Como prospectar clientes sem depender do boca a boca
Se você tem um negócio onde boa parte das vendas depende da indicação da sua empresa, possivelmente você já se questionou em o que fazer para prospectar clientes sem depender do boca a boca. O fato é que, apesar de ser um bom indicativo, o marketing boca a boca é pouco eficaz se você deseja ter uma empresa forte financeiramente. Isso porque, as variáveis para uma indicação são diversas e nem todas dependem de você. Por isso, neste artigo a proposta é mostrar o quão prejudicial para a empresa pode ser depender da indicação espontânea e te mostrar uma forma bastante eficaz para prospectar clientes sem depender do boca a boca. Por que o marketing boca a boca pode ser ruim para seu negócio Não quero sugerir neste artigo que a indicação de sua empresa ou dos seus serviços por um cliente a uma outra pessoa seja algo ruim. Se um cliente está indicando para outra pessoa é um bom sinal. Significa que recebeu um bom atendimento, ficou satisfeito com o resultado e etc. Porém, depender exclusivamente desse tipo de indicação (que chamamos de marketing boca a boca) pode ser um verdadeiro desastre para o seu negócio. Isso porque você depende disso para conquistar novos clientes. Se há algo que pode comprometer seriamente o fluxo de caixa de uma empresa é a sazonalidades das vendas. E quando você depende da indicação de outras pessoas para prospectar novos clientes, é isso que acaba ocorrendo. Essa situação é mais comum para profissionais liberais e prestadores de serviços. Muitas vezes, por falta de clareza de estratégias de marketing para gerar mais vendas, esses profissionais acabam acreditando que dependem da indicação para vender mais. Busque a previsibilidade para prospectar clientes sem depender do boca a boca Costumo dizer que algumas empresas e profissionais praticam o “marketing da esperança”: ficam “esperando” que os clientes descubram a empresa, “esperam” que o cliente vá até o estabelecimento e assim sucessivamente. Preciso chamar a sua atenção para algo muito importante: se você tem uma empresa e precisa vender você precisa praticar o marketing ativo. O responsável pela empresa e por seu crescimento é você e será você mesmo que irá fomentar as situações para conquistar novos clientes (poderá contar com ajuda de profissionais especializados, mas você precisa entender a relevância das estratégias e sobre qual estratégia é mais indicada). Estudar e aplicar estratégias de marketing é fundamental para conquistar algo que entendo como essencial em todo o negócio: a previsibilidade no faturamento. Como ter previsibilidade se você depende de uma série de fatores (que não estão sob seu controle) para que uma pessoa indique sua empresa a alguém? É impossível. Ser indicado é importante e tem um significado para a sua empresa. Mas não será isso que irá garantir que você consiga pagar os boletos que vencem todos os meses. Estimule o boca a boca através de um programa de indicação Se você chegou até aqui e agora está preocupado porque simplesmente não sabe o que fazer, saiba que não é necessário depender da indicação. Além de outras estratégias de marketing para atrair clientes, você pode criar um programa de indicação, que irá intencionalmente estimular os seus clientes a indicarem sua empresa e/ou serviços. Existem várias táticas de programas de indicação que você pode adotar simultaneamente ou estruturá-las uma por vez. Nos próximos parágrafos veremos quais são essas estratégias e como você pode aplicá-las. Crie parcerias Talvez a forma de programa de indicação mais conhecida, quando você firma parcerias com outras empresas para indicação mútua. É importante ressaltar que essas empresas precisam ter o mesmo público-alvo que o seu negócio, mas obviamente que não sejam concorrentes. Observe que não faria muito sentido se você fizesse uma parceria com uma empresa que não trabalha com o público-alvo que você precisa. A indicação não surtiria muito efeito. Por exemplo: se você é um contador, pode fazer parceria de indicação com uma empresa que venda software de gestão financeira. Já se você fosse um nutricionista, poderia fazer parceria com uma clínica estética. Observe que nesses exemplos, as empresas oferecem produtos e serviços diferentes, mas possuem o mesmo perfil de público-alvo. Sessão estratégica Essa técnica possibilita que a partir de um atendimento você amplie para mais pessoas o alcance da visibilidade da sua empresa. É muito eficaz para profissionais liberais que realizam atendimentos mais individualizados. A partir de um atendimento para um novo cliente (que você prospectou a partir de outras técnicas de marketing) e que gostar da sua solução, você poderá oferecer a este cliente uma reunião em grupo, que será a sessão estratégica. Nessa sessão estratégica você poderá fazer uso de técnicas de vendas consultivas, como o Spin Selling. Para entender mais como aplicar essa estratégia de indicação, confira o vídeo abaixo, onde, em um evento para empresários, relato como funciona. Programa de premiação Uma estratégia facilmente aplicável, principalmente se você já tem um determinado fluxo de clientes. O programa de premiação consiste em dar um atrativo para estimular o cliente a fazer uma indicação. Com exceção de premiações em dinheiro, o que não indico, você poderá premiar com qualquer coisa que se encaixe em sua estratégia (brindes exclusivos, descontos, produtos). É indicado que o prêmio não seja algo facilmente comprado, para realmente instigar o cliente a participar, pois apenas dessa forma ele conseguirá aquele objeto / serviço / benefício. É possível criar um sistema de escada de prêmios, onde para elevar o nível do prêmio precisa igualmente aumentar o número de indicações. Outra forma de estruturar esse programa são as indicações cumulativas. Ou seja, quando mais pessoas determinado cliente conseguir indicar, mais e melhores prêmios ele ganhará. Você conseguiu perceber como é possível prospectar clientes sem depender do boca a boca? Além de criar um programa de indicação, é necessário que você também se especialize em técnicas de marketing e vendas para saber o passo a passo de como alavancar o seu negócio. Inscreva-se abaixo na newsletter e receba em seu e-mail artigos com muitas dicas e estratégias
Processo completo para vender mais serviços gráficos
Se conquistar mais clientes tem sido um desafio para a sua gráfica, quero mostrar a você através deste artigo o passo a passo de um processo completo que fará sua empresa vender mais os serviços gráficos. Mas não se trata de uma estratégia isolada de divulgação ou itens genéricos. Você verá nos próximos parágrafos uma estratégia completa que irá possibilitar à sua empresa gerar vendas para novos clientes e estabelecer vendas recorrentes a quem já é cliente. Ficou interessado? Então, continue a leitura deste artigo para saber mais. Por que adotar um processo de vendas completo? Muitas vezes, um dono de uma pequena ou média empresa, com o objetivo de gerar mais vendas e ampliar o faturamento, procura por paliativos de marketing e não estruturam um processo completo. É compreensível que diante da necessidade de gerar mais caixa, os empresários procurem por soluções de publicidade e divulgação do negócio de forma isolada ou buscam por estratégias que estão mais “na moda”. Porém, qualquer estratégia de marketing precisa contemplar um alinhamento estratégico entre diversos elementos do negócio, como a mídia de divulgação, a mensagem, qual(is) serviço(s) divulgar, processo de onboarding, etc. Diante disso, um processo de vendas completo consegue dar ao empresário um caminho a ser percorrido mais consistente, evitando prejuízos em ações de marketing equivocadas ao modelo de negócio e ao perfil do público-alvo da empresa. Como gerar oportunidades para vender mais serviços gráficos Para te ajudar na missão de estruturar um processo de vendas completo para vender mais serviços gráficos, nos próximos parágrafos irei detalhar um verdadeiro passo a passo de como estabelecer esse processo. Definindo a mídia Não é porque aparentemente todo mundo está usando o Instagram que esse será o melhor canal de mídia para a sua empresa. No caso de serviços gráficos, em uma campanha de mídia, esta rede social não se mostra como a mais atrativa. Por outro lado, o Google é muito mais adequado considerando que o público-alvo estará nesta rede de pesquisa procurando por serviços gráficos. Portanto, nesse processo que estou mapeando neste artigo a mídia de atração de clientes escolhida é o Google. Determine o público-alvo É um grande erro criar campanhas com um público muito grande, na esperança de que isso gere mais vendas. Como efeito contrário, não delimitar para um público específico, faz com que você atinja poucas pessoas realmente interessadas e investido em cliques de leads que não irão comprar, fazendo o seu indicador de ROAS ter um péssimo desempenho. Como sugestão para esse processo, indico selecionar como público alvo da campanha de anúncio no Google, pequenas empresas. Empresas de menor porte, além de serem numerosas, possuem maior recorrência e previsibilidade de compra, pois estão sempre precisando de impressão de materiais gráficos como apostilas, folders, cartões de visitas, etc. Atração e conversão Até este momento você está diante das etapas de atração de clientes (os leads). Uma vez atraídos, você precisa estruturar etapas para fazer a conversão desses clientes. É fundamental preparar a equipe comercial que irá atendê-los. Oriente e dê ferramentas para o rápido atendimento aos interessados. Estruturar scripts de vendas é fundamental. O script de vendas vai ajudar não apenas na condução do cliente, bem como qualificá-lo melhor e munir os vendedores com os argumentos adequados para quebrar objeções e elevar o valor percebido em relação ao seu serviço gráfico. Busque por vendas recorrentes O maior segredo desse processo está na venda recorrente. Até este momento nós vimos como atrair novos clientes e o que fazer para vender a eles. Porém, essas etapas do processo tornam a venda para este novo cliente menos lucrativa, uma vez que você precisou investir para captá-lo. Dessa forma, depois de efetuar a primeira venda, seu objetivo será o de estabelecer uma régua de relacionamento com esses clientes para que eles retornem a comprar da sua empresa. O seu maior ganho estará nas vendas recorrentes. E, por esse motivo, recomendo ter como público-alvo as pequenas empresas, pois as grandes estão sempre orçando com novos fornecedores, enquanto as pequenas normalmente “casam” com um fornecedor que tem boa entrega. Para isso é fundamental que você tenha um serviço de entrega e atendimento excelente desde a primeira compra. Estruture sua equipe de Comercial 2 Na minha estratégia de vendas o comercial é dividido em duas partes: Comercial 1, responsável pelas vendas aos novos clientes, e Comercial 2, responsável pelo relacionamento e vendas para quem já é cliente. E, como vimos anteriormente, seu objetivo principal é fazer com que os novos clientes retornem a comprar da empresa. Com isso, é necessário que você estruture uma equipe (ou uma pessoa em específico) para ser responsável pelo Comercial 2. Esse setor em específico irá se relacionar com essas empresas (clientes). Esses vendedores terão a função única de entrar em contato com esses clientes para conversar e levantar possibilidades para vender novamente. Pequenas empresas se movimentam mais rapidamente e estão sempre com novas demandas de impressão. Um setor comercial separado para eles, não te deixará perder oportunidades e trará muitas vendas com alta lucratividade. Tenha o controle de tudo Para que todo esse processo realmente funcione e traga bons resultados é fundamental que você tenha o controle total do processo. Por isso, é essencial que a sua gráfica utilize ferramentas para contribuir nesse processo. Utilize um CRM para auxiliar o trabalho do seu setor comercial. Essa ferramenta irá, além de organizar os processos de contatos e fechamentos, também permitir metrificar as suas vendas. Acompanhar os indicadores é essencial para um entender as taxas de conversão, rendimento dos vendedores, melhor público entre os clientes, etc. Você conseguiu perceber como o processo se complementa entre todas as etapas e, por isso, é necessário entender e planejar um processo completo se você deseja aumentar as vendas na sua empresa? Para acompanhar mais estratégias de marketing e vendas para pequenas e médias empresas como a que vimos neste artigo, inscreva-se em nossa newsletter e receba em seu e-mail novas publicações.
Como vender mais e melhor: confira 5 dicas
Conheça estratégias para vender mais e melhor sem precisar investir muito para gerar novas oportunidades de negócio.
Venda mais em datas comemorativas: estratégias para campanhas sazonais
Veja como sua empresa pode vender mais em várias datas comemorativas, através de campanhas de vendas sazonais.
Como vender mais para o mesmo cliente
Vender mais vezes para o mesmo cliente é muito vantajoso para o seu negócio. Sabemos que a venda recorrente é mais lucrativa, já que não há o custo de aquisição do cliente, que foi suportado pela primeira compra do consumidor. Por outro lado, apenas esperar que seu cliente compre novamente não é o caminho mais curto para que isso aconteça. Existem formas de planejar antecipadamente em seu modelo de negócio as compras recorrentes. Além disso, há também algumas ações que fortalecem o relacionamento e possibilitam vender mais para o mesmo cliente. Ficou interessado em aprender mais sobre isso? Continue a leitura deste artigo. Você precisa ter muitos produtos para vender mais para o mesmo cliente? Muitos empresários me questionam com dúvidas se, para vender mais para o mesmo cliente, precisam ter uma oferta variada de produtos na empresa. Na verdade, em alguns casos, oferecer muitos produtos ao cliente pode até desestimulá-lo a comprar mais. Imagine que você tenha um restaurante e que no cardápio coloque uma centena de pratos. Para o cliente a “dor” de ter que deixar de escolher diversos pratos é muito maior do que o prazer de fazer apenas 1 escolha. Por outro lado, imagine agora que você é proprietário de uma loja de roupas ou então de uma loja de decoração. Nesse caso, quanto mais produtos você tiver, maiores serão as chances de seu cliente olhar para outros produtos além daquele que está levando, gostar e querer levá-los. Sendo assim, a resposta para a dúvida se é melhor ter ou não diversos produtos está muito ligada ao tipo de negócio que você tem. No caso dos exemplos da loja de roupas ou decoração, quanto mais produto para oferecer, maiores serão as chances de vender mais vezes para o mesmo cliente. Entretanto, em negócios que não se encaixam nessa configuração é importante ter em mente que você não deve confundir o consumidor. Siga o mesmo raciocínio de uma escada de produtos. Você pode ter uma escada de produtos única ou então você pode ter escadas com propósitos diferentes, para atender perfis de clientes diferentes. Vamos explorar melhor essas estratégias nos próximos parágrafos. Defina sua estratégia para vender mais para o mesmo cliente Existem duas formas que a sua empresa pode definir como irá começar o relacionamento com o cliente, pensando em conduzi-lo ao longo da jornada de compra em uma escada de produtos, para que ele compre de forma recorrente. Estratégia “fila de balada” Imagine uma casa de festas ou de baladas, como costuma-se chamar, no início da noite, quando formam-se aquelas enormes filas em frente, com diversas pessoas aguardando para entrar. Muitas dessas casas criam critérios para separar as filas (fila VIP, fila por gênero, fila por categoria de ingresso, etc.). Cada uma das filas tem muito bem definido quem deve entrar nela. Ou seja, quando o cliente chega ele verá as indicações e já saberá se deve ir na fila VIP, por exemplo, ou não. Se a sua empresa oferecer produtos de 1ª compra específicos para determinados tipos de clientes estará utilizando esta estratégia. O seu cliente irá escolher especificamente o tipo de produto com benefícios e características que ele está procurando. Por outro lado, é bom frisar que este método não deve confundir o consumidor, dando a sensação de muitas opções de escolha. A técnica consiste em dar apenas uma opção para um determinado perfil de cliente. Após adquirir o produto de 1ª compra, você deverá ofertar outros produtos para atender outras necessidades daquele perfil de cliente e, por consequência, vender mais para ele. Estratégia “porta única” Já em negócios que não há tanta diferenciação entre os perfis de clientes, uma forma bastante indicada é a de oferecer um único produto ou serviço de entrada. Neste caso, o cliente tem apenas uma opção de compra. A partir do momento que ele compra esse produto, ele segue para outras categorias da sua escada, comprando as demais opções. O produto de entrada, que também é conhecido como front-end, normalmente é o produto mais acessível e que traz um grande volume de clientes de primeira compra para o seu negócio. A partir dele você pode conduzir o seu cliente para produtos diferentes, podendo, inclusive, ter opções distintas para perfis diferentes de clientes. Uma vantagem desta estratégia é que todos os esforços da sua empresa estarão concentrados em vender esse único produto de entrada, o que aumenta bastante a eficiência da sua empresa em vendê-lo. Dicas para vender mais para o mesmo cliente Até agora, vimos neste artigo estratégias que você pode aplicar na sua empresa para planejar a compra recorrente do cliente. É importante ter definido como o seu cliente faz a primeira compra e que necessidades outros produtos poderão atender. Principalmente em negócios onde não há quantidade de produtos a disposição, definir com clareza a escada de produtos é essencial para manter seus clientes comprando recorrentemente e, com isso, gerando lucro para sua empresa. Entretanto, algumas dicas de ações e atendimento podem ser relembradas para ajudar você a vender mais para o mesmo cliente. Estas dicas servem para os mais variados tipos de negócio. Veja a seguir. 1. Resgate seus antigos clientes Em média, os clientes que compram apenas uma vez de uma empresa representam 80% de todas as vendas. É um número expressivo. Dessa forma, resgatar quem já comprou de você significa reativar diversas oportunidades de novos negócios. Entretanto, lembre-se que esse cliente que não comprou mais da sua empresa está desconectado do seu negócio. E vender é um relacionamento entre a sua empresa e o cliente. Por isso, o primeiro passo é resgatar a conexão com esse ex-cliente. Inicie tentando compreender o porquê ele não comprou mais. Tomar esta atitude, além de aproximá-lo novamente, pode auxiliar na correção de algum processo que desestimule as compras recorrentes. Na ação de resgate, ao verificar o que o motivou a não comprar mais, utilize métodos para quebrar a objeção em relação ao que ele informou como motivo para não ter retornado. Caso seja narrada uma situação
Veja como criar um funil de vendas na sua empresa
Estabelecer um funil de vendas em seu negócio pode mudar definitivamente o jogo para a sua empresa. Através desse processo, as vendas ocorrem de forma mais previsível e escalável, o que pode trazer muito lucro para a sua empresa. Como consequência das etapas de um funil, é possível realizar ações de forma mais estratégica e alcançar melhores resultados, transformando a maior quantidade possível de consumidores em clientes na saída do funil. Mas como fazer para ter um funil de vendas na sua empresa? Continue a leitura deste artigo e entenda o que é e o que fazer para criar um funil de vendas em seu negócio. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é um ordem de etapas que acompanham e conduzem o seu cliente em direção ao fechamento da compra do seu produto ou serviço. Dessa forma, o funil de vendas é um processo que tem como objetivo transformar anônimos (público frio, que não conhece a sua empresa) até ele se tornar um cliente de primeira compra e também cliente recorrente (aquele cliente que compra diversas vezes). O funil de vendas irá estabelecer processos para contornar objeções dos seus clientes e também aumentar o valor percebido em relação a sua oferta. Nesses processos, você estará aumentando o nível de consciência do consumidor, a fim de deixá-lo em um estágio mais quente, ou seja, mais consciente em relação ao seu produto ou serviço. Um funil de vendas é dividido em etapas. Assim como o objeto funil, que faz uma filtragem do conteúdo que passa por ele, o funil de vendas tem uma proposta similar em relação ao seu cliente. Assim, a cada nova etapa do funil, o relacionamento com o consumidor vai se estreitando. Como tendência natural, a quantidade de clientes ao longo do funil vai diminuindo. Entenda melhor as etapas de um funil de vendas a seguir. Etapas de um funil de vendas Topo de Funil – Atração Esta etapa do funil de vendas tem como objetivo atrair público para dentro do seu funil. Nesse momento, a maior parte desses consumidores desconhece a sua empresa. Por isso, seus esforços deverão se concentrar em atrair um público com alto potencial de se tornar cliente. Portanto, o primeiro passo é saber qual é o perfil de cliente ideal, ou seja: qual o público-alvo da sua empresa. Caso você não tenha clareza a respeito dessa informação, sua empresa poderá atrair pessoas que não tem o perfil ideal para comprar o seu produto ou serviço. Assim, nesta etapa, você irá criar estratégias de anúncios e conteúdos orgânicos direcionados para o perfil do seu público alvo. Você deverá mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que essas pessoas enfrentam ou ajudar a conquistar os seus desejos. Para fazer isso você utilizará uma promessa ou mostrará uma oportunidade. Com isso, irá atrair um público com maior potencial comprador e repelir o curioso. Meio de Funil – Conversão O meio de funil é responsável pelo aquecimento daquele consumidor que foi atraído através da etapa anterior. Este momento é fundamental para quebrar as possíveis objeções e fazer com que seu cliente perceba mais valor no produto ou serviço. Dessa forma, este estágio do funil é também identificado como etapa de explicação / mecanismo. Ou seja: momento de explicar como funciona o produto para o cliente e de que forma ele irá ajudar esse cliente a resolver problemas ou conquistar determinados objetivos. Para aquecer sua base de contatos (ou seja, leads) atraídos no topo do funil, você poderá utilizar conteúdos relevantes, que ajudem a sua audiência e que se conectem sempre à sua solução. Para aquecer essa base é possível utilizar e-mails, posts em redes sociais, site/blog. Quando o contato tem um nível de consciência maior esta etapa do funil pode ser traduzida em visitas, ligações, mensagens por WhatsApp, vídeos completos, etc. Todas essas ações criam o cenário ideal para conduzir o consumidor à próxima etapa: a de fundo de funil (oferta). Fundo de Funil – Oferta O fundo de funil é, possivelmente, a etapa mais aguardada por você, empresário. Este é o momento da oferta, já que o consumidor passou pelas etapas anteriores e está aquecido, ou seja, pronto para passar por esse momento. Seu cliente já sabe do seu problema, já conhece a solução e está em vias de tomar uma decisão. E seu objetivo será o de vender. Mas para conseguir isso, você precisará fazer uma oferta irresistível e irrecusável. Por que criar um funil de vendas na sua empresa? Um funil de vendas é uma importante ferramenta de gestão para o seu negócio. As vendas, ao contrário de um pensamento bastante difundido de que elas ocorrem por sorte ou talento, é, na verdade, resultado de um processo. E é justamente este processo que um funil de vendas dará conta na sua empresa, com coesão e trazendo resultados muito mais previsíveis e estáveis em sua receita. Além disso, através de um processo de vendas, você terá um controle muito maior do seu negócio, podendo medir cada etapa e entender o que está dando bons resultados e o que precisa ser melhorado. Outra vantagem de fazer um funil de vendas na sua empresa é que ele é replicável. Ou seja: você poderá reproduzir, de forma padronizada, entre todos os membros da equipe. Com isso, é viável escalar seu negócio de forma mais segura, estruturada e consistente. Como fazer um funil de vendas em seu negócio Existem alguns passos que te ajudarão a definir o funil de vendas dentro da sua empresa. A seguir você verá as 3 etapas fundamentais para começar a desenhar esse processo dentro da realidade do seu negócio. 1. Defina a jornada do seu cliente Mapear a jornada do cliente da sua empresa é o primeiro passo para criar o seu processo de vendas, uma vez que o funil será o responsável por orientar ações com o objetivo de contemplar cada uma das fases da jornada. Para realizar esse mapeamento, você precisará definir alguns elementos
Como aumentar as vendas: 7 estratégias para pequenas empresas
Encontrar estratégias para aumentar as vendas pode não ser uma tarefa simples. Entretanto, é um desafio constante de todo o empreendedor. Muitas vezes ampliar mercado e conquistar novos clientes não é a única forma de fazer o seu negócio escalar. Em tempos de crises no mercado, a procura por esse tipo de assunto aumenta. Mas vale lembrar que é sempre válido observar estratégias e técnicas que possibilitam a sua empresa aumentar as vendas. Por isso, separamos neste artigo 7 estratégias de como aumentar as vendas. Separe um tempo para ler e analisar quais você pode aplicar na sua empresa. 1. Atraia um público qualificado Não basta apenas investir em qualquer tipo de ação para atrair clientes. Nem todo mundo é o cliente mais adequado para o seu negócio. Sendo assim, existem algumas estratégias que precisam ser observadas para que você atraia um cliente mais qualificado. Um erro comum (já que muitos empresários não sabem se tratar de um erro) é achar que seu cliente é todo mundo. O seu produto ou serviço tem um público ideal, aqueles que mais percebem valor em sua oferta e nos benefícios e resultados que conquistará ao adquiri-lo. Esse tipo de público tem maiores chances de comprar, melhorando a sua taxa de conversão. Sendo assim, é importante sempre prezar por formas que atraiam o público certo e não apenas uma grande quantidade de possíveis clientes. Se tratando de atração de público, é muito mais relevante para a sua empresa a qualidade do que a quantidade. E para que você consiga atrair um público qualificado, além de ter clareza sobre quem percebe mais valor em relação a sua solução – ou seja, seu cliente ideal, você precisa saber onde irá encontrá-lo (qual fonte de tráfego) e qual a mensagem que irá impacta-lo, conversando com seus problemas e suas necessidades. 2. Aposte em estratégias como upsell, cross sel e combos Técnicas como upsell, cross sell e combos são importantes ferramentas para aumentar as vendas. Além disso, são vantajosas, pois possibilitam ser trabalhadas a partir dos clientes que você já tem. Veja abaixo um resumo de cada uma dessas técnicas: Upsell: estratégia de vendas que consiste em vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Para exemplificar imagine o setor automotivo que possui carros em diferentes versões: quanto mais diferenciais, mais caro ficará o veículo. Cross Sell: venda de produtos ou serviços complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Exemplo: uma loja de roupas está vendendo uma camisa e oferece uma gravata que combina com aquela camisa. Combos: possibilitar ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. As redes de fast food usam muito essa técnica: combos com um lanche completo. Estas estratégias de vendas possibilitam não apenas aumentar as vendas, mas também aumentar o ticket médio. Além disso, é uma forma de obter mais lucro, uma vez que, enquanto um cliente compraria apenas um produto, por exemplo, você consegue vender mais a este mesmo consumidor. 3. Tenha um processo de vendas Se você é dono de uma empresa e acredita que vender mais depende de sorte, tenho uma boa notícia: você está errado. A venda é um processo. Infelizmente existe uma crença de que talento faz diferença para aumentar as vendas. Entretanto, o que faz muitas empresas venderem bem é que elas têm um processo de vendas estruturado. O processo de vendas será responsável por gerar muitas oportunidades de negócio e transformar partes dessas oportunidades em vendas. Ao longo do processo de vendas, você criará cenários de persuasão, fazendo uso de gatilhos e antecipações. Tudo isso com o objetivo de preparar o cliente para receber a oferta. Capacitar a equipe, oferecer um script de vendas e usar de técnicas de vendas como o spin selling, são ferramentas que podem tornar o seu processo de vendas ainda mais poderoso. Por fim, um processo de vendas completo, além de atrair clientes também é responsável por gerar oportunidades de vendas recorrentes aos seus clientes. Veremos mais sobre esse ponto no próximo item. 4. Venda mais para quem já é seu cliente O cliente que já chegou até a sua empresa vale ouro. Você possivelmente sabe que todo o cliente novo tem um custo a mais – que é o CAC, custo de aquisição do cliente. As ações de marketing, um cartão de visita, um evento promocional, enfim, qualquer coisa que você utilize para atrair um novo cliente faz parte desse custo. Dessa forma, se você investir em realizar mais vendas para aquele cliente que já está dentro do seu negócio, elas serão muito mais lucrativas. Essa estratégia significa transformar o cliente em um cliente recorrente. Uma forma bastante eficaz para transformar um cliente de primeira compra em um cliente recorrente é criar uma escada de produtos. O conceito por trás desta estratégia é oferecer uma série de soluções para aos clientes que você já tem. Sendo assim, o objetivo é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. Há duas formas de trabalhar este conceito de escada de produtos. Confira: Produto único de entrada: sua escada consiste em oferecer um único produto de entrada e quando o quase-cliente se transforma em cliente de primeira compra você faz ou upsell para o produto seguinte ou então uma 2ª venda. Escadas para perfis de clientes diferentes: Quando seu negócio atrai perfis de públicos diferentes, você poderá ter ofertas diferenciadas para cada perfil de consumidor. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante das possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. Você poderá adotar a forma mais apropriada à realidade da sua empresa, considerando o perfil do seu cliente e as necessidades que possuem. 5. Crie um programa de indicações A indicação (quando um cliente indica a sua empresa para um amigo, familiar ou conhecido) não precisa ocorrer apenas naturalmente, a partir da predisposição
Como alavancar as vendas e ter mais lucro
Todo o empresário busca continuamente como alavancar as vendas do seu negócio. O desafio de impulsionar a empresa e ter resultados melhores é constante e adotar algumas táticas de forma estratégica podem trazer novos resultados. A verdade é que alavancar as vendas não necessariamente depende de atrair novos clientes. Essa é uma das formas. Porém, muitas empresas negligenciam outras estratégias que não dependem da atração de novos clientes, mas que podem aumentar muito o faturamento da empresa e com a vantagem de trazer mais lucro para o negócio. Ficou interessado em saber mais sobre esse assunto? Continue a leitura deste artigo e veja como alavancar as vendas de forma mais lucrativa. Captar novos clientes ou alavancar as vendas com quem já é seu cliente? Se você precisa alavancar as vendas do seu negócio e para isso acredita que é essencial captar novos clientes, saiba que existem estratégias que possibilitam vender mais para quem já é seu cliente. Já é uma convenção no mundo dos negócios que é muito mais vantajoso investir em táticas que possibilitam vender mais para quem já é seu cliente do que captar um novo. Isso se deve ao fato de que, para captar novos clientes a sua empresa tem um custo, o que chamamos de CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Sendo assim, se você deseja alavancar as vendas da sua empresa, perceba que nem sempre é necessário captar novos clientes. Utilizar um planejamento que fomente novas vendas para seus clientes ativos ou inativos pode trazer ótimos resultados. Saiba onde moram as vendas mais lucrativas Como você pode observar nos parágrafos anteriores, toda a venda para um novo cliente se torna menos lucrativa do que a venda para um cliente que já teve o custo de aquisição suportado pela venda anterior. Dessa forma, podemos concluir que uma venda para um novo cliente tende a ser menos lucrativa. Por outro lado, quando você realiza novas vendas para quem já comprou de você, este custo deixa de existir, tornando este tipo de venda muito mais lucrativa. O pensamento estratégico que você, como empreendedor, precisa ter é que captar novos consumidores deve ser uma ação que visa trazer novos clientes para o seu negócio, para na sequência, você vender outros produtos ou serviços a ele. Assim o ciclo de relacionamento com o cliente deve estender-se aumentando o indicador de LTV (Life Time Value) – média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Lembre-se que quanto mais tempo o cliente comprar e mais dinheiro ele gastar com suas compras, mais lucro para o seu negócio. Estratégias para alavancar as vendas e ter mais lucro Uma vez que as estratégias mais lucrativas estão nas vendas para quem já é seu cliente, vamos abordar a seguir algumas estratégias de como promover esse tipo de venda em sua empresa. 1. Crie uma escada de produtos Uma escada de produtos é ter uma série de soluções para oferecer aos clientes que você já tem. Dessa forma, o objetivo é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. Entretanto, uma escada de produtos não se trata de oferecer vários produtos aos consumidores para ver quantos eles escolhem comprar. Fazendo isso, você pode correr o risco de apenas confundir o consumidor e não ter o resultado previsto no faturamento. A escada de produtos é uma estratégia que traz diferentes opções de soluções para diferentes perfis de consumidores e/ou estágios distintos de relacionamento ao longo da jornada do cliente. Na sua empresa, você poderá trabalhar o conceito de escada de produtos de forma diferente. É possível adotar uma única escada de produtos oferecendo apenas um “produto de entrada”. Quando o consumidor se transforma em cliente comprando esse produto de entrada você faz upsell para um outro produto ou então uma segunda venda. Outra estratégia é ter mais de uma escada de produtos para perfis de clientes diferentes, caso seu negócio atraia consumidores com estágios e objetivos distintos. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante de várias possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. 2. Aposte em estratégias de vendas que aumentem o ticket médio Aumentar o ticket médio da sua empresa não necessariamente significa cobrar mais pelo produto ou serviço que você vende. Existem algumas estratégias que estimulam o consumidor a realizar novas compras ou comprar por um valor maior. Veja a seguir. Upsell: estratégia de vendas que visa vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Essa estratégia aumenta o ticket médio porque o valor final da transação para cada consumidor fica maior. Cross sell: termo que pode ser traduzido como vendas cruzadas, esta é uma estratégia que consiste em oferecer produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Por vezes, há confusão entre cross sell e upsell. Porém, o cross sell trata de vender algo a mais ao cliente, enquanto o upsell oferece uma versão diferenciada. O fato comum é que ambos aumentam o ticket médio da venda. Combos: tática que oferece ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. Um bom exemplo são as redes fast food que possuem combos para lanches completos ou então produtos de beleza, que vendem kits com dois ou mais produtos que se complementam. 3. Tenha clareza sobre quem é seu público-alvo para alavancar as vendas Quanto mais a sua empresa atrair o cliente ideal para seu negócio, maiores serão as chances de vender mais vezes para ele e aplicar estratégias como as que vimos acima ou conduzi-lo ao longo de uma escada de produto. Isso porque, apenas o cliente ideal perceberá valor em seu produto ou serviço. Um público desqualificado, por outro lado, não irá desejar o resultado que seu produto ou serviço entrega. Da mesma forma, pouco efetivo é atrair pessoas que não tem o problema
Venda mais aumentando o nível de consciência do consumidor
Estratégias que façam sua empresa vender mais passam, muitas vezes, por compreender melhor o seu consumidor. O processo de venda é a verdadeira construção de um relacionamento com o seu cliente e isso inicia muito antes dele dizer que está interessado em seu produto ou serviço. Inclusive, a sua empresa poderá indicar a um consumidor uma necessidade que ele nem mesmo sabia que tinha e com isso vender mais. Entretanto, para conseguir fazer isso você precisará adaptar a sua comunicação para o nível de consciência em que ele se encontra. Continue a leitura deste artigo para entender como conduzir o seu consumidor para que ele aumente a consciência em relação a seu produto ou serviço. O que é nível de consciência do consumidor O nível de consciência do consumidor diz respeito ao nível de compreensão que ele tem a respeito da solução que sua empresa vende, ao longo da sua jornada dentro do funil de vendas. Entenda que a solução compreende não apenas o produto ou serviço em si, mas também os resultados que ele proporcionará ao consumidor. Dessa forma, essa consciência do consumidor também refere-se a sua compreensão em relação aos resultados que ele poderá conquistar. Mas para entendermos melhor o que são essas escalas de consciência é importante saber que elas são dividas em 5 níveis, apresentados por Eugene Schwartz, em seu livro Breakthrough Advertising. Cada um desses níveis representa, em forma de escala, o quanto o consumidor está consciente em relação à solução. Contempla desde o que mais tem consciência, que, por isso, exige menos esforços para se conectar com ele, até o totalmente inconsciente, que exigirá mais esforços para essa conexão. Os 5 níveis de consciência do consumidor 1. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto e o que a solução irá proporcionar a ele. Além disso, também já sabe o porquê deseja adquirir o produto. Nesta etapa, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Este é o momento de criar uma oferta irresistível e especial a esse consumidor para vender sua solução. 2. Consciente do produto Neste estágio o consumidor não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Ainda tem algumas dúvidas sobre ele. Também não conhece todas as funcionalidades e não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções e aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço, reforçando a autoridade da sua empresa ou da própria solução. 3. Consciente da solução Neste momento, o consumidor reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Assim, nesta etapa, ele precisa passar por um processo de aumento do nível de consciência. Ao se comunicar com o consumidor desta etapa, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. 4. Consciente do problema Aqui o consumidor não sabe que tem um problema. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo ou um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). 5. Completamente inconsciente Etapa em que o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Este é o nível de consciência que mais exige esforços para se conectar com os consumidores. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa, ao vender para um novo público. Porém, ressalta-se que a venda acontece em um momento posterior e não nesse estágio. Por que você irá vender mais ao aumentar o nível de consciência do consumidor Como podemos observar, o nível de consciência do consumidor não é único e estático. O nível muda conforme o consumidor vai evoluindo em sua jornada de compra. Por isso, o seu desejo como empreendedor deverá ser o de levar o consumidor para a próxima etapa com o objetivo final de vender a ele. A cada estágio que esse consumidor evolui, mais ele se aproxima da última etapa, o mais consciente – que é o próximo da compra efetiva. Você não terá a clareza exata de onde está cada consumidor seu nessa escala de consciência. Porém, o objetivo sempre será elevar a consciência de todos os consumidores que se relacionam com a sua marca. Esse processo também é conhecido como aquecimento do lead. Quanto mais consciente a respeito da solução o consumidor estiver, mais aquecido ele estará e, por isso, mais perto do fundo do funil de vendas, onde, finalmente, a sua empresa irá vender a esse consumidor. Como aumentar o nível de consciência do seu consumidor O que irá levar o consumidor de um nível da escala de consciência para o próximo será o relacionamento que você irá construir com ele. Esse relacionamento será o responsável por aumentar o valor percebido, quebrar objeções dos consumidores e, por fim, fazer sua empresa vender mais. O relacionamento será feito através de produção de conteúdo para se comunicar com essas pessoas, principalmente as do nível mais inconsciente. Toda a estratégia de comunicação será guiada pela ideia de transpor os obstáculos de cada nível de consciência. As redes sociais, atualmente, são uma excelente ferramenta para aumentar o nível de consciência. Mas há também a possibilidade de trabalhar e-mails, textos em site/blog, vídeos no YouTube, etc. Estratégias para aumentar o nível de consciência e vender mais Cada uma das etapas exige algumas estratégias específicas para sobrepor os bloqueios que
Metodologia BANT: identifique as melhores oportunidades de negócio
A utilização da metodologia BANT possibilita entender em qual estágio de qualificação um potencial cliente se encontra. Além de fornecer um panorama que pode indicar os negócios com maior potencial de fechamento em curto espaço de tempo, a técnica revela informações estratégicas. Continue a leitura deste artigo e entenda a origem da metodologia BANT, qual é o significado da sigla e como aplicar na sua empresa. O que é a metodologia BANT? BANT é uma metodologia desenvolvida pela empresa IBM, que a integrou em seu Business Agility Solution Identification Guide, como você pode conferir neste site. O objetivo da metodologia é realizar uma qualificação de um cliente em potencial, Assim, através do BANT é possível a analisar o quanto o cliente está aderente a determinados fatores em relação a solução da empresa. Dessa forma, com o intuito de realizar essa qualificação de forma mais rápida, a empresa percebeu que seus vendedores conseguiam entender antecipadamente se um cliente está preparado para a compra naquele momento. Se o vendedor, ao aplicar o método, identificasse que potencial cliente não estava pronto para a aquisição, esse consumidor seguiria ao longo da jornada do cliente até o momento em que estará pronto para o fechamento do negócio. Significado de BANT A sigla BANT é derivada das iniciais de 4 palavras que buscam responder as perguntas que irão qualificar o potencial cliente. Essas perguntas buscarão entender desde aspectos econômicos do potencial cliente em relação a solução até a urgência em adquirir tal produto ou serviço. Veja a seguir o significado de cada uma delas: Budget (orçamento): qual o orçamento disponível ou até quanto o cliente em potencial está disposto a pagar pela sua solução? Authority (autoridade): quem é a pessoa que toma a decisão nesta compra? Esse potencial cliente tem poder de decisão final ou é um influenciador? Need (necessidade): a sua solução (produto ou serviço) é uma necessidade real desse potencial cliente? Time frame (linha do tempo): em quanto tempo o potencial cliente pretende ter a solução? Como usar a metodologia BANT em sua empresa Em linhas gerais, a metodologia BANT é simples de ser compreendida. Resumidamente, ela dará a situação financeira em relação a solução, a urgência e a necessidade de adquiri-la e medirá a capacidade de decisão da compra. É importante destacar que a metodologia BANT tem performances melhores e se adequam mais a funis de vendas mais longos e para ticket médio alto. Além disso, a técnica deve ser aplicada juntamente com outras metodologias de vendas consultivas, tal como o Spin Selling, que você pode entender melhor lendo este artigo. Veja a seguir algumas dicas de como aplicar a metodologia BANT em sua empresa para conseguir identificar as melhores oportunidades de negócio. 1. Entendendo o orçamento do potencial cliente Preze pela sutileza no momento de realizar essa pergunta. Uma forma de identificar se o cliente atende as expectativas de valores da sua solução é não realizar a pergunta abertamente, mas buscar a resposta em relação ao Budget (Orçamento). Veja esse exemplo: “Em nossa carteira de produtos (ou serviços) temos da faixa de valor de R$ 1 mil a R$ 10 mil. Entre essa faixa de valor, até que ponto você possui orçamento para (resultado / benefício da solução)?” 2. Identifique as partes envolvidas na decisão Muitas vezes, a pessoa que está em contato com a sua empresa não é a responsável pela decisão. Ou pelo menos não é a única responsável por isso. Sendo assim, nesta etapa cabe a pergunta “quem além de você decide”? Vale destacar que as decisões dificilmente são tomadas de forma isolada. Por exemplo: em uma empresa, se você vende um produto B2B, e está negociando com um dos sócios, é importante convidar o outro sócio para participar das reuniões, uma vez que ele também influencia na decisão final. Da mesma forma, se você vende diretamente para consumidores (B2C), em caso de ticket médio mais elevado, é comum as pessoas dividirem a análise da decisão com membros da família, mesmo quando o beneficiário será apenas uma pessoa. Portanto, como vendedor, é importante mapear todas as pessoas quem afetam o poder de decisão e tentar envolvê-las no processo, para não perder a oportunidade de venda. 3. Qualifique o grau de necessidade do cliente Descobrir o quão importante é a sua solução para o cliente irá determinar o grau de necessidade. Principalmente quando há outros decisores envolvidos. Mesmo quando o potencial cliente revela uma alta necessidade, ela pode ter a prioridade invertida frente a outras necessidades dos demais decisores, prejudicando o futuro da negociação. Questionar o potencial cliente sobre o problema, desde quando o enfrenta, quais as consequências ou o que já fez para tentar resolver pode trazer ótimas respostas. Tente entender quais são as prioridades do cliente para conseguir delimitar o grau de necessidade. 4. Reconheça a urgência do potencial cliente O tempo em que aquele cliente em potencial pretende resolver determinado problema é essencial para o andamento da negociação. Se não há muita urgência é porque aquilo ainda não é uma prioridade para ele. Se for de fato uma urgência (além de uma necessidade) você poderá se preparar e aplicar suas técnicas para conduzir ao fechamento. Ao passo que se ficar evidente que haverá meses de negociação pela frente, você pode priorizar as negociações mais urgentes. 5. Pratique a metodologia com naturalidade O processo de vendas, principalmente quando envolve orçamentos maiores, é um processo consultivo. Por isso, utilizar a metodologia BANT ou qualquer outra técnica de forma engessada e padronizada poderá afastar o cliente. Além disso, as perguntas nem sempre terminam em si. As respostas que o cliente dá pode oportunizar fazer outras perguntas. Por exemplo: caso haja um outro decisor, aproveite para entender mais sobre ele. Lembre-se que o BANT irá guiá-lo para ter respostas que dirão o quanto o seu potencial cliente está qualificado. Porém não é um interrogatório ou uma fórmula pronta. Além disso, lembre-se que há outras tantas habilidades (como quebra de objeções, técnicas de persuasão, estratégias para aumentar o valor percebido, entre
