“Não preciso disso agora”: como quebrar esta objeção do cliente
Saber como quebrar a objeção do cliente pode ser um desafio para muito vendedor ou dono de negócio na hora de realizar suas vendas. Entretanto, assim como diversas outras etapas de uma venda, existem técnicas que ajudam a vencer esse momento. Neste artigo você irá saber mais sobre o que são e os tipos básicos de objeções em vendas. Além disso, vai conferir o que fazer quando o seu cliente diz que não precisa comprar o seu produto ou serviço naquele momento. Continue a leitura e confira. O que são objeções no processo de vendas? Dúvidas, descrenças, impressões ou mitos que o comprador apresenta diante de seu produto ou serviço são as objeções que dificultam ao consumidor a decisão de “sim, vou comprar”. Muito vendedor e dono de negócio encara as objeções como uma pedra no sapato durante a venda. Porém, eu gosto sempre de salientar que é muito bom que um cliente tenha objeções. Pode parecer estranho em um primeiro momento, porém, quando esses obstáculos na venda se apresentam, mais informações e chances de criar argumentos que conduzam o cliente a compra você terá. Situações em que o cliente diz “está caro”, “não serve para mim” ou ainda o tópico deste texto que é o “não preciso disso agora” são exemplos de objeções. Observe que elas podem estar relacionadas ao próprio produto/serviço ou até mesmo a respeito de uma condição particular do cliente. Os tipos de objeções É importante que você saiba que existem 4 tipos de objeções que podem surgir no seu processo de vendas. Veja quais são: Objeções de Dinheiro: relacionada à questão econômica do cliente. Talvez essa seja a mais comum. Porém uma objeção como “está caro” pode ocultar o fato de que o seu cliente não está percebendo valor suficientemente em relação ao preço do produto ou serviço. Objeções de Confiança: se referem a obstáculos oriundos em questões como “nunca ouvi falar dessa empresa” ou “será que isso funciona”. Objeções de Urgência: “não preciso disso agora” é o melhor exemplo de objeções de urgência. Ou seja, naquele momento, ele entende que não precisa tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço. É exatamente esta categoria que iremos tratar neste artigo. Objeções de Necessidade: são barreiras que surgem quando o cliente ainda não percebeu que precisa do seu produto ou serviço. Observe que é diferente da urgência, quando ele sabe que precisa, mas não naquela hora. Como quebrar a objeção do cliente que diz “não preciso disso agora” Apesar de parecer ser um impasse para a concretização da compra, quando o cliente lhe disser “não preciso disso agora” não significa, necessariamente, que a venda está longe de acontecer. Por isso, nos próximos parágrafos você irá entender o que fazer diante dessa situação. Uma objeção que pode ser boa Você já sabe que para decidir por comprar, o cliente primeiramente precisa decidir emocionalmente e mentalmente por aquele produto ou serviço. Quando ele responder “não preciso disso agora” significa que mentalmente ele já decidiu que precisa da sua solução. A questão está na urgência – ele entende que o momento não é agora. Ou seja: ao contrário de uma objeção de necessidade, por exemplo, onde o cliente entende que não precisa do produto/serviço, nesse caso ele entende que precisa. O seu desafio é então acelerar a percepção de que ele deve optar pela compra agora e não no futuro. É isso que você irá entender nos próximos parágrafos. Faça o cliente vislumbrar o futuro Assim como a decisão por comprar agora é mental, a decisão por não comprar neste momento também. Por isso, utilizar argumentos para “pintar” na mente do cliente uma dor futura é muito efetivo para quebrar esta objeção do cliente. Durante a venda explique como o produto ou serviço vai ajudá-lo a economizar ou ganhar algo, por exemplo. Ou ainda, como o tempo em que ele não terá aquela solução será perdido por ele, que lá na frente irá desejar ter comprado naquele instante que já passou. Fazer o cliente perceber a dor de não ter a solução lá no futuro, poderá o levar a perceber como garantir a solução agora será importante para ele. Utilize os gatilhos da escassez e urgência Os gatilhos mentais agem no momento em que o consumidor está tomando a decisão. Nesse cenário, os gatilhos atuam no mecanismo entre a ação e a emoção, podendo então acelerar esse processo. Diante de um tipo de objeção de urgência como estamos vendo aqui, gatilhos mentais que geram o sentimento de escassez fazem o consumidor desejar por aquela solução imediatamente. Esse gatilho está associado a um desejo natural do ser humano de não querermos perder algo ou ficar de fora de algum momento. Sabe aquela frustração de ter perdido uma boa oportunidade? Nosso cérebro quer lutar contra ela e os gatilhos de escassez e urgência estimulam em nosso cérebro esse sentimento de possível perda e o faz querer evitá-lo. Utilize esse gatilho em seu script de venda, utilize recursos como últimos ingressos, últimos dias, bônus por tempo limitado, etc. Essas condições irão despertar no cliente um sentimento de urgência. Para concluirmos esse artigo, gostaríamos de indicar outras publicações em que revelamos os segredos sobre contorno de objeções. Confira abaixo: Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas Quebra de objeções: o que fazer quando o cliente diz “vou pensar” Por fim, cabe ressaltar que as objeções fazem parte de toda a venda e não se tratam de obstáculos apenas. É mais uma possibilidade de criar valor em relação a sua oferta. Acompanhe meus conteúdos inscrevendo-se abaixo na newsletter semanal.
Processo completo para vender mais serviços gráficos
Se conquistar mais clientes tem sido um desafio para a sua gráfica, quero mostrar a você através deste artigo o passo a passo de um processo completo que fará sua empresa vender mais os serviços gráficos. Mas não se trata de uma estratégia isolada de divulgação ou itens genéricos. Você verá nos próximos parágrafos uma estratégia completa que irá possibilitar à sua empresa gerar vendas para novos clientes e estabelecer vendas recorrentes a quem já é cliente. Ficou interessado? Então, continue a leitura deste artigo para saber mais. Por que adotar um processo de vendas completo? Muitas vezes, um dono de uma pequena ou média empresa, com o objetivo de gerar mais vendas e ampliar o faturamento, procura por paliativos de marketing e não estruturam um processo completo. É compreensível que diante da necessidade de gerar mais caixa, os empresários procurem por soluções de publicidade e divulgação do negócio de forma isolada ou buscam por estratégias que estão mais “na moda”. Porém, qualquer estratégia de marketing precisa contemplar um alinhamento estratégico entre diversos elementos do negócio, como a mídia de divulgação, a mensagem, qual(is) serviço(s) divulgar, processo de onboarding, etc. Diante disso, um processo de vendas completo consegue dar ao empresário um caminho a ser percorrido mais consistente, evitando prejuízos em ações de marketing equivocadas ao modelo de negócio e ao perfil do público-alvo da empresa. Como gerar oportunidades para vender mais serviços gráficos Para te ajudar na missão de estruturar um processo de vendas completo para vender mais serviços gráficos, nos próximos parágrafos irei detalhar um verdadeiro passo a passo de como estabelecer esse processo. Definindo a mídia Não é porque aparentemente todo mundo está usando o Instagram que esse será o melhor canal de mídia para a sua empresa. No caso de serviços gráficos, em uma campanha de mídia, esta rede social não se mostra como a mais atrativa. Por outro lado, o Google é muito mais adequado considerando que o público-alvo estará nesta rede de pesquisa procurando por serviços gráficos. Portanto, nesse processo que estou mapeando neste artigo a mídia de atração de clientes escolhida é o Google. Determine o público-alvo É um grande erro criar campanhas com um público muito grande, na esperança de que isso gere mais vendas. Como efeito contrário, não delimitar para um público específico, faz com que você atinja poucas pessoas realmente interessadas e investido em cliques de leads que não irão comprar, fazendo o seu indicador de ROAS ter um péssimo desempenho. Como sugestão para esse processo, indico selecionar como público alvo da campanha de anúncio no Google, pequenas empresas. Empresas de menor porte, além de serem numerosas, possuem maior recorrência e previsibilidade de compra, pois estão sempre precisando de impressão de materiais gráficos como apostilas, folders, cartões de visitas, etc. Atração e conversão Até este momento você está diante das etapas de atração de clientes (os leads). Uma vez atraídos, você precisa estruturar etapas para fazer a conversão desses clientes. É fundamental preparar a equipe comercial que irá atendê-los. Oriente e dê ferramentas para o rápido atendimento aos interessados. Estruturar scripts de vendas é fundamental. O script de vendas vai ajudar não apenas na condução do cliente, bem como qualificá-lo melhor e munir os vendedores com os argumentos adequados para quebrar objeções e elevar o valor percebido em relação ao seu serviço gráfico. Busque por vendas recorrentes O maior segredo desse processo está na venda recorrente. Até este momento nós vimos como atrair novos clientes e o que fazer para vender a eles. Porém, essas etapas do processo tornam a venda para este novo cliente menos lucrativa, uma vez que você precisou investir para captá-lo. Dessa forma, depois de efetuar a primeira venda, seu objetivo será o de estabelecer uma régua de relacionamento com esses clientes para que eles retornem a comprar da sua empresa. O seu maior ganho estará nas vendas recorrentes. E, por esse motivo, recomendo ter como público-alvo as pequenas empresas, pois as grandes estão sempre orçando com novos fornecedores, enquanto as pequenas normalmente “casam” com um fornecedor que tem boa entrega. Para isso é fundamental que você tenha um serviço de entrega e atendimento excelente desde a primeira compra. Estruture sua equipe de Comercial 2 Na minha estratégia de vendas o comercial é dividido em duas partes: Comercial 1, responsável pelas vendas aos novos clientes, e Comercial 2, responsável pelo relacionamento e vendas para quem já é cliente. E, como vimos anteriormente, seu objetivo principal é fazer com que os novos clientes retornem a comprar da empresa. Com isso, é necessário que você estruture uma equipe (ou uma pessoa em específico) para ser responsável pelo Comercial 2. Esse setor em específico irá se relacionar com essas empresas (clientes). Esses vendedores terão a função única de entrar em contato com esses clientes para conversar e levantar possibilidades para vender novamente. Pequenas empresas se movimentam mais rapidamente e estão sempre com novas demandas de impressão. Um setor comercial separado para eles, não te deixará perder oportunidades e trará muitas vendas com alta lucratividade. Tenha o controle de tudo Para que todo esse processo realmente funcione e traga bons resultados é fundamental que você tenha o controle total do processo. Por isso, é essencial que a sua gráfica utilize ferramentas para contribuir nesse processo. Utilize um CRM para auxiliar o trabalho do seu setor comercial. Essa ferramenta irá, além de organizar os processos de contatos e fechamentos, também permitir metrificar as suas vendas. Acompanhar os indicadores é essencial para um entender as taxas de conversão, rendimento dos vendedores, melhor público entre os clientes, etc. Você conseguiu perceber como o processo se complementa entre todas as etapas e, por isso, é necessário entender e planejar um processo completo se você deseja aumentar as vendas na sua empresa? Para acompanhar mais estratégias de marketing e vendas para pequenas e médias empresas como a que vimos neste artigo, inscreva-se em nossa newsletter e receba em seu e-mail novas publicações.
6 ações para aumentar o valor percebido pelo cliente
Direcionar ações para aumentar o valor percebido pelo cliente em relação ao produto ou serviço que sua empresa vende é muito importante para sair da competição pelo menor preço. Entretanto, a percepção de valor é bastante subjetiva e emocional e, por isso, alguns empresários têm dificuldades em demonstrar os diferenciais para o cliente. Mas existem diversas ações e estratégias que podem ser adotadas por sua empresa para que o cliente altere a percepção dele em relação ao seu produto. Neste artigo você irá entender a diferença entre valor percebido e preço do produto, além de 6 ações para aplicar em seu negócio para que os clientes aumentem o valor percebido. Entenda a diferença entre valor x preço Por vezes, muitos empresários se confundem e acreditam que valor e preço é a mesma coisa na negociação com o cliente. Porém, estamos tratando de dois termos bastante distintos e vamos entender melhor o porquê. Veja a definição dos dois conceitos no universo da negociação: Preço: é uma informação racional, baseada em custos e margem de lucro. Ou seja: é o número escrito em uma etiqueta do produto ou na tabela de preços do estabelecimento, por exemplo. Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale. Dessa forma, a concepção do que é caro ou barato depende da percepção em relação ao produto e não ao preço impresso em uma etiqueta ou tabela de preços. Por isso que o grande segredo para fugir da guerra de preços ou do famoso “está caro” é fazer com que o seu cliente perceba valor no seu produto, antes de você falar o preço dele. Ações para aumentar o valor percebido pelo cliente Agora que você já entendeu o que diferencia preço e valor, vamos nos aprofundar sobre o porquê é importante que o cliente perceba mais valor em relação a sua oferta. De forma geral, o objetivo de ações para aumentar o valor percebido pelo cliente é que ele sinta que o produto ou serviço está até barato perto de tudo que ele pode ter de resultado ao adquiri-lo. Quanto mais os clientes perceberem alto valor em seu produto (indiferentemente do preço), maiores serão as taxas de conversão do seu negócio. Além disso, quando o cliente sente que tal produto vale muito, pedidos por descontos são menores, pois de forma inconsciente, ele já está achando o produto barato. Assim, quando uma empresa consegue aumentar o valor percebido da sua audiência pelo seu produto, não há a necessidade de recorrer a constantes ações promocionais de preços. Muito pelo contrário: essas ações podem ser usadas esporadicamente de forma bastante estratégica e não como recurso periódico para fomentar vendas. A seguir você verá o que sua empresa pode fazer para aumentar o valor percebido pelos seus clientes. 1. Atraia o público certo É fundamental que o público que você está atraindo para seu negócio através das ações de marketing seja a audiência certa. Isso quer dizer que esse público precisa de fato do seu produto ou deseje-o. Quando suas ações atraem um público errado, eles dificilmente irão perceber valor pela sua oferta, por mais que você se esforce para isso. Costumo chamar o público certo de público comprador ou pagador. Uma das maiores causas de clientes pedindo descontos é justamente porque estão atraindo pessoas curiosas ou fora dos parâmetros do público ideal para o seu negócio. Por isso, ter clareza de quem é seu público, onde ele está e, a partir disso, parametrizar as ações de marketing para atraí-los é importante para ser mais assertivo nesse processo. Veja neste vídeo passos de como você pode definir o seu público alvo. 2. Conheça as necessidades do seu cliente O produto ou serviço que sua empresa vende resolve algum problema ou ajuda a realizar algum sonho ou objetivo dos consumidores. Por isso, saiba exatamente quais são os problemas ou dores do seu público para mostrar a ele, no processo de venda, como seu produto vai ajudar a resolver. Da mesma forma, deixe evidente como o cliente conseguirá chegar a realização de seus desejos com o auxílio daquele produto. Para fazer essa relação entre o seu produto ou serviço e a transformação que ele pode gerar, tenha clareza sobre dores e desejos do público e utilize essas informações de forma estratégica, como argumentos persuasivos no processo de venda. Se sua empresa ainda não tem mapeado essas informações, a melhor forma é ouvir os seus clientes e utilizar a própria linguagem deles para a argumentação. 3. Evidencie a credibilidade da sua empresa Para perceber mais valor pelo seu produto ou serviço, o cliente, primeiramente, precisa confiar na sua empresa e no próprio vendedor. Por isso, torne evidente a credibilidade da sua empresa e de seu produto para ele. Você pode fazer isso de diversas formas, conforme o tipo de negócio da sua empresa. Uma possibilidade bastante recorrente é utilizar a prova social. Convide clientes seus a relatarem a experiência com seu produto. Podem ser depoimentos por vídeo, por escrito, etc. O resultado positivo de outras pessoas tem alto poder de persuasão no processo decisório dos consumidores. Outra possibilidade é usar a autoridade da sua empresa ou do próprio produto ou serviço. Sinalizar que a empresa é especialista no assunto ou então possui um enorme conhecimento sobre a área e ressaltar resultados já comprovados do produto imprime muita credibilidade no processo de vendas. 4. Mostre os benefícios Um erro que pode dificultar a percepção de valor do cliente em relação àquilo que você está vendendo é se deter a características técnicas e descrição dos produtos no momento da venda. Um cliente sempre irá querer saber como aquilo será benéfico para ele e não os materiais do produto ou características informadas de forma técnica. Para você entender melhor, vamos exemplificar com um celular. Se você disser para o cliente quantos centímetros são as dimensões do celular e o peso dele em gramas, ele
Processo de vendas em 6 passos: simples e lucrativo
Um processo de vendas é um conjunto de ações e procedimentos adotados pela equipe comercial de uma empresa. O negócio que utiliza esse conjunto de atividades em sua empresa alcança mais eficiência e autonomia do seu time, previsibilidade nas vendas e possibilidade de escalar o negócio. Neste artigo você irá conferir por que é importante uma equipe comercial possuir um processo de vendas. Verá também um modelo de 6 passos para um processo simples, mas com altas possibilidades de lucro. Por que sua empresa deve ter um processo de vendas Será que vender é um dom? Talvez você acredite que vender é uma arte? Se você é empresário e respondeu que sim a uma dessas perguntas, precisarei ser sincero: vender é muito mais do que isso. E se na sua empresa as vendas acontecem sem nenhum processo relacionado, você está à mercê da sorte e de bons vendedores (que são raros e muito caros). Apenas estabelecendo um processo de vendas, você terá condições de ter previsibilidade no seu negócio. Quando sua empresa aplica um processo nas vendas, é possível identificar o que está funcionando ou não. Uma equipe que segue o mesmo processo dará a real dimensão ao dono do negócio se a abordagem adotada no processo é eficaz para manter uma taxa de conversão alta. Um processo de vendas permite que sua empresa continue aplicando o método e vendendo sem depender da presença do dono da empresa para fechar vendas. Além disso, quando há uma técnica envolvida nas vendas, mensurar resultados e desempenhos é muito mais fácil. Dessa forma, quando há domínio de indicadores, sua empresa pode melhorar o processo de forma contínua, possibilitando alcançar sempre melhores resultados. O que é um processo de vendas? O processo de vendas é um conjunto de ações, procedimentos e atividades que podem envolver todas as etapas da venda, desde a atração do cliente até o relacionamento com quem já é cliente. Há 3 características que definem um processo de vendas. Previsibilidade: como a definição da própria palavra, um processo de vendas permite que o dono do negócio não sofra com oscilações de sazonalidades e tenha expectativas mínimas sobre os resultados das vendas. Escalável: por ter ações organizadas, permite planejamento para um crescimento constante, de forma regular. Autônomo: permite que as vendas ocorram naturalmente, de forma contínua, sem necessariamente depender da presença de um vendedor com características excelentes ou do próprio dono do negócio. Agora que já entendemos a importância e o que define um processo de vendas, veremos a seguir um modelo de processo de vendas simples e lucrativo, através de 8 passos. Processo de vendas simples e lucrativo Você aprenderá um processo de vendas, através de 6 passos. Esse modelo possui alta eficácia para o segmento de serviços. Porém, caso sua empresa venda produtos, ele pode ser adaptado também para esse nicho. Confira a seguir o processo simples, mas capaz de aumentar muito o lucro do seu negócio. 1. Geração de leads Antes de falarmos sobre a geração de leads, vamos entender o que é um lead. Este termo se refere a um contato de uma pessoa. Pode ser apenas um tipo de contato como e-mail, por exemplo. Mas pode conter outras informações, como número de telefone. Isso está relacionado a forma como você irá captar esse lead. Captar leads é uma forma de atrair pessoas com possibilidade de virar cliente da sua empresa. A partir dessa lista de contatos é possível estabelecer estratégias para contatar essas pessoas e tentar transformá-las em clientes. Existem diversas possibilidades para um negócio gerar um lead. O processo mais usual é sua empresa criar algum tipo de recompensa (descontos, brindes, e-book, etc.). Para ter aquela recompensa a pessoa preenche um formulário com as informações que você predetermina para cadastro. Há ainda leads que podem entrar em contato com a empresa pedindo mais informações, pois ficaram interessados na solução oferecida. Nesse caso as fontes podem ser site, mídia social, etc. Nesta situação, serão leads mais aquecidos, ou seja, com um nível de consciência maior. Para aprender de forma mais detalhada sobre como gerar leads na sua empresa, leia este artigo. 2. Entre em contato com o lead A partir da lista de leads que você construiu em seu processo de captação, poderá dar início a etapa de contatar essas pessoas. Atualmente existe a possibilidade de fazer isso através de aplicativos de mensagem, como WhatsApp. Mas a escolha da forma de contato deve ser bastante estratégica. De forma resumida, normalmente o WhatsApp funciona melhor para venda de produtos com ticket médio baixo. Outra possibilidade é quando o lead está muito aquecido. Ou seja, já tem consciência do problema ou desejo dele e considera adquirir a solução que sua empresa oferece. Entretanto, para serviços ou produtos de ticket médio mais alto, mensagens podem ser pouco efetivas. Nesses casos a ligação tende a ter mais resultado. Assim, o vendedor poderá falar mais sobre o produto, tirar mais dúvidas do lead e quebrar objeções durante esse contato. 3. Estabeleça uma rotina de contato Um dos maiores erros da equipe de vendedores é abandonar um possível cliente, porque ele não atendeu a primeira tentativa de contato. Criar uma rotina para a equipe de vendas entrar em contato por diversas vezes com um lead antes de classificá-lo como não responsivo é fundamental. É importante registrar as tentativas de contato em um CRM e fazer tentativas em horários diferentes das anteriores. Há ainda a possibilidade de complementar enviando uma mensagem dizendo que entrou em contato. Lembre-se que a venda não acontece no primeiro contato. Por isso, não deixe que a equipe de vendas abandone aquele lead. 4. Explique o motivo da sua ligação e peça permissão para fazer perguntas A abordagem do cliente deve seguir um script. Ou seja: deve ter um roteiro que guie a conversa. Não se trata de um texto a ser lido pelo vendedor. O script irá guiar a sua equipe a ter uma mesma forma de abordagem. Por isso, o vendedor que entrar em contato com aquele
Tudo o que você precisa saber sobre o Método 8Ps
Qual empresário não sonha em ver a sua empresa crescendo e vendendo cada vez mais? Em meio a um mercado saturado, porém, tirar esse desejo do papel e transformá-lo em uma lucrativa realidade requer muito esforço e investimento, certo? Nem sempre. Graças ao Método 8Ps, os resultados almejados para a sua empresa podem estar muito mais próximos do que você imagina!
