Mesmo com a tecnologia transformando o processo de vendas em todos os segmentos, as vendas por telefone continuam sendo uma peça importante no funil de vendas de muitas empresas. 

Assim como outras abordagens e técnicas de captação de clientes, dependendo do produto que sua empresa vende e da sua forma de atuação, as vendas por telefone podem potencializar os seus resultados. 

Neste artigo você vai conhecer duas estratégias de vendas por telefone: a cold call e a warm call. Você vai entender as diferenças entre esses dois processos e o que considerar para escolher o melhor método para sua empresa. 

Técnicas para realizar vendas por telefone

Usar o telefone para fazer vendas não é mais uma novidade. Mas, nem por isso deixa de trazer resultados para as empresas que utilizam esse método para fomentar seus negócios. Por isso, nos próximos parágrafos deste artigo você irá conhecer duas técnicas de vendas por telefone.

Entenda a seguir como funcionam a cold call e a warm call e qual as particularidades de cada uma delas. 

Cold Call: o que é?

Uma cold call, que pode ser traduzida como ligação fria, é quando um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou até mesmo um vendedor conversa por telefone com uma pessoa que não teve um contato anterior com a empresa, podendo nem mesmo conhecê-la. 

Se trata de uma tentativa de apresentar para um público maior a marca de uma empresa e por consequência seus produtos e/ou soluções. Esses contatos que ainda não conhecem a marca são baseados em perfis que atendam os critérios do público-alvo da empresa. 

A cold call, muitas vezes, não se dedica a vender efetivamente. É uma etapa para construir o relacionamento da empresa com esse novo contato, adquirido através da prospecção ativa da empresa. O objetivo será conduzir essa pessoa ao longo do funil de vendas para posteriormente realizar uma venda ou até marcar uma reunião ou sessão estratégica.

Dificuldades na prática da cold call

Popularmente a cold call ficou conhecida como ligações de telemarketing e foi colecionando antipatia das pessoas ao longo dos anos, mesmo as que não eram realizadas por centros de telemarketing. 

Por não conhecer o número que está ligando, muitos contatos nem mesmo atendem essas ligações. Os que atendem, por vezes se sentem incomodados com o contato. Essas situações acabam desestimulando a equipe que realiza as ligações. 

Com as mudanças ocorridas na legislação a respeito da proteção de dados (LGPD), a pessoa pode solicitar que não entrem mais em contato e solicitar a exclusão dos seus dados. 

Mas, engana-se quem pensa que as ligações não representam mais uma importante ferramenta de trabalho. Conforme estatísticas, 41,2% dos vendedores relatam que o telefone é a ferramenta de vendas mais efetiva que possuem. 

Por isso, nos próximos parágrafos você verá uma técnica de ligação de vendas um pouco diferente da cold call. 

Warm Call: entenda o que é

Warm call (ligação quente) é o contato telefônico com uma pessoa que já interagiu com a sua empresa de alguma forma. Essa interação pode ter ocorrido de diversas formas, desde uma indicação de alguém, até contatos em canais on-line da sua empresa. 

Você pode promover essa interação em em seu negócio. Através da criação de alguma recompensa (um ebook, uma planilha, um voucher), disponibilizando um formulário para que o cliente preencha com seus dados. Também pode-se criar um evento (seja ele on-line ou presencial) e então ter os contatos desses participantes. 

O objetivo na warm call é estabelecer um contato mais aprofundado com aquele cliente em potencial, ouvir o que ele tem a dizer e fornecer informações a ele. Tudo isso irá ajudar a conduzi-lo ao longo do seu funil de vendas. 

Qual a diferença entre cold call e warm call?

A diferença entre as duas técnicas de vendas por telefone é o objetivo de cada uma delas. 

As cold calls possibilitam alcançar um grande número de clientes, apresentar a empresa e a solução vendida e possibilita convidar para um encontro ou continuidade do processo de venda. É uma estratégia que contempla o topo do seu funil de vendas. 

A warm call, por sua vez, se caracteriza por aprofundar o relacionamento com o cliente, objetivando conduzi-lo para o fundo do funil da sua empresa. É uma oportunidade de utilizar argumentos de vendas e quebra de objeções para que aquele interesse que o possível cliente despertou pela marca se transforme em em uma venda. 

Qual técnica de vendas por telefone é mais eficaz?

Apesar das duas técnicas envolverem ligações, cada uma delas tem propostas diferentes. Sendo assim, apenas comparar estas formas de abordagem de um cliente entre elas não é muito efetivo. 

A escolha entre os dois métodos tem muita relação com a sua empresa. Se seu objetivo é prospectar novos clientes e você tem uma empresa nova, a cold call pode ser a escolha mais assertiva. Além disso, é uma forma de interagir diretamente com essas pessoas, o que traz um toque mais personalizado ao contato do que um e-mail, por exemplo.

Por outro lado, usar a warm call pode ser benéfico quando se fala de um negócio estabelecido e com forte presença digital. Trata-se de uma oportunidade de aprofundar o relacionamento com a pessoa que já demonstrou conhecer sua empresa. Além da warm call, nessa situação pode-se usar também a técnica de inside sales. Para entender melhor sobre ela, veja esse artigo. 

Assim, podemos notar que são formas de contato que podem ser, inclusive, utilizadas de forma simultânea na sua empresa e trazer muitas vendas. O mais importante é alinhar os objetivos do seu negócio e escolher a estratégia que mais ajudará a alcançá-los.

Para conhecer outras técnicas que ajudam a potencializar as vendas da sua empresa, acompanhe as postagens do blog.