Os fatores-chave para fazer uma empresa crescer
Se você é empresário, possivelmente deseja saber como fazer sua empresa crescer. Mais do que ver o negócio prosperando e vender mais, crescer significa uma empresa muito mais forte. Por isso que, para alcançar um crescimento sustentável, é preciso ter estratégia ao alinhar os pontos essenciais dessa jornada. Neste artigo você verá quais são os 5 fatores-chave para fazer uma empresa crescer de forma sustentável. Além disso, verá também o porquê o desalinhamento entre esses fatores podem trazer a estagnação para sua empresa. Como fazer uma empresa crescer: tenha paciência e estratégia Nenhuma empresa consegue crescer de forma sustentável rapidamente. Precisa haver um alinhamento de estratégias para que a gestão da sua empresa dê conta do crescimento como um todo e o mantenha ao longo do tempo. Quando não há esse alinhamento, o processo de crescimento pode parar em alguma área da sua empresa. Imagine que você, como empresário, faça altos investimentos para ter um marketing agressivo, ou seja, que gere muitas oportunidades de negócio. Caso o comercial não dê conta de atender e converter o maior número de clientes, você está desperdiçando o investimento. Da mesma forma, se há um comercial que converte muito bem, mas a capacidade de entrega da sua empresa não der conta disso, você terá clientes insatisfeitos, o que é extremamente prejudicial a sua empresa. Por isso, um crescimento que se sustente não ocorre em um curto espaço de tempo. Além disso, é essencial alinhar os principais pontos para que seja possível atender a todas as demandas geradas pelo processo de crescimento. Os fatores-chave do crescimento Se você deseja saber como fazer uma empresa crescer, saiba que existem alguns pontos centrais que irão nortear esse projeto. São 5 fatores interligados que devem estar alinhados. Veja quais são: Esses fatores irão compor a sua estratégia de crescimento. E, para ela ter sucesso, você precisará dominá-los e ter clareza sobre o posicionamento da sua empresa em relação a cada um deles. A seguir vamos explorar esses fatores-chave. 1. Público-alvo O público-alvo é o perfil de consumidores que têm maior probabilidade de adquirir o produto ou serviço da sua empresa. Muitas empresas trabalham sem ter definido quem é exatamente o seu público-alvo. Entretanto, ao não ter essa definição, o seu negócio terá dificuldades em suas ações de marketing para atração de público. Isso porque, a mensagem das ações de comunicação e por onde elas são transmitidas podem estar em desacordo com o com a linguagem e desejos da audiência. Por isso, é importante entender bem quem é o público alvo que você deseja atingir. Veja a seguir um roteiro de como definir o público-alvo: 2. Produto / Serviço O produto ou serviço tem um grande impacto na capacidade de crescimento de uma empresa. Além da qualidade na entrega há outros aspectos importantes, porém mais subjetivos, em relação ao produto ou serviço que um empresário precisa dominar para saber como fazer sua empresa crescer. A entrega que sua empresa faz, seja de um produto físico ou a prestação de um serviço, tem como objetivo solucionar um problema de uma pessoa ou, então, ajudá-la a conquistar algum objetivo. Por isso, tenha clareza sobre quais necessidades, dores ou desejos do seu público-alvo que o seu produto ou serviço poderá solucionar. Esses dois tópicos precisam estar alinhados e devem ser explorados na estratégia de comunicação. 3. Preço Nesse caso, como este artigo se dedica a explorar estratégias de marketing e vendas, não vamos falar sobre precificação. O objetivo é debater a relação do preço do seu produto com o seu público-alvo e o posicionamento da sua empresa. Se seu produto é high ticket (preço mais alto), por exemplo, a estratégia de comunicação (que falaremos melhor no próximo tópico) deve ser adequada a um público que consome produtos ou serviços de preços mais elevados. Por isso, ressalta-se a importância de ter definido o público-alvo. É ele que irá nortear o posicionamento da sua empresa, tanto em relação ao produto, quanto ao preço e a forma de abordagem ao cliente. 4. Mídia Escolher em qual mídia anunciar é identificar onde está o seu público-alvo. Algumas vezes, o motivo do fracasso de ações de marketing pode ser porque está sendo explorada a mídia errada. O seu cliente estará nos meios onde ele consegue resolver os seus problemas ou onde ele aprende como realizar seu desejo. Sua empresa deve estar no mesmo “lugar” que ele. Com as possibilidades da mídia on-line, há empresas que acreditam que anunciar na internet é a mesma coisa em qualquer meio. Porém, redes sociais e mecanismos de busca, como Google, desempenham papéis diferentes na rotina dos usuários. Enquanto a primeira é o destino para um pouco de distração, a segunda é utilizada muito mais para resolução de problemas e busca de informações. Para você entender melhor, vou exemplificar com a minha empresa: meu cliente, entre outros lugares, está muitas vezes no Google procurando por “como vender mais”. Assim, aplique esse raciocínio baseado nas necessidades do seu cliente ideal e pesquise os hábitos e rotinas dele para encontrá-lo. 5. Mensagem A mensagem que você explora na relação com o cliente não é apenas a mensagem transmitida nas ações de marketing. Portanto, o script de vendas utilizado pela equipe no momento da abordagem do consumidor também deve ser adequado ao público-alvo. Dessa forma, a mensagem transmitida pela sua empresa deve mostrar que você é capaz de solucionar o problema que o consumidor tem. Ou ainda, que sua empresa ajudará ele a conquistar seu objetivo. Por fim, é importante ressaltar que todos os fatores-chaves que vimos aqui estão interligados. Por isso, o segredo de uma empresa que consegue escalar é ter todos esses pontos alinhados. Caso algum deles esteja em descompasso em relação aos demais, fazer a empresa crescer pode ser muito mais difícil. Acompanhe as postagens do blog para ver outros artigos com informações e estratégias para vender mais e ver sua empresa crescer.
Como escalar um negócio: transforme a sua empresa em uma máquina de vendas
Se você deseja saber como escalar o seu negócio, veja neste artigo um sistema capaz de transformar a sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas. Saber o que fazer para tirar o seu negócio da estagnação e vender mais pode ser um desafio. São tantas variáveis e situações externas que muitos empresários não sabem o que fazer. Por isso, neste artigo, você não verá dicas isoladas de como escalar um negócio. Você conhecerá um sistema capaz de revolucionar os resultados da sua empresa. Verá quais são as áreas fundamentais nesse processo e o objetivo de cada uma delas rumo a escalada da sua empresa. Domine essas áreas para escalar um negócio Existem duas áreas que um empresário de sucesso precisa dominar para escalar o seu negócio. Marketing e Vendas são as áreas motores da escalabilidade de uma empresa. Alguns empresários consideram áreas distintas, mas, na verdade, são áreas que se complementam e uma necessita da outra. O papel de cada uma delas é diferente. Entretanto, há uma continuidade entre os objetivos dessas áreas. Veja na definição abaixo: Marketing: gera oportunidades de negócio para vendas; Vendas: transforma as oportunidades geradas pelo marketing em vendas. Logo, quando não há oportunidades, também não há como o comercial transformá-las em vendas. Entretanto, para ter como escalar um negócio, a organização da empresa não deve se restringir a apenas essas duas definições. Veja a seguir a estrutura que é ideal para transformar a sua empresa em uma máquina de vendas. Entenda como o Marketing gera oportunidades de negócios O papel principal do marketing é fazer com que um consumidor que até então não conhece a sua empresa (o que chamo de anônimo) se transforme em um interessado em seu negócio. Quando ele se transforma em interessado é que nominamos como levantada de mão: uma expressão para definir alguém que demonstrou interesse e quer saber mais sobre determinado produto, serviço ou empresa. É uma área que exige investimentos para realizar essas ações de atração do público. Por isso, é importante que a audiência seja qualificada dentro da expectativa da sua empresa. Isso porque, quando ele não possui o perfil adequado, os quase-clientes terão mais objeções e tenderão a não comprar a solução que sua empresa vende. O Marketing também será responsável por ações de aquecimento da audiência atraída, através de conteúdos relevantes. Habitualmente essa ação ocorre em mídia on-line, como em perfis de redes sociais, sites, emails, etc. Veja como o departamento de Vendas pode ser estruturado para escalar um negócio Normalmente as empresas operam com uma única área de vendas. Entretanto, quando se deseja escalar um negócio e por consequência lucrar mais, existe uma divisão que potencializa os resultados do seu time de vendas. Saiba a seguir como estruturar seu departamento de vendas para sua empresa crescer. Transforme anônimos em clientes com o Comercial 1 Todas as oportunidades geradas pelo departamento de marketing, ou seja, as levantadas de mão, são direcionadas para o Comercial 1. É importante ter um CRM para registro dessas informações, tanto dos leads captados (contato dos anônimos) como do histórico de relacionamento daquele interessado com a empresa. O Comercial 1, por sua vez, tem como objetivo transformar essas oportunidades em clientes de primeira compra. Ou seja: esses consumidores, que até então não conheciam a sua empresa, realizam a compra pela primeira vez. Essa estrutura, pode-se dizer que é até bastante usual e conhecida. Mas é importante destacar que o objetivo do Comercial 1 finaliza nesta etapa, a de transformar as levantadas de mão em clientes de primeira compra. A seguir você irá entender como uma segunda área do comercial poderá escalar seu negócio muito mais. Transforme clientes de 1ª compra em clientes recorrentes com o Comercial 2 Depois de realizar a primeira compra é fundamental que sua a empresa tenha como objetivo transformar aquele cliente em um cliente recorrente. O cliente recorrente é aquele que continua comprando os produtos ou serviços da sua empresa, depois da primeira compra. Assim, o Comercial 2 é o que tem essa responsabilidade. Importante ressaltar que são equipes diferentes, ou seja, não é a mesma pessoa que irá se dedicar aos dois comerciais. Caso isso aconteça, as chances de ser assertivo, dando conta de todo o fluxo, diminui drasticamente e a estratégia perde bastante o sentido. Entenda por que essa estrutura vai transformar sua empresa em uma máquina de vendas De forma bastante resumida, essa estrutura de Marketing + Comercial 1 + Comercial 2 tem a capacidade de gerar mais receita e mais lucro para o seu negócio. Dessa forma, a empresa que aplica essa estrutura, além de conseguir escalar, fica muito mais fortalecida para enfrentar momentos de crise ou outras adversidades que podem acontecer. Por isso, se você deseja saber como escalar o seu negócio veja a seguir o porquê essa estrutura fará isso por você. Vantagens desse sistema Muitas equipes de vendas, por se dedicarem de forma igualitária aos clientes em todos seus estágios acabam perdendo muitas oportunidades de novos negócios, pois de certa forma acabam “abandonando” os consumidores que já se tornaram clientes. Além disso, ao transformar clientes de primeira compra em cliente recorrente, as vendas feitas para eles serão muito mais lucrativas. Quando um consumidor compra pela primeira vez, a sua compra gera receita. Porém, diante do investimento feito pelo Marketing para atrair ele ao seu negócio, sua empresa acaba tendo menos lucro. Por sua vez, a venda recorrente não tem o investimento de aquisição do cliente, pois ele já conhece a sua empresa e já está em seu CRM, disponível para as ações do Comercial 2. Ou seja, é um sistema completo de atração de novos clientes e geração de compras recorrentes. Assim, a empresa que aplica esse sistema consegue conquistar muito mais previsibilidade e controle sobre a sua receita. Com isso, a gestão melhora, a receita cresce, o lucro aumenta e a empresa, finalmente, escala. Para acompanhar mais informações e estratégias de crescimento para pequenas e médias empresas, veja mais artigos no blog.
Como se diferenciar de empresas concorrentes
Buscar se diferenciar diante de empresas concorrentes é importante para um negócio se manter relevante no mercado. Os concorrentes de uma empresa são aqueles que vendem o mesmo produto ou possuem o mesmo público alvo desta empresa. Se você é dono de um negócio, saiba que traçar estratégias para tornar a sua empresa diferente das demais é um importante diferencial competitivo. E, muitas vezes, a guerra de preços não é a única possibilidade de ser diferente. Os consumidores não estão apenas procurando por preços mais em conta. Eles também almejam experiências diferenciadas. Veja neste artigo como a sua empresa pode se diferenciar dos concorrentes, desde a prestação de serviço até a oferta de diferenciais. Tipos de concorrentes Antes de falarmos sobre estratégias de diferenciação, é relevante entendermos os tipos de concorrências que podem existir. A concorrência entre empresas é dividida em duas categorias. Veja quais são e o que as diferencia. Concorrência direta: é uma empresa que revende o mesmo produto que a sua empresa, disputa a atenção do mesmo público consumidor e seu formato de venda é o mesmo que o seu. Concorrência indireta: os concorrentes indiretos são aqueles que não vendem o mesmo produto ou serviço que a sua empresa vende. Entretanto, essas empresas disputam o mesmo público que o seu. Para você entender melhor a diferença entre esses dois tipos de concorrência, vamos exemplificar com um restaurante: ele concorre diretamente com outros restaurantes que vendem o mesmo tipo de comida que ele. Porém, concorre indiretamente com restaurantes que oferecem outros tipos de refeições. Como se diferenciar das empresas concorrentes A diferenciação entre empresas que concorrem diretamente é mais desafiadora. Por vender o mesmo produto e da mesma forma é preciso fazer uso de diversas estratégias para despertar mais a atenção dos consumidores, atraí-los e fechar a venda com a sua empresa. A concorrência indireta já tem o diferencial do produto. Entretanto, da mesma forma, exige escolhas estratégicas para se destacar e ser escolhida pelo mesmo público-alvo que os concorrentes indiretos estão à procura. Nos próximos tópicos veremos táticas e estratégias para a sua empresa se diferenciar no mercado. As ideias podem ser aplicadas tanto para se diferenciar de concorrentes diretos como em relação a concorrentes indiretos. Aposte na qualidade da prestação de serviço Mesmo que sua empresa venda algum produto, a prestação de serviço durante o atendimento é extremamente determinante para o sucesso da empresa junto ao público consumidor. Muitas vezes, acredita-se que para se diferenciar na concorrência direta, a estratégia de vender mais barato é melhor. Porém, oferecer um serviço de atendimento excelente e, por consequência, uma experiência memorável ao consumidor, poderá levá-lo a fazer sua escolha além do preço. Veja a seguir informações sobre como pode melhorar a prestação de serviço no seu negócio. Entenda o seu público alvo Na ansiedade de se diferenciar de outras empresas, alguns empreendedores acabam focando muito nelas e no que elas estão fazendo, mas esquecem de olhar para o personagem principal dessa história: o público alvo. Tenha presente que o que realmente irá diferenciar sua empresa de outra, é o quanto o consumidor consegue se identificar e ser entendido pela sua empresa. Por isso, dedique-se a entender os desejos e as necessidades que seu público tem. Faça pesquisas com os clientes, obtenha dados a partir da sua equipe comercial e trace os problemas e/ou interesses que o público-alvo possui. Faça um paralelo entre essas informações e o seu produto ou serviço. Ou seja: de que forma aquilo que você vende será útil para o cliente? Como ele conseguirá resolver seus problemas e alcançar seus objetivos com a ajuda da sua empresa? As informações sobre as necessidades do cliente devem ser usadas estrategicamente na comunicação da sua empresa, seja nas estratégias de marketing, seja no processo de atendimento ao cliente. Prepare sua equipe para se diferenciar de empresas concorrentes Ter uma equipe alinhada e bem treinada é essencial para que a execução da estratégia de diferenciação proposta funcione. Por isso, treinamentos e reuniões de alinhamento frequentes são importantes. Para alinhar a equipe da sua empresa, no processo de capacitação, deixe-os a par da identidade e da proposta de valor da sua empresa. Instrua-os sobre os benefícios do produto ou serviço, indo além das características técnicas dele. A equipe preparada se sentirá mais confiante em transmitir a mensagem, pois saberá o que é esperado dela. Atenção ao atendimento Transforme o contato com o cliente em uma experiência diferenciada para ele. É importante lembrar sempre que o cliente é o principal investidor da sua empresa. Sem ele, um negócio não se mantém ao longo do tempo. Além dos esforços em atrair clientes para dentro do seu negócio, deve haver uma grande preocupação em proporcionar uma experiência memorável. Quando um cliente tem uma experiência de atendimento ruim, dificilmente ele escolherá voltar a essa empresa. Assim, seu concorrente estará na frente quando esse consumidor precisar adquirir novamente o produto ou serviço. Preze pela excelência em todo o processo. Ou seja: produto, atendimento e entrega excelentes já são ferramentas poderosas para a diferenciação no mercado. Veja mais sobre a importância da entrega no próximo item. Entregue qualidade O processo de entrega para um cliente envolve muito mais que o produto ou a prestação de serviço em si. Normalmente, empresas possuem um produto de qualidade, mas pecam nos processos que envolvem a entrega do mesmo e a receptividade do cliente. Para não errar, comece medindo sua capacidade real de entrega. Ou seja: jamais prometa o que não será possível cumprir. Nesse caso, o cliente irá criar uma expectativa e tem ela frustrada, o que gera uma enorme perda para a imagem do seu negócio. Estrategicamente, vá além da expectativa. Faça surpresas durante o processo de entrega. Para isso, dê ao cliente algo que ele não esteja esperando. Se preocupe também com o processo que mostrará ao cliente o caminho após a compra, o onboarding. Aproveite esse momento para gerar maior conexão com esse cliente, se aproximar dele e garantir que ele terá o resultado esperado
Como vender serviços pela internet: funil de vendas para profissionais liberais e autônomos
Veja neste artigo um passo a passo de como vender serviços pela internet sendo um profissional liberal ou autônomo. Você irá conhecer um processo chamado funil de vendas, que possibilitará escalar o faturamento do seu negócio com a venda de serviços pela internet. Considerar estratégias para estar presente na internet deixou de ser um diferencial. A presença online é uma necessidade para quem deseja fechar mais negócios, não apenas pelos desafios impostos pela pandemia de Covid-19, mas também pela importância que a internet tem assumido no cotidiano e hábitos de consumo da população. Em primeiro lugar, vamos entender melhor por que um profissional liberal ou autônomo deve estabelecer um funil de vendas e quais são as vantagens de ter um. Em seguida, você saberá os detalhes de como é um funil de vendas e um passo a passo para você aplicar. Entenda por que usar um funil de vendas para vender serviços pela internet Muitas vezes o profissional liberal possui uma excelente formação técnica e se tornam ótimos dentistas, excelentes advogados, renomados nutricionistas e por aí vai. Por outro lado, em sua formação, normalmente não é ensinado como vender seus serviços, o que é bastante importante se tratando de um autônomo ou liberal. Vender um serviço, assim como um produto, exige um processo. Portanto, nos próximos parágrafos, você vai entender quais as vantagens de estabelecer um processo de vendas mesmo sendo profissional autônomo ou liberal. Processo de vendas: saiba quais são os benefícios Estabelecer um processo de vendas permite que qualquer negócio, inclusive os de serviços, alcance a previsibilidade em seu faturamento. Assim, veja nos itens abaixo os benefícios diretos de estabelecer um processo de vendas: Um processo é replicável: um processo de vendas que funciona e gera fechamentos de negócios pode ser reproduzido de forma linear ao longo do tempo. Você pode escalar seu negócio ao ter um processo: pelo fato de você poder replicar seu processo de vendas, tem condições de escalar seu faturamento de forma estruturada e consistente. Saiba mensurar a performance de vendas dos seus serviços: o mais importante para um dono de negócio, inclusive para autônomos e liberais, é ter controle sobre ele. Dessa forma, apenas com processos você saberá seus números e identificar o que pode ser melhorado. Tenha previsibilidade: quando você não tem um processo, você acaba refém da sorte e nunca sabe quanto irá faturar no mês seguinte. Portanto, o processo de vendas trará mais estabilidade a sua receita. Ao longo da minha experiência, observei que grande parte dos profissionais autônomos e liberais usam a indicação para fomentar as vendas. Depender apenas desse modelo para vender os serviços traz uma série de inconvenientes. Se você é um profissional que depende da indicação para fechar negócios com novos clientes, dificilmente você tem previsibilidade e capacidade de escalar seu negócio. Como consequência, você não tem como mensurar, melhorar e reproduzir o processo, pois depende da indicação. Como vender serviços pela internet: um passo a passo O primeiro ponto a observar quando você deseja vender seus serviços pela internet é que você precisa estabelecer um funil de vendas. Em seguida você irá entender o que é um funil de vendas e um modelo que sugiro para profissionais liberais ou autônomos. Funil de vendas: entenda o objetivo De forma bastante resumida, pode-se dizer que um funil de vendas tem como objetivo conduzir um “desconhecido”, ou seja, uma pessoa que não conhece seus serviços, até que ele se torne um cliente. Veja as etapas de um funil: 1. Topo de funil Os anônimos não conhecem a sua empresa. Então essa etapa é que você deve mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que eles têm ou ajudar a conquistar os seus desejos. Você irá atrair os anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade. Ainda nesse artigo veremos a forma correta de fazer isso para profissionais liberais ou autônomos. 2. Meio de funil Nesta etapa você pode falar para o seu contato (que também é conhecido por lead), quais os resultados que seu serviço entrega, como funciona e o que ele pode esperar. “Aqueça” esse desconhecido e gere valor explicando seu mecanismo. Utilizar vídeos nesta fase é bastante relevante, assim como recorrer a cases de sucesso de clientes seus. Observação importante: as características técnicas do seu serviço não são alvo do interesse do consumidor. Então tenha foco nos benefícios, ou seja, o que ele irá ganhar se contratar seu serviço. 3. Fundo de funil Momento de formalizar a oferta. Depois do processo de aquecê-lo que você viu anteriormente, esse possível cliente está muito mais consciente da sua oferta e por consequência muito mais propenso a comprar de você. Agora que você entendeu como funcionam as 3 etapas de um funil de vendas, no próximo tópico você verá um passo a passo que pode ser aplicado por profissionais autônomos ou liberais. Funil para vender serviços pela internet Veja os 4 passos abaixo sobre como vender serviços pela internet. São dicas bastante práticas específicas para profissionais liberais e autônomos. 1. Público-alvo Para qualquer funil de vendas funcionar, antes dele você precisa ter bastante claro qual é o público certo para atrair com seu funil. Sendo assim, se você fizer um esforço para atrair o público errado, os resultados não serão bons. Para entender melhor como classificar seu público, veja este artigo sobre como escolher o público certo para seu negócio. 2. Onde encontrar seu público Depois de definir qual é o público alvo, chegou a hora de entender onde estão essas pessoas. O onde que me refiro é em que plataforma aquele público alvo mais se encontra. Dependendo do nicho de atuação, eles podem se concentrar mais em uma rede social ou no Google, por exemplo. É importante ter essa resposta, pois da mesma forma que o público-alvo certo, acertar onde eles estão é fundamental para sua estratégia funcionar. 3. Anuncie Sabendo onde está e quem é seu público, chegou o momento de anunciar a ele. Acredito que para o setor de serviços, o melhor
Como gerenciar seu tempo como empreendedor
Tempo é dinheiro – e também qualidade de vida. Quando se é dono de negócio, você pode sentir esse artifício ficar escasso. Afinal, como gerenciar o seu tempo como empresário, e otimizar suas funções? É preciso ter um equilíbrio dinâmico, vida é movimento. Existe movimento até mesmo quando parece que estou parado. O que quero dizer com isso? Que tempo é qualidade de vida. Quando se é dono de negócio, tempo também significa dinheiro. E é por isso que é tão importante aprendermos a gerenciar este recurso, para utilizar as horas do nosso dia da melhor forma (para a sua empresa e também para a sua vida pessoal). Leia as dicas que deixei abaixo para gerenciar o seu tempo como empresário: Se possível, esteja presente Se vida é movimento e isso traz equilíbrio. Você está sempre transitando entre o lado pessoal e o trabalho e a melhor maneira de gerenciar o seu tempo é se dedicar 100% em tudo. É estar 100% no pessoal mas ter o seu trabalho, a sua saúde, tudo misturado. O que eu quero dizer com isso? Nas horas em que você estiver trabalhando, esteja apenas trabalhando. Procure, ao máximo, focar a sua atenção única e exclusivamente em seu negócio. Nas horas em que você estiver com sua família, se dedique apenas a sua família. Deixe o celular e agenda de compromisso por um instante, e cozinhe com seu cônjuge, brinque com seus filhos, vá à academia, tome um banho pensando apenas em você. É importante separar também um tempo para se aprimorar. Desenvolver alguma habilidade ou conhecimento que irá agregar na sua vida pessoal e profissional. Pode ser através de um curso, livro ou podcast. E aí, já sabe: quando estiver estudando, esteja apenas estudando. Foco. “Eu não tenho tempo para focar em uma coisa por vez, Conrado”. Então, una o útil ao agradável Tente encontrar atividades que são importantes tanto para a sua vida profissional, como para a sua vida pessoal ou saúde. Por exemplo: Você vai para academia porque sabe que aquilo é importante para o que você faz profissionalmente, mas também é importante para a sua vida pessoal e para a sua saúde. Se você gosta de ler para relaxar, pode aproveitar e ler algum conteúdo que irá somar conhecimento para aplicar em sua empresa. Quando você junta tudo, você coloca foco no que é mais importante e, ao mesmo tempo, tem a sua vida pessoal ali. Está tudo relacionado. O segredo para gerenciar o seu tempo como empresário: crie o movimento e se alie a ele Tudo acontece ao mesmo tempo. Quando você gerencia o seu tempo, tudo fica mais fácil. O desafio é juntar tudo e manter em movimento, ao invés de separar as coisas: trabalho, vida pessoal, saúde. É preciso criar o movimento e se aliar a ele. As coisas não acontecem com você, você é o que acontece. Assim, você consegue juntar tudo num mesmo lugar, que é a sua própria vida. Eu te convido a acompanhar o meu conteúdo também pelo Telegram (ou pelo Instagram, caso você não possua a primeira opção), onde eu posto diariamente conteúdos de rápido consumo (para você otimizar o seu tempo), que vão aumentar o seu conhecimento e te permitir ter mais resultados em seu negócio.
Meus maiores erros como empresário (e como você pode evitá-los)
Contei os meus 7 maiores erros como empresário, os impactos que eles causaram em minha empresa, e como você pode fazer para não errar dessa forma também. Ser empresário é cometer erros, erros e mais erros. E, de vez em quando, você vai acertar. Saiba que você vai cometer mais erros que acertos. O segredo é parar rapidamente os efeitos dos sucessivos erros e maximizar o tempo e resultado dos poucos acertos. Eu cometi muitos erros como empresário e, se eu puder evitar que você os cometa, ficarei muito feliz. Continue lendo este artigo para você saber onde eu errei para que você não erre também. Não olhar os indicadores financeiros todo santo dia Durante boa parte da minha vida como empresário eu só via os indicadores comerciais (receita, número de vendas, taxa de conversão, ticket médio). Eu não tinha os indicadores financeiros e isso me deixava cego em relação aos números do negócio e, assim, acabava não tomando as decisões corretas. Descobri perdas financeiras enormes quase tarde demais. E posso dizer que demorou para consertar o estrago. Leia também: Os 3 tipos de lucro de um Funil de Vendas 2. Achar que contratar é a chave para crescer Muitas vezes, quando a empresa estava precisando crescer, ao invés de colocar meu foco na produtividade e no corte de tarefas desnecessárias (que demora e é chato), eu contratava mais gente (que é fácil e rápido). Com isso, tinha gente demais fazendo tarefas que talvez 60% do time faria e tarefas que não precisavam ser feitas. 3. Contratar líderes baratos e operação pouco produtiva Em uma determinada época, eu tinha pelo menos 3 pessoas de salário baixo produzindo o mesmo tanto que 1 pessoa bem qualificada produziria. Eu tinha perda de dinheiro com aquelas pessoas que produziam pouco. Eu deixava de ter o resultado que uma pessoa boa produziria. Quando comecei a contratar certo, o resultado da empresa passou a ser muito maior do que a economia que eu tinha com salários baixos demais na liderança. Leia também: Como gerenciar a equipe de vendas do seu Funil de Vendas 4. Dar benefícios em demasia Em uma época em que estávamos gerando muito caixa eu queria que minha empresa fosse o Google. Tínhamos garrafas de água mineral espalhadas pela casa, frutas, viagens para o exterior (chegamos a ir para Cancun, Buenos Aires, Las Vegas, Florianópolis, San Diego etc.) gastando um dinheiro que poderia ser empregado em melhorar nossa operação e processos antes da “festa”. 5. Valorizar demais a cultura ao invés dos processos A cultura em uma empresa é supervalorizada. Antes de criar uma cultura forte, você tem que ter processos estruturados com todos sabendo o que fazer e sabendo qual o resultado final esperado do negócio como um todo. Houve uma época em que tínhamos muita cultura e poucos processos. A empresa implodiu sobre si mesma pela falta de solidez na base. Não se engane: é importante que você pense, sim, na cultura de sua empresa. Na verdade, é importante que seus colaboradores comprem o sonho da sua empresa. Que QUEIRAM estar ali, acima de estar em outra empresa. Isso vai garantir a entrega, produtividade e qualidade do trabalho deles. Porém, isso é apenas uma parte. Mais importante do que a cultura da empresa, são os processos sólidos, estruturados e claros para todos. 6. Demorar demais para demitir Várias vezes acabei demorando demais para demitir profissionais que não estavam agregando ao time. Com isso, acabei perdendo dinheiro e não ocupando a mesma posição com um profissional melhor. Perda dupla. 7. Fazer demais em algumas áreas e pouco em outras Em uma situação, acabei fazendo muito pelo cliente a ponto dele não reconhecer mais o que era produto, overdelivery e o overoverdelivery. Gastei demais, mas não gerei a impressão de satisfação necessária no cliente para justificar os gastos. Ao mesmo tempo, faltavam recursos em outras áreas de atendimento a clientes e isso gerava insatisfação. Não equilibrei corretamente o gasto em entrega para o cliente. Como continuar a aprender comigo (os erros e acertos) Se você quiser continuar recebendo conteúdos valiosos para empreendedores, a entender como não cometer erros como empresário, e principalmente, saber mais sobre como aumentar suas vendas através de Estratégias de Marketing, aliadas a um Processo Comercial eficaz, eu te convido a entrar no meu grupo fechado para empresários no Telegram (é gratuito), e também me acompanhar no Instagram.
Como ter previsibilidade no seu negócio
O retorno da sua empresa tem que ser previsível. É a previsibilidade no seu negócio que irá garantir um crescimento sustentável e constante. Imagine que em um mês você investe 1000 reais e voltam 3 mil. Ai, no outro mês, eu invisto 1000 reais e volta 100 reais e em outro mês eu invisto os mesmos mil e voltam 10 mil. Você está em uma montanha russa, não em um negócio. Se você não sabe o quanto o seu investimento irá te retornar, você terá medo de investir. Por isso, você DEVE mensurar, caso contrário seu negócio será incerto. O método pressupõe mensuração. Se não tiver mensuração, você não irá crescer. Muitos empresários acabam deixando de lado a mensuração, por falta de tempo, conhecimento ou qualquer outro argumento. Mas é somente olhando os números e tendo DOMÍNIO sobre eles, que você conseguirá previsibilidade no seu negócio. Vou passar aqui algumas dicas de como fazer isso: O retorno sobre o seu investimento O funil de vendas é um processo, portanto, é passível de melhoria constante. Melhorando um funil de vendas, você melhora o seu resultado continuamente, ficando cada vez mais previsível e lucrativo, mesmo que comece com uma performance ruim. Para exemplificar, vou usar um funil simples: Anúncio para atrair o público anônimo pagador Você consegue os contatos em uma página de cadastro Seu vendedor liga para os contatos para conversar com cada lead O lead solicita um orçamento Uma parte dos orçamentos solicitados se transformam em vendas fechadas Aqui, é importante você entender (pelo menos) as seguintes métricas: Qual foi o PERCENTUAL de uma etapa em relação a outra Qual foi o CUSTO do cliente, etapa por etapa. Leia também: os 3 tipos de lucro no seu Funil de Vendas Por exemplo: Se eu investi R $1.000, tive 500 cliques na minha página e gerei 200 leads. Logo, eu tive 40% de conversão dos cliques em leads, e paguei R $5 por lead (CPL). Desses, 150 conversaram com meu vendedor e 45 orçamentos foram solicitados. Logo, a conversão das conversas em pedidos de orçamento foi de 30%, e eu paguei R $25 por cada pedido de orçamento. Por mim, desses orçamentos, eu fiz 4 vendas. Ou seja, minha conversão de orçamentos enviados para vendas fechadas foi de 10%. E eu paguei R $250 por venda (CAC). Vamos supor que meu produto tenha um Ticket Médio de R $1.000. Minha RECEITA foi de R $4.000 (4 vendas x R $1.000 ticket médio). Meu LUCRO POR VENDA foi R $750 (R $1.000 ticket médio – R $250 CAC). E meu LUCRO TOTAL foi de R $3.000 (R $4.000 receita – R $1.000 investimento). Você precisa ter esses números planilhados, visíveis, sempre à mão, e analisá-los sempre para entender onde está a previsibilidade de seu negócio. E aí, dar o próximo passo. O que gerou dinheiro? Analise o que deu certo e o que deu errado Você deve saber qual foi o retorno sobre o investimento na mídia. Depois é preciso analisar o que deu certo: imagem, foco, texto, público. Quanto esse anúncio/mídia gerou de dinheiro? É preciso analisar o que não deu certo no que trouxe menos dinheiro e, assim, você aprende e aplica nos próximos. Quando você separa seus números por canal de vendas, você consegue observar qual canal te gera mais LUCRO, ou seja, dinheiro no caixa e no bolso. De repente, para o seu negócio, o Facebook esteja gerando mais LEADS (contatos para o seu comercial). Mas são os contatos do Google que se convertem mais em VENDA, ou seja, são mais qualificados. No fim, mesmo tendo investido a mesma coisa no Facebook e no Google e a primeira rede ter entregado mais contatos, foi a segunda mídia que trouxe mais dinheiro para dentro. Para ter previsibilidade no seu negócio, mensure Estou correndo o risco de parecer redundante aqui, mas é porque isso é realmente vital para a previsibilidade do seu negócio: mensuração. Você deve mensurar seus resultados, essa é a chave para crescer. Com a mensuração você irá saber quanto deve investir, onde e o quanto terá de retorno. É dessa forma que você cresce. Como trazer clareza para os números da sua empresa de forma simples Está claro que, sem ter clareza de seus números, dificilmente você conseguirá ter previsibilidade no seu negócio e crescer de forma sustentável. Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a DOMINAR seus números, a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. (Para você ter uma ideia: existe um capítulo inteiro apenas sobre indicadores no Black Book, o livro em capa dura de 420 páginas coloridas que cada empresário recebe em casa, e que eu uso como base para este treinamento). Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
3 grandes empresários que perderam tudo
De iates milionários à mega mansões, jatinhos particulares e frotas de carros, esses homens tinham tudo o que queriam e fortunas bilionárias. Porém, uma série de más decisões, azar e outros fatores os fizeram perder tudo e, de maneira surpreendente, esses que fizeram parte do seleto grupo de 1% da população, se tornaram parte dos 99% mais pobres. Selecionei aqui 3 grandes empresários que perderam tudo, e o que aconteceu para que isso acontecesse: 3. Robert Allen Stanford (ex-banqueiro bilionário) Robert Allen Stanford é um ex-banqueiro bilionário, que está cumprindo uma pena de 110 anos de prisão desde 2009, depois de ser condenado por uma grande fraude financeira. Ele era o presidente da agora extinta empresa de serviços financeiros Stanford Financial Group. Uma de suas subsidiárias, o Stanford International Bank, afirmou ter cerca de US $8,5 bilhões em gestão de pelo menos 30.000 clientes, em mais de 136 países. Tudo começou em 2009, quando foi iniciada uma investigação sobre Allen Stanford. Com essa investigação, foi descoberta uma fraude de US $8 bilhões. O dinheiro era fruto de vendas ilegais de certificados de depósito de alto rendimento, em um esquema de pirâmide. Robert foi preso em junho de 2009 por fraude eletrônica, obstrução à justiça, lavagem de dinheiro, dentre outras acusações. 2. Bjorgolfur Gudmundsson (a segunda pessoa mais rica da Islândia antes da crise) Bjorgolfur Gudmundsson, que era a segunda pessoa mais rica da Islândia antes da crise, ganhou cerca de 45% das ações do Landsbanki, um dos três maiores bancos islandeses, em 2002. Segundo a Forbes, em março de 2008 o Bjorgolfur estava em 1.014 na lista das pessoas mais ricas do mundo, com uma riqueza total de US $1,1 bilhão. Após o início da crise financeira no país, Bjorgolfur perdeu a presidência do Landsbanki em 2008, e declarou sua falência pessoal um ano depois. Em menos de um ano, seu patrimônio caiu de US $1,1 bilhão para US $0. 1. O empresário brasileiro Eike Batista Eike Batista fez e depois perdeu a sua fortuna multimilionária no setor de mineração e exploração de petróleo ao longo de duas décadas. Com US $30 bilhões em riqueza pessoal em 2011, Batista se tornou a 8ª pessoa mais rica do mundo, e a pessoa mais rica do Brasil. Sua saída da lista de bilionários começou após um súbito acidente no setor de mineração, e o colapso de uma de suas maiores empresas, a OGX. Você conhecia a trajetória destes três empresários? Responda nos comentários abaixo.
8 maiores Desafios do Empresário que impedem sua empresa de crescer (e suas soluções)
“Conrado, por que minha empresa não cresce?”, essa é uma pergunta comum que ouço em meus treinamentos e mentorias para pequenas e médias empresas. E é normal, existem muitos desafios do empresário que está querendo alavancar o seu negócio. A resposta, obviamente, não é uma receita pronta. Costumo dizer que uma empresa é como um corpo, e o dinheiro da sua empresa é o SANGUE, o que faz ela funcionar. O sangue precisa correr por todas as partes do seu corpo para te manter vivo. Se algum órgão falha, deixa de bombear o sangue para outras áreas – ou pior, se há um buraco em você vazando sangue… eventualmente você morre. A mesma coisa acontece com sua empresa. Todas as áreas precisam estar funcionando, bombeando sangue e fazendo-o circular, e você (como dono do negócio) precisa ter a percepção do todo para entender se há “buracos” levando o seu dinheiro embora. Se sua empresa não cresce, provavelmente ela está empacada em uma dessas 8 travas de crescimento (e quase todas elas se resolvem com um bom Funil de Vendas). Continue lendo esse artigo para entender os principais desafios do empresário, em qual trava você está empacando e aprenda como eliminá-la. 1. Tenho uma EMPRESA INVISÍVEL Se o mercado nem ao menos sabe que sua empresa existe, vai ser muito difícil você fazer sua empresa crescer. Esse problema é fácil de se resolver, basta fazer mais anúncios para mostrar a empresa ao seu público. Você também pode fazer parcerias com outras empresas não-concorrentes que têm o mesmo público-alvo. 2. O mercado me conhece, mas o telefone não toca Talvez você esteja sendo mal falado na internet. Verifique o nome da sua empresa no Google, no ReclameAqui e o que andam dizendo dela por aí. Pode ser que um concorrente muito mais eficiente esteja sugando todos os seus clientes. Analise os pontos fracos dele e posicione sua marca em algum ponto que ele não seja bom. Faça anúncios com chamadas para a ação mais agressivas usando brinde, desconto, degustação e outras campanhas para oferecer algo gratuito para gerar visitação ou ligações. 3. Os consumidores chegam, mas não compram Aqui, o problema é a sua abordagem de vendas. Não adianta gerar leads ou visitas, se os seus vendedores não estão preparados para fazer a venda acontecer. Grave as ligações ou as conversas de seus vendedores e analise palavra por palavra. O que dá certo e o que dá errado e, com isso, crie seu script de vendas. Use e abuse dos gatilhos mentais que ensino aqui. Sugestão de leitura: passo a passo para a criar seu script de vendas de forma matadora 4. Vendo bem, mas só com desconto A compra é uma relação entre o preço e o valor (até quanto o consumidor pagaria pelo seu produto). Se a percepção de valor dele estiver abaixo do preço que você está cobrando, ele achará CARO e só comprará se o preço for menor (desconto). Aumente a percepção de valor dele com bônus, melhorando o script, agregando algum serviço. Recomendo: 6 estratégias para vencer o concorrente que vende mais barato 5. Vendo sem descontos, mas para poucas pessoas Seu problema é tráfego, anúncios. Se você está tendo lucro na venda, mas o custo fixo está te mantendo, você tem que aumentar a quantidade de vendas para pagar o custo fixo e começar a ter lucro. Faça anúncios. Você também pode fazer uma campanha de indicação para gerar outros clientes a partir dos próprios clientes que você já tem. 6. Vendo bem, mas nunca sobra dinheiro Pode ser que o seu custo de venda (CAC) esteja muito alto, ou seja, você gasta mais do que 20% do ticket médio para fazer a venda. Analise o Funil de Vendas para descobrir qual etapa está encarecendo a venda e se concentre em aumentar a taxa de conversão dela. Talvez o seu custo fixo esteja muito alto: ou você diminui o custo fixo (sem diminuir vendas nem capacidade de entrega) ou aumenta as vendas para conseguir ganhar no volume para pagar o custo fixo e começar a ter lucro. Recomendo a leitura: os 3 tipos de lucro de um Funil de Vendas 7. Vendo bem, mas eles nunca voltam O seu problema está na falta de um COMERCIAL 2 – a equipe de vendas que tem só vende para os clientes da sua carteira. Ou o seu COMERCIAL 1 está fazendo o trabalho de Comercial 2 também. Separe os times (ou crie um outro) somente para o COMERCIAL 2. Ou então, há algo na sua venda ou no seu produto que está deixando seu cliente insatisfeito, daí, ele não volta. Faça pesquisa de satisfação junto aos clientes. 8. Não tenho capacidade de ter mais clientes Nesse caso, não adianta você ter mais interessados em comprar de você porque não vai conseguir entregar. Pense em algum produto ou serviço mais escalável. Se associe a concorrentes menores para entregar alguns clientes para eles e ganhar comissão. Forme uma fila de espera, faça pré-venda e amplie a empresa. Esse é o famoso problema bom. 9. Quer minha ajuda? Tenho ajudado muitas empresas a eliminarem essas travas de crescimentos e a eliminarem os desafios do empresário. Se quiser que eu ajude também sua empresa a crescer, pode clicar aqui e solicitar o meu contato.
7 coisas que os empresários de sucesso fazem (e os outros não)
O que faz com que alguns donos de negócio sejam considerados empresários de sucesso e outros não? Sendo mais direto: por que alguns empresários têm sucesso e outros não? Como diria Lair Ribeiro, “o sucesso não ocorre por acaso”. E não ocorre mesmo. Se assim o fosse, todos os empreendedores seriam empresários de sucesso, mas o que vemos é uma busca por ele sem nem saber ao certo onde ele está ou como consegui-lo. Há uma outra frase que gosto muito (eu adoro frases. Elas concentram muita sabedoria em poucas palavras): “o sucesso deixa pistas”. Isso quer dizer que os muitos empresários que já tiveram sucesso ao longo dos últimos séculos deixaram “pistas” sobre o que fizeram de comum para alcançarem seus objetivos. Se estudarmos sua trajetória, veremos um padrão claro sobre seus comportamentos, atitudes e modelo mental. Eu estudo muito os empresários de sucesso para saber qual o modelo mental correto para chegar lá, e reuni nesse artigo algumas das minhas próprias observações, que você pode conferir agora: 1. Força mental e equilíbrio emocional É preciso, antes de tudo, ter muita força mental para aguentar a pressão e muito equilíbrio emocional para não tomar decisões erradas baseadas em alguma emoção inadequada. Rockefeller se orgulhava de seus 52 batimentos cardíacos por minuto independente da crise ou do problema que estava enfrentando. 2. Habilidade em vendas e comunicação Empresário que não sabe vender pode ser um excelente técnico, mas não consegue ter sucesso financeiro porque não consegue transformar sua habilidade em dinheiro. É a venda que faz isso acontecer. “Conrado, mas eu não sou um bom vendedor. Eu não nasci para isso. Eu tenho vergonha de vender.”. Já falei sobre isso neste outro artigo, “como perder a vergonha de vender em 5 passos práticos”, inclusive dando algumas dicas práticas para sanar este problema. Uma outra solução (que eu sugiro fortemente que você implemente, independente se você se considera um bom vendedor ou não) é investir no seu processo de vendas. Quando você tem um sistema de vendas, ou seja, um funil de vendas estruturado em seu negócio, você não precisa ser um bom vendedor, porque o processo substitui a habilidade de vendas, o dom, o talento. Não se trata de talento, se trata de PROCESSO. Essa é a principal ferramenta que eu ensino na prática na Imersão 8Ps, o meu intensivo de Marketing e Vendas para pequenas e médias empresas. Mas é lógico: quando você tem talento, não tem vergonha de vender, e tem TAMBÉM o funil de vendas estruturado… aí você explode. 3. Empresários de sucesso sabem lidar com dinheiro Não adianta saber vender se você não sabe manter. A riqueza é gerada pelo acúmulo, não no ganho. Não importa quanto você ganha, mas sim o quanto você consegue guardar e por quanto tempo você consegue continuar ganhando. Aliás, aproveito para deixar mais uma leitura recomendada para aprimorar este item: “os 3 tipos de lucro em um funil de vendas”. Saiba lidar com dinheiro para que você não perca tudo o que ganhou. 4. Liderança de equipes Nenhum empresário realmente bem sucedido fez todo o trabalho sozinho. Ele teve que motivar outras pessoas a comprarem o seu sonho e a trabalharem por ele. Liderança é o que faz a diferença entre um milionário e um bilionário. Quanto maior a empresa, maior a equipe e os líderes são um espelho do líder maior. Se você quer crescer de verdade, aprenda a liderar e dê o exemplo para seus liderados diretos. Minha leitura recomendada: Líder ou Chefe: quem é você e como isso impacta sua empresa. 5. Resiliência e Resistência ao trabalho duro Nos primeiros anos do negócio, será exigido de você muito mais do que liderança, capacidade técnica e vendas. Será exigido que você faça tudo isso todos os dias durante anos a fio até que sua empresa esteja saudável e funcionando bem sem você. Isso pode acontecer em 10 anos. Você deverá se manter firme durante todo esse tempo independente das crises e das vitórias. 6. Visão de futuro Sua visão de futuro é que lhe dará uma direção clara para onde caminhar e um norte para não se desviar do caminho. Além disso, será a sua visão de futuro que sua equipe irá comprar e será por causa dela que ela irá lhe seguir. Quando Steve Jobs falava em mudar o mundo dando ferramentas para as pessoas criativas alcançarem o seu máximo potencial por meio de “um computador em cada lar”, essa era uma visão compartilhada e sonhada por todos na Apple. 7. Networking Não há empresário de sucesso que o tenha conseguido caminhando sozinho. Estar rodeado de outros empresários igualmente focados e determinados é essencial para manter-se no rumo e trocar experiências. Não é à toa que a 1ª Lei do Sucesso de Napoleon Hill é o Mastermind, ou seja, a reunião de mentes que, juntas, criam algo muito maior do que a simples soma individual de cada uma delas. Que insight este artigo te trouxe? Comente aqui embaixo, para sempre se lembrar de quais as pistas o sucesso deixa e quais as atitudes e comportamentos que você deveria cultivar para chegar em qualquer lugar que deseje.
