O comercial é o “coração” da sua empresa. É de lá que o sangue (no caso da empresa, o dinheiro) sai e corre pelas veias para todas as áreas da empresa. Por isso, gerenciar a equipe de vendas é essencial.
O Funil de Vendas começa no MARKETING (gerando oportunidades de vendas);
Passa pelo COMERCIAL 1 (que transforma as oportunidades em vendas);
E termina no COMERCIAL 2 (com a equipe comercial que faz vendas recorrentes para os clientes da base).
Perceba que um bom Funil de Vendas tem 2 equipes comerciais, então, é essencial saber gerenciar equipes comerciais.
Continue neste artigo para entender como fazer isso.
1. Indicadores da equipe de vendas
Saiba quais INDICADORES você vai controlar (por vendedor e a média geral):
- Número de vendas por dia;
- Taxa de conversão;
- Ciclo da venda;
- Percentual de leads atendidos;
- Entre outras.
Eleja no máximo 5 para você controlar.
Tenha clareza de como essas métricas vão ajudar a melhorar os resultados, como mensurá-las e onde armazená-las.
2. Como apresentar os indicadores
Crie um PROCESSO para que os vendedores reportem esses resultados.
Por exemplo, preencher uma planilha no Excel todos os dias pela manhã relativos aos dados do dia anterior.
Conselho: assine uma ferramenta de CRM e controle toda a pipeline de vendas por lá.
3. Reunião de apresentação de resultados
Tenha uma REUNIÃO com o gerente de vendas, com um líder da equipe ou com o backoffice TODOS OS DIAS PELA MANHÃ para ele lhe apresentar os números preenchidos pela equipe.
Isso o forçará a levantar e analisar os números diariamente e ver o que está bom e o que está ruim.
4. Plano de Ação
Faça um PLANO DE AÇÃO para melhorar os resultados.
Continue mensurando e analise 7 dias depois se houve melhora nos indicadores (respeitando o ciclo de vendas).
Sem Plano de Ação, de nada adianta ter os indicadores.
5. Meta desafiadora
Crie uma META DESAFIADORA (não agressiva demais, nem fácil demais).
Pense em 20% acima do que vendeu no mês atual ou na semana atual (se o ciclo de vendas for curto).
De 20% em 20%, em 6 meses você terá mais do que dobrado as vendas.
6. Comissões
Seja agressivo nas COMISSÕES do produto de entrada (mais barato) e mais comedido nas comissões dos produtos de maior ticket médio.
Você faz dinheiro na recorrência da compra, não na 1ª compra.
7. Premiação para a equipe de vendas por meta
Crie uma boa PREMIAÇÃO caso sua equipe de vendas alcance a meta.
A premiação é aquilo que a sua equipe quer, não aquilo que você acha bacana.
Aqui o objetivo é não dar dinheiro, mas algo que ninguém da sua equipe compraria com dinheiro: viagens, jantares em lugares bacanas, por exemplo.
8. Recursos
Caso o resultado não esteja sendo alcançado, analise quais os RECURSOS que faltam para sua equipe de vendas (pode ser leads com mais qualidade, mais pessoas na equipe, um back-office, treinamento, estrutura física, um melhor aparelho de telefone, um discador etc.). Avalie adicionar esses recursos, porém, depois meça se eles foram efetivos ao melhorar o resultado.
