A cada dia que passa precisamos fazer mais em menos tempo e para uma empresa não é diferente. É preciso gerar mais resultados em um tempo menor. Neste artigo você vai saber que é possível sim vender rápido com uma estratégia que muitas empresas ignoram. 

Você vai descobrir o que há por trás dessa estratégia, o que você precisa dominar antes de aplicá-la e qual o passo a passo para começar a implantar o método que irá fazer sua empresa vender o dobro na metade do tempo, sem necessidade de alterar equipe de vendas.   

O que você precisa saber para vender mais rápido

Primeiramente, antes de falarmos exatamente da estratégia que fará sua empresa vender rápido, você precisa saber o que é essencial quando se fala em medir eficiência em vendas. 

Um empresário somente pode medir a eficiência de sua equipe ou profissional de vendas se dominar os indicadores essenciais da área. São os indicadores que irão dizer a situação atual e a futura, depois de aplicada a técnica deste artigo. 

Quando uma empresa não tem o controle de indicadores de vendas, não saberá onde está o problema para atacá-lo e conseguir melhorar a performance. 

Funciona como um carro: imagine que seu carro pare de andar repentinamente. O que você faria imediatamente? Certamente irá verificar o painel do carro (que se trata de um painel de indicadores do veículo) para tentar identificar qual seria a falha e então procurar a solução eficaz para aquele problema. Pense, então, se não houvesse tais indicadores. Seria muito difícil saber qual é o problema, não é mesmo?

Em uma empresa funciona da mesma forma, inclusive quando se fala em vendas. Se você não tem esses indicadores não conseguirá aplicar essa estratégia para vender mais em um tempo menor.

Indicadores essenciais da área de vendas

Alguns indicadores são essenciais para medir o desempenho e conseguir vender mais rápido. Existem diversos outros que o empresário deve dominá-los também. Mas com o objetivo de traçar um norte para que você saiba quais são os principais, listo abaixo os mais importantes: 

• Receita de vendas
• Ticket Médio
• Número de vendas
• Taxa de conversão
• CAC – Custo de aquisição de clientes
• ROAS – Retorno do Investimento em Publicidade

Associar dois ou mais indicadores apontará qual é o caminho que deve ser percorrido. Por exemplo: se ao analisar os indicadores de sua empresa, você perceber que a receita está baixa, mas o ticket médio está alto, significa que estão vendendo pouco (em quantidade, unidades, etc). Assim, você sabe que precisa aumentar o número de vendas. 

Na sequência você vai ver uma estratégia que possibilita uma empresa vender o dobro na metade do tempo. Se trata de algo bastante negligenciado pelas empresas, mas que tem impacto direto no número de vendas e na velocidade com que seus vendedores irão fechar mais negócios. 

Vender mais rápido: saiba como

Pode parecer uma promessa difícil de acreditar, mas quando você entender o que tem por trás dessa estratégia entenderá que tem todo o sentido e que realmente vai trazer resultados para sua empresa. 

Se a taxa de conversão dos seus vendedores anda baixa, o primeiro passo é perceber a diferença entre qualidade e quantidade. Quero dizer que, entre todas as pessoas que entram em contato com sua empresa, existem os potenciais compradores, mas existem também os curiosos. 

Entender quem é quem e enviar para seu time de vendedores apenas os potenciais compradores fará com que as chances de fechamento aumentem, aumentando a taxa de conversão, e que se use menos tempo para isso, pois os curiosos acabam tomando muito o tempo dos vendedores e não compram nada. 

Para compreender como fazer esse processo de identificação entre potenciais compradores e curiosos, veja a seguir as três etapas que garantem uma melhor classificação entre os contatos. 

Captação de leads

Se sua empresa utiliza alguma forma de captação de leads, como uma landing page (página de captura), você precisará segmentar esses contatos. Para fazer isso, utilize o artifício da pergunta de qualificação. 

Existem diversas formas de fazer tal pergunta para entender melhor o estágio do lead. Por exemplo: se você tem uma escola de idiomas, você pode perguntar em quanto tempo a pessoa pretende fazer um curso de idiomas. É apenas um exemplo que deve ser adaptado para o nicho de atuação. 

Entretanto, nessa qualificação do lead, você torna o processo mais longo e talvez alguns leads podem desistir no meio do processo, o que irá encarecer o seu CPL (custo por lead). Portanto, cabe refletir profundamente sobre essa estratégia e fazer uma pergunta de qualificação que traga uma informação verdadeiramente relevante. 

SDR – Sales Development Representative

O SDR, que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional que atua na etapa da pré-venda e de forma resumida tem a função de qualificar os leads. 

Esse profissional não atua como um vendedor. Seu papel é entrar em contato com o lead e fazer algumas perguntas que irão classificá-lo entre potencial comprador ou curioso. Se identificado que se trata de um comprador ele irá encaminhar esse lead para o vendedor. 

Ou seja: seu vendedor se dedicaria exclusivamente a atender pessoas com interesses reais em fechar negócios. 

Escolha do público

Ao longo deste artigo você já deve ter entendido que, quanto mais qualificado o público que o vendedor atende, maiores são as possibilidades de aumentar a taxa de conversão. Ou seja, o público é a peça central para vender mais. 

Além da captação dos leads e do trabalho que pode ser desenvolvido pelo profissional SDR, outra forma de qualificar melhor o público é sobre a escolha dele. 

Para explicar melhor a estratégia, entenda primeiro as duas formas que o público chega até sua empresa: 

• O público que sua empresa escolhe: A atração do público através da escolha por parte da empresa, significa as ações de marketing realizadas para atraí-los. Quando sua empresa faz anúncios, por exemplo, você segmenta esse público alvo de alguma forma, seja em mídia off line ou mídia digital. A escolha desse público, normalmente é baseada no perfil dos consumidores que já compraram da sua empresa. 

• O público que escolhe sua empresa: Outra forma de atração é o movimento inverso ao anterior, quando o público escolhe você. Pode acontecer através do site, do link na bio do perfil da empresa no Instagram, pelo número de telefone, por site de buscas, etc. Ou seja, de forma espontânea esse público chega até a empresa. Pode ser um público mais aquecido, ou seja, consciente do problema/solução. Mas não necessariamente será mais qualificado – potencial pagador pelo seu produto ou serviço. 

Como escolher o público certo para sua empresa

Como você conferiu acima, o relacionamento com o público acontece de formas diferentes. Por isso, é de suma importância ter esse relacionamento com o público certo para aumentar a taxa de fechamento de sua equipe e mais ainda, para não perder tempo com pessoas que não tem potencial de compra. 

Em relação às ações de mídia em que você escolhe o público, é mais fácil fazer essa seleção. Já sobre o público que escolhe a sua empresa, o segredo é o posicionamento da marca e da sua comunicação. 

Entenda melhor isso com o seguinte exercício: em um mesmo shopping center há uma loja de jóias luxuosa e uma loja de bijuterias. Dificilmente as duas lojas irão atrair o mesmo tipo de público, pois o posicionamento dela já deixa claro o que esperar dentro das lojas, sem informar isso de forma contundente. 

Neste artigo, o objetivo era mostrar a você uma estratégia ignorada por muitas empresas, mas que, quando adotada, traz resultados diretos no número de vendas e no tempo menor para fazê-las. 

Além disso, levar até sua equipe de vendas uma quantidade de público desqualificada, fazendo com que eles tenham mais dificuldades para alcançar resultados, irá desmotivar o time. 

Para ficar por dentro de outras estratégias que irão alavancar as vendas da sua empresa, acompanhe os artigos publicados no blog.