Existe um problema que assola uma parte esmagadora de empresários no Brasil e no mundo: quando você sabe que seu produto (ou serviço) é bom, tem qualidade… mas não vende como você deseja.
Nesse artigo, você vai entender:
- Porque isso provavelmente acontece;
- Algumas sacadas para reverter esse cenário;
- Como você pode, inclusive, ir além, e levar a sua empresa para um próximo nível.
Então vamos lá:
Meu produto é bom, mas não vende… como sair desse ciclo que suga o lucro do seu negócio?
A primeira coisa que você precisa entender é: produto bom não faz milagres.
Preste atenção: às pessoas NÃO COMPRAM O SEU PRODUTO, elas compram A VENDA QUE VOCÊ FAZ DO SEU PRODUTO, ou seja, o SCRIPT de vendas que você usa para vender o produto.
Vou dar o exemplo de 2 scripts de vendas diferentes utilizando uma caneta como exemplo:
SCRIPT 1: eu te falo “compre a caneta. Custa xxxx”
SCRIPT 2: eu te falo “essa caneta ganhou um prêmio de design em Milão e é atualmente a caneta mais usada pelos maiores empresários do planeta. Veja essa foto do Jeff Bezos usando essa caneta e dizendo que é a caneta preferida dele.
Além disso, essa caneta tem uma garantia de 2 anos contra qualquer problema que você tenha. Quem compra essa caneta participa de um grupo exclusivo que concorre a viagens para conhecer a fábrica dela lá em Roma, com tudo pago.
Mas eu tenho que lhe dizer algo importante: como essa caneta tem muita saída, eu só tenho 2 unidades.
Se você quiser, posso fazer uma condição especial para você levá-la agora e ainda consigo te dar um bônus que é a outra caneta igual a essa para você dar de presente para quem você ama”.
A caneta é a mesma. Porém, a minha venda no script 2 foi muito mais bem feita do que a primeira venda.
A maioria das empresas faz o script 1, não o script 2 (mas obviamente que o script 2 é o que mais vende). Não me admira que tantas empresas tenham problemas de vendas.
Como disse, o seu consumidor não compra o produto, ele compra “a venda que você faz do produto”. ELE COMPRA O SCRIPT. Quanto melhor o script, mais você vende o produto.
Além disso, se o público estiver errado, não adianta fazer nem a venda 1 nem a venda 2, ele não vai comprar.
Já fiz um artigo apenas para dar dicas de como melhorar o seu copy (ou seja, o seu script de vendas) dentro do seu Funil de Vendas. Sugiro fortemente a leitura.
Se você:
1. Direcionar sua estratégia para o público certo (público que interesse e também potencial de compra do seu produto ou serviço);
2. Trabalhar o seu script de vendas;
3. Colocar isso em um Funil de Vendas estruturado;
Dificilmente o seu produto, que já é bom e resolve as dores/necessidades/desejos daquele público, continuará sem vender.
Como melhorar o seu script de vendas no Funil de Vendas
Vale reforçar: você não precisa só de um bom vendedor ou de um bom anúncio, você precisa de um bom FUNIL DE VENDAS que tenha alinhadas todas essas variáveis que fazem parte da venda: público, anúncio, recompensa, script etc.
As dicas a seguir vão te ajudar na construção do seu funil e script de vendas para aquele produto que, até hoje, não está vendendo tanto quanto você gostaria:⠀
1. A venda é tão importante quanto o próprio produto
Se o seu produto não vende, você não está se preocupando tanto com a venda dele.
Para vender, você precisa de uma outra habilidade – a de criar um funil de vendas que funcione e transforme visibilidade em dinheiro. Transformando anônimos (quem nunca ouviu falar da sua empresa) em clientes.
2. Qualidade não faz a 1ª venda
Dizer que o seu atendimento é bom ou que sua qualidade é superior não é o suficiente para convencer um cliente de que ele deveria comprar de sua empresa.
Como ele ainda não experimentou a qualidade do produto, ele não tem porque acreditar em você (principalmente se ele não conhecer sua empresa).
Qualidade e atendimento é importante na 2ª venda (a recorrência de compra por parte do cliente) e pela indicação (o cliente indicando você para os amigos).
3. Entenda as objeções
Pergunte ao seu não-cliente (a pessoa para quem você tentou vender e não comprou de você) porque ele não comprou.
Esses motivos serão as objeções (os motivos de não-compra). Uma vez que você saiba as objeções com relação ao seu produto, trabalhe para quebrá-las durante a próxima venda.
4. “Não vendo porque é caro”
Caro para quem? Caro com relação a que? O que é caro para um pode ser barato para outro.
Provavelmente você não está atingindo o público certo ou não está fazendo o seu quase-cliente enxergar valor o suficiente no seu produto.
Busque o público que já valoriza o seu produto independente do preço dele.
Há as que compram bolsa Chanel e há as que compram bolsa no camelô. São públicos diferentes. Busque o seu público certo.
5. Por que compram de você?
Se você já vendeu pelo menos um produto seu, então, alguém comprou.
Pergunte para esse cliente porque ele comprou.
Esses serão os motivos que você deve apresentar na sua próxima venda. Se uma pessoa comprou por um determinado motivo, então outras poderão comprar também pelo menos motivo.
Como ir além e aumentar as suas vendas e o seu lucro
Você não precisa só de um bom vendedor ou de um bom anúncio.
Você precisa de um bom FUNIL DE VENDAS, que tenha alinhadas todas essas variáveis que fazem parte da venda: público, anúncio, recompensa, script, etc.
Eu te falei, no início deste artigo, que iria te mostrar como você pode levar a sua empresa para o próximo nível, certo?
Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps.
Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.
Na Imersão, eu ensino passo a passo, em dois finais de semana, como você pode vender mais. Fazer sobrar mais dinheiro no caixa, mês após mês, utilizando as melhores práticas das empresas que vendem, que fazem isso de forma processual e organizada.
Estou falando de táticas simples, utilizando o WhatsApp, o Instagram… sem investir (pelo menos a princípio) mais nem um tostão a mais do que você já investe hoje.
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