O que é um funil de vendas e como aplicá-lo em sua empresa (passo-a-passo) para maximizar o seu lucro mês a mês

Imagine a seguinte situação: você contrata um vendedor incrível. Ele já vem com uma carteira de clientes aquecida e, logo no primeiro mês, já supera 180% da meta. Você fica feliz e extremamente esperançoso pensando “agora vai”.

No 2º mês, ele bate a meta novamente, mas agora prospectando novos clientes. Você está eufórico. Nos próximos 6 meses, esse vendedor alcança a meta constantemente e você aumenta a sua estrutura para absorver os novos clientes. Antes, você tinha 3 colaboradores, agora você já tem 12 e esse vendedor está fazendo sua empresa crescer de vento em popa.

Mas aí, acontece o impensável.

O vendedor pede para se desligar da empresa e vai embora levando junto a carteira de clientes que ele tinha trazido e também a que ele construiu na sua empresa. Seu negócio agora não tem mais a força motriz de vendas, ao mesmo tempo que tem uma estrutura muito mais cara e pesada.

O que acabei de narrar é o que acontece com muitas empresas. Ter um único canal de vendas, um único vendedor bom e depender disso para crescer. Guarde essa frase:

“Uma empresa com vendas extraordinárias não se faz com vendedores extraordinários, mas sim com vendedores comuns em um FUNIL DE VENDAS extraordinário”.

Sua empresa não precisa de um excelente vendedor. Na verdade, o que é fundamental para os sucesso nas vendas é ter um processo de vendas extraordinário que transforme qualquer vendedor mediano em um vendedor com resultados incríveis. Esse processo se chama FUNIL DE VENDAS. 

A seguir você vai entender o que é um funil de vendas e quais os benefícios ao aplicar esse processo na sua empresa. 

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um processo que vai fazer um anônimo (público frio, que ainda não conhece sua empresa) se tornar cliente de 1ª compra. Um funil de vendas irá contemplar uma sequência de etapas que acompanham e conduzem o seu consumidor para a compra, matando suas objeções e valorizando o seu produto.

É uma ordem de ações pelas quais você conduz um lead (contato de uma pessoa interessada em seu produto ou serviço) com a finalidade de aumentar o NÍVEL DE CONSCIÊNCIA em relação a solução que sua empresa vende. Ao final do funil de vendas, o objetivo é conduzi-lo à compra. 

As empresas que estabelecem um funil de vendas possuem alta vantagem competitiva frente a outros negócios que não utilizam esse processo. Para você entender melhor as vantagens de estabelecer um funil de vendas, acompanhe os próximos parágrafos. 

Funil de vendas: saiba quais são os benefícios 

A empresa que adota um processo de funil de vendas consegue vencer as sazonalidades em vendas e também passar por crises econômicas de forma muito mais forte. Sendo assim, é possível alcançar a previsibilidade em seu faturamento. 

Nos itens abaixo você irá conhecer os principais benefícios de estabelecer um funil de vendas na sua empresa. 

• Um funil de vendas é replicável: ao estabelecer esse processo, você terá condições de reproduzi-lo de forma linear ao longo do tempo, entre todos os membros da sua equipe, de forma padronizada. 
• Você pode escalar seu negócio ao ter um funil: pelo fato de você poder replicar seu processo de vendas, tem condições de escalar seu faturamento de forma estruturada e consistente. 
• Saiba mensurar a performance das suas vendas: o mais importante para um dono de negócio é ter controle sobre ele. Apenas com um funil de vendas você saberá o desempenho de cada etapa e identificará o que pode ser melhorado. 
• Tenha previsibilidade: quando você não tem um processo, acaba refém da sorte e nunca sabe quanto irá faturar no mês seguinte. O processo de vendas trará mais estabilidade a sua receita. 

Além disso, um funil de vendas irá blindar o seu negócio contra situações como a narrada no início deste artigo. Ou seja, sua empresa não ficará refém de bons vendedores para alcançar as metas e escalar o negócio. 

Outro benefício é que esse processo liberta o dono da empresa, que pode controlar detalhadamente o resultado gerado. E isso sem necessariamente estar presente na empresa, uma vez que um funil de vendas bem estabelecido permitirá que sua equipe tenha condições de dar andamento a ele de forma autônoma. 

E por que se chama funil de vendas?

Como você viu na definição do funil de vendas, este processo contempla etapas pelas quais um anônimo passa até se tornar cliente. Cada uma dessas etapas é uma parte do funil. Assim como o entendimento que temos sobre o objeto funil, que faz um processo de filtragem do conteúdo que passa por ele, o funil de vendas tem uma proposta similar. 

Assim, a cada nova etapa do funil, o processo vai estreitando o relacionamento com o lead. Ou seja: de uma etapa para outra vai diminuindo a quantidade de leads e aumentando o nível de consciência daquele contato em relação ao produto ou serviço que você vende. 

Por que sua empresa deve ter um funil de vendas?

Muitas vezes, quando as empresas realizam ações para atrair clientes, nem sempre todas as iniciativas trazem bons resultados. Assim, ao realizar anúncios as taxas de cliques podem ser baixas. Ou até mesmo os que clicam não deixam o contato. 

Da mesma forma, os leads resultantes da campanha de atração que sua empresa realiza, poderão não ser qualificados a ponto de estarem, de fato, interessados em fechar negócio com seus vendedores.

Por isso, quando há um funil de vendas bem estabelecido, você consegue realizar ações de forma mais estratégica e ter resultados melhores. Ou seja: fazer com que a maior quantidade possível de consumidores passe de uma etapa para outra, para que você consiga mais clientes na saída do funil (onde realmente está o lucro).

As 3 etapas de um Funil de Vendas

A partir de agora você irá conhecer as 3 etapas de um funil de vendas: topo, meio e fundo de funil. Entretanto, antes disso, veremos a etapa inicial que precede as demais, que é a de atração do público.

Acima do funil: Público certo (qualificado) sendo atraído por um anúncio

O primeiro objetivo de um funil de vendas é atrair um público com alto potencial de se tornar cliente. Por isso, o primeiro passo é entender o perfil de quem compra da sua empresa, ou seja, o público alvo. 

É importante não negligenciar esta etapa, pois quando não há uma segmentação de quem sua empresa irá atrair, suas ações terão resultados ruins, custando muito para pouco retorno. Além disso, quando não ocorre uma segmentação condizente com o público alvo, pessoas não interessadas em comprar da sua empresa acabam chegando através dessas ações. 

Assim, nesta etapa você irá criar estratégias de anúncios direcionados para o perfil do seu público alvo. Com isso, irá atrair um público com maior potencial comprador e repelir o curioso.

Quando você faz anúncios sem definir seu público-alvo, acaba tentando “colher um fruto muito verde”, ou seja, tentar vender para um lead que ainda não está pronto para comprar. O resultado disso é que a sua taxa de conversão fica muito baixa e o CAC (custo de aquisição do cliente) acaba ficando muito alto e isso mata a sua lucratividade.

Topo de funil: Promessa / Oportunidade

Os anônimos atraídos pela ação de anúncio não conhecem a sua empresa. Então essa etapa é a que você deve mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que têm ou ajudar a conquistar os seus desejos. Você irá atrair esses anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade.

Ao clicar no anúncio, o público geralmente é levado para uma página de cadastro para gerar um lead (contato). Essa pessoa irá preencher a página de cadastro, seja para falar com um vendedor ou para ter acesso a algum material gratuito (e-book, vídeo aula, voucher de desconto, planilha especial, etc.).

O cadastro deve pedir nome, e-mail e, inclusive, pode solicitar o WhatsApp do interessado. Caso seja relevante, poderá também fazer perguntas para qualificar aquele contato e aprofundar o conhecimento sobre o perfil daquele lead. 

As perguntas de qualificação devem ser utilizadas de forma bastante estratégica, pois exigir um caminho mais longo, ou seja, com muitas perguntas aos interessados na sua recompensa/oportunidade, pode desanimar muita gente e eles desistirem no meio do caminho. E quando a jornada de conquista do lead fica mais longa, o seu custo pode aumentar. 

Agora que você tem o contato e que ele se interessou na promessa do seu anúncio/página, é preciso aquecê-lo. Ou seja, fazer com que ele fique interessado na solução, entregue por meio de um produto ou serviço.

Meio de funil: Mecanismo / Explicação

Nesse estágio do funil de vendas sua empresa tem como objetivo explicar como funciona seu produto ou serviço, ou seja, o mecanismo da sua solução para esse cliente. Para fazer isso, os leads passam pelo que chamamos de “aquecimento”. Nesta etapa você deve quebrar objeções (dúvidas, incerteza, crenças) e aumentar o valor percebido do produto ou serviço.

Conforme sua lista de leads vai crescendo, sua empresa irá manter um relacionamento com essa base de contatos, que é o processo de “aquecer” o lead para ir levando ele ao longo de seu funil de vendas.

Dependendo da sua estratégia e da qualificação dos leads podem ser feitas várias ações para contemplar a etapa de mecanismo / explicação. Quando são leads mais frios, você poderá produzir conteúdos relevantes para essa audiência através de e-mails, posts em redes sociais, site/blog, etc. com o intuito de aquecê-los. 

Outra possibilidade, quando o cliente está com um nível de consciência maior em relação a solução (o que pode ser descoberto pelas perguntas de qualificação) são visitas ao cliente, ligações, contato por WhatsApp, um vídeo mais longo, uma visita do cliente até seu estabelecimento, etc.

Com essas ações o lead estará sendo aquecido e preparado para a próxima etapa, que é a oferta.

Fundo de funil: Oferta

Etapa do funil onde se formaliza a oferta. Depois do processo de aquecê-lo que você viu anteriormente, esse possível cliente está muito mais consciente da sua oferta e por consequência muito mais propenso a comprar de você. 

Ou seja, neste momento o objetivo é gerar VENDA. Conforme o tipo de produto ou serviço que sua empresa vende ou do modelo de negócio, esta etapa poderá ser realizada de forma on-line, por telefone, sessão estratégica com o cliente, venda no estabelecimento comercial, etc. 

Exemplo de Funil de Vendas aplicado em uma empresa

Vamos entender na prática como um funil de vendas pode ser aplicado. O exemplo que veremos a seguir é um e-commerce. O nicho é da área de cosméticos. Entretanto, pode ser adaptado para outros tipos de produtos.

Veremos um funil de pré-venda (conteúdo antes da venda).

Fonte de tráfego

Lembre-se de que o anúncio é a porta de entrada do Funil de Vendas.

Vamos usar o Instagram para mostrar uma oportunidade para o público (feminino, acima dos 30 anos que curte marcas de produtos naturais como Mundo Verde etc). O Instagram vai trazer um público mais pagador, ou seja, um público com maior propensão a comprar o produto.

Exemplo de anúncio:

“As 10 químicas nocivas que você está passando todos os dias na sua pele”. A imagem pode ser de uma mulher indicando a pele ressecada como essa foto a seguir.

Página destino:

Essa página será um artigo de um blog falando dos malefícios dos cosméticos tradicionais e como eles agridem a pele uma vez que são usados todos os dias causando um efeito cumulativo. Da metade para o final dessa página, haverá a explicação do que é um cosmético natural e por que ele é o melhor para a pele.

CTA:

Na parte final do texto, você começará a falar sobre um produto específico seu para vender. Um único produto que tenha boa saída, preço muito competitivo para que você converta o anônimo em cliente de 1ª compra.

Na parte final do texto haverá um CTA (botão de chamada para a ação) como exemplificado a seguir: 

Conheça nosso melhor cosmético natural.

Clique aqui e fale agora com uma de nossas atendentes pelo WhatsApp.

Ao clicar nesta mensagem, o usuário será direcionado automaticamente para o WhatsApp da sua empresa.

Atendimento:

É importante que sua equipe se dedique a atender rapidamente as pessoas que entram em contato. Durante a conversa, o objetivo será realizar a venda do produto, através de um script de vendas.

Um bom script de vendas divide-se entre:

• Argumentos: Aspectos que definem o seu produto. Mas, ao falar do produto, é importante não se prender a características técnicas. Roteirize os benefícios e o que o cliente conseguirá conquistar ao comprar o produto. Faça com que o cliente perceba o valor exclusivo daquele produto.

• Quebra De Objeções: A objeção de um cliente é alguma dúvida ou barreira, criada pelo consumidor (muitas vezes de forma inconsciente), que o impede de realizar a compra. Existem várias formas de objeção, algumas podem ser bastante generalizadas, como “eu não tenho dinheiro”, ou específicas em relação ao produto, como “um cosmético natural é realmente eficaz?”. Dessa forma, a quebra de objeções é a maneira como você rebate os motivos para o quase-cliente não comprar de sua empresa.

Você conseguiu entender como um funil de vendas é importante para sua empresa realizar ações estratégicas e conquistar resultados melhores em vendas? Se você deseja ver mais informações e estratégias que irão ajudar você a fazer sua empresa vender mais, acompanhe os artigos publicados no blog.