Se você quer que a sua empresa sobreviva no mundo dos negócios no mercado altamente competitivo de hoje, saber como treinar a equipe de vendas é essencial. As habilidades de vendas da sua equipe desempenham um papel crucial no crescimento do seu negócio. 

Não se trata apenas de impulsionar as vendas e o lucro (que é essencial), mas também fortalecer a marca e criar relacionamentos duradouros com os clientes, com o objetivo de ter vendas recorrentes. 

Por isso, nas próximas linhas, vamos explorar estratégias eficazes para treinar a equipe de vendas, melhorando as habilidades do seu time, capacitando-os para alcançar as metas que farão sua empresa crescer com consistência e lucro.

Por que treinar a equipe de vendas?

Costumo dizer aos empresários que participam dos meus programas que ao invés de fazer o que deve ser feito, um profissional ruim faz o que ele sabe fazer. Ou seja: nós, como donos e donas de empresas, precisamos também dar as condições necessárias para esse profissional sair dessa zona que limita suas habilidades. 

E, por isso, o treinamento é essencial. Se trata de um investimento direto no crescimento da empresa, ainda mais quando relacionado a equipe comercial. Por outro lado, essa área de vendas é uma das que muitas vezes, menos recebe treinamento. Cada profissional vai aplicando a sua maneira de vender que aprendeu em experiências anteriores com modelos de negócios diferentes e produtos diferentes. 

Sendo assim, treinar e capacitar é muito importante para a sua empresa ter resultados melhores. Mesmo vendedores experientes que aparentemente já vendem bem, poderiam trazer melhores resultados se receberem o treinamento adequado. 

Estratégias para treinar sua equipe de vendas

Agora a gente já superou a fase de entender o porquê treinar a equipe de vendas. Mas como fazer isso na prática? É muito mais do que apresentar processos da empresa ou falar exaustivamente sobre o produto ou serviço. 

Principalmente equipes de vendas, o treinamento precisa ser muito estratégico e não apenas técnico-operacional, já que a venda é de longe um processo puramente emocional. Então, separei 4 estratégias para você ter um time de vendas habilidoso. 

1. Comece pela contratação

Sim, você vai treinar a pessoa que vai começar na sua empresa, mas tenha em mente que esse processo começa antes. O que sempre comento é que é essencial que o contratado tenha um perfil “treinável”. O que isso quer dizer? Que ele será ensinado e irá internalizar esse conhecimento para aplicá-lo. 

Um dos erros mais comuns é contratar perfis que não tem essa característica e então qualquer esforço nesse sentido será em vão, já que ele próprio irá seguir seu método e você nem mesmo poderá medir a eficácia das suas ações. 

Observe também os valores e crenças do candidato. É importante que esses pontos estejam alinhados com os valores e crenças do seu negócio. Por isso, vá além do currículo. Explore a entrevista ou até mesmo filtre antecipadamente através de um formulário, como o Google Forms.

2. Não explique o produto, fale sobre o processo de vendas como um todo

O maior erro que as empresas cometem está neste ponto: achar que treinar é (apenas) explicar as características técnicas do produto/serviço. O problema disso é que, para vender, entender o produto em si não é suficiente. 

Vendas não é nada racional ou técnico. Vendas é emoção. Por isso, que o treinamento tem que ir além e falar ao vendedor qual a transformação que o produto/serviço gera no comprador. 

Para isso, faça-o compreender o que o cliente ganha como resultado emocional, treine as objeções dos clientes mais comuns e como quebrá-las, explore as expectativas dos clientes. Gosto sempre de dizer que precisamos vender o destino e não a ponte. Por isso, o treinamento deve se basear no destino que o seu produto entrega e quais aspectos emocionais podem impedir o seu cliente de chegar lá. 

3. Estipule e treine um script de vendas

Poucos são os vendedores que conseguem assimilar tudo que aprendem em um treinamento e executar exatamente esses pontos. Por isso, você precisa oferecer uma ferramenta que, no momento da prática, vai auxiliar a fazer exatamente o que a empresa tem como objetivo. 

Essa ferramenta é o script de venda. Trata-se de um roteiro que será o condutor para o vendedor fazer a abordagem junto ao cliente, não esquecendo dos pontos principais. Não se trata de um texto que deve ser lido palavra por palavra pelos vendedores. É, na verdade, um guia que irá contemplar os principais argumentos e quebra de objeções durante o processo comercial. 

Você terá um profissional com uma técnica mais apurada para atender a demanda do seu público e, com isso, ter resultados muito melhores nas vendas, com possibilidade de melhorias e escala constante. 

4. Estabeleça e explique indicadores de vendas essenciais

Indicador de venda não é apenas a meta final. Várias metas menores (que auxiliam a entender como e se está se chegando ao resultado final) são a chave para dar clareza a sua equipe do caminho a percorrer para chegar ao resultado esperado. 

Além disso, metas ao longo do processo de vendas dão a possibilidade de você avaliar como está sendo o desempenho e a partir daí fazer melhorias ainda durante o mês para tentar chegar ao resultado final esperado.

Ter essas metas estabelecidas e explicar em detalhes ao time fará com que eles tenham melhor clareza dos objetivos e do que precisam fazer para chegar lá. 

Melhorar as habilidades de vendas da sua equipe é essencial para o sucesso a longo prazo da sua empresa. Ao treinar sua equipe, você capacita o time não apenas para alcançar melhores resultados, mas também para serem profissionais que conseguem explorar o máximo de seu potencial. E não se esqueça que treinar a equipe de vendas é um processo contínuo e que o investimento nessas áreas trará retornos diretos ao seu negócio.

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