Google x Instagram: qual melhor canal para o seu funil de vendas?
Muitos empresários costumam me perguntar: Conrado, qual melhor canal para o meu funil de vendas? Devo anunciar no Google AdWords ou no Instagram Ads? Afinal, atualmente existem diferentes canais para expor o seu negócio, concorda? Porém, para responder essas dúvidas, eu preciso conhecer melhor sua empresa. Dessa forma você terá o máximo de resultado com o mínimo de investimento. Por que? Porque primeiro eu preciso saber qual o seu público-alvo. Não posso dar uma resposta concreta, sem saber mais sobre quem são as pessoas que você quer alcançar. É como tentar acertar o alvo com os olhos vendados. Por isso, neste artigo, vou te guiar passo a passo para entender como escolher o melhor canal para o seu funil de vendas. Considerando não apenas as características do seu público, mas também os objetivos do seu negócio. Vamos lá? Você sabe o que é um funil de vendas? Para entender onde anunciar seus produtos ou serviços com eficácia, é essencial compreender dois conceitos. O de funil de vendas e sua função no processo de marketing. Um funil de vendas é uma representação visual do caminho que um cliente percorre, desde o primeiro contato com sua empresa até a conversão em uma compra. Ele é composto por diferentes estágios, como conscientização, consideração e decisão. A função principal do funil de vendas é orientar e direcionar os clientes em potencial através de cada etapa do processo de compra. Dessa forma, será possível fornecer-lhes o conteúdo e as informações necessárias para tomar uma decisão informada. Ao entender o comportamento do cliente em cada estágio do funil, você pode adaptar suas estratégias de marketing e publicidade para atender às suas necessidades e expectativas. Compreender o funil de vendas é fundamental para determinar a melhor abordagem de publicidade para sua empresa. Ao analisar o comportamento do cliente em cada estágio do funil, você pode identificar quais canais de marketing são mais eficazes em cada fase do processo de compra. Isso permite que você aloque seus recursos de forma mais estratégica e maximize o retorno sobre o investimento em publicidade. Portanto, antes de decidir onde anunciar seus produtos ou serviços, é essencial ter uma compreensão clara do funil de vendas e de como ele influencia o comportamento do cliente. Somente então você poderá desenvolver uma estratégia de publicidade eficaz que leve em consideração as necessidades e preferências do seu público-alvo em cada estágio do processo de compra. Cada canal possui funções diferentes Agora que você entendeu a importância do funil de vendas, vamos explicar melhor sobre os canais em questão neste artigo. Já adianto que tanto o Google Adword, como o Instagram Ads são plataformas de publicidade online com diferenças significativas em termos de formato de anúncio, público-alvo e objetivos de marketing. Formato de Anúncio Google AdWords: oferece anúncios de texto, display, vídeo e shopping. Os anúncios exibem-se nos resultados de pesquisa do Google, em sites parceiros da Rede de Display do Google e no YouTube. Instagram Ads: oferece anúncios em formato de imagem, vídeo, carrossel, stories e anúncios de coleção. Os anúncios exibem-se no feed de notícias, na aba Explorar e nos stories do Instagram. Público-Alvo Google AdWords: permite segmentar os anúncios com base em palavras-chave, interesses, localização geográfica e outros critérios demográficos e comportamentais dos usuários. Instagram Ads: oferece opções de segmentação com base em dados demográficos, interesses, comportamentos, localização e conexões do usuário na plataforma. Objetivos de Marketing Google AdWords: ideal para alcançar usuários que estão ativamente procurando por produtos ou serviços específicos, ajudando a direcionar o tráfego para o site da empresa. Instagram Ads: mais adequado para aumentar o reconhecimento da marca, engajamento com o público-alvo e impulsionar as vendas de produtos ou serviços por meio de anúncios visuais altamente envolventes. Contexto e Experiência do Usuário Google AdWords: os anúncios são exibidos em um contexto de pesquisa, quando os usuários estão buscando ativamente informações relevantes para suas necessidades. Instagram Ads: os anúncios são exibidos em um ambiente altamente visual e envolvente, onde os usuários estão mais propensos a consumir conteúdo de forma passiva e exploratória. Afinal, qual canal é melhor para o meu funil de vendas? Depende. Além de considerar as diferenças entre o Google AdWords e o Instagram Ads em termos de formato de anúncio, público-alvo e objetivos de marketing, é essencial entender que o melhor canal de publicidade é aquele que resulta em lucro para sua empresa. Ambas as plataformas oferecem oportunidades únicas para alcançar e envolver seu público-alvo, mas o verdadeiro sucesso vem da capacidade de converter esse engajamento em resultados financeiros concretos. Portanto, ao decidir entre o Google AdWords e o Instagram Ads para o seu funil de vendas, é essencial avaliar não apenas o alcance e a visibilidade dos anúncios, mas também sua eficácia em impulsionar as vendas e gerar retorno sobre o investimento. Quer continuar acompanhando os meus conteúdos e recebendo dicas exclusivas para que a sua empresa cresça ainda mais? Assine minha newsletter abaixo.
Os segredos de um script de vendas perfeito
Muitos empresários ainda questionam a eficiência de um script de vendas e deixam de lado a elaboração dessa ferramenta que é extremamente valiosa. No entanto, eu afirmo com toda a segurança que a melhor forma de aumentar o lucro de uma empresa é através de uma equipe comercial treinada e preparada para todas as situações, de acordo com os valores e objetivos de um negócio. Por isso, com um script de vendas bem estruturado, você aperfeiçoará a performance dos vendedores, facilitará o número de conversões e ainda contribuirá para a quebra de objeções com argumentos sólidos e persuasivos. Agora, a grande questão é: como preparar um script de vendas perfeito para a multiplicação do faturamento da sua empresa? É justamente sobre isso que vou falar no artigo de hoje. Continue sua leitura para descobrir o que é e para que serve um script de vendas, quais os argumentos que deve conter e quais os principais segredos para a construção de um script de vendas de sucesso para maximizar os resultados do seu time comercial. O que é um script de vendas e qual o seu propósito? Antes de mais nada, é fundamental você compreender o que é um script de vendas e sua real função. O script faz parte do processo de vendas e serve como um guia, não como uma fórmula pronta, mas sim como uma orientação ao departamento comercial. Resume-se em um roteiro estratégico com as principais argumentações e quebras de objeções entre um vendedor e seus potenciais clientes. O script de vendas conduzirá os vendedores em cada fase de um funil de vendas. Desde o primeiro contato, considerando as dores e expectativas do cliente até a oferta do produto/serviço. Ele poderá ser aplicado em ligações, e-mails, mensagens de WhatsApp e reuniões remotas ou presenciais. Para isso, o script de vendas deve ser flexível para diferentes momentos e também personalizável, de acordo com o perfil de cada vendedor e cliente. Além disso, é essencial que ele seja frequentemente revisado e atualizado, conforme o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e os resultados da sua equipe. Quais as vantagens de ter um script de vendas? Sem dúvida, o script de vendas é a ferramenta mais importante para a alta performance do seu time comercial. Contudo, vale lembrar que ele não deve ser lido palavra por palavra, mas adaptado em todas as situações, de modo a auxiliar os vendedores e direcioná-los, para que assim eles possam lidar com quaisquer obstáculos e objeções no fechamento de uma venda. Além disso, a criação de um script de vendas possibilitará inúmeras vantagens para o seu negócio, como: centralização de estratégias, treinamento da sua equipe, atendimento diferenciado e humanizado, melhor desempenho de seus vendedores e resultados muito mais assertivos. Por que sua empresa precisa de um script de vendas? Com um script, você poderá padronizar a comunicação do seu time de vendas e, como consequência, conseguirá gerar maior consistência e escalabilidade nos seus resultados, impulsionando a lucratividade do seu negócio. E mais, com o desenvolvimento de um script de vendas você reduzirá a perda de clientes, devido a atuação de cada vendedor. Para te explicar melhor sobre esse ponto, vou te dar um exemplo. Imagine que a sua empresa trabalha com serviços de instalação de ar-condicionado. Você está querendo ampliar seu negócio e fez a contratação de um vendedor novo, mas que veio de outro nicho de mercado, uma loja de calçados. Se a sua empresa não tem um processo estruturado de vendas, esse novo profissional irá utilizar suas experiências no atendimento e não terá informações suficientes para lidar com as principais dúvidas e objeções dos potenciais clientes desse segmento. Com isto, ele focará mais na parte técnica e não nas dores dos consumidores. Portanto, com um script de vendas em mãos, ele estará preparado para conduzir com excelência o processo comercial por meio de argumentos estratégicos e eficientes para quebrar todos os empecilhos que possam travar as vendas, aumentando a taxa de conversão de clientes. Como utilizar os gatilhos mentais para aumentar a persuasão e quebrar objeções em um script de vendas? Assim como expliquei no início do artigo, o script de vendas é um guia para os vendedores com os principais argumentos para persuadir e quebrar objeções. Por isso, os argumentos utilizados podem se associar aos gatilhos mentais, com o intuito de aumentar o poder de persuasão. Entre os principais, separamos alguns temas que influenciam no processo de decisão do cliente, como: Prova Social: Depoimentos de clientes que já adquiriram o produto/serviço e tiveram uma boa experiência na compra. Autoridade: Conteúdos e ações que demonstrem que a sua empresa é referência quando se trata de determinado produto/serviço. Escassez: Ofertas e campanhas que destacam a quantidade disponível do produto/serviço e geram um apelo maior para a compra rápida. Contudo, só utilize esse gatilho, quando de fato for uma escassez real. Além disso, você deve estar preparado para todas as dúvidas e receios dos seus clientes, ou seja, para as objeções, que impedem o fechamento da venda. Como exemplo, temos: “O valor está muito alto”, “Estou sem dinheiro”, “Esse produto/serviço não funciona para mim”, “E se eu não gostar?”, entre outras. Quais os segredos para um script de vendas de sucesso? Os segredos para o sucesso de um script de vendas estão nas particularidades do seu negócio, ou seja, na realidade e nas necessidades do seu segmento de atuação. Cada empresa tem um público-alvo específico com expectativas e desejos singulares. Por isso, você deve criar o seu script, segundo as características dos seus clientes e os diferenciais do seu produto/serviço. E como fazer isso? Para começar, você deve ter em mente três dados importantes, antes de construir o melhor script de vendas. 1) Produto/serviço divulgado Se a sua empresa trabalha apenas com uma linha de produtos ou serviços, você deverá construir apenas um script com adaptações para diversas situações. Mas, se a sua empresa possui uma gama de produtos, é essencial que você tenha abordagens diferenciadas para trabalhar com cada produto/serviço. Com
Tráfego pago: por que a sua empresa precisa investir nessa estratégia?
Será que é fundamental investir em tráfego pago? Podem existir opiniões diferentes sobre isso, mas o fato mais importante é que hoje essa é, de longe, a estratégia de marketing mais utilizada para ampliar mercado e alavancar negócios. Porém, caso essa técnica ainda não faça parte das estratégias de marketing da sua empresa, neste artigo você vai entender de uma vez por todas o que é o tráfego pago, saber qual a diferença para o tráfego orgânico e finalmente entender o porquê sua empresa precisa investir nesta estratégia. O que é tráfego pago Antes de falarmos sobre o porquê sua empresa precisa investir em tráfego pago, é válido entendermos do que se trata. Tráfego pago é um termo que designa uma estratégia de marketing digital em que empresas realizam ações publicitárias em mídias online que geram tráfego para seus sites, perfis em redes sociais, página de captura de leads, etc. Lembrando que tráfego, nesse contexto, são os visitantes que chegam até as plataformas e canais da empresa. Com isso, uma estratégia de tráfego pago visa impulsionar o volume recebido de visitantes para um destino escolhido pelo anunciante. De forma resumida, uma empresa/marca cria um anúncio e especifica quem (público-alvo) deseja atingir através desse anúncio nas plataformas de gerenciamento de anúncios, disponibilizada por empresas como Google, redes sociais (Facebook, Instagram, TikTok), YouTube, sites parceiros, etc. Qual a diferença entre tráfego orgânico e tráfego pago? Ao contrário de ações patrocinadas, o tráfego orgânico acontece de forma espontânea. Um conteúdo na internet, para ser visto pelos usuários no tráfego orgânico, depende dos mecanismos de busca (como do Google) ou de algoritmos (como das redes sociais). Ou seja: se trata de 2 estratégias diferentes que exigem esforços diferentes. Enquanto o tráfego orgânico é um modelo que leva mais tempo para trazer resultados e requer um conteúdo de relevância para a audiência que se pretende atingir, o tráfego pago envolve um investimento financeiro maior, podendo direcionar diretamente a comunicação para o público-alvo da empresa. O que é mais vantajoso: tráfego pago ou tráfego orgânico? Muitos empresários sempre me perguntam: é essencial investir em tráfego pago? Ou ainda: posso apostar apenas no tráfego orgânico, que é mais barato? A resposta não é simples e exige uma avaliação estratégica. Se você observar a explicação anterior, verá que o tráfego orgânico exige mais tempo para trazer efeito. É necessário bastante persistência na produção de um conteúdo que seja interessante e relevante para o público-alvo e depende das estratégias que estão em vigor nos algoritmos das grandes empresas de tecnologia. Por isso que, para responder a pergunta de qual é mais vantajoso, sempre utilizo uma comparação com o tempo. Enquanto o tráfego orgânico exige um tempo maior para produzir seus primeiros resultados, com o tráfego pago, de certa forma, você “compra” esse tempo, através do investimento para anunciar o conteúdo. Ou seja: o tráfego pago é excelente se você precisa de resultados a curto prazo. Porém, ele tem um custo maior. O tráfego orgânico pode ser uma saída se os primeiros resultados podem ser colhidos a médio e longo prazo – o que dificilmente é uma realidade de pequenas e médias empresas. O ideal é unir as duas táticas em estratégias complementares e não depender de apenas um modelo de tráfego para gerar visitas e por consequência, vendas, em suas plataformas digitais. Estratégias para investir em tráfego pago Como pontuei anteriormente, creio ser eficaz investir nas duas frentes para ter resultados melhores e mais rápidos. Entretanto, o tráfego pago, por ser uma estratégia que exige investimento, é essencial que você domine algumas táticas para não perder dinheiro ao investir nele. Por isso, neste artigo, separei algumas dicas sobre como investir em tráfego pago de maneira mais eficiente. Confira a seguir. 1. Saiba quem é o seu público-alvo Para ter um resultado eficiente com o tráfego pago, é essencial que você tenha clareza de quem é o público-alvo da sua empresa. Sem domínio dessa informação ficará muito mais difícil atingir as pessoas certas com os anúncios. Identificar seu público-alvo significa mais do saber qual a sua faixa etária, gênero, profissão, escolaridade, faixa de renda, etc. Identificar quem são as pessoas com maior probabilidade de comprar da sua empresa é dominar quais são os principais desejos e necessidades que esse público tem, solucionado pelo seu produto ou serviço. Separei o artigo que já publiquei em meu blog, para que você entenda a diferença entre público-alvo e persona, uma leitura complementar que te dará um entendimento melhor sobre esse assunto e como definir o seu público-alvo. 2. Entenda onde encontrar o seu público-alvo Depois de saber quem são as pessoas que mais tem chances de comprar seu produto ou serviço, chega a hora de identificar onde essas pessoas se encontram. No meio digital, assim como em qualquer outro meio de comunicação, determinados perfis de pessoas estão mais em um lugar do que em outro. Por isso que, possivelmente você já ouviu: “anunciei no Instagram e não tive retorno”. Ou então: “impulsionei conteúdo no Google e não vendi nada”. O que isso quer dizer na prática? Você precisa identificar onde o seu público-alvo está. Imagine que você tenha uma borracharia. O seu público-alvo dificilmente estará no Instagram procurando exatamente por uma borracharia, concorda? Certamente esse público está no Google, atrás de uma borracharia para sanar seu problema. Agora pense que você tem uma estética com um serviço inovador, que ninguém conhece. Nesse caso, você precisa despertar o desejo do público. Para isso, nada mais eficiente que usar o tráfego pago no Instagram, por exemplo, para isso. Para finalizar o exercício, pense que a sua empresa é uma agência de viagens. Nesse caso é muito interessante usar tanto redes sociais como mecanismos de buscas. Assim você consegue atingir um público que está ativamente buscando pelos seus serviços, mas também consegue despertar o desejo de quem ainda não estava procurando por eles. Observar o canal para realizar o tráfego-pago é essencial para não perder dinheiro com essa estratégia. 3. Mande a mensagem certa na
Gestão de pessoas em pequenas empresas: veja 5 dicas práticas
Conheça algumas estratégias práticas que irão ajudar você a fazer a gestão de pessoas em uma pequena empresa.
Estratégia para atrair mais clientes para clínica estética
Conheça um processo para atrair mais clientes para clínica estética utilizando recursos descomplicados e etapas simples.
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Para uma pequena empresa, será que é melhor contratar uma a agência de marketing ou ter uma equipe interna?
Fatores que influenciam a decisão de compra: como entender e atender as necessidades do seu cliente
É essencial entender os motivos que levam o cliente a comprar para ter estratégias de venda mais assertivas.
Os segredos para se comunicar com seu cliente: técnicas de abordagem
Dominar as diferentes formas de como se comunicar com o cliente e saia na frente no mercado.
Como fazer a gestão da sua empresa voltada ao lucro
Conheça quais são as áreas essenciais para ter uma gestão voltada ao lucro e por que elas são tão importantes em uma empresa.
Os 4 tipos de perguntas-chave para aumentar as vendas
Aposto que você gostaria de saber se existem perguntas-chave no processo de vendas que auxiliem a aumentar a conversão. Creio que você já saiba que vender, nem de longe, é apenas falar sobre seu produto ou serviço ao cliente, mas também (e principalmente) ouvir o que ele tem a dizer e para isso você precisa fazer as perguntas certas. A boa notícia é que sim, essas perguntas existem e vão te ajudar não apenas a vender mais, mas criar uma conexão maior com o seu cliente. Continue a leitura desse artigo para saber por que perguntar é tão importante no processo de vendas e quais são as perguntas-chave para você usar em suas vendas. Entenda seu cliente mais profundamente Imagino que você que está lendo este artigo já saiba que vendas é um processo e não um evento aleatório. Por isso, um dos erros um tanto quanto comum, mas que prejudica as vendas é o de fazer a oferta às cegas. O que isso quer dizer? Sendo vendas uma sequência de etapas, você precisa entender seu consumidor e suas necessidades. Isso significa que você precisa ouví-lo antes de falar da sua oferta. Porém, por outro lado, uma venda de alto nível tem na figura do vendedor um elemento essencial para elencar perguntas que explorem a situação e o nível de consciência do consumidor tanto em relação ao produto ou serviço em si como em relação ao problema / desejo que envolve essa solução. Conhecer mais o seu quase-cliente evita fazer uma oferta a ele em um momento em que seu conhecimento e consciência em relação a solução ainda é insuficiente. Por isso, separamos aqui os tipos de perguntas que farão você se apropriar mais das informações de seus possíveis clientes. As perguntas-chave para vendas Vender é muito mais escutar o cliente do que falar. Mas para que ele fale aquilo que é relevante para seu processo de vendas, conduzir as perguntas que ele irá responder de forma estratégica é essencial. Nos próximos parágrafos você irá conhecer 4 tipos de perguntas-chave para as vendas. Perguntas de situação As perguntas de situação, no processo de vendas, servem para que o vendedor traga ao diálogo o problema ou desejo da pessoa e o contexto atual a que está submetida. Ela acontece depois da saudação inicial / apresentação (quebra de gelo). Esta pergunta-chave da venda é essencial para definição da estratégia de venda e se divide em dois tipos: Fechadas: admitem respostas simples e diretas, como, por exemplo, “sim” ou “não”. Uma pergunta de qualificação para entender o contexto do quase-cliente se encaixa aqui (por exemplo: quantos funcionários você tem?) Abertas: Requerem do cliente uma resposta mais elaborada, de cunho mais qualitativo, dando respostas ricas em detalhes e explorando mais profundamente a situação atual do cliente (por exemplo: qual é o principal desafio da sua empresa hoje?). Perguntas de problemas Após identificar os problemas e desejos do consumidor nas perguntas de situação, chega o momento de explorar melhor esse entendimento sobre os problemas e/ou desejos manifestados durante a conversa. Caso se trate de um problema, você deve descobrir a causa real, que é o que você deseja resolver para o cliente com seu produto ou serviço. Não saia desta etapa de perguntas sem ter se certificado de que a consciência em relação ao problema ou ao desejo foi despertado no consumidor. Perguntas de implicação Uma vez identificado o problema ou o desejo, o vendedor deve fazer perguntas de implicação, que são perguntas que fazem o consumidor refletir sobre as consequências de não resolver o problema (agitação da dor) ou sobre o que ele vai ganhar ao realizar o desejo dele (agitação do prazer). Seu objetivo como vendedor nessa etapa é estimular através de perguntas certeiras que o quase-cliente relate o que sente e sua experiência sobre o problema que vive ou do que ele teria que abrir mão ao não realizar seu desejo. Ou seja: o objetivo dessa etapa é aumentar a percepção do cliente em relação às consequências do problema ou aumentar a percepção de valor do cliente em relação a sua oferta. Perguntas de necessidade da solução Nessa fase seu objetivo é fazer perguntas que levem o consumidor a falar para o vendedor (e para si mesmo) a utilidade daquela solução em sua vida. A consequência natural é o quase-cliente perceber como sua empresa pode ajudá-lo a realizar o desejo dela. As perguntas de necessidade têm a finalidade de fazer a pessoa entender os ganhos de resolver o problema ou realizar o desejo. Por exemplo: ‘‘Você acredita que seria possível vender mais com o produto X?’’). A solução não é a explicação do produto, a solução é o que resolve a causa. Por fim, cabe ressaltar que, durante toda a venda, é importante ficar atento à reação do quase-cliente, ou seja, como ele reage ao responder. Não se atente somente à resposta em si. Também é preciso ter o cuidado para não transformar o atendimento parecido a um inquérito e sempre peça permissão para começar a fazer perguntas. Quer acompanhar mais artigos como esse? Assine nossa newsletter e fique por dentro das últimas novidades.
