O eterno dilema: vender pelo telefone ou WhatsApp?
Nesse artigo, eu vou esclarecer quando dá para vender por um, quando dá para vender por outro, e quando não misturar.
Tudo depende do cliente e do produto. Veja como funciona:
Quando vender pelo WhatsApp?
O WhatsApp é uma forma de comunicação mais fria.
O “problema” do WhatsApp é que o timing da venda fica nas mãos do comprador, e não do vendedor.
O vendedor não consegue fazer pressão no WhatsApp, porque o comprador pode simplesmente dar um “perdido” e parar de respondê-lo.
“Conrado, então quando vale a pena vender pelo WhatsApp?”
Você utiliza o WhatsApp para a venda quando você tem uma temperatura do seu quase-cliente (aquela pessoa que está quase comprando de você) muito alta.
Esquentar o quase-cliente, nada mais é, do que aumentar o nível de interesse dele. Quanto mais interessado, mais rápido ele se tornará um CLIENTE DE 1ª COMPRA.
Quanto mais perto da decisão de compra, mais preparado para comprar, mais interessado ele está. Maior o seu nível de interesse.
Nesse caso, a venda pelo WhatsApp é mais RÁPIDA para o cliente – o que é do interesse dele naquele momento.
E quando vender pelo Telefone?
Quando o nível de interesse está baixo.
Você consegue responder as perguntas, matar as objeções, usar escassez, garantia, fazendo com que ele se esquente mais facilmente.
Quando vender pelo Telefone ou WhatsApp: o exemplo real da minha própria empresa
Vou te dar um exemplo que aconteceu na minha empresa, para você entender melhor o que estou falando.
Por um período, de fevereiro a abril do ano passado, eu fiz lives todos os dias em meu Instagram. E, durante a live, eu fazia o pitch (falava do meu treinamento e convidava os interessados a se cadastrar no meu link da bio).
Aquelas lives aqueciam muito o público. A temperatura do quase-cliente que chegava no vendedor era altíssima.
Eles faziam o fechamento da venda exclusivamente pelo WhatsApp.
Nessa época, a taxa de conversão estava em quase 14%. Em 60 dias, nós fizemos 1026 vendas, a um ticket médio de R$ 1092.
Isso dá, em média, um milhão e trezentos de faturamento. Utilizando APENAS WhatsApp e Instagram, sem investir um centavo em anúncios.
Isso funcionava porque as lives aqueciam muito os clientes e os preparavam para a venda.
Porém, eu comecei a não ter tempo e parei de fazer as lives. Comecei a fazer anúncios, e continuei tentando vender só pelo WhatsApp.
A taxa de conversão despencou para 3%, 5% nos melhores vendedores.
Isso porque o anúncio pegava um público mais FRIO e, por isso, não se convertia apenas no WhatsApp.
Quando seu contato está frio, a venda precisa ser feita por ligação telefônica, não apenas pelo WhatsApp.
O problema mais comum: vendedores gostam de usar só o WhatsApp
Vendedores gostam de vender pelo WhatsApp.
Talvez não vendedores de verdade (que tem no sangue, nas veias, a persuasão de vendas). Mas a verdade é que, sim, a maioria dos consultores prefere e insiste MUITO em só vender pelo WhatsApp.
E talvez você, como empresário, até tenha problemas em direcionar sua equipe para o telefone (se for necessário).
Isso porque, na cabeça dos vendedores, há a lógica dos Grandes Números: quanto mais pessoas eu conseguir chamar, mais eu vou vender.
Pelo WhatsApp, ele consegue falar com 80 pessoas por dia. Pelo telefone, ele consegue falar com 10, talvez.
Logo, é mais provável que no fim do dia ele tenha vendido mais pelo WhatsApp.
Certo? Não.
Infelizmente o jogo das vendas não funciona assim.
E vou explicar porque:
Na venda, existe uma coisa que é a quebra de objeções, o follow up.
Se o seu produto tem um ticket médio baixo dá para vender só pelo WhatsApp, porque a pessoa já tem um grau mínimo de aquecimento.
Funciona bem para produtos físicos como roupas e alimentos, por exemplo.
Agora, um ticket médio alto é preciso agregar valor, esquentar o lead a ponto de comprar um produto de 5 mil reais.
Tem que ser pelo telefone, entre 2 e 3 ligações.
Por isso, não adianta tentar vender para muita gente pelo WhatsApp, pois você não aquece todos os leads e acaba não vendendo nada.
No telefone você mata objeções, usa spin selling, gera valor, faz perguntas. E é isso que faz com que você faça a venda.
Vender pelo Telefone ou WhatsApp, ou utilizar os dois
No geral, sua equipe de vendas tem que ter o seguinte discernimento:
Esse lead está quente?
O produto tem preço baixo?
É um público que já me conhece?
Se as respostas forem sim, dá para vender pelo WhatsApp, senão é pelo telefone.
Você pode, sim, utilizar os DOIS meios de comunicação – iniciando a comunicação pelo WhatsApp e finalizando por telefone ou o contrário, se isso for pertinente para o seu negócio, público e produto.
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