Será que sua empresa precisa contratar uma consultoria de estratégias para crescimento empresarial?
Já passou pela sua mente a possibilidade de contratar consultoria para estratégias de crescimento empresarial? Talvez sim e pode ser por esse motivo que você chegou até essa página. Ao mesmo tempo, é possível que você se questionou se realmente vale a pena contratar uma consultoria para fazer sua empresa crescer. O fato é que crescimento é o objetivo fundamental para qualquer negócio. Ou sua empresa avança, ou ela fica para trás e morre. No entanto, alcançar esse crescimento pode ser um desafio complexo diante de tantas adversidades do mercado. Mas será mesmo que contratar uma consultoria para ter acesso a estratégias de crescimento empresarial é realmente eficaz? É justamente isso que este artigo vai tentar responder a você. Continue a leitura. O que é uma consultoria de estratégias de crescimento empresarial? Uma consultoria empresarial é um serviço especializado oferecido por profissionais qualificados e experientes que têm como objetivo ajudar empresas a melhorar seu desempenho e alcançar seus objetivos. Esses consultores trazem uma perspectiva externa e imparcial, fornecendo análises detalhadas e soluções que, muitas vezes, são desconhecidas pelos donos dos negócios. Esses especialistas fornecem estratégias e guiam a implementação de melhores práticas que são personalizadas para atender às necessidades específicas do negócio. Há diversas áreas de consultorias disponíveis, como gestão, finanças, marketing, operações e recursos humanos, auxiliando inclusive as pequenas empresas a superar desafios e aproveitar oportunidades de crescimento. Entendendo a importância de uma consultoria empresarial Em quais pontos contratar consultoria para estratégias de crescimento empresarial poderia ajudar a sua empresa? Se essa pergunta já te passou pela cabeça chegou o momento de entender os diferenciais que uma boa consultoria pode oferecer para o seu negócio. É exatamente esse ponto que veremos a seguir. Expertise especializada Consultorias empresariais trazem uma vasta experiência e conhecimento especializado que pode ser crucial para o sucesso da sua empresa. Os consultores possuem insights valiosos sobre as melhores práticas de mercado e podem oferecer soluções personalizadas para os desafios específicos do seu negócio. Além disso, diferentemente de um empresário ‘sozinho’, um time de consultores já sabem o que funciona ou não. Ou seja: você não precisará ficar ‘perdendo tempo’ testando soluções diversas. Poderá direcionar seus esforços totalmente para aquilo que tem maior chance de funcionar no seu modelo de negócios. Conhecimento profundo do mercado Consultores geralmente possuem um conhecimento profundo do mercado. Isso inclui entender tendências, o comportamento do consumidor e as estratégias dos concorrentes. Esse conhecimento permite que eles identifiquem oportunidades que podem não ser aparentes para você, empresário, que está dentro da organização diariamente, imerso em problemas diversos. Acesso a ferramentas e recursos avançados As consultorias têm acesso a uma variedade de ferramentas e recursos analíticos que podem ajudar a avaliar a saúde do seu negócio e identificar áreas de melhoria. Esses recursos muitas vezes não são nem de conhecimento do empresário, que começa a poder usufruir de informações privilegiadas. Planejamento estratégico Consultores ajudam a desenvolver um plano estratégico robusto, focado em metas claras e alcançáveis, dentro da realidade que eles identificam a partir do diagnóstico da sua empresa. Isso inclui desde a definição de objetivos a curto e longo prazo, até a implementação de táticas eficazes para alcançar esses objetivos. Um dos primeiros passos no planejamento estratégico é definir objetivos claros e, acima de tudo, alcançáveis. Consultores podem ajudar a alinhar esses objetivos com a missão e visão da empresa, garantindo que todos estejam trabalhando na direção de objetivos comuns e que façam sentido na realidade do seu negócio. Uma vez que os objetivos estejam definidos, é necessário desenvolver táticas para alcançá-los. Isso inclui marketing, vendas, operações e outras áreas críticas para o sucesso do negócio. Benefícios de contratar uma consultoria para estratégias de crescimento empresarial Mas quais são, então, os benefícios práticos ao contratar consultoria para estratégias de crescimento empresarial? Vários pontos podem ser elencados nesse sentido para que você entenda o que, de fato, uma consultoria pode fazer para o seu negócio. O primeiro ponto é que consultores especializados ajudam a otimizar processos internos, eliminando ineficiências e melhorando a produtividade. Isso resulta em uma operação mais enxuta e eficaz, economizando tempo e recursos. Além disso, consultores podem avaliar os processos operacionais atuais e identificar áreas de melhoria. A experiência dos consultores permite a implementação de melhores práticas que já provaram ser eficazes em outras empresas. Isso pode levar a melhorias significativas nas vendas e na lucratividade do negócio. Também é importante ressaltar que a experiência de uma consultoria permite uma melhor avaliação de riscos e oportunidades, ajudando a mitigar possíveis problemas antes que eles afetem negativamente o negócio. Por fim, lembre-se que, ao contratar uma consultoria, os empresários podem focar no que fazem de melhor – gerenciar e expandir seus negócios. Quando contratar uma consultoria para estratégias de crescimento empresarial? Talvez você esteja se questionando se este é o momento certo para contratar uma consultoria para crescimento empresarial. A verdade é que não existe uma resposta pronta para esse tópico. São diversas variáveis, problemas e objetivos que podem fazer você entender que chegou o momento de contratar uma consultoria. Vamos elencar alguns pontos a seguir para te ajudar nesta análise. Expansão para novos mercados Se sua empresa está planejando expandir para novos mercados ou segmentos, uma consultoria pode oferecer insights cruciais para uma transição bem-sucedida. Antes de expandir para um novo mercado, é essencial realizar uma pesquisa de mercado detalhada, por exemplo. Consultores podem ajudar a conduzir essa pesquisa, fornecendo informações críticas sobre a viabilidade da expansão. Além disso, desenvolver uma estratégia de entrada eficaz é crucial para o sucesso em novos mercados. Consultores podem ajudar a desenvolver essas estratégias, garantindo que a empresa esteja bem posicionada para competir. Superação de obstáculos Quando sua empresa enfrenta desafios que parecem difíceis de superar, como estagnação de vendas ou falta de clareza em estratégias de marketing, um consultor pode oferecer soluções inovadoras e práticas. Consultores também ajudam a detectar problemas e indicar soluções. Podem realizar diagnósticos detalhados para identificar a raiz dos problemas. E, uma vez identificados os problemas, consultores podem
4 perguntas fundamentais para fazer a sua empresa crescer do jeito certo
Fazer uma empresa crescer é o objetivo de todo empreendedor(a). Afinal, ninguém começa um negócio já pensando em fechar as portas. No entanto, o caminho para chegar até esse objetivo pode ser mais perigoso do que imagina se você pegar a rota errada. E o sonho de crescer pode se transformar em um grande pesadelo se as suas ações não forem planejadas da maneira certa. Crescer não significa apenas vender mais ou investir mais em novas estratégias. Crescer está relacionado diretamente a uma gestão eficiente. Ou seja, você precisa fortalecer a sua gestão para preparar a sua empresa para o crescimento, sem ações impulsivas ou baseadas em “achismos”. Continue a leitura desse artigo que eu vou te explicar quais são as perguntas fundamentais para planejar o crescimento do seu negócio. Entenda como preparar a sua empresa para o crescimento Antes de mais nada, eu preciso te alertar sobre o pior erro que os empresários cometem quando pensam nesse assunto, que é crescer de forma acelerada. Isso não só está completamente errado, mas pode ser fatal para a sua empresa. Crescer rapidamente é extremamente prejudicial para o seu negócio, pois a sua operação não está pronta. Ao invés de crescer rapidamente, sua empresa irá quebrar rapidamente. Há muitos problemas em crescer rápido demais que eu exploro neste vídeo e recomendo que dê uma olhada. Dito isso, vamos as 4 perguntas fundamentais que você deve saber responder antes de pensar em como fazer a sua empresa crescer. 1) Se o marketing gerar mais oportunidades de vendas, sua equipe comercial estará pronta para atender? Essa é a primeira pergunta que você deve se fazer. De nada adianta o marketing gerar mais oportunidades de vendas, se a sua equipe não conseguirá atender. E deixar o cliente esperando ou sem atendimento é a pior “propaganda” para o seu negócio. Você deve preparar o seu time comercial. E como fazer isso? Com o auxílio de ferramentas que possam automatizar o atendimento inicial, com a contratação de mais pessoas (quando for o caso), com um treinamento eficiente para sua equipe ter boas taxas de conversão. 2) Se o comercial vender bastante, sua operação dará conta de entregar com excelência toda a demanda? Essa é outra pergunta crucial, pois além de ter uma equipe de vendas forte, você precisa preparar a sua operação para a entrega da sua solução. E isso significa ter estoque suficiente. Contudo essa questão pode depender apenas da sua empresa ou de fornecedores de matéria-prima. Pensando nisso, você tem bons parceiros comerciais ao seu lado que possam suprir a sua demanda? Além disso, você tem que levar em consideração se os seus equipamentos suportam o aumento da produção, se os parceiros de envio também conseguirão atender no prazo estipulado. Tudo, mas absolutamente tudo, precisa estar perfeitamente alinhado para que a sua operação dê conta de entregar com excelência o seu produto/serviço ao cliente. 3) Se você precisar investir mais, seu financeiro estará preparado para lidar com possíveis desequilíbrios nas contas? Agora vem uma questão que muitas empresas deixam de lado: o financeiro. A grande maioria se preocupa apenas em investir para atrair mais clientes e não pensam no impacto que isso tem nas finanças do negócio, causando o descasamento no fluxo de caixa. Isso acontece quando há mais saída do que entrada de dinheiro na sua empresa. Por isso, você deve preparar o caixa da sua empresa para suportar os investimentos, sem ficar no prejuízo. Outro ponto de atenção é no parcelamento dos seus produtos/serviços, se você oferece esse tipo de condição ao seu cliente, o caixa da sua empresa precisa estar pronto para suportar receber parcelado. Neste vídeo eu falo um pouco mais sobre a importância da gestão financeira. 4) Sua empresa tem processos claros e indicadores para acompanhar esse crescimento? Para organizar todos os departamentos e fazer a sua empresa crescer, você precisa de processos e indicadores. Os processos são essenciais para guiar o seu time, de modo que tudo funcione de maneira automática, garantido a alta performance. Aqui eu explico mais sobre como criar processos realmente eficientes. E os indicadores são decisivos porque eles apontam os resultados reais do seu negócio. Sem eles, você continuará agindo por “achismo” e suas ações nunca darão bons resultados. Você precisa de números para planejar seus próximos passos com clareza e segurança. A fórmula para a sua empresa crescer de forma saudável e escalável Agora que você já sabe quais são as perguntas fundamentais, responda para si mesmo se a sua operação está pronta. Tenho certeza que com tudo isso em mente você conseguirá pensar em tudo o que precisa fazer para a sua empresa crescer. E se você quiser a minha ajuda para conquistar esse objetivo, te aconselho a assinar a minha newsletter abaixo para acompanhar mais ensinamentos valiosos e exclusivos que eu compartilho por e-mail.
3 dicas para salvar uma empresa da falência sem vender mais
Muitos acreditam que vender mais é a solução para aumentar o lucro e salvar uma empresa da falência. No entanto, pelo contrário, vender mais pode ser a causa de sérios problemas financeiros. Pois, de nada adianta você aumentar o número de vendas se no final do mês sua margem de lucro é baixa ou até mesmo nula. Se você se identificou com essa realidade ou está enfrentando um cenário difícil em seu negócio, não se preocupe. Eu vou explicar neste artigo o porquê vender mais não é a solução para trazer mais dinheiro ao seu caixa e te apresentar estratégias altamente eficientes e lucrativas. Vender mais não é sinônimo de lucratividade Em primeiro lugar, você precisa entender que vender mais não é garantia nenhuma de lucratividade. Por exemplo: você pode fazer 30 vendas em um dia, mas se a sua margem de lucro for baixa ou se o valor for parcelado em muitas vezes (o que significa que você não receberá o valor total no final do mês) e o seu custo fixo for alto, com certeza seu caixa ficará no vermelho. Desta forma, se você estiver apenas focado em aumentar suas vendas sem nenhuma estratégia sólida por trás, você estará deixando de lado o fator mais importante para a sua empresa crescer: o LUCRO. E isso vai muito além das vendas. Existe uma grande diferença entre vender mais e vender com lucratividade. Por isso, você precisa tomar decisões com inteligência estratégica para que as suas vendas realmente apresentem resultados lucrativos, apenas isso é capaz de salvar uma empresa da falência. Atenção redobrada ao seu caixa Tenho certeza que você já ouviu a expressão “Caixa é rei” e essa é uma grande verdade. Uma vez que você não tem decisões realmente assertivas para o seu negócio, seu caixa sofrerá as consequências e, com isto, sua empresa estará cada vez mais perto de fechar as portas. Portanto, fique atento aos passos que vou destacar a seguir para que o seu negócio não apenas sobreviva, mas consiga gerar um alto lucro para crescer de forma saudável e contínua. 1) Tudo começa com um processo É impossível ter lucro sem um processo. Esse é o ponto de partida para transformar a sua empresa. Neste sentido, organize seus departamentos e entenda onde estão os maiores desafios para construir um processo que funcione com máxima performance. O objetivo é que o seu negócio caminhe sozinho. Se a sua empresa precisa de você dentro da operação para dar certo, essa provavelmente é a maior razão do porquê você tem enfrentado tantas dificuldades. Você precisa sair da operação e assumir seu papel como gestor(a) para o seu negócio evoluir. A partir dessa atitude, é possível acompanhar os resultados da sua equipe e realizar melhorias no processo para garantir um aumento progressivo da sua lucratividade. Além disso, você conseguirá ter mais tempo para planejar novas estratégias, investimentos assertivos e até mesmo parcerias, dependendo do seu segmento de atuação. 2) Investir alto não assegura resultados lucrativos Investir pesado em ações de marketing para aumentar as vendas é um grande erro cometido pelos empresários. Esse tipo de ação não traz nenhuma segurança de resultados lucrativos e sim de prejuízos. O que você precisa de fato é investir com estratégia nos locais certos para lucrar de verdade. Contudo, isso só é possível quando o seu processo de vendas estiver em pleno funcionamento. Assim, você poderá analisar corretamente os seus resultados através de dados reais sobre o desempenho de suas campanhas. Essa estratégia permitirá que você diferencie os valores de investimento nas mídias para obter a maior taxa de lucro. Isso não quer dizer que o seu negócio não deve estar presente em todos os canais, só que de agora em diante o seu investimento será muito mais assertivo. Pois, você investirá o seu tempo e dinheiro nas mídias que entregam o maior retorno financeiro. 3) Encontre o cliente ideal e o mais lucrativo Essa é uma questão importante: se você tem encontrado apenas leads desqualificados é porque certamente está investindo no público errado. Você deve entender o que fazer para encontrar o melhor cliente e parar de consumir o dinheiro da sua empresa em leads desqualificados. Conforme expliquei anteriormente, é o processo que mostrará os canais mais lucrativos para o seu negócio. Todavia, para isso acontecer, você precisa saber como identificar quem é o seu público. E a melhor maneira de fazer isso é olhando para os seus clientes recorrentes. O cliente ideal deverá ter as mesmas características e hábitos de compra dos clientes que já compram o seu produto ou serviço. Porém, preste atenção. Aqui está outro grande equívoco das empresas, muitas delas gastam um valor exorbitante da sua verba em novos leads, quando existe um potencial imenso de lucro a ser explorado em sua base de clientes. Com isso em mente, concentre a maior parte das suas iniciativas de marketing/comercial da sua empresa nos clientes recorrentes e a outra parte em buscar por novos clientes. Desse modo, suas vendas serão muito mais lucrativas e o seu negócio conseguirá crescer de maneira sustentável. A solução para salvar uma empresa da falência Por fim, como pode observar, o poder de um processo de vendas bem estruturado é que irá salvar uma empresa da falência. Sendo assim, com esses passos citados, você poderá ter mais sucesso na gestão do seu negócio e escalar o seu lucro de maneira segura. Diante disto, você conseguirá planejar suas ações com inteligência estratégica para obter os melhores resultados através dos resultados obtidos em seu processo de vendas. Esse é o caminho que levará a sua empresa para uma realidade de prosperidade financeira. Quer continuar acompanhando os meus conteúdos e recebendo dicas exclusivas para que a sua empresa cresça ainda mais? Assine minha newsletter abaixo.
Gestão de pessoas em pequenas empresas: veja 5 dicas práticas
Conheça algumas estratégias práticas que irão ajudar você a fazer a gestão de pessoas em uma pequena empresa.
Como fazer a gestão da sua empresa voltada ao lucro
Conheça quais são as áreas essenciais para ter uma gestão voltada ao lucro e por que elas são tão importantes em uma empresa.
Como organizar o financeiro de uma empresa pequena
Infelizmente, muitos empreendedores começam sua jornada no mundo dos negócios sem ter a mínima ideia de como organizar o financeiro de uma empresa. Especialmente nas pequenas empresas esse assunto, muitas vezes, não ganha a devida atenção. Porém, as finanças são de longe um dos pilares de qualquer negócio. Não ter o controle e uma vida financeira saudável pode custar o futuro da sua empresa. Devido a relevância do tema e para ajudar você que tem um negócio e está procurando por ajuda em relação ao controle financeiro de uma empresa pequena, separamos alguns passos para iniciar essa organização. Continue a leitura para saber mais. Por que você precisa organizar o financeiro da sua empresa Organizar o financeiro de uma empresa pequena é essencial para ter lucro e planejar o crescimento do negócio. Porém, infelizmente, por falta de clareza muitos empresários acabam não dando a devida importância a esse assunto. Com isso, mesmo conseguindo fazer um bom volume de vendas e tendo um alto faturamento, vemos algumas empresas precisando fechar as portas por um mau desempenho financeiro. Sempre insisto em dizer aos empresários que participam dos meus programas que é plenamente possível uma empresa “quebrar” mesmo quando está vendendo muito. Isso porque vender bem é uma parte da solução. A organização financeira entra na outra frente, controlando custos, observando margem de lucro e otimizando investimentos. Caso sua empresa não tenha esse cuidado em relação ao financeiro do negócio, recomendo que comece imediatamente. Sabemos que diante de tantos desafios do dia a dia, esse assunto mais parece uma pedra no sapato. Mas é importante que você saiba que esse é um dos pilares para a sua empresa se manter de pé, ter lucro e depois crescer. Como fazer o controle financeiro de uma empresa pequena Pensando justamente na dificuldade e falta de clareza de como fazer o controle financeiro que os donos de empresas pequenas possuem, separei 5 passos básicos para você iniciar esse controle. Continue a leitura deste artigo para conferir. 1. Organize seu fluxo de caixa Este é o primeiro passo para ter as finanças do negócio em suas mãos. Será ele que dará as verdadeiras dimensões de entradas e saídas e possibilitará manter as contas em dia. Além de mapear as receitas e as obrigações financeiras, o fluxo de caixa é essencial para o planejamento de ações futuras. Desde estratégias para reduções como planos de investimentos e melhorias. A gestão financeira a partir da organização do fluxo de caixa é muito mais do que comparar o saldo entre receitas e despesas. Trata-se de um poderoso instrumento para traçar metas e planos, sem dar o “passo maior que a perna”. 2. Mapeie seus custos Um dos maiores motivos que corroem o lucro das vendas de muitas empresas são os altos custos de um negócio. Muitas despesas desnecessárias acabam passando despercebidas quando não são organizadas e mapeadas. Com isso, mesmo tendo bom desempenho comercial, as empresas enfrentam dificuldades financeiras. Os custos são divididos em 2 categorias: Fixos: categoria de custos que não varia ou varia muito pouco em relação ao volume de vendas. Despesas como aluguel, limpeza e equipamentos são exemplos de custos fixos. Variáveis: valores pagos por matéria prima, logística ou comissões são exemplos de custos variáveis, uma vez que eles oscilam conforme o volume de vendas (ou seja, se houver incremento de vendas, esses custos irão subir proporcionalmente). Após identificar e mapear quais são os custos do seu negócio, você precisará analisá-los com cautela, identificando oportunidades de redução e negociação com fornecedores. 3. Separe as finanças pessoais das finanças da empresa Um erro muito comum na maioria das pequenas empresas é misturar o dinheiro que pertence a empresa e o dinheiro e despesas que são do dono do negócio, ou seja, da pessoa física. O primeiro passo é estipular (se já não tenha feito) um pró-labore para os sócios e cumprir as obrigações financeiras da pessoa física dentro desse limite. Inclusive o lucro deve ser reinvestido na empresa, indo para os sócios apenas depois de um determinado tempo. Talvez você esteja pensando que esse passo é um tanto quanto básico, mas este é, sem sombra de dúvidas, um problema que começa pequeno na maioria dos negócios e depois se transforma em uma verdadeira “bola de neve”. 4. Aprenda a fazer projeções de faturamento e busque previsibilidade Um dos maiores diferenciais das empresas que conquistam o equilíbrio financeiro é que elas não são vítimas da gangorra de faturamento. O que isso significa? Elas possuem o mínimo de previsibilidade na receita futura. Criar estratégias para ter uma meta mínima é importante para vencer períodos de sazonalidade ou momentos de crise econômica. O fato é que não é possível ficar refém da sorte para gerar receita. O empresário deve dominar as formas de alinhar seu marketing e comercial para alcançar a previsibilidade. 5. Saiba precificar seus produtos ou serviços da maneira correta Estudar o mercado para entender a dinâmica de preços é importante. Porém, jamais baseie-se apenas na precificação da concorrência para definir o preço do seu produto ou serviço. É essencial que você estude a estrutura de custos do seu produto, as despesas fixas e variáveis e defina sua margem de lucro. Sempre precifique sabendo o quanto de lucro determinado produto irá gerar para o negócio. Além disso, não prenda-se somente ao preço. Domine técnicas que aumentem o valor percebido em relação a seu produto ou serviço e crie diferenciais e bônus na sua entrega para não ficar a mercê do famoso “está caro”. Se organizar o financeiro da sua empresa pequena representa hoje um problema para você, saiba que o primeiro passo você já deu, pois está aqui em busca de mais conhecimento de como sair dessa situação. Comece mapeando toda a vida financeira da sua empresa e você irá colher bons resultados em pouco tempo. Se quer acompanhar mais conteúdos que ajudem na gestão da sua empresa, inscreva-se abaixo na newsletter.
Gestão de pequenas empresas: 4 elementos essenciais para o seu negócio
As palavras gestão e pequenas empresas nem sempre andam juntas. Infelizmente. A causa do insucesso de muitos negócios é justamente a falta de gestão. Mas como empresário que já sofreu as consequências da falta de gestão, posso afirmar: a partir do momento que você tiver como hábito a rotina da gestão, sua empresa irá mudar de patamar. Se você é dono de um pequeno negócio, não acredite que, por ser pequeno, você tem domínio total sem analisar nada. A gestão é que fará você sair de onde está agora para qualquer lugar melhor do que esse. Por outro lado, sem a gestão, não há nem mesmo como saber onde estamos e até aonde queremos chegar. Separei neste artigo o que considero os pilares para uma boa gestão em uma empresa. Continue a leitura para entender o jogo da gestão de pequenas empresas. A importância da gestão em uma empresa Ser empresário é muito mais do que apenas ter um negócio. Os desafios para manter esse negócio são constantes. Por isso, a gestão é uma peça fundamental para alcançar resultados consistentes e manter a sua empresa não apenas ativa, mas também lucrando. Entretanto, a falta de gestão, infelizmente, predomina no nosso país, onde boa parte dos donos de negócios não gerenciam a sua empresa. Quase metade das empresas fecham no Brasil antes de completar 3 anos de vida e o motivo principal é a falta de gestão. A verdade é que pela falta de capacitação, empreender se mostra muitas vezes uma tarefa mais complexa do que o esperado. Mas o fato é que para colher resultados, gerir a empresa de forma profissional é essencial. Separei o vídeo abaixo com algumas informações sobre a importância da gestão e de como os processos são fundamentais para conseguir executar a gestão de forma eficiente. Os 4 pilares da gestão de pequenas empresas Existem 4 elementos que são fundamentais para uma empresa estar bem amparada, ou seja, bem gerida, em todas as instâncias. Por vezes, há empresários que acreditam que gestão é cuidar das finanças da empresa. Sem desmerecer a importância desse tema (que você também verá entre os elementos essenciais), há outras tantas áreas que também devem estar sob olhar atento do gestor. Dessa forma, listei a seguir os 4 elementos que envolvem as áreas mais importantes de qualquer empresa, inclusive dos pequenos negócios. 1 . Marketing e Vendas Entendo que essas duas áreas são muito interligadas e por isso, gosto de uni-las na análise da gestão. O marketing é responsável por criar oportunidades de negócios que são trabalhadas e convertidas em vendas pelo comercial. Fazer a gestão de marketing e vendas, analisando e criando estratégias para ter melhores resultados fará com que clientes cheguem até a sua empresa e, por consequência, você consiga realizar vendas a eles. Entretanto, essas áreas podem fazer isso, mas de forma não linear. Isso nos leva ao tópico seguinte, que é o segundo elemento da gestão, tão importante quanto o marketing e vendas e essencial para entendermos se a gestão deste elemento está explorando o máximo das oportunidades possíveis. 2 . Processos e Indicadores Os indicadores são fundamentais para a sua empresa. Imagine guiar um carro sem ter o painel frontal que mostra todos os dados essenciais para saber se está tudo bem com o carro ou se há algum problema, como por exemplo com o óleo, o que poderia levar o motor a fundir. Gerir uma empresa sem analisar indicadores é como se você guiasse um carro sem um painel. É como se você estivesse com uma venda nos olhos tentando adivinhar o que está acontecendo na sua empresa. Os números irão revelar a você o que está dando certo e que deve ser impulsionado. Por outro lado, também serão eles que irão indicar o que precisa ter mais atenção e ser reavaliado ou refeito. Porém, para ter indicadores é necessário ter processos. Inclusive na área de marketing e vendas, setores onde é comum não associar processos a eles. Porém, além de proporcionar uma previsibilidade de acontecimentos, das vendas e do faturamento, os processos irão oportunizar medir ações. Dessa forma, um bom gestor de empresa, independentemente do seu tamanho deve estabelecer processos para que possa, depois, mensurar os resultados através de indicadores. 3 . Pessoas Você irá perceber ou já percebeu, ao longo deste artigo, que os elementos estão todos interligados. Ou seja, a gestão de um deles leva a outro e há uma interdependência entre todos eles. No caso do terceiro elemento não é diferente. As pessoas que trabalham na sua empresa é que irão executar o processo definido anteriormente. Por isso é fundamental incluir a gestão de pessoas entre os elementos que farão a sua empresa performar. A gestão de pessoas começa no momento da contratação, onde além da experiência e requisitos técnicos, é de igual importância avaliar se os valores daquele profissional estão alinhados aos da sua empresa. Também identifique se esse profissional é o que chamo de “treinável”. Aprender os métodos e processos da sua empresa é essencial para que ele se encaixe naturalmente no processo. Por fim, gerir e priorizar a capacitação é importante para todo o processo funcionar. E a capacitação não refere-se apenas a ensinar coisas técnicas a respeito do seu produto. Ensine também abordagens e técnicas de vendas utilizadas pela sua empresa. Com isso, seu processo de vendas será muito mais linear e os indicadores darão respostas muito mais precisas sobre a sua empresa como um todo. 4 . Financeiro Todos os elementos anteriores são suportados pela gestão financeira. Quando não há dinheiro em uma empresa, possivelmente você já saiba, ela acaba quebrando. Mas veja que gerir uma empresa financeiramente não é sobre olhar o faturamento. O que realmente mantém uma empresa de pé é a gestão do caixa e obter lucro com seu negócio. Por isso, se capacitar, fazer a gestão também de indicadores financeiros e procurar por formas de vender obtendo mais lucro é essencial na gestão de um pequeno negócio. Tendo domínio desses quatro pilares
Método 5W2H para pequenas empresas
O método 5W2H destaca-se por sua simplicidade e objetividade na gestão de projetos. Justamente por isso, permite a aplicação nos mais variados meios: desde grandes empresas até projetos pessoais, passando pelos pequenos negócios. Com o uso da ferramenta é possível estabelecer planos para alcançar metas, como as relacionadas ao crescimento da empresa. Ou então traçar rotas para a correção de problemas ou redirecionamento de estratégias de marketing ou de gestão. Quer saber mais sobre o método e como aplicar em sua empresa? Então acompanhe este artigo até o final para aprender como surgiu o 5W2H e também o que fazer para usar ele em sua empresa. Sobre o método 5W2H Acredita-se que o método tenha surgido em meio ao Toyotismo, sistema criado na década de 50 do século XX. O sistema, criado pelos japoneses, visava mais produtividade com maior qualidade e menos desperdício. Em meio aos princípios desse sistema, teria surgido o método 5W2H, como uma ferramenta de correção de erros. Entretanto, não sabe-se ao certo quem foram seus criadores. Assumindo o papel de ferramenta de gestão de qualidade e também de gestão de projetos, se popularizou mundo afora, não apenas em indústrias, mas também em outras modalidades de atividades econômicas. O que é a ferramenta 5W2H? É possível resumir que o método 5W2H é uma série de perguntas que visam categorizar tarefas e definir métodos de forma simples e objetiva. O nome 5W2H é oriundo das primeiras letras das perguntas que compõem o método, no idioma inglês. Veja a seguir: What – O que? Why – Por que? Where – Onde? Who – Quem? When – Quando? How – Como? How Much – Quanto custará? Como a ferramenta funciona Ao contrário de outras metodologias de gestão e planejamento estratégico, que podem exigir esforços mais complexos e especializados para utilização, o método 5W2H destaca-se por sua simplicidade e praticidade. Isso tudo significa que pequenos e médios negócios também conseguem fazer uso da ferramenta. Muitas vezes o método é usado em planejamentos pessoais, devido a ser bastante prático. A ferramenta não exige a utilização de softwares específicos. Dessa forma, pode ser aplicada em planilhas para definição de metas, tarefas, responsáveis, etc. A seguir você verá um exemplo de uma planilha com o esboço do método 5W2H. Por que usar o método 5W2H Apesar de ser possível utilizar a ferramenta nas mais variadas situações, inclusive em planejamentos da sua vida pessoal, aqui iremos nos deter apenas a como e por que você pode aplicar esse método em seu negócio. Ao fazer uso do 5W2H, sua empresa não apenas estará utilizando um método para atingir uma meta, mas também estará estabelecendo uma forma de controle da execução de tarefas, o que pode ser traduzido em ganho de produtividade e eficiência. Além disso, ao fazer uso da ferramenta, as pessoas envolvidas terão maior clareza a respeito de suas responsabilidades, prazos e até mesmo orçamento disponível. Outra vantagem em aplicar o 5W2H é transformar algo que pode ser um grande projeto em pequenas tarefas, tornando menos complexo o alcance do objetivo final. Isso porque, por ser adaptável, a ferramenta possibilita que as respostas sejam dadas tanto para um grande objetivo como para pequenas metas dentro daquele grande projeto. Por fim, o método possibilita a combinação com outras formas de planejamento estratégico, contemplado em outros métodos. Entretanto, para pequenas empresas, o método 5W2H é, muitas vezes, suficiente para auxiliar no planejamento. Como usar a ferramenta em sua empresa Apesar da prezar pela simplicidade, ao aplicar o método e responder as perguntas, uma série de dúvidas podem surgir. Além disso, algumas boas práticas podem auxiliar no uso otimizado do método. Nos próximos tópicos você verá algumas dicas de como usar a ferramenta e o que observar ao responder cada pergunta. Seja objetivo O grande diferencial dessa ferramenta é a objetividade. Por isso, tenha sempre isso em mente ao definir tarefas e metas. Caso contrário, escrever coisas muito complexas em cada etapa pode dificultar o entendimento e execução de tarefas. Por isso, tente definir a resposta para cada pergunta em uma frase. Caso tenha vários pontos, simplifique em tópicos, mas em cada um deles utilize frases simples e objetivas. Disponibilize a informação para todos os envolvidos O local onde o projeto foi desenhado através das perguntas 5W2H deve estar disponível para todos os envolvidos. Ou seja: não deve ficar guardado “a sete chaves”, como um documento confidencial. Não disponibilizar para consulta constante dos envolvidos pode significar o insucesso do projeto ao final. Com o auxílio da tecnologia há diversas formas de compartilhar a informação com os envolvidos. Por ser preenchido em um formato de tabela, é bastante comum o uso de planilhas eletrônicas. A utilização de planilhas eletrônicas em nuvem (como Google Sheets) é ainda mais indicado, pois as alterações realizadas ficam disponíveis a todos no mesmo momento. Outras ferramentas de gestão de projetos como Trello, Evernote e Asana podem auxiliar na tarefa de organizar e compartilhar a informação. Acompanhe o seu projeto Todo o projeto, depois de inicialmente traçado, precisa de correções ao longo da rota. Dessa forma, o que foi definido inicialmente deve ser avaliado de forma periódica. Além de ser possível ocorrer imprevistos que exigirão mudar prioridades, algumas coisas que faziam sentido quando tudo não passava de um plano, na prática podem evidenciar uma outra realidade. Mas isso não significa que o projeto estava errado. Significa apenas que definições anteriores precisam ser revistas. Muitas vezes revisões pontuais como prazo, por exemplo, são suficientes. Por outro lado, podem ser necessários ajustes de rota maiores. Como empresário, uma forma de acompanhar a execução do plano e também de avaliar o mesmo é solicitar feedback constante à equipe envolvida. Dicas para responder às perguntas Veja dicas de como responder às perguntas do método 5W2H: What – O que? Resposta que define a meta ou o problema a ser resolvido (exemplos: aumentar a venda em x%). É importante que esta resposta seja específica e clara. Why – Por que? Se trata da explicação do que levou a empresa
LTV e CAC: por que esses indicadores são importantes
Dominar o desempenho do LTV e do CAC é muito importante para monitorar o crescimento e o desempenho da sua empresa. E, além de fornecer um parâmetro comercial bastante importante, também possibilitam melhorar estratégias de captação e retenção de clientes. Se você deseja entender mais profundamente esses indicadores, como devem ser calculados e o que eles revelam sobre o seu negócio, acompanhe este artigo. Além disso, ao final você verá formas de melhorar o CAC e o LTV na sua empresa. Você não gerencia aquilo que você não mede Primeiramente, antes de nos aprofundarmos sobre os conceitos e cálculos que envolvem os indicadores LTV e CAC, é importante entendermos o porquê indicadores são fundamentais para a gestão. Costumo dizer que não há como gerenciar aquilo que não se mede. Isso porque, quando não se tem conhecimento sobre como processos estão performando, identificar oportunidades de melhoria fica muito difícil. Da mesma forma, identificar desempenhos e as melhores performances sem indicadores é bastante subjetivo. Por isso, uma das mais importantes ferramentas das empresas de sucesso são os indicadores. Sendo assim, a causa de muitas empresas que enfrentam dificuldades financeiras ou até mesmo não conseguem encontrar oportunidades de venda, é justamente por não controlar seus números. Dessa forma, o empresário que deseja ter uma empresa com possibilidade real de crescimento precisa gerenciar seus indicadores. Apenas eles darão a real dimensão da situação atual e os pontos onde podem ser trabalhadas melhorias. CAC – Custo de Aquisição do Cliente O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é o indicador que irá revelar a proporção entre os investimentos realizados para captar, atrair e vender a um novo cliente pela quantidade de novos clientes conquistados. Os investimentos considerados neste indicador são todos os realizados pelo marketing e também pelo comercial. Assim, a fórmula para esse cálculo é esta a seguir: CAC = Investimento total para aquisição de novos clientes por determinado período / Total de novos clientes adquiridos no mesmo período Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing, como anúncios, ferramentas, eventos, equipe, etc. Da mesma forma, considere os gastos com a área de vendas, como comissões, descontos, ferramentas, etc. Os número de clientes que entram nessa conta devem ser apenas os captados a partir dessas ações consideradas na fórmula. Ou seja, clientes que retornam a comprar da empresa ou então alguém que comprou por indicação não devem ser considerados. Em relação a análise do indicador veremos mais adiante, nos próximos tópicos. LTV – Life Time Value O LTV, que poderia ser traduzido como valor do ciclo de vida, é o indicador que define a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. O cálculo para você chegar ao LTV da sua empresa é feito com a seguinte fórmula: LTV = Ticket médio × Média de compras por cliente por ano x Média de tempo de retenção do cliente Olhando para essa fórmula pode parecer um pouco difícil chegar a estes números. Mas vamos tentar simplificar com o detalhamento dos outros indicadores que permitem chegar a esse cálculo: 1. Ticket Médio Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Lembre-se que um ticket médio mais elevado na sua empresa indica que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. Por isso, quanto maior esse indicador, melhor. Amplie seu conhecimento: 4 Maneiras Para Aumentar O Ticket Médio 2. Média de compras por cliente por ano Este indicador deve ser calculado de maneira bastante simples. Dessa forma, basta dividir o total de receita em vendas de um ano pela quantidade numérica de vendas deste mesmo período. 3. Média de tempo de retenção do cliente Para calcular esse indicador e também os demais é importante contar com um CRM. Caso contrário ficará mais difícil chegar a esses números. Em suma, a média de tempo de relacionamento do cliente é a média de quanto tempo os clientes permanecem fazendo compras da sua empresa. O que esses indicadores dizem sobre o seu negócio Após calcular esses indicadores você deve analisá-los sempre considerando que quanto maior o LTV, melhor para seu o negócio. Portanto, se ele está baixando, significa que os clientes estão cada vez menos fazendo compras recorrentes, o que não é interessante para a estratégia de lucratividade da sua empresa. O LTV também tem uma importante relação com o CAC. Sendo o CAC o número que aponta quanto custa adquirir um novo cliente, é importante que seu LTV, ou seja, o valor do tempo de vida de um cliente seja sempre maior. Idealmente, a relação do LTV sobre o CAC é três vezes maior. Caso contrário, se o seu CAC é maior que o LTV, onde você estaria gastando tanto quanto o dinheiro que o cliente gasta com a sua empresa ou mais, você está ficando sem lucro. Ou até mesmo com prejuízo. Como melhorar o CAC e LTV na sua empresa Se você observar os indicadores de CAC e LTV e verificar que eles estão em uma proporção muito distante da ideal, é fundamental traçar estratégias para reduzir o CAC e aumentar o LTV. Sendo assim, veja a seguir como fazer isso. Ações para reduzir o CAC Melhore as taxas de conversão: observe a proporção entre o tráfego gerado em site e landing pages e a conversão destes visitantes em clientes. Faça testes e melhorias para aumentar a taxa de conversão. Atraia o público ideal (os compradores): tenha clareza sobre quem é seu público alvo / persona para atrair um público de qualidade. Direcione seus esforços de atração para essas pessoas, pois serão elas que têm mais chance de comprar de você e manter um relacionamento como cliente recorrente. Identifique onde está seu público: para cada tipo de negócio e de produto ou serviço há a mídia online mais estratégica. É importante saber identificar onde estará o seu público-alvo para traçar estratégias de
Por que sua empresa precisa de um CRM para vender mais e melhor
Talvez você saiba o que é um CRM, mas não sabe como ele poderá ajudar a sua empresa a vender mais e melhor. Sem dúvida um CRM é uma importante ferramenta de gestão para as empresas. Independentemente do tamanho delas. Neste artigo você verá o que é um CRM e como ele poderá facilitar os processos de venda e gerenciamento de clientes. Conhecerá as principais vantagens de ter um software de CRM implantado em sua empresa para, então, vender mais e melhor. O que é um CRM? CRM é a sigla para Customer Relationship Management, que pode ser traduzido para Gestão de Relacionamento com o Cliente. Como conceito, podemos definir que CRM é a associação de estratégias com o objetivo de melhorar o relacionamento com os clientes. Para conquistar esse objetivo, a principal ferramenta é um software CRM. Será ele que possibilitará reunir todos os dados dos seus clientes e manter o histórico de contato e de vendas registrado. Este processo de registro no software envolve não apenas quem já é seu cliente, bem como seus leads, levantadas de mão e quase-clientes. Um sistema CRM irá possibilitar à sua empresa registrar em um único lugar todas as informações do cliente, tais como: nome, telefone, e-mail, endereço. Além disso, o CRM possibilita armazenar as atividades daquele cliente e os contatos que sua empresa manteve com ele, como visitas, ligações, conversas por WhatsApp, etc. Por que um CRM irá ajudar sua empresa a vender mais e melhor? Um sistema CRM é a base para maximizar os resultados do seu negócio. Com estratégias de marketing seu negócio poderá fomentar inúmeras oportunidades de negócios com novos clientes. Sem o auxílio de um CRM sua empresa poderá perder o controle de todas essas oportunidades. E, perdendo o controle, você deixará de aproveitar várias delas. Entretanto, muito mais do que organizar contatos e registrar históricos, um software CRM integra informações do ativo mais importante da sua empresa: os seus clientes. São dados valiosos que possibilitam à sua empresa ter um melhor rendimento operacional e estratégico. Igualmente, com o auxílio de um CRM é possível ter uma visão analítica, com auxílio de relatórios que traçam o perfil dos clientes, segmentando-os e demonstrando oportunidades de ações, como as que podem ser feitas para transformar um cliente de primeira compra em cliente recorrente. Pequenas e médias empresas precisam de CRM? Engana-se quem pensa que apenas grandes empresas precisam usar CRM. Pequenos negócios também podem e devem usar um CRM. O fato é que registrar a jornada do cliente em um software será um grande diferencial competitivo do pequeno negócio. A dificuldade que pode surgir é que utilizar um software CRM no dia a dia exige uma mudança de cultura. A cada movimento realizado junto ao cliente deve ser registrado e isso, apesar de simples, exige dedicação. Entretanto, os benefícios são incontáveis, mesmo para pequenos negócios. Diversos negócios e oportunidades de vendas a clientes são perdidas pela falta de controle. As opções no mercado para contratar um CRM são diversas, com variadas propostas de valores. Até mesmo há como construir um CRM em ferramentas de gestão de projetos, como o Trello, por exemplo. O importante é ter uma possibilidade de CRM para que você veja na prática como você irá vender mais e melhor. Vantagens de ter um CRM Se a sua empresa ainda não tem um CRM, chegou o momento de entender quais são as vantagens de ter um e por que isso fará sua empresa vender mais e melhor. Confira a lista abaixo. 1. Dados centralizados Imagine que desagradável a um cliente, todas as vezes que entrar em contato com a sua empresa, precisar informar seus dados e os últimos acontecimentos em relação a ele. Pode ser um aborrecimento ao cliente. Mas, quando uma empresa trabalha com CRM, basta apenas uma informação para que o atendente já saiba quem é, o que comprou, quando, se há alguma pendência a ser resolvida. Logo, a centralização de todas as informações sobre os clientes é um grande diferencial das empresas que trabalham com CRM. Mesmo que sua equipe seja pequena (por exemplo, você e mais uma pessoa) não há como saber de tudo sem o registro. Outra questão importante em relação a centralização é quando as equipes não trabalham no mesmo local. Com um CRM, independentemente de onde as pessoas estão, os dados dos clientes sempre estarão no mesmo lugar. 2. Relacionamento com o cliente O próprio significado da sigla CRM se refere à gestão de relacionamento com o cliente. Quando você gerencia o relacionamento, sua empresa tem um atendimento muito mais ágil, personalizado e eficaz. Dessa forma, com o auxílio do CRM é possível ter mais clareza dos estágios do cliente e quais são as dores principais dele. Por automatizar e organizar os processos, o CRM possibilita que a equipe tenha mais tempo para um atendimento que construa relacionamentos com os clientes. 3. Equipes integradas O relacionamento com o cliente não se restringe apenas à equipe comercial. A empresa como um todo tem contato com o cliente. Quando ele procura algo relacionado a suporte, por exemplo, o cliente mantém contato com pessoas que talvez nunca tenham falado com ele. Com o auxílio do CRM, todas as equipes terão acesso ao histórico de relacionamento do cliente. Da mesma forma, uma equipe de entrega conseguirá estar a par de combinações especiais que foram feitas. Bem como, no momento de conduzir o cliente em uma escada de produtos, todo o histórico de compras estará registrado. 4. Mais conversões Quantas vendas sua empresa pode ter perdido por não ter organizado as informações sobre os clientes? Quantos leads podem ter sido esquecidos em e-mails, agendas, rascunhos e que nunca foram nem mesmo contados? Você consegue perceber como a desorganização pode levar a perdas imensuráveis de vendas? Mas, muito mais do que ter organização e controle sobre clientes e futuros clientes, um CRM entrega mais subsídios para a equipe utilizar no momento da abordagem. Sabendo as dores enfrentadas pelos clientes fica muito mais fácil oferecer
