Playbook de Vendas: o que é e como criar um na sua empresa
O playbook de vendas é uma ferramenta essencial para equipes de vendas de alta performance. Ele documenta processos, melhores práticas e táticas que ajudam os vendedores a atingir seus objetivos de forma consistente. Infelizmente é muito cultural no meio comercial, que não exista clareza de processos sobre a venda. Mas esse é o maior erro que pode acontecer na sua empresa, principalmente se você deseja que a equipe venda muito bem. Criar um playbook de vendas eficiente é estratégico, já que combina organização, clareza e aplicabilidade prática. Neste artigo, você verá como criar um playbook de vendas eficiente, desde o planejamento até a implementação. O que é um Playbook de Vendas? Talvez ainda não esteja muito claro para você o que é esse tal playbook de vendas. O termo “playbook” tem origem no mundo dos esportes, especificamente no futebol americano. Ele se refere a um livro ou manual que contém uma série de jogadas e estratégias que os times devem seguir durante o jogo. Cada jogador tem um papel específico em cada jogada, e o playbook organiza essas informações de forma detalhada para que todos entendam sua função no campo. Com o tempo, o conceito foi adaptado para o mundo corporativo, especialmente nas áreas de vendas e marketing, onde o “playbook de vendas” se tornou uma ferramenta essencial para documentar processos de vendas, assim como no futebol, garantindo que a equipe siga um plano coeso para atingir seus objetivos. Por isso o playbook de vendas é um manual que reúne todos os processos e técnicas que uma equipe de vendas precisa seguir. Ele serve como um guia para os vendedores, contendo scripts, estratégias de negociação, métricas de sucesso, e métodos de abordagem de clientes. Seu objetivo é padronizar o processo de vendas para garantir que a equipe siga as melhores práticas, reduza erros e melhore o resultado. Por que sua empresa deve ter um Playbook de Vendas? Um playbook de vendas é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas. Ele garante que todos os membros da equipe estejam alinhados com as metas da empresa e sigam processos claros e otimizados. Um bom playbook proporciona: Crie um Playbook de Vendas na sua empresa Agora que você entendeu a importância de um playbook de vendas, vou me aprofundar sobre o planejamento para criar esse documento de forma eficiente e impactante. Tenha em mente que você não vai sair ‘do zero’ para criá-lo. Tudo terá como base aquilo que a sua empresa faz de melhor na hora da venda. 1. Mapeie o processo de vendas Para iniciar, comece desenhando como acontece atualmente seu processo de vendas. Lembre-se que tudo que já é feito hoje servirá de base para o playbook de vendas e você terá condições de fazer melhorias que vão ajudar a ter melhores resultados. Inicie o processo de mapeamento: Esse mapeamento ajudará a garantir que o playbook cubra todas as etapas importantes do funil de vendas. 2. Documente as Melhores Práticas Lembra que falei que o que já acontece no seu negócio vai servir como base para seu playbook? Então, com o processo mapeado, o próximo passo é documentar as melhores práticas para cada fase. Isso inclui: Gosto do desenho esquemático abaixo para representar na prática como você deve fazer essa observação das melhores práticas no seu negócio. 3. Inclua Exemplos de Casos Reais Um playbook de vendas eficiente deve conter exemplos reais de interações com clientes, especialmente as que resultaram em vendas bem-sucedidas. Estes casos ajudam os vendedores a visualizar como aplicar as táticas e técnicas do playbook no mundo real. Inclua também exemplos de situações desafiadoras e como superá-las. 4. Defina Metas e Indicadores Para medir a eficiência do playbook de vendas, é crucial estabelecer metas claras e mensuráveis. Os indicadores básicos são: Essas métricas ajudarão a monitorar o desempenho da equipe e ajustar o playbook conforme necessário. Como Implementar um Playbook de Vendas Criar um playbook de vendas é apenas o primeiro passo. A implementação eficaz é essencial para garantir que ele seja de fato utilizado e traga resultados. Após a criação do playbook, é necessário treinar a equipe de vendas para garantir que todos entendam como utilizá-lo. Promova sessões de treinamento detalhadas, onde cada parte do playbook seja explicada e discutida. Entenda que a implementação de um playbook não é um processo único. É importante realizar acompanhamentos regulares para verificar como o playbook está sendo usado e ajustar pontos que não estejam funcionando conforme o esperado. Por fim, saiba que um bom playbook de vendas pressupõe melhoria contínua e não um documento fechado. Por isso, receber feedback da equipe de vendas é fundamental para melhorar continuamente o playbook. Os vendedores estão na linha de frente e podem identificar áreas para otimizar o playbook. Este artigo ajudou você a entender melhor sobre o que é e como criar um playbook de vendas? Este é apenas um dos passos para implementar um processo comercial com alto potencial de vendas. Para saber mais e ficar por dentro dos meus conteúdos, inscreva-se abaixo em minha newsletter.
Scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp: impulsione a conversão com essas dicas
Para obter bons resultados na venda atualmente, é fundamental utilizar scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp, afinal o aplicativo tornou-se uma das formas mais eficientes de alcançar clientes e fechar negócios, já que é uma comunicação rápida e direta. Porém, para não abordar o possível cliente de forma equivocada, é importante utilizar scripts persuasivos que sejam personalizados, diretos e, acima de tudo, que gerem confiança no cliente. Neste artigo, vou compartilhar dicas essenciais para vender pelo WhatsApp que vão aumentar exponencialmente suas chances de conversão, utilizando uma comunicação impossível de ser ignorada. Por que utilizar scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp? O WhatsApp oferece uma oportunidade única de se conectar com o cliente em um ambiente mais informal, direto e dinâmico. Afinal, o aplicativo está presente em 99% dos celulares brasileiros. Isso significa um canal de venda altamente popular – quase todo mundo está nele. Além disso, veja outras vantagens de usar o WhatsApp como canal de venda com um auxílio de um bom script persuasivo. Agora que você já entendeu o porquê ter scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp, vamos para a parte prática? Confira a seguir as melhores práticas e como montar um script persuasivo para WhatsApp. Como Criar Scripts Persuasivos para Vender pelo WhatsApp 1. Personalização é a chave A comunicação no WhatsApp é muito mais pessoal do que em outros canais. Por isso, o ideal é que seu script persuasivo para vender pelo WhatsApp seja o mais personalizado possível. Chame o cliente pelo nome, referencie interações anteriores ou informações específicas sobre suas necessidades. É importante que o script não pareça para o cliente um script pronto, e sim uma conversa fluída, específica para ele. Exemplo de Script Personalizado: “Olá [Nome do Cliente], tudo bem? Vi que você se interessou pelo nosso produto [Nome do Produto]. Gostaria de te passar mais informações e entender melhor o que você está procurando. Podemos conversar?” 2. Comece com uma saudação atraente A primeira impressão é fundamental. A saudação inicial deve ser simpática e ao mesmo tempo profissional, para que o cliente sinta que está sendo bem atendido. Evite mensagens frias ou muito automatizadas. Ao mesmo tempo, é importante que a conversa inicial não seja informal demais, a ponto de causar uma impressão de falta de profissionalismo. Uma abertura eficaz aumenta consideravelmente as chances de o cliente continuar a conversa. 3. Utilize gatilhos mentais Os gatilhos mentais são essenciais em scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp. Na verdade, gatilhos são essenciais em processos de vendas em qualquer canal. Eles ajudam a despertar no cliente a urgência da compra, a sensação de exclusividade e a necessidade de agir rapidamente. “Conrado, o que é mesmo gatilhos mentais?” Veja alguns exemplos abaixo: 4. Faça perguntas abertas Evite perguntas fechadas que podem ser respondidas com “sim” ou “não”. Perguntas abertas fazem o cliente refletir e se envolver mais na conversa. Por exemplo, ao invés de perguntar “Você quer comprar?”, pergunte “Como podemos personalizar esse produto para atender suas necessidades?” Exemplo de Pergunta Aberta: “Como você imagina utilizando nosso [produto/serviço] no seu dia a dia? Posso te mostrar algumas sugestões baseadas nos nossos clientes?” Outro ponto importante sobre perguntas abertas é o método Spin Selling. Se trata de uma metodologia de perguntas realizadas durante o processo de vendas. Este método transforma o contato entre vendedor e cliente em um processo consultivo de venda. Este método é muito eficaz para vendas high-ticket. Saiba Mais: Spin Selling: saiba o que é e como aplicar essa técnica de vendas 5. Ofereça provas sobre a eficiência do produto/serviço Ao criar seus scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp, inclua referências a provas sociais, depoimentos ou números de vendas que reforcem a qualidade do produto ou serviço que está sendo oferecido. Isso ajuda a construir confiança e legitimidade na sua oferta. Exemplo de Script com Prova Social: “Nossa empresa já ajudou mais de 1.000 clientes a resolverem [problema específico] com o nosso [produto/serviço]. E com certeza podemos fazer o mesmo por você!” 6. Sempre foque no benefício, não no produto/serviço Clientes não compram produtos ou serviços, sempre compram estados emocionais (ficar mais bonito, mais magro, estar na ‘moda’, se sentir seguro, etc.). Ou seja: as pessoas compram soluções para seus problemas. Seu script persuasivo para vender pelo WhatsApp deve sempre destacar os benefícios que o cliente vai obter ao adquirir o seu produto ou serviço, ao invés de apenas focar nas características técnicas. Gosto sempre de dizer: venda o destino e não a ponte. 7. Crie urgência no fechamento Na etapa de fechamento, é importante que o cliente sinta que essa é a melhor oportunidade para ele realizar a compra. Utilize frases que criem uma sensação de urgência ou oportunidade única. Exemplo de Fechamento com Urgência: “Se você fizer a compra agora, consigo garantir um desconto exclusivo de 10% que só está disponível até o final do dia. O que acha?” O uso de scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp é uma excelente estratégia para otimizar seu tempo, aumentar suas conversões e criar uma experiência consistente para seus clientes. Lembre-se de personalizar as mensagens, focar nos benefícios e utilizar gatilhos mentais que incentivem a compra. Para ter resultados consistentes, siga essas dicas e adapte os exemplos de scripts persuasivos para vender pelo WhatsApp à realidade do seu negócio. 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Como criar um funil de vendas que converte: guia prático para empresários
Se você deseja criar um funil de vendas que converte você está no melhor lugar para aprender como fazer isso. A grande verdade é que um bom funil de vendas pressupõe um alinhamento estratégico de alguns pontos. Quando você alcança esse alinhamento, a alta conversão é resultado certeiro. Para ajudar você, detalhei nos próximos parágrafos tudo o que você precisa considerar e planejar para ter um funil de vendas que converte aí na sua empresa. O Que é um Funil de Vendas? Antes de entrar nos detalhes de como criar um funil de vendas, é importante que você, empresário, entenda o conceito básico. O funil de vendas é um processo comercial completo que compreende todo o percurso que um cliente em potencial faz desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da compra. Ou seja, o funil de vendas é o responsável por atrair anônimos (público frio, que não conhece a sua empresa) até ele se tornar um cliente de primeira compra e também cliente recorrente (aquele cliente que compra diversas vezes). Ele é dividido em três principais estágios: Funil de vendas que converte: passo a passo Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas, vou detalhar a seguir o passo a passo para você como criar um funil de vendas que converte na sua empresa. 1. Conheça Seu Público-Alvo Entender profundamente quem é seu público-alvo é essencial para construir um funil de vendas eficaz. Isso inclui não apenas dados demográficos, como idade, localização e renda, mas também dados psicográficos, como interesses, comportamentos e desafios. Jamais pense que seu público é todo mundo. Essa generalização vai te fazer ficar muito distante das dores, dos problemas e dos desejos das pessoas que tem potencial para comprar o produto/serviço. E isso é essencial para que o anúncio do seu funil de vendas converta. 2. Tenha clareza sobre os pontos de contato e a mídia Seus clientes, habitualmente, tomam suas decisões de compra por qual canal de contato? Quem compra seu produto ou serviço descobre a sua empresa de que forma (vê anúncios, indicações, etc)? Relacione esses pontos de contato, pois eles farão parte do funil de vendas da sua empresa. Toda a sua comunicação deve estar preparada para estes pontos de contato e principalmente para o canal de mídia que vai ser trabalhado. O que é mais indicado para o seu negócio: Google, Instagram, outdoor na rua? Entender qual a mídia mais efetiva para o seu negócio e sua solução é essencial. Neste artigo eu esclareço muitas dúvidas sobre como prospectar clientes e a diferença das mídias da internet. Leia Mais: Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram 3. Crie Conteúdo Alinhado a Cada Estágio do Funil Um funil de vendas que converte depende de conteúdo relevante e envolvente em cada etapa do processo. Topo do Funil (Conscientização): Neste estágio, o conteúdo deve ser informativo e educativo. Blog posts, eBooks, infográficos e webinars que abordam os problemas e necessidades do público-alvo são ideais. Meio do Funil (Consideração): Aqui, o conteúdo deve focar em soluções e no valor que sua empresa pode oferecer. Casos de estudo, comparações de produtos são ferramentas eficazes para nutrir leads. Fundo do Funil (Decisão): No estágio final, o conteúdo deve persuadir o cliente a tomar uma ação. Demonstrações de produto, depoimentos de clientes e ofertas exclusivas são exemplos de conteúdos que funcionam bem. A partir desse entendimento, você irá organizar quais serão as ações pensando estrategicamente em cada uma das etapas de contato com o consumidor, dentro da realidade identificada anteriormente. 4. Use ferramentas para otimizar o processo Um funil de vendas tem como objetivo vender em escala – ou seja: é um processo replicável. Por isso é fundamental que o seu funil de vendas ganhe volume. E nada mais essencial do que ferramentas para otimizar e agilizar os processos. Ferramentas de registro, como um CRM e também ferramentas para agilizar etapas. A Inteligência Artificial já é uma realidade e várias ferramentas estão surgindo no mercado para ajudar empresas a vender. Quando o processo comercial é de baixo atrito – como produtos low-ticket, existe a possibilidade de ferramentas de IA fazerem todo o processo. E detalhe: sem cara de atendimento robotizado. 5. Monitore e Analise os Resultados A criação de um funil de vendas não é um processo estático. Para garantir que ele continue eficaz, é crucial monitorar e analisar os resultados regularmente. Use ferramentas de análise para rastrear métricas chave, como taxa de conversão, custo por lead e retorno sobre investimento (ROI). Gosto de dizer que, sem números, você tem uma mera opinião. Ajuste: com base nos dados, ajuste suas estratégias e táticas. Se uma etapa do funil está tendo desempenho abaixo do esperado, identifique os gargalos e faça as correções necessárias. 6. Teste e Otimize Continuamente Finalmente, para criar um funil de vendas que realmente converte, é essencial realizar testes contínuos. A prática de testes A/B pode ajudar a identificar quais estratégias, mensagens ou ofertas funcionam melhor em cada estágio do funil. Depois, aposte naquilo que mais trouxe resultados. E nunca pare de otimizar. O comportamento dos consumidores muda, e seu funil de vendas deve ser adaptável para continuar gerando resultados positivos. Por isso, meu conselho é para você nunca se acomodar. Sempre fique atento para no mínimo manter os resultados do funil. Criar um funil de vendas que converte é uma combinação de estratégia, mensagem certeira, mídia correta e análise constante. Ao seguir os passos descritos neste artigo, você estará no caminho certo para construir um funil de vendas que não apenas atrai leads qualificados, mas também os converte em clientes fiéis. Acompanhe mais dos meus artigos publicados por aqui, se inscrevendo na minha newsletter, preenchendo os campos abaixo.
Qual script enviar para cliente que não responde? Veja neste artigo
Se você já se perguntou se existe algum script para enviar a cliente que não responde, fique tranquilo que aqui você verá alguns. Pode ser um desafio frustrante para qualquer profissional de vendas ou atendimento ao cliente quando essa situação acontece. Mas saiba que a comunicação eficaz é essencial para manter um relacionamento positivo e o engajamento do cliente na conversa. No entanto, quando o cliente deixa de responder, pode ser difícil saber como proceder. Este artigo irá fornecer um guia detalhado sobre como criar um script para cliente que não responde, oferecendo estratégias e exemplos práticos para recuperar o contato e manter o relacionamento com o cliente. Por que sua empresa precisa de um script de venda? Neste artigo vamos nos deter especialmente na situação de quando um cliente não responde. Porém, se eu pudesse te dar um conselho seria: tenha scripts de vendas para todas as etapas do seu processo de vendas. Um bom script de vendas vai deixar a sua equipe alinhada, coesa e com técnicas apuradas para vender o seu produto ou serviço. Além disso, quando uma empresa tem um script de venda ela não fica “refém” de bons vendedores (que são caros, raros e que podem ir embora a qualquer momento). Mas, se ainda assim você não se convenceu, vou deixar aqui um vídeo meu que publiquei lá no meu canal no YouTube explicando melhor sobre o porquê scripts podem fazer a diferença na sua empresa. Por que seu cliente não te responde? Antes de criar um script, é importante tentar entender por que o cliente não está respondendo. As razões podem variar desde falta de interesse no produto ou serviço até problemas pessoais ou profissionais que impedem a resposta. Identificar o motivo pode ajudar a ajustar a abordagem e aumentar as chances de sucesso. Porém, preciso chamar a atenção sobre um ponto que grande parte dos empresários não faz a mínima ideia de ser o real problema da falta de resposta do cliente. Esse problema se chama lead time, ou melhor, um longo lead time. Como assim, Conrado? Quando um cliente chama uma empresa ou um prestador de serviço para conversar, ele está no auge da emoção da compra, está entusiasmado com aquilo. Então, se você ou sua equipe demoram muito para dar a primeira resposta a esse interessado, ele acaba “esfriando”, ou seja, já não está mais tão interessado como antes ou achou outra alternativa. Talvez agora você está se perguntando: qual seria esse tempo de atendimento para que o cliente não “esfrie”? Minutos, pode acreditar. Quanto mais demorar, mais ele pode esfriar e simplesmente dar um “perdido” no WhatsApp. Por isso que é essencial que sua empresa invista em sistema de automação para agilizar o processo de atendimento ao cliente e diminuir a porcentagem de clientes que não respondem. Veja um script para cliente que não responde Agora você já entendeu o que é um script e por que ele importante para a sua empresa e também o que leva um cliente a não responder o contato e o que fazer para diminuir esse comportamento. Então, a partir das próximas linhas vamos ver modelos de script para o cliente que não responde. Estrutura de um script para cliente que não responde O script para enviar ao cliente que não respondeu mais é dividido em 3 etapas. Vamos ver quais são e o que constitui cada uma delas a seguir. Abertura Corpo Encerramento Exemplos práticos de scripts para cliente que não responde Script 1: “Olá [Nome do Cliente], Espero que você esteja bem. Aqui é [Seu Nome] da [Sua Empresa]. Estou entrando em contato porque notei que não recebemos uma resposta sobre o último e-mail referente à [motivo do contato]. Entendemos que sua agenda pode estar ocupada, mas gostaríamos de reforçar que estamos aqui para ajudar com [benefício ou solução oferecida]. Se houver alguma dúvida ou se precisar de mais informações, estamos à disposição. Por favor, me avise se há algo que possamos fazer para facilitar o processo para você. Aguardamos seu retorno. Atenciosamente, [Seu Nome]” Script 2: “Olá [Nome do Cliente], Como vai? Sou [Seu Nome], da [Sua Empresa]. Espero que você tenha recebido a proposta que enviamos na semana passada sobre [descrição breve da proposta]. Gostaríamos de saber se você teve a oportunidade de revisar a proposta e se há algo que possamos esclarecer ou ajustar para atender melhor às suas necessidades. Estamos ansiosos para ouvir sua opinião e seguir adiante com este projeto. Caso prefira conversar por telefone, estou disponível no número [seu número de telefone]. Agradeço pela atenção e fico no aguardo. Atenciosamente, [Seu Nome]” Como melhorar a taxa de resposta das suas mensagens Existem algumas estratégias que ajudam e muito a melhorar a taxa de resposta e você pode investir nela para melhorar sua performance em vendas. Veja a seguir 3 pontos importantes. Personalização Personalize suas mensagens ao máximo. Use o nome do cliente, mencione detalhes específicos das interações anteriores e adapte a mensagem ao contexto e necessidades do cliente. Follow-up Não desista após o primeiro contato. Planeje um cronograma de follow-ups regulares, mas sem exagerar, é claro. Se atente ao timing Se você envia uma mensagem e o cliente responde que está no trânsito, por exemplo, não adianta insistir na conversa naquele momento. Entenda se o timing está adequado ou não e qualquer coisa, volte a fazer contato em outro momento. Criar um script para cliente que não responde requer uma abordagem estratégica. Ao seguir as dicas deste artigo, você estará mais bem preparado para recuperar o contato e fortalecer o relacionamento com seus clientes e aumentar as vendas. Lembre-se de manter um registro detalhado de todas as interações para ajustar suas estratégias conforme necessário. Quer acompanhar mais informações sobre marketing e vendas como a deste artigo? Inscreva-se em nossa newsletter e receba novos conteúdos que publico em meus canais.
Como o atendimento automatizado pode fazer sua empresa vender muito mais
Entenda como o atendimento automatizado pode impulsionar suas vendas e levar seu negócio ao próximo nível.
Melhore as habilidades do seu time: como treinar a equipe de vendas
Se você quer que a sua empresa sobreviva no mundo dos negócios no mercado altamente competitivo de hoje, saber como treinar a equipe de vendas é essencial. As habilidades de vendas da sua equipe desempenham um papel crucial no crescimento do seu negócio. Não se trata apenas de impulsionar as vendas e o lucro (que é essencial), mas também fortalecer a marca e criar relacionamentos duradouros com os clientes, com o objetivo de ter vendas recorrentes. Por isso, nas próximas linhas, vamos explorar estratégias eficazes para treinar a equipe de vendas, melhorando as habilidades do seu time, capacitando-os para alcançar as metas que farão sua empresa crescer com consistência e lucro. Por que treinar a equipe de vendas? Costumo dizer aos empresários que participam dos meus programas que ao invés de fazer o que deve ser feito, um profissional ruim faz o que ele sabe fazer. Ou seja: nós, como donos e donas de empresas, precisamos também dar as condições necessárias para esse profissional sair dessa zona que limita suas habilidades. E, por isso, o treinamento é essencial. Se trata de um investimento direto no crescimento da empresa, ainda mais quando relacionado a equipe comercial. Por outro lado, essa área de vendas é uma das que muitas vezes, menos recebe treinamento. Cada profissional vai aplicando a sua maneira de vender que aprendeu em experiências anteriores com modelos de negócios diferentes e produtos diferentes. Sendo assim, treinar e capacitar é muito importante para a sua empresa ter resultados melhores. Mesmo vendedores experientes que aparentemente já vendem bem, poderiam trazer melhores resultados se receberem o treinamento adequado. Estratégias para treinar sua equipe de vendas Agora a gente já superou a fase de entender o porquê treinar a equipe de vendas. Mas como fazer isso na prática? É muito mais do que apresentar processos da empresa ou falar exaustivamente sobre o produto ou serviço. Principalmente equipes de vendas, o treinamento precisa ser muito estratégico e não apenas técnico-operacional, já que a venda é de longe um processo puramente emocional. Então, separei 4 estratégias para você ter um time de vendas habilidoso. 1. Comece pela contratação Sim, você vai treinar a pessoa que vai começar na sua empresa, mas tenha em mente que esse processo começa antes. O que sempre comento é que é essencial que o contratado tenha um perfil “treinável”. O que isso quer dizer? Que ele será ensinado e irá internalizar esse conhecimento para aplicá-lo. Um dos erros mais comuns é contratar perfis que não tem essa característica e então qualquer esforço nesse sentido será em vão, já que ele próprio irá seguir seu método e você nem mesmo poderá medir a eficácia das suas ações. Observe também os valores e crenças do candidato. É importante que esses pontos estejam alinhados com os valores e crenças do seu negócio. Por isso, vá além do currículo. Explore a entrevista ou até mesmo filtre antecipadamente através de um formulário, como o Google Forms. 2. Não explique o produto, fale sobre o processo de vendas como um todo O maior erro que as empresas cometem está neste ponto: achar que treinar é (apenas) explicar as características técnicas do produto/serviço. O problema disso é que, para vender, entender o produto em si não é suficiente. Vendas não é nada racional ou técnico. Vendas é emoção. Por isso, que o treinamento tem que ir além e falar ao vendedor qual a transformação que o produto/serviço gera no comprador. Para isso, faça-o compreender o que o cliente ganha como resultado emocional, treine as objeções dos clientes mais comuns e como quebrá-las, explore as expectativas dos clientes. Gosto sempre de dizer que precisamos vender o destino e não a ponte. Por isso, o treinamento deve se basear no destino que o seu produto entrega e quais aspectos emocionais podem impedir o seu cliente de chegar lá. 3. Estipule e treine um script de vendas Poucos são os vendedores que conseguem assimilar tudo que aprendem em um treinamento e executar exatamente esses pontos. Por isso, você precisa oferecer uma ferramenta que, no momento da prática, vai auxiliar a fazer exatamente o que a empresa tem como objetivo. Essa ferramenta é o script de venda. Trata-se de um roteiro que será o condutor para o vendedor fazer a abordagem junto ao cliente, não esquecendo dos pontos principais. Não se trata de um texto que deve ser lido palavra por palavra pelos vendedores. É, na verdade, um guia que irá contemplar os principais argumentos e quebra de objeções durante o processo comercial. Você terá um profissional com uma técnica mais apurada para atender a demanda do seu público e, com isso, ter resultados muito melhores nas vendas, com possibilidade de melhorias e escala constante. 4. Estabeleça e explique indicadores de vendas essenciais Indicador de venda não é apenas a meta final. Várias metas menores (que auxiliam a entender como e se está se chegando ao resultado final) são a chave para dar clareza a sua equipe do caminho a percorrer para chegar ao resultado esperado. Além disso, metas ao longo do processo de vendas dão a possibilidade de você avaliar como está sendo o desempenho e a partir daí fazer melhorias ainda durante o mês para tentar chegar ao resultado final esperado. Ter essas metas estabelecidas e explicar em detalhes ao time fará com que eles tenham melhor clareza dos objetivos e do que precisam fazer para chegar lá. Melhorar as habilidades de vendas da sua equipe é essencial para o sucesso a longo prazo da sua empresa. Ao treinar sua equipe, você capacita o time não apenas para alcançar melhores resultados, mas também para serem profissionais que conseguem explorar o máximo de seu potencial. E não se esqueça que treinar a equipe de vendas é um processo contínuo e que o investimento nessas áreas trará retornos diretos ao seu negócio. Acompanhe mais artigos que vão ajudar você a impulsionar seus negócios: inscreva-se abaixo em nossa newsletter e receba novos conteúdos que publico em meus canais.
Saiba como aumentar a taxa de conversão no processo de vendas
Com toda a certeza você já deve conhecer as etapas do processo de vendas. No entanto, existem peculiaridades em cada estágio deste processo que fazem toda a diferença para você conquistar o seu potencial cliente e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão. Por isso, neste artigo eu vou te mostrar quais são as etapas do processo de vendas que você não deve pular em hipótese alguma. E mais, depois dessa leitura você ainda entenderá a importância da elaboração de um processo estruturado para tornar seus resultados em vendas muito mais previsíveis e lucrativos. Por que seguir as etapas do processo de vendas? Primeiro de tudo, você não deve subestimar a relevância de um processo de vendas para elevar o lucro da sua empresa. Pois, o processo é fundamental para guiar seus vendedores e prepará-los para cada situação ou objeção. Com um processo estruturado você conseguirá visualizar melhor a jornada de compra do seu cliente e treinará o seu time para ter alta performance. Essa visão ampla também te permitirá enxergar o que está influenciando positivamente ou negativamente as etapas do processo de vendas e fazer os ajustes ou melhorias, sempre que preciso, para aumentar a taxa de conversão. O que não se deve esquecer antes de estabelecer as etapas do processo de vendas? Lembre-se: vendas = conexão e energia. Digo isso, porque a conexão exige que você compreenda de verdade o seu consumidor. E energia porque é necessário manter alto o interesse dele para a finalização da compra. Com isso em mente, você não deve esquecer que antes de elaborar o seu processo, deve ter claro quem é o seu cliente ideal e ter definido em sua empresa o seu produto ou serviço de entrada (principal e com maior taxa de conversão) para atrair a atenção inicial do seu público, por meio de uma relação com conexão e energia. Existem diversas etapas em um processo de vendas, de acordo com cada canal que você irá utilizar. Por isso, minha intenção hoje é abordar as etapas que você não deve esquecer, mas pelo contrário, deve focar suas energias. Pois, serão elas que te ajudarão a aumentar a taxa de conversão. 1) Quebra-gelo Eu costumo chamar de “quebra-gelo” o estágio inicial da conversa (presencial ou on-line). Neste primeiro contato, você deve se apresentar tranquilamente, de modo a criar um ambiente leve e agradável. A venda é puramente emocional e não racional. Portanto, o cliente precisa se sentir à vontade e perceber que você realmente está interessado no que ele tem a falar. Ao estabelecer um nível de conexão mais profunda com ele será muito mais fácil conquistá-lo e conduzi-lo para a finalização da compra. 2) Perguntas certas Essa etapa está relacionada diretamente ao início da conversa. As perguntas certas no primeiro contato te guiarão para as próximas etapas do processo de vendas. Contribuindo assim, para aumentar a taxa de conversão. Além disso, as perguntas certas deixarão claro o real nível de interesse do seu potencial cliente para você acompanhá-lo em sua jornada de compra. Desta forma, você deverá fazer as perguntas certas para identificar as necessidades, desejos ou expectativas que o levarão até à sua empresa, para então posteriormente relacionar o seu produto ou serviço como a melhor solução para ele. Ou seja, conforme o andamento da conversa você saberá qual é a maneira mais adequada para se fazer determinada venda. 3) Apresentação “Se e então” Essa é uma das etapas do processo de vendas que muitos vendedores costumam errar. Como eu comentei no primeiro ponto: a venda é puramente emocional. Portanto, você não deve realizar a apresentação técnica do produto ou serviço, apenas se o cliente perguntar algo relacionado a um dado mais específico. Neste estágio da venda é fundamental focar nos benefícios que a sua solução traz e não nas características técnicas. Com base nas informações coletadas na conversa, será possível criar associações para reforçar como o produto/serviço contribuirá para a vida do potencial cliente. Para isso, use a técnica do “se e então”. Por exemplo: SE ele realizar tal ação (como a compra), ele ENTÃO conseguirá alcançar seus objetivos, sonhos ou desejos. Uma dica, utilize: “imagine se…” ou “imagine quando…” durante essa etapa para provocar um nível mais emotivo sobre a compra. 4) Gatilhos mentais ou emocionais Os gatilhos mentais, ou como eu gosto de chamar de “gatilhos emocionais”, são de extrema eficácia na etapa de apresentação. Contudo, entenda que eles representam apenas uma parte da venda. Dito isto, você deve utilizá-los como suporte para elevar o nível emocional do potencial cliente para o fechamento da compra. Os gatilhos mentais são grandes influenciadores na tomada de decisão. Para isso, você deve saber como usá-los estrategicamente para aumentar a taxa de conversão e obter excelentes resultados. Mas atenção, ainda não acabou. Agora vem a etapa mais importante. 5) Os produtos/serviços certos para aumentar sua lucratividade Para se obter de fato resultados impressionantes e crescer com consistência, você deve saber quais são os produtos/serviços com uma alta margem de lucro e qual é o seu público ideal (e pagador, é claro). Deste modo, você não só irá aumentar a taxa de conversão, mas também sua taxa de lucratividade ao atrair o público certo. Além disso, saiba em qual canal de vendas o seu público está concentrado para investir de maneira inteligente nos canais que dão mais retorno financeiro. Pois, tenho uma notícia para te dar: você pode estar gastando dinheiro nas ações erradas. E a melhor forma de descobrir isso e ter uma previsibilidade maior nos resultados é com um processo de vendas mapeado. O papel do processo de vendas na previsibilidade dos resultados Somente ao mapear as etapas do processo de vendas você conseguirá ter uma maior previsibilidade nos resultados. Isso acontece porque uma vez que você tem em mãos os indicadores de resultados de cada etapa do processo, você consegue planejar melhor suas ações. Pois, sua análise será baseada em dados reais para a realização das estratégias mais assertivas e eficientes, de acordo com os resultados de performance
Estratégia para atrair mais clientes para clínica estética
Conheça um processo para atrair mais clientes para clínica estética utilizando recursos descomplicados e etapas simples.
Fatores que influenciam a decisão de compra: como entender e atender as necessidades do seu cliente
É essencial entender os motivos que levam o cliente a comprar para ter estratégias de venda mais assertivas.
Os 4 tipos de perguntas-chave para aumentar as vendas
Aposto que você gostaria de saber se existem perguntas-chave no processo de vendas que auxiliem a aumentar a conversão. Creio que você já saiba que vender, nem de longe, é apenas falar sobre seu produto ou serviço ao cliente, mas também (e principalmente) ouvir o que ele tem a dizer e para isso você precisa fazer as perguntas certas. A boa notícia é que sim, essas perguntas existem e vão te ajudar não apenas a vender mais, mas criar uma conexão maior com o seu cliente. Continue a leitura desse artigo para saber por que perguntar é tão importante no processo de vendas e quais são as perguntas-chave para você usar em suas vendas. Entenda seu cliente mais profundamente Imagino que você que está lendo este artigo já saiba que vendas é um processo e não um evento aleatório. Por isso, um dos erros um tanto quanto comum, mas que prejudica as vendas é o de fazer a oferta às cegas. O que isso quer dizer? Sendo vendas uma sequência de etapas, você precisa entender seu consumidor e suas necessidades. Isso significa que você precisa ouví-lo antes de falar da sua oferta. Porém, por outro lado, uma venda de alto nível tem na figura do vendedor um elemento essencial para elencar perguntas que explorem a situação e o nível de consciência do consumidor tanto em relação ao produto ou serviço em si como em relação ao problema / desejo que envolve essa solução. Conhecer mais o seu quase-cliente evita fazer uma oferta a ele em um momento em que seu conhecimento e consciência em relação a solução ainda é insuficiente. Por isso, separamos aqui os tipos de perguntas que farão você se apropriar mais das informações de seus possíveis clientes. As perguntas-chave para vendas Vender é muito mais escutar o cliente do que falar. Mas para que ele fale aquilo que é relevante para seu processo de vendas, conduzir as perguntas que ele irá responder de forma estratégica é essencial. Nos próximos parágrafos você irá conhecer 4 tipos de perguntas-chave para as vendas. Perguntas de situação As perguntas de situação, no processo de vendas, servem para que o vendedor traga ao diálogo o problema ou desejo da pessoa e o contexto atual a que está submetida. Ela acontece depois da saudação inicial / apresentação (quebra de gelo). Esta pergunta-chave da venda é essencial para definição da estratégia de venda e se divide em dois tipos: Fechadas: admitem respostas simples e diretas, como, por exemplo, “sim” ou “não”. Uma pergunta de qualificação para entender o contexto do quase-cliente se encaixa aqui (por exemplo: quantos funcionários você tem?) Abertas: Requerem do cliente uma resposta mais elaborada, de cunho mais qualitativo, dando respostas ricas em detalhes e explorando mais profundamente a situação atual do cliente (por exemplo: qual é o principal desafio da sua empresa hoje?). Perguntas de problemas Após identificar os problemas e desejos do consumidor nas perguntas de situação, chega o momento de explorar melhor esse entendimento sobre os problemas e/ou desejos manifestados durante a conversa. Caso se trate de um problema, você deve descobrir a causa real, que é o que você deseja resolver para o cliente com seu produto ou serviço. Não saia desta etapa de perguntas sem ter se certificado de que a consciência em relação ao problema ou ao desejo foi despertado no consumidor. Perguntas de implicação Uma vez identificado o problema ou o desejo, o vendedor deve fazer perguntas de implicação, que são perguntas que fazem o consumidor refletir sobre as consequências de não resolver o problema (agitação da dor) ou sobre o que ele vai ganhar ao realizar o desejo dele (agitação do prazer). Seu objetivo como vendedor nessa etapa é estimular através de perguntas certeiras que o quase-cliente relate o que sente e sua experiência sobre o problema que vive ou do que ele teria que abrir mão ao não realizar seu desejo. Ou seja: o objetivo dessa etapa é aumentar a percepção do cliente em relação às consequências do problema ou aumentar a percepção de valor do cliente em relação a sua oferta. Perguntas de necessidade da solução Nessa fase seu objetivo é fazer perguntas que levem o consumidor a falar para o vendedor (e para si mesmo) a utilidade daquela solução em sua vida. A consequência natural é o quase-cliente perceber como sua empresa pode ajudá-lo a realizar o desejo dela. As perguntas de necessidade têm a finalidade de fazer a pessoa entender os ganhos de resolver o problema ou realizar o desejo. Por exemplo: ‘‘Você acredita que seria possível vender mais com o produto X?’’). A solução não é a explicação do produto, a solução é o que resolve a causa. Por fim, cabe ressaltar que, durante toda a venda, é importante ficar atento à reação do quase-cliente, ou seja, como ele reage ao responder. Não se atente somente à resposta em si. Também é preciso ter o cuidado para não transformar o atendimento parecido a um inquérito e sempre peça permissão para começar a fazer perguntas. Quer acompanhar mais artigos como esse? Assine nossa newsletter e fique por dentro das últimas novidades.
