9 indicadores de vendas essenciais para uma boa gestão
Os indicadores de vendas são essenciais para fazer uma boa gestão da sua empresa. Apenas conhecendo os números do seu negócio, um empreendedor poderá traçar estratégias de melhorias e crescimento. Quando o gestor de uma empresa não tem domínio sobre os indicadores de vendas do seu negócio, ele pode não perceber sinais muito claros de que algo não vai bem. Por outro lado, quando são utilizados indicadores, a empresa tem condições de planejar aperfeiçoamentos, alcançar a previsibilidade em vendas e aumentar o lucro. Neste artigo você entenderá melhor sobre a importância deste tema e os 9 principais indicadores, o que eles demonstram e como você pode calculá-los. Entenda por que indicadores de vendas são importantes Uma das características mais importantes de um bom gestor de uma empresa é que ele se baseia em fatos. Um empreendedor que toma decisões a partir de achismos e suposições fica refém da sorte para alcançar bons resultados. Apenas indicadores darão a real dimensão do que está dando certo ou não no seu negócio. E, infelizmente, um dos maiores problemas das pequenas e médias empresas do nosso país é que seus gestores desconhecem os principais indicadores do seu negócio. Os números é que indicarão a você o que está dando certo e que deve ser impulsionado. Da mesma forma, também mostrarão o que não está funcionando e precisa ser reavaliado. Os indicadores também irão medir os resultados da equipe que trabalha na sua empresa. Nem sempre empenho significa desempenho. E apenas os indicadores é que irão revelar quem tem um melhor desempenho. Monitore os indicadores de vendas para alavancar seu negócio Como você pode perceber nos parágrafos anteriores, são os indicadores que levam ao controle do seu negócio. Por sua vez, o gestor que tem mais controle sobre a empresa consegue alcançar melhores resultados. Isso porque são os indicadores que irão pautar o que está funcionando e o que não está dando o resultado esperado. Dessa forma, quando os números em determinado indicador não estão bons, você pode melhorar a ação que resulta naquele indicador ou, até mesmo, alterar o processo para um novo. O fato é que sem medir os resultados, o gestor da empresa não vê sinais claros de que algo não está indo bem. Por isso que processos são fundamentais. Apenas com eles definidos você terá condições de medir e fazer melhorias em etapas. Quando não há processos, o dono da empresa não saberá onde melhorar. Para fazer com que a empresa alavanque as vendas e conquiste seus objetivos, é importante medir cada etapa do processo de vendas. Existem diversos indicadores que você pode acompanhar no seu negócio: tanto os relacionados a vendas, como os referentes a outras áreas, como o financeiro. Neste artigo veremos os 9 principais indicadores relacionados a vendas. Veja os 9 principais indicadores de vendas 1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) Um indicador muito relevante, que pode influenciar diversas decisões importantes da estratégia de vendas de uma empresa. O CAC é o investimento realizado desde o início do processo para fazer a venda a um novo cliente (desde investimentos realizados no marketing até os investimentos do comercial) dividido pelo número de novos clientes conquistados. Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing e também na área comercial, além de verificar quantos novos clientes foram conquistados no mesmo período das despesas levantadas. 2. LTV (Life Time Value) O LTV é a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Para calculá-lo, deve-se multiplicar o ticket médio (falaremos dele mais adiante neste artigo) pelo tempo de retenção do cliente. Quanto maior o LTV, melhor. Se ele estiver baixo, significa que valem esforços para fidelização e vendas recorrentes aos seus clientes. Este indicador tem impacto sobre o indicador que vimos anteriormente, o CAC. Isso porque, teoricamente, o LTV deve ser menor do que o CAC, que é o investimento para adquirir novos clientes. Uma relação bastante usual é o LTV ser três vezes maior que o CAC. 3. Taxa de Conversão Oriento dividir a taxa de conversão em duas. A primeira diz respeito à taxa de cliques resultantes de uma página de cadastro. A outra taxa de conversão é sobre a quantidade de oportunidades geradas por determinada campanha dividida pela quantidade de vendas efetuadas. É importante mensurar dessa forma, pois os esforços para captação ou então os esforços do time de vendas podem ser medidos de forma mais pontual. Assim, como gestor de uma empresa, você poderá perceber em que momento a sua taxa de conversão não está muito eficiente para corrigir aquela etapa do processo (atração de leads ou conversão dos leads atraídos). 4. Ticket Médio Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Quanto maior o ticket médio (T.M.) na sua empresa, melhor. Isso porque, um T.M. maior revela que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. O interessante para as empresas é buscar elevar esse indicador sempre que possível. Muitas vezes, é mais estratégico e lucrativo realizar esforços para aumentar o ticket médio do que atrair novos clientes. Uma técnica que pode potencializar o T.M. na sua empresa é o upsell. 5. Número de leads Um indicador fácil de ser obtido através do CRM da sua empresa ou até mesmo pelas plataformas de tráfego pago, como Facebook, por exemplo. Um lead é o contato de uma pessoa – nome, e-mail, número de telefone – interessada na solução que sua empresa oferece. Você poderá saber mais sobre como captar leads neste artigo. 6. CPL (Custo por Lead) O custo por lead é representado pela média de quanto cada lead custou para ser adquirido. Dessa forma, para calculá-lo, você deverá levantar o total investido para atrair leads. Após, divida esse valor pelo número de leads adquiridos do mesmo período que foi considerado para levantar o investimento. Este é um dos indicadores que possibilita
Os 4 fatores essenciais para ter uma equipe de vendas de sucesso
A equipe de vendas possivelmente seja uma das mais importantes em sua empresa, uma vez que ela é responsável pelo objetivo central de todo negócio: vender seu produto ou serviço. Por isso é importante falar o que ajuda essa equipe a alcançar mais sucesso. Neste artigo você vai conhecer os 4 fatores fundamentais para uma equipe de vendas ter sucesso. Veremos desde o processo de contratação, como treinar o novo contratado do time de vendas, a importância da meta e por fim, mas não menos importante, como medir o desempenho da sua equipe. Ao entender esses 4 fatores o empresário poderá aplicá-los em sua equipe, adaptando as técnicas conforme seu negócio e ter uma equipe alinhada e motivada a conquistar resultados. O processo de contratação O processo de seleção para contratar um profissional para a equipe de vendas é muito importante, por isso começaremos falando sobre ele. É indispensável observar o momento de contratar o profissional. Nem sempre contratar mais um vendedor pode ser a solução para algum desajuste que exista em sua empresa. Por isso é importante ter em mãos os indicadores do seu negócio, que falaremos mais adiante neste mesmo artigo. Também é importante salientar que, ao contratar um profissional para sua equipe de vendas, observe além das habilidades, experiências e resultados já alcançados. Avalie os valores e crenças desse profissional estão alinhados aos da sua empresa. Em minha empresa, por exemplo, além do tradicional currículo, também utilizamos um modelo de aplicação. A aplicação nada mais é que um formulário que você mesmo pode criar no Google Forms, onde há uma série de perguntas para todos os candidatos responderem. Fizemos isso para poder avaliar as respostas dos candidatos em relação a uma mesma pergunta. Essa estratégia possibilita uma comparação entre eles igualitária e mais efetiva para selecionar quem seguirá para as etapas seguintes. Por fim, avalie se esse profissional é o que chamo de treinável. Isso porque aquilo que você ensinar a ele (o que veremos no tópico a seguir), o profissional deve aplicar. Ressalto isso, pois para alcançar os melhores resultados, o colaborador deve executar o processo ensinado e sugerir melhorias, inclusive, e não criar um processo único apenas para ele utilizar, que pode ser desalinhado aos objetivos da empresa. Como treinar a equipe de vendas Após a contratação, outro fator importante para ter uma equipe de sucesso é o treinamento. Nessa fase, algumas empresas cometem um erro que tem impacto direto nos resultados das vendas. Durante o treinamento, muitos preparam o novo contratado mostrando apenas as características técnicas do(s) produto(s). O resultado é que seu vendedor acaba indo para o front falando das características do produto com algumas técnicas de vendas que aprendeu em outros lugares, muitas vezes em outros nichos de mercado. Treinar a equipe de vendas dessa forma é um erro, pois quando você explica o produto para um cliente, você não está vendendo. Um bom treinamento da equipe de vendas deve ser norteado pelos seguintes pontos: Principais objeções dos clientes Quais são os scripts de vendas adotados Detalhes do produto e do mercado Simulações de vendas Especificar algumas técnicas de venda Em minha equipe de vendas, por exemplo, em alguns treinamentos já saímos às ruas para vender um produto qualquer. É uma forma de simular o processo de vendas, mesmo que o produto e a forma de venda seja diferente do que será na prática. Acredito que um bom vendedor tem condições de vender qualquer coisa em qualquer meio. A importância das metas para melhores resultados Bastante usual em relação a equipe de vendas é existir uma meta a ser alcançada. Porém, o mais comum se refere a uma meta global apenas. Neste artigo quero lhe mostrar outra forma de utilizar as metas para ajudar na construção dos resultados da empresa. A meta global do seu time de vendas deve estar conectada a diversas outras metas menores, pois as atingindo-as, sua empresa chegará à meta total. Assim, não apenas a equipe comercial deve ter metas. Outros setores importantes, como o marketing, por exemplo, também devem ter definido suas metas – poderia ser uma meta para o número mínimo de leads gerados para o comercial. Para conseguir aplicar essas pequenas metas nos processos de toda a empresa, o empresário precisará dominar os indicadores, que é o que você aprenderá no próximo item. É essencial medir o desempenho da equipe de vendas Medir desempenho é chave para saber a real performance da equipe de vendas. Porém, além da já conhecida meta de vendas, há diversos outros indicadores de vendas importantes para medir o desempenho. Somente a partir de números é que o empresário terá total conhecimento de quem está gerando mais resultados. Além disso, também é possível saber exatamente o que está desajustado, pois apenas achando e deduzindo situações você não saberá o que precisa ser otimizado para ter resultados melhores. Indicadores básicos de uma equipe de vendas Os indicadores básicos, que sugiro a toda empresa ter de forma estruturada e contínua, são esses abaixo. Veja como cada um deles é calculado: T.M. (Ticket Médio): Receita em vendas de um período dividido pela quantidade de vendas do mesmo período. CAC (Custo de Aquisição de Cliente): Investimento feito para obter um novo cliente (considera os investimentos desde os feitos em marketing). Nº de Vendas: Bastante conhecido, se trata do número de vendas feitas em determinado período. Importante dividir esse número pelo canal que foi feito a venda, se há mais de uma possibilidade em seu negócio. Taxa de conversão de leads em clientes: Total dos leads captados pela quantidade de vendas realizadas. Como dissemos anteriormente, esses são os principais. Existem diversos outros que devem ser utilizados conforme a etapa de seu funil de vendas. Para entender o que é e como fazer um funil de vendas na sua empresa, confira esse artigo. O ideal é que se observe esses indicadores para cada vendedor, então você conseguirá ver o desempenho de cada membro do time de vendas, comparando o mesmo cenário entre eles. A partir das
Como o controle de vendas pode fazer sua empresa vender mais
Ter um bom controle de vendas é indispensável para a empresa que deseja ter resultados melhores continuamente. Isso porque é o controle de qualquer processo que possibilita análises que tragam respostas para desempenhos bons ou ruins e, por consequência, melhorias. Neste artigo você vai entender melhor o porquê sua empresa deve controlar as vendas, como começar esse controle e quais os indicadores básicos para ter controle total em seu processo de vendas e saber o que traz mais resultados. Por que ter controle de vendas Controlar os indicadores de vendas da sua empresa possibilita que você gerencie os resultados em vendas que seu negócio gera. Isso significa mais do que apenas saber os números, mas sim analisá-los e entender o que precisa ser melhorado. Independentemente do tamanho da equipe e da empresa há necessidade de ter um controle de vendas. Algumas empresas pequenas e médias acreditam que não é necessário controle, pois devido ao tamanho mais enxuto as rotinas seriam mais simples. Porém, se você é empresário e pensa dessa forma, preciso lhe alertar: a empresa que não tem controle e não domina seus principais indicadores não sabe o que fazer para melhorar, mesmo que seus processos envolvam poucas pessoas. Por isso, nos próximos parágrafos você vai entender especificamente como o controle de vendas pode ajudar a alavancar as vendas na sua empresa. Você saberá também quais são os indicadores necessários para ter total domínio no departamento de vendas. Entenda como o controle pode alavancar as vendas Quando você tem total controle sobre sua equipe de vendas e por consequência dos resultados e indicadores dessa equipe, você tem condições de gerir melhorias de performance. Isso quer dizer que, sabendo onde sua empresa está, você terá condições claras de que meta pode alcançar. Quando não há essa clareza, o empresário tem dificuldades em traçar planos de crescimento, pois simplesmente não sabe onde está a empresa no momento atual. A gestão somente é possível de ser feita a partir de indicadores. Grande parte das empresas não utilizam indicadores, o que impossibilita gerenciá-las e traçar planos de ação. Até porque, sem indicadores, mesmo que se trace algum plano de ação, o empresário não terá condições de saber se está chegando perto do seu objetivo – já que nem mesmo sabe em que estágio estava anteriormente. Assim, os indicadores de vendas são fundamentais para aplicar o controle de vendas em um negócio. Na sequência você vai entender como começar a aplicar o controle de vendas na sua empresa e quais são os indicadores básicos. Como aplicar controle de vendas em sua empresa Para ter um controle de vendas, inicialmente a empresa precisa ter um sistema – como um CRM, por exemplo. O sistema é que vai estruturar as informações de vendas e dar os resultados necessários para seus principais indicadores. Você deve ter percebido que por diversas vezes citei neste artigo a palavra indicadores. Eles estão tão presentes neste texto, pois são eles que irão possibilitar que você tenha controle de vendas. Por isso, abaixo você verá quais são os indicadores mais importantes para ter o controle de vendas na sua empresa. CAC – Custo de Aquisição do Cliente Para calcular esse indicador, a conta é relativamente simples: todos os investimentos feitos pela empresa são divididos pelo número de novos clientes oriundos desses investimentos. Importante salientar que devem ser considerados os gastos realizados em todos os departamentos, ou seja, tanto no marketing como no comercial. Outra observação importante sobre esse indicador é que ele se refere a novos clientes. Um cliente antigo que faz compras recorrentes não entra nessa conta. Para entender mais sobre compras recorrentes e como elas podem gerar muito lucro para sua empresa, veja esse artigo. ROAS – Retorno sobre o investimento em anúncios De forma resumida, o ROAS (sigla para Return on Advertising Spend) irá indicar o quanto retorna (em R$) a cada R$1,00 investido em suas campanhas. É recomendado que se calcule o indicador a cada canal de mídia utilizado – por exemplo: Google, TV, Feiras, Facebook, Instagram, etc. CPL – Custo por lead Como o próprio nome explica, CPL é a média de quanto cada lead custou para ser adquirido. Ou seja, o total investido em campanhas para atrair leads dividido pelo número de leads adquiridos (lembrando que lead é o contato de uma pessoa – nome, e-mail, número de telefone – interessada na solução que sua empresa oferece). Para calcular o CPL é fundamental que você tenha mensurada a quantidade de leads captados – número também fornecido por ferramentas de tráfego como Facebook e Instagram. Ticket Médio Também conhecido pela sigla T.M., o ticket médio é a divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras do mesmo espaço de tempo. Por exemplo: R$100.000,00 de receita de vendas em um determinado mês onde foram realizadas 200 vendas, resulta em um T.M. de R$500,00 naquele mês. LTV – Life Time Value É um importante indicador, que impacta diretamente na receita da empresa, pois trata daqueles clientes que são recorrentes, ou seja, continuam efetuando compras em sua empresa depois da 1ª compra. O LTV representa a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Taxa de Conversão Indico dividir a taxa de conversão em dois indicadores: taxa de conversão 1 (TX1) e taxa de conversão 2 (TX2). A TX1 irá medir a quantidade de leads gerados a partir da sua página de cadastro. A TX2 irá revelar quantos desses leads realmente compraram seu produto ou serviço. A primeira taxa está relacionada diretamente ao Marketing e a segunda está relacionada ao seu departamento Comercial. Receita em vendas Provavelmente você conhece o que significa esse indicador, que é o total em R$ oriundo das vendas. Porém, cabe ressaltar que é importante ter esse indicador mensurado por cada fonte de tráfego para que você tenha mais precisão sobre o que está sendo mais eficaz em suas estratégias. Para isso, a tecnologia é indispensável. Esses não são
Como mapear os processos da sua empresa
Toda empresa é feita de processos – e a eficácia deles, assim como a clareza de seus indicadores para você, dono do negócio, é o que garante o sucesso da sua empresa ou não. Aprenda a mapear os processos da sua empresa aqui. Quando você tem uma empresa, você tem que cuidar muito bem da gestão do negócio. Tem alguns números que falam se você está indo na direção certa ou não. Mas, para identificar esses números, você precisa ter um processo bem definido. Continue lendo este artigo para entender como mapear os processos da sua empresa: Entenda que mapear os processos da sua empresa, inicialmente, pode levar tempo É muito importante que você mapeie os processos e isso pode levar muito tempo, até um ano. Não deixe de investir esse tempo, porque realmente fará a diferença em seu negócio. Quando você mapeia os processos da sua empresa, falando quando, o que, quem fará tal coisa, o tempo, quanto vai gastar, os indicadores começam a aparecer. O que são os indicadores e como olhar para eles O indicador é um número simples que mede uma parte de um processo. Se você tem um indicador que está abaixo da meta, você precisa entrar nele e olhar para os indicadores dentro dele e entender o que não está indo de acordo com o planejado. Leia também: Os 3 tipos de lucro de um Funil de Vendas Inclua a sua equipe nos processos da sua empresa Após analisar os indicadores, você deve falar com sua equipe e juntos encontrar uma solução para que esse indicador melhore. Eles estão na “linha de frente” no que diz respeito àquele indicador (por exemplo: o seu comercial em relação ao número de vendas), e podem ter ideias e enxergar o que você não vê. Assim, vocês criam um plano de ação e implementam. Execute e analise novamente Depois de uma semana, você analisa novamente esse indicador e vê se melhorou, se bateu a meta. Se sim, dê um bônus para a equipe. Se não bateu a meta, analise o indicador e faça outro plano de ação e torne a analisá-lo na outra semana. Este é um ciclo constante, e engloba todos os setores da sua empresa (é um erro comum do empresário focar apenas no seu comercial e abandonar outros setores como marketing e financeiro). Enxergue as lacunas dos processos da sua empresa Ao implementar o passo anterior, você cria um processo e sempre consegue analisar onde está a lacuna. Dessa forma, fica mais fácil de bater a meta da sua empresa. Lembre-se que são os números que fazem você tomar uma decisão, o número é muito claro, transparente. Quando você tem clareza do cenário, clareza do que você quer e clareza de para onde a sua empresa deve ir, você tem poder. Os indicadores permitem isso, por isso, meça-os. Siga buscando a melhoria constante Ajustar os processos da sua empresa, como você já notou, é uma atividade que você nunca pode deixar de fazer. Aprimorar os seus conhecimentos estratégicos sobre cada departamento pode fazer a diferença para melhorar os seus processos. Eu te convido a acompanhar o meu conteúdo também pelo Telegram (ou pelo Instagram, caso você não possua a primeira opção), onde eu posto diariamente conteúdos de rápido consumo, que vão aumentar o seu conhecimento e te permitir ter mais resultados em seu negócio.
Contratar uma agência ou equipe interna? Entenda as vantagens e desvantagens
Esse é o dilema da maioria das empresas que entendem que precisam de um Funil de Vendas. Contratar uma agência ou uma equipe interna. Tanto uma opção quanto outra tem vantagens e desvantagens. Se você está nesse dilema, continue lendo este artigo para ver os dois lados da moeda para que você possa escolher com mais segurança. Vantagens de contratar uma agência Uma agência já entra sabendo exatamente o que fazer. No dia seguinte da contratação, já tem alguma coisa acontecendo. Tem pessoal treinado e em várias áreas diferentes (copy, tráfego, design etc.) que, se você fosse contratar iria sair uma pequena fortuna. Ela já tem os processos definidos (ou deveria ter) e você só tem que cobrar o seu atendimento, não da equipe inteira. Desvantagens de contratar uma agência Nem toda agência tem tudo isso que eu escrevi na última imagem (processos, pessoal treinado etc.). É preciso saber contratar. Uma agência atende dezenas de clientes, então, você será mais um cliente que disputará com outros clientes maiores do que você o tempo da equipe. Melhor ser um cliente grande em uma agência média do que um cliente pequeno em uma agência grande. Vantagens da equipe interna Eles trabalharão 8 horas por dia (no mínimo) para um único cliente: sua empresa. Eles respirarão sua empresa. A cultura, os clientes, os resultados, as nuances do negócio, os detalhes da operação etc. Isso conta muito na hora de escolher um bom anúncio ou fazer uma boa copy. Além disso, essa equipe crescerá junto com sua empresa e isso dá um senso de pertencimento que conta muito no engajamento da equipe. E nessa área, é fácil de ver os resultados do trabalho realizado. Desvantagens da equipe interna Alguém vai ter que liderar essa equipe. Se você não entender de Funis de Vendas, vai ter que contratar alguém que entenda. Os salários estão inflados porque esses profissionais são extremamente desejados pelas empresas. Eles podem receber uma proposta melhor e, de um dia para o outro, simplesmente falar “não venho mais amanhã’”. É um público geração Z que não está acostumado com muita cobrança pesada do universo de empresas. Agência ou Equipe Interna: qual contratar, então? Essa é uma decisão de algumas dezenas de milhares de reais, então, é preciso pensar bem. Se você acha que faz sentido ter uma equipe interna, comece com um analista de tráfego (Facebook ou Google, dependendo do seu negócio) e mantenha designer, copywriter e a pessoa que vai integrar tudo isso como freelancer. Conselho: estude tráfego para saber o que pedir, quanto de resultado exigir e para saber o tempo que demora cada coisa para ser feita e o que é possível de se fazer e o que não é possível. Quer minha ajuda? Eu escolhi montar uma equipe interna. Entendo MUITO disso (até porque já fui dono de agência de 2005 a 2011). Se quiser minha ajuda para montar a sua equipe, eu posso ajudar. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial do meu treinamento e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Por que meu negócio não cresce? Como aumentar o LUCRO da sua empresa
O LUCRO da sua empresa está diretamente ligado à eficiência de 2 Funis de Vendas que toda empresa tem. Se a sua empresa está trabalhando somente com um dos funis, você deve estar lutando para ter algum lucro. Vamos entender esses 2 Funis de Vendas. O FUNIL DE VENDAS TRANSACIONAL, que transforma anônimos em clientes de 1ª compra. O FUNIL DE VENDAS RELACIONAL que transforma um cliente de 1ª compra em clientes recorrentes (que compram várias vezes da sua empresa) Porém, a maioria das empresas trabalha apenas um desses 2 funis: o funil transacional, que é o da 1ª venda. Por isso, elas não têm lucratividade boa e o dono está sempre passando o pires e reclamando de falta de dinheiro. O primeiro funil – o Funil de Vendas transacional – te traz receita, mas o lucro é baixo. Se você vive só captando clientes novos, sua empresa até faz dinheiro, mas está sempre com lucro apertado e não têm muito caixa. Continue lendo esse artigo para entender porque isso acontece. Talvez você esteja perdendo dinheiro aí e nem está percebendo isso. E entenda COMO TER MAIS LUCRO. 1. Quanto dinheiro você perde em uma venda Para você atrair vários anônimos até sua empresa – para que alguns deles se transformem em clientes – você tem que investir em anúncios (investimento inicial) ou em alguma divulgação para mostrar ao mercado que sua empresa existe. Imagine que você gaste R$1.000 por mês em divulgação e geralmente você consegue fazer 20 vendas. Isso significa que cada venda custou R$50. 2. Lucro da sua empresa perto de zero Esses R$50 tem nome: CAC – custo de aquisição de cliente. Se o seu produto ou serviço custa R$120, você gastou R$50 para ganhar R$120, ou seja, sobrou R$70. Mas, contando com impostos, custo fixo etc., pode ser que sobre muito pouco de lucro para a empresa. 3. Ticket Médio mais baixo Um outro desafio que você terá no funil de vendas transacional (o 1º funil) é que o cliente de 1ª compra geralmente compra um ticket médio mais baixo porque ele não confia o suficiente na sua empresa para comprar um ticket médio mais alto. Ou seja, ticket médio baixo. Custo alto. Não dá para ter lucro assim. 4. O LUCRO da sua empresa está no 2º Funil de Vendas O Funil de Vendas RELACIONAL é um funil de vendas que você vende várias vezes para o mesmo cliente, aumentando muito o lucro sobre o cliente. Esse Funil é muito mais lucrativo do que o 1º funil de vendas porque o gasto que você teve para atrair o cliente no 1ª funil (o CAC) já foi pago pela 1ª compra que ele fez. Agora, a cada nova venda para ele, você aumenta o lucro sobre o cliente. 5. Os 2 Funis de Vendas têm que trabalhar juntos O 1º Funil de Vendas não traz muito lucro, mas traz clientes novos para alimentar o 2º Funil. Por outro lado, o 2º Funil é o que gera lucro o suficiente para você investir mais em anúncios no 1º Funil para atrair ainda mais clientes. Um alimenta o outro e os dois fazem a empresa crescer muito mais. 7. Quer minha ajuda para sua empresa? Você gostaria da minha ajuda para estruturar os seus 2 FUNIS DE VENDAS para você maximizar o lucro na sua empresa? Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Quando contratar um vendedor para o seu Funil de vendas
Muitos donos de negócio não sabem a hora de contratar um vendedor (ou qualquer outro colaborador), e tem até medo de aumentar a equipe. Preste atenção: se você não contratar, você não vai crescer. Mas se você contratar errado, vai perder dinheiro… Dilema, né? Este artigo foi feito para esclarecer um pouco mais esse tema. Continue lendo para entender quando (e se) você precisa contratar um vendedor para o seu Funil de Vendas: Antes de saber como contratar um vendedor, entenda: você precisa contratar? Antes de falar sobre medo de contratação, o que precisamos saber é se você realmente PRECISA contratar. Talvez você esteja com muitos leads baratos e ruins, logo, o que você precisa é entregar leads melhores para os vendedores. Ou então, o que você precisa é aumentar a taxa de conversão da equipe e não aumentar a quantidade de vendedores. Ou então, aumentar a quantidade de atendimentos dos leads (diminuir os leads que não atendem). Você está deixando dinheiro na mesa? Entenda primeiro que a empresa está dividida em 3 tipos de tarefas: OPERAÇÃO TÁTICA ESTRATÉGIA Entenda que o TEMPO É UM RECURSO LIMITADO e que você e qualquer pessoa só consegue fazer uma coisa de cada vez. Logo, existe uma coisa chamada “CUSTO DE OPORTUNIDADE”, que é o dinheiro que você deixa de ganhar por não estar fazendo outra coisa devido a coisa que está fazendo. Então, quando você deve SIM contratar um vendedor? Vou colocar algumas situações principais. Se a resposta for “sim” para alguma delas, contrate. A operação está atrapalhando a estratégia? Se o seu tempo de operacional está bloqueando o seu tempo de tática e estratégica para crescer, contrate. A operação está atrapalhando as tarefas de maior valor? Se o seu tempo de operação está impedindo você de fazer coisas que te deem mais receita, contrate. É você que está servindo o cafezinho? Se você está fazendo tarefas que agregam pouco valor ao negócio e isso está impedindo de fazer tarefas que agregam alto valor ao negócio, contrate. Você tem dinheiro para contratar? Se você tem caixa para pagar pelo menos os 3 primeiros meses deste profissional, contrate. Você está perdendo vendas? Se você está pensando em contratar um vendedor porque tem demanda reprimida que não consegue atender, mas tem como entregar o que os clientes comprarão, contrate. Quer minha ajuda pessoal? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a criar o seu Funil de Vendas ideal. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Os 4 departamentos que fazem as vendas acontecerem
Para implementar um funil de vendas eficaz em sua empresa, antes é preciso entender o mapa do processo como um todo. Neste artigo, vamos entender os quatro departamentos que estarão envolvidos no processo de vendas. São eles: FINANCEIRO MARKETING COMERCIAL 1 COMERCIAL 2 Vamos entender o papel de cada um deles dentro do seu processo de vendas: Primeiro departamento de vendas: Financeiro O primeiro é o financeiro, que controla os indicadores. Ele é que vai falar o quanto de verba vai liberar. Ele é suporte dos outros. Ele investe no marketing com anúncios, Instagram, revista, etc. O funil de vendas necessariamente começa e termina com ele. Começa com o aporte inicial financeiro para você DAR INÍCIO ao funil de vendas, e acaba com ele novamente, recebendo um valor superior de lucro ao que foi investido inicialmente. Marketing como departamento de vendas Na sequência, temos o MARKETING como um dos pilares do departamento de vendas na empresa. É o que gera oportunidades de negócios. O financeiro investe dinheiro no marketing para que ele gere leads qualificados (pagador) para o comercial. É papel do Marketing levantar oportunidades de negócio para o COMERCIAL 1, e também nutrir e aquecer essas oportunidades – para que, quando elas passem para o comercial, estejam muito mais propensas a fechar a compra. Comercial 1: conseguindo o Cliente de 1ª Compra Uma vez que o Marketing aqueceu os leads e gerou oportunidades de negócio (ou LEVANTADAS DE MÃO, contatos que pediram para que um vendedor entrasse em contato com ele), ele passa para o COMERCIAL 1. Os leads vão para o comercial, que deve vender. Esses que compram são os de primeira compra. Geralmente, é ofertado um produto de ticket médio menor para que muitos leads se tornem clientes de primeira compra. Leia também: o melhor funil de vendas para lojas de produtos físicos baratos Esse é o objetivo do comercial 1: gerar muitos clientes de primeira compra. Quanto mais clientes de primeira compra, mais o comercial 2 terá pessoas para transformar em recorrentes e gerar receita para o financeiro. Comercial 2: conseguindo o Cliente Recorrente O COMERCIAL 1 gera clientes de primeira compra para o COMERCIAL 2 que é responsável por torná-los recorrentes, o que representa lucro para você. Tanto o comercial 1 quanto o 2 geram receita para o financeiro, que irá voltar mais dinheiro no marketing do que foi investido antes. Aqui você deve analisar o ROI e o ROAS. Lembre-se que não adianta ter apenas leads, é preciso que eles sejam qualificados, tenham dinheiro para comprar de você. Entendendo o processo dos 4 departamentos de vendas Então, resumindo: O início do processo parte do departamento FINANCEIRO, que investe uma verba determinada no departamento de MARKETING. A partir dai: O papel do Marketing é trazer boas oportunidades de negócios para o COMERCIAL 1, ou seja, atrair consumidores qualificados (pagadores) e fazer com que esses consumidores queiram que um vendedor entre em contato para apresentar um produto ou serviço. O papel do COMERCIAL 1 é transformar uma oportunidade de negócios em um negócio de fato – um cliente de 1ª compra. O papel do COMERCIAL 2 é vender recorrentemente para esse cliente e aumentar o lucro da sua empresa, uma vez que vender para os clientes que você já tem na sua empresa é mais fácil (custa menos) e é mais rápido. Para o seu funil de vendas funcionar bem, o marketing, comercial e financeiro precisam estar em perfeita sintonia para que todos saibam o papel uns dos outros e para que a empresa seja cada vez mais lucrativa. Todos os dias pela manhã tenho uma reunião com estes departamentos para entender o que está vendendo (ticket médio, quantidade de vendas, receita, CAC e outros indicadores) e como o marketing está atuando em prol de gerar oportunidades de negócios para o comercial. Nessa mesma reunião, o comercial passa o feedback para o marketing, para que o público escolhido para o funil de vendas seja cada vez mais qualificado, especialmente para as ofertas que o comercial 2 futuramente fará. Entendeu? Se você quiser saber mais sobre como aumentar suas vendas através de Estratégias de Marketing, aliadas a um Processo Comercial eficaz, eu te convido a entrar no meu grupo fechado para empresários no Telegram (é gratuito), e também me acompanhar no Instagram.
Como gerenciar a equipe de vendas do seu Funil de Vendas
O comercial é o “coração” da sua empresa. É de lá que o sangue (no caso da empresa, o dinheiro) sai e corre pelas veias para todas as áreas da empresa. Por isso, gerenciar a equipe de vendas é essencial. O Funil de Vendas começa no MARKETING (gerando oportunidades de vendas); Passa pelo COMERCIAL 1 (que transforma as oportunidades em vendas); E termina no COMERCIAL 2 (com a equipe comercial que faz vendas recorrentes para os clientes da base). Perceba que um bom Funil de Vendas tem 2 equipes comerciais, então, é essencial saber gerenciar equipes comerciais. Continue neste artigo para entender como fazer isso. 1. Indicadores da equipe de vendas Saiba quais INDICADORES você vai controlar (por vendedor e a média geral): Número de vendas por dia; Taxa de conversão; Ciclo da venda; Percentual de leads atendidos; Entre outras. Eleja no máximo 5 para você controlar. Tenha clareza de como essas métricas vão ajudar a melhorar os resultados, como mensurá-las e onde armazená-las. 2. Como apresentar os indicadores Crie um PROCESSO para que os vendedores reportem esses resultados. Por exemplo, preencher uma planilha no Excel todos os dias pela manhã relativos aos dados do dia anterior. Conselho: assine uma ferramenta de CRM e controle toda a pipeline de vendas por lá. 3. Reunião de apresentação de resultados Tenha uma REUNIÃO com o gerente de vendas, com um líder da equipe ou com o backoffice TODOS OS DIAS PELA MANHÃ para ele lhe apresentar os números preenchidos pela equipe. Isso o forçará a levantar e analisar os números diariamente e ver o que está bom e o que está ruim. 4. Plano de Ação Faça um PLANO DE AÇÃO para melhorar os resultados. Continue mensurando e analise 7 dias depois se houve melhora nos indicadores (respeitando o ciclo de vendas). Sem Plano de Ação, de nada adianta ter os indicadores. 5. Meta desafiadora Crie uma META DESAFIADORA (não agressiva demais, nem fácil demais). Pense em 20% acima do que vendeu no mês atual ou na semana atual (se o ciclo de vendas for curto). De 20% em 20%, em 6 meses você terá mais do que dobrado as vendas. 6. Comissões Seja agressivo nas COMISSÕES do produto de entrada (mais barato) e mais comedido nas comissões dos produtos de maior ticket médio. Você faz dinheiro na recorrência da compra, não na 1ª compra. 7. Premiação para a equipe de vendas por meta Crie uma boa PREMIAÇÃO caso sua equipe de vendas alcance a meta. A premiação é aquilo que a sua equipe quer, não aquilo que você acha bacana. Aqui o objetivo é não dar dinheiro, mas algo que ninguém da sua equipe compraria com dinheiro: viagens, jantares em lugares bacanas, por exemplo. 8. Recursos Caso o resultado não esteja sendo alcançado, analise quais os RECURSOS que faltam para sua equipe de vendas (pode ser leads com mais qualidade, mais pessoas na equipe, um back-office, treinamento, estrutura física, um melhor aparelho de telefone, um discador etc.). Avalie adicionar esses recursos, porém, depois meça se eles foram efetivos ao melhorar o resultado.
3 erros que podem destruir sua empresa
Já comentei aqui, em outro artigo, os 8 maiores desafios do empresário (extremamente comuns, mas que travam o crescimento do seu negócio e, se não solucionados, podem destruir sua empresa). Esses desafios incluem desde tornar a sua empresa visível para seus clientes, até parar de vender só com desconto e aumentar a sua margem de lucro. Essas travas têm uma coisa em comum: elas são PERCEPTÍVEIS, em sua maioria. O empresário sabe que tem esse problema, e sabe como isso o prejudica. No entanto, existem outros 3 desafios INVISÍVEIS, que podem prejudicar muito o crescimento da sua empresa. Digo que são invisíveis, porque muitas vezes o empresário não percebe que está cometendo esses erros. Os prejuízos deles nem sempre são imediatos. Por isso, pode ser bastante difícil enxergar onde está o erro – até que é tarde demais, sua empresa está estagnada e você já deixou MUITO dinheiro na mesa. Hoje vou explicar 3 desses maiores erros que, se não evitados a tempo, podem destruir a sua empresa: 1. Não contratar funcionários Quanto mais conhecimento e capacidade de executar todas as funções da sua empresa, melhor. Desse modo, é possível criticar, avaliar e exercer funções dentro do seu negócio. Porém, você não pode fazer tudo sozinho. Pensa comigo: se o Steve Jobs tivesse criado todos os aparelhos da Apple, cuidado da entrega, lidado com clientes, feito toda a publicidade… ele não teria chegado onde chegou. Isso acontece porque o dono de empresa deve gastar seu tempo e energia cuidando do crescimento do negócio, gerenciando pessoas. Leia também: Como sair do operacional: você tem um negócio ou um “auto-emprego”? 2. Não buscar conhecimento Assim como em qualquer área que decida exercer, o conhecimento no empreendedorismo é muito importante. E, quando falo conhecimento, não me refiro apenas a ler muito e estudar sobre diversos assuntos. É necessário pesquisar, analisar a concorrência e avaliar as principais tendências do mercado também. Quem possui conhecimento consegue ir além dos demais, fugindo do óbvio, inovando e não perdendo tempo e dinheiro com oportunidades ruins. 3. Esquecer do propósito da empresa Sabe o que a Disney e a Apple possuem em comum? A capacidade de inspirar pessoas ao redor. Fazendo isso, convidam diariamente milhares de pessoas a entrarem em contato com seus produtos e comprarem. Esquecer do propósito da sua empresa e não passar sua missão para seus consumidores significa fazer o contrário do que essas grandes empresas fazem. Leia também: Qual é o melhor funil de vendas para pequenas empresas? Fuja dos erros que podem destruir a sua empresa! Junte-se aos mais de 20.000 empresários e conheça a Imersão 8Ps Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.Você pode clicar no botão abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
