Como vencer a concorrência: 6 dicas para destacar o seu negócio no mercado
De forma recorrente, sou questionado sobre como vencer a concorrência. A verdade é que esta é uma pergunta simples para uma resposta complexa e abrangente. Contudo, algumas ações são essenciais para superar empresas concorrentes. Entretanto, antes de qualquer coisa, sua empresa precisa entender melhor onde deseja estar e em que gostaria de se diferenciar da concorrência. Estratégia é essencial na luta para se destacar no mercado. Continue a leitura deste artigo e entenda o que é indispensável no planejamento para vencer a concorrência e 6 dicas práticas para diferenciar a sua empresa no mercado. Em qual quesito e por que você deseja vencer a concorrência? Sua empresa, necessariamente, precisa superar a concorrência? Talvez você responda que se não superá-la, seu negócio será engolido por ela. É claro que manter-se competitivo no mercado é essencial. Entretanto, existem algumas reflexões que um empresário deve fazer quando pensa sobre a necessidade de vencer a concorrência. Superar outra empresa que disputa o mercado com a sua é algo complexo e pode acontecer de formas variadas e não apenas vender mas que eles. Quer entender melhor isso? Veja o vídeo abaixo, onde trago uma reflexão para que os empresários escolham em que critério e por que desejam superar a concorrência. Este conteúdo é um incentivo ao pensamento estratégico quando se fala em vencer a concorrência. O que irá destacar a sua empresa da concorrência Agora que você já viu o vídeo (caso ainda não, recomendo que veja-o para entender o que é substancial para você vencer concorrentes) vamos nos aprofundar em estratégias para destacar a sua empresa da concorrência. Quanto mais competitivo é um mercado, mais oportunidades e possibilidades de negócios podem acontecer. Por isso que buscar um diferencial para a sua empresa pode mudar o jogo na disputa diária pela atenção do seu consumidor. Já não estamos mais em um tempo onde o diferencial de uma empresa era aquela que vendia por um menor preço. E quem diz isso são os próprios consumidores. Essa pesquisa aponta que 75% dos consumidores preferem comprar em empresas que confiam, mesmo não sendo a mais barata. Por isso, apostar em estratégias de bom atendimento, proporcionar algo diferenciado ao cliente e que busquem a fidelização são importantes para vencer a concorrência. Veja nos próximos parágrafos algumas estratégias para executar na sua empresa. 1. Pesquise e analise a concorrência Não há como vencer o desconhecido. Por isso, pesquisar e analisar seus maiores concorrentes é fundamental para quem deseja vencer a concorrência. Mas esta pesquisa é estratégica. Ou seja, exige uma observação de pontos positivos e outros que poderiam ser melhorados. Atualmente, com a internet, ficou ainda mais fácil fazer esse tipo de pesquisa (seja por comentários em redes sociais, sites da empresa, postagens no Reclame Aqui, etc). Independentemente do modo, procure identificar posicionamentos, diferenciais ofertados, o que os clientes mais gostam e o que não gostam tanto. Esta pesquisa, além de dar a você, empresário, um panorama de como seus concorrentes atuam, também mostrará diversas oportunidades de negócio, que muitas vezes nem mesmo seu concorrente percebeu ainda. 2. Priorize um atendimento de qualidade Se a sua empresa não oferece uma experiência no mínimo agradável ao consumidor ficará muito difícil superar outras empresas do mesmo nicho que a sua. O fato é que o mercado consumidor prioriza cada vez mais a experiência em detrimento a outras questões. Há tantas opções no mercado, que a jornada do consumidor está cada dia menos linear e o processo de escolha é mais complexo. Por isso, atente para que sua empresa reproduza um atendimento de qualidade. Mas o que é um atendimento de qualidade, afinal? Bem, esta é uma pergunta que exige uma resposta complexa, mas em linhas gerais, um bom atendimento presume um relacionamento entre empresa e cliente que crie uma conexão com o consumidor, onde ele se sinta entendido e tenha suas necessidades satisfeitas. Para isso é fundamental investir em treinamento de equipe. E a capacitação não deve se resumir apenas a equipe de vendas, que são as pessoas que normalmente têm mais contato com os clientes. Dessa forma, toda a empresa deve estar capacitada para prestar um bom atendimento, alinhado aos objetivos do negócio. Um atendimento empático, que busque solucionar o problema do cliente é a chave para ter uma empresa diferenciada. 3. Aposte em estratégias que aumentem o valor percebido Quando o cliente percebe alto valor em seu produto (indiferentemente do preço), maiores serão as taxas de conversão do seu negócio. Lembre-se que valor é diferente de preço. Veja a seguir: Preço: valor monetário do produto ou serviço baseado em custos e margem de lucro. Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale. Sendo assim, através das ações que aumentam o valor percebido, sua empresa estará propondo uma experiência de compra que vai muito além do preço. Uma maneira de promover essa percepção é sempre evidenciar os benefícios da sua solução, ou seja: o que o consumidor ganha ou quais os problemas que consegue resolver com ele. Além disso, a quebra de objeções é importante para eliminar obstáculos que influenciam negativamente na decisão de compra. 4. Ouça o que o seu cliente tem a dizer Para uma empresa se destacar no mercado e, por consequência, vencer a concorrência é importante sempre ter em mente que o cliente é o seu maior ativo. O que isso quer dizer? Será o cliente que irá nortear as decisões da empresa, uma vez que sem clientes, não há empresa. Se você assistiu o vídeo acima, viu que comentei sobre o fato de que a opinião mais importante a respeito do que é melhor na sua empresa sempre deve ser a do consumidor. Pode ser duro ler isso, mas não importa se você acha seu produto incrível quando o consumidor não pensar o mesmo. Por isso, é muito importante sempre criar espaços para ouvir o seu cliente. A pesquisa de satisfação, além de
Como se diferenciar de empresas concorrentes
Buscar se diferenciar diante de empresas concorrentes é importante para um negócio se manter relevante no mercado. Os concorrentes de uma empresa são aqueles que vendem o mesmo produto ou possuem o mesmo público alvo desta empresa. Se você é dono de um negócio, saiba que traçar estratégias para tornar a sua empresa diferente das demais é um importante diferencial competitivo. E, muitas vezes, a guerra de preços não é a única possibilidade de ser diferente. Os consumidores não estão apenas procurando por preços mais em conta. Eles também almejam experiências diferenciadas. Veja neste artigo como a sua empresa pode se diferenciar dos concorrentes, desde a prestação de serviço até a oferta de diferenciais. Tipos de concorrentes Antes de falarmos sobre estratégias de diferenciação, é relevante entendermos os tipos de concorrências que podem existir. A concorrência entre empresas é dividida em duas categorias. Veja quais são e o que as diferencia. Concorrência direta: é uma empresa que revende o mesmo produto que a sua empresa, disputa a atenção do mesmo público consumidor e seu formato de venda é o mesmo que o seu. Concorrência indireta: os concorrentes indiretos são aqueles que não vendem o mesmo produto ou serviço que a sua empresa vende. Entretanto, essas empresas disputam o mesmo público que o seu. Para você entender melhor a diferença entre esses dois tipos de concorrência, vamos exemplificar com um restaurante: ele concorre diretamente com outros restaurantes que vendem o mesmo tipo de comida que ele. Porém, concorre indiretamente com restaurantes que oferecem outros tipos de refeições. Como se diferenciar das empresas concorrentes A diferenciação entre empresas que concorrem diretamente é mais desafiadora. Por vender o mesmo produto e da mesma forma é preciso fazer uso de diversas estratégias para despertar mais a atenção dos consumidores, atraí-los e fechar a venda com a sua empresa. A concorrência indireta já tem o diferencial do produto. Entretanto, da mesma forma, exige escolhas estratégicas para se destacar e ser escolhida pelo mesmo público-alvo que os concorrentes indiretos estão à procura. Nos próximos tópicos veremos táticas e estratégias para a sua empresa se diferenciar no mercado. As ideias podem ser aplicadas tanto para se diferenciar de concorrentes diretos como em relação a concorrentes indiretos. Aposte na qualidade da prestação de serviço Mesmo que sua empresa venda algum produto, a prestação de serviço durante o atendimento é extremamente determinante para o sucesso da empresa junto ao público consumidor. Muitas vezes, acredita-se que para se diferenciar na concorrência direta, a estratégia de vender mais barato é melhor. Porém, oferecer um serviço de atendimento excelente e, por consequência, uma experiência memorável ao consumidor, poderá levá-lo a fazer sua escolha além do preço. Veja a seguir informações sobre como pode melhorar a prestação de serviço no seu negócio. Entenda o seu público alvo Na ansiedade de se diferenciar de outras empresas, alguns empreendedores acabam focando muito nelas e no que elas estão fazendo, mas esquecem de olhar para o personagem principal dessa história: o público alvo. Tenha presente que o que realmente irá diferenciar sua empresa de outra, é o quanto o consumidor consegue se identificar e ser entendido pela sua empresa. Por isso, dedique-se a entender os desejos e as necessidades que seu público tem. Faça pesquisas com os clientes, obtenha dados a partir da sua equipe comercial e trace os problemas e/ou interesses que o público-alvo possui. Faça um paralelo entre essas informações e o seu produto ou serviço. Ou seja: de que forma aquilo que você vende será útil para o cliente? Como ele conseguirá resolver seus problemas e alcançar seus objetivos com a ajuda da sua empresa? As informações sobre as necessidades do cliente devem ser usadas estrategicamente na comunicação da sua empresa, seja nas estratégias de marketing, seja no processo de atendimento ao cliente. Prepare sua equipe para se diferenciar de empresas concorrentes Ter uma equipe alinhada e bem treinada é essencial para que a execução da estratégia de diferenciação proposta funcione. Por isso, treinamentos e reuniões de alinhamento frequentes são importantes. Para alinhar a equipe da sua empresa, no processo de capacitação, deixe-os a par da identidade e da proposta de valor da sua empresa. Instrua-os sobre os benefícios do produto ou serviço, indo além das características técnicas dele. A equipe preparada se sentirá mais confiante em transmitir a mensagem, pois saberá o que é esperado dela. Atenção ao atendimento Transforme o contato com o cliente em uma experiência diferenciada para ele. É importante lembrar sempre que o cliente é o principal investidor da sua empresa. Sem ele, um negócio não se mantém ao longo do tempo. Além dos esforços em atrair clientes para dentro do seu negócio, deve haver uma grande preocupação em proporcionar uma experiência memorável. Quando um cliente tem uma experiência de atendimento ruim, dificilmente ele escolherá voltar a essa empresa. Assim, seu concorrente estará na frente quando esse consumidor precisar adquirir novamente o produto ou serviço. Preze pela excelência em todo o processo. Ou seja: produto, atendimento e entrega excelentes já são ferramentas poderosas para a diferenciação no mercado. Veja mais sobre a importância da entrega no próximo item. Entregue qualidade O processo de entrega para um cliente envolve muito mais que o produto ou a prestação de serviço em si. Normalmente, empresas possuem um produto de qualidade, mas pecam nos processos que envolvem a entrega do mesmo e a receptividade do cliente. Para não errar, comece medindo sua capacidade real de entrega. Ou seja: jamais prometa o que não será possível cumprir. Nesse caso, o cliente irá criar uma expectativa e tem ela frustrada, o que gera uma enorme perda para a imagem do seu negócio. Estrategicamente, vá além da expectativa. Faça surpresas durante o processo de entrega. Para isso, dê ao cliente algo que ele não esteja esperando. Se preocupe também com o processo que mostrará ao cliente o caminho após a compra, o onboarding. Aproveite esse momento para gerar maior conexão com esse cliente, se aproximar dele e garantir que ele terá o resultado esperado
6 estratégias para vencer o concorrente que vende mais barato
“Meu concorrente está vendendo muito mais barato”. Se eu ganhasse uma moeda cada vez que escuto isso de algum empresário que passa pelos meus treinamentos e mentorias… Esse é, sem dúvidas, um dos maiores males para os donos de negócio. Não importa se o seu produto é melhor do que o do concorrente. Parece que, para o cliente, o fator determinante para a compra sempre acaba sendo o preço. Estou certo? Eu vou te mostrar como driblar essa objeção e sair da “guerra de preços”. Concorrente mais barato: o que fazer? A primeira coisa que você precisa entender, é que o verdadeiro problema não é ele estar vendendo barato e sim você ser comparado com ele. Enquanto você puder ser comparado com ele, você estará na guerra de preços. Tudo isso está relacionado à diferenciação do seu negócio em relação ao mercado, e a percepção de valor que o seu cliente tem do seu produto ou serviço. Todo mundo está disposto a pagar mais, se sentir que há valor agregado naquilo (e pagamos felizes, pois é uma aquisição que vale a pena). (Imagem retirada do Black Book, a “bíblia dos negócios” de 433 páginas que utilizo na Imersão 8Ps, meu treinamento de Marketing e Vendas para PME) Aqui estão algumas dicas práticas de como sair dessa comparação: 1. Tenha um nome diferenciado Dê um nome diferenciado para o seu serviço. Faça como o McDonalds, não chame de Cheeseburguer, chame de McCheese. Faça como a Apple, não chame de notebook, chame de Macbook. Faça como eu, não chamei de “curso de marketing e vendas”, chamei de “Imersão 8Ps“. 2. Dê atenção aos bônus Se o seu cliente comprar de você e não do concorrente, ele ganhará algo a mais gratuitamente – um bônus. Algo que tenha um custo baixo para sua empresa, mas um grande valor para o cliente (algo digital, por exemplo). Para quem compra o Pacote Platinum da Imersão 8Ps, ganha um encontro online extra comigo na quinta-feira antes da Imersão. 3. Gere fidelidade Faça como a Apple: mostre que, comprando de você, seu cliente vai ter acesso a uma gama de outros produtos compatíveis que fazem parte de um ecossistema. O Imac, o iPhone, o iPad etc… todos conversam e criam um ecossistema Apple. 4. Crie uma comunidade Crie uma comunidade de clientes da sua empresa. Comprando do concorrente, ele não terá acesso a essa comunidade e que vai além do produto. É a respeito de networking, pessoas. 5. Gere diferenciação em relação ao mercado Dificulte a comparação. Faça com que seu cliente entenda que comparar seu produto ou serviço com o do concorrente é como comparar “banana com laranja”. Por exemplo, os shampoos tem “óleo de Argan”, “ceramidas”, “óleo de coco” etc. 6. Não negligencie sua MARCA Quais os sentimentos associados à sua marca? Comprar um Apple é diferente de comprar um Samsung. Comprar uma calça na Reserva é diferente de comprar uma calça na C&A. Como você pode incutir sentimentos nos seus produtos? Pessoas compram estados emocionais. Quer a minha ajuda? Junte-se aos mais de 20.000 empresários e conheça a Imersão 8Ps Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir uma percepção de valor irresistível para seu cliente? Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps. Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.Você pode clicar no botão abaixo e acessar a página oficial e, se tiver interesse, se cadastrar para falar com um de meus consultores.
