Os 5 principais gatilhos mentais para vendas
Você já deve saber sobre a importância do uso de gatilhos mentais para vendas. Eles não só ajudam a conduzir o cliente para a compra, mas são fundamentais nesse processo. Tenho certeza que, assim como eu, você também deve ter em seu script de vendas vários gatilhos mentais para acelerar seus resultados. No entanto, é preciso saber como aplicá-los da maneira certa, de acordo com o seu tipo de produto ou serviço e com o estado emocional em que o seu cliente se encontra. Por isso, hoje eu quero trazer para você os 5 principais gatilhos mentais com exemplos práticos para adaptar ao seu segmento de atuação. Os gatilhos mentais realmente funcionam? Para começar, vou responder essa pergunta que muitos fazem, pois duvidam da real eficiência dos gatilhos mentais. Antes disso, vou te explicar em poucas palavras o que é um gatilho mental para que você entenda sobre o papel dele na hora da venda. Em síntese um gatilho mental é uma estrutura frasal que gera uma resposta emocional para o seu consumidor e essa resposta emocional tem um objetivo só aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço. Ou seja, mostrar ao seu cliente que a vida dele mudará com o produto/serviço, que ele alcançará os resultados que deseja. E com isto, motivar a compra para acontecer naquele exato momento. Dito isto, você precisa entender que os gatilhos mentais despertam sentimentos e sensações diferentes em cada um a partir do seu estado emocional e do domínio dele sobre determinado tema. Sendo assim, é essencial que antes de usá-los, você crie uma conexão verdadeira com o seu cliente através de perguntas para conduzir a venda da maneira certa. Dessa forma, você saberá utilizar com estratégia o melhor gatilho mental. Então, respondendo a pergunta: sim, os gatilhos mentais funcionam. Eles com toda a certeza irão acelerar o processo de decisão do seu cliente, quebrando objeções, sanando dúvidas e incentivando a compra. Vamos agora aos 5 principais gatilhos mentais para vendas. 1) Escassez Como o próprio nome diz, esse gatilho promove a escassez, geralmente associado ao tempo, preço ou quantidade limitada de um produto/serviço. Isso ativa o senso de urgência no cliente para a tomada rápida de decisão Na minha opinião, esse é o gatilho mais poderoso de todos. No entanto, ele tem uma limitação, você pode usá-lo somente após o seu cliente ter “comprado mentalmente” a sua solução. Isso quer dizer que ele precisa entender e acreditar no real impacto dela em sua vida, para então você dar aquele “incentivo a mais” para o fechamento da compra. Esse gatilho é muito utilizado em grandes promoções (black friday, queima de estoque, troca de mostruário, entre outras ofertas). Como exemplos temos: “Só os 5 primeiros”, “Corra, últimas unidades”, “Restam apenas 3 itens disponíveis nesse preço”, “Os 10 primeiros ganham um brinde exclusivo”, etc. 2) Prova social O gatilho de prova social é poderosíssimo e vital para o seu negócio. Você deve ter evidências que comprovem a qualidade, eficiência e os resultados que o seu produto/serviço oferece. Isso traz maior segurança para aqueles que ainda não conhecem sua solução e criam uma imagem favorável da sua marca. Portanto, os feedback (depoimentos ou cases de sucesso) de seus clientes são fundamentais para o seu negócio crescer. Pois, hoje em dia, a grande maioria das pessoas pesquisa na internet sobre determinado produto/serviço antes de finalizar a compra. Além disso, vale ressaltar que, para ter sucesso na coleta dos feedbacks, você não pode se descuidar da entrega de uma experiência positiva com a sua solução e do pós-venda, para provar o valor do seu produto/serviço. Se você não investir na satisfação do seu cliente, um comentário negativo pode prejudicar fortemente o seu negócio. 3) Autoridade Já esse gatilho é de extrema importância para posicionar seu negócio no mercado e aumentar a percepção de valor do seu cliente em relação ao seu produto e serviço. Esse gatilho também influencia no nível de confiança, de modo a transmitir mais credibilidade para o seu negócio. Para usar esse gatilho e fortalecer a autoridade da sua marca, você precisa identificar as principais necessidades e desejos do seu público diante das particularidades do seu segmento de atuação. Antes de tudo você precisa ter um bom site, ser ativo nas redes sociais, ter Google Meu Negócio, entre outras mídias que são necessárias para fortalecer a imagem e a presença da sua empresa. Como exemplos: “A marca 1º dos dentistas”, “Mais de 1 mil empresas conquistam 3x em seu faturamento com esse método”, “Do mesmo autor do best-seller x”, etc. 4) Demonstração A demonstração do produto/serviço é diferente da prova social, mas ambas podem se complementar para comprovar a eficiência da sua solução. Esse gatilho você pode usar para tirar todas as dúvidas que restam do cliente e mostrar na prática o produto/serviço em ação. Assim, você apresenta total propriedade sobre o que está falando e deixa o cliente mais seguro e confortável para tomar a decisão de compra através da demonstração em tempo real. Na hora de usar esse gatilho use uma linguagem de fácil compreensão, aponte os benefícios proporcionados pelo produto/serviço, já pensando em todas as possíveis objeções com antecedência, para no final conseguir realizar a venda. 5) Novidade E para fechar, eu quero trazer um gatilho fortíssimo: novidade. Ele tem dois pontos cruciais. O primeiro é aguçar o interesse/curiosidade para descobrir algo novo. E o segundo é responder uma pergunta (que está dentro do cliente) sobre o porquê o seu produto/serviço (que é uma novidade) funcionaria? Ou seja “por que daria certo dessa vez?” Por exemplo, existem muitas escolas de idiomas, então como o gatilho de novidade se aplicaria neste caso? De início você irá perguntar se a pessoa já tentou antes aprender inglês em alguma outra escola e qual é sua maior dificuldade (na percepção dela). E então você quebraria as objeções falando do seu método completamente novo, que é totalmente diferente das escolas tradicionais, para provar o porque funcionaria. Esse gatilho é utilizado para divulgar um novo
Os segredos de um script de vendas perfeito
Muitos empresários ainda questionam a eficiência de um script de vendas e deixam de lado a elaboração dessa ferramenta que é extremamente valiosa. No entanto, eu afirmo com toda a segurança que a melhor forma de aumentar o lucro de uma empresa é através de uma equipe comercial treinada e preparada para todas as situações, de acordo com os valores e objetivos de um negócio. Por isso, com um script de vendas bem estruturado, você aperfeiçoará a performance dos vendedores, facilitará o número de conversões e ainda contribuirá para a quebra de objeções com argumentos sólidos e persuasivos. Agora, a grande questão é: como preparar um script de vendas perfeito para a multiplicação do faturamento da sua empresa? É justamente sobre isso que vou falar no artigo de hoje. Continue sua leitura para descobrir o que é e para que serve um script de vendas, quais os argumentos que deve conter e quais os principais segredos para a construção de um script de vendas de sucesso para maximizar os resultados do seu time comercial. O que é um script de vendas e qual o seu propósito? Antes de mais nada, é fundamental você compreender o que é um script de vendas e sua real função. O script faz parte do processo de vendas e serve como um guia, não como uma fórmula pronta, mas sim como uma orientação ao departamento comercial. Resume-se em um roteiro estratégico com as principais argumentações e quebras de objeções entre um vendedor e seus potenciais clientes. O script de vendas conduzirá os vendedores em cada fase de um funil de vendas. Desde o primeiro contato, considerando as dores e expectativas do cliente até a oferta do produto/serviço. Ele poderá ser aplicado em ligações, e-mails, mensagens de WhatsApp e reuniões remotas ou presenciais. Para isso, o script de vendas deve ser flexível para diferentes momentos e também personalizável, de acordo com o perfil de cada vendedor e cliente. Além disso, é essencial que ele seja frequentemente revisado e atualizado, conforme o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e os resultados da sua equipe. Quais as vantagens de ter um script de vendas? Sem dúvida, o script de vendas é a ferramenta mais importante para a alta performance do seu time comercial. Contudo, vale lembrar que ele não deve ser lido palavra por palavra, mas adaptado em todas as situações, de modo a auxiliar os vendedores e direcioná-los, para que assim eles possam lidar com quaisquer obstáculos e objeções no fechamento de uma venda. Além disso, a criação de um script de vendas possibilitará inúmeras vantagens para o seu negócio, como: centralização de estratégias, treinamento da sua equipe, atendimento diferenciado e humanizado, melhor desempenho de seus vendedores e resultados muito mais assertivos. Por que sua empresa precisa de um script de vendas? Com um script, você poderá padronizar a comunicação do seu time de vendas e, como consequência, conseguirá gerar maior consistência e escalabilidade nos seus resultados, impulsionando a lucratividade do seu negócio. E mais, com o desenvolvimento de um script de vendas você reduzirá a perda de clientes, devido a atuação de cada vendedor. Para te explicar melhor sobre esse ponto, vou te dar um exemplo. Imagine que a sua empresa trabalha com serviços de instalação de ar-condicionado. Você está querendo ampliar seu negócio e fez a contratação de um vendedor novo, mas que veio de outro nicho de mercado, uma loja de calçados. Se a sua empresa não tem um processo estruturado de vendas, esse novo profissional irá utilizar suas experiências no atendimento e não terá informações suficientes para lidar com as principais dúvidas e objeções dos potenciais clientes desse segmento. Com isto, ele focará mais na parte técnica e não nas dores dos consumidores. Portanto, com um script de vendas em mãos, ele estará preparado para conduzir com excelência o processo comercial por meio de argumentos estratégicos e eficientes para quebrar todos os empecilhos que possam travar as vendas, aumentando a taxa de conversão de clientes. Como utilizar os gatilhos mentais para aumentar a persuasão e quebrar objeções em um script de vendas? Assim como expliquei no início do artigo, o script de vendas é um guia para os vendedores com os principais argumentos para persuadir e quebrar objeções. Por isso, os argumentos utilizados podem se associar aos gatilhos mentais, com o intuito de aumentar o poder de persuasão. Entre os principais, separamos alguns temas que influenciam no processo de decisão do cliente, como: Prova Social: Depoimentos de clientes que já adquiriram o produto/serviço e tiveram uma boa experiência na compra. Autoridade: Conteúdos e ações que demonstrem que a sua empresa é referência quando se trata de determinado produto/serviço. Escassez: Ofertas e campanhas que destacam a quantidade disponível do produto/serviço e geram um apelo maior para a compra rápida. Contudo, só utilize esse gatilho, quando de fato for uma escassez real. Além disso, você deve estar preparado para todas as dúvidas e receios dos seus clientes, ou seja, para as objeções, que impedem o fechamento da venda. Como exemplo, temos: “O valor está muito alto”, “Estou sem dinheiro”, “Esse produto/serviço não funciona para mim”, “E se eu não gostar?”, entre outras. Quais os segredos para um script de vendas de sucesso? Os segredos para o sucesso de um script de vendas estão nas particularidades do seu negócio, ou seja, na realidade e nas necessidades do seu segmento de atuação. Cada empresa tem um público-alvo específico com expectativas e desejos singulares. Por isso, você deve criar o seu script, segundo as características dos seus clientes e os diferenciais do seu produto/serviço. E como fazer isso? Para começar, você deve ter em mente três dados importantes, antes de construir o melhor script de vendas. 1) Produto/serviço divulgado Se a sua empresa trabalha apenas com uma linha de produtos ou serviços, você deverá construir apenas um script com adaptações para diversas situações. Mas, se a sua empresa possui uma gama de produtos, é essencial que você tenha abordagens diferenciadas para trabalhar com cada produto/serviço. Com
“Não preciso disso agora”: como quebrar esta objeção do cliente
Saber como quebrar a objeção do cliente pode ser um desafio para muito vendedor ou dono de negócio na hora de realizar suas vendas. Entretanto, assim como diversas outras etapas de uma venda, existem técnicas que ajudam a vencer esse momento. Neste artigo você irá saber mais sobre o que são e os tipos básicos de objeções em vendas. Além disso, vai conferir o que fazer quando o seu cliente diz que não precisa comprar o seu produto ou serviço naquele momento. Continue a leitura e confira. O que são objeções no processo de vendas? Dúvidas, descrenças, impressões ou mitos que o comprador apresenta diante de seu produto ou serviço são as objeções que dificultam ao consumidor a decisão de “sim, vou comprar”. Muito vendedor e dono de negócio encara as objeções como uma pedra no sapato durante a venda. Porém, eu gosto sempre de salientar que é muito bom que um cliente tenha objeções. Pode parecer estranho em um primeiro momento, porém, quando esses obstáculos na venda se apresentam, mais informações e chances de criar argumentos que conduzam o cliente a compra você terá. Situações em que o cliente diz “está caro”, “não serve para mim” ou ainda o tópico deste texto que é o “não preciso disso agora” são exemplos de objeções. Observe que elas podem estar relacionadas ao próprio produto/serviço ou até mesmo a respeito de uma condição particular do cliente. Os tipos de objeções É importante que você saiba que existem 4 tipos de objeções que podem surgir no seu processo de vendas. Veja quais são: Objeções de Dinheiro: relacionada à questão econômica do cliente. Talvez essa seja a mais comum. Porém uma objeção como “está caro” pode ocultar o fato de que o seu cliente não está percebendo valor suficientemente em relação ao preço do produto ou serviço. Objeções de Confiança: se referem a obstáculos oriundos em questões como “nunca ouvi falar dessa empresa” ou “será que isso funciona”. Objeções de Urgência: “não preciso disso agora” é o melhor exemplo de objeções de urgência. Ou seja, naquele momento, ele entende que não precisa tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço. É exatamente esta categoria que iremos tratar neste artigo. Objeções de Necessidade: são barreiras que surgem quando o cliente ainda não percebeu que precisa do seu produto ou serviço. Observe que é diferente da urgência, quando ele sabe que precisa, mas não naquela hora. Como quebrar a objeção do cliente que diz “não preciso disso agora” Apesar de parecer ser um impasse para a concretização da compra, quando o cliente lhe disser “não preciso disso agora” não significa, necessariamente, que a venda está longe de acontecer. Por isso, nos próximos parágrafos você irá entender o que fazer diante dessa situação. Uma objeção que pode ser boa Você já sabe que para decidir por comprar, o cliente primeiramente precisa decidir emocionalmente e mentalmente por aquele produto ou serviço. Quando ele responder “não preciso disso agora” significa que mentalmente ele já decidiu que precisa da sua solução. A questão está na urgência – ele entende que o momento não é agora. Ou seja: ao contrário de uma objeção de necessidade, por exemplo, onde o cliente entende que não precisa do produto/serviço, nesse caso ele entende que precisa. O seu desafio é então acelerar a percepção de que ele deve optar pela compra agora e não no futuro. É isso que você irá entender nos próximos parágrafos. Faça o cliente vislumbrar o futuro Assim como a decisão por comprar agora é mental, a decisão por não comprar neste momento também. Por isso, utilizar argumentos para “pintar” na mente do cliente uma dor futura é muito efetivo para quebrar esta objeção do cliente. Durante a venda explique como o produto ou serviço vai ajudá-lo a economizar ou ganhar algo, por exemplo. Ou ainda, como o tempo em que ele não terá aquela solução será perdido por ele, que lá na frente irá desejar ter comprado naquele instante que já passou. Fazer o cliente perceber a dor de não ter a solução lá no futuro, poderá o levar a perceber como garantir a solução agora será importante para ele. Utilize os gatilhos da escassez e urgência Os gatilhos mentais agem no momento em que o consumidor está tomando a decisão. Nesse cenário, os gatilhos atuam no mecanismo entre a ação e a emoção, podendo então acelerar esse processo. Diante de um tipo de objeção de urgência como estamos vendo aqui, gatilhos mentais que geram o sentimento de escassez fazem o consumidor desejar por aquela solução imediatamente. Esse gatilho está associado a um desejo natural do ser humano de não querermos perder algo ou ficar de fora de algum momento. Sabe aquela frustração de ter perdido uma boa oportunidade? Nosso cérebro quer lutar contra ela e os gatilhos de escassez e urgência estimulam em nosso cérebro esse sentimento de possível perda e o faz querer evitá-lo. Utilize esse gatilho em seu script de venda, utilize recursos como últimos ingressos, últimos dias, bônus por tempo limitado, etc. Essas condições irão despertar no cliente um sentimento de urgência. Para concluirmos esse artigo, gostaríamos de indicar outras publicações em que revelamos os segredos sobre contorno de objeções. Confira abaixo: Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas Quebra de objeções: o que fazer quando o cliente diz “vou pensar” Por fim, cabe ressaltar que as objeções fazem parte de toda a venda e não se tratam de obstáculos apenas. É mais uma possibilidade de criar valor em relação a sua oferta. Acompanhe meus conteúdos inscrevendo-se abaixo na newsletter semanal.
Os segredos para se comunicar com seu cliente: técnicas de abordagem
Dominar as diferentes formas de como se comunicar com o cliente e saia na frente no mercado.
Entenda por que as pessoas compram e acelere suas vendas
Algum dia você já desejou entrar na mente do seu cliente e entender por que as pessoas compram (ou, infelizmente, não compram)? Se você tem um negócio, acredito que sim, uma vez que nossos esforços na maioria das vezes são direcionados para gerar mais vendas. Mas a verdade é que não é tão difícil assim entender os motivadores de compra, profundamente estudados pela área de psicologia do comportamento do consumidor. Porém, muitos empresários não têm conhecimento sobre esse aspecto tão relevante da venda. Para entender melhor por que as pessoas compram e como isso pode, de fato, ampliar os resultados da sua empresa, continue a leitura deste artigo. A emoção e o ato da compra Se você tem um negócio e precisa vender, é fundamental entender por que as pessoas compram. Sempre repito que vender é um processo e não um evento aleatório. Por isso, o empresário que consegue entender o que motiva seus clientes a comprarem usam essa informação a seu favor e aceleraram seus resultados. O primeiro ponto de destaque neste artigo é sobre o papel da emoção em nossas decisões. Todos temos 2 tipos de linguagem interna: a razão e a emoção. Em um processo decisório (como uma compra), a emoção avalia os benefícios daquela decisão. Por outro lado, a razão avalia se aquela percepção da emoção faz sentido ou não. Porém, a emoção é a que tem mais peso nesse processo, uma vez que é ela que avalia os ganhos e perdas de determinada escolha. Como despertar a emoção no processo de compra Até aqui acredito que você já entendeu o papel determinante da emoção em nossas decisões e já consegue perceber como isso faz sentido quando se fala em vender. Mas a pergunta que fica é: como isso funciona na prática? O grande segredo começa em produzir um evento durante o processo de vendas que desperte uma associação que gere um determinado estado emocional. Esse estado emocional, por sua vez, irá resultar em um comportamento. Ao unir essa provocação a emoção a outros elementos do processo de vendas, as chances do seu cliente dizer “sim” são muito maiores. Dentro do campo emocional, existem 3 divisões. Elas representam as razões emocionais pelas quais as pessoas compram (inclusive eu e você que está lendo este artigo). As 3 razões pelas quais as pessoas compram Vamos entender nos próximos parágrafos quais são essas 3 razões emocionais motivadoras de uma decisão. Além disso, você também verá exemplos de como elas podem ser ativadas durante o processo de vendas na sua empresa. 1ª Razão: Desejo O desejo está ligado ao nosso sentimento de busca pelo prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para a compra. Isso porque é puramente emocional. Enquanto você não conseguir satisfazer seu desejo, aquilo não sairá da sua mente. Quando você deseja ardentemente algo, você vai dar um jeito de conseguir. Para exemplificar: essa é uma razão que um hotel 5 estrelas pode despertar em seu processo de vendas, uma vez que seus clientes podem desejar, entre outras coisas, se hospedar neste local e tirar lindas fotos para postar em suas redes sociais e mostrar para seus amigos e familiares. Ou seja, neste caso o evento que despertará a emoção no seu cliente precisa fazer com que seu consumidor comece a desejar emocionalmente o seu produto ou serviço. Exemplos de empresas e segmentos que trabalham com o despertar do desejo são: BMW, Audi, Ferrari, indústrias de jóias e do luxo em geral. 2ª Razão: Necessidade A necessidade é um forte motivador para a compra, porém, é momentâneo. Depois que a necessidade passa, não há mais o motivo para a compra (ao contrário do desejo, que uma vez instalado, dificilmente passa). Todos os tipos de empresas e segmentos que vendem produtos ou serviços que servem especificamente para determinada ocasião e circunstância se encaixam no modelo da necessidade. São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. A venda puramente pela necessidade geralmente enfrenta a guerra de preços. Por isso, uma forma de tentar fugir dessa situação e diferenciar o negócio é associar o produto ou serviço de necessidade com uma venda pelo desejo. Desse modo, você sairá da guerra de preços e conseguirá gerar diferenciação junto aos seus concorrentes. 3ª Razão: Oportunidade Uma das maneiras de despertar a emoção no consumidor é mostrar uma oportunidade de conseguir algo incrível com pouco esforço para a qual ele não estava presente (despertando com isso a ganância). É dessa forma que a indústria de dicas de investimentos, cursos para concurso público, a indústria do multinível, a indústria das formações de coaches, produtos digitais, etc. trabalham. Ou seja, demonstram uma oportunidade de ganhar ou saber algo quase que desconhecido da grande maioria e com isso despertam o desejo, a primeira razão que vimos neste artigo. Agora que você conhece as 3 razões pelas quais as pessoas compram e já sabe que é inevitável despertar a emoção no cliente para estimular o processo decisório de compra, comece a observar de que forma você pode aplicar esse conhecimento em seu processo de vendas. Para acompanhar mais artigos sobre marketing e vendas, inscreva-se em nossa newsletter.
Passo a passo para criar ofertas irresistíveis
Vender pode ser um desafio diário, mas se você souber como criar ofertas irresistíveis, estará à frente em seu mercado. Afinal de contas, quem resiste a uma oferta bem configurada, ou seja, de alto valor? Mas saiba que para isso você não precisa conceder descontos ou apelar para promoções. Uma oferta irresistível é muito mais do que um bom produto ou serviço e o preço cobrado. Para entender melhor como fazer isso, preparei esse artigo com um verdadeiro passo a passo de como configurar uma oferta irresistível. Continue a leitura dos próximos parágrafos e depois aplique em seu negócio para ter resultados surpreendentes nas vendas. O que é uma oferta irresistível? Esqueça promoções e descontos quando você pensar em ofertas irresistíveis. Uma oferta irresistível é aquela com o máximo de valor e o mínimo de preço. Sabe aquilo que só uma pessoa fora de si recusaria? Exatamente isso. Perceba que não é apenas sobre preço. Muito pelo contrário, criar ofertas irresistíveis é muito sobre valor percebido, ou seja, até quanto o seu cliente pagaria por determinada solução (conjunto de entrega do seu produto ou serviço). Quanto mais valor seu cliente perceber, mais barato ele irá achar, independentemente do preço que você irá cobrar. E nesse papel a configuração da oferta é essencial para aumentar esse valor percebido. De forma mais lúdica, podemos dizer que a configuração da oferta são todos os elementos que englobam a entrega do produto ou serviço principal, como bônus, escassez, entrega, garantia, comodidades, etc. Passo a passo para criar ofertas irresistíveis Mas afinal de contas, como transformar essa teoria em uma verdadeira oferta irresistível aí na sua empresa, do produto ou serviço que você vende? Para te ajudar nessa tarefa listei nos próximos itens um verdadeiro checklist de como você pode configurar uma boa oferta, que será impossível seu cliente dizer não. Mas antes de continuar é importante fazer uma ressalva: uma ótima oferta não funciona para o público errado. Por isso, é essencial que você saiba quem é seu público-alvo e saiba como alcançá-lo. 1. Quebre o padrão Toda a empresa tem poucos segundos para despertar a atenção do seu cliente. Isso porque todos os dias somos inundados por uma verdadeira avalanche de informações. Por isso, é essencial que você consiga despertar a atenção do quase-cliente em segundos, caso contrário ele nem sequer verá a sua oferta. Para fazer isso, construa em sua oferta uma abordagem diferente do usual. Apele para uma grande oportunidade ou uma possibilidade de grande risco. Para te ajudar a entender mais, separei um vídeo que publiquei em meu canal do YouTube em que falo exatamente sobre como fazer isso em um dos meus treinamentos. 2. Fale sobre a dor e os desafios do seu cliente Detalhe com precisão os problemas que o seu cliente está passando atualmente sem a sua solução. Explique a causa destes problemas e as consequências de continuar naquela situação. Para isso, é essencial que você conheça o seu público. Pesquise e descreva: Quais são seus sonhos Quais são seus fracassos Quais são seus medos Quais são suas suspeitas Quais são seus inimigos Sabendo dessas informações você terá um direcionamento de como trabalhar esses elementos na configuração da sua oferta e incluí-las na copy do seu anúncio e/ou no seu script de venda. 3. Crie histórias que gerem conexão Contar histórias é um poderoso artifício para gerar conexão emocional com os seus clientes. A humanidade utiliza a narrativa há muito tempo para criar similaridades. As histórias tem o poder de envolver as pessoas e por isso são importantes na composição de uma oferta irresistível. Para usar esse recurso, insira na comunicação da sua oferta a sua história ou a história de algum cliente que também passou pelos mesmos problemas, que tinham as mesmas dores. 4. Explore o gatilho mental da autoridade Use um pouco da sua história para apresentar os elementos que demonstram a sua autoridade para falar sobre o assunto. Este é um elemento importante da oferta irresistível, pois a autoridade confere ao consumidor o fato de que você ou sua empresa são os melhores no segmento. Demonstra que clientes e outras pessoas da comunidade daquele nicho confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado, tornando o seu produto ou serviço com maior valor. 5. Quebre as objeções Apresente os argumentos que quebram as principais objeções que os seus clientes tem. E, caso você ainda não saiba quais são as objeções do seu mercado e em relação a seu produto é importante pesquisá-las. Uma forma muito certeira de descobrir essas objeções é pesquisando junto aos clientes que orçaram ou fizeram um atendimento, mas não compraram. Para cada objeção encontrada, você precisará contorná-la. No artigo Contorno de objeções: veja 6 dicas práticas mostro como você pode fazer isso. 6. Apresente provas sociais e benefícios A prova social, como estratégia de marketing, são relatos, depoimentos e opiniões de pessoas que utilizam determinado produto ou serviço e contam através desses meios como foi a sua experiência e quais resultados conseguiram. Ao utilizá-la como elemento da sua oferta irresistível você conseguirá aumentar o valor percebido. Isso porque, a partir dos depoimentos e vendo os resultados que outras pessoas tiveram após a transformação que a solução oferece, se torna mais tangível a ele a ideia de que também terá o mesmo resultado. 7. Inclua garantias Não gostamos de correr riscos. Ou então ficamos muito em dúvida de comprar algo e nos arrependermos depois. Esse tipo de pensamento não deixa de ser um tipo de objeção e é muito comum na maioria dos negócios. Por isso, é importante que a sua oferta tenha um elemento que diminua o risco de compra, oferecendo garantias para o seu cliente. 8. Inicie o fechamento da venda Para conduzir ao fechamento é importante ajudar o consumidor trazendo de volta, de forma resumida, todos esses elementos que compõem a sua oferta e os benefícios do produto ou serviço. Ou seja, faça uma ponderação de valor que leve o seu cliente a refletir
Prova social: entenda por que ela pode aumentar suas conversões
A prova social como estratégia de marketing é uma das mais poderosas ferramentas para converter vendas. Todos nós somos altamente influenciados pela opinião e experiência de outras pessoas. Esse fato exerce muito poder na decisão de compra dos consumidores. Então, por que não fazer dessa realidade um benefício para o seu negócio? É exatamente essa a proposta da utilização da prova social no marketing das marcas: estimular a decisão dos consumidores através da experiência e relato de outras pessoas. Para entender melhor o que é a prova social e como você pode gerar e explorar esse conceito na sua empresa, continue a leitura deste artigo. O que é a prova social no marketing? Certamente você já viu em algum momento da sua vida uma celebridade indicando (através de uma publicidade) a utilização de um produto e por isso, você até se interessou mais por ele. Neste exemplo, além de ser utilizado também o conceito da autoridade (que você pode conhecer mais nesse artigo), essa ação também é uma forma de explorar o gatilho da prova social. Nosso cérebro tem uma tendência natural de pensar que se algo aconteceu, esse fato tem enorme chance de acontecer novamente. Trazendo esse conceito da neurociência para o marketing, os estrategistas entenderam que, se utilizassem a prova de alguém que usou um produto ou serviço e teve êxito com ele, o público certamente faria o mesmo tipo de filtro, ou seja: também entenderia que pode ter esse mesmo êxito. De forma prática, a prova social como estratégia de marketing são relatos, depoimentos opiniões de pessoas que utilizam determinado produto ou serviço e contam através desses meios como foi a sua experiência e quais resultados conseguiram. Entenda por que a prova social é uma importante ferramenta de marketing É natural considerarmos a opinião de outras pessoas para decidirmos algo sobre as nossas vidas, não é mesmo? Se um amigo seu relata ter ido visitar uma cidade x e que não gostou por determinados motivos, as chances de você considerar não ir até o lugar são grandes. A validação de outras pessoas é importante para nos sentirmos seguros em relação às nossas decisões. E isso não é diferente quando pensamos nas decisões de compra. Além disso, quando atualizamos esse conceito para o momento atual, não podemos negligenciar a influência da internet sobre os efeitos da prova social. É bem provável que você em algum momento de compra, procurou e considerou a opinião de outras pessoas em relação ao produto ou serviço. Agimos baseados na experiência alheia, mesmo a de quem nem mesmo conhecemos. E caso alguém tenha uma experiência ruim, procuramos evitá-la. Não queremos ter o mesmo destino. Por isso, a prova social assume destaque nas estratégias de marketing como ferramenta de argumentação. Quanto mais próximo e similar o cliente se sentir daquela outra figura que está dando sua prova social, mais atraído a aceitar a validação ele estará. Da mesma forma, quanto maior o volume de pessoas que validam tal solução, mais relevância elas terão no processo de decisão. Como a prova social pode impulsionar suas vendas? Afinal de contas, quais os benefícios de utilizar a prova social em estratégias de marketing? É exatamente isso que exploramos nos próximos tópicos. Aumenta a credibilidade Sem dúvida, de todas as técnicas de persuasão, a prova social é uma que mais gera elementos de credibilidade para uma marca e sua solução. Outros argumentos persuasivos também possibilitam aumentar a credibilidade. Mas a prova social é um dos mais poderosos. Ela gera na mente do cliente a ideia de que pode confiar naquela empresa e seu produto ou serviço, porque uma pessoa (seja uma autoridade que ela admira ou alguém com o qual ela perceba similaridade) o endossou. Quebra objeções A prova social ajuda a quebrar objeções de venda como “isso não funciona”, “será que dará certo para mim”. Ou seja, além de estimular a decisão por meio do sentimento de pertencimento, a prova social ajuda a contornar barreiras que o cliente pode construir ao longo do processo de venda. Gera mais conversões Depois do que vimos até aqui, é claro que a prova social, muito mais do que uma estratégia de marketing, é um elemento importante no estímulo à resposta direta do consumidor. Ou seja: ao explorar essa ferramenta de uma forma que as pessoas aumentem a credibilidade em relação a empresa e sua solução e enfraqueçam algumas crenças, a chance de obter uma conversão é muito maior. Entenda como gerar e explorar a prova social Como toda estratégia de marketing, não basta sair aplicando e esperar resultados mágicos. A prova social irá realmente gerar resultados se explorada de maneira eficaz e condizente ao negócio. Existem diversas maneiras de gerar prova social e explorar ela em seu marketing. Mas é importante que elas sejam genuínas e verdadeiras, associadas a um produto e serviço excelente. Para entender os tipos de prova social, continue a leitura dos próximos tópicos. Depoimentos Talvez o mais utilizado elemento de prova social, o depoimento é muito eficaz nessa missão. Pode ser escrito, acompanhado de informações que quem o prestou, bem como em vídeo. Quanto mais esses depoimentos transmitirem a pessoalidade do depoente em relação a solução, maiores as chances de ser uma prova social que gera no cliente o seguinte impacto: “nossa, se funcionou para ele e ele gostou, para mim também será assim”. Números de clientes / seguidores Sabe aquela situação onde você está escolhendo um restaurante para fazer uma refeição e passa na frente de um que está vazio e pensa: “não deve ser bom, não tem ninguém lá”. Pois é: os números que se relacionam a clientes e audiência também são elementos de prova social. Trazendo essa ideia para a perspectiva das redes sociais, o números de seguidores, os comentários positivos, entre outros, também podem ser uma importante fonte de prova social. Mas lembre-se: seguidores não pagam boletos. Muitas vezes, não é necessário um número enorme de seguidores para ter um negócio de sucesso. É muito mais válido uma audiência pequena, mas
Desvende a mente do seu cliente e venda mais
Se você quer vender qualquer coisa ao seu cliente, você precisa entender o que se passa na mente dele. Conheça as técnicas para isso.
Estratégias para conduzir o seu cliente a dizer “sim”
Se você precisa vender, certamente saber quais são os argumentos para convencer o cliente a comprar é de seu interesse. Lembre-se que vender é um processo e não um evento isolado. E, exatamente por isso, algumas estratégias são essenciais para você entender a melhor maneira de conduzir o seu cliente a dizer “sim” no momento de decisão da compra. Para dominar essas estratégias, primeiramente você precisa entender o que leva pessoas como eu e você a comprar. Entendendo como funciona a mente do cliente, você saberá como utilizar argumentos certos para convencer o cliente a comprar. Por que as pessoas compram De forma resumida, as pessoas compram por 2 motivos: Para se aproximarem do prazer (buscam um desejo) Para se afastarem da dor (fogem de um medo) Para você entender melhor isso, vou exemplificar com uma situação hipotética. Imagine você comprando uma garrafa de vinho caríssima para um jantar especial em comemoração a alguma conquista. Qual é a emoção diretamente associada a essa tomada de decisão? Um desejo, a busca por um prazer. Por outro lado, imagine-se no dia seguinte, depois de ter consumido esse vinho, sentindo muita dor de cabeça. Aí você vai até uma farmácia e pede um analgésico para dor de cabeça. A emoção predominante nessa decisão é que você quer se afastar daquela dor incômoda. Vamos explorar outros exemplos para aprofundar essa discussão: Hotéis e resorts: busca por desejo Serviços de seguros: eliminar um medo Tratamentos estéticos: busca por desejo Dessa forma, podemos observar que para todo ato de compra há uma emoção primária por trás que impulsiona aquela ação. Gosto de dizer que a emoção é combustível da ação. Seja uma emoção que leva a fugir de uma dor atual ou de uma dor futura; ou seja a emoção de buscar algo que lhe trará prazer. Como identificar a emoção primária do seu cliente Observe o seu mercado e o resultado que a sua solução (produto ou serviço) entrega aos clientes. O que ele proporciona? Um caminho de segurança que o afasta de um momento de dor atual ou de um medo futuro? Ou então seu produto ou serviço possibilita que o cliente tenha algum prazer ao alcançar uma sensação ou status desejado? Avaliando as respostas a essas perguntas, você entenderá qual é a emoção primária que provoca a tomada de decisão dos clientes e, por consequência, gera vendas em sua empresa. Entenda o que o cliente sente Durante todo o processo de venda (desde a captação do cliente até a conversão) você precisa conectar a sua solução (produto ou serviço) à emoção do cliente para que ele se interesse por aquilo e tome uma ação. Para conseguir isso, primeiramente, defina se o seu produto aproxima o seu cliente do prazer ou afasta-o da dor, como vimos anteriormente. Depois determine quais são as outras emoções que farão o cliente ter interesse e comprar. Talvez você esteja se perguntando o quão complexo pode ser fazer isso. O fato é que seus clientes são uma mina de ouro de informações. Ou seja: pergunte para quem já é seu cliente. Faça questionamentos que possibilitem a você entender quais as dores e os desejos deles. Pergunte como eles se sentem ao usar o seu produto ou qual é o sentimento com o resultado conquistado. Analise cada palavra dita e as emoções descritas através delas. Use essas informações estrategicamente em suas mensagens de marketing e também em seu script de vendas para se conectar com as emoções do consumidor. O argumentos para convencer o cliente a comprar serão revelados por ele mesmo. Utilize estratégias de persuasão Persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião. Utilizar técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. Mas para fazer isso com excelência, você precisa entender bem o seu público-alvo. Seu processo persuasivo deve considerar o nível de consciência do consumidor. Seu objetivo sempre será o de encaminhar o consumidor para o próximo nível, fazendo com que ele avance em seu funil de vendas. Conecte-se aos pontos de valor do consumidor Valor é algo subjetivo e totalmente diferente de preço. Enquanto preço é o valor monetário de alguma coisa, o valor é até quanto as pessoas pagariam por algo. Além disso, todos nós temos nossos valores, aqueles pontos importantes, que valorizamos. Por exemplo: imagine que um ponto de valor seu seja a segurança e você está a procura de uma nova moradia. Nesse caso, um condomínio fechado com vigilância 24h, pode explorar esse ponto de valor em sua comunicação de venda e despertar a sua atenção. Saiba que as pessoas atribuem valor àquilo que se parece com elas e com aquilo que elas valorizam. Então, quanto mais você se conectar com os pontos de valor do seu cliente ideal em seus scripts de vendas, maiores serão as taxas de conversão. Utilize técnicas de vendas Citei anteriormente ao longo do texto sobre scripts de vendas. O script de vendas é um roteiro que servirá como guia para sua equipe de vendas fazer a abordagem do cliente em cada etapa do funil. É fundamental estruturar um roteiro (que não deve ser lido palavra por palavra) para utilizar os principais argumentos e informações sobre o seu cliente e quebrar objeções durante o processo comercial. Outra técnica importante para auxiliar a levantar o maior número de informações do seu cliente é o Spin Selling. Esta técnica é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. É uma metodologia que prioriza a escuta ativa e a venda consultiva, contemplando perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. Foi possível perceber, ao longo deste texto, que, se você deseja utilizar argumentos
Técnicas de persuasão: aumente a sua influência e as suas vendas
As técnicas de persuasão podem aumentar significativamente as vendas da sua empresa. Elas são fundamentais para fazer com que mais clientes digam “sim” no processo de vendas do seu negócio. Mas persuadir não é uma habilidade nata de um bom vendedor. Assim como tantas outras técnicas que exploro nos artigos que publico aqui, persuasão também é um processo que você pode aprender a estruturar e implementar em seu negócio. Vamos entender neste artigo o que é persuasão em vendas, por que você deve dominar as suas técnicas e o processo de 3 fases da persuasão. O que é a persuasão em vendas? Primeiramente vamos entender os conceitos por trás da expressão persuasão em vendas. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião. Perceba que convencimento, como está na definição de persuasão, não é o mesmo que manipulação, como há, por vezes, o entendimento em relação a persuadir. Técnicas de persuasão estão longe de ser uma forma de manipulação. Na verdade, assim como qualquer outra estratégia de vendas, a persuasão também deve priorizar a satisfação do cliente e a coerência do processo de venda e entrega. Ou seja: a persuasão em vendas pressupõe influenciar o outro a tomar uma decisão para seu próprio benefício e não para o benefício do interlocutor. Dessa forma, persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. Sendo assim, se sua empresa realmente entrega um produto ou serviço com o máximo da excelência e acredita no resultados que ele produz ao cliente, lançar mão de técnicas de persuasão tornaram o seu negócio muito mais competitivo no mercado. Entenda por que dominar técnicas de persuasão é importante Vamos combinar que conquistar novos clientes diariamente não é algo que acontece sem esforço algum. E também é frustrante (e nada sustentável) atrair pessoas para seu ambiente comercial e não fechar uma venda. É nessa situação que fazer uso de técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. Em todas as etapas de um funil de vendas, usar técnicas de persuasão irão acelerar o processo de decisão. Mas é importante deixar claro que não há uma fórmula mágica. Treino e observação do contexto e do cliente são fundamentais para obter sucesso. As 3 fases da persuasão As técnicas de persuasão envolvem fases que acompanham o consumidor ao longo de sua jornada, dentro do funil de vendas. Uma delas inicia antes mesmo do cliente estar de fato negociando a compra com a sua empresa. Veja a seguir quais são essas 3 fases e quais são as estratégias em cada um delas. Fase 0 – Pré-suasão A primeira etapa é a pre-suasão. Ela acontece antes mesmo da venda. É o momento de aumentar o nível de consciência do consumidor em relação a sua solução. Assim, o objetivo é estimular que o cliente queira ir além, almeje coisas e situações que ele ainda não tem. Na pré-suasão é importante conquistar a confiança do cliente, começando por você mesmo ou sua empresa. Na sequência, suas mensagens deverão conduzir o cliente a entender que pode confiar em seu produto e na transformação que ele causa. A pré-suasão também compreende fatores além do discurso e da comunicação. O ambiente comercial da sua empresa também participa desta etapa. Sendo assim, o impacto do ambiente no consumidor é muito importante na decisão de compra. Escolha cores que estimulam determinados sentimentos, assim como a luminosidade, decoração e ambientação. Saiba que 93% dos consumidores consideram a aparência visual no momento de decidir por uma compra. Por fim, não deixe de observar elementos do ambiente que podem assumir um papel altamente persuasivo. Por exemplo: em uma sala de espera, ao invés de colocar revistas aleatórias, encomende cartas de vendas, com histórias de sucesso de clientes/pacientes. Essa estratégia irá aumentar a percepção de autoridade em relação a sua empresa / profissional. Fase 1 – Ataque Depois de gerar emoção no cliente, chega o momento de “ataque”. Para fazer isso você irá utilizar gatilhos mentais. Diariamente todos nós somos forçados a tomar decisões. Para evitar um esgotamento mental em função desse excesso de decisões, sem percebermos, usamos estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses estímulos são os gatilhos mentais: respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. No contexto de venda, os gatilhos mentais têm o papel de estimular a decisão de compra no consumidor. Argumentos de escassez, autoridade, urgência, exclusividade e antecipação são alguns deles. Estes argumentos devem, portanto, ser utilizados antes de apresentar o preço. Eles irão ajudar a aumentar o valor percebido do cliente em relação a solução. Lembre-se que valor é diferente de preço. Enquanto o preço refere-se ao valor monetário do produto ou serviço, o valor é até quanto o seu cliente pagaria por determinada solução. Sendo assim, quanto mais você utilizar argumentos para que ele aumente o valor percebido, mais disposto a pagar pelo produto ele estará. Fase 2 – Defesa A fase anterior gerou dúvidas no cliente. Essas dúvidas são as objeções, ou seja, barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou até mesmo em relação à transação comercial. Ao contrário da fase de Ataque, onde você usou argumentos que aumentaram o valor percebido, as objeções vão diminuindo o valor da sua solução. Para lidar com as objeções dessa fase, é importante ter estruturado um processo que contorne esses obstáculos no seu processo de vendas. O primeiro passo é estruturar as objeções mais comuns em seu negócio. Para descobrir as mais frequentes, você poderá fazer pesquisas junto a consumidores que não compraram de você. Posteriormente, você irá criar argumentos que enfraquecem essas objeções. Estes argumentos podem ser desde bônus, prova social, garantia, demonstração, etc. Seu objetivo será mostrar ao
