Se você pudesse entender o que se passa na mente do consumidor, talvez você seria capaz de vender qualquer coisa a qualquer um. É claro que não podemos saber o que as outras pessoas pensam. Mas em vendas, há diversas técnicas que podem conectar o seu produto ou serviço ao que o cliente pensa e isso gera muitas vendas. 

Quanto mais a sua empresa entender em profundidade o que o público ideal valoriza, o que deseja e quais são suas maiores dores, mais você conseguirá transmitir uma mensagem que faça sentido a esse público. 

Se você ficou interessado em entender como conectar a sua empresa com o seu público-alvo, continue a leitura deste artigo. 

Entenda o que o cliente valoriza

Uma pessoa se torna cliente da sua empresa quando ela sente que o ganho que ela terá com a compra do produto ou serviço será maior do que a perda. E, naturalmente, nós atribuímos mais valor àquilo que é parecido com o que já valorizamos. 

Lembre-se que valor é diferente de preço. Enquanto o preço é o valor monetário de um produto ou serviço, valor é algo subjetivo, associado a percepção do cliente, relacionado àquilo que ele já valoriza. 

Por isso, se você quer vender qualquer coisa, entenda o que se passa na mente do seu cliente para se conectar a ele durante a sua jornada de compra. Para alcançar esse objetivo. você precisa ter clareza sobre os pontos de valor do seu público-alvo.

E por que isso é importante? Para se comunicar de forma adequada com o seu cliente ideal. Imagine que um ponto de valor do seu cliente seja a família. Em sua comunicação (desde peças de marketing até o script de venda) você deve explorar esse valor em relação ao seu produto ou serviço. 

Construa uma mensagem que foque emocionalmente nesses pontos, seja através de palavras, fotografias, imagens. O cliente precisa perceber claramente que aquela mensagem conversa com aquilo que ele valoriza, ou seja: seus pontos de valor. 

Para vender qualquer coisa, não explique

Você sabia que quem explica não vende? Pode parecer estranho em um primeiro momento essa frase. Mas a verdade por trás disso é que o seu consumidor, acredite, não está muito interessado na explicação do seu produto ou serviço. 

Isso não quer dizer que não se deva falar das características e de detalhes técnicos da solução. Mas, para vender qualquer coisa, elas sempre deverão vir acompanhadas do benefício que o cliente terá a partir daquela característica. 

Imagine que você venda um celular, por exemplo, que tem uma câmera de 16 MP. Perceba o quão técnico é essa informação isolada. Por outro lado, se você usasse a informação acompanhada do benefício pro consumidor, o efeito psicológico seria outro:

• Celular com câmera de 16 MP que vai te possibilitar tirar fotos com aparência profissional e nítidas, até mesmo à noite.  

Consegue notar a diferença entre benefícios e características? Além disso, os benefícios são algo que já estão na mente do consumidor. No exemplo das fotos pelo celular, já é um desejo dos usuários conseguir tirar fotos nítidas à noite. 

Dessa forma, assim como os pontos de valor do cliente que você precisa entender, os benefícios desejados por ele atendidos por seu produto ou serviço também devem ser pesquisados e trabalhados em sua comunicação de vendas. 

O processo persuasivo de vendas

Utilizar técnicas de persuasão aumenta significativamente as taxas de conversão em vendas. A persuasão não é, nem de longe, uma técnica de manipulação para vender qualquer coisa a qualquer um a todo o custo. 

Trata-se de uma estratégia que ajuda a acelerar o processo de decisão do cliente, uma vez que tem o papel de aumentar o valor percebido em relação ao seu produto ou serviço. 

Entretanto, é importante deixar claro um princípio básico da persuasão: você nunca poderá usar nada de novo para o cliente. Apenas use as informações que já estão lá, na mente dele. 

Como vimos anteriormente, pontos de valor, benefícios, desejos almejados, dores, problemas, tudo isso são informações que já fazem parte da mente deste cliente. E são exatamente essas informações que você usará em seu processo persuasivo de vendas. 

As 3 fases da persuasão 

As técnicas de persuasão iniciam muito antes do contato com o cliente e seguem ao longo do processo de vendas. Por isso existem essas 3 etapas que veremos a seguir. 

Fase 0 – Pré-suasão

A pre-suasão dá conta de aumentar o nível de consciência do consumidor em relação a sua solução. O objetivo é conquistar a confiança do cliente com mensagens que deverão conduzi-lo a entender que pode confiar em seu produto e na transformação que ele causa. 

Essa etapa também compreende a ambientação a que seu consumidor é exposto. O impacto dos elementos do ambiente comercial podem assumir um papel altamente persuasivo. 

Fase 1 – Ataque

Esta fase da persuasão tem relação com a utilização de gatilhos mentais (como por exemplo: escassez, autoridade, urgência, exclusividade e antecipação, etc). Eles têm o papel de estimular o consumidor a tomar uma decisão.   

Eles irão aumentar o valor percebido do cliente em relação a solução e devem ser apresentados antes do preço do produto ou serviço. A ideia é mostrar ao cliente que o produto é barato independentemente do preço que você irá cobrar. 

Fase 2 – Defesa

Quando você fala de benefícios e valores você está conversando com as emoções do cliente. As emoções são o combustível para vender qualquer coisa a um consumidor. Porém, em todo o processo de vendas, o cliente fica com dúvidas e essas dúvidas são as objeções. 

Por isso, essa fase é chamada de defesa. Enquanto você aumentava o valor percebido na fase de ataque, chegou o momento de quebrar as objeções que surgiram na mente do seu cliente, criando argumentos que as enfraquecem. 

Aprofunde seu conhecimento: clique aqui e veja um vídeo publicado em meu canal do YouTube sobre como contornar as 11 objeções clássicas. 

Lembre-se sempre que vendas é um processo e que muitas ações devem ser planejadas muito antes do contato com o cliente. E quanto mais você entender das emoções do seu público-alvo e como conectar a sua solução à elas, melhores serão as suas taxas de conversão. 

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