Se você precisa vender, certamente saber quais são os argumentos para convencer o cliente a comprar é de seu interesse. 

Lembre-se que vender é um processo e não um evento isolado. E, exatamente por isso, algumas estratégias são essenciais para você entender a melhor maneira de conduzir o seu cliente a dizer “sim” no momento de decisão da compra. 

Para dominar essas estratégias, primeiramente você precisa entender o que leva pessoas como eu e você a comprar. Entendendo como funciona a mente do cliente, você saberá como utilizar argumentos certos para convencer o cliente a comprar. 

Por que as pessoas compram

De forma  resumida, as pessoas compram por 2 motivos:

• Para se aproximarem do prazer (buscam um desejo)
• Para se afastarem da dor (fogem de um medo)

Para você entender melhor isso, vou exemplificar com uma situação hipotética. Imagine você comprando uma garrafa de vinho caríssima para um jantar especial em comemoração a alguma conquista. Qual é a emoção diretamente associada a essa tomada de decisão? Um desejo, a busca por um prazer.

Por outro lado, imagine-se no dia seguinte, depois de ter consumido esse vinho, sentindo muita dor de cabeça. Aí você vai até uma farmácia e pede um analgésico para dor de cabeça. A emoção predominante nessa decisão é que você quer se afastar daquela dor incômoda. 

Vamos explorar outros exemplos para aprofundar essa discussão:

• Hotéis e resorts: busca por desejo 
• Serviços de seguros: eliminar um medo
• Tratamentos estéticos: busca por desejo

Dessa forma, podemos observar que para todo ato de compra há uma emoção primária por trás que impulsiona aquela ação. Gosto de dizer que a emoção é combustível da ação. Seja uma emoção que leva a fugir de uma dor atual ou de uma dor futura; ou seja a emoção de buscar algo que lhe trará prazer.

Como identificar a emoção primária do seu cliente

Observe o seu mercado e o resultado que a sua solução (produto ou serviço) entrega aos clientes. O que ele proporciona? Um caminho de segurança que o afasta de um momento de dor atual ou de um medo futuro? 

Ou então seu produto ou serviço possibilita que o cliente tenha algum prazer ao alcançar uma sensação ou status desejado? 

Avaliando as respostas a essas perguntas, você entenderá qual é a emoção primária que provoca a tomada de decisão dos clientes e, por consequência, gera vendas em sua empresa. 

Entenda o que o cliente sente

Durante todo o processo de venda (desde a captação do cliente até a conversão) você precisa conectar a sua solução (produto ou serviço) à emoção do cliente para que ele se interesse por aquilo e tome uma ação. 

Para conseguir isso, primeiramente, defina se o seu produto aproxima o seu cliente do prazer ou afasta-o da dor, como vimos anteriormente. Depois determine quais são as outras emoções que farão o cliente ter interesse e comprar. 

Talvez você esteja se perguntando o quão complexo pode ser fazer isso. O fato é que seus clientes são uma mina de ouro de informações. Ou seja: pergunte para quem já é seu cliente. 

Faça questionamentos que possibilitem a você entender quais as dores e os desejos deles. Pergunte como eles se sentem ao usar o seu produto ou qual é o sentimento com o resultado conquistado. 

Analise cada palavra dita e as emoções descritas através delas. Use essas informações estrategicamente em suas mensagens de marketing e também em seu script de vendas para se conectar com as emoções do consumidor. O argumentos para convencer o cliente a comprar serão revelados por ele mesmo. 

Utilize estratégias de persuasão

Persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião.

Utilizar técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. Mas para fazer isso com excelência, você precisa entender bem o seu público-alvo. 

Seu processo persuasivo deve considerar o nível de consciência do consumidor. Seu objetivo sempre será o de encaminhar o consumidor para o próximo nível, fazendo com que ele avance em seu funil de vendas. 

Conecte-se aos pontos de valor do consumidor

Valor é algo subjetivo e totalmente diferente de preço. Enquanto preço é o valor monetário de alguma coisa, o valor é até quanto as pessoas pagariam por algo. Além disso, todos nós temos nossos valores, aqueles pontos importantes, que valorizamos. 

Por exemplo: imagine que um ponto de valor seu seja a segurança e você está a procura de uma nova moradia. Nesse caso, um condomínio fechado com vigilância 24h, pode explorar esse ponto de valor em sua comunicação de venda e despertar a sua atenção. 

Saiba que as pessoas atribuem valor àquilo que se parece com elas e com aquilo que elas valorizam. Então, quanto mais você se conectar com os pontos de valor do seu cliente ideal em seus scripts de vendas, maiores serão as taxas de conversão. 

Utilize técnicas de vendas 

Citei anteriormente ao longo do texto sobre scripts de vendas. O script de vendas é um roteiro que servirá como guia para sua equipe de vendas fazer a abordagem do cliente em cada etapa do funil. 

É fundamental estruturar um roteiro (que não deve ser lido palavra por palavra) para utilizar os principais argumentos e informações sobre o seu cliente e quebrar objeções durante o processo comercial. 

Outra técnica importante para auxiliar a levantar o maior número de informações do seu cliente é o Spin Selling. Esta técnica é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. 

É uma metodologia que prioriza a escuta ativa e a venda consultiva, contemplando perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. 

Foi possível perceber, ao longo deste texto, que, se você deseja utilizar argumentos para convencer o cliente a comprar a melhor fonte de informações é o seu próprio cliente. Entendê-lo é a forma mais eficaz não apenas de gerar mais vendas, mas também de oferecer uma solução extremamente completa para o seu cliente. 

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