Como vender serviços caros: Funil de Vendas para produtos High-ticket
O serviço high-ticket é uma das melhores formas de escalar a receita de uma empresa. No entanto, muitos empresários têm dificuldade de explorar esse mercado. Nesse artigo você irá aprender passo a passo o funil de vendas para vender serviços caros (high-ticket). Você vende serviços? Então existe uma grande OPORTUNIDADE para você: vender serviços high-ticket. Um serviço é considerado HIGH-TICKET quando tem um ticket igual ou acima de R$3.000. Isso serve, por exemplo, para serviços de odontologia, arquitetura, design, consultoria, mentoria, etc. Talvez você venda serviços de R$1.000. Que tal entender como cobrar R$5.000? Talvez você já venda serviços de R$5.000. Que tal cobrar R$10.000? Vender serviços caros, ou seja, high-ticket, é uma das melhores formas de uma empresa escalar sua receita e, principalmente, lucratividade. Isso porque, geralmente, o serviço high-ticket precisa de uma estrutura enxuta e tem uma EXCELENTE MARGEM DE LUCRO. Deixa eu te explicar como vender serviços caros e produtos high-ticket (vou te contar a minha estratégia, que eu utilizei desde 2014, e também o passo a passo para você aplicar na sua empresa). Continue lendo: Como eu comecei a vender serviços caros (high-ticket) Eu tenho vendido serviços high-ticket desde de 2014 para donos de pequenas e médias empresas e já fiz alguns múltiplos 8 dígitos vendendo essa categoria. Comecei vendendo as minhas mentorias em grupo de até 6 empresários – atualmente R$15.000 (e já estou na 48ª turma) Tenho também um grupo de empresários desde 2014, chamado Wemind, cuja participação atualmente custa R$ 50.000/ano. A partir de 2018, minhas mentorias individuais – atualmente a R$40.000. A partir de 2020, a participação no meu grupo de empresários chamado Outliers – a R$3.900 por mês. Atualmente com mais de 100 empresários. Desde 2017, tenho um programa de treinamentos chamado Legacy, que atualmente tem o preço de R$18 mil (que tem mais de 600 empresários). Um grupo de treinadores que acompanho (R$50.000 por ano para participar). Tive um serviço de R$10.000 para construir o funil dos clientes (tivemos 88 clientes nesse serviço) E por aí vai… Tenho alguma autoridade para falar como se vende serviços high-ticket… Meus serviços high-ticket são os mais lucrativos no meu negócio, porém, eles não são vendidos da mesma forma que produtos nem da mesma forma de serviços com preços mais padrões de mercado. Se você quer vender serviços caros, ou já vende esses serviços high-ticket, entenda como você pode utilizar a melhor estratégia para ter o máximo de lucro possível: 1. Venda pela NÃO-VENDA Um serviço high-ticket não é vendido como se vende um mamão na feira. A maneira de apresentar o serviço e cobrar por ele se baseia o tempo todo em analisar se o cliente realmente tem o perfil para comprar o seu serviço. É a venda pela não-venda. Não adianta ter dinheiro para comprar, é preciso também provar que está preparado para usufruir dele. 2. Experimente vender serviços caros através de uma sessão estratégica Existem 2 maneiras muito eficientes de vender um serviço high-ticket: a primeira é por meio de uma “sessão estratégica”. Isso nada mais é que uma reunião de 30 minutos, aproximadamente, em que o vendedor basicamente faz perguntas (no modelo SPIN Selling) para agitar a dor e fazer com que o quase-cliente convença-se a si mesmo que precisa do serviço. 3. Venda em grandes grupos A segunda maneira mais eficiente de vender serviços high-ticket é a venda em grandes grupos (por exemplo, em um evento). Ali, aproveita-se o efeito de escassez e gera-se uma grande conversão mesmo para os serviços com ticket médios bem altos. Como exemplo, eu geralmente faço 10 a 15% de conversão em eventos com mais de 500 alunos para a venda de serviços high-ticket entre R$10.000 e R$20.000. 4. Credibilidade é a chave Para vender serviços high-ticket, você tem que aumentar muito a sua credibilidade. E existem 3 maneiras muito eficazes para isso: Cases de Sucesso: quanto mais resultados do seu serviço você mostrar, mais vai transmitir segurança para o comprador. Se quiser entender como se faz isso, eu te convido a visitar essa página e ver alguns dos cases de sucesso de meus treinamentos e mentorias. Demonstração: fazer uma amostra ao vivo das suas habilidades. Conteúdo: Instagram e YouTube. Você tem que mostrar que você realmente domina muito seu tema. 5. Escassez O que é escasso é mais valioso. Serviços high-ticket tem que trabalhar muito com aumento de valor percebido. Uma das técnicas que aumenta Valor Percebido é a escassez da sua própria imagem ao vivo. Outro tipo de escassez é negar candidatos que não se encaixam no perfil. Isso aumenta o valor de quem conseguiu contratar você. Outra maneira de gerar escassez também é a quantidade limitada de clientes que você aceita (e deixa isso claro para todos). 6. Posicionamento claro Seja considerado uma AUTORIDADE em um assunto específico. Você só conseguirá ser uma autoridade se for obcessivamente focado e posicionado nesse tema. Durante muito tempo, eu me posicionei como especialista em marketing digital. E sempre fui considerado uma autoridade nesse tema. Tenho livro, etc. Vendia serviços high-ticket nesse tema. Atualmente, meu posicionamento é em Funil de Vendas para negócios físicos. Meu conteúdo só fala sobre isso. E meus serviços high-ticket entregam Funis de Vendas. 7. Quer minha ajuda pessoal? Se quiser eu, pessoalmente, te ajudo a vender serviços caros, ajudando sua empresa a criar o seu Funil de Vendas para serviços high-ticket. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Quando contratar um vendedor para o seu Funil de vendas
Muitos donos de negócio não sabem a hora de contratar um vendedor (ou qualquer outro colaborador), e tem até medo de aumentar a equipe. Preste atenção: se você não contratar, você não vai crescer. Mas se você contratar errado, vai perder dinheiro… Dilema, né? Este artigo foi feito para esclarecer um pouco mais esse tema. Continue lendo para entender quando (e se) você precisa contratar um vendedor para o seu Funil de Vendas: Antes de saber como contratar um vendedor, entenda: você precisa contratar? Antes de falar sobre medo de contratação, o que precisamos saber é se você realmente PRECISA contratar. Talvez você esteja com muitos leads baratos e ruins, logo, o que você precisa é entregar leads melhores para os vendedores. Ou então, o que você precisa é aumentar a taxa de conversão da equipe e não aumentar a quantidade de vendedores. Ou então, aumentar a quantidade de atendimentos dos leads (diminuir os leads que não atendem). Você está deixando dinheiro na mesa? Entenda primeiro que a empresa está dividida em 3 tipos de tarefas: OPERAÇÃO TÁTICA ESTRATÉGIA Entenda que o TEMPO É UM RECURSO LIMITADO e que você e qualquer pessoa só consegue fazer uma coisa de cada vez. Logo, existe uma coisa chamada “CUSTO DE OPORTUNIDADE”, que é o dinheiro que você deixa de ganhar por não estar fazendo outra coisa devido a coisa que está fazendo. Então, quando você deve SIM contratar um vendedor? Vou colocar algumas situações principais. Se a resposta for “sim” para alguma delas, contrate. A operação está atrapalhando a estratégia? Se o seu tempo de operacional está bloqueando o seu tempo de tática e estratégica para crescer, contrate. A operação está atrapalhando as tarefas de maior valor? Se o seu tempo de operação está impedindo você de fazer coisas que te deem mais receita, contrate. É você que está servindo o cafezinho? Se você está fazendo tarefas que agregam pouco valor ao negócio e isso está impedindo de fazer tarefas que agregam alto valor ao negócio, contrate. Você tem dinheiro para contratar? Se você tem caixa para pagar pelo menos os 3 primeiros meses deste profissional, contrate. Você está perdendo vendas? Se você está pensando em contratar um vendedor porque tem demanda reprimida que não consegue atender, mas tem como entregar o que os clientes comprarão, contrate. Quer minha ajuda pessoal? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a criar o seu Funil de Vendas ideal. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Meus maiores erros como empresário (e como você pode evitá-los)
Contei os meus 7 maiores erros como empresário, os impactos que eles causaram em minha empresa, e como você pode fazer para não errar dessa forma também. Ser empresário é cometer erros, erros e mais erros. E, de vez em quando, você vai acertar. Saiba que você vai cometer mais erros que acertos. O segredo é parar rapidamente os efeitos dos sucessivos erros e maximizar o tempo e resultado dos poucos acertos. Eu cometi muitos erros como empresário e, se eu puder evitar que você os cometa, ficarei muito feliz. Continue lendo este artigo para você saber onde eu errei para que você não erre também. Não olhar os indicadores financeiros todo santo dia Durante boa parte da minha vida como empresário eu só via os indicadores comerciais (receita, número de vendas, taxa de conversão, ticket médio). Eu não tinha os indicadores financeiros e isso me deixava cego em relação aos números do negócio e, assim, acabava não tomando as decisões corretas. Descobri perdas financeiras enormes quase tarde demais. E posso dizer que demorou para consertar o estrago. Leia também: Os 3 tipos de lucro de um Funil de Vendas 2. Achar que contratar é a chave para crescer Muitas vezes, quando a empresa estava precisando crescer, ao invés de colocar meu foco na produtividade e no corte de tarefas desnecessárias (que demora e é chato), eu contratava mais gente (que é fácil e rápido). Com isso, tinha gente demais fazendo tarefas que talvez 60% do time faria e tarefas que não precisavam ser feitas. 3. Contratar líderes baratos e operação pouco produtiva Em uma determinada época, eu tinha pelo menos 3 pessoas de salário baixo produzindo o mesmo tanto que 1 pessoa bem qualificada produziria. Eu tinha perda de dinheiro com aquelas pessoas que produziam pouco. Eu deixava de ter o resultado que uma pessoa boa produziria. Quando comecei a contratar certo, o resultado da empresa passou a ser muito maior do que a economia que eu tinha com salários baixos demais na liderança. Leia também: Como gerenciar a equipe de vendas do seu Funil de Vendas 4. Dar benefícios em demasia Em uma época em que estávamos gerando muito caixa eu queria que minha empresa fosse o Google. Tínhamos garrafas de água mineral espalhadas pela casa, frutas, viagens para o exterior (chegamos a ir para Cancun, Buenos Aires, Las Vegas, Florianópolis, San Diego etc.) gastando um dinheiro que poderia ser empregado em melhorar nossa operação e processos antes da “festa”. 5. Valorizar demais a cultura ao invés dos processos A cultura em uma empresa é supervalorizada. Antes de criar uma cultura forte, você tem que ter processos estruturados com todos sabendo o que fazer e sabendo qual o resultado final esperado do negócio como um todo. Houve uma época em que tínhamos muita cultura e poucos processos. A empresa implodiu sobre si mesma pela falta de solidez na base. Não se engane: é importante que você pense, sim, na cultura de sua empresa. Na verdade, é importante que seus colaboradores comprem o sonho da sua empresa. Que QUEIRAM estar ali, acima de estar em outra empresa. Isso vai garantir a entrega, produtividade e qualidade do trabalho deles. Porém, isso é apenas uma parte. Mais importante do que a cultura da empresa, são os processos sólidos, estruturados e claros para todos. 6. Demorar demais para demitir Várias vezes acabei demorando demais para demitir profissionais que não estavam agregando ao time. Com isso, acabei perdendo dinheiro e não ocupando a mesma posição com um profissional melhor. Perda dupla. 7. Fazer demais em algumas áreas e pouco em outras Em uma situação, acabei fazendo muito pelo cliente a ponto dele não reconhecer mais o que era produto, overdelivery e o overoverdelivery. Gastei demais, mas não gerei a impressão de satisfação necessária no cliente para justificar os gastos. Ao mesmo tempo, faltavam recursos em outras áreas de atendimento a clientes e isso gerava insatisfação. Não equilibrei corretamente o gasto em entrega para o cliente. Como continuar a aprender comigo (os erros e acertos) Se você quiser continuar recebendo conteúdos valiosos para empreendedores, a entender como não cometer erros como empresário, e principalmente, saber mais sobre como aumentar suas vendas através de Estratégias de Marketing, aliadas a um Processo Comercial eficaz, eu te convido a entrar no meu grupo fechado para empresários no Telegram (é gratuito), e também me acompanhar no Instagram.
E se o cliente diz: “Não tenho dinheiro”? Como quebrar essa objeção na venda
E se o cliente diz: “Não tenho dinheiro”? Aprenda táticas testadas e aprovadas para quebrar essa objeção na venda (a mais clássica delas). Falta de dinheiro é uma das objeções mais clássicas. Essa objeção na venda aparece em basicamente 2 situações: 1ª SITUAÇÃO: A falta de dinheiro é na realidade uma FALTA DE PRIORIDADE. Seu produto ou serviço não está na lista de prioridades do seu quase-cliente. O dinheiro que viria para comprar de você, está destinado a outra compra que tem um nível mais alto de prioridade. Nesse caso, o seu erro foi não construir VALOR suficiente para justificar o PREÇO. 2ª SITUAÇÃO: Você acabou atraindo o público errado (não-pagador). Se o seu público não tem dinheiro, não há santo que o faça pagar. Ele não tem como pagar. Nesse caso o seu erro foi escolher o público errado. Nos 2 casos o “erro” foi seu. Lembre-se de que as funções do marketing são: Escolher o público certo (o público PAGADOR); Encontrar esse público (descobrir qual o CANAL de vendas esse público está); Atrair esse público (por meio de anúncios que ATRAIAM o público pagador e AFASTEM o público curioso); Aquecer o público (por meio de conteúdo, para aumentar o VALOR percebido). Se você cometeu um dos 2 erros, você está recebendo essa objeção e agora você tem que lidar com ela. Você não sabe se o quase-cliente está na situação 1 ou na situação 2, então, presuma que ele está na situação de ter dinheiro, mas não ter visto valor e quebre essa objeção. Continue lendo este artigo para você descobrir como quebrar essa objeção na venda com o máximo de classe possível. 1. Inverter prioridade Entenda quais os PONTOS DE VALOR do seu cliente para conectar o seu produto com aquilo que ele realmente valoriza. Por exemplo: se ele valoriza a família, como você pode conectar o seu produto à família e fazer com isso vire prioridade para ele ao invés de qualquer outra coisa que ele queira? 2. O custo de não comprar Essa é a dica mais poderosa. Não vamos falar do custo de contratar um tratamento dentário, por exemplo, mas sim quanto custa “NÃO CONTRATAR esse tratamento”. Quanto tem custado ter vergonha de sorrir? Quanto tem custado ter mau hálito? Quanto tem custado ter dores constantes nos dentes e nunca viver em paz? Busque essas perguntas poderosas dentro do seu negócio, explore a DOR ou o DESEJO do seu cliente diante do que o seu produto ou serviço propõe. 3. Para tirar essa objeção na venda, agite a dor A objeção do “não tenho dinheiro” muitas vezes é o desejo de procrastinar por achar que depois ele pode resolver o problema. Para quebrar esse sentimento de procrastinação, você precisa gerar um FORTE ESTÍMULO EMOCIONAL. Mostre a ele que, se ele não resolver esse problema agora, o futuro vai ser bem pior. Pinte um quadro vívido do futuro horrível caso ele não resolva o problema logo. 4. Quer minha ajuda pessoal para acabar com essa (e outras) objeção na venda? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a eliminar as objeções do seu Funil de Vendas? Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
O melhor Funil de Vendas para Studios de Yoga ou Pilates
Neste artigo, vou passar passo-a-passo um FUNIL DE VENDAS para Studios de Yoga, Pilates e relacionados (funil completo, do anúncio à venda recorrente). Se as pequenas empresas soubessem como um FUNIL DE VENDAS correto pode ajudá-las a terem as suas vendas no PILOTO AUTOMÁTICO, nós mudaríamos a economia desse país. Funil de Vendas é sinônimo de LUCRO no caixa e TEMPO livre para o dono da empresa. Nesse artigo, fiz um Funil de Vendas para um Studio de Yoga ou Pilates que recebi na minha caixinha de perguntas lá no Instagram. Antes de começarmos a explorar esse Funil de Vendas, lembre-se de que um Funil é formado, não só por um anúncio, mas também pela escolha do público, da fonte de tráfego, do atendimento, da venda e da venda recorrente (que é de onde vem o lucro de verdade). Então, vamos lá, o passo-a-passo: 1. A Fonte de tráfego Studio de Yoga ou Pilates é um negócio de nicho (não é um negócio de massa, ou seja, não são todas as pessoas do país que desejam ou precisam fazer yoga). Nesse caso, é mais lucrativo você estar na frente de um interessado quando ele te procurar do que você ficar procurando ele (que seria como achar uma agulha em um palheiro). Portanto, a Fonte de Tráfego será o Google (não Facebook ou Instagram). Além disso, como é um negócio local, o anúncio no Instagram seria bem mais caro do que no Google (que é mais barato para negócios locais). 2. Palavras-chave no Google Existem 2 tipos de buscas por palavras-chave no Google: BUSCA DIRETA: negócio em si: “Studio de yoga”, “estúdio de yoga”, “Studio de Pilates”, “aulas de Pilates”. BUSCA INDIRETA: problemas que o negócio resolve: “ansiedade”, “depressão”. As palavras-chave de busca direta trazem um público já com maior NÍVEL DE CONSCIÊNCIA com relação ao que ele quer comprar, portanto, mais ao fundo do Funil de Vendas (mais próximo de comprar). As palavras-chave de busca indireta trazem um público que tem CONSCIÊNCIA DO PROBLEMA, mas ainda não sabem a solução do problema. Você vai mostrar que yoga é uma solução para ele. 3. Número de Buscas diretas Veja na imagem a quantidade de buscas diretas na cidade de São Paulo. Foram 23.400 buscas somente para essas palavras. O gráfico em azul mostra o volume de buscas da palavra ao longo dos últimos 12 meses. 5. Palavras-chave de Busca indireta É importante ter um anúncio para buscas indiretas também. Já foi provado que yoga e Pilates reduzem a ansiedade e depressão, então, esteja presente mostrando a sua solução para quem buscar por ansiedade ou depressão. Na próxima imagem, eu separei algumas palavras buscadas no Google na cidade de São Paulo para ansiedade e depressão. São 118 mil buscas mensais só por essas palavras. 6. Quantidade de buscas indiretas 7. Construindo o Funil de Vendas para Studios de Yoga ou Pilates: o anúncio Os anúncios para buscas diretas não podem ser iguais aos das buscas indiretas, pois o público tem um nível de consciência diferente. Aplicando no exemplo do funil de vendas para Studio de Yoga ou Pilates: Anúncio busca direta Estúdio de Yoga Tatuapé Venha fazer sua aula experimental e ganhe um brinde. Clique agora para agendar pelo WhatsApp Anúncio busca indireta Combata a Ansiedade agora Descubra a técnica milenar de combate a ansiedade. Clique agora para resolver isso já! 8. O CTA (chamada para a ação) O CTA para o anúncio de busca direta leva para o WhatsApp ou para um formulário em uma página de cadastro (não é para o site porque SITE NÃO VENDE). Leia também: Vender pelo telefone ou WhatsApp? Descubra qual canal vai te trazer mais vendas O CTA para o anúncio de busca indireta leva para uma página de texto falando sobre a técnica milenar (yoga) e um botão (outro CTA) para a página de cadastro do estúdio. 9. Quer minha ajuda com o seu Funil de Vendas para Studios de Yoga ou Pilates? Quer que eu pessoalmente ajude você a construir o FUNIL DE VENDAS IDEAL para a sua empresa? Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Os 4 departamentos que fazem as vendas acontecerem
Para implementar um funil de vendas eficaz em sua empresa, antes é preciso entender o mapa do processo como um todo. Neste artigo, vamos entender os quatro departamentos que estarão envolvidos no processo de vendas. São eles: FINANCEIRO MARKETING COMERCIAL 1 COMERCIAL 2 Vamos entender o papel de cada um deles dentro do seu processo de vendas: Primeiro departamento de vendas: Financeiro O primeiro é o financeiro, que controla os indicadores. Ele é que vai falar o quanto de verba vai liberar. Ele é suporte dos outros. Ele investe no marketing com anúncios, Instagram, revista, etc. O funil de vendas necessariamente começa e termina com ele. Começa com o aporte inicial financeiro para você DAR INÍCIO ao funil de vendas, e acaba com ele novamente, recebendo um valor superior de lucro ao que foi investido inicialmente. Marketing como departamento de vendas Na sequência, temos o MARKETING como um dos pilares do departamento de vendas na empresa. É o que gera oportunidades de negócios. O financeiro investe dinheiro no marketing para que ele gere leads qualificados (pagador) para o comercial. É papel do Marketing levantar oportunidades de negócio para o COMERCIAL 1, e também nutrir e aquecer essas oportunidades – para que, quando elas passem para o comercial, estejam muito mais propensas a fechar a compra. Comercial 1: conseguindo o Cliente de 1ª Compra Uma vez que o Marketing aqueceu os leads e gerou oportunidades de negócio (ou LEVANTADAS DE MÃO, contatos que pediram para que um vendedor entrasse em contato com ele), ele passa para o COMERCIAL 1. Os leads vão para o comercial, que deve vender. Esses que compram são os de primeira compra. Geralmente, é ofertado um produto de ticket médio menor para que muitos leads se tornem clientes de primeira compra. Leia também: o melhor funil de vendas para lojas de produtos físicos baratos Esse é o objetivo do comercial 1: gerar muitos clientes de primeira compra. Quanto mais clientes de primeira compra, mais o comercial 2 terá pessoas para transformar em recorrentes e gerar receita para o financeiro. Comercial 2: conseguindo o Cliente Recorrente O COMERCIAL 1 gera clientes de primeira compra para o COMERCIAL 2 que é responsável por torná-los recorrentes, o que representa lucro para você. Tanto o comercial 1 quanto o 2 geram receita para o financeiro, que irá voltar mais dinheiro no marketing do que foi investido antes. Aqui você deve analisar o ROI e o ROAS. Lembre-se que não adianta ter apenas leads, é preciso que eles sejam qualificados, tenham dinheiro para comprar de você. Entendendo o processo dos 4 departamentos de vendas Então, resumindo: O início do processo parte do departamento FINANCEIRO, que investe uma verba determinada no departamento de MARKETING. A partir dai: O papel do Marketing é trazer boas oportunidades de negócios para o COMERCIAL 1, ou seja, atrair consumidores qualificados (pagadores) e fazer com que esses consumidores queiram que um vendedor entre em contato para apresentar um produto ou serviço. O papel do COMERCIAL 1 é transformar uma oportunidade de negócios em um negócio de fato – um cliente de 1ª compra. O papel do COMERCIAL 2 é vender recorrentemente para esse cliente e aumentar o lucro da sua empresa, uma vez que vender para os clientes que você já tem na sua empresa é mais fácil (custa menos) e é mais rápido. Para o seu funil de vendas funcionar bem, o marketing, comercial e financeiro precisam estar em perfeita sintonia para que todos saibam o papel uns dos outros e para que a empresa seja cada vez mais lucrativa. Todos os dias pela manhã tenho uma reunião com estes departamentos para entender o que está vendendo (ticket médio, quantidade de vendas, receita, CAC e outros indicadores) e como o marketing está atuando em prol de gerar oportunidades de negócios para o comercial. Nessa mesma reunião, o comercial passa o feedback para o marketing, para que o público escolhido para o funil de vendas seja cada vez mais qualificado, especialmente para as ofertas que o comercial 2 futuramente fará. Entendeu? Se você quiser saber mais sobre como aumentar suas vendas através de Estratégias de Marketing, aliadas a um Processo Comercial eficaz, eu te convido a entrar no meu grupo fechado para empresários no Telegram (é gratuito), e também me acompanhar no Instagram.
Como vender na pandemia (solução para lojistas)
Algumas dicas práticas para vender na pandemia, mesmo que a sua empresa esteja de portas fechadas. A solução para lojistas na quarentena. A quarentena quebrou muitas empresas (dizem que foram mais de 700 mil empresas). Mas se você é lojista (ou se conhece alguém que é) e PODE ENVIAR SEUS PRODUTOS PELO CORREIO, você deveria estar ganhando mais dinheiro do que nunca na quarentena. Para ajudar esses lojistas a não parar de vender na pandemia, resolvi abrir aqui o Funil de Vendas que eu ensino para lojistas do meu grupo fechado de empresários que eu acompanho todos os dias. Esse funil serve para lojistas que vendem produtos sem posicionamento de luxo, pois ele trabalha com um grande desconto na primeira compra. Ele tem muito sucesso para lojistas que vendem roupas, acessórios, semijoias, variedades, pequenos presentes, decoração e outros similares. Ele não funciona tão bem para serviços nem para produtos high-ticket. Continue neste artigo para você conhecer o que eu chamo de “Funil de Vendas Easy Buy”, ou seja, um Funil de Vendas para tornar a compra o mais fácil possível. 1. O que você precisa ter para vender na pandemia Antes de implementar o “Easy Buy”, você precisará de um produto relativamente barato, que tenha uma boa saída e que dê uma boa margem. Por exemplo, se você tiver uma loja de roupas masculinas, poderia ser uma “camisa preta”. Se você tiver uma loja de cosméticos, pode ser um creme para as mãos. 2. A Fonte de Tráfego Todo funil de vendas precisa ter uma porta de entrada – os anúncios em uma Fonte de Tráfego como Google ou Instagram. Aqui, você vai usar o Instagram. O Instagram é uma mídia que mostra oportunidades não resultados de busca. No Easy Buy, você vai mostrar uma oportunidade para o consumidor. A oportunidade de comprar um produto que custaria, por exemplo, R$40 por apenas R$19,90. 3. O Anúncio para vender na pandemia O anúncio que você vai fazer será o de um produto Easy Buy, ou seja, um produto relativamente barato. O anúncio terá a foto do produto com fundo e o seguinte texto: De: R$80 Por: R$39,90 Quantidade limitada 4. O CTA O Call-to-Action será: “Compre agora pelo WhatsApp”. O botão do anúncio levará o interessado diretamente para o WhatsApp. Lembre-se de que você venderá para o Brasil inteiro, então, o céu é o limite. Dependendo do seu produto, vai vender melhor nas capitais ou nas cidades de interior. Entenda esse comportamento para direcionar melhor os seus anúncios. 5. O Atendimento pelo WhatsApp No atendimento, você fará a venda do produto Easy Buy, porém, fará também a venda do upsell com o seguinte argumento: “Já que você vai pagar o frete, não gostaria de aproveitar também para levar [… 2º produto …].” É no upsell (venda de algo a mais) que você vai ter lucro (não no produto Easy Buy). Para o upsell, escolha um produto com boa margem e preço razoável para ter lucro. 6. A Continuidade A conversa nunca termina. Depois que o seu cliente comprar o produto Easy Buy e o produto do upsell, já abra um MAC (motivo para conversa) para entrar em contato na próxima semana para vender algo a mais. O MAC mais simples é o de “O produto chegou? Deu tudo certo no recebimento? Temos um brinde para novos clientes. Preciso saber somente qual cor você deseja”. 7. Os resultados É muito importante que você tenha as métricas na ponta do lápis. Você precisa saber qual produto Easy Buy está vendendo mais. Qual upsell está dando maior taxa de conversão, quanto está investindo para fazer uma venda (CAC), qual o ticket médio de cada compra, qual o ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios) que é igual à receita dividida pelo investimento em anúncios. 8. Vender na pandemia em Escala (sim, é possível) Se o ROAS der acima de 5 (R$5 vendidos para cada R$1 investido), aumente a verba de anúncios. Uma cliente minha investiu R$1.000 em anúncios para vender um par de calçados de R$179 por R$139. Ela vendeu R$29 mil por causa desse anúncio (ROAS de 29). Fazendo upsell, o ticket médio foi de R$139 para R$284. Se o ROAS der positivo, quanto mais dinheiro você investir em anúncios, mais vai vender. O céu é o limite. 9. Posso te ajudar a implementar esse Funil na sua loja? Tenho ajudado muitos lojistas a implementarem esse funil de vendas e salvarem seus negócios da quarentena. Além desse Funil, existem vários outros. E posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
Como gerenciar a equipe de vendas do seu Funil de Vendas
O comercial é o “coração” da sua empresa. É de lá que o sangue (no caso da empresa, o dinheiro) sai e corre pelas veias para todas as áreas da empresa. Por isso, gerenciar a equipe de vendas é essencial. O Funil de Vendas começa no MARKETING (gerando oportunidades de vendas); Passa pelo COMERCIAL 1 (que transforma as oportunidades em vendas); E termina no COMERCIAL 2 (com a equipe comercial que faz vendas recorrentes para os clientes da base). Perceba que um bom Funil de Vendas tem 2 equipes comerciais, então, é essencial saber gerenciar equipes comerciais. Continue neste artigo para entender como fazer isso. 1. Indicadores da equipe de vendas Saiba quais INDICADORES você vai controlar (por vendedor e a média geral): Número de vendas por dia; Taxa de conversão; Ciclo da venda; Percentual de leads atendidos; Entre outras. Eleja no máximo 5 para você controlar. Tenha clareza de como essas métricas vão ajudar a melhorar os resultados, como mensurá-las e onde armazená-las. 2. Como apresentar os indicadores Crie um PROCESSO para que os vendedores reportem esses resultados. Por exemplo, preencher uma planilha no Excel todos os dias pela manhã relativos aos dados do dia anterior. Conselho: assine uma ferramenta de CRM e controle toda a pipeline de vendas por lá. 3. Reunião de apresentação de resultados Tenha uma REUNIÃO com o gerente de vendas, com um líder da equipe ou com o backoffice TODOS OS DIAS PELA MANHÃ para ele lhe apresentar os números preenchidos pela equipe. Isso o forçará a levantar e analisar os números diariamente e ver o que está bom e o que está ruim. 4. Plano de Ação Faça um PLANO DE AÇÃO para melhorar os resultados. Continue mensurando e analise 7 dias depois se houve melhora nos indicadores (respeitando o ciclo de vendas). Sem Plano de Ação, de nada adianta ter os indicadores. 5. Meta desafiadora Crie uma META DESAFIADORA (não agressiva demais, nem fácil demais). Pense em 20% acima do que vendeu no mês atual ou na semana atual (se o ciclo de vendas for curto). De 20% em 20%, em 6 meses você terá mais do que dobrado as vendas. 6. Comissões Seja agressivo nas COMISSÕES do produto de entrada (mais barato) e mais comedido nas comissões dos produtos de maior ticket médio. Você faz dinheiro na recorrência da compra, não na 1ª compra. 7. Premiação para a equipe de vendas por meta Crie uma boa PREMIAÇÃO caso sua equipe de vendas alcance a meta. A premiação é aquilo que a sua equipe quer, não aquilo que você acha bacana. Aqui o objetivo é não dar dinheiro, mas algo que ninguém da sua equipe compraria com dinheiro: viagens, jantares em lugares bacanas, por exemplo. 8. Recursos Caso o resultado não esteja sendo alcançado, analise quais os RECURSOS que faltam para sua equipe de vendas (pode ser leads com mais qualidade, mais pessoas na equipe, um back-office, treinamento, estrutura física, um melhor aparelho de telefone, um discador etc.). Avalie adicionar esses recursos, porém, depois meça se eles foram efetivos ao melhorar o resultado.
5 dicas essenciais para escrever um script de vendas matador
O Script de vendas é uma das ferramentas mais importantes de um Funil de Vendas. Ele é o responsável por transformar um contato (Lead) em um contrato (cliente de 1ª compra). O Script de vendas é o que você fala quando vai fazer a venda, seja em uma venda um-a-um, venda em uma pequeno grupo (numa apresentação em uma sala de reuniões, por exemplo), venda em grandes grupos (palestrando em um evento, por exemplo). Seja presencialmente, por telefone, por WhatsApp ou em um vídeo de vendas. O Script de vendas tem partes que são essenciais para acontecer a conversão em vendas. Neste artigo, eu separei algumas dicas para você criar um script de vendas matador. 1. Aprenda com os melhores vendedores Antes de começar seu Script, ANALISE O QUE JÁ ESTÁ DANDO CERTO. Não reinvente a roda. Escute ou leia gravações de vendas (gravações de ligações, conversas de WhatsApp ou gravações de vendas presenciais) e entenda o que foi feito de certo e de errado. Comece seu script daí. 2. Um script de vendas não é roteiro de filme Um Script de vendas não é um roteiro que o vendedor tem que ler palavra por palavra. Ele deve funcionar em fases: FASE 1 – Diga seu nome, o motivo da ligação e pergunte se o quase-cliente tem 5 minutos. FASE 2 – Aprofunde o motivo da ligação, peça permissão para fazer perguntas e aguarde resposta. FASE 3 – Comece com as perguntas fechadas de situação a respeito da empresa (funcionários diretos, se tem equipe de vendas ou não etc.) O vendedor deverá falar cada uma dessas fases com suas próprias palavras (para ficar natural), porém, seguindo uma ordem lógica que tenha o maior impacto na venda (a ordem da “oferta irresistível”). 3. Argumentos e Objeções Todo Script deveria se dividir entre ARGUMENTOS (Aquilo que você fala sobre o produto) e QUEBRA DE OBJEÇÕES (a maneira como você rebate os motivos para o quase-cliente não comprar de sua empresa). Para isso, separe: Todos os argumentos (prova social, autoridade, garantia, escassez, demonstração etc.); Todas as objeções (está caro, não serve para mim, não funciona etc.). E crie o script a partir dessas informações. 4. Tenha as métricas “Você não mede o que você não gerencia”, já dizia Jack Welch. Sem mensuração de resultados, você não saberá qual script está dando certo e qual está dando errado. Você não saberá qual vendedor está performando melhor no início e qual está performando melhor no fechamento. As métricas para você acompanhar: Taxa de conversão do script; Receita por script; Ticket médio do script; Número de vendas. 5. Quer minha ajuda pessoal? Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a escrever o script para o seu Funil de Vendas. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
O melhor Funil de Vendas para lojas de produtos físicos baratos
Neste artigo, vou passar passo-a-passo um FUNIL DE VENDAS específico para lojas que vendem produtos físicos relativamente baratos e podem entregar em casa (delivery), sendo um e-commerce ou não. Para isso, vamos exemplificar utilizando um negócio de vinhos (mas funciona para qualquer negócio com as características especificadas acima). Já aviso que esse artigo está MÃO NA MASSA, sem enrolações. A primeira coisa que você precisa saber para criar o melhor funil de vendas para lojas: Apesar de ser um e-commerce, o ideal é que ele VENDA PELO WHATSAPP. Isso porque o WhatsApp tem uma taxa de conversão muito mais alta e a possibilidade de multiplicar o ticket médio, vendendo algo a mais a partir do correto entendimento do desejo ou necessidade do cliente. Além disso, um relacionamento desenvolvido pelo WhatsApp pode fazer com que o vendedor do COMERCIAL 2 venda várias vezes para o mesmo cliente fazendo uma abordagem ativa pelo WhatsApp ao invés de esperar o cliente querer comprar de novo. Existem muitas maneiras de se fazer isso sem ser chato. Continue lendo para entender o Funil de Vendas para esse e-commerce de vinhos e entender como você também pode implementar a mesma estratégia no seu e-commerce ou loja (mesmo sem ter uma plataforma de e-commerce). 1. Público Todos Funil de Vendas começa no público. Se você não sabe para quem vender, você não conseguirá criar uma comunicação realmente eficiente. No caso do exemplo que iremos destrinchar hoje: e-commerce de vinhos. Qual é o público desse negócio? Neste caso, venda vinhos para quem bebe vinhos, então, faça sua comunicação aparecer para quem gosta de vinhos. O segredo do Funil de Vendas para lojas de produtos físicos é anunciar para o público certo. O e-commerce de vinhos poderia, por exemplo, anunciar para quem tem iPhone, para selecionar melhor o potencial pagador do público. 2. Fonte de tráfego A Fonte de Tráfego é “onde” o seu público está. A fonte ideal para esse Funil de Vendas é o Instagram. Falando sobre o nosso negócio-exemplo: Anuncie no Instagram para quem curte perfis relacionados a vinhos. Existem centenas. Você também pode fazer posts com frases engraçadas sobre vinhos e anunciar para quem se engajou com esse post (frases como “A vida é muito curta para beber vinhos ruins”). 3. Anúncio “Anel salva-gotas a R$1,00” Aqui é o “pulo do gato”. Anuncie (para ser veiculado somente em celulares) um produto que seja consumido por quem bebe vinho, porém, que seja muito barato. Aviso: você vai PERDER DINHEIRO nesta primeira venda. Você consegue encontrar salva-gotas por R$4,00. Texto no anúncio: De: R$ 10 | Por: R$ 1 | Quantidade Limitada – Promoção de Lançamento 4. CTA O CTA (chamada para a ação, do inglês, “call-to-action) do anúncio é essencial para esse Funil de Vendas funcionar. O CTA mandará o interessado para o WhatsApp, não para a página do produto no e-commerce. O CTA será “Compre agora pelo nosso WhatsApp”. 5. Venda do produto principal Lembre-se de que um Funil de Vendas para lojas de produtos físicos não se faz somente com um anúncio. Se faz com toda a cadeia, desde a escolha do público até a venda e upsell. O atendimento será feito por WhatsApp. Cada vendedor consegue falar com no máximo 80 pessoas por dia. Se você tiver 800 leads por dia, precisará de 10 vendedores. O vendedor venderá o salva-gotas, porém… 6. O Maximizador de Lucro do Funil de Vendas para Lojas … o SEGREDO DO LUCRO desse funil está na venda de um upsell (vender algo a mais) que tenha uma boa margem. Neste caso, pode ser uma garrafa de vinho de R$200, por exemplo. É o upsell que paga a conta que ficou no prejuízo na 1ª venda. Haverá alguns clientes que vão querer comprar só o salva-gotas. Tudo bem. O seu cálculo de lucro deve ser feito após, pelo menos 100 vendas de salva-gotas, não depois da venda de 1 salva-gotas. 7. 2ª Venda Lembre-se de que um Funil de Vendas não é apenas um anúncio. É um processo desde a escolha do público até a venda recorrente. Após a 1ª venda, o vendedor tem o WhatsApp do cliente. Esse contato do cliente agora passa para o COMERCIAL 2. Quem bebe vinhos, bebe vinhos. Ou seja, não bebe somente uma garrafa, mas compra continuamente. Isso dá a possibilidade de vendas recorrentes aumentando muito o LTV. 8. “Conrado, mas eu vou perder dinheiro no salva-gotas?” Vai! E quanto mais dinheiro você perder no salva-gotas, mais dinheiro vai ganhar no processo como um todo. Tanto na venda do upsell do salva-gotas (vendendo a garrafa), quanto na 2ª venda, 3ª venda, 4ª venda etc. Coloque seu foco em ganhar no upsell e no LTV, não somente no salva-gotas (aqui o plano é perder dinheiro, mesmo). 9. Pegue um atalho com minha ajuda pessoal Se quiser que eu, pessoalmente, ajude sua empresa a criar o seu Funil de Vendas Ideal. Tenho ajudado algumas dezenas de milhares de empresas nos últimos 10 anos e posso ajudar a sua empresa também. Tenho um treinamento específico para pequenas e médias empresas, intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio. Você pode clicar no banner abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.