Um processo de vendas estratégico poderá trazer ótimos resultados na captação de clientes para imobiliária. Considerando que atrair clientes é fundamental para manter um negócio e garantir a sua sustentabilidade e rentabilidade, é importante para as empresas do segmento imobiliário especializarem suas técnicas de atração de clientes. 

Além de encontrar pessoas com alto potencial de se transformarem em clientes, o processo de vendas que veremos neste artigo possibilita destacar a sua imobiliária no mercado, sendo assim, mais uma ferramenta para vencer a concorrência.

Continue a leitura deste artigo e entenda por que é um diferencial ter um processo de vendas e como a sua imobiliária pode implantar um, com alto potencial para atrair clientes e fechar mais negócios. 

Por que ter um processo de vendas para captar clientes?

Assim como tantos outros setores, no ramo imobiliário a concorrência vem aumentando significativamente. Dessa forma, aguardar pelo movimento natural do cliente ir em busca de uma imobiliária ou corretor para fechar negócio faz pouco sentido se você deseja ter um negócio competitivo. 

Por isso, ter um processo de vendas para a captação de clientes em imobiliária permite gerar oportunidades de novos negócios de forma recorrente. Além disso, ao estabelecer um processo de vendas, é possível escalar os resultados, uma vez que ele é replicável. Ou seja: é uma estratégia que permite ser reproduzida mais vezes e, se pertinente, com mais investimentos. 

Por fim, apenas um processo de vendas permitirá ter maior previsibilidade dos resultados. Isso porque, por trás de um processo há uma estratégia de comunicação e atração de clientes. Ela permite esperar por determinados resultados e também corrigir etapas que estão tendo respostas abaixo da expectativa.

Entenda o que é um processo de vendas

Processo de vendas são ações e atividades que envolvem todas as etapas da venda, desde a atração do cliente até o relacionamento com quem já é cliente. É como um passo a passo para a execução das ações de venda. Porém, não é uma receita pronta. Exige análise e adequação à empresa, produto ou serviço e ao perfil de cliente.   

Um processo de vendas possui 3 características. Veja quais são:  

• Previsibilidade: permite que o dono do negócio não sofra com oscilações e sazonalidades nas vendas e tenha expectativas mínimas sobre quais resultados esperar.  
• Escalável: possibilita o planejamento para um crescimento constante, de forma regular, uma vez que tem ações organizadas, o que facilita para a equipe atuar equilibradamente. 
• Autônomo: as vendas ocorrem de forma contínua, sem necessariamente depender da presença de um vendedor com características excelentes ou do próprio dono do negócio. 

Agora que já entendemos a importância e o que define um processo de vendas, veremos a seguir um modelo simples mas com alto potencial para a captação de clientes para imobiliária. 

Captação de clientes para imobiliária

Nos próximos parágrafos, você verá detalhadamente um processo de venda que contempla desde a mídia para a divulgação da imobiliária até o que fazer depois de atrair o cliente. 

Cabe ressaltar que esse processo pode ser aplicado em algum outro nicho de mercado que tenha similaridades com a forma de atuação das imobiliárias e contato com clientes. 

1. Fonte de tráfego

Tudo inicia com uma fonte de tráfego. Ou seja: de onde virá a audiência que o processo de vendas irá atrair. O Google é uma excelente fonte de tráfego para empresas que têm um negócio de necessidade, tal como imobiliárias. Isso porque a maior parte dos clientes estão em busca ativa por um imóvel (ou seja, a pessoa tem uma necessidade de comprar um imóvel naquele momento). 

Isso não significa que o processo de vendas que estamos vendo neste artigo não irá contemplar outras mídias online, como redes sociais. Dessa forma, no decorrer da estratégia você verá que elas irão complementar o processo de vendas. 

Porém a fonte de tráfego inicial, onde a estratégia irá encontrar as pessoas que estão ativamente em busca de um imóvel será o Google. 

2. Anuncie

O buscador do Google é dividido em dois tipos de resultados: o primeiro se refere aos endereços impulsionados por anúncios. Já a segunda parte de resultados são os chamados resultados orgânicos.

Os resultados que aparecem no buscador com uma tag escrita “anúncio” são campanhas realizadas na categoria Google Search, a partir de palavras-chave específicas que, quando atendidas junto a demais configurações da campanha, acionam o anúncio.    

Para esta estratégia você irá realizar um anúncio direto para o imóvel. As palavras-chaves selecionadas podem ser “apartamentos a venda”, “casa em cidade x”, “sala comercial em bairro Y” e assim por diante. Há diversas palavras-chaves relacionadas a imóveis que são procuradas por milhares de pessoas todos os dias. 

Dessa forma, quando um usuário do Google procurar pela palavra-chave e atender a determinadas especificações de perfil que você estabeleceu na campanha (interesses, faixa etária, faixa de renda, etc.) ele verá seu anúncio. 

3. Direcione o usuário para uma página de destino

Ao clicar nesse anúncio, o usuário deve ser direcionado para uma página de destino, simples, de carregamento rápido – se for pesada e demorar para carregar, o usuário pode desistir no meio do caminho.

Nesta página deverá constar os principais diferenciais e características do imóvel. É importante que ela tenha um pixel do Facebook. O pixel é um código colocado no seu site que permite medir as ações que os usuários realizam no seu site. Com isso você poderá criar listas segmentando esses usuários. 

A compra de um imóvel tem um processo de venda mais longo. Então, provavelmente, não será nessa página que irá gerar uma venda. Porém, através do pixel da página, será possível registrar os visitantes para que você possa fazer a ação seguinte do processo de vendas.

4. Realize anúncios de remarketing

Ao pé da letra, a palavra remarketing quer dizer fazer marketing novamente. Na prática é uma ação de impactar uma pessoa que já visitou seu site e demonstrou interesse por seu produto ou serviço. 

Sendo assim, a partir dos dados coletados no pixel da sua página de destino, você irá criar anúncios de remarketing no Facebook e Instagram para essas pessoas que visitaram a sua página de destino do anúncio no Google Search. 

O anúncio em vídeo, mostrando o imóvel, é muito eficaz. Atente-se a descrever benefícios e faça a pessoa se imaginar vivendo situações naquele imóvel – não se prenda a descrever características. Além disso, você pode fazer uso de argumentos como bônus ou escassez para quem está vendo aquele vídeo. 

Veja que o intuito é mostrar para você um processo de vendas completo e não passo a passo de como proceder a instalação do pixel na página ou até mesmo a criação do anúncio. 

Como dono de negócio, você precisa dominar a estratégia como um todo e isso inclui entendê-la. Mas não necessariamente executá-la. Por isso, se você não entende como executar essas ações, contrate pessoas especializadas para fazer isso por sua empresa, mas sempre tendo total domínio da estratégia.

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