Saber como prospectar clientes pela internet é um desafio para muitos empresários. Porém, neste artigo vamos trazer estratégias que você precisa considerar para que as ações de prospecção em meio digital tenham sucesso. 

Muitas vezes, as empresas investem valores em anúncios que acabam não convertendo em vendas. Porém, não basta apenas fazer anúncios. É preciso ter clareza sobre as soluções e benefícios do seu negócio, bem como entender a diferença de objetivos das mídias on-line.

A causa do insucesso de muitas ações pode ser a abordagem errada, na mídia errada. Por isso, você verá aqui o que você deve observar em relação ao seu negócio, como definir a mídia on-line para investir e qual abordagem utilizar. 

Qual o seu tipo de negócio?

Se você já tentou realizar ações de anúncios em mídias on-line e não conseguiu novos clientes, o motivo pode ser o seu tipo de negócio.  Isso porque, nem toda a mídia é ideal para todos os negócios (você entenderá mais adiante o porquê). 

Por isso, tenha clareza de qual é o seu tipo de negócio entre esses dois modelos abaixo: 

• Negócios de necessidade: São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. 

• Negócios de oportunidade: Nesta categoria de negócios, o consumidor não tem uma necessidade a ser resolvida. Porém, pode se deparar oportunamente com alguma solução que ele comece a almejar para satisfazer um desejo ou cessar um sentimento de medo. 

A diferença entre necessidade e oportunidade   

Para explorarmos melhor esse conceito, vamos considerar diversos tipos de negócios:

• Comércio de autopeças: necessidade (precisa adquirir uma peça para conserto de um carro).
• Loja de jóias: oportunidade (o consumidor não precisa de uma jóia, mas ele pode desejar).
• Nicho de emagrecimento: necessidade e oportunidade (há consumidores que estão procurando diretamente por emagrecimento, mas há outros que não estavam cogitando isso, mas diante de um estímulo, podem desejar emagrecer). 
• Serviço de arquitetura: necessidade (o consumidor tem alguma situação que precisa dos serviços de um arquiteto para solucionar). 

Perceba que você deve analisar a transformação que o seu produto ou serviço estimula no consumidor e qual é o problema ou desejo do seu público-alvo. Dessa forma, você identificará se a solução que sua empresa oferece é para atender uma necessidade ou proporcionar uma oportunidade ao consumidor. 

Como definir a mídia ideal para anunciar?

Depois de identificar qual é o seu tipo de negócio (oportunidade ou necessidade) você irá definir qual(is) mídia(s) é(são) mais estratégica(s) para a sua empresa. Quer saber mais por que é preciso entender o tipo de empresa para saber a mídia? Pelo motivo de que nem todas as mídias servem para todo o tipo de empresa. 

Pense em você mesmo como usuário de sites e redes sociais. Quando você está a procura, por exemplo, de um borracheiro por perto, provavelmente você busque essa informação no Google. É bastante improvável que você busque por um borracheiro no Instagram, por exemplo. 

Assim, se você quer entender como como prospectar clientes pela internet de forma efetiva, saiba que a chave é entender o seu tipo de negócio (que tipo de solução sua empresa oferece) e entender onde estará o seu público alvo (estarão mais no Google, no Facebook, no Instagram ou em mais de um deles?) 

Veja a seguir as características das principais mídias on-line. 

Google

O maior diferencial do Google é que você pode anunciar para pessoas que buscam exatamente pelo seu produto ou serviço. Assim, as chances de sua empresa aparecer para um cliente bastante aquecido é grande. Nesta plataforma você utiliza o que chamo de anúncio direto, ou seja, seu anúncio é exibido por quem busca pelas palavras-chave que você selecionou para a campanha. 

Um erro que pode acontecer é selecionar palavras-chave que não são assertivas. Se você vende algo muito específico, os consumidores não conhecem sua solução. Assim, você deve focar em selecionar palavras-chave com o resultado que seu produto ou serviço oferece. 

Facebook / Instagram 

Vamos falar de forma conjunta dessas duas ferramentas. São redes com muitos usuários e com alto poder de segmentação por interesses e outras características de perfil. Assim, você consegue alcançar um público que muitas vezes nem conhece a sua empresa e até mesmo não está consciente da necessidade de adquirir a sua solução. 

Apesar de serem duas redes sociais, há diferença na audiência entre as plataformas. Simplificando bastante, o Instagram abrange um público ligeiramente mais jovem. O Facebook, por sua vez, tem um público um pouco mais velho, conforme relata pesquisa.

Por isso, o grande diferencial que irá definir o sucesso de uma campanha é você entender se o seu negócio é de necessidade ou oportunidade. Caso seja de necessidade, considere a forma de atuar nas redes sociais. Dificilmente uma pessoa acessa o Instagram, por exemplo, e procura pelo serviço de um borracheiro para arrumar um pneu. 

Mas mesmo que seu negócio seja de necessidade, há uma forma de anunciar em mais de uma mídia, com objetivos distintos e ter sucesso . É isso que você verá no próximo tópico.

Saiba como utilizar mais de uma mídia social e ter sucesso em suas campanhas 

Apesar dos diferentes objetivos entre as mídias on-line para realizar anúncios, você não precisará escolher apenas uma delas para atuar. Apenas não deve cair no erro de achar que a comunicação utilizada em uma poderá servir em outra. 

Mas, para ajudar a aprofundar essa temática, vamos exemplificar com um caso hipotético onde uma empresa usaria as duas possibilidades de mídia para campanhas de anúncios. A empresa deste exemplo será de limpeza de sofá. Veja a seguir.

O anúncio direto

O anúncio direto de uma empresa de limpeza de sofás, por exemplo, está ligado a necessidade. Por isso, nesta estratégia, a empresa poderia utilizar o Google para anúncio do tipo Pesquisa e selecionar palavras-chave relacionadas a necessidade que a empresa oferece uma solução.

O anúncio indireto

Por outro lado, apesar de ser um negócio de necessidade, a empresa de limpeza de sofá pode lançar mão de outras formas de campanhas, como no Instagram e Facebook. Nesse caso a estratégia é o anúncio indireto. 

Entendendo bem onde está o público-alvo da empresa (em qual mídia), as estratégias da linha de comunicação do anúncio devem fazer o consumidor, que não estava procurando por uma limpeza de sofá, comece a considerar que precisa deste serviço.

Como fazer isso? Faça uso de abordagens que despertem o desejo no usuário da rede que está vendo anúncio. Veja uns exemplos de abordagem nos anúncios: 

• Ganância: “Como ter um sofá novo sem precisar comprar um”, junto a fotos de um sofá sujo e um sofá limpo;
• Medo: “O seu sofá pode prejudicar a sua saúde”, junto a imagens de fungos e ácaros. 

Além dessas abordagens, poderiam ainda ser utilizadas abordagens de método, história de outros clientes e assim sucessivamente. Sempre convidando o usuário a tomar a ação de contatar a sua empresa. 

Assim, para saber como prospectar clientes pela internet da forma mais eficaz para sua empresa, entenda seu tipo de negócio, onde está seu público-alvo e veja as possibilidades de fazer campanhas de anúncios diretos e indiretos, testando diferentes tipos de abordagens. 

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