Alguns empresários possuem dúvidas se é necessário ter um script de vendas. A resposta para essa dúvida está nos resultados que um script de vendas pode proporcionar. 

De forma resumida, um script possibilita que sua empresa atue de forma mais homogênea e que a equipe tenha condições similares durante o processo comercial. Um script viabiliza também que a abordagem de clientes seja realizada de maneira mais adequada ao modelo de negócio e na forma de comunicação da sua empresa. 

Neste artigo você irá entender o que é, e o que compõe um script de vendas, além de aprofundar a compreensão sobre benefícios e vantagens de ter um em sua empresa. Por fim, verá como construir o script para o seu negócio.

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um roteiro que servirá como guia para sua equipe de vendas fazer a abordagem na etapa de fundo de funil, ou seja, a chamada para a ação de compra. Assim, é importante salientar que um script não é um texto que deve ser lido palavra por palavra pelos vendedores, mas sim um guia que irá contemplar os principais argumentos e quebra de objeções durante o processo comercial. 

Entenda a seguir o que são os argumentos e também as quebras de objeções que um bom script de vendas deve observar.

Argumentos de vendas

Os argumentos de vendas podem ser resumidos como os diferenciais e qualidades que seu produto ou serviço podem oferecer ao cliente, que não necessariamente são encontrados em outras empresas. Dentro de uma estrutura de script de vendas, os argumentos são usados como elementos persuasivos.

Existem diversos tipos de argumentos, que você também poderá associar ao termo gatilhos mentais. Eles irão contribuir para a construção da percepção de valor do consumidor em relação à solução ofertada e auxiliam no processo decisório dos clientes. Há diferentes aplicações desses argumentos persuasivos para a construção do script de vendas, por isso deverá ser observado o que melhor se aplica ao negócio. Veja exemplos: 

• Prova social: depoimentos de clientes que já utilizaram o produto ou serviço e o resultado positivo alcançado. 
• Autoridade: mostrar que sua empresa é especialista no assunto ou naquele produto. 
• Escassez: pode ser em relação a quantidade disponível, período de tempo, lote de preço promocional, etc. Entretanto, deve ser uma escassez real para não manchar a credibilidade da empresa.

Esses são apenas alguns exemplos. Veja neste artigo outros gatilhos mentais que podem ser utilizados durante a argumentação persuasiva do seu script de vendas.

Quebra de objeções

As dúvidas ou crenças que um cliente tem em relação a um produto ou solução são chamadas de objeções. Elas são responsáveis por deixar os consumidores em dúvida sobre o produto ou serviço ofertado e podem impedir o fechamento do negócio. 

Objeções como “não tenho dinheiro”, “isso não funciona para mim”, “se eu não gostar” são bastante comuns. Porém, elas não se restringem apenas ao produto ou serviço em si. Podem haver objeções relacionadas ao seu mercado de atuação, por exemplo. Por isso, para um script de vendas ser eficaz é necessário mapear as objeções mais comuns no nicho de mercado e em relação ao produto ou serviço. 

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Entenda por que sua empresa precisa de um script de vendas

Um script de vendas irá possibilitar que uma equipe de vendedores tenha uma técnica mais apurada para atender o público da sua empresa e, com isso, alcance resultados melhores. Dessa forma, por meio de um script, é possível padronizar a forma de atuação e comunicação da sua equipe e por consequência ter resultados mensuráveis e com maiores chances para a escalabilidade do negócio. 

Por outro lado, quando não se tem esse processo, a empresa fica muito exposta a forma de atuação de cada vendedor. Para você entender melhor, vamos explorar uma situação de exemplo: imagine que o seu negócio seja um serviço de instalação de ar condicionado. E então, você contratou um vendedor novo, que veio de outro nicho, nesse exemplo, uma loja de calçados. 

Quando esse novo vendedor for atender um cliente ele usará as experiências do seu histórico profissional para conduzir aquele processo comercial. Além disso, na ausência de script de vendas que contemple argumentos e quebra de objeções, os vendedores acabam se detendo muito na explicação técnica do produto e não na dor ou desejo do cliente que o produto ou serviço pode solucionar.

Entretanto, diante das experiências do anônimo (consumidor) e o produto vendido, aquela abordagem técnica e inadequada para o nicho de atuação pode fazer pouco sentido, reduzindo as chances de conversão. Dessa forma, a grande vantagem de um script de vendas é padronizar a atuação da equipe de uma forma que seja estratégica para a empresa e que faça sentido para as necessidades e desejos do público-alvo do seu negócio. Com isso, a taxa de conversão no processo comercial tende a ser muito maior. 

Como construir um script de vendas na sua empresa

Talvez você esteja à procura de alguns modelos prontos de scripts. Entretanto, neste artigo não iremos mostrar textos prontos. Isso porque um script de vendas não é uma receita de bolo ou uma fórmula única que serve para diversas situações. 

Cada empresa tem a realidade e necessidades do seu nicho. O público-alvo, por sua vez, também tem diferentes particularidades e expectativas, que devem ser contempladas em um bom script de vendas. Por isso, seria pouco produtivo fornecer scripts prontos para serem usados. É muito mais vantajoso ao dono de uma empresa saber como fazer um script excelente para o seu negócio. 

E é isso que veremos a seguir, nos próximos tópicos. 

Pesquise o que está dando certo

O primeiro passo para desenvolver um script de vendas é pesquisar. Há duas possibilidades que podem ser usadas de forma conjunta antes de seguir para a fase seguinte do script de vendas, que é a de estruturação inicial do roteiro. 

Se você tem uma equipe de vendas, verifique com o vendedor que tem o melhor desempenho nas conversões, os pontos que fazem parte de um script de vendas. Peça a esse vendedor quais, na percepção dele, são os argumentos de venda que ele usa e que mais geram resultados. Da mesma forma, questione quais são as principais objeções dos clientes e como ele costuma quebrá-las.

Outra fonte de pesquisa para estruturar o script é o próprio cliente. Entre em contato com alguns clientes e pesquise quais foram os motivos que os levaram comprar da sua empresa. Essa informação ajudará a formatar os argumentos de vendas.Da mesma forma, pesquise com seus não-clientes, aqueles que eram um quase-cliente, mas que não fecharam a compra com sua empresa. Tente entender com esses consumidores o que os levou a não fazer a compra. Essas razões irão configurar as objeções. Para cada uma delas, busque entender como quebrá-las.

Crie um rascunho do seu script e treine a equipe

A partir das informações que foram levantadas na pesquisa, estruture um rascunho para o script de vendas. Lembrando que o script não é um texto a ser lido, mas sim um guia com os argumentos de vendas e como quebrar as objeções comuns ao seu negócio, através de checkpoints. Porém, caso seja aplicado em ferramentas de mensagens, como WhatsApp, o script será, de fato, um texto. 

A partir desse rascunho inicial, treine toda a equipe de vendas para atuar utilizando esse script. A etapa da pesquisa anterior permite que a primeira versão do script não seja algo estranho ao seu negócio, mas sim algo que já é aplicado e que faz sentido aos seus consumidores. 

Valide o script de vendas

Depois de treinar a equipe, os vendedores deverão começar a aplicar a versão inicial do script. A partir disso, observe como esse roteiro tem impactado nos resultados em vendas da empresa. Se o resultado melhorou, ou seja, há taxas de conversão melhores, significa que o script e o treinamento estão adequados. 

Por outro lado, caso os resultados tenham se mantido igual ou até mesmo diminuído, avalie o próprio script, o processo de treinamento e a equipe (como eles têm se adaptado ao roteiro). Faça adequações naquilo que for necessário e teste uma nova versão. Analise também a própria equipe, ou seja, os resultados diferentes entre eles com o mesmo script. Em alguns casos é o perfil do vendedor que pode estar em dissonância com a sua empresa.

Avalie continuamente

Um bom script de vendas não é estático ao longo do tempo. Assim como o comportamento do consumidor também evolui e se modifica, o script de vendas deve sempre estar atualizado para as condições de mercado daquele momento. Dessa forma, faça versões novas para seu script de forma periódica, a partir da análise dos resultados.

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