Como ter previsibilidade no seu negócio
O retorno da sua empresa tem que ser previsível. É a previsibilidade no seu negócio que irá garantir um crescimento sustentável e constante. Imagine que em um mês você investe 1000 reais e voltam 3 mil. Ai, no outro mês, eu invisto 1000 reais e volta 100 reais e em outro mês eu invisto os mesmos mil e voltam 10 mil. Você está em uma montanha russa, não em um negócio. Se você não sabe o quanto o seu investimento irá te retornar, você terá medo de investir. Por isso, você DEVE mensurar, caso contrário seu negócio será incerto. O método pressupõe mensuração. Se não tiver mensuração, você não irá crescer. Muitos empresários acabam deixando de lado a mensuração, por falta de tempo, conhecimento ou qualquer outro argumento. Mas é somente olhando os números e tendo DOMÍNIO sobre eles, que você conseguirá previsibilidade no seu negócio. Vou passar aqui algumas dicas de como fazer isso: O retorno sobre o seu investimento O funil de vendas é um processo, portanto, é passível de melhoria constante. Melhorando um funil de vendas, você melhora o seu resultado continuamente, ficando cada vez mais previsível e lucrativo, mesmo que comece com uma performance ruim. Para exemplificar, vou usar um funil simples: Anúncio para atrair o público anônimo pagador Você consegue os contatos em uma página de cadastro Seu vendedor liga para os contatos para conversar com cada lead O lead solicita um orçamento Uma parte dos orçamentos solicitados se transformam em vendas fechadas Aqui, é importante você entender (pelo menos) as seguintes métricas: Qual foi o PERCENTUAL de uma etapa em relação a outra Qual foi o CUSTO do cliente, etapa por etapa. Leia também: os 3 tipos de lucro no seu Funil de Vendas Por exemplo: Se eu investi R $1.000, tive 500 cliques na minha página e gerei 200 leads. Logo, eu tive 40% de conversão dos cliques em leads, e paguei R $5 por lead (CPL). Desses, 150 conversaram com meu vendedor e 45 orçamentos foram solicitados. Logo, a conversão das conversas em pedidos de orçamento foi de 30%, e eu paguei R $25 por cada pedido de orçamento. Por mim, desses orçamentos, eu fiz 4 vendas. Ou seja, minha conversão de orçamentos enviados para vendas fechadas foi de 10%. E eu paguei R $250 por venda (CAC). Vamos supor que meu produto tenha um Ticket Médio de R $1.000. Minha RECEITA foi de R $4.000 (4 vendas x R $1.000 ticket médio). Meu LUCRO POR VENDA foi R $750 (R $1.000 ticket médio – R $250 CAC). E meu LUCRO TOTAL foi de R $3.000 (R $4.000 receita – R $1.000 investimento). Você precisa ter esses números planilhados, visíveis, sempre à mão, e analisá-los sempre para entender onde está a previsibilidade de seu negócio. E aí, dar o próximo passo. O que gerou dinheiro? Analise o que deu certo e o que deu errado Você deve saber qual foi o retorno sobre o investimento na mídia. Depois é preciso analisar o que deu certo: imagem, foco, texto, público. Quanto esse anúncio/mídia gerou de dinheiro? É preciso analisar o que não deu certo no que trouxe menos dinheiro e, assim, você aprende e aplica nos próximos. Quando você separa seus números por canal de vendas, você consegue observar qual canal te gera mais LUCRO, ou seja, dinheiro no caixa e no bolso. De repente, para o seu negócio, o Facebook esteja gerando mais LEADS (contatos para o seu comercial). Mas são os contatos do Google que se convertem mais em VENDA, ou seja, são mais qualificados. No fim, mesmo tendo investido a mesma coisa no Facebook e no Google e a primeira rede ter entregado mais contatos, foi a segunda mídia que trouxe mais dinheiro para dentro. Para ter previsibilidade no seu negócio, mensure Estou correndo o risco de parecer redundante aqui, mas é porque isso é realmente vital para a previsibilidade do seu negócio: mensuração. Você deve mensurar seus resultados, essa é a chave para crescer. Com a mensuração você irá saber quanto deve investir, onde e o quanto terá de retorno. É dessa forma que você cresce. Como trazer clareza para os números da sua empresa de forma simples Está claro que, sem ter clareza de seus números, dificilmente você conseguirá ter previsibilidade no seu negócio e crescer de forma sustentável. Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a DOMINAR seus números, a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. (Para você ter uma ideia: existe um capítulo inteiro apenas sobre indicadores no Black Book, o livro em capa dura de 420 páginas coloridas que cada empresário recebe em casa, e que eu uso como base para este treinamento). Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
3 erros que podem destruir sua empresa
Já comentei aqui, em outro artigo, os 8 maiores desafios do empresário (extremamente comuns, mas que travam o crescimento do seu negócio e, se não solucionados, podem destruir sua empresa). Esses desafios incluem desde tornar a sua empresa visível para seus clientes, até parar de vender só com desconto e aumentar a sua margem de lucro. Essas travas têm uma coisa em comum: elas são PERCEPTÍVEIS, em sua maioria. O empresário sabe que tem esse problema, e sabe como isso o prejudica. No entanto, existem outros 3 desafios INVISÍVEIS, que podem prejudicar muito o crescimento da sua empresa. Digo que são invisíveis, porque muitas vezes o empresário não percebe que está cometendo esses erros. Os prejuízos deles nem sempre são imediatos. Por isso, pode ser bastante difícil enxergar onde está o erro – até que é tarde demais, sua empresa está estagnada e você já deixou MUITO dinheiro na mesa. Hoje vou explicar 3 desses maiores erros que, se não evitados a tempo, podem destruir a sua empresa: 1. Não contratar funcionários Quanto mais conhecimento e capacidade de executar todas as funções da sua empresa, melhor. Desse modo, é possível criticar, avaliar e exercer funções dentro do seu negócio. Porém, você não pode fazer tudo sozinho. Pensa comigo: se o Steve Jobs tivesse criado todos os aparelhos da Apple, cuidado da entrega, lidado com clientes, feito toda a publicidade… ele não teria chegado onde chegou. Isso acontece porque o dono de empresa deve gastar seu tempo e energia cuidando do crescimento do negócio, gerenciando pessoas. Leia também: Como sair do operacional: você tem um negócio ou um “auto-emprego”? 2. Não buscar conhecimento Assim como em qualquer área que decida exercer, o conhecimento no empreendedorismo é muito importante. E, quando falo conhecimento, não me refiro apenas a ler muito e estudar sobre diversos assuntos. É necessário pesquisar, analisar a concorrência e avaliar as principais tendências do mercado também. Quem possui conhecimento consegue ir além dos demais, fugindo do óbvio, inovando e não perdendo tempo e dinheiro com oportunidades ruins. 3. Esquecer do propósito da empresa Sabe o que a Disney e a Apple possuem em comum? A capacidade de inspirar pessoas ao redor. Fazendo isso, convidam diariamente milhares de pessoas a entrarem em contato com seus produtos e comprarem. Esquecer do propósito da sua empresa e não passar sua missão para seus consumidores significa fazer o contrário do que essas grandes empresas fazem. Leia também: Qual é o melhor funil de vendas para pequenas empresas? Fuja dos erros que podem destruir a sua empresa! Junte-se aos mais de 20.000 empresários e conheça a Imersão 8Ps Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.Você pode clicar no botão abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
O que podemos aprender com o fundador das Casas Bahia
Quando se fala em pessoas que conseguiram alcançar o sucesso com muito empenho e dedicação, não podemos deixar de mencionar um dos maiores empresários do Brasil: Samuel Klein, o fundador das Casas Bahia. Antes de fundar a gigante Casas Bahia, o empreendedor teve que ultrapassar muitas fronteiras, entre elas, a do holocausto que estava acontecendo em seu país de origem, a Polônia. Separei aqui as 3 principais lições que, na minha opinião, podemos aprender com esse grande empresário: Empreendedor visionário Samuel Klein é um exemplo de empreendedor visionário, que identificou uma demanda crescente no Brasil e implantou um sistema que até então não existia por aqui: o crediário. Explorar um nicho promissor é a principal lição que o empresário deixa para os profissionais de todos os setores que querem obter destaque e alcançar o sucesso em suas atividades. Adaptação Ele soube se adaptar a um país totalmente desconhecido e conquistar seu espaço em um ramo tão concorrido, o comércio. Para isso, foi ótimo observador do mercado em que queria atuar e bom negociador na conquista e fidelização de seus clientes. Valorização constante dos clientes Samuel Klein sempre teve em mente que um dos maiores patrimônios de sua empresa eram seus clientes. Por isso, sempre fez o que pôde para valorizá-los, prestando-lhes um atendimento de qualidade e altamente personalizado, que fazia com que eles se sentissem especiais, reconhecidos e fossem automaticamente fidelizados. Aliás, valorizar o cliente e transformá-los em EVANGELIZADORES da sua marca é algo que eu sempre falo, tem um poder muito grande. Quem não fideliza clientes está deixando muito dinheiro na mesa, pode ter certeza. Se você quiser saber mais sobre outros empresários de sucesso, assim como o fundador das Casas Bahia, e como aplicar estes ensinamentos em seu negócio, eu te convido a me seguir no Instagram, para aprender táticas rápidas diariamente para aumentar as vendas e o crescimento do seu negócio.
Vender pelo telefone ou WhatsApp? Descubra qual canal vai te trazer mais vendas
O eterno dilema: vender pelo telefone ou WhatsApp? Nesse artigo, eu vou esclarecer quando dá para vender por um, quando dá para vender por outro, e quando não misturar. Tudo depende do cliente e do produto. Veja como funciona: Quando vender pelo WhatsApp? O WhatsApp é uma forma de comunicação mais fria. O “problema” do WhatsApp é que o timing da venda fica nas mãos do comprador, e não do vendedor. O vendedor não consegue fazer pressão no WhatsApp, porque o comprador pode simplesmente dar um “perdido” e parar de respondê-lo. “Conrado, então quando vale a pena vender pelo WhatsApp?” Você utiliza o WhatsApp para a venda quando você tem uma temperatura do seu quase-cliente (aquela pessoa que está quase comprando de você) muito alta. Esquentar o quase-cliente, nada mais é, do que aumentar o nível de interesse dele. Quanto mais interessado, mais rápido ele se tornará um CLIENTE DE 1ª COMPRA. Quanto mais perto da decisão de compra, mais preparado para comprar, mais interessado ele está. Maior o seu nível de interesse. Nesse caso, a venda pelo WhatsApp é mais RÁPIDA para o cliente – o que é do interesse dele naquele momento. E quando vender pelo Telefone? Quando o nível de interesse está baixo. Você consegue responder as perguntas, matar as objeções, usar escassez, garantia, fazendo com que ele se esquente mais facilmente. Quando vender pelo Telefone ou WhatsApp: o exemplo real da minha própria empresa Vou te dar um exemplo que aconteceu na minha empresa, para você entender melhor o que estou falando. Por um período, de fevereiro a abril do ano passado, eu fiz lives todos os dias em meu Instagram. E, durante a live, eu fazia o pitch (falava do meu treinamento e convidava os interessados a se cadastrar no meu link da bio). Aquelas lives aqueciam muito o público. A temperatura do quase-cliente que chegava no vendedor era altíssima. Eles faziam o fechamento da venda exclusivamente pelo WhatsApp. Nessa época, a taxa de conversão estava em quase 14%. Em 60 dias, nós fizemos 1026 vendas, a um ticket médio de R$ 1092. Isso dá, em média, um milhão e trezentos de faturamento. Utilizando APENAS WhatsApp e Instagram, sem investir um centavo em anúncios. Isso funcionava porque as lives aqueciam muito os clientes e os preparavam para a venda. Porém, eu comecei a não ter tempo e parei de fazer as lives. Comecei a fazer anúncios, e continuei tentando vender só pelo WhatsApp. A taxa de conversão despencou para 3%, 5% nos melhores vendedores. Isso porque o anúncio pegava um público mais FRIO e, por isso, não se convertia apenas no WhatsApp. Quando seu contato está frio, a venda precisa ser feita por ligação telefônica, não apenas pelo WhatsApp. O problema mais comum: vendedores gostam de usar só o WhatsApp Vendedores gostam de vender pelo WhatsApp. Talvez não vendedores de verdade (que tem no sangue, nas veias, a persuasão de vendas). Mas a verdade é que, sim, a maioria dos consultores prefere e insiste MUITO em só vender pelo WhatsApp. E talvez você, como empresário, até tenha problemas em direcionar sua equipe para o telefone (se for necessário). Isso porque, na cabeça dos vendedores, há a lógica dos Grandes Números: quanto mais pessoas eu conseguir chamar, mais eu vou vender. Pelo WhatsApp, ele consegue falar com 80 pessoas por dia. Pelo telefone, ele consegue falar com 10, talvez. Logo, é mais provável que no fim do dia ele tenha vendido mais pelo WhatsApp. Certo? Não. Infelizmente o jogo das vendas não funciona assim. E vou explicar porque: Na venda, existe uma coisa que é a quebra de objeções, o follow up. Se o seu produto tem um ticket médio baixo dá para vender só pelo WhatsApp, porque a pessoa já tem um grau mínimo de aquecimento. Funciona bem para produtos físicos como roupas e alimentos, por exemplo. Agora, um ticket médio alto é preciso agregar valor, esquentar o lead a ponto de comprar um produto de 5 mil reais. Tem que ser pelo telefone, entre 2 e 3 ligações. Por isso, não adianta tentar vender para muita gente pelo WhatsApp, pois você não aquece todos os leads e acaba não vendendo nada. No telefone você mata objeções, usa spin selling, gera valor, faz perguntas. E é isso que faz com que você faça a venda. Vender pelo Telefone ou WhatsApp, ou utilizar os dois No geral, sua equipe de vendas tem que ter o seguinte discernimento: Esse lead está quente? O produto tem preço baixo? É um público que já me conhece? Se as respostas forem sim, dá para vender pelo WhatsApp, senão é pelo telefone. Você pode, sim, utilizar os DOIS meios de comunicação – iniciando a comunicação pelo WhatsApp e finalizando por telefone ou o contrário, se isso for pertinente para o seu negócio, público e produto. Quer minha ajuda para estruturar as vendas da sua empresa? Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir um funil de vendas ideal para o seu negócio? Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Como definir o melhor público-alvo para sua empresa
Definir seu público-alvo é o primeiro e mais importante passo de qualquer empresa ou negócio em direção ao sucesso. Veja como definir o seu público-alvo. Público-alvo são aqueles para os quais você deve direcionar seus esforços em ações de marketing e vendas da sua empresa, pois elas são as pessoas mais interessadas em adquirir seus produtos ou serviços. Exemplo de público-alvo: Mulheres, entre 20 e 30 anos, residentes de São Paulo, com formação superior, classe B, renda entre R $4000 e R $6000, apaixonadas por moda e decoração. Se você iniciar uma empresa sem definir seu público-alvo antes, pode ser que você percorra um caminho muito mais tortuoso, e até veja a ter prejuízo no longo prazo. Isso porque, sem a clareza do PARA QUEM você está falando, você gasta mais recursos (podendo atingir um público que não quer comprar de fato da sua empresa), e assim não tem nenhum lucro em troca. Como definir o público-alvo do seu negócio Definir o público-alvo não é nenhum bicho de sete cabeças. É, na verdade, relativamente simples. Apenas tenha em mente que é uma etapa que você não deve pular ou negligenciar. Siga os passos e dedique um tempo a isso para definir um público-alvo realmente eficiente para o seu negócio. Ele será importante para nortear as suas campanhas, anúncios, scripts e comunicação. Também tenha em mente que esse é um passo importante para começar a ter ciência de quem são seus clientes ideais. Ao final deste artigo, falarei um pouco mais sobre o que você precisa para aprofundar o conhecimento sobre os hábitos e costumes dos consumidores. Vejamos o passo a passo para definir o seu público-alvo: 1. Pesquise o mercado Conhecer e entender o mercado lhe dará conhecimento para que você enxergue as oportunidades e as opções que seu público-alvo já tem acesso. Qual é a visão “macro” do seu nicho de atuação? Da localização do seu negócio? Dos produtos que você oferta? 2. Pesquise a concorrência Pesquise também como a sua concorrência atua. Como são seus produtos? Quais são seus diferenciais? Como é a forma de atendimento ao público? Onde os funcionários estão presentes? Quais canais de comunicação utilizam? Pesquise também a concentração geográfica do público e a forma de linguagem. 3. Converse com as pessoas interessadas É muito importante fazer uma boa pesquisa com as pessoas, de forma a encontrar quem realmente pode se interessar pelos seus produtos ou serviços. Se você já tem um produto definido e quer conhecer as melhores formas de divulgá-lo, essa pesquisa vai ajudar bastante. 4. Defina sua persona Apesar da definição do público-alvo ser extremamente importante para a eficiência de suas campanhas, só esse conhecimento não basta para aprofundar o conhecimento sobre os hábitos e costumes dos consumidores. Vamos usar um exemplo: Seu público-alvo corresponde a engenheiros de 30 a 40 anos que trabalham em grandes empresas, e cuja renda mensal varia de R$5.000,00 a R$15.000,00. Só com essas informações, você acha que é possível customizar suas campanhas de marketing para atingir esses consumidores? Provavelmente não. Mas e se formos mais a fundo? Seu alvo trabalha em uma empresa com chefes autoritários, que não aceitam novas propostas, e ele precisa mostrar dados concretos para gerar mudanças de pensamento e, assim, aplicar novas tendências. Mais simples de trazer a personalização, certo? Esse tipo de detalhe, você encontra ao construir a sua PERSONA. Posso falar mais sobre isso em um próximo artigo (comente aqui embaixo se isso te ajudaria). Mas você pode (na verdade, deve) começar estudando e definindo o público-alvo. Não deixe de comentar aqui depois o segmento do seu negócio e qual o seu público.
3 grandes empresários que perderam tudo
De iates milionários à mega mansões, jatinhos particulares e frotas de carros, esses homens tinham tudo o que queriam e fortunas bilionárias. Porém, uma série de más decisões, azar e outros fatores os fizeram perder tudo e, de maneira surpreendente, esses que fizeram parte do seleto grupo de 1% da população, se tornaram parte dos 99% mais pobres. Selecionei aqui 3 grandes empresários que perderam tudo, e o que aconteceu para que isso acontecesse: 3. Robert Allen Stanford (ex-banqueiro bilionário) Robert Allen Stanford é um ex-banqueiro bilionário, que está cumprindo uma pena de 110 anos de prisão desde 2009, depois de ser condenado por uma grande fraude financeira. Ele era o presidente da agora extinta empresa de serviços financeiros Stanford Financial Group. Uma de suas subsidiárias, o Stanford International Bank, afirmou ter cerca de US $8,5 bilhões em gestão de pelo menos 30.000 clientes, em mais de 136 países. Tudo começou em 2009, quando foi iniciada uma investigação sobre Allen Stanford. Com essa investigação, foi descoberta uma fraude de US $8 bilhões. O dinheiro era fruto de vendas ilegais de certificados de depósito de alto rendimento, em um esquema de pirâmide. Robert foi preso em junho de 2009 por fraude eletrônica, obstrução à justiça, lavagem de dinheiro, dentre outras acusações. 2. Bjorgolfur Gudmundsson (a segunda pessoa mais rica da Islândia antes da crise) Bjorgolfur Gudmundsson, que era a segunda pessoa mais rica da Islândia antes da crise, ganhou cerca de 45% das ações do Landsbanki, um dos três maiores bancos islandeses, em 2002. Segundo a Forbes, em março de 2008 o Bjorgolfur estava em 1.014 na lista das pessoas mais ricas do mundo, com uma riqueza total de US $1,1 bilhão. Após o início da crise financeira no país, Bjorgolfur perdeu a presidência do Landsbanki em 2008, e declarou sua falência pessoal um ano depois. Em menos de um ano, seu patrimônio caiu de US $1,1 bilhão para US $0. 1. O empresário brasileiro Eike Batista Eike Batista fez e depois perdeu a sua fortuna multimilionária no setor de mineração e exploração de petróleo ao longo de duas décadas. Com US $30 bilhões em riqueza pessoal em 2011, Batista se tornou a 8ª pessoa mais rica do mundo, e a pessoa mais rica do Brasil. Sua saída da lista de bilionários começou após um súbito acidente no setor de mineração, e o colapso de uma de suas maiores empresas, a OGX. Você conhecia a trajetória destes três empresários? Responda nos comentários abaixo.
Qual é o melhor funil de vendas para pequenas empresas?
Porque você, dono de um pequeno negócio, não deve usar a mesma estratégia de grandes empreendimentos – e qual é, afinal, o melhor funil de vendas para pequenas empresas. Eu tenho um amigo que tinha uma loja de produtos de R$1,99 de bairro. Um dia ele me falou: “Conrado, quero usar a mesma estratégia da Magazine Luiza”. Eu respondi: “Não dá para usar a mesma estratégia que ela usa agora. O que faria sentido é usar a mesma estratégia de vendas que ela usava quando ela era pequena como a sua empresa”. É engraçado quando um dono de uma pequena empresa me diz que quer usar a mesma estratégia de vendas de uma grande empresa. Isso não faz sentido porque uma grande empresa tem outros objetivos, muito mais recursos, o poder de barganha é muito maior. O ambiente é diferente. O que acontece é que um dono de uma pequena empresa lê um livro voltado para grandes empresas (os best-sellers de negócios em geral) e quer adotar a mesma estratégia. Não faz sentido. Talvez tenha acontecido com você também. Você leu Jim Collins e quer aplicar tudo aquilo na sua pequena empresa. Você leu O Monge e o Executivo e quer aplicar aquilo no seu pequeno negócio. Não vai funcionar. Eu vou te explicar qual é o melhor o funil de vendas para pequenas empresas. O MELHOR funil de vendas para PEQUENAS EMPRESAS O melhor funil de vendas para pequenas empresas é o MARKETING DE RESPOSTA DIRETA. É o tipo de funil que eu ensino aqui, no meu Instagram e nos meus treinamentos. E esse NÃO é o melhor Funil de Vendas para uma grande empresa. Nesse modelo de Funil de Vendas, você faz um ANÚNCIO mostrando uma OPORTUNIDADE de resolver uma problema, ou realizar um desejo. Para isso, você oferece uma amostra grátis (e-book, vídeo-aula, demonstração, brinde) gratuitamente, ou muito barato, para começar um relacionamento. A partir daí, você aquece esse lead (contato) por meio de conteúdo, para que ele deseje cada vez mais o que você tem a oferecer. Conforme o desejo ou necessidade do seu lead aumenta, vai chegar um momento em que ele irá fazer uma LEVANTADA DE MÃO, ou seja, pedir para um vendedor entrar em contato ou vai até a loja (ou liga para a empresa etc.). Demonstra intenção de compra. Levantada de Mão (Marketing), 1ª venda (Comercial 1) e venda recorrente (Comercial 2) Depois da levantada de mão, você passa a ter um QUASE-CLIENTE. Agora, o Marketing passa a bola para o COMERCIAL 1, que será responsável por fazer contato com o lead interessado e fechar aquela venda. O COMERCIAL entra em ação para fazer a venda usando um SCRIPT DE VENDAS matador – aquele com alta taxa de conversão (acima de 10%). Aqui, o vendedor vai usar técnicas de COPYWRITING (texto persuasivo utilizando muitos gatilhos mentais e matando objeções). Para saber como criar um script de vendas matador, recomendo a leitura deste artigo. Uma vez que a venda está fechada, você tem um CLIENTE DE 1ª COMPRA. Aqui, sai de cena o COMERCIAL 1 e entra o COMERCIAL 2. Esse time será responsável por pegar a sua base de clientes atuais, e vender novamente para esses mesmos clientes (aumentando o ticket médio por cliente e, por consequência, o seu lucro). Funil de vendas para pequenas empresas x grandes empresas As grandes empresas usam algumas partes desse funil de vendas, porém, o jogo delas é outro. É propaganda de massa empurrando os interessados para os revendedores. Por exemplo: o Magazine Luiza faz grandes campanhas com orçamentos milionários e faz com que os interessados vão até uma das lojas e comprem. Não tem essa pessoalidade e relacionamento com a marca. E olha que o Magazine Luiza é um dos melhores no quesito relacionamento com a marca (pela presença online maciça da Luiza Trajano e da marca). O melhor Funil de Vendas para pequenas empresas é o que se gasta pouco (por conta dos poucos recursos de uma pequena empresa) e se tem alta margem de lucro (para promover o crescimento rápido a partir do praticamente zero). É um jogo diferente. Não dá para querer copiar a mesma estratégia da grande empresa. Quer saber como eu faria o seu Funil de Vendas para Pequenas Empresas? Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir um funil de vendas ideal para o seu negócio? Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Quando o cliente diz “está caro”: a diferença entre PREÇO e VALOR
PREÇO é, provavelmente, uma das maiores objeções de todo e qualquer negócio. Ou será que não? Tudo depende da percepção de VALOR que o seu cliente tem. Continue lendo para entender a diferença entre preço e valor (e acabar com essa objeção de vez). O seu quase-cliente chega ao final do Funil de Vendas, quando finalmente você revela o preço, ele diz “está caro”. Essa objeção (motivo que o quase-cliente dá para não comprar) é uma das mais frequentes. Um funil de vendas é como um corredor pelo qual o seu quase-cliente caminha e o seu intuito é que ele chegue até o final. (Aliás, já recomendo que você clique aqui e leia esse artigo em seguida, para entender melhor o que é e como implementar um funil de vendas em seu negócio). As objeções são como portas ao longo desse corredor que permite que ele saia da caminhada por uma delas. A melhor maneira de mantê-lo no corredor é não deixar nenhuma porta aberta. É trancar todas essas portas. Ou seja, a melhor maneira de você quebrar uma objeção é você quebrá-la antes que ela apareça. Preço e valor: como quebrar essa objeção ANTES dela aparecer na minha venda? No caso do “está caro”, essa é uma objeção de valor. Apertando a tecla SAP ele está dizendo na verdade, “não vi valor suficiente no seu produto pelo preço que você está cobrando”. Então, a melhor maneira de quebrar essa objeção é fazendo com que o seu marketing seja tão eficiente que quando o seu quase-cliente chegar no preço, ele esteja tão aquecido que achará que o preço é pelo menos umas 3 vezes maior do que o preço que você de fato vai cobrar. Daí, ao invés de achar caro, ele achará barato. Esse esquema deixará essa relação mais clara: Mas, esse é um mundo ideal e eu concordo que não é sempre que ele acontece. Se você tiver essa objeção, continue lendo este artigo para entender como quebrá-la. 1. Caro com relação à que? É preciso entender qual é a origem dessa percepção do cliente, o preço e valor que ele está enxergando comparado ao que/quem. Ele está comparando com outra loja ou com outro produto? Ao entender com o que ele está comparando o seu produto, poderá dizer para ele para “não comparar banana com laranja”, porque você tem diferenciais e benefícios que justificam o seu preço. 2. Por que você achou caro? Rebata a objeção ao preço e faça o cliente expor o motivo que fez com que ele achasse o produto caro. Além disso, fazer esses questionamentos pode ajudar a quebrar algumas barreiras. Às vezes, o cliente fala sem pensar que acha caro, é um reflexo automático na ânsia de conseguir algum desconto. 3. Além do preço, você ficou com alguma dúvida? Afinal, a percepção de caro ou barato do cliente está diretamente relacionada à forma como ele vê os benefícios do produto. Se ele não está totalmente convencido da qualidade e da utilidade do que você está vendendo, é provável que vá achar caro. O ideal é que antes de revelar o preço, você faça essa pergunta para quebrar todas as objeções com relação ao produto (antes de entrar nas objeções relacionadas com a apresentação do preço). 4. Quanto custa você NÃO comprar? Para mim, essa é a pergunta mais poderosa. Se você ouvir atentamente o cliente, você saberá exatamente por que o quase-cliente precisa daquele produto ou serviço. Daí, você fará essa pergunta poderosa. No meu caso eu digo: “A pergunta não é se está caro ou barato. A pergunta certa é: quanto custa NÃO fazer esse curso? Quanto tem te custado não saber se vai conseguir fechar as contas do mês por falta de vendas? Quanto tem te custado não saber se vai conseguir pagar a escola do seu filho? Quanto tem te custado não ter a admiração da família porque sua empresa não dá certo? Esse custo é muito maior do que o custo do treinamento”. 5. É verdade. É caro. Uma outra maneira de quebrar essa objeção, dependendo do seu produto é confirmar o que o quase-cliente disse. “É caro mesmo. Porque não é para todo mundo. Esse é um produto exclusivo e que poucos são os que realmente vão comprá-lo. Se você quiser estar nesse seleto grupo de pessoas que têm o produto, bem-vindo”. Essa quebra dá muito certo quando o seu produto está posicionado como um produto de status e exclusividade. Entendeu a lógica entre percepção de preço e valor? Se quiser aprender como quebrar outras objeções e melhorar o seu script de vendas, você pode me acompanhar no Instagram ou entrar no meu grupo oficial do Telegram – onde eu compartilho diariamente sacadas de marketing e vendas para empresários, simples e mão na massa.
8 maiores Desafios do Empresário que impedem sua empresa de crescer (e suas soluções)
“Conrado, por que minha empresa não cresce?”, essa é uma pergunta comum que ouço em meus treinamentos e mentorias para pequenas e médias empresas. E é normal, existem muitos desafios do empresário que está querendo alavancar o seu negócio. A resposta, obviamente, não é uma receita pronta. Costumo dizer que uma empresa é como um corpo, e o dinheiro da sua empresa é o SANGUE, o que faz ela funcionar. O sangue precisa correr por todas as partes do seu corpo para te manter vivo. Se algum órgão falha, deixa de bombear o sangue para outras áreas – ou pior, se há um buraco em você vazando sangue… eventualmente você morre. A mesma coisa acontece com sua empresa. Todas as áreas precisam estar funcionando, bombeando sangue e fazendo-o circular, e você (como dono do negócio) precisa ter a percepção do todo para entender se há “buracos” levando o seu dinheiro embora. Se sua empresa não cresce, provavelmente ela está empacada em uma dessas 8 travas de crescimento (e quase todas elas se resolvem com um bom Funil de Vendas). Continue lendo esse artigo para entender os principais desafios do empresário, em qual trava você está empacando e aprenda como eliminá-la. 1. Tenho uma EMPRESA INVISÍVEL Se o mercado nem ao menos sabe que sua empresa existe, vai ser muito difícil você fazer sua empresa crescer. Esse problema é fácil de se resolver, basta fazer mais anúncios para mostrar a empresa ao seu público. Você também pode fazer parcerias com outras empresas não-concorrentes que têm o mesmo público-alvo. 2. O mercado me conhece, mas o telefone não toca Talvez você esteja sendo mal falado na internet. Verifique o nome da sua empresa no Google, no ReclameAqui e o que andam dizendo dela por aí. Pode ser que um concorrente muito mais eficiente esteja sugando todos os seus clientes. Analise os pontos fracos dele e posicione sua marca em algum ponto que ele não seja bom. Faça anúncios com chamadas para a ação mais agressivas usando brinde, desconto, degustação e outras campanhas para oferecer algo gratuito para gerar visitação ou ligações. 3. Os consumidores chegam, mas não compram Aqui, o problema é a sua abordagem de vendas. Não adianta gerar leads ou visitas, se os seus vendedores não estão preparados para fazer a venda acontecer. Grave as ligações ou as conversas de seus vendedores e analise palavra por palavra. O que dá certo e o que dá errado e, com isso, crie seu script de vendas. Use e abuse dos gatilhos mentais que ensino aqui. Sugestão de leitura: passo a passo para a criar seu script de vendas de forma matadora 4. Vendo bem, mas só com desconto A compra é uma relação entre o preço e o valor (até quanto o consumidor pagaria pelo seu produto). Se a percepção de valor dele estiver abaixo do preço que você está cobrando, ele achará CARO e só comprará se o preço for menor (desconto). Aumente a percepção de valor dele com bônus, melhorando o script, agregando algum serviço. Recomendo: 6 estratégias para vencer o concorrente que vende mais barato 5. Vendo sem descontos, mas para poucas pessoas Seu problema é tráfego, anúncios. Se você está tendo lucro na venda, mas o custo fixo está te mantendo, você tem que aumentar a quantidade de vendas para pagar o custo fixo e começar a ter lucro. Faça anúncios. Você também pode fazer uma campanha de indicação para gerar outros clientes a partir dos próprios clientes que você já tem. 6. Vendo bem, mas nunca sobra dinheiro Pode ser que o seu custo de venda (CAC) esteja muito alto, ou seja, você gasta mais do que 20% do ticket médio para fazer a venda. Analise o Funil de Vendas para descobrir qual etapa está encarecendo a venda e se concentre em aumentar a taxa de conversão dela. Talvez o seu custo fixo esteja muito alto: ou você diminui o custo fixo (sem diminuir vendas nem capacidade de entrega) ou aumenta as vendas para conseguir ganhar no volume para pagar o custo fixo e começar a ter lucro. Recomendo a leitura: os 3 tipos de lucro de um Funil de Vendas 7. Vendo bem, mas eles nunca voltam O seu problema está na falta de um COMERCIAL 2 – a equipe de vendas que tem só vende para os clientes da sua carteira. Ou o seu COMERCIAL 1 está fazendo o trabalho de Comercial 2 também. Separe os times (ou crie um outro) somente para o COMERCIAL 2. Ou então, há algo na sua venda ou no seu produto que está deixando seu cliente insatisfeito, daí, ele não volta. Faça pesquisa de satisfação junto aos clientes. 8. Não tenho capacidade de ter mais clientes Nesse caso, não adianta você ter mais interessados em comprar de você porque não vai conseguir entregar. Pense em algum produto ou serviço mais escalável. Se associe a concorrentes menores para entregar alguns clientes para eles e ganhar comissão. Forme uma fila de espera, faça pré-venda e amplie a empresa. Esse é o famoso problema bom. 9. Quer minha ajuda? Tenho ajudado muitas empresas a eliminarem essas travas de crescimentos e a eliminarem os desafios do empresário. Se quiser que eu ajude também sua empresa a crescer, pode clicar aqui e solicitar o meu contato.
Instagram, Facebook ou Google: qual focar no seu Funil de Vendas?
Instagram, Facebook ou Google: existem diversos canais em que seu negócio pode estar exposto. Mas, para que você tenha o máximo de resultado com o mínimo de investimento, você deve saber qual o MELHOR canal para o SEU negócio. Para você montar um Funil de Vendas, após escolher o público e descobrir onde ele está (locais online e offline), você vai ter que analisar qual fonte de tráfego você vai usar, ou seja, onde você vai fazer anúncios. Os anúncios são como o CORAÇÃO do seu Funil de Vendas. Aquele que bombeia sangue (os leads) por todo o seu funil de vendas. Sem anúncios, seu Funil de Vendas fica muito aquém do que ele poderia alcançar em termos de vendas e lucros para sua empresa. É como uma Ferrari com gasolina adulterada, ou até sem gasolina. Existem muitas (TV, jornal, revista, outdoor, LinkedIn, YouTube, Instagram, Facebook ou Google), porém, algumas, para o seu caso específico, será a melhor. Quando digo “melhor”, estou querendo dizer uma fonte de tráfego que traga público qualificado por um preço que gere um ROAS (retorno sobre o investimento em anúncio) acima de 5, no mínimo. As 3 mais famosas, sem dúvida nenhuma, são Instagram, Facebook ou Google. Nesse artigo, eu vou te ajudar a descobrir qual das três (ou talvez as três) é a melhor para o seu negócio. 1. Você sabe qual o perfil do público? Essa é a primeira coisa a se pensar para entender qual o melhor canal para o seu funil de vendas. Se você sabe responder perguntas como: Seu cliente ideal é homem ou mulher? O que ele gosta de fazer nas horas vagas? Qual a profissão dele? Qual a maior dor que ele tem que seu produto resolve? Qual o maior sonho dele? Ele curte que tipo de música? Ou que tipo de comida? Ou então, que sistema operacional ele usa no celular (iOS ou Android)? Pense sobre essas perguntas e passe para o segundo passo. 2. Você conseguiu responder as perguntas anteriores? Se você conseguiu responder alguma pergunta anterior ou então sabe a resposta de perguntas similares, existe uma grande chance de você ter maior ROAS anunciando no Facebook ou Instagram. Por exemplo: se você tem uma clínica de reposição hormonal, é muito possível que o Instagram seja sua melhor mídia. Uma loja de roupas femininas também é Instagram. Uma clínica de emagrecimento pode usar o Facebook ou Instagram (dependendo do ticket médio). 3. Instagram, Facebook ou Google? Se o seu público é das classes AB1, então, existe uma chance maior de encontrá-lo no Instagram. Não é uma regra, mas é uma probabilidade maior. Se o seu público é das classes B2CD, existe uma chance maior de encontrá-lo no Facebook. Em relação ao Google, iremos entender quando (e se) usá-lo no próximo passo. 4. Você sabe o que o seu cliente busca? Se ele for no Google, qual palavra-chave ele vai buscar? Por exemplo, se você é uma empresa de limpeza de estofados sabe que a busca é por “limpeza de estofados”. O mesmo acontece para “quiroprata Moema”, “Curso de alemão” ou “como pintar um carro”. Para essas empresas, o Google é a mídia de maior ROAS. 5. Se você sabe o perfil e a busca… Daí, você está no melhor dos mundos. Pode usar todas as mídias (Instagram, Facebook ou Google), combiná-las e testar o que funciona melhor para cada campanha e estratégia. Claro que este é apenas um dos passos que compõem um Funil de Vendas matador. Vou deixar aqui mais dois artigos que podem te ajudar nisso: O que é um Funil de Vendas e como aplicá-lo pode ajudar a sua empresa a lucrar muito mais Como criar um funil de vendas em sua empresa (o passo a passo) 6. Quer minha ajuda? Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir o seu Funil de Vendas ideal? Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.