Use o gatilho mental da autoridade para aumentar as vendas
O gatilho mental da autoridade, no sentido de ser referência em algo ou em algum setor e ser reconhecido por isso, pode ser uma excelente estratégia de comunicação em seu processo de vendas. Utilizar estratégias de comunicação baseadas em técnicas que exploram os gatilhos mentais não são formas de ludibriar pessoas a fim de vender algo para elas. Ao contrário, fazer uso de tais técnicas de persuasão são formas de se conectar com os sentimentos naturais do ser humano e estimular atalhos que facilitem a decisão. Se você deseja entender mais sobre gatilhos mentais e, especificamente, se aprofundar no gatilho mental da autoridade, continue lendo este artigo. Você irá saber como construir a sua autoridade e como explorar essa informação em sua comunicação. O que são gatilhos mentais Gatilhos mentais são respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. A todo o momento somos estimulados a fazer escolhas. Muitas delas, inclusive, nem mesmo percebemos. Estas são as decisões mais simples e cotidianas, com baixo grau de complexidade. Outras tantas envolvem escolhas e consequências mais complexas, que exigem uma reflexão maior e mais lenta. E para evitar um enorme esgotamento mental em função desse excesso de decisões que precisamos tomar diariamente, sem percebermos, usamos esses estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses impulsos provocados em nosso cérebro estão relacionados ao contexto emocional e social que cada um vive. Por isso, nem todos estes estímulos que facilitam a tomada de decisão são iguais para todos. Porém, muitos deles estão ligados a questões humanas básicas. Isso faz com que muitos dos gatilhos mentais enviados ao nosso cérebro em determinada situação sejam comuns. Dessa forma, sendo que alguns desses estímulos se repetem, estudos psicológicos a respeito dos gatilhos favoreceram a elaboração de técnicas de marketing e vendas que estimulem a tomada de decisão baseadas nesses gatilhos mentais, como você poderá ver no próximo tópico. Como os gatilhos mentais podem favorecer o seu negócio Uma vez que despertar certos gatilhos mentais favorecem a tomada de decisão, profissionais de marketing e vendas estruturaram formas de utilizar tais gatilhos para estimular a tomada de decisão por parte dos consumidores. Afinal de contas, se conectar com os sentimentos humanos é fundamental no processo de compra e venda. Além disso, formas de acelerar o processo de escolha por um produto ou serviço é muito bem vindo quando se trata de vendas. Entretanto, é de igual importância utilizar tais conceitos com ética e responsabilidade. Ações de comunicação tanto no marketing como no processo de abordagem do cliente podem explorar certos sentimentos. Para você entender melhor, pense sobre o que você sente quando percebe que está prestes a perder uma oportunidade incrível. Você toma uma atitude para não perdê-la, certo? Nesse caso, ações de marketing podem explorar informações destacando a urgência ou a limitação de oportunidades para, então, ativar um gatilho mental em você – o da escassez. O fato é que, sendo coerente às condições do seu produto ou serviço e prezando sempre pela veracidade das ações, os gatilhos mentais podem ser um ótimo aliado para aumentar as taxas de conversão da sua empresa. Existem 6 gatilhos mentais básicos (Reciprocidade / Compromisso / Aprovação social / Afeição / Escassez). Se você deseja conhecer em profundidade cada um deles, você pode ler o livro As armas da persuasão, do psicólogo Robert B. Cialdini. Neste artigo iremos explorar mais profundamente o gatilho mental da Autoridade. O gatilho mental da autoridade Possivelmente você tem algum amigo em seu círculo de amizade que quando você tem alguma dúvida sobre finanças, pergunta a ele. Ou então, um outro amigo que sabe tudo sobre carros. Na hora de comprar um novo carro, você possivelmente pediria uma opinião para ele. Essas pessoas que convivem conosco no dia a dia exercem um papel de autoridade em determinados assuntos. Os exemplos dados são hipotéticos, mas com certeza você consegue relacionar pessoas da sua convivência que exercem papéis parecidos. No âmbito dos negócios, a autoridade é o reconhecimento de que você ou a sua empresa são os melhores no segmento. Que a comunidade e os seus clientes confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado. Assim, como nossos amigos, autoridades em nosso meio em determinados assuntos, também reconhecemos, no papel de consumidores, empresas e personalidades que consideramos autoridades em determinados nichos. E por isso, ao cogitarmos comprar determinado produto ou serviço temos a preferência por essas marcas que reconhecemos e confiamos. Esse é o efeito do gatilho mental da autoridade no processo decisório. Sendo assim, é um estímulo eficaz para buscar novos clientes e conquistar a confiança deles. Como construir a sua autoridade Não basta apenas dizer que você é autoridade em determinado meio, mercado ou nicho. Primeiramente é preciso construir uma autoridade de fato. Pense em seus amigos que dominam determinados assuntos. Você confia na informação deles, pois já construíram uma relação e eles já demonstraram ser autoridade para você em determinado assunto. Então antes de sair dizendo que a sua empresa é a melhor do mercado, ou então que seu produto é líder no segmento ou que você mesmo, como profissional liberal ou autônomo, é uma referência em determinado assunto, trace uma estratégia para construir a sua autoridade. Para ajudar você a construir a sua autoridade ou a da sua empresa, preparei um vídeo detalhando ações que você pode realizar para construir a sua. Confira abaixo. Explore a sua autoridade na sua comunicação Como você deve ter visto no vídeo acima, muitas das maneiras de se construir autoridade também podem ser exploradas para demonstrar a mesma para sua audiência. Há também formas de transferir autoridade de outras instituições ou figuras para uma marca. Veja esse exemplo: “Um dos nossos clientes é a empresa X, a maior produtora do produto Y.” Ou seja: ao dar essa informação para o consumidor se transfere parte da autoridade dessa empresa, que é a maior em seu segmento, para o seu negócio. É exatamente isso que acontece quando empresas associam pessoas famosas ou referências
Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas
Durante o processo de vendas o contorno de objeções é uma etapa que gera bastante dúvidas em vendedores e também empreendedores. O fato é que elas sempre existem e saber como quebrar esses obstáculos é essencial para ter resultados satisfatórios nas vendas. A boa notícia é que muitas objeções são frutos de um descompasso de informação entre vendedor e comprador e que há formas de antecipar as objeções mais comuns, mesmo antes delas serem ditas pelo cliente. E é isso que veremos neste artigo. Você verá o que são as objeções e por que aperfeiçoar técnicas para quebrá-las é importante. Para finalizar, listamos 6 dicas práticas que irão te ajudar a contornar as objeções. O que são objeções em vendas? As objeções durante o processo de vendas são obstáculos sinalizados pelo cliente. Esses obstáculos podem ser desde dúvidas, descrenças, condições ou pressões que o comprador apresenta diante de seu produto ou serviço. Como vendedor ou mesmo empreendedor já deve ter presenciado experiências onde o cliente diz “está caro”. Ou então, “eu não preciso disso”. As objeções podem surgir relacionadas à própria solução vendida ou até mesmo a respeito de uma condição particular do cliente. Veja abaixo as categorias de objeções: Objeções de Dinheiro: bastante comum, pode se relacionar de fato a questão econômica do cliente, mas também pode esconder outro obstáculo, pois seu cliente não está percebendo valor suficientemente para o preço do produto ou serviço. Objeções de Necessidade: são barreiras que surgem quando o cliente ainda não percebeu que precisa do seu produto ou serviço. Objeções de Confiança: se referem a obstáculos oriundos em questões como “nunca ouvi falar dessa empresa” ou “será que isso funciona”. Objeções de Urgência: “não preciso disso neste momento” é um bom exemplo de objeções de urgência. Ou seja, ele entende que não precisa tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço naquele momento. Por que contornar uma objeção? Para alguns vendedores o surgimento de uma objeção no processo de venda pode trazer alguma frustração, já que essas objeções muitas vezes impedem que o cliente dê o próximo passo rumo a concretização da venda. Por isso, ter consciência de técnicas para quebrar objeções é extremamente importante para uma equipe comercial que deseja sucesso. Muitas vezes as objeções mais comuns são oriundas da falta de informação do cliente. Assim, um bom time comercial deve ter bastante conhecimento sobre características do produto ou serviço e também se especializar em habilidades para obter informações a respeito do consumidor. Contorno de objeções: 7 dicas práticas Algumas técnicas ajudam não apenas a contornar objeções no momento da venda, mas também auxiliam a antecipar possíveis barreiras que já podem ser exploradas e eliminadas no momento do pitch de venda. Neste artigo, separamos 7 dicas que você pode adotar na sua empresa para entender quais objeções mais surgem no seu negócio e como algumas ações podem auxiliar na quebra delas no momento da venda. 1. Pesquise as objeções mais comuns Sabe aquele consumidor que quase fechou com você, mas por algum motivo virou o que chamo de não-cliente (aquele que já conhece a sua empresa, a sua solução, mas que decidiu não comprar)? Este consumidor tem uma informação de extrema relevância para a sua empresa. Por algum motivo, ou seja, alguma objeção, ele optou por não comprar. Essa objeção pode ser a mesma de tantos outros consumidores que também não compram. Quanto mais você souber as objeções dos não-clientes, mais condições de antecipá-la e quebrá-la no seu script de vendas você terá. Para descobrir quais são tais objeções comuns aos não-clientes, é necessário entrar em contato com eles para entender o porquê não compraram. Após esse levantamento, sua empresa deverá mapear os que mais aparecem para, então, criar os argumentos para o contorno das objeções. Se seu negócio não tem clientes ainda, há a possibilidade de fazer pesquisas em outros locais que tenham relação com a solução que sua empresa oferece, tais como comentários em redes sociais, grupos de discussão, chats, etc. 2. Crie argumentos para o contorno de objeções clássicas Depois de saber quais são as objeções que mais ocorrem dentro da realidade da sua empresa, chegou o momento de criar argumentos para quebrá-las. Para isso, você irá aplicar em seus scripts de vendas a argumentação para enfraquecer tais objeções. Entretanto, além dos roteiros que servem como guias, no processo de vendas irão surgir outras objeções que dependerão do repertório e da desenvoltura do vendedor para contorná-la. Por isso que, quanto mais você souber as objeções que os clientes têm, mais condições de melhor contornar esses empecilhos, a sua equipe de vendas terá. 3. Configure produto, oferta e processo de vendas para quebrar objeções Muitos tipos de objeções não são possíveis de serem quebradas apenas no discurso. Há como adaptar o próprio produto, elementos da oferta ou do processo de vendas para quebrar algumas objeções. Quando os consumidores têm objeções relativas à confiança, uma estratégia que pode ser adotada é incluir como um elemento da oferta a garantia. Outro exemplo é quando o cliente tem dúvidas quanto ao funcionamento do produto. Neste caso, incluir uma forma de demonstração ou “antes e depois” são maneiras de quebrar essas objeções. Dependendo do tipo de produto, até mesmo uma nova configuração poderá ajudar a quebrar alguma objeção. Por exemplo: em meu negócio de treinamento para empresários, uma objeção que aparece muitas vezes é a indisponibilidade do cliente no dia do treinamento. Neste caso, poderia oferecer acesso a gravação por um determinado período. 4. Atraia para seu negócio o público certo A pesquisa de objeções que vimos na dica 1 também trará informações importantes relativas ao perfil de cliente que possui mais objeções que muitas vezes você não terá condições de quebrá-las. Delimitar quem é esse perfil de cliente que tem objeções intransponíveis ao seu negócio naquele momento ajuda a segmentar o perfil adequado de atração do público. Ou seja: sua estratégia de marketing para anúncios em redes sociais, por exemplo, deverá deixar de fora esses perfis. Com isso, as suas ações
Quebra de objeções: o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”
A quebra de objeções de venda fazem parte da rotina de todas equipes comerciais. Mesmo com todos os esforços em aplicar um bom script de vendas e se conectar com o cliente, as objeções podem surgir durante o processo de vendas e se tornam um obstáculo para o fechamento do negócio. Neste artigo você irá entender melhor o que são as objeções e por que elas ocorrem. Verá também como descobrir as objeções mais comuns em seu negócio. Por fim, conhecerá uma estratégia para aprofundar a objeção do cliente que responde com o famoso “vou pensar”. O que são objeções em vendas? Se você tem um negócio ou é vendedor de qualquer segmento, talvez até já saiba a definição por trás do termo objeção em vendas. Se não sabe, certamente já vivenciou algum momento com um cliente que tinha ou até mesmo já teve suas próprias objeções como cliente em algum processo de compra. As objeções são condições, obstáculos e dúvidas colocadas pelo consumidor frente a solução que está sendo ofertada a ele. Elas podem ser referentes ao produto ou serviço e aos resultados dele, bem como podem ser consequência de motivos alheios à solução em si (como por exemplo em relação à situação econômica do consumidor). As objeções são categorizadas em 4 áreas. Veja a seguir quais são elas. Objeções de Dinheiro Estas são uma das objeções mais comuns de se perceber. Entretanto, por vezes, frases que possam parecer objeções de orçamento podem, na verdade, esconder outros tipos de obstáculos. Assim o desafio é entender se a objeção é de fato financeira. E se for, o objetivo é ressignificar o valor da sua solução frente ao preço. Outro ponto que deve ser observado é que se essa objeção aparecer de forma reiterada, pode ser de fato que aquele público não tenha dinheiro suficiente para a sua solução. Assim, pode ser que as suas ações de atração do público estejam atraindo uma audiência desqualificada para o seu negócio. Objeções de Necessidade Objeções de necessidade evidenciam que o cliente não percebe ainda que ele precisa da sua solução. O vendedor, diante deste tipo de objeção, pode aproveitar para aplicar técnicas de perguntas que possibilitem extrair mais informações da percepção do consumidor. Ao mesmo tempo, essas perguntas irão auxiliar a intensificar o valor percebido e o entendimento do cliente de que ele realmente precisa daquela solução. Objeções de Confiança Normalmente as pessoas procuram fazer negócios com pessoas e empresas que já conhecem e, por isso, tendem a confiar mais. Objeções como “nunca ouvi falar da sua empresa” configuram um tipo de obstáculo sobre confiabilidade. Nesse caso, utilizar a autoridade da sua empresa ou do profissional especialista e ainda lançar mão da prova social (depoimentos de clientes, por exemplo), ajudam a quebrar esse tipo de objeção. Além disso, utilizar estratégias de relacionamento através de conteúdos relevantes para audiência são aliados para o público ir se familiarizando e confiando na empresa. Objeções de Urgência As objeções de urgência normalmente são ditas através de frases como: “não preciso disso agora”; “meu problema não é tão grave”. Ou seja, o consumidor não acredita que seja necessário naquele momento adquirir a solução que você está vendendo. Nessa situação, o vendedor precisa mostrar ao cliente que o problema dele é, na verdade, maior do que ele pensa. Além disso, utilize argumentos de escassez (este valor apenas será até dia x, as vagas são limitadas, etc.) para ele perceber que a sua decisão deve ser tomada naquele momento. Descubra as principais objeções do seu negócio O primeiro passo para descobrir as objeções mais comuns ao seu negócio é ter um CRM (Customer Relationship Management). Não será o CRM que irá descobrir de fato as objeções em si, mas o sistema irá ajudá-lo a organizar essas informações. Por isso, este é o primeiro passo para que a sua empresa consiga organizar as objeções mais comuns ao seu negócio. Um CRM irá gerenciar as etapas de relacionamento com um lead. Tanto daqueles que se transformaram em clientes como aqueles que resolveram não comprar, ou seja, o não-cliente. A partir do registro de todas as pessoas que se transformaram em um não-cliente, o Comercial pode entrar em contato solicitando o motivo pelo qual o consumidor não comprou o produto ofertado. É importante que o vendedor, durante o contato, ressalte a importância da informação para ele. Isso deixará o consumidor mais disposto a conceder a informação. É crucial que o Comercial registre no CRM esses clientes que não compraram e o motivo pelo qual não compraram – utilizando a própria linguagem do consumidor. Isso dará uma compreensão muito mais clara do que realmente o motivou a não comprar. Além disso, no momento de aplicar o script de vendas e antecipar as objeções dos clientes, utilize a linguagem deles: o cliente se sentirá muito mais compreendido no processo de compra. Além disso, há a possibilidade de pesquisar em outros locais que tenham relação com seu produto ou serviço, onde as pessoas revelam informações e percepções suas a respeito do tema. Veja abaixo: Discussões em grupos do Facebook; Comentários de vídeos no YouTube; Comentários em posts no Instagram e Facebook; Chats em lives. No próximo tópico iremos explorar que objeções podem estar por trás da frase “vou pensar” e o que fazer quando um cliente falar isso para você. O que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Pode ser um tanto frustrante depois de utilizar diversos argumentos de vendas e o cliente responder que vai pensar. E, além disso, esta não é uma objeção clara como “isso não serve para mim” ou “está caro”. Na verdade, por trás da frase “vou pensar” há um motivo mais profundo, que esconde uma objeção específica entre as 4 categorias: dinheiro, necessidade, confiança e urgência. Assim, seu maior desafio será tentar entender melhor o que está fazendo o cliente adiar a decisão de compra. O cliente poderá dizer que vai pensar ao invés de ser claro e dizer que não quer comprar o produto. Ao mesmo tempo,
E se o cliente diz: “Não tenho dinheiro”? Como quebrar essa objeção na venda
E se o cliente diz: “Não tenho dinheiro”? Aprenda táticas testadas e aprovadas para quebrar essa objeção na venda (a mais clássica delas). Falta de dinheiro é uma das objeções mais clássicas. Essa objeção na venda aparece em basicamente 2 situações: 1ª SITUAÇÃO: A falta de dinheiro é na realidade uma FALTA DE PRIORIDADE. Seu produto ou serviço não está na lista de prioridades do seu quase-cliente. O dinheiro que viria para comprar de você, está destinado a outra compra que tem um nível mais alto de prioridade. Nesse caso, o seu erro foi não construir VALOR suficiente para justificar o PREÇO. 2ª SITUAÇÃO: Você acabou atraindo o público errado (não-pagador). Se o seu público não tem dinheiro, não há santo que o faça pagar. Ele não tem como pagar. Nesse caso o seu erro foi escolher o público errado. Nos 2 casos o “erro” foi seu. Lembre-se de que as funções do marketing são: Escolher o público certo (o público PAGADOR); Encontrar esse público (descobrir qual o CANAL de vendas esse público está); Atrair esse público (por meio de anúncios que ATRAIAM o público pagador e AFASTEM o público curioso); Aquecer o público (por meio de conteúdo, para aumentar o VALOR percebido). Se você cometeu um dos 2 erros, você está recebendo essa objeção e agora você tem que lidar com ela. Você não sabe se o quase-cliente está na situação 1 ou na situação 2, então, presuma que ele está na situação de ter dinheiro, mas não ter visto valor e quebre essa objeção. Continue lendo este artigo para você descobrir como quebrar essa objeção na venda com o máximo de classe possível. 1. Inverter prioridade Entenda quais os PONTOS DE VALOR do seu cliente para conectar o seu produto com aquilo que ele realmente valoriza. Por exemplo: se ele valoriza a família, como você pode conectar o seu produto à família e fazer com isso vire prioridade para ele ao invés de qualquer outra coisa que ele queira? 2. O custo de não comprar Essa é a dica mais poderosa. Não vamos falar do custo de contratar um tratamento dentário, por exemplo, mas sim quanto custa “NÃO CONTRATAR esse tratamento”. Quanto tem custado ter vergonha de sorrir? Quanto tem custado ter mau hálito? Quanto tem custado ter dores constantes nos dentes e nunca viver em paz? Busque essas perguntas poderosas dentro do seu negócio, explore a DOR ou o DESEJO do seu cliente diante do que o seu produto ou serviço propõe. 3. Para tirar essa objeção na venda, agite a dor A objeção do “não tenho dinheiro” muitas vezes é o desejo de procrastinar por achar que depois ele pode resolver o problema. Para quebrar esse sentimento de procrastinação, você precisa gerar um FORTE ESTÍMULO EMOCIONAL. Mostre a ele que, se ele não resolver esse problema agora, o futuro vai ser bem pior. Pinte um quadro vívido do futuro horrível caso ele não resolva o problema logo. 4. Quer minha ajuda pessoal para acabar com essa (e outras) objeção na venda? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a eliminar as objeções do seu Funil de Vendas? Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
5 dicas essenciais para escrever um script de vendas matador
O Script de vendas é uma das ferramentas mais importantes de um Funil de Vendas. Ele é o responsável por transformar um contato (Lead) em um contrato (cliente de 1ª compra). O Script de vendas é o que você fala quando vai fazer a venda, seja em uma venda um-a-um, venda em uma pequeno grupo (numa apresentação em uma sala de reuniões, por exemplo), venda em grandes grupos (palestrando em um evento, por exemplo). Seja presencialmente, por telefone, por WhatsApp ou em um vídeo de vendas. O Script de vendas tem partes que são essenciais para acontecer a conversão em vendas. Neste artigo, eu separei algumas dicas para você criar um script de vendas matador. 1. Aprenda com os melhores vendedores Antes de começar seu Script, ANALISE O QUE JÁ ESTÁ DANDO CERTO. Não reinvente a roda. Escute ou leia gravações de vendas (gravações de ligações, conversas de WhatsApp ou gravações de vendas presenciais) e entenda o que foi feito de certo e de errado. Comece seu script daí. 2. Um script de vendas não é roteiro de filme Um Script de vendas não é um roteiro que o vendedor tem que ler palavra por palavra. Ele deve funcionar em fases: FASE 1 – Diga seu nome, o motivo da ligação e pergunte se o quase-cliente tem 5 minutos. FASE 2 – Aprofunde o motivo da ligação, peça permissão para fazer perguntas e aguarde resposta. FASE 3 – Comece com as perguntas fechadas de situação a respeito da empresa (funcionários diretos, se tem equipe de vendas ou não etc.) O vendedor deverá falar cada uma dessas fases com suas próprias palavras (para ficar natural), porém, seguindo uma ordem lógica que tenha o maior impacto na venda (a ordem da “oferta irresistível”). 3. Argumentos e Objeções Todo Script deveria se dividir entre ARGUMENTOS (Aquilo que você fala sobre o produto) e QUEBRA DE OBJEÇÕES (a maneira como você rebate os motivos para o quase-cliente não comprar de sua empresa). Para isso, separe: Todos os argumentos (prova social, autoridade, garantia, escassez, demonstração etc.); Todas as objeções (está caro, não serve para mim, não funciona etc.). E crie o script a partir dessas informações. 4. Tenha as métricas “Você não mede o que você não gerencia”, já dizia Jack Welch. Sem mensuração de resultados, você não saberá qual script está dando certo e qual está dando errado. Você não saberá qual vendedor está performando melhor no início e qual está performando melhor no fechamento. As métricas para você acompanhar: Taxa de conversão do script; Receita por script; Ticket médio do script; Número de vendas. 5. Quer minha ajuda pessoal? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a escrever o script para o seu Funil de Vendas. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Quando o cliente diz “está caro”: a diferença entre PREÇO e VALOR
PREÇO é, provavelmente, uma das maiores objeções de todo e qualquer negócio. Ou será que não? Tudo depende da percepção de VALOR que o seu cliente tem. Continue lendo para entender a diferença entre preço e valor (e acabar com essa objeção de vez). O seu quase-cliente chega ao final do Funil de Vendas, quando finalmente você revela o preço, ele diz “está caro”. Essa objeção (motivo que o quase-cliente dá para não comprar) é uma das mais frequentes. Um funil de vendas é como um corredor pelo qual o seu quase-cliente caminha e o seu intuito é que ele chegue até o final. (Aliás, já recomendo que você clique aqui e leia esse artigo em seguida, para entender melhor o que é e como implementar um funil de vendas em seu negócio). As objeções são como portas ao longo desse corredor que permite que ele saia da caminhada por uma delas. A melhor maneira de mantê-lo no corredor é não deixar nenhuma porta aberta. É trancar todas essas portas. Ou seja, a melhor maneira de você quebrar uma objeção é você quebrá-la antes que ela apareça. Preço e valor: como quebrar essa objeção ANTES dela aparecer na minha venda? No caso do “está caro”, essa é uma objeção de valor. Apertando a tecla SAP ele está dizendo na verdade, “não vi valor suficiente no seu produto pelo preço que você está cobrando”. Então, a melhor maneira de quebrar essa objeção é fazendo com que o seu marketing seja tão eficiente que quando o seu quase-cliente chegar no preço, ele esteja tão aquecido que achará que o preço é pelo menos umas 3 vezes maior do que o preço que você de fato vai cobrar. Daí, ao invés de achar caro, ele achará barato. Esse esquema deixará essa relação mais clara: Mas, esse é um mundo ideal e eu concordo que não é sempre que ele acontece. Se você tiver essa objeção, continue lendo este artigo para entender como quebrá-la. 1. Caro com relação à que? É preciso entender qual é a origem dessa percepção do cliente, o preço e valor que ele está enxergando comparado ao que/quem. Ele está comparando com outra loja ou com outro produto? Ao entender com o que ele está comparando o seu produto, poderá dizer para ele para “não comparar banana com laranja”, porque você tem diferenciais e benefícios que justificam o seu preço. 2. Por que você achou caro? Rebata a objeção ao preço e faça o cliente expor o motivo que fez com que ele achasse o produto caro. Além disso, fazer esses questionamentos pode ajudar a quebrar algumas barreiras. Às vezes, o cliente fala sem pensar que acha caro, é um reflexo automático na ânsia de conseguir algum desconto. 3. Além do preço, você ficou com alguma dúvida? Afinal, a percepção de caro ou barato do cliente está diretamente relacionada à forma como ele vê os benefícios do produto. Se ele não está totalmente convencido da qualidade e da utilidade do que você está vendendo, é provável que vá achar caro. O ideal é que antes de revelar o preço, você faça essa pergunta para quebrar todas as objeções com relação ao produto (antes de entrar nas objeções relacionadas com a apresentação do preço). 4. Quanto custa você NÃO comprar? Para mim, essa é a pergunta mais poderosa. Se você ouvir atentamente o cliente, você saberá exatamente por que o quase-cliente precisa daquele produto ou serviço. Daí, você fará essa pergunta poderosa. No meu caso eu digo: “A pergunta não é se está caro ou barato. A pergunta certa é: quanto custa NÃO fazer esse curso? Quanto tem te custado não saber se vai conseguir fechar as contas do mês por falta de vendas? Quanto tem te custado não saber se vai conseguir pagar a escola do seu filho? Quanto tem te custado não ter a admiração da família porque sua empresa não dá certo? Esse custo é muito maior do que o custo do treinamento”. 5. É verdade. É caro. Uma outra maneira de quebrar essa objeção, dependendo do seu produto é confirmar o que o quase-cliente disse. “É caro mesmo. Porque não é para todo mundo. Esse é um produto exclusivo e que poucos são os que realmente vão comprá-lo. Se você quiser estar nesse seleto grupo de pessoas que têm o produto, bem-vindo”. Essa quebra dá muito certo quando o seu produto está posicionado como um produto de status e exclusividade. Entendeu a lógica entre percepção de preço e valor? Se quiser aprender como quebrar outras objeções e melhorar o seu script de vendas, você pode me acompanhar no Instagram ou entrar no meu grupo oficial do Telegram – onde eu compartilho diariamente sacadas de marketing e vendas para empresários, simples e mão na massa.
Passo a passo para a criar a sua copy no funil de vendas de forma matadora
Como montar uma copy no funil de vendas que seja irresistível e transforme contatos em clientes encantados Um Funil de Vendas tem alguns elementos que são essenciais para o resultado: O público; A comunicação persuasiva (chamamos de copy); O produto de entrada. Existem outros elementos, lógico, porém, se esses 3 não estiverem alinhados, o seu funil vai afundar. Vamos analisar neste post um desses elementos essenciais: a copy. Antes, deixe-me explicar o que é “copy”. O que é copy e como usá-la em seu funil de vendas Copy é um tipo de texto persuasivo que usa várias ferramentas já testadas, estudadas e validadas por mais de 100 anos. Um texto que usa os tais dos “gatilhos mentais”, mas muito mais do que isso. É o seu script, os argumentos que irão levar o lead (potencial cliente) de uma etapa do funil à outra, até que ele se torne seu cliente. Nesse artigo, vou te dar algumas direções para você entender melhor como fazer uma copy de qualidade para convencer o seu público a comprar de você. 1. Conheça as DORES do seu público Entenda por “DOR”, o desafio que ele está enfrentando e que não está deixando ele chegar no objetivo dele. Seu produto ou serviço deve ser um eliminador de barreiras entre o local onde ele está agora e o ponto B – onde ele deseja estar em um futuro próximo. Explicando com o esquema acima: O “ponto A” é onde o seu futuro-cliente está agora (com uma DOR, um problema, necessidade ou desejo que precisa resolver). O “ponto B” é onde ele estará após se tornar seu cliente e adquirir seu produto ou serviço, com aquela dor SANADA (objetivo alcançado, necessidade suprida, desejo realizado). E o “ponto C” é um cenário que ele pode chegar CASO não adquira o seu produto/serviço como solução (o pior cenário possível, onde aquela dor não resolvida lhe trouxe consequências). Esse esquema está explicado em detalhes no Black Book, a “bíblia dos negócios”, o livro de capa dura e 433 páginas coloridas que eu escrevi e utilizo como material-base para a Imersão 8Ps, meu treinamento de Marketing e Vendas para PME. Seu produto é a SOLUÇÃO. Uma copy de um bom FUNIL DE VENDAS sempre mostrará a dor do público para que ele entenda que, “já que você conhece tão bem a dor dele, é provável que você também conheça a solução”. Esse é o raciocínio padrão de um leitor de um texto persuasivo (ou ouvinte de uma fala persuasiva). 2. Títulos matadores O título da sua copy deve conter a PROMESSA, ou seja, o que o seu produto ou serviço fará pelo público. Por exemplo: “O segredo das francesas para não engordarem mesmo comendo deliciosos pães e bebendo saborosos vinhos”. Existe uma promessa implícita para o público “mulheres que querem emagrecer”: emagrecer mesmo bebendo vinhos e comendo pães. O que vai puxar seu público para o início do seu funil é um título forte no seu anúncio ou conteúdo. 3. Gatilhos mentais Os famosos “Gatilhos Mentais” são estruturas semi-prontas que você pode usar na sua copy e irão gerar uma resposta emocional imediata. Já que as pessoas compram pela emoção e justificam pela razão, ter uma resposta emocional é essencial para gerar vendas. Quando você diz: “últimas unidades” para alguém que já está interessado em comprar, isso gera uma resposta emocional imediata. Quando você diz “249 multinacionais já compraram nossa solução”, você está usando uma estrutura de prova social, que gera uma resposta emocional imediata. 4. Conte uma história O tipo mais forte de comunicação é uma história que seja relevante para o momento do seu consumidor. Basta lembrar que Jesus Cristo ensinava por meio de parábolas. Uma história deve seguir uma estrutura chamada de Jornada do Herói. Toda boa copy tem uma boa história. Que conecta, encanta, emociona, mexe com os sentimentos do público. A história gera uma resposta emocional também, ou seja, facilita a venda. 5. Quebrar objeções Objeções são todos aqueles motivos para o seu quase-cliente não comprar e, portanto, não se tornar cliente. Por exemplo: “está caro”, “acho que não dá certo para mim”, “vai demorar para dar resultado”, “isso não funciona” dentre muitos outros. A sua copy deve quebrar cada uma dessas objeções REDUZINDO O ATRITO na compra. Quanto menor o atrito, maior será a taxa de conversão do funil.
Como utilizar os elementos de persuasão de Prova social e Autoridade
Um dos mais importantes elementos de persuasão é o chamado argumento de “prova social”. Ele se resume na seguinte ideia: “Se todo mundo está fazendo isso, então isso deve ser bom”. Em um site, isso significa ter boas avaliações, muitos visitantes e um bom número de depoimentos de clientes falando de sua experiência com o produto — falando bem, é claro. A prova social também pode ser utilizada fora do site, quando, por exemplo, várias pessoas em redes sociais, fóruns e blogs falam bem de sua marca. Quanto mais gente falando sobre ela, melhor. Esse recurso também pode ser trabalhado com o argumento de autoridade. Você, certamente, já se deparou com essas estratégias várias vezes e, neste artigo, vou explicá-las em detalhes para lhe ajudar a aplicá-las da maneira certa no seu negócio. Vamos lá? Por que a prova social funciona? O ser humano é, por natureza, gregário e precisa de uma sensação de “pertencimento”. As pessoas querem se sentir dentro de um grupo maior, e a prova social confere isso a elas. Quanto mais gente comprou um determinado produto, menor é o medo de comprá-lo. O raciocínio é “tantas pessoas assim não podem estar erradas” ou, ainda, “se eu errar, eu não erro sozinho”. Sendo assim, a prova social é capaz de aumentar as conversões e vendas, pois promove a aceitação da marca, eleva sua credibilidade e, ainda, garante novos consumidores provindos de clientes reais. O comportamento típico de um consumidor, atualmente, quando não conhece uma empresa que está prestes a contratar, é pesquisar por seu nome no Google. É importante monitorar e resolver problemas que surgem nos bits da web. Um problema ocorrido, resolvido e divulgado é tão bom quanto uma menção positiva. Mostra que a empresa tem disposição para resolver suas questões e, de fato, se importa com o cliente. Como a estatística favorece essa estratégia? O argumento de prova social também costuma ser utilizado em conjunto com o argumento de números. Quanto mais depoimentos, mais credibilidade seu site terá. Veja, por exemplo, o site Engenharia de vendas, com mais de 3 mil depoimentos de clientes satisfeitos. A maior credibilidade para um produto é atribuída quando um cliente fala dele. Então, ter depoimentos de clientes é o que aumentará sua taxa de conversão de maneira significativa. Portanto, incentive seus clientes a falarem de você. Crie o ombusdsman digital — pode ser por meio de um e-mail que será enviado dias depois da compra para avaliar o serviço ou o produto. Quais os modelos mais comuns de prova social? Observe que o botão “curtir” com a informação de quantas pessoas “curtiram” aquele conteúdo é uma prova social. Você pode ver na lateral direita desse blog o número de pessoas que curtiram o livro Google Marketing. Essas centenas de pessoas constituem uma prova social para o livro. Uma página que receba notas de clientes ou consumidores, como no caso dos hotéis do Booking.com. Veja a página do Sana Liboa Hotel com mais de mil opiniões com uma nota média de 8,8. Se mais de mil pessoas atribuíram uma nota quase igual a 9 a esse hotel, não há muito como ser ruim, não é mesmo? Veja também a estratégia de prova social sendo utilizada para o filme “Nosso Lar”. Eu mesmo fiz um post com depoimentos sobre o livro Google Marketing. Prova social pura! Essa é a força da Prova Social: a estatística! Tenha a maior quantidade possível de depoimentos no seu site e verá como a sua taxa de conversão aumentará. Como criar autoridade se apoiando em quem já construiu sua reputação? O segundo elemento persuasivo que veremos neste post é o que chamamos de “argumento de autoridade”. Imagine que você produza chuteiras e consiga um jogador de futebol para testemunhar que elas são as melhores do mercado. Ele grava um depoimento em vídeo dando uma opinião positiva sobre as chuteiras e posta tal vídeo no YouTube. O argumento de autoridade é ainda mais válido quando uma autoridade, de livre e espontânea vontade, resolve dar seu depoimento a favor de sua empresa em algum “lugar público” da Internet. Um post em um blog muito visitado ou uma aparição em um vídeo qualquer usando seu produto. Veja o vídeo abaixo. Ele faz parte de uma sequência que apresenta uma celebridade — o MV Bill — e toda a campanha está ligada à marca Nextel. O filme vale muito a pena ver. [Vídeo 1] Ficará mais fácil de entender a campanha com o vídeo a seguir, que mostra o making off da campanha da Nextel com o Neymar. [Vídeo 2] Imagine que você fabrique camisetas para o público jovem, e um dos integrantes de um programa de sucesso no momento apareça em uma entrevista usando sua camiseta. O argumento de autoridade tem mais força à medida que tal “autoridade” é mais conhecida do público e relevante com o produto ou serviço que você oferece. Há também uma forma de utilizar tal argumento “apresentando” uma autoridade. Imagine que você vende um insumo para a confecção de um remédio que pouca gente conhece. Para utilizar o argumento de autoridade, seria interessante contar com a palavra de um médico especialista. Esse médico pode ser alguém desconhecido, pois são suas credenciais que atestam sua autoridade. Inicialmente, apresente tal médico em seu site. Mostre seu currículo, sua carreira e seus artigos científicos para, posteriormente, apresentar sua opinião. Já viu como que essa é a tática preferida das propagandas de pasta e escovas de dentes? Você pode utilizar também marcas de clientes seus (se forem empresas conhecidas), atestados de órgãos certificadores e diversos outros símbolos de seu segmento. O selo ouro do E-bit é um argumento de autoridade. Uma certificação Microsoft ou Google também é. Procure se cercar de argumentos de autoridade para aumentar a credibilidade da sua marca e, com isso, aumentar a taxa de conversão. Como usar estudos de caso como prova social? Os estudos de caso, também divulgados como cases de sucesso, são um modelo de prova social que vem ganhando destaque nos últimos anos. A ideia é ir além do depoimento e documentar a transformação
Saiba como usar gatilhos mentais estrategicamente
Sabemos bem que são inúmeros os desafios enfrentados no dia a dia corporativo e que fazer uma oferta irresistível para o público pode demorar um pouco. Mas sabia que o uso de gatilhos mentais consegue encurtar o caminho e facilitar esse processo? De maneira geral, a tomada de decisão é um mecanismo cognitivo pelo qual escolhemos um plano coerente de ação dentre vários outros cenários, fatores ou análises correspondentes a um problema. É nessa hora que os gatilhos mentais agem, pois são propulsores para as nossas decisões e atitudes. Com isso, para conseguir obter bons resultados em seu negócio, preparamos uma lista com alguns dos principais gatilhos e como eles podem ser utilizados. Confira! Antecipação Sabe quando você vê um trailer muito bem-feito de um filme e desperta aquele interesse repentino de assisti-lo, pois sente que não se arrependerá da decisão? O gatilho mental da antecipação diz respeito ao ato de desenvolver na mente uma expectativa sobre algo que ainda está por vir. Pensando em um planejamento estratégico de marketing, esse gatilho é essencial para mexer com a expectativa do público-alvo. Ao mostrar as funcionalidades de um produto, por exemplo, enfatizando os benefícios e como isso pode ser útil para as pessoas, as chances de conquistar uma audiência qualificada são grandes. Autoridade Normalmente, quando um assunto se torna relevante para nós é porque a fonte interlocutora despertou algum respeito em relação ao que diz, não é mesmo? O gatilho da autoridade é um dos mais utilizados no marketing digital, afinal, quando você demonstra ter conhecimento do que fala, a tendência é que o público deposite um voto de confiança. Ser referência de mercado é uma das ambições das empresas, pois proporciona maior visibilidade e faz com que os produtos ou serviços tenham o alcance esperado. Essa estratégia, se for bem realizada, enaltece a importância de uma marca e faz com que ela esteja à frente da concorrência. Escassez Você já deve ter percebido que quando perdemos alguma coisa, na maioria das vezes, vem aquela sensação incômoda de que ela era fundamental em nossas vidas, certo? Normalmente, quanto mais difícil for uma situação de perda, maior é a importância dada, pois achamos que pode ser algo raro ou muito valioso. Para se ter uma ideia, se você anunciar um curso online com pouquíssimas vagas e tempo de inscrição limitado, serão maiores as chances de fechar o número ideal de alunos. No entanto, preste atenção para não cometer equívocos e colocar uma escassez mentirosa — afinal, se o público perceber que você usa essa tática frequentemente, o resultado pode ser o oposto do almejado. Novidade Embora as situações familiares gerem uma certa tranquilidade aos nossos olhos, o que consideramos como novidade é que nos tira da zona de conforto e dá a verdadeira sensação de prazer. Na história da humanidade, aprendemos a querer o novo e não nos contentarmos enquanto não alcançamos nossos objetivos. Isso fica muito explícito quando vemos uma tecnologia avançada substituindo a anterior, visto que a curiosidade humana acaba falando mais alto. Na estratégia digital, por exemplo, o desenvolvimento de conteúdos relevantes permite que o público se mantenha interessado no que tem a dizer, deixando o entendimento do seu produto ou serviço mais efetivo. Prova social Provavelmente você há de concordar: somos seres sociais e, diversas vezes, tentamos nos encaixar em grupos com os quais nos afeiçoamos. O gatilho da prova social é muito poderoso, pois tem a capacidade de mudar a percepção do público e fazer com que ele tome o mesmo caminho de outras pessoas sem nem saber ao certo o porquê. No mundo dos negócios, essa tática é utilizada com muita frequência, visto ser possível contribuir significativamente para o branding de uma empresa. Sendo assim, você pode estabelecer parcerias com influenciadores digitais, estimular a compra das pessoas por meio de pesquisas de satisfação, apresentar índices positivos de unidades vendidas, entre outros aspectos que geram esse gatilho mental. Razão Apesar de a maioria de nossas ações serem baseadas nos instintos e na emoção, se você reparar bem, sempre procuramos uma razão lógica para justificar as atitudes realizadas. Inclusive, o lado racional do cérebro é o responsável por colocar em prática as ideias que temos. Entenda que o público-alvo não vai comprar o seu produto apenas porque achou bonito, e sim pelo fato de ter encontrado um motivo lógico para fazer isso. Ao trabalhar o funil de oferta, você precisa identificar os problemas da persona e, assim, proporcionar meios plausíveis para suprir esses pontos de dor. Reciprocidade Entre os processos naturais da vida humana, podemos observar que estamos “programados” para retribuir o que as outras pessoas nos oferecem, de forma instintiva e empática. Ao usar o gatilho mental da reciprocidade em seu negócio, perceba que a sua audiência se sentirá instigada a retribuir as suas ações. Para atrair a atenção dos visitantes e convertê-los em leads qualificados, você pode compartilhar recompensas digitais, tais como e-books, conteúdos por newsletter, resenhas etc. Além disso, a reciprocidade serve como excelente poder de barganha para firmar parcerias com fornecedores e distribuidores. Segurança Por último, mas não menos importante que os demais tópicos apresentados, o gatilho mental da segurança exerce um poder incrível de impactar as pessoas a respeito de um produto ou serviço e, por consequência, influenciar a compra. É absolutamente normal que queiramos nos sentir com a consciência tranquila ao tomarmos uma decisão. Com isso, vale a pena o investimento em um blog profissional, campanhas com informações precisas sobre o que vende e, principalmente, um atendimento exemplar, pois serão fatores preponderantes para conquistar os consumidores. Ainda convém lembrarmos que, em muitos momentos, o gatilho da segurança pode ser utilizado junto da prova social e formar um combo de sucesso. Para concluirmos, certifique-se de estar criando estratégias relevantes para o público e condizentes com a proposta da empresa. Todavia, não encare os gatilhos mentais como palavras mágicas, mas sim, um complemento de um planejamento bem definido. Se você gostou deste post a respeito dos gatilhos mentais, então siga as nossas páginas nas redes sociais para acompanhar as novidades: estamos no Facebook, no Instagram, no YouTube e no LinkedIn!
