Aumentar o ticket médio na sua empresa ajuda muito a melhorar os resultados do negócio. Ao contrário de captar novos clientes, que exige investimentos e por consequência uma venda com lucro menor, usar estratégias para aumentar o ticket médio pode melhorar significativamente os resultados da sua empresa. 

Existem algumas estratégias específicas que são muito efetivas na missão de aumentar o ticket médio. Neste artigo você verá quais são essas estratégias, como aplicá-las e entender melhor o porquê é tão relevante para seu negócio priorizar o aumento do ticket médio.

Entendendo o ticket médio

O ticket médio é um indicador que revela quanto o seu cliente está gastando em média a cada compra de produtos ou serviços na sua empresa. Para você calcular o ticket médio no seu negócio, a fórmula é esta abaixo: 

Ticket médio = receita em vendas de determinado período / número de clientes do mesmo período. 

Para exemplificar, vamos supor que nos últimos 30 dias sua empresa teve uma receita em vendas de R$ 100.000,00 e o número de clientes tenha sido 20. Assim, o ticket médio da sua empresa será de R$ 5.000,00.

Para fazer um cálculo preciso, é interessante que você identifique essas informações em seu CRM. Caso ainda não tenha, considere a utilização de um (existem possibilidades até gratuitas). Isso porque, apenas tendo em mãos os números do seu negócio você terá melhores condições de geri-lo.

Por que é importante aumentar o ticket médio?

Se o ticket médio do seu negócio for maior, significa que seus clientes estão comprando mais de você. Além disso, usar estratégias para aumentar o ticket médio possibilita aumentar o faturamento da sua empresa sem necessariamente precisar vender mais para novos clientes. 

Imagine no exemplo dado anteriormente, onde o ticket médio era de R$ 5.000,00 para uma receita total de R$ 100.000,00. Caso o ticket médio aumente R$ 250,00, o faturamento total tem um acréscimo de 5%, mesmo que o número de vendas não aumente. 

É importante ressaltar que não há um valor ideal de ticket médio. Isso porque depende muito do mercado de atuação e do produto ou serviço ofertado. Por isso é importante observar e pesquisar o mercado e os indicadores da sua empresa para entender o que é ou não adequado ao seu negócio.  

4 estratégias para aumentar o ticket médio

Assim como não existe um valor padrão de ticket médio ideal, não há uma única forma mais efetiva para qualquer negócio aumentar o seu ticket médio. Você deverá ponderar todas as estratégias dentro da realidade da empresa e das necessidades dos seus clientes. 

Além disso, ir testando aos poucos as estratégias e verificar o que performa melhor é interessante. A seguir você irá entender mais sobre 4 estratégias que podem elevar o ticket médio da sua empresa e melhorar os resultados. 

1. Upsell

O upsell é uma estratégia de vendas que consiste em vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Essa estratégia aumenta o ticket médio porque o valor final da transação para cada consumidor fica maior. 

Além disso, o upsell oportuniza um atendimento melhor ao cliente, uma vez que sua empresa pode oferecer uma solução diferenciada. Mas para isso, a diferenciação deve trazer algum benefício ao consumidor. 

Veja esses exemplos: 

• Automóveis: o cliente se interessa por um modelo e a concessionária oferece uma versão com teto solar, por exemplo, que além de uma estética diferenciada valoriza o carro na hora da revenda.  
• Parques de diversões: o usuário, no momento de adquirir seu ingresso pode optar por uma versão superior, que possibilite não enfrentar as filas dos brinquedos. 
• Hotel: cliente reserva um quarto standard e por uma taxa a mais pode reservar um quarto premium com localização mais privilegiada, por exemplo.  

2. Cross Sell 

O cross sell (que poderia ser traduzido como vendas cruzadas) é uma estratégia que consiste em oferecer produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Por vezes, há confusão entre cross sell e upsell. Mas enquanto o segundo é direcionado a oferecer uma versão diferenciada, o cross sell trata de vender algo a mais ao cliente. 

Entretanto este algo a mais não deve ser qualquer produto. O objetivo do cross sell é oferecer uma solução completa ao consumidor, que tenha relação com o produto inicialmente escolhido. 

Veja esses exemplos: 

• Loja de roupas: o cliente decide por comprar uma camisa e a loja, aplicando cross sell, oferece uma gravata para usar com a camisa. 
• Revenda de celulares: ao comprar um novo aparelho de celular, a loja pode oferecer acessórios para tornar a experiência do usuário completa, como fones de ouvido, capa de proteção, etc.
• Livrarias: consumidor escolhe um livro sobre marketing e a livraria recomenda também uma publicação sobre marketing em meios digitais, onde o cliente pode aprofundar mais os conhecimentos sobre o tema central. 

3. Combos

Os combos de produtos ou serviços são a combinação de mais de um item em uma venda única ao consumidor. Provavelmente você já observou as redes de fast food que possuem combos para lanches completos (e muitas vezes essas redes também aplicam upsell na venda de um combo). Outro exemplo são os produtos de beleza, que vendem kits com dois ou mais produtos. 

A estratégia de oferecer combos é possibilitar ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. Dessa forma, o consumidor percebe como vantajoso a compra do combo, uma vez que, com uma única ação de compra, pode levar mais de um produto. 

Apesar de ser associado algumas vezes a ações promocionais, não necessariamente os combos precisam vir acompanhados de descontos. A ideia principal é oferecer algo diferenciado ao cliente na combinação de produtos ou serviços. Assim, os combos podem ser muito efetivos para aumentar o ticket médio da sua empresa.

4. Aumento de preço

Esta estratégia exige um pouco de observação do seu negócio e de alguns indicadores. Apenas acrescer o preço de produtos ou serviços para aumentar o ticket médio pode acabar diminuindo a venda. 

Além disso, neste artigo não estamos nos detendo a técnicas de precificação financeira. Estas envolvem todos os custos e despesas fixas e variáveis do negócio e devem ser acompanhados periodicamente para entender se são necessários reajustes ao preço final. 

O que vamos observar em relação ao preço é sobre a percepção de valor do consumidor em relação ao produto. Veja abaixo a diferenciação entre os termos preço e valor: 

• Preço: é uma informação racional, baseada em custos, despesas e margem de lucro. 
• Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale.

Caso sua taxa de conversão esteja bastante acima do mercado, pode ser que seu preço esteja muito inferior à percepção de valor que o consumidor tem em relação ao produto. Poderia, neste caso, ser cogitada a possibilidade de aumento de preço. 

Ou então, quando sua empresa utiliza estratégias para aumentar o valor percebido do cliente em relação ao produto. Neste caso, você também pode estudar um aumento de preço, uma vez que o consumidor possivelmente pagaria a mais por toda a entrega que está sendo prometida. 

Sua empresa não precisa se deter a apenas uma dessas estratégias. Elas podem, dependendo do nicho de negócio, ser aplicadas em conjunto, trazendo mais vendas e aumentando o ticket médio. Entretanto é importante testar o que dá certo no seu negócio. 

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