4 dicas para lotar a sua agenda de clientes
Se você é um prestador de serviços, pode desejar lotar a sua agenda de clientes. Seja para profissionais liberais ou autônomos, existem algumas estratégias que podem impulsionar os agendamentos no seu negócio. Mas é necessário ter cuidado em relação a procurar uma demanda grande de clientes. Muitas vezes, é menos importante a quantidade de clientes e mais relevante a rentabilidade que eles trazem para seu negócio. Quer entender mais sobre isso e ainda ver 4 estratégias que podem impulsionar seu negócio? Continue a leitura deste artigo. Por que você deseja lotar a sua agenda? Pode parecer um pouco estranho iniciar o artigo questionando o porquê você deseja lotar a agenda. Mas saiba que essa pergunta deveria ser feita por todos os profissionais que procuram por essa informação. A verdade é que existe uma crença de quanto mais clientes você atender, mais dinheiro com seu negócio você irá ganhar. Porém, a certeza é que você ganhará bastante trabalho, mas não necessariamente mais dinheiro. Dessa forma, o que trará mais dinheiro para você, dono de negócio, não é lotar a agenda, mas sim ter mais lucro. Por isso, muitas vezes, é mais recomendado diminuir a quantidade de atendimentos na agenda e apostar em estratégias lucrativas, como aumentar o ticket médio. É importante você observar o motivo que faz você querer lotar a sua agenda. Tenha em mente que o que deixa uma empresa rodando é sempre o lucro e não a receita. Lotar a agenda poderá apenas aumentar a receita do seu negócio. Como lotar a agenda? Conheça 4 estratégias Depois da nossa reflexão, pode ser que você tenha concluído que realmente precisa aumentar a quantidade de agendamentos no seu negócio. Para te ajudar nessa missão, separamos 5 estratégias que vão impulsionar a sua visibilidade e também trazer previsibilidade de agendamentos para você. Confira. 1. Crie um processo de vendas Todo esse artigo poderia ser resumido apenas neste tópico. Isso porque, um processo de vendas, quando planejado e executado, é uma das melhores ferramentas para lotar a agenda. O processo permite conquistar a previsibilidade de agendamentos, uma vez que propõe uma dinâmica estruturada para a captação e condução de clientes ao longo do funil de vendas. Além disso, através de um processo é possível replicar o método e, por consequência, reproduzi-lo ao longo do tempo, proporcionando a escalabilidade do negócio. Como criar um processo de vendas para lotar a agenda 1. Defina seu público-alvo e onde encontrá-lo Tenha clareza sobre quem é o público-alvo para atrair em seu processo de vendas. Apenas assim você terá melhores resultados em seu processo. Da mesma forma, saiba em que plataforma aquele público ideal mais se encontra. Dependendo do nicho de atuação, eles podem se concentrar mais em uma rede social ou no Google, por exemplo. 2. Anuncie Aposte em tráfego pago, ou seja, anúncios online. Neste anúncio, ofereça um conteúdo de valor, algo relevante, relacionado a sua atuação, que traga uma informação valiosa ao seu público. Dessa forma, ajude o cliente ideal a encontrar uma solução para seu problema ou uma forma de realizar um desejo. Neste processo que estamos sugerindo, o anúncio não é uma oferta direta do seu serviço. Muitas vezes o consumidor não tem ideia de como a sua solução pode ajudá-lo. Então o papel desse conteúdo é levar essa possibilidade até ele, mostrando então uma oportunidade. 3. Sessão estratégica A melhor forma de abordagem para a área de serviços é através da sessão estratégica. No seu anúncio de conteúdo direcione o contato perguntando se ele deseja entender melhor sobre aquela oportunidade, falando com um especialista (o próprio prestador, ou alguém que desempenhe o papel comercial, como uma secretária, por exemplo). Direcione-o a uma página de cadastro, onde ele irá deixar seu contato (nome, e-mail, número de telefone, etc). A partir desse cadastro você marca o que chamamos de sessão estratégica. Ou seja, uma conversa com esse contato, que pode acontecer pelo WhatsApp, uma ligação, etc. O objetivo da sessão estratégica é conduzir esse lead a agendar um atendimento com a sua empresa. 2. Domine os indicadores do seu negócio Infelizmente, um dos maiores problemas das pequenas e médias empresas do nosso país é que seus gestores desconhecem os principais indicadores da empresa. Apenas através deles é possível saber o que está dando certo ou não no seu negócio. Dessa forma, quando os números em determinado indicador não estão bons, você pode melhorar a ação que resulta naquele indicador ou, até mesmo, alterar a estratégia para uma nova. O fato é que sem medir os resultados, você não saberá o que é mais eficaz para lotar a sua agenda. Quando você tem domínio sobre eles, você saberá quantos clientes agendaram com a sua empresa através da captação de um anúncio, por exemplo. Com isso, para lotar a sua agenda, você poderá saber o quanto a mais em anúncio você precisará investir (para atingir mais pessoas) e, por consequência, lotar a sua agenda. Além disso, também será possível medir desempenhos isolados de ações. Por exemplo: como saber se seu negócio performa melhor com um tipo de anúncio do que de outro? Você terá essa resposta analisando todos os indicadores, como CPL, ROAS, CAC, etc. 3. Aposte em um programa de indicação Sempre indico um processo de vendas para não depender de indicação de clientes. Porém, saiba que existem formas de estimular a indicação através de um processo e não depender da sorte para um cliente indicar seu negócio para outra pessoa. Um programa de indicação são ações estratégicas que visam sistematizar uma rede de contatos entre clientes e quase-clientes com outras pessoas que podem vir a se tornar clientes. Assim, seu negócio conseguirá conquistar mais mercado e, por consequência, promover mais vendas para esse novo público. Além disso, as pessoas tendem a confiar muito em profissionais que outras pessoas similares a elas recomendam. Assim, a probabilidade de realizar um novo agendamento para um cliente que chega através da indicação é muito maior do que para uma outra pessoa que não foi indicada
Captação de clientes para imobiliária: processo de vendas completo
Um processo de vendas estratégico poderá trazer ótimos resultados na captação de clientes para imobiliária. Considerando que atrair clientes é fundamental para manter um negócio e garantir a sua sustentabilidade e rentabilidade, é importante para as empresas do segmento imobiliário especializarem suas técnicas de atração de clientes. Além de encontrar pessoas com alto potencial de se transformarem em clientes, o processo de vendas que veremos neste artigo possibilita destacar a sua imobiliária no mercado, sendo assim, mais uma ferramenta para vencer a concorrência. Continue a leitura deste artigo e entenda por que é um diferencial ter um processo de vendas e como a sua imobiliária pode implantar um, com alto potencial para atrair clientes e fechar mais negócios. Por que ter um processo de vendas para captar clientes? Assim como tantos outros setores, no ramo imobiliário a concorrência vem aumentando significativamente. Dessa forma, aguardar pelo movimento natural do cliente ir em busca de uma imobiliária ou corretor para fechar negócio faz pouco sentido se você deseja ter um negócio competitivo. Por isso, ter um processo de vendas para a captação de clientes em imobiliária permite gerar oportunidades de novos negócios de forma recorrente. Além disso, ao estabelecer um processo de vendas, é possível escalar os resultados, uma vez que ele é replicável. Ou seja: é uma estratégia que permite ser reproduzida mais vezes e, se pertinente, com mais investimentos. Por fim, apenas um processo de vendas permitirá ter maior previsibilidade dos resultados. Isso porque, por trás de um processo há uma estratégia de comunicação e atração de clientes. Ela permite esperar por determinados resultados e também corrigir etapas que estão tendo respostas abaixo da expectativa. Entenda o que é um processo de vendas Processo de vendas são ações e atividades que envolvem todas as etapas da venda, desde a atração do cliente até o relacionamento com quem já é cliente. É como um passo a passo para a execução das ações de venda. Porém, não é uma receita pronta. Exige análise e adequação à empresa, produto ou serviço e ao perfil de cliente. Um processo de vendas possui 3 características. Veja quais são: Previsibilidade: permite que o dono do negócio não sofra com oscilações e sazonalidades nas vendas e tenha expectativas mínimas sobre quais resultados esperar. Escalável: possibilita o planejamento para um crescimento constante, de forma regular, uma vez que tem ações organizadas, o que facilita para a equipe atuar equilibradamente. Autônomo: as vendas ocorrem de forma contínua, sem necessariamente depender da presença de um vendedor com características excelentes ou do próprio dono do negócio. Agora que já entendemos a importância e o que define um processo de vendas, veremos a seguir um modelo simples mas com alto potencial para a captação de clientes para imobiliária. Captação de clientes para imobiliária Nos próximos parágrafos, você verá detalhadamente um processo de venda que contempla desde a mídia para a divulgação da imobiliária até o que fazer depois de atrair o cliente. Cabe ressaltar que esse processo pode ser aplicado em algum outro nicho de mercado que tenha similaridades com a forma de atuação das imobiliárias e contato com clientes. 1. Fonte de tráfego Tudo inicia com uma fonte de tráfego. Ou seja: de onde virá a audiência que o processo de vendas irá atrair. O Google é uma excelente fonte de tráfego para empresas que têm um negócio de necessidade, tal como imobiliárias. Isso porque a maior parte dos clientes estão em busca ativa por um imóvel (ou seja, a pessoa tem uma necessidade de comprar um imóvel naquele momento). Isso não significa que o processo de vendas que estamos vendo neste artigo não irá contemplar outras mídias online, como redes sociais. Dessa forma, no decorrer da estratégia você verá que elas irão complementar o processo de vendas. Porém a fonte de tráfego inicial, onde a estratégia irá encontrar as pessoas que estão ativamente em busca de um imóvel será o Google. 2. Anuncie O buscador do Google é dividido em dois tipos de resultados: o primeiro se refere aos endereços impulsionados por anúncios. Já a segunda parte de resultados são os chamados resultados orgânicos. Os resultados que aparecem no buscador com uma tag escrita “anúncio” são campanhas realizadas na categoria Google Search, a partir de palavras-chave específicas que, quando atendidas junto a demais configurações da campanha, acionam o anúncio. Para esta estratégia você irá realizar um anúncio direto para o imóvel. As palavras-chaves selecionadas podem ser “apartamentos a venda”, “casa em cidade x”, “sala comercial em bairro Y” e assim por diante. Há diversas palavras-chaves relacionadas a imóveis que são procuradas por milhares de pessoas todos os dias. Dessa forma, quando um usuário do Google procurar pela palavra-chave e atender a determinadas especificações de perfil que você estabeleceu na campanha (interesses, faixa etária, faixa de renda, etc.) ele verá seu anúncio. 3. Direcione o usuário para uma página de destino Ao clicar nesse anúncio, o usuário deve ser direcionado para uma página de destino, simples, de carregamento rápido – se for pesada e demorar para carregar, o usuário pode desistir no meio do caminho. Nesta página deverá constar os principais diferenciais e características do imóvel. É importante que ela tenha um pixel do Facebook. O pixel é um código colocado no seu site que permite medir as ações que os usuários realizam no seu site. Com isso você poderá criar listas segmentando esses usuários. A compra de um imóvel tem um processo de venda mais longo. Então, provavelmente, não será nessa página que irá gerar uma venda. Porém, através do pixel da página, será possível registrar os visitantes para que você possa fazer a ação seguinte do processo de vendas. 4. Realize anúncios de remarketing Ao pé da letra, a palavra remarketing quer dizer fazer marketing novamente. Na prática é uma ação de impactar uma pessoa que já visitou seu site e demonstrou interesse por seu produto ou serviço. Sendo assim, a partir dos dados coletados no pixel da sua página de destino, você irá criar anúncios de remarketing
Estratégia para captar clientes na advocacia
A viabilidade financeira de um negócio está bastante ligada à captação de clientes. Na área jurídica não é diferente: formas de como captar clientes, respeitando os limites das regras da OAB sempre preocupam advogados. Mas o fato é que todos os dias muitas pessoas estão em busca de serviços jurídicos. Ou então muitas nem mesmo sabem alguns de seus direitos e como um serviço de advocacia pode ajudá-lo. Então, o desafio é como ser visto por essas pessoas. Se você quer entender como algumas estratégias de marketing podem ser muito úteis para captar clientes na advocacia, continue a leitura deste artigo. Você verá como captar clientes, além de conhecer técnicas para alavancar o seu negócio na advocacia. Como captar clientes na advocacia Muitas formações superiores não dedicam uma parte de seu currículo para ensinar esses futuros profissionais técnicas de empreendedorismo. E, infelizmente, isso atrapalha bastante a jornada como dono de um negócio da maioria dos profissionais liberais. Na advocacia não é diferente: os profissionais têm o conhecimento técnico para exercer sua profissão, mas por vezes, faltam conhecimentos sobre técnicas que podem trazer melhores resultados no seu negócio. Além disso, existem algumas restrições no código de ética da OAB em relação a publicidade de serviços e profissionais da área de advocacia. E, por vezes, os advogados acabam ficando receosos em relação ao que é possível fazer ou não. Mas existem formas de alavancar seu negócio em advocacia e conquistar novos clientes. Mas ressalta-se aqui a importância de avaliar a seccional da OAB do seu estado e sempre estar atento às regras vigentes. Essa atitude poderá lhe poupar de alguma punição. A seguir confira estratégias de captação de clientes. Não seja dependente da indicação É bastante comum no universo jurídico a indicação ser uma forma de atração de novos clientes. Quando um cliente seu recomenda seus serviços para um conhecido ou mesmo um familiar, esse processo é chamado de indicação. Mas observe que, apesar de ser de fato frequente neste ramo, ele é totalmente imprevisível. Assim, o seu negócio ficará totalmente à mercê de fatores externos e não há garantia de que nos meses seguintes haverá o mesmo fluxo de clientes. Por isso, indico que, se você atua no segmento da advocacia, explore outras formas de atrair clientes para não ser totalmente dependente da indicação para alcançar novos clientes. Anuncie no Google O Google disponibiliza a ferramenta Google Ads para realizar anúncios. Realizar anúncios no Google pode ser muito efetivo para a atração de novos clientes. Milhares de pessoas buscam mensalmente por palavras como “advogado trabalhista”, “consultar advogado”, “advogado previdenciário”, entre outras. Ao anunciar no Google Ads sua empresa irá segmentar palavras-chaves como essas para que o anúncio da sua empresa apareça para essas pessoas. Para anunciar no Google Ads a plataforma é bastante intuitiva, mas você poderá ter o auxílio de uma agência de marketing se preferir. Mas é importante que você domine a estratégia para entender e avaliar os resultados posteriormente. Ressalva: A OAB em alguns estados não autoriza anúncios no Google Ads. Por isso, verifique como é a regra na seccional do seu estado. Fique sempre atento às regras vigentes para publicidade na advocacia. Além disso, você também poderá cadastrar o seu escritório no Google Meu Negócio. Dessa forma, quem estiver buscando por serviços que você oferece perto da sua localidade saberá que existe o seu escritório. Certifique-se de deixar as informações de contato, como telefone e e-mail, corretas. Aposte em uma estratégia de conteúdo Estratégia bastante eficaz que traz resultados a longo prazo é o marketing de conteúdo. Ao contrário dos anúncios no Google, que alcançam pessoas que estão naquele momento procurando por um serviço advocatício, o marketing de conteúdo terá o papel de construir autoridade do seu negócio junto a audiência. O marketing de conteúdo é a distribuição de conteúdo de valor (ou seja, de interesse) do seu público-alvo. Dessa forma, você poderá produzir um conteúdo útil e informativo para a sua audiência a respeito da sua área de atuação. As possibilidades de canais para realizar marketing de conteúdo são diversas. Uma delas são as redes sociais, que oportunizam trabalhar conteúdos mais rápidos e com apelo mais visual. Também podem servir como ferramenta para compartilhar conteúdos produzidos por você em outros canais. Outra possibilidade são os blogs, que comportam um conteúdo mais completo e bastante informativo ao leitor. Os blogs são, também, uma ferramenta para posicionar o site na busca orgânica do Google, o que pode atrair muitas pessoas interessadas para a sua página. Por fim, destacamos também os vídeos, que podem ser publicados no YouTube, por exemplo. Bastante eficaz para prender a atenção do usuário e deixar o contato entre sua empresa e usuário mais humanizado. Veja Mais: Estratégia de Marketing de Conteúdo: tudo o que você precisa saber para aplicar na sua empresa Como fazer seu negócio de advocacia crescer Além de estratégias para captar novos clientes, existem técnicas que podem alavancar o seu negócio na advocacia. Veja a seguir 3 estratégias que podem virar o jogo no seu negócio. Aumente o ticket médio O ticket médio é um indicador que revela quanto o seu cliente está pagando em média pelos seus serviços. Para você calcular o ticket médio no seu negócio basta dividir a receita de determinado período pela quantidade de clientes atendidos nesse mesmo período. Uma estratégia para aumentar o ticket médio no seu negócio é cobrar mais pelos seus serviços. Uma forma de justificar esse aumento do valor é trabalhar em uma estratégia de autoridade. Ao se tornar uma autoridade em determinado assunto, ou seja, uma referência para o mercado em determinada área, você estará elevando a percepção de valor pela sua entrega. Dessa forma, uma maneira de se tornar autoridade é entregando bastante conteúdo útil, de valor e informativo para as pessoas, como vimos na estratégia de marketing de conteúdo. Venda mais vezes para o mesmo cliente Algumas áreas, como trabalhista, tributarista, etc. permitem recorrência na prestação de serviços. Além disso, há também a possibilidade de realizar contratos com pagamentos
Como captar clientes: processo para atrair novos clientes rapidamente
Muitas vezes recebo questionamentos sobre como captar clientes. A minha resposta sempre irá pressupor a aplicação de um processo de vendas que oportunize captar possíveis clientes, conduzi-los ao longo de um funil de vendas com o objetivo de realizar uma venda para ele. Por isso, neste artigo, além de mostrar a você um processo de vendas para captar clientes com uma estratégia que pode acelerar os resultados, também irei detalhar o que é um funil de vendas e por que é importante para os resultados do seu negócio ter esses processos. Funil de vendas para captar clientes Para atrair clientes de forma mais eficaz é necessário estruturar um processo, que chamamos de funil de vendas. Ao realizar essa estruturação na sua empresa, a possibilidade de alcançar melhores resultados aumenta significativamente. Por isso, antes de nos aprofundarmos no processo de como captar clientes de forma mais rápida, vamos explorar um pouco sobre o conceito de funil de vendas e quais são os benefícios de adotá-lo. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas tem o papel de estipular uma sequência de etapas para atrair e conduzir o consumidor rumo a compra de seu produto ou serviço. Ao longo desse processo, com o objetivo de conduzi-lo à compra, as ações de marketing e vendas são delineadas com o intuito de contornar objeções, aumentar o valor percebido da solução vendida e o nível de consciência do consumidor. A cada etapa desse funil, o relacionamento com o consumidor vai se estreitando e ele vai se tornando mais “quente”. Ou seja: no início do processo ele está menos consciente em relação à solução. Por outro lado, ao final ele já tem uma probabilidade de compra muito maior. Dessa forma, o funil é dividido em três camadas, onde cada uma delas representa um nível de consciência diferente do consumidor. Veja a seguir. Etapas de um funil de vendas Topo de funil: fase de atração do público e de despertar o interesse deles pela sua empresa. Nesta etapa mostra-se como a sua empresa tem condições de resolver determinados problemas da audiência. Meio de funil: etapa que tem como objetivo “aquecer” o consumidor. Para isso, nessa fase são quebradas as objeções (dúvidas, incerteza e crenças) em relação à solução e a empresa. Também são realizadas ações para aumentar o valor percebido do produto ou serviço. Fundo de funil: após passar pelas etapas anteriores, o consumidor está mais propenso a comprar da sua empresa. Assim, nessa fase é que se formaliza a oferta ao consumidor. Confira os benefícios de aplicar um funil de vendas Se a sua empresa não aplica ainda nenhum processo de vendas em suas rotinas, possivelmente sofra bastante com as sazonalidades ou até mesmo com mudanças na equipe de vendas. Não sofrer com essa “gangorra” de acontecimentos é o maior benefício de um processo de vendas. Além disso, através do funil de vendas é possível reproduzir o mesmo processo de forma linear e igualitária em todos os membros da equipe. Dessa forma, ter resultados mais homogêneos é uma consequência natural de um processo de vendas. Justamente por ser replicável, um processo também oportuniza escalar o faturamento da empresa. E isso de forma consistente e estruturada, com a mensuração dos resultados e a possibilidade de realizar melhorias em pontos que mostram resultados inferiores. Por fim, pode-se destacar que, através de um funil de vendas, o processo diário que envolve as vendas acontece sem a necessidade de interferência do dono do negócio. Uma vez estabelecido, o funil de vendas dará condições para a equipe atuar de forma autônoma. Como captar clientes de forma rápida Sua empresa pode ter diversos funis de vendas diferentes com objetivos específicos. Um processo para vender novamente para quem já é seu cliente é um tipo de funil de vendas. Um processo para estimular a fidelização dos clientes também é um funil de vendas. Dessa forma, um processo específico para captar novos clientes é outro tipo de funil de vendas. Por isso, nos próximos parágrafos você irá conhecer um processo para captar novos clientes. O diferencial desse processo é que ele tem capacidade de trazer resultados de forma bastante rápida. Confira a seguir. Crie uma recompensa O primeiro passo para iniciar esse funil de vendas é criar uma recompensa para captar leads. O lead é o contato da pessoa que se interessa pela sua recompensa. Ou seja: é uma oportunidade de negócio para a sua empresa. Veja mais: Captação De Leads: 3 Passos Para Vender Mais A recompensa tem o papel de despertar o interesse do público. Para despertar o seu interesse, tal recompensa deve ser algo que tenha valor para o consumidor. Ou seja: a recompensa deve chamar a atenção por ser algo útil a ele fornecido gratuitamente. Dessa forma, ele ficará muito mais propenso a entregar seus contatos em troca dessa recompensa. Por outro lado, caso a recompensa não desperte o seu interesse, dificilmente ele irá digitar seus contatos em troca de um material qualquer. Existem diversas possibilidades para criar uma recompensa. Certamente você já viu por aí os e-books (livro eletrônico com um material completo sobre determinado tema). Entretanto, esta é apenas uma das possibilidades de recompensa. Veja outras formas de criar recompensas: Video-aulas Newsletter Mini cursos Vouchers Brindes Templates Consultorias gratuitas Planilhas Independentemente da recompensa oferecida, seja ela digital ou não, deve ser algo que seja percebido pelo público como uma entrega de alto valor. Sendo assim, a recompensa deve prestar um serviço ao consumidor, ser útil e resolver algum ponto que ele tenha dificuldade. Caso não seja observada a relevância da recompensa, além de ter mais dificuldades em atrair leads, sua ação poderá trazer muitos leads desqualificados, ou seja, que estão menos propensos a comprar da sua empresa. Aprofunde seu conhecimento: Como Criar Uma Recompensa Digital Em 5 Pequenos Passos Faça um anúncio Depois de ter criado a sua recompensa e realizado os processos necessários para torná-la entregável, seu próximo passo neste funil de vendas será o de divulgar a recompensa para chamar a atenção
Captação de clientes: transforme anônimos em clientes de primeira compra
Ter dúvidas sobre como fazer captação de clientes de forma mais efetiva e que traga um grande volume de venda é bastante comum. Mas uma coisa não podemos negar: captar novos clientes é fundamental para o seu negócio se manter. Entretanto, quando uma empresa utiliza estratégias assertivas para fazer a captação de clientes, o público captado tem muito mais chance de comprar da empresa. Por outro lado, quando é feita de forma aleatória pode acabar virando em investimento que não resulta em vendas. Neste artigo vamos te ajudar a entender quais estratégias são importantes na captação de clientes e como você pode melhorar as ações para transformar anônimos em muitos clientes de primeira compra. Quem é o anônimo? O título anônimo se refere a todas as pessoas que não conhecem a sua empresa. Ou seja: é um público que até então nunca comprou de você. Normalmente, os empresários canalizam todos seus esforços em atrair anônimos. É claro que é importante e essencial para seu negócio sempre atrair novos clientes. Porém, é importante que essa não seja a única alternativa para fomentar as vendas do seu negócio. Isso porque você precisa realizar um investimento para atraí-los e por consequência, envolve um risco. Por isso, neste artigo você verá estratégias para ter resultados melhores na atração de anônimos, com o objetivo de transformá-los em clientes de primeira compra. O cliente de primeira compra O cliente de primeira compra é aquele que de anônimo migra para um novo estágio e realiza a primeira compra na sua empresa. Não é a mesma coisa que seus clientes recorrentes, aqueles que compram diversas vezes da sua empresa. O que caracteriza o cliente de primeira compra é que ele foi atraído no seu processo de captação de clientes e optou por fechar negócio, ou seja, comprar de você. Via de regra, essa venda para o cliente de primeira compra traz um lucro menor. Isso porque você precisa investir para atraí-lo. Este investimento é chamado de CAC – Custo de Aquisição do Cliente e diminui o lucro da venda. Por isso que, após o cliente passar de anônimo a cliente de 1ª compra, seu objetivo será sempre conduzir esse cliente para o funil de vendas relacional, para transformá-lo em cliente recorrente e fazer vendas mais lucrativas para sua empresa. Leia Mais: entenda neste artigo por que é mais lucrativo sua empresa vender mais vezes para os clientes de primeira compra. Transforme anônimos em clientes de primeira compra Toda a estratégia de atração de um novo cliente (dos anônimos) tem como objetivo final concretizar uma venda a ele. É claro que nem todos os que forem impactados pela sua ação irão realizar compras. Porém, existem técnicas que podem trazer clientes mais quentes, ou seja, mais propensos a fechar negócio. Nos próximos tópicos veremos estratégias que você pode adotar na captação de clientes e ter resultados melhores nas vendas. 1. Escolha os anônimos certos Em campanhas de anúncios para captação de clientes é importante ter clareza sobre o público ideal para atrair. Tentar anunciar para todo mundo na esperança de que quanto mais pessoas você atingir, mais clientes poderão chegar até a sua empresa é uma ilusão e pode levar a sua campanha ao fracasso. O público ideal a atingir com anúncios é aquele que tem o perfil mais parecido com o cliente que compra de forma recorrente da sua empresa. Lembre-se: seu maior objetivo sempre deve ser transformar clientes de 1ª compra em clientes de compras recorrentes. Para tanto, pesquise as características predominantes nesses clientes e selecione esses atributos na segmentação do público no gerenciador de anúncios. Quanto mais os anônimos se parecerem com seus clientes recorrentes, mais valor ele perceberá na sua entrega e, portanto, maiores as chances de conversão. 2. Saiba onde estão as maiores oportunidades de mercado A grande maioria dos anônimos não conhece a sua empresa. Dependendo do que você vende, nem mesmo sabe que existe um produto que pode ajudá-lo. Por isso, criar campanhas de anúncio restritas diretamente ao produto ou serviço pode ser pouco efetivo. Para exemplificar, imagine que seu produto seja colchões. Se você anuncia no Google, por exemplo, diretamente por colchões, você está na fatia de 1% do público que está procurando diretamente por colchões. Isso deixará você no mesmo patamar que outros concorrentes, entrando em uma guerra de preços, onde você cai na comparação. Por outro lado, quando você foca em estratégias que exploram sonhos, medos, desejos e problemas do seu público alvo, apesar de ser um processo de venda mais lento, você atinge um público muito maior. Além disso, a concorrência nessa parcela de mercado é mais baixa. Para tanto, trabalhe na comunicação de seus anúncios as dores e desejos do seu público. No nosso exemplo dos colhões, falar sobre como o colchão pode ser o motivo da dor nas costas fará sentido para quem sofre com dores nas costas, mas não estava procurando por colchões. Isso irá despertar o interesse do público e mostrará uma oportunidade a eles. Também produza conteúdo relevante para a sua audiência. Isso fará com que mais pessoas conheçam a sua empresa e percebam valor na sua proposta. 3. Aumente o nível de consciência da sua audiência Como sua linha de comunicação em anúncios irá trabalhar dores e desejos da audiência, é necessário adotar uma estratégia que fará a conexão entre essa dor ou desejo com o seu produto ou serviço. Isso é necessário porque o público precisa entender que ele necessita da sua solução diante da sua dor ou desejo. Você conseguirá alcançar esse objetivo aumentando o nível de consciência. Assim, o público passará de alguém que não estava procurando por seu produto ou serviço a alguém que considera um problema ou desejo e precisa da solução que sua empresa possui. Agora que você aprendeu as principais técnicas para ter resultados melhores na captação de clientes e como isso pode melhorar o resultado em vendas, aprenda mais sobre técnicas de vendas acompanhado os artigos publicados no blog.
Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram
Saber como prospectar clientes pela internet é um desafio para muitos empresários. Porém, neste artigo vamos trazer estratégias que você precisa considerar para que as ações de prospecção em meio digital tenham sucesso. Muitas vezes, as empresas investem valores em anúncios que acabam não convertendo em vendas. Porém, não basta apenas fazer anúncios. É preciso ter clareza sobre as soluções e benefícios do seu negócio, bem como entender a diferença de objetivos das mídias on-line. A causa do insucesso de muitas ações pode ser a abordagem errada, na mídia errada. Por isso, você verá aqui o que você deve observar em relação ao seu negócio, como definir a mídia on-line para investir e qual abordagem utilizar. Qual o seu tipo de negócio? Se você já tentou realizar ações de anúncios em mídias on-line e não conseguiu novos clientes, o motivo pode ser o seu tipo de negócio. Isso porque, nem toda a mídia é ideal para todos os negócios (você entenderá mais adiante o porquê). Por isso, tenha clareza de qual é o seu tipo de negócio entre esses dois modelos abaixo: Negócios de necessidade: São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. Negócios de oportunidade: Nesta categoria de negócios, o consumidor não tem uma necessidade a ser resolvida. Porém, pode se deparar oportunamente com alguma solução que ele comece a almejar para satisfazer um desejo ou cessar um sentimento de medo. A diferença entre necessidade e oportunidade Para explorarmos melhor esse conceito, vamos considerar diversos tipos de negócios: Comércio de autopeças: necessidade (precisa adquirir uma peça para conserto de um carro). Loja de jóias: oportunidade (o consumidor não precisa de uma jóia, mas ele pode desejar). Nicho de emagrecimento: necessidade e oportunidade (há consumidores que estão procurando diretamente por emagrecimento, mas há outros que não estavam cogitando isso, mas diante de um estímulo, podem desejar emagrecer). Serviço de arquitetura: necessidade (o consumidor tem alguma situação que precisa dos serviços de um arquiteto para solucionar). Perceba que você deve analisar a transformação que o seu produto ou serviço estimula no consumidor e qual é o problema ou desejo do seu público-alvo. Dessa forma, você identificará se a solução que sua empresa oferece é para atender uma necessidade ou proporcionar uma oportunidade ao consumidor. Como definir a mídia ideal para anunciar? Depois de identificar qual é o seu tipo de negócio (oportunidade ou necessidade) você irá definir qual(is) mídia(s) é(são) mais estratégica(s) para a sua empresa. Quer saber mais por que é preciso entender o tipo de empresa para saber a mídia? Pelo motivo de que nem todas as mídias servem para todo o tipo de empresa. Pense em você mesmo como usuário de sites e redes sociais. Quando você está a procura, por exemplo, de um borracheiro por perto, provavelmente você busque essa informação no Google. É bastante improvável que você busque por um borracheiro no Instagram, por exemplo. Assim, se você quer entender como como prospectar clientes pela internet de forma efetiva, saiba que a chave é entender o seu tipo de negócio (que tipo de solução sua empresa oferece) e entender onde estará o seu público alvo (estarão mais no Google, no Facebook, no Instagram ou em mais de um deles?) Veja a seguir as características das principais mídias on-line. Google O maior diferencial do Google é que você pode anunciar para pessoas que buscam exatamente pelo seu produto ou serviço. Assim, as chances de sua empresa aparecer para um cliente bastante aquecido é grande. Nesta plataforma você utiliza o que chamo de anúncio direto, ou seja, seu anúncio é exibido por quem busca pelas palavras-chave que você selecionou para a campanha. Um erro que pode acontecer é selecionar palavras-chave que não são assertivas. Se você vende algo muito específico, os consumidores não conhecem sua solução. Assim, você deve focar em selecionar palavras-chave com o resultado que seu produto ou serviço oferece. Facebook / Instagram Vamos falar de forma conjunta dessas duas ferramentas. São redes com muitos usuários e com alto poder de segmentação por interesses e outras características de perfil. Assim, você consegue alcançar um público que muitas vezes nem conhece a sua empresa e até mesmo não está consciente da necessidade de adquirir a sua solução. Apesar de serem duas redes sociais, há diferença na audiência entre as plataformas. Simplificando bastante, o Instagram abrange um público ligeiramente mais jovem. O Facebook, por sua vez, tem um público um pouco mais velho, conforme relata pesquisa. Por isso, o grande diferencial que irá definir o sucesso de uma campanha é você entender se o seu negócio é de necessidade ou oportunidade. Caso seja de necessidade, considere a forma de atuar nas redes sociais. Dificilmente uma pessoa acessa o Instagram, por exemplo, e procura pelo serviço de um borracheiro para arrumar um pneu. Mas mesmo que seu negócio seja de necessidade, há uma forma de anunciar em mais de uma mídia, com objetivos distintos e ter sucesso . É isso que você verá no próximo tópico. Saiba como utilizar mais de uma mídia social e ter sucesso em suas campanhas Apesar dos diferentes objetivos entre as mídias on-line para realizar anúncios, você não precisará escolher apenas uma delas para atuar. Apenas não deve cair no erro de achar que a comunicação utilizada em uma poderá servir em outra. Mas, para ajudar a aprofundar essa temática, vamos exemplificar com um caso hipotético onde uma empresa usaria as duas possibilidades de mídia para campanhas de anúncios. A empresa deste exemplo será de limpeza de sofá. Veja a seguir. O anúncio direto O anúncio direto de uma empresa de limpeza de sofás, por exemplo, está ligado a necessidade. Por isso, nesta estratégia, a empresa poderia utilizar o Google para anúncio do tipo Pesquisa e selecionar palavras-chave relacionadas a necessidade que a empresa oferece uma solução. O anúncio indireto Por outro lado,
