Captação de clientes para imobiliária: processo de vendas completo
Um processo de vendas estratégico poderá trazer ótimos resultados na captação de clientes para imobiliária. Considerando que atrair clientes é fundamental para manter um negócio e garantir a sua sustentabilidade e rentabilidade, é importante para as empresas do segmento imobiliário especializarem suas técnicas de atração de clientes. Além de encontrar pessoas com alto potencial de se transformarem em clientes, o processo de vendas que veremos neste artigo possibilita destacar a sua imobiliária no mercado, sendo assim, mais uma ferramenta para vencer a concorrência. Continue a leitura deste artigo e entenda por que é um diferencial ter um processo de vendas e como a sua imobiliária pode implantar um, com alto potencial para atrair clientes e fechar mais negócios. Por que ter um processo de vendas para captar clientes? Assim como tantos outros setores, no ramo imobiliário a concorrência vem aumentando significativamente. Dessa forma, aguardar pelo movimento natural do cliente ir em busca de uma imobiliária ou corretor para fechar negócio faz pouco sentido se você deseja ter um negócio competitivo. Por isso, ter um processo de vendas para a captação de clientes em imobiliária permite gerar oportunidades de novos negócios de forma recorrente. Além disso, ao estabelecer um processo de vendas, é possível escalar os resultados, uma vez que ele é replicável. Ou seja: é uma estratégia que permite ser reproduzida mais vezes e, se pertinente, com mais investimentos. Por fim, apenas um processo de vendas permitirá ter maior previsibilidade dos resultados. Isso porque, por trás de um processo há uma estratégia de comunicação e atração de clientes. Ela permite esperar por determinados resultados e também corrigir etapas que estão tendo respostas abaixo da expectativa. Entenda o que é um processo de vendas Processo de vendas são ações e atividades que envolvem todas as etapas da venda, desde a atração do cliente até o relacionamento com quem já é cliente. É como um passo a passo para a execução das ações de venda. Porém, não é uma receita pronta. Exige análise e adequação à empresa, produto ou serviço e ao perfil de cliente. Um processo de vendas possui 3 características. Veja quais são: Previsibilidade: permite que o dono do negócio não sofra com oscilações e sazonalidades nas vendas e tenha expectativas mínimas sobre quais resultados esperar. Escalável: possibilita o planejamento para um crescimento constante, de forma regular, uma vez que tem ações organizadas, o que facilita para a equipe atuar equilibradamente. Autônomo: as vendas ocorrem de forma contínua, sem necessariamente depender da presença de um vendedor com características excelentes ou do próprio dono do negócio. Agora que já entendemos a importância e o que define um processo de vendas, veremos a seguir um modelo simples mas com alto potencial para a captação de clientes para imobiliária. Captação de clientes para imobiliária Nos próximos parágrafos, você verá detalhadamente um processo de venda que contempla desde a mídia para a divulgação da imobiliária até o que fazer depois de atrair o cliente. Cabe ressaltar que esse processo pode ser aplicado em algum outro nicho de mercado que tenha similaridades com a forma de atuação das imobiliárias e contato com clientes. 1. Fonte de tráfego Tudo inicia com uma fonte de tráfego. Ou seja: de onde virá a audiência que o processo de vendas irá atrair. O Google é uma excelente fonte de tráfego para empresas que têm um negócio de necessidade, tal como imobiliárias. Isso porque a maior parte dos clientes estão em busca ativa por um imóvel (ou seja, a pessoa tem uma necessidade de comprar um imóvel naquele momento). Isso não significa que o processo de vendas que estamos vendo neste artigo não irá contemplar outras mídias online, como redes sociais. Dessa forma, no decorrer da estratégia você verá que elas irão complementar o processo de vendas. Porém a fonte de tráfego inicial, onde a estratégia irá encontrar as pessoas que estão ativamente em busca de um imóvel será o Google. 2. Anuncie O buscador do Google é dividido em dois tipos de resultados: o primeiro se refere aos endereços impulsionados por anúncios. Já a segunda parte de resultados são os chamados resultados orgânicos. Os resultados que aparecem no buscador com uma tag escrita “anúncio” são campanhas realizadas na categoria Google Search, a partir de palavras-chave específicas que, quando atendidas junto a demais configurações da campanha, acionam o anúncio. Para esta estratégia você irá realizar um anúncio direto para o imóvel. As palavras-chaves selecionadas podem ser “apartamentos a venda”, “casa em cidade x”, “sala comercial em bairro Y” e assim por diante. Há diversas palavras-chaves relacionadas a imóveis que são procuradas por milhares de pessoas todos os dias. Dessa forma, quando um usuário do Google procurar pela palavra-chave e atender a determinadas especificações de perfil que você estabeleceu na campanha (interesses, faixa etária, faixa de renda, etc.) ele verá seu anúncio. 3. Direcione o usuário para uma página de destino Ao clicar nesse anúncio, o usuário deve ser direcionado para uma página de destino, simples, de carregamento rápido – se for pesada e demorar para carregar, o usuário pode desistir no meio do caminho. Nesta página deverá constar os principais diferenciais e características do imóvel. É importante que ela tenha um pixel do Facebook. O pixel é um código colocado no seu site que permite medir as ações que os usuários realizam no seu site. Com isso você poderá criar listas segmentando esses usuários. A compra de um imóvel tem um processo de venda mais longo. Então, provavelmente, não será nessa página que irá gerar uma venda. Porém, através do pixel da página, será possível registrar os visitantes para que você possa fazer a ação seguinte do processo de vendas. 4. Realize anúncios de remarketing Ao pé da letra, a palavra remarketing quer dizer fazer marketing novamente. Na prática é uma ação de impactar uma pessoa que já visitou seu site e demonstrou interesse por seu produto ou serviço. Sendo assim, a partir dos dados coletados no pixel da sua página de destino, você irá criar anúncios de remarketing
Como descobrir as objeções que impedem as suas vendas
As objeções em vendas são uma verdadeira pedra no sapato de muita empresa e da maioria das equipes comerciais. São elas, em muitos casos, as responsáveis por impedir as vendas. Entretanto, saber como contornar as objeções é fundamental, uma vez que elas se mostram presentes em muitos momentos da jornada do consumidor, até mesmo quando a venda está prestes a acontecer. Mas mais do que isso, saber contornar as objeções mais comuns em seu negócio pode otimizar os processos de captação de clientes e trazer resultados melhores para a sua empresa. Se você quer saber como descobrir as objeções em vendas mais recorrentes entre seus clientes e também entender quais são os tipos de objeções de vendas, continue a leitura deste artigo. O que são as objeções em vendas? Condições, dúvidas ou obstáculos colocados pelos clientes em relação ao seu produto ou serviço ou até mesmo em relação a sua empresa são o que chamamos de objeções de vendas. Sendo assim, as objeções são barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou dos seus resultados ou até mesmo em relação à transação comercial. As objeções podem fazer sua empresa perder vendas As objeções podem ser expressas pelo consumidor no momento da venda. Entretanto, isso nem sempre acontece. O consumidor pode guardar para si suas dúvidas e obstáculos ou até mesmo dizer frases que escondem alguma uma objeção. Por consequência, você ou a equipe comercial da sua empresa podem perder muitas vendas sem nem mesmo saber o que motivou esse declínio do consumidor. Por este motivo, as objeções acabam sendo responsáveis por muitas perdas de vendas em empresas. Mas é importante deixar claro que existem formas de “quebrar” as objeções. Entretanto os empreendedores e equipe de vendas, para conseguir fazer isso, devem saber quais são elas. Talvez neste momento você está se perguntando como saber quais são as objeções, uma vez que na maioria das vezes os clientes nem mesmo informam quais são elas. Por isso, o maior objetivo deste artigo é mostrar a você, leitor e empresário, como é possível descobrir essas objeções dos clientes. Tipos de objeções em vendas Antes de nos aprofundarmos em como descobrir as objeções de vendas mais recorrentes em seu negócio, vamos entender melhor os conceitos de objeção. A objeção pode se apresentar de várias formas e por causas diversas. Veja a seguir as 4 categorias de objeções em vendas. Objeções de Dinheiro As objeções de dinheiro se referem a questões econômicas do consumidor frente a sua solução. Entretanto, é importante destacar que nem sempre uma resposta como “está caro” ou “não tenho recursos neste momento” são de fato a objeção real do cliente. Dessa forma, o grande desafio frente a respostas como essa é entender se o impedimento é de fato econômico ou há uma outra objeção por trás – fique tranquilo que mais adiante neste artigo veremos um estratégia para descobrir isso. Quando a objeção se referir de fato a dinheiro seu objetivo será de ressignificar o valor da sua solução frente ao preço. Além disso, quando objeções de dinheiro aparecem de forma recorrente, pode ser que sua empresa não esteja atraindo o público ideal. Veja mais: Venda muito mais aprendendo como definir persona, avatar, público alvo e cliente ideal Objeções de urgência Quando o consumidor entende que pode deixar a decisão de compra para um momento posterior, ele possui uma objeção de urgência. Respostas como “não preciso disso agora” caracterizam esse tipo de objeção. O desafio neste caso é fazer com que o cliente perceba que é importante ele tomar uma atitude (decisão de compra) naquele momento. Para isso, é válido utilizar argumentos que ativem o gatilho mental da escassez. Por exemplo: valor garantido apenas até o dia x; vagas limitadas; últimas unidades; etc. Apenas certifique-se de utilizar argumentos verdadeiros. Falsa escassez gera descredibilidade para a imagem da sua empresa. Objeções de Necessidade Diferente da objeção de urgência, onde o cliente entende que precisa ou deseja o seu produto ou serviço, mas não agora, na objeção de necessidade ele entende que não precisa da sua solução (nem agora, nem depois). Sua missão, neste caso, é inverter a prioridade do cliente e aumentar o valor percebido em relação a sua oferta. Além disso, usar técnicas como o Spin Selling possibilitam ao vendedor extrair mais informações do cliente. Ou seja: além de evidenciar mais as percepção do consumidor, possibilitam usar essas mesmas informações para demonstrar como a solução é de fato necessária ao cliente. Objeções de confiança Confiamos e temos uma tendência natural a fazer negócios com aqueles que já conhecemos. Por isso, situações onde um cliente ainda não conhece a sua empresa e coloca isso como um obstáculo para a compra é uma objeção de confiança. Explorar a autoridade da sua empresa ou do profissional especialista e utilizar a prova social (depoimentos de clientes, por exemplo), ajuda a contornar esse tipo de objeção. Veja no vídeo abaixo como criar autoridade no seu mercado. Descubra as objeções que estão impedindo suas vendas Agora que você já conhece os tipos de objeções e como elas podem impactar nas vendas, iremos, finalmente, ver o passo a passo para descobrir as principais objeções em seu negócio. Faça isso para descobrir as principais objeções Para saber quais são as objeções em vendas da sua empresa você irá perguntar. Simples assim. Pode parecer estranho, mas esta é a maneira mais eficaz de descobrir as objeções mais comuns em seu negócio. Talvez você esteja se questionando: perguntar para quem? O maior detentor das objeções em relação ao seu produto/serviço ou em relação a sua empresa é aquele consumidor que NÃO comprou. Todo consumidor que não efetuar uma compra, fez essa escolha por algum motivo. Assim, ao questionar estas pessoas você conseguirá entender quais são as objeções mais recorrentes em sua empresa. Utilize esta estratégia para descobrir as objeções A pergunta que você
Funil de vendas para vender produtos físicos online sem loja virtual
Vender produtos online não requer necessariamente investimento em uma plataforma de e-commerce. Ter uma loja virtual pode ser uma estratégia explorada por sua empresa, entretanto, exigirá um investimento e deve ser bastante planejada. Mas saiba que existem ferramentas que sua empresa pode fazer uso para vender produtos online, sem precisar de uma loja virtual. Se você ficou interessado, continue a leitura deste artigo e conheça um funil de vendas para vender online produtos físicos. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é uma ordem de etapas que conduzem e acompanham o consumidor em direção a compra, quebrando suas objeções e lançando mão de estratégias que aumentem o valor percebido do cliente em relação ao seu produto ou serviço. Assim, será através de um funil de vendas que sua empresa conseguirá atrair um público frio, que ainda não conhece sua empresa (o que chamo de anônimo), até ele se tornar um cliente (cliente de 1ª compra). Dessa forma, através dessas ações que compõem um funil de vendas é possível aumentar o nível de consciência de um consumidor em relação a solução que sua empresa vende. Ao final o objetivo será deixar esse consumidor bastante aquecido, ou seja, com alto nível de consciência em relação a sua empresa e produto. O funil de vendas pressupõe uma estrutura que alinhe técnicas e estratégias de marketing e vendas para contemplar todas as suas fases, uma vez que estamos falando desde a atração do consumidor até o momento final da venda. As fases de um funil de vendas As etapas que constituem o funil de vendas são organizadas dentro de uma estrutura de fases, que separam os consumidores conforme seu nível de aquecimento / consciência (quanto mais inconsciente a respeito da solução, mas “frio” é consumidor. Quanto mais consciente, mais “quente”). Veja a seguir quais são essas fases do funil de vendas. Topo de funil (Promessa / Oportunidade) Nesta fase, os consumidores não conhecem a sua empresa e, dependendo do que você vende, também não conhecem o seu produto ou serviço. Por isso que essa etapa é o momento mostrar a eles que a sua solução pode resolver os problemas que possuem ou ajudar a conquistar os seus desejos – mesmo aqueles que eles ainda não sabem que possuem, mas que sua estratégia despertará este desejo nele. Você irá atrair esses anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade. Sendo assim, nesta fase seu objetivo será atraí-los para dentro do seu funil, transformando esses anônimos em leads. Para isso, sua empresa poderá criar anúncios para despertar o interesse deles para falar com algum vendedor ou ter acesso a algum material gratuito ou um produto muito barato (conforme veremos mais adiante neste artigo). Ao clicar no anúncio, o consumidor é direcionado para uma página de cadastro. Essa pessoa irá preencher seus dados para que alguém da empresa fale com ele ou então acessar o material gratuito. Nesta etapa do funil também é importante permanecer “nutrindo” com conteúdo rico os seus leads, para que eles evoluam ao longo do seu funil de vendas e aumentem o interesse em relação ao produto ou serviço. Meio de funil (Mecanismo / Explicação) A fase de meio de funil é o momento de explicar ao lead como funciona seu produto ou serviço, ou seja, o mecanismo da sua solução para esse cliente. Este é o momento de trabalhar a quebra de objeções e usar técnicas que aumentem o valor percebido em relação a solução. Da mesma forma que na etapa anterior, sua intenção é trabalhar conteúdos para manter os leads aquecidos. Nesta fase, o consumidor considera adquirir alguma solução ou atender a um desejo, mas não está totalmente inclinado a tomar uma decisão. Por isso, você irá ajudar esses consumidores com mais conteúdo rico que os ajude a amadurecer suas necessidades. O objetivo é levá-lo para a fase seguinte do funil: a da oferta. Fundo de funil (Oferta) Quando o lead se encontra nessa fase, ele está em busca de uma solução. Além de estar muito mais consciente da necessidade da sua solução para resolver seu problema ou alcançar um desejo, ele considera a sua empresa uma referência na área. Isso porque as estratégias para mantê-lo aquecido também são táticas que geram autoridade para a sua empresa. Dessa forma, os consumidores que passaram pelo outro estágio do funil estão muito mais propensos a fechar negócio com você. Por isso, neste momento o objetivo é gerar venda. Conforme o tipo de produto ou serviço que sua empresa vende ou do modelo de negócio, esta etapa poderá ser realizada de forma online, por telefone, sessão estratégica com o cliente, venda no estabelecimento comercial, etc. Entenda por que desenhar um funil de vendas na sua empresa As empresas que estabelecem um funil de vendas possuem alta vantagem competitiva frente a outros negócios que não utilizam esse processo. Quando há um funil de vendas bem estabelecido, é possível realizar ações de forma mais estratégica e ter resultados melhores. Ou seja: fazer com que a maior quantidade possível de consumidores passe de uma etapa para outra, para que você consiga mais clientes na saída do funil (onde realmente está o lucro). Se a sua empresa não trabalha com um processo de vendas, fica muito difícil medir a eficiência das formas de captação e aquisição de clientes. Como consequência, estabelecer estratégias melhores é uma tarefa quase impossível, uma vez que você não tem consciência do que está dando certo ou não. Com um funil de vendas, há ainda a possibilidade de melhorar o processo de atendimento ao cliente, entendendo a jornada de compra do consumidor e, por consequência, melhorar a experiência do consumidor e a taxa de conversão em vendas. Funil para vender produtos online sem loja virtual Sem dúvidas, levar a experiência de compra também para um mundo virtual não é mais um diferencial. Se trata de uma necessidade de mercado, uma vez que o digital faz parte do processo de compra do consumidor. Pense em você no papel de consumidor,
Estratégia para captar clientes na advocacia
A viabilidade financeira de um negócio está bastante ligada à captação de clientes. Na área jurídica não é diferente: formas de como captar clientes, respeitando os limites das regras da OAB sempre preocupam advogados. Mas o fato é que todos os dias muitas pessoas estão em busca de serviços jurídicos. Ou então muitas nem mesmo sabem alguns de seus direitos e como um serviço de advocacia pode ajudá-lo. Então, o desafio é como ser visto por essas pessoas. Se você quer entender como algumas estratégias de marketing podem ser muito úteis para captar clientes na advocacia, continue a leitura deste artigo. Você verá como captar clientes, além de conhecer técnicas para alavancar o seu negócio na advocacia. Como captar clientes na advocacia Muitas formações superiores não dedicam uma parte de seu currículo para ensinar esses futuros profissionais técnicas de empreendedorismo. E, infelizmente, isso atrapalha bastante a jornada como dono de um negócio da maioria dos profissionais liberais. Na advocacia não é diferente: os profissionais têm o conhecimento técnico para exercer sua profissão, mas por vezes, faltam conhecimentos sobre técnicas que podem trazer melhores resultados no seu negócio. Além disso, existem algumas restrições no código de ética da OAB em relação a publicidade de serviços e profissionais da área de advocacia. E, por vezes, os advogados acabam ficando receosos em relação ao que é possível fazer ou não. Mas existem formas de alavancar seu negócio em advocacia e conquistar novos clientes. Mas ressalta-se aqui a importância de avaliar a seccional da OAB do seu estado e sempre estar atento às regras vigentes. Essa atitude poderá lhe poupar de alguma punição. A seguir confira estratégias de captação de clientes. Não seja dependente da indicação É bastante comum no universo jurídico a indicação ser uma forma de atração de novos clientes. Quando um cliente seu recomenda seus serviços para um conhecido ou mesmo um familiar, esse processo é chamado de indicação. Mas observe que, apesar de ser de fato frequente neste ramo, ele é totalmente imprevisível. Assim, o seu negócio ficará totalmente à mercê de fatores externos e não há garantia de que nos meses seguintes haverá o mesmo fluxo de clientes. Por isso, indico que, se você atua no segmento da advocacia, explore outras formas de atrair clientes para não ser totalmente dependente da indicação para alcançar novos clientes. Anuncie no Google O Google disponibiliza a ferramenta Google Ads para realizar anúncios. Realizar anúncios no Google pode ser muito efetivo para a atração de novos clientes. Milhares de pessoas buscam mensalmente por palavras como “advogado trabalhista”, “consultar advogado”, “advogado previdenciário”, entre outras. Ao anunciar no Google Ads sua empresa irá segmentar palavras-chaves como essas para que o anúncio da sua empresa apareça para essas pessoas. Para anunciar no Google Ads a plataforma é bastante intuitiva, mas você poderá ter o auxílio de uma agência de marketing se preferir. Mas é importante que você domine a estratégia para entender e avaliar os resultados posteriormente. Ressalva: A OAB em alguns estados não autoriza anúncios no Google Ads. Por isso, verifique como é a regra na seccional do seu estado. Fique sempre atento às regras vigentes para publicidade na advocacia. Além disso, você também poderá cadastrar o seu escritório no Google Meu Negócio. Dessa forma, quem estiver buscando por serviços que você oferece perto da sua localidade saberá que existe o seu escritório. Certifique-se de deixar as informações de contato, como telefone e e-mail, corretas. Aposte em uma estratégia de conteúdo Estratégia bastante eficaz que traz resultados a longo prazo é o marketing de conteúdo. Ao contrário dos anúncios no Google, que alcançam pessoas que estão naquele momento procurando por um serviço advocatício, o marketing de conteúdo terá o papel de construir autoridade do seu negócio junto a audiência. O marketing de conteúdo é a distribuição de conteúdo de valor (ou seja, de interesse) do seu público-alvo. Dessa forma, você poderá produzir um conteúdo útil e informativo para a sua audiência a respeito da sua área de atuação. As possibilidades de canais para realizar marketing de conteúdo são diversas. Uma delas são as redes sociais, que oportunizam trabalhar conteúdos mais rápidos e com apelo mais visual. Também podem servir como ferramenta para compartilhar conteúdos produzidos por você em outros canais. Outra possibilidade são os blogs, que comportam um conteúdo mais completo e bastante informativo ao leitor. Os blogs são, também, uma ferramenta para posicionar o site na busca orgânica do Google, o que pode atrair muitas pessoas interessadas para a sua página. Por fim, destacamos também os vídeos, que podem ser publicados no YouTube, por exemplo. Bastante eficaz para prender a atenção do usuário e deixar o contato entre sua empresa e usuário mais humanizado. Veja Mais: Estratégia de Marketing de Conteúdo: tudo o que você precisa saber para aplicar na sua empresa Como fazer seu negócio de advocacia crescer Além de estratégias para captar novos clientes, existem técnicas que podem alavancar o seu negócio na advocacia. Veja a seguir 3 estratégias que podem virar o jogo no seu negócio. Aumente o ticket médio O ticket médio é um indicador que revela quanto o seu cliente está pagando em média pelos seus serviços. Para você calcular o ticket médio no seu negócio basta dividir a receita de determinado período pela quantidade de clientes atendidos nesse mesmo período. Uma estratégia para aumentar o ticket médio no seu negócio é cobrar mais pelos seus serviços. Uma forma de justificar esse aumento do valor é trabalhar em uma estratégia de autoridade. Ao se tornar uma autoridade em determinado assunto, ou seja, uma referência para o mercado em determinada área, você estará elevando a percepção de valor pela sua entrega. Dessa forma, uma maneira de se tornar autoridade é entregando bastante conteúdo útil, de valor e informativo para as pessoas, como vimos na estratégia de marketing de conteúdo. Venda mais vezes para o mesmo cliente Algumas áreas, como trabalhista, tributarista, etc. permitem recorrência na prestação de serviços. Além disso, há também a possibilidade de realizar contratos com pagamentos
Como captar clientes: processo para atrair novos clientes rapidamente
Muitas vezes recebo questionamentos sobre como captar clientes. A minha resposta sempre irá pressupor a aplicação de um processo de vendas que oportunize captar possíveis clientes, conduzi-los ao longo de um funil de vendas com o objetivo de realizar uma venda para ele. Por isso, neste artigo, além de mostrar a você um processo de vendas para captar clientes com uma estratégia que pode acelerar os resultados, também irei detalhar o que é um funil de vendas e por que é importante para os resultados do seu negócio ter esses processos. Funil de vendas para captar clientes Para atrair clientes de forma mais eficaz é necessário estruturar um processo, que chamamos de funil de vendas. Ao realizar essa estruturação na sua empresa, a possibilidade de alcançar melhores resultados aumenta significativamente. Por isso, antes de nos aprofundarmos no processo de como captar clientes de forma mais rápida, vamos explorar um pouco sobre o conceito de funil de vendas e quais são os benefícios de adotá-lo. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas tem o papel de estipular uma sequência de etapas para atrair e conduzir o consumidor rumo a compra de seu produto ou serviço. Ao longo desse processo, com o objetivo de conduzi-lo à compra, as ações de marketing e vendas são delineadas com o intuito de contornar objeções, aumentar o valor percebido da solução vendida e o nível de consciência do consumidor. A cada etapa desse funil, o relacionamento com o consumidor vai se estreitando e ele vai se tornando mais “quente”. Ou seja: no início do processo ele está menos consciente em relação à solução. Por outro lado, ao final ele já tem uma probabilidade de compra muito maior. Dessa forma, o funil é dividido em três camadas, onde cada uma delas representa um nível de consciência diferente do consumidor. Veja a seguir. Etapas de um funil de vendas Topo de funil: fase de atração do público e de despertar o interesse deles pela sua empresa. Nesta etapa mostra-se como a sua empresa tem condições de resolver determinados problemas da audiência. Meio de funil: etapa que tem como objetivo “aquecer” o consumidor. Para isso, nessa fase são quebradas as objeções (dúvidas, incerteza e crenças) em relação à solução e a empresa. Também são realizadas ações para aumentar o valor percebido do produto ou serviço. Fundo de funil: após passar pelas etapas anteriores, o consumidor está mais propenso a comprar da sua empresa. Assim, nessa fase é que se formaliza a oferta ao consumidor. Confira os benefícios de aplicar um funil de vendas Se a sua empresa não aplica ainda nenhum processo de vendas em suas rotinas, possivelmente sofra bastante com as sazonalidades ou até mesmo com mudanças na equipe de vendas. Não sofrer com essa “gangorra” de acontecimentos é o maior benefício de um processo de vendas. Além disso, através do funil de vendas é possível reproduzir o mesmo processo de forma linear e igualitária em todos os membros da equipe. Dessa forma, ter resultados mais homogêneos é uma consequência natural de um processo de vendas. Justamente por ser replicável, um processo também oportuniza escalar o faturamento da empresa. E isso de forma consistente e estruturada, com a mensuração dos resultados e a possibilidade de realizar melhorias em pontos que mostram resultados inferiores. Por fim, pode-se destacar que, através de um funil de vendas, o processo diário que envolve as vendas acontece sem a necessidade de interferência do dono do negócio. Uma vez estabelecido, o funil de vendas dará condições para a equipe atuar de forma autônoma. Como captar clientes de forma rápida Sua empresa pode ter diversos funis de vendas diferentes com objetivos específicos. Um processo para vender novamente para quem já é seu cliente é um tipo de funil de vendas. Um processo para estimular a fidelização dos clientes também é um funil de vendas. Dessa forma, um processo específico para captar novos clientes é outro tipo de funil de vendas. Por isso, nos próximos parágrafos você irá conhecer um processo para captar novos clientes. O diferencial desse processo é que ele tem capacidade de trazer resultados de forma bastante rápida. Confira a seguir. Crie uma recompensa O primeiro passo para iniciar esse funil de vendas é criar uma recompensa para captar leads. O lead é o contato da pessoa que se interessa pela sua recompensa. Ou seja: é uma oportunidade de negócio para a sua empresa. Veja mais: Captação De Leads: 3 Passos Para Vender Mais A recompensa tem o papel de despertar o interesse do público. Para despertar o seu interesse, tal recompensa deve ser algo que tenha valor para o consumidor. Ou seja: a recompensa deve chamar a atenção por ser algo útil a ele fornecido gratuitamente. Dessa forma, ele ficará muito mais propenso a entregar seus contatos em troca dessa recompensa. Por outro lado, caso a recompensa não desperte o seu interesse, dificilmente ele irá digitar seus contatos em troca de um material qualquer. Existem diversas possibilidades para criar uma recompensa. Certamente você já viu por aí os e-books (livro eletrônico com um material completo sobre determinado tema). Entretanto, esta é apenas uma das possibilidades de recompensa. Veja outras formas de criar recompensas: Video-aulas Newsletter Mini cursos Vouchers Brindes Templates Consultorias gratuitas Planilhas Independentemente da recompensa oferecida, seja ela digital ou não, deve ser algo que seja percebido pelo público como uma entrega de alto valor. Sendo assim, a recompensa deve prestar um serviço ao consumidor, ser útil e resolver algum ponto que ele tenha dificuldade. Caso não seja observada a relevância da recompensa, além de ter mais dificuldades em atrair leads, sua ação poderá trazer muitos leads desqualificados, ou seja, que estão menos propensos a comprar da sua empresa. Aprofunde seu conhecimento: Como Criar Uma Recompensa Digital Em 5 Pequenos Passos Faça um anúncio Depois de ter criado a sua recompensa e realizado os processos necessários para torná-la entregável, seu próximo passo neste funil de vendas será o de divulgar a recompensa para chamar a atenção
Conversão de vendas: descubra as técnicas para aumentar a taxa
A conversão de vendas na sua empresa não anda muito boa? Saiba que é possível realizar algumas ações para melhorar esse indicador em seu negócio e por consequência aumentar as vendas. Neste artigo você irá ver desde como calcular a taxa de conversão em vendas até formas de melhorar a performance de conversões na sua empresa. Se você ficou interessado, leia este artigo até o final. Taxa de conversão em vendas: você sabe o que é? Taxa de conversão é um termo já bastante popularizado e pode se referir a diversos fatores. Há taxas de conversão que medem outras etapas do funil de vendas, antes da compra, como por exemplo a taxa de conversão de leads. Entretanto, como você observou no título, esse post irá abordar a taxa de conversão relacionada a vendas. Sendo assim, a taxa de conversão em vendas é a medida do desempenho da equipe comercial de uma empresa. Quanto maior a taxa da sua empresa, mais eficiente o processo comercial está. A taxa de conversão das vendas irá revelar, diante de todas as oportunidades de negócio que chegam até a sua equipe comercial, o quanto efetivamente estão se transformando em clientes de fato. Saiba como calcular a taxa de conversão de vendas A forma de calcular a taxa de conversão em vendas é bastante simples. Você irá considerar dois números para cálculo: Número de oportunidades de negócio que chegam até sua equipe comercial em determinado período. Número de vendas efetivadas no mesmo período. Para chegar a taxa basta dividir o número de vendas efetivadas pelo número de oportunidades. Veja o exemplo abaixo: Oportunidades de negócio dos últimos 30 dias: 200 Número de vendas efetivadas nos últimos 30 dias: 20 20 / 200 = 0,1 (*100) = Taxa de conversão = 10% A taxa de conversão pode e deve ser medida a partir de vários aspectos. É possível medir a taxa geral da empresa em um mês, por exemplo. É possível medir por semana para acompanhamento mais imediato. Também é possível medir a taxa por vendedor ou por times e, assim, conseguir apurar melhor o desempenho. Entenda por que é importante medir a taxa de conversão Não importa apenas o que se efetiva de vendas para saber se o desempenho da empresa está bom ou se a equipe está dando conta de todas as oportunidades que chegam até eles. O fato é que medir a taxa de conversão é importante para avaliar outros aspectos antes da venda em si. Imagine que sua empresa esteja realizando diversas ações de divulgação da marca e dos produtos e serviços. Com isso consegue atrair um número significativo de contatos de pessoas interessadas. Porém, a taxa de conversão é baixa. Medir esse percentual é importante para entender dois pontos: as pessoas que estão sendo atraídas são o público certo? Ou então: a equipe está capacitada e adequada para dar conta de abordar efetivamente todos os contatos? Além disso, acompanhar de perto as taxas de conversão permite observar desempenhos individuais. Assim, quando há diversas taxas de conversão entre os membros da equipe, várias perspectivas podem ser avaliadas para melhorar a performance: treinamento, ampliação ou redução da equipe, etc. Todas as análises que citamos aqui apenas são possíveis quando analisamos a taxa de conversão, bem como outros indicadores. Dessa forma, quando não nos atentamos para isso, ficamos cegos em relação a real performance da equipe e da empresa. Isso porque as vendas podem estar altas, mas se há muitas oportunidades perdidas, algo pode ser melhorado. Técnicas para aumentar a conversão de vendas na sua empresa Agora que já vimos como calcular e por que é importante medir a taxa de conversão em vendas, vamos ver o que pode ser feito para melhorar esse indicador. Lembrando que não há taxa de conversão ideal, pois cada negócio é diferente e tem volumes de negociação diferentes. Porém, ao começar a acompanhar esse indicador, e percebê-lo dentro da própria realidade da empresa é possível sempre buscar formas de melhorar a própria performance e encontrar a taxa minimamente aceitável para a sua empresa. Veja a seguir alguns pontos que podem ajudar a sua empresa a obter uma taxa melhor de conversão em vendas. Atraia clientes qualificados Se você observar uma taxa de conversão baixa frente a um alto volume de oportunidades de negócio, ou seja, pessoas interessadas em seu produto ou serviço, pode ser que suas ações de atração estão trazendo para o seu funil de vendas um público desqualificado. Dessa forma, cabe avaliar se as suas ações estão formatadas para atrair um público com mais propensão de comprar da sua empresa. Os consumidores que estão mais dispostos a comprar da sua empresa são aqueles que percebem mais valor na sua proposta. Portanto, o primeiro passo é verificar se a sua empresa tem clareza sobre quem é o cliente ideal do seu negócio. Além disso, é preciso verificar se campanhas de anúncios estão sendo realizadas no ambiente onde esse cliente ideal se encontra. Muitas vezes, as empresas atraem consumidores desqualificados, pois utilizam qualquer mídia online, acreditando que os efeitos são os mesmos. Porém, cada uma tem um objetivo e um público diferente. Aprenda mais: Como Atrair Mais Clientes Dispostos A Comprar De Você Como Prospectar Clientes Pela Internet Usando Google, Facebook E Instagram Capacite sua equipe de vendas Quando há muita disparidade na taxa de conversão em vendas entre os membros da equipe ou até mesmo uma taxa baixa entre toda a equipe, é interessante observar a capacitação. Para ter condições de entregar um bom desempenho é necessário que sua empresa defina com clareza a essa equipe seus objetivos e seu método de trabalho em vendas. Infelizmente, há uma cultura em relação à área de vendas de que não devem existir processos, pois a venda pressupõe muito mais talento natural do que técnica. Entretanto, isso é um erro e pode ser responsável por resultados ruins ao longo do tempo. Por isso, capacite sua empresa também em relação aos benefícios do seu produto e não apenas características técnicas.
Como atrair mais clientes dispostos a comprar de você
Saber o que fazer para atrair mais clientes pode ser um desafio constante. Mas, muito mais do que isso, atrair clientes com um perfil mais propenso a comprar de você é tão desafiador quanto. Entretanto, algumas estratégias são fundamentais para que as ações de atração de clientes tragam resultados melhores, com clientes mais qualificados para o seu negócio. Para entender melhor o que fazer para atrair um público mais qualificado para o seu negócio, acompanhe os próximos tópicos deste artigo. Venda para quem percebe mais valor na sua solução Um dos grandes diferenciais em atrair clientes é atrair um público mais qualificado. Em outras palavras, isso significa que o público atraído deve perceber alto valor em sua solução. Lembrando: a solução é o produto ou serviço que você entrega ao cliente e os resultados por ele proporcionado. Pouco adianta você atrair pessoas para dentro do seu funil de vendas que não desejam o resultado que seu produto ou serviço entrega. Da mesma forma, pouco efetivo é atrair pessoas que não tem o problema que você resolve. É claro que algumas dessas pessoas poderiam vir a comprar a partir de ações para aumentar o nível de consciência. Mas, quanto mais pessoas que não percebem valor em sua solução vierem para seu funil de vendas, menores serão as taxas de conversão. Diferença de preço e valor Antes de dar sequência às estratégias de como atrair mais clientes, vamos diferenciar o que é valor percebido e preço, uma vez que muitos empresários ainda confundem os dois conceitos. Preço: baseado em custos e margem de lucro. Ou seja: é o valor comercial escrito em uma etiqueta do produto ou na tabela de preços do estabelecimento. Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Dessa forma, valor é subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale para ele, independentemente do seu preço. Identifique os benefícios do seu produto Primeiramente, cabe destacar que os benefícios do seu produto não são as características e especificações dele. No processo de contato com o cliente, o que você deverá deixar claro é como a sua solução irá beneficiá-lo. Ou seja, o que ele irá ganhar ou parar de perder ao adquirir seu produto ou serviço. Vamos exemplificar com um celular: pouco importa para os consumidores qual é o processador ou quais são as definições técnicas da câmera, por exemplo. Mas os consumidores, por outro lado, se importam em saber se o celular é rápido e se as fotos sairão perfeitas. Sendo assim, identifique os benefícios que seu produto entrega e explore isso em sua comunicação e em seu script de vendas. Dessa forma, conseguirá ampliar o valor percebido pelo seu consumidor. Amplie seus conhecimentos com o vídeo abaixo, sobre como mostrar o valor da sua solução. Defina seu público ideal A partir do momento que você tem clareza sobre os benefícios do seu produto e qual o valor entregue aos seus clientes, você terá condições de definir o seu público ideal. Por definição, o público ideal é aquele que percebe mais valor em seu produto ou serviço. Percebendo mais valor ele tenderá a não ter objeções relacionadas a preço, como teria um público desqualificado para a sua solução. Estabeleça seu nicho de atuação e o perfil do público ideal (dependendo da sua empresa e da diversificação de produto, é possível ter mais de um público ideal). Fazer isso possibilita direcionar melhor as ações para atração do público. Encontre onde está esse público Tendo consciência de quem é seu público-alvo ou cliente ideal, chega o momento de ir encontrá-lo. Diferentemente do que alguns empresários acreditam, não deve ser o público que vem até a empresa. O ideal é que a empresa vá ao encontro do público que tem mais condições de comprar dela. A partir disso, identifique onde estará o público-alvo. Além disso, saiba que quanto mais “encontrável” for o seu público, melhor. Sendo assim, se há dificuldades para entender onde estarão essas pessoas (seja em mídias sociais, mídias online e até mesmo comunidades offline) é importante analisar novamente a definição do cliente ideal. Além disso, atente-se também para a questão da densidade. Quanto mais pessoas de acordo com o perfil ideal você conseguir atingir em um canal, melhor. Isso tenderá a diminuir o CAC. Em relação às mídias online, também é necessário entender em qual delas é mais provável encontrar uma audiência com as características do público-alvo. Para aprofundar seus conhecimentos sobre as mídias on-line, verifique o artigo Como Prospectar Clientes Pela Internet Usando Google, Facebook E Instagram. Saiba o que fazer para atrair seu público ideal Sabendo quem é o cliente ideal e onde há mais densidade de pessoas com essas características é chegada a hora de realizar ações para atrair clientes. A forma que mais gera resultados rápidos é realizando anúncios (tráfego pago). Entretanto, isso não significa que basta criar um anúncio para atrair clientes para sua empresa. Você precisa alinhar a comunicação para despertar a atenção do cliente e o desejo dele por sua solução. Por isso, para conseguir se conectar com seus clientes seu anúncio deve abordar dores e desejos do cliente ideal. Além disso, utilize estratégias para aumentar o nível de consciência da audiência atraída. Ou seja, crie conteúdo de valor que gere confiança e aumente a credibilidade do consumidor em relação a sua empresa. Neste artigo entendemos melhor como definir estratégias para atrair um público mais qualificado para seu negócio. Para acompanhar mais informações sobre marketing e vendas, acompanhe as postagens aqui no blog.
Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor
Entender o nível de consciência do consumidor possibilita traçar melhores estratégias para conduzir o cliente em seu funil de vendas. Assim, considerando esta escala, sua empresa poderá fazer uma comunicação mais assertiva. Em mercados cada vez mais competitivos, onde a atenção da audiência é disputada a cada segundo por milhares de marcas, aquelas que conseguem se conectar com o que a audiência sente e pensa tem grande vantagem. É justamente isso que os 5 níveis de consciência se propõem: transformar a sua comunicação em algo relevante e que “converse” diretamente com o consumidor. Neste artigo você irá ver como surgiu essa escala, quais são os 5 níveis e como utilizar esse conhecimento em seu negócio. Os 5 níveis de consciência do consumidor A escala de consciência do consumidor que veremos neste artigo foi formulada por Eugene Schwartz. Eugene foi um grande copywriter, que, com seus trabalhos bateu grandes recordes de vendas. O conceito dos 5 níveis de consciência foi apresentado no livro Breakthrough Advertising, escrito em 1966. Apesar do tempo de publicação dessa obra, o livro é, até hoje, considerado como um guia a publicitários e copywriters. O que é nível de consciência do consumidor? Nível de consciência do consumidor no âmbito de marketing e vendas se refere ao estado de conhecimento do consumidor em determinado momento em relação a solução que você vende. Como todo produto ou serviço entrega também a solução de uma necessidade, seja ela oriunda de um desejo ou de um problema, o nível de consciência não se refere apenas ao produto em si, mas também diz o quanto o público conhece os resultados que pode alcançar com ele. Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor Nos próximos tópicos, iremos explorar os níveis de consciência formulados por Eugene Schwartz. Iniciaremos no estágio que exige menos esforços para se conectar com o consumidor, ou seja, o mais consciente. Por fim, falaremos do inconsciente, que representa uma ótima oportunidade de expansão de mercado. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto. Da mesma forma, sabe o que essa solução irá proporcionar a ele e também sabe que quer adquirir. Apenas falta comprar de fato. Ou seja, neste estágio, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Talvez você esteja se perguntando: o que falta então para que ele compre? Este é o momento de criar uma oferta irresistível a esse consumidor. Alguma oferta especial, desconto, condições de pagamento exclusivas, garantia, bônus e argumentos de escassez podem conduzir o consumidor ao fechamento. Neste nível de consciência não há necessidade de muitas soluções criativas, como destaca Schwartz. Por isso, é o estágio da venda quase que mecânica devido ao nível de consciência ser alto em relação a sua solução e o desejo do consumidor sobre ela. Consciente do produto Neste estágio o consumidor está consciente do produto. Porém, ainda tem dúvidas sobre ele. Sendo assim, não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Também não conhece todas as funcionalidades. Ainda não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções. Para alcançar esse objetivo você pode utilizar técnicas para: Aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço; Reforçar a autoridade da sua empresa ou da própria solução; Fazer uso de provas sociais, demonstrações e explicações de mecanismos que eliminem objeções. Consciente da solução Nesta etapa de consciência, o consumidor sabe o que quer, ou seja, reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Sendo assim, ele precisará de aquecimento, ou seja, passar por um processo de aumento do nível de consciência. O primeiro passo para isso é convencer esse consumidor que você entende o que ele precisa, pois agora ele está em busca de algo que o ajude a solucionar sua necessidade. Investigue o que as pessoas estão buscando em relação a sua solução. Tenha clareza que elas não estarão em busca do seu produto em si. Além disso, ao se comunicar com o consumidor, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. Consciente do problema Diferentemente do estágio anterior, onde o consumidor sabe qual solução poderia resolver seu problema, neste estágio ele sabe que tem um problema. E apenas isso. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo, um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). Sua estratégia de abordagem deve ampliar as consequências desse problema, fazendo o consumidor perceber que ele realmente precisa de uma solução. Entregue bastante informação a respeito do problema para auxiliar esse consumidor a encontrar a solução, que será, inevitavelmente, o seu produto ou serviço. Completamente inconsciente O nível de consciência que mais exige esforços estratégicos para ser percebido pelos consumidores. Isso porque, o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa e fazer suas vendas aumentarem. Neste estágio, o objetivo é completar esse espaço entre a total falta de consciência até a conscientização do problema e assim sucessivamente. O grande desafio é chamar a atenção desse público com perspectivas diferentes e criativas. Entretanto, não espante os consumidores inconscientes com ofertas. Pense a longo prazo, construindo relacionamento e valor. Uma ótima técnica para isso são as histórias, através do storytelling. Como usar os níveis de consciência
Captação de clientes: transforme anônimos em clientes de primeira compra
Ter dúvidas sobre como fazer captação de clientes de forma mais efetiva e que traga um grande volume de venda é bastante comum. Mas uma coisa não podemos negar: captar novos clientes é fundamental para o seu negócio se manter. Entretanto, quando uma empresa utiliza estratégias assertivas para fazer a captação de clientes, o público captado tem muito mais chance de comprar da empresa. Por outro lado, quando é feita de forma aleatória pode acabar virando em investimento que não resulta em vendas. Neste artigo vamos te ajudar a entender quais estratégias são importantes na captação de clientes e como você pode melhorar as ações para transformar anônimos em muitos clientes de primeira compra. Quem é o anônimo? O título anônimo se refere a todas as pessoas que não conhecem a sua empresa. Ou seja: é um público que até então nunca comprou de você. Normalmente, os empresários canalizam todos seus esforços em atrair anônimos. É claro que é importante e essencial para seu negócio sempre atrair novos clientes. Porém, é importante que essa não seja a única alternativa para fomentar as vendas do seu negócio. Isso porque você precisa realizar um investimento para atraí-los e por consequência, envolve um risco. Por isso, neste artigo você verá estratégias para ter resultados melhores na atração de anônimos, com o objetivo de transformá-los em clientes de primeira compra. O cliente de primeira compra O cliente de primeira compra é aquele que de anônimo migra para um novo estágio e realiza a primeira compra na sua empresa. Não é a mesma coisa que seus clientes recorrentes, aqueles que compram diversas vezes da sua empresa. O que caracteriza o cliente de primeira compra é que ele foi atraído no seu processo de captação de clientes e optou por fechar negócio, ou seja, comprar de você. Via de regra, essa venda para o cliente de primeira compra traz um lucro menor. Isso porque você precisa investir para atraí-lo. Este investimento é chamado de CAC – Custo de Aquisição do Cliente e diminui o lucro da venda. Por isso que, após o cliente passar de anônimo a cliente de 1ª compra, seu objetivo será sempre conduzir esse cliente para o funil de vendas relacional, para transformá-lo em cliente recorrente e fazer vendas mais lucrativas para sua empresa. Leia Mais: entenda neste artigo por que é mais lucrativo sua empresa vender mais vezes para os clientes de primeira compra. Transforme anônimos em clientes de primeira compra Toda a estratégia de atração de um novo cliente (dos anônimos) tem como objetivo final concretizar uma venda a ele. É claro que nem todos os que forem impactados pela sua ação irão realizar compras. Porém, existem técnicas que podem trazer clientes mais quentes, ou seja, mais propensos a fechar negócio. Nos próximos tópicos veremos estratégias que você pode adotar na captação de clientes e ter resultados melhores nas vendas. 1. Escolha os anônimos certos Em campanhas de anúncios para captação de clientes é importante ter clareza sobre o público ideal para atrair. Tentar anunciar para todo mundo na esperança de que quanto mais pessoas você atingir, mais clientes poderão chegar até a sua empresa é uma ilusão e pode levar a sua campanha ao fracasso. O público ideal a atingir com anúncios é aquele que tem o perfil mais parecido com o cliente que compra de forma recorrente da sua empresa. Lembre-se: seu maior objetivo sempre deve ser transformar clientes de 1ª compra em clientes de compras recorrentes. Para tanto, pesquise as características predominantes nesses clientes e selecione esses atributos na segmentação do público no gerenciador de anúncios. Quanto mais os anônimos se parecerem com seus clientes recorrentes, mais valor ele perceberá na sua entrega e, portanto, maiores as chances de conversão. 2. Saiba onde estão as maiores oportunidades de mercado A grande maioria dos anônimos não conhece a sua empresa. Dependendo do que você vende, nem mesmo sabe que existe um produto que pode ajudá-lo. Por isso, criar campanhas de anúncio restritas diretamente ao produto ou serviço pode ser pouco efetivo. Para exemplificar, imagine que seu produto seja colchões. Se você anuncia no Google, por exemplo, diretamente por colchões, você está na fatia de 1% do público que está procurando diretamente por colchões. Isso deixará você no mesmo patamar que outros concorrentes, entrando em uma guerra de preços, onde você cai na comparação. Por outro lado, quando você foca em estratégias que exploram sonhos, medos, desejos e problemas do seu público alvo, apesar de ser um processo de venda mais lento, você atinge um público muito maior. Além disso, a concorrência nessa parcela de mercado é mais baixa. Para tanto, trabalhe na comunicação de seus anúncios as dores e desejos do seu público. No nosso exemplo dos colhões, falar sobre como o colchão pode ser o motivo da dor nas costas fará sentido para quem sofre com dores nas costas, mas não estava procurando por colchões. Isso irá despertar o interesse do público e mostrará uma oportunidade a eles. Também produza conteúdo relevante para a sua audiência. Isso fará com que mais pessoas conheçam a sua empresa e percebam valor na sua proposta. 3. Aumente o nível de consciência da sua audiência Como sua linha de comunicação em anúncios irá trabalhar dores e desejos da audiência, é necessário adotar uma estratégia que fará a conexão entre essa dor ou desejo com o seu produto ou serviço. Isso é necessário porque o público precisa entender que ele necessita da sua solução diante da sua dor ou desejo. Você conseguirá alcançar esse objetivo aumentando o nível de consciência. Assim, o público passará de alguém que não estava procurando por seu produto ou serviço a alguém que considera um problema ou desejo e precisa da solução que sua empresa possui. Agora que você aprendeu as principais técnicas para ter resultados melhores na captação de clientes e como isso pode melhorar o resultado em vendas, aprenda mais sobre técnicas de vendas acompanhado os artigos publicados no blog.
Como vender produtos pela internet: funil de vendas para ótica
Vender produtos pela internet, como no segmento de óticas, não necessariamente exige uma loja virtual. Há diversos negócios que conseguem obter ótimos resultados vendendo produtos pela internet utilizando o impulsionamento das redes sociais. Entretanto, para ter esses bons resultados é necessário ter um processo de vendas delineado. Ou seja, um funil de vendas estratégico que irá gerar diversas oportunidades de negócio para uma ótica vender pela internet. Neste artigo você verá detalhadamente o que é um funil de vendas e por que ele é tão importante para vender produtos pela internet. Irá conhecer, também, o passo a passo de um funil de vendas para óticas venderem seus produtos pela internet. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas são diversas etapas com o objetivo de conduzir o consumidor através de um processo com a finalidade de fazer uma conversão, ou seja, vender o produto ou serviço, e manter o relacionamento com esse cliente. Apesar de compreender etapas, o funil de vendas não são ações isoladas a respeito do processo comercial ou ações de marketing para atração de clientes. É um conjunto de engrenagens ligadas entre si de forma conjunta e estratégica para que o consumidor: Descubra a sua empresa; Entenda a solução e o diferencial que seu negócio vende; Deseje comprar o seu produto ou serviço; Compre; Continue comprando posteriormente; E indique sua empresa para outras pessoas. Para que tudo isso aconteça, o funil de vendas apresenta algumas etapas que vão estreitando o relacionamento desde a pessoa que não conhece a sua empresa (anônimo) até que ele vire cliente e cliente recorrente. Entenda melhor as etapas no tópico a seguir. Etapas de um funil de vendas Um funil de vendas é compreendido por 3 etapas. Conheça cada uma delas: Topo de funil (promessa / oportunidade): O consumidor (anônimo) desconhece sua empresa nesse momento. Assim seu objetivo será mostrar a ele que há uma solução para resolver um problema que ele tem ou realizar um desejo seu. Meio de funil (mecanismo / explicação): nesse estágio, os pontos de contato com o lead devem explicar como funciona o produto ou serviço, ou seja, o mecanismo da sua solução para que o potencial cliente aumente seu nível de consciência em relação ao seu produto ou serviço. Fundo de funil (oferta): o objetivo dessa fase é gerar uma conversão. É o momento em que se formaliza a oferta de venda propriamente dita. Nesta etapa o quase-cliente está bastante aquecido (ou seja, elevou o nível de consciência sobre a sua solução). Por que ter um funil de vendas para vender produtos pela internet O conceito do funil de vendas já é utilizado há bastante tempo. Com as possibilidades de negócios se expandindo para o universo on-line, estruturar um funil de vendas para vender produtos pela internet traz muitos benefícios a uma empresa. Primeiramente, cabe destacar que um funil de vendas oportuniza replicar o processo e por consequência escalar as vendas. Por ser reproduzido de forma linear, o funil de vendas possibilita gerar inúmeras oportunidades de novos negócios e, por isso, maiores taxas de conversão. Além disso, proporciona ao dono de negócio melhor controle sobre performance tanto da empresa, como da equipe de vendas. Com isso, é mais viável identificar pontos de melhoria. Por fim, um funil de vendas oportuniza a previsibilidade em vendas, pois através desse processo, sua empresa estará atraindo mais clientes de forma estratégica e não dependerá da sorte para que novos consumidores conheçam a sua empresa. Processo de vendas para óticas Depois de termos explorado o que é um funil de vendas e quais são as suas etapas, vamos ver, a seguir, uma estrutura completa de um processo de vendas para o segmento de óticas. Entretanto, apesar de ser direcionado para ótica, este mesmo processo pode ser adaptado para um nicho semelhante que tenha como objetivo vender produtos pela internet. 1. Fonte de tráfego: Instagram A estratégia do seu processo de vendas começa com uma fonte de tráfego. Ou seja: de onde virá a audiência que a ação do funil de vendas irá atrair. Neste modelo de funil de vendas para ótica vamos estipular que a fonte de tráfego seja o Instagram. Essa rede social traz ótimos resultados para negócios de nichos, óticas, vestuários, beleza, etc. Por ser uma rede onde o foco são as imagens e vídeos, produtos com algum apelo estético conseguem atrair muitos clientes pelo Instagram. 2. Anuncie O Instagram, além de ser importante como estratégia de marketing para divulgar a empresa, conquistar novos clientes e aquecer o público a respeito do seu produto, também é importante ferramenta de tráfego pago. A rede social tem um grande número de usuários. E, em seu Gerenciador de Anúncios do Facebook Ads, possibilita diversas segmentações do público-alvo (por isso é importante ter clareza de quem é seu público-alvo). Outra vantagem do tráfego pago é que possibilita orçamentos dos mais modestos aos mais ousados. Neste modelo de processo de vendas, sugerimos um anúncio com um conteúdo interativo e de relevância para a audiência. Você poderá usar a criatividade e pensar em diversas possibilidades. Veja o exemplo: “Descubra qual o modelo de óculos ideal para o seu formato de rosto”. 3. Direcione o usuário para uma página de captura Ao clicar nesse anúncio, o usuário deve ser direcionado para uma página de captura, simples, de carregamento rápido – se for pesada e demorar para carregar, o usuário pode desistir no meio do caminho. Na página de captura deverá conter uma explicação sobre o conteúdo (no caso sugerido um teste interativo para descobrir o formato de óculos ideal). Após a explicação, coloque um formulário com as perguntas necessárias para responder ao teste. Você pode usar ferramentas diversas de formulários, como por exemplo a Typeform. É importante que o formulário tenha perguntas estratégicas. Solicite dados de contato como nome, e-mail e número de WhatsApp, por exemplo. Essas informações irão gerar um lead (contato de um potencial cliente) para você realizar outras ações. Além disso, outra série de perguntas estratégicas devem trazer informações
