Vender pode ser um desafio diário, mas se você souber como criar ofertas irresistíveis, estará à frente em seu mercado. Afinal de contas, quem resiste a uma oferta bem configurada, ou seja, de alto valor?

Mas saiba que para isso você não precisa conceder descontos ou apelar para promoções. Uma oferta irresistível é muito mais do que um bom produto ou serviço e o preço cobrado. 

Para entender melhor como fazer isso, preparei esse artigo com um verdadeiro passo a passo de como configurar uma oferta irresistível. Continue a leitura dos próximos parágrafos e depois aplique em seu negócio para ter resultados surpreendentes nas vendas. 

O que é uma oferta irresistível?

Esqueça promoções e descontos quando você pensar em ofertas irresistíveis. Uma oferta irresistível é aquela com o máximo de valor e o mínimo de preço. Sabe aquilo que só uma pessoa fora de si recusaria? Exatamente isso. 

Perceba que não é apenas sobre preço. Muito pelo contrário, criar ofertas irresistíveis é muito sobre valor percebido, ou seja, até quanto o seu cliente pagaria por determinada solução (conjunto de entrega do seu produto ou serviço). 

Quanto mais valor seu cliente perceber, mais barato ele irá achar, independentemente do preço que você irá cobrar. E nesse papel a configuração da oferta é essencial para aumentar esse valor percebido. 

De forma mais lúdica, podemos dizer que a configuração da oferta são todos os elementos que englobam a entrega do produto ou serviço principal, como bônus, escassez, entrega, garantia, comodidades, etc.

Passo a passo para criar ofertas irresistíveis

Mas afinal de contas, como transformar essa teoria em uma verdadeira oferta irresistível aí na sua empresa, do produto ou serviço que você vende? Para te ajudar nessa tarefa listei nos próximos itens um verdadeiro checklist de como você pode configurar uma boa oferta, que será impossível seu cliente dizer não. 

Mas antes de continuar é importante fazer uma ressalva: uma ótima oferta não funciona para o público errado. Por isso, é essencial que você saiba quem é seu público-alvo e saiba como alcançá-lo. 

1. Quebre o padrão

Toda a empresa tem poucos segundos para despertar a atenção do seu cliente. Isso porque todos os dias somos inundados por uma verdadeira avalanche de informações. Por isso, é essencial que você consiga despertar a atenção do quase-cliente em segundos, caso contrário ele nem sequer verá a sua oferta. 

Para fazer isso, construa em sua oferta uma abordagem diferente do usual. Apele para uma  grande oportunidade ou uma possibilidade de grande risco. Para te ajudar a entender mais, separei um vídeo que publiquei em meu canal do YouTube em que falo exatamente sobre como fazer isso em um dos meus treinamentos. 

2. Fale sobre a dor e os desafios do seu cliente

Detalhe com precisão os problemas que o seu cliente está passando atualmente sem a sua solução. Explique a causa destes problemas e as consequências de continuar naquela situação.

Para isso, é essencial que você conheça o seu público. Pesquise e descreva: 

• Quais são seus sonhos
• Quais são seus fracassos
• Quais são seus medos
• Quais são suas suspeitas
• Quais são seus inimigos

Sabendo dessas informações você terá um direcionamento de como trabalhar esses elementos na configuração da sua oferta e incluí-las na copy do seu anúncio e/ou no seu script de venda.

3. Crie histórias que gerem conexão

Contar histórias é um poderoso artifício para gerar conexão emocional com os seus clientes. A humanidade utiliza a narrativa há muito tempo para criar similaridades. As histórias tem o poder de envolver as pessoas e por isso são importantes na composição de uma oferta irresistível. 

Para usar esse recurso, insira na comunicação da sua oferta a sua história ou a história de algum cliente que também passou pelos mesmos problemas, que tinham as mesmas dores.

4. Explore o gatilho mental da autoridade

Use um pouco da sua história para apresentar os elementos que demonstram a sua autoridade para falar sobre o assunto. Este é um elemento importante da oferta irresistível, pois a autoridade confere ao consumidor o fato de que você ou sua empresa são os melhores no segmento. 

Demonstra que clientes e outras pessoas da comunidade daquele nicho confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado, tornando o seu produto ou serviço com maior valor. 

5. Quebre as objeções

Apresente os argumentos que quebram as principais objeções que os seus clientes tem. E, caso você ainda não saiba quais são as objeções do seu mercado e em relação a seu produto é importante pesquisá-las. 

Uma forma muito certeira de descobrir essas objeções é pesquisando junto aos clientes que orçaram ou fizeram um atendimento, mas não compraram. Para cada objeção encontrada, você precisará contorná-la. No artigo Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas mostro como você pode fazer isso. 

6. Apresente provas sociais e benefícios

A prova social, como estratégia de marketing, são relatos, depoimentos e opiniões de pessoas que utilizam determinado produto ou serviço e contam através desses meios como foi a sua experiência e quais resultados conseguiram. 

Ao utilizá-la como elemento da sua oferta irresistível você conseguirá aumentar o valor percebido. Isso porque, a partir dos depoimentos e vendo os resultados que outras pessoas tiveram após a transformação que a solução oferece, se torna mais tangível a ele a ideia de que também terá o mesmo resultado.

7. Inclua garantias

Não gostamos de correr riscos. Ou então ficamos muito em dúvida de comprar algo e nos arrependermos depois. Esse tipo de pensamento não deixa de ser um tipo de objeção e é muito comum na maioria dos negócios. 

Por isso, é importante que a sua oferta tenha um elemento que diminua o risco de compra, oferecendo garantias para o seu cliente.

8. Inicie o fechamento da venda

Para conduzir ao fechamento é importante ajudar o consumidor trazendo de volta, de forma resumida, todos esses elementos que compõem a sua oferta e os benefícios do produto ou serviço.

Ou seja, faça uma ponderação de valor que leve o seu cliente a refletir sobre a decisão de compra, reforçando o que ele vai perder caso acabe dizendo “não” e o que ele vai ganhar se optar pelo “sim”.

9. Como apresentar o preço na sua oferta irresistível

Todas essas etapas ajudam a aumentar a percepção de valor. Ou seja: seu objetivo é que o cliente, a esta altura, já esteja pensando “nossa, é muita coisa, deve ser caro”. Por isso que o preço apenas deve ser apresentado depois dos outros elementos da oferta. 

Apresente o preço com ancoragem, ou seja, utilize a técnica de usar outras referências, mais caras em relação ao produto ou serviço e fixar aquela informação no cliente para que ele perceba que o produto é mais barato. 

10. Inclua uma chamada para a ação

Todo o processo de venda precisa considerar a chamada para a ação ou CTA (call to action). Sempre dê o comando de compra, finalizando o processo. Também é possível utilizar elementos de escassez nessa etapa para acelerar a decisão (por exemplo: unidades limitadas, preço por lote, enquanto durarem os estoques, etc). 

Seguindo esses passos você estará muito próximo de criar ofertas irresistíveis. Além disso, não deixe de observar elementos que podem ser muito relevantes para a escolha do seu público-alvo. Bônus e comodidades podem ser um grande diferencial na oferta. 

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