Os 4 fatores essenciais para ter uma equipe de vendas de sucesso
A equipe de vendas possivelmente seja uma das mais importantes em sua empresa, uma vez que ela é responsável pelo objetivo central de todo negócio: vender seu produto ou serviço. Por isso é importante falar o que ajuda essa equipe a alcançar mais sucesso. Neste artigo você vai conhecer os 4 fatores fundamentais para uma equipe de vendas ter sucesso. Veremos desde o processo de contratação, como treinar o novo contratado do time de vendas, a importância da meta e por fim, mas não menos importante, como medir o desempenho da sua equipe. Ao entender esses 4 fatores o empresário poderá aplicá-los em sua equipe, adaptando as técnicas conforme seu negócio e ter uma equipe alinhada e motivada a conquistar resultados. O processo de contratação O processo de seleção para contratar um profissional para a equipe de vendas é muito importante, por isso começaremos falando sobre ele. É indispensável observar o momento de contratar o profissional. Nem sempre contratar mais um vendedor pode ser a solução para algum desajuste que exista em sua empresa. Por isso é importante ter em mãos os indicadores do seu negócio, que falaremos mais adiante neste mesmo artigo. Também é importante salientar que, ao contratar um profissional para sua equipe de vendas, observe além das habilidades, experiências e resultados já alcançados. Avalie os valores e crenças desse profissional estão alinhados aos da sua empresa. Em minha empresa, por exemplo, além do tradicional currículo, também utilizamos um modelo de aplicação. A aplicação nada mais é que um formulário que você mesmo pode criar no Google Forms, onde há uma série de perguntas para todos os candidatos responderem. Fizemos isso para poder avaliar as respostas dos candidatos em relação a uma mesma pergunta. Essa estratégia possibilita uma comparação entre eles igualitária e mais efetiva para selecionar quem seguirá para as etapas seguintes. Por fim, avalie se esse profissional é o que chamo de treinável. Isso porque aquilo que você ensinar a ele (o que veremos no tópico a seguir), o profissional deve aplicar. Ressalto isso, pois para alcançar os melhores resultados, o colaborador deve executar o processo ensinado e sugerir melhorias, inclusive, e não criar um processo único apenas para ele utilizar, que pode ser desalinhado aos objetivos da empresa. Como treinar a equipe de vendas Após a contratação, outro fator importante para ter uma equipe de sucesso é o treinamento. Nessa fase, algumas empresas cometem um erro que tem impacto direto nos resultados das vendas. Durante o treinamento, muitos preparam o novo contratado mostrando apenas as características técnicas do(s) produto(s). O resultado é que seu vendedor acaba indo para o front falando das características do produto com algumas técnicas de vendas que aprendeu em outros lugares, muitas vezes em outros nichos de mercado. Treinar a equipe de vendas dessa forma é um erro, pois quando você explica o produto para um cliente, você não está vendendo. Um bom treinamento da equipe de vendas deve ser norteado pelos seguintes pontos: Principais objeções dos clientes Quais são os scripts de vendas adotados Detalhes do produto e do mercado Simulações de vendas Especificar algumas técnicas de venda Em minha equipe de vendas, por exemplo, em alguns treinamentos já saímos às ruas para vender um produto qualquer. É uma forma de simular o processo de vendas, mesmo que o produto e a forma de venda seja diferente do que será na prática. Acredito que um bom vendedor tem condições de vender qualquer coisa em qualquer meio. A importância das metas para melhores resultados Bastante usual em relação a equipe de vendas é existir uma meta a ser alcançada. Porém, o mais comum se refere a uma meta global apenas. Neste artigo quero lhe mostrar outra forma de utilizar as metas para ajudar na construção dos resultados da empresa. A meta global do seu time de vendas deve estar conectada a diversas outras metas menores, pois as atingindo-as, sua empresa chegará à meta total. Assim, não apenas a equipe comercial deve ter metas. Outros setores importantes, como o marketing, por exemplo, também devem ter definido suas metas – poderia ser uma meta para o número mínimo de leads gerados para o comercial. Para conseguir aplicar essas pequenas metas nos processos de toda a empresa, o empresário precisará dominar os indicadores, que é o que você aprenderá no próximo item. É essencial medir o desempenho da equipe de vendas Medir desempenho é chave para saber a real performance da equipe de vendas. Porém, além da já conhecida meta de vendas, há diversos outros indicadores de vendas importantes para medir o desempenho. Somente a partir de números é que o empresário terá total conhecimento de quem está gerando mais resultados. Além disso, também é possível saber exatamente o que está desajustado, pois apenas achando e deduzindo situações você não saberá o que precisa ser otimizado para ter resultados melhores. Indicadores básicos de uma equipe de vendas Os indicadores básicos, que sugiro a toda empresa ter de forma estruturada e contínua, são esses abaixo. Veja como cada um deles é calculado: T.M. (Ticket Médio): Receita em vendas de um período dividido pela quantidade de vendas do mesmo período. CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Investimento feito para obter um novo cliente (considera os investimentos desde os feitos em marketing). Nº de Vendas: Bastante conhecido, se trata do número de vendas feitas em determinado período. Importante dividir esse número pelo canal que foi feito a venda, se há mais de uma possibilidade em seu negócio. Taxa de conversão de leads em clientes: Total dos leads captados pela quantidade de vendas realizadas. Como dissemos anteriormente, esses são os principais. Existem diversos outros que devem ser utilizados conforme a etapa de seu funil de vendas. Para entender o que é e como fazer um funil de vendas na sua empresa, confira esse artigo. O ideal é que se observe esses indicadores para cada vendedor, então você conseguirá ver o desempenho de cada membro do time de vendas, comparando o mesmo cenário entre eles. A partir das
Como gerenciar a equipe de vendas do seu Funil de Vendas
O comercial é o “coração” da sua empresa. É de lá que o sangue (no caso da empresa, o dinheiro) sai e corre pelas veias para todas as áreas da empresa. Por isso, gerenciar a equipe de vendas é essencial. O Funil de Vendas começa no MARKETING (gerando oportunidades de vendas); Passa pelo COMERCIAL 1 (que transforma as oportunidades em vendas); E termina no COMERCIAL 2 (com a equipe comercial que faz vendas recorrentes para os clientes da base). Perceba que um bom Funil de Vendas tem 2 equipes comerciais, então, é essencial saber gerenciar equipes comerciais. Continue neste artigo para entender como fazer isso. 1. Indicadores da equipe de vendas Saiba quais INDICADORES você vai controlar (por vendedor e a média geral): Número de vendas por dia; Taxa de conversão; Ciclo da venda; Percentual de leads atendidos; Entre outras. Eleja no máximo 5 para você controlar. Tenha clareza de como essas métricas vão ajudar a melhorar os resultados, como mensurá-las e onde armazená-las. 2. Como apresentar os indicadores Crie um PROCESSO para que os vendedores reportem esses resultados. Por exemplo, preencher uma planilha no Excel todos os dias pela manhã relativos aos dados do dia anterior. Conselho: assine uma ferramenta de CRM e controle toda a pipeline de vendas por lá. 3. Reunião de apresentação de resultados Tenha uma REUNIÃO com o gerente de vendas, com um líder da equipe ou com o backoffice TODOS OS DIAS PELA MANHÃ para ele lhe apresentar os números preenchidos pela equipe. Isso o forçará a levantar e analisar os números diariamente e ver o que está bom e o que está ruim. 4. Plano de Ação Faça um PLANO DE AÇÃO para melhorar os resultados. Continue mensurando e analise 7 dias depois se houve melhora nos indicadores (respeitando o ciclo de vendas). Sem Plano de Ação, de nada adianta ter os indicadores. 5. Meta desafiadora Crie uma META DESAFIADORA (não agressiva demais, nem fácil demais). Pense em 20% acima do que vendeu no mês atual ou na semana atual (se o ciclo de vendas for curto). De 20% em 20%, em 6 meses você terá mais do que dobrado as vendas. 6. Comissões Seja agressivo nas COMISSÕES do produto de entrada (mais barato) e mais comedido nas comissões dos produtos de maior ticket médio. Você faz dinheiro na recorrência da compra, não na 1ª compra. 7. Premiação para a equipe de vendas por meta Crie uma boa PREMIAÇÃO caso sua equipe de vendas alcance a meta. A premiação é aquilo que a sua equipe quer, não aquilo que você acha bacana. Aqui o objetivo é não dar dinheiro, mas algo que ninguém da sua equipe compraria com dinheiro: viagens, jantares em lugares bacanas, por exemplo. 8. Recursos Caso o resultado não esteja sendo alcançado, analise quais os RECURSOS que faltam para sua equipe de vendas (pode ser leads com mais qualidade, mais pessoas na equipe, um back-office, treinamento, estrutura física, um melhor aparelho de telefone, um discador etc.). Avalie adicionar esses recursos, porém, depois meça se eles foram efetivos ao melhorar o resultado.
Quer acertar no seu planejamento de metas? Veja como!
Para fazer a sua empresa crescer, o planejamento de metas deve descrever tudo o que você deseja alcançar em termos de crescimento e lucratividade. Dessa forma, você também pode definir metas internas, como a expansão da equipe ou a definição de ações voltadas a engajar os colaboradores.
