Saiba como aumentar a taxa de conversão no processo de vendas
Com toda a certeza você já deve conhecer as etapas do processo de vendas. No entanto, existem peculiaridades em cada estágio deste processo que fazem toda a diferença para você conquistar o seu potencial cliente e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão. Por isso, neste artigo eu vou te mostrar quais são as etapas do processo de vendas que você não deve pular em hipótese alguma. E mais, depois dessa leitura você ainda entenderá a importância da elaboração de um processo estruturado para tornar seus resultados em vendas muito mais previsíveis e lucrativos. Por que seguir as etapas do processo de vendas? Primeiro de tudo, você não deve subestimar a relevância de um processo de vendas para elevar o lucro da sua empresa. Pois, o processo é fundamental para guiar seus vendedores e prepará-los para cada situação ou objeção. Com um processo estruturado você conseguirá visualizar melhor a jornada de compra do seu cliente e treinará o seu time para ter alta performance. Essa visão ampla também te permitirá enxergar o que está influenciando positivamente ou negativamente as etapas do processo de vendas e fazer os ajustes ou melhorias, sempre que preciso, para aumentar a taxa de conversão. O que não se deve esquecer antes de estabelecer as etapas do processo de vendas? Lembre-se: vendas = conexão e energia. Digo isso, porque a conexão exige que você compreenda de verdade o seu consumidor. E energia porque é necessário manter alto o interesse dele para a finalização da compra. Com isso em mente, você não deve esquecer que antes de elaborar o seu processo, deve ter claro quem é o seu cliente ideal e ter definido em sua empresa o seu produto ou serviço de entrada (principal e com maior taxa de conversão) para atrair a atenção inicial do seu público, por meio de uma relação com conexão e energia. Existem diversas etapas em um processo de vendas, de acordo com cada canal que você irá utilizar. Por isso, minha intenção hoje é abordar as etapas que você não deve esquecer, mas pelo contrário, deve focar suas energias. Pois, serão elas que te ajudarão a aumentar a taxa de conversão. 1) Quebra-gelo Eu costumo chamar de “quebra-gelo” o estágio inicial da conversa (presencial ou on-line). Neste primeiro contato, você deve se apresentar tranquilamente, de modo a criar um ambiente leve e agradável. A venda é puramente emocional e não racional. Portanto, o cliente precisa se sentir à vontade e perceber que você realmente está interessado no que ele tem a falar. Ao estabelecer um nível de conexão mais profunda com ele será muito mais fácil conquistá-lo e conduzi-lo para a finalização da compra. 2) Perguntas certas Essa etapa está relacionada diretamente ao início da conversa. As perguntas certas no primeiro contato te guiarão para as próximas etapas do processo de vendas. Contribuindo assim, para aumentar a taxa de conversão. Além disso, as perguntas certas deixarão claro o real nível de interesse do seu potencial cliente para você acompanhá-lo em sua jornada de compra. Desta forma, você deverá fazer as perguntas certas para identificar as necessidades, desejos ou expectativas que o levarão até à sua empresa, para então posteriormente relacionar o seu produto ou serviço como a melhor solução para ele. Ou seja, conforme o andamento da conversa você saberá qual é a maneira mais adequada para se fazer determinada venda. 3) Apresentação “Se e então” Essa é uma das etapas do processo de vendas que muitos vendedores costumam errar. Como eu comentei no primeiro ponto: a venda é puramente emocional. Portanto, você não deve realizar a apresentação técnica do produto ou serviço, apenas se o cliente perguntar algo relacionado a um dado mais específico. Neste estágio da venda é fundamental focar nos benefícios que a sua solução traz e não nas características técnicas. Com base nas informações coletadas na conversa, será possível criar associações para reforçar como o produto/serviço contribuirá para a vida do potencial cliente. Para isso, use a técnica do “se e então”. Por exemplo: SE ele realizar tal ação (como a compra), ele ENTÃO conseguirá alcançar seus objetivos, sonhos ou desejos. Uma dica, utilize: “imagine se…” ou “imagine quando…” durante essa etapa para provocar um nível mais emotivo sobre a compra. 4) Gatilhos mentais ou emocionais Os gatilhos mentais, ou como eu gosto de chamar de “gatilhos emocionais”, são de extrema eficácia na etapa de apresentação. Contudo, entenda que eles representam apenas uma parte da venda. Dito isto, você deve utilizá-los como suporte para elevar o nível emocional do potencial cliente para o fechamento da compra. Os gatilhos mentais são grandes influenciadores na tomada de decisão. Para isso, você deve saber como usá-los estrategicamente para aumentar a taxa de conversão e obter excelentes resultados. Mas atenção, ainda não acabou. Agora vem a etapa mais importante. 5) Os produtos/serviços certos para aumentar sua lucratividade Para se obter de fato resultados impressionantes e crescer com consistência, você deve saber quais são os produtos/serviços com uma alta margem de lucro e qual é o seu público ideal (e pagador, é claro). Deste modo, você não só irá aumentar a taxa de conversão, mas também sua taxa de lucratividade ao atrair o público certo. Além disso, saiba em qual canal de vendas o seu público está concentrado para investir de maneira inteligente nos canais que dão mais retorno financeiro. Pois, tenho uma notícia para te dar: você pode estar gastando dinheiro nas ações erradas. E a melhor forma de descobrir isso e ter uma previsibilidade maior nos resultados é com um processo de vendas mapeado. O papel do processo de vendas na previsibilidade dos resultados Somente ao mapear as etapas do processo de vendas você conseguirá ter uma maior previsibilidade nos resultados. Isso acontece porque uma vez que você tem em mãos os indicadores de resultados de cada etapa do processo, você consegue planejar melhor suas ações. Pois, sua análise será baseada em dados reais para a realização das estratégias mais assertivas e eficientes, de acordo com os resultados de performance
Estratégia para atrair mais clientes para clínica estética
Conheça um processo para atrair mais clientes para clínica estética utilizando recursos descomplicados e etapas simples.
Os 4 tipos de perguntas-chave para aumentar as vendas
Aposto que você gostaria de saber se existem perguntas-chave no processo de vendas que auxiliem a aumentar a conversão. Creio que você já saiba que vender, nem de longe, é apenas falar sobre seu produto ou serviço ao cliente, mas também (e principalmente) ouvir o que ele tem a dizer e para isso você precisa fazer as perguntas certas. A boa notícia é que sim, essas perguntas existem e vão te ajudar não apenas a vender mais, mas criar uma conexão maior com o seu cliente. Continue a leitura desse artigo para saber por que perguntar é tão importante no processo de vendas e quais são as perguntas-chave para você usar em suas vendas. Entenda seu cliente mais profundamente Imagino que você que está lendo este artigo já saiba que vendas é um processo e não um evento aleatório. Por isso, um dos erros um tanto quanto comum, mas que prejudica as vendas é o de fazer a oferta às cegas. O que isso quer dizer? Sendo vendas uma sequência de etapas, você precisa entender seu consumidor e suas necessidades. Isso significa que você precisa ouví-lo antes de falar da sua oferta. Porém, por outro lado, uma venda de alto nível tem na figura do vendedor um elemento essencial para elencar perguntas que explorem a situação e o nível de consciência do consumidor tanto em relação ao produto ou serviço em si como em relação ao problema / desejo que envolve essa solução. Conhecer mais o seu quase-cliente evita fazer uma oferta a ele em um momento em que seu conhecimento e consciência em relação a solução ainda é insuficiente. Por isso, separamos aqui os tipos de perguntas que farão você se apropriar mais das informações de seus possíveis clientes. As perguntas-chave para vendas Vender é muito mais escutar o cliente do que falar. Mas para que ele fale aquilo que é relevante para seu processo de vendas, conduzir as perguntas que ele irá responder de forma estratégica é essencial. Nos próximos parágrafos você irá conhecer 4 tipos de perguntas-chave para as vendas. Perguntas de situação As perguntas de situação, no processo de vendas, servem para que o vendedor traga ao diálogo o problema ou desejo da pessoa e o contexto atual a que está submetida. Ela acontece depois da saudação inicial / apresentação (quebra de gelo). Esta pergunta-chave da venda é essencial para definição da estratégia de venda e se divide em dois tipos: Fechadas: admitem respostas simples e diretas, como, por exemplo, “sim” ou “não”. Uma pergunta de qualificação para entender o contexto do quase-cliente se encaixa aqui (por exemplo: quantos funcionários você tem?) Abertas: Requerem do cliente uma resposta mais elaborada, de cunho mais qualitativo, dando respostas ricas em detalhes e explorando mais profundamente a situação atual do cliente (por exemplo: qual é o principal desafio da sua empresa hoje?). Perguntas de problemas Após identificar os problemas e desejos do consumidor nas perguntas de situação, chega o momento de explorar melhor esse entendimento sobre os problemas e/ou desejos manifestados durante a conversa. Caso se trate de um problema, você deve descobrir a causa real, que é o que você deseja resolver para o cliente com seu produto ou serviço. Não saia desta etapa de perguntas sem ter se certificado de que a consciência em relação ao problema ou ao desejo foi despertado no consumidor. Perguntas de implicação Uma vez identificado o problema ou o desejo, o vendedor deve fazer perguntas de implicação, que são perguntas que fazem o consumidor refletir sobre as consequências de não resolver o problema (agitação da dor) ou sobre o que ele vai ganhar ao realizar o desejo dele (agitação do prazer). Seu objetivo como vendedor nessa etapa é estimular através de perguntas certeiras que o quase-cliente relate o que sente e sua experiência sobre o problema que vive ou do que ele teria que abrir mão ao não realizar seu desejo. Ou seja: o objetivo dessa etapa é aumentar a percepção do cliente em relação às consequências do problema ou aumentar a percepção de valor do cliente em relação a sua oferta. Perguntas de necessidade da solução Nessa fase seu objetivo é fazer perguntas que levem o consumidor a falar para o vendedor (e para si mesmo) a utilidade daquela solução em sua vida. A consequência natural é o quase-cliente perceber como sua empresa pode ajudá-lo a realizar o desejo dela. As perguntas de necessidade têm a finalidade de fazer a pessoa entender os ganhos de resolver o problema ou realizar o desejo. Por exemplo: ‘‘Você acredita que seria possível vender mais com o produto X?’’). A solução não é a explicação do produto, a solução é o que resolve a causa. Por fim, cabe ressaltar que, durante toda a venda, é importante ficar atento à reação do quase-cliente, ou seja, como ele reage ao responder. Não se atente somente à resposta em si. Também é preciso ter o cuidado para não transformar o atendimento parecido a um inquérito e sempre peça permissão para começar a fazer perguntas. Quer acompanhar mais artigos como esse? Assine nossa newsletter e fique por dentro das últimas novidades.
Técnicas de persuasão: aumente a sua influência e as suas vendas
As técnicas de persuasão podem aumentar significativamente as vendas da sua empresa. Elas são fundamentais para fazer com que mais clientes digam “sim” no processo de vendas do seu negócio. Mas persuadir não é uma habilidade nata de um bom vendedor. Assim como tantas outras técnicas que exploro nos artigos que publico aqui, persuasão também é um processo que você pode aprender a estruturar e implementar em seu negócio. Vamos entender neste artigo o que é persuasão em vendas, por que você deve dominar as suas técnicas e o processo de 3 fases da persuasão. O que é a persuasão em vendas? Primeiramente vamos entender os conceitos por trás da expressão persuasão em vendas. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião. Perceba que convencimento, como está na definição de persuasão, não é o mesmo que manipulação, como há, por vezes, o entendimento em relação a persuadir. Técnicas de persuasão estão longe de ser uma forma de manipulação. Na verdade, assim como qualquer outra estratégia de vendas, a persuasão também deve priorizar a satisfação do cliente e a coerência do processo de venda e entrega. Ou seja: a persuasão em vendas pressupõe influenciar o outro a tomar uma decisão para seu próprio benefício e não para o benefício do interlocutor. Dessa forma, persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. Sendo assim, se sua empresa realmente entrega um produto ou serviço com o máximo da excelência e acredita no resultados que ele produz ao cliente, lançar mão de técnicas de persuasão tornaram o seu negócio muito mais competitivo no mercado. Entenda por que dominar técnicas de persuasão é importante Vamos combinar que conquistar novos clientes diariamente não é algo que acontece sem esforço algum. E também é frustrante (e nada sustentável) atrair pessoas para seu ambiente comercial e não fechar uma venda. É nessa situação que fazer uso de técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. Em todas as etapas de um funil de vendas, usar técnicas de persuasão irão acelerar o processo de decisão. Mas é importante deixar claro que não há uma fórmula mágica. Treino e observação do contexto e do cliente são fundamentais para obter sucesso. As 3 fases da persuasão As técnicas de persuasão envolvem fases que acompanham o consumidor ao longo de sua jornada, dentro do funil de vendas. Uma delas inicia antes mesmo do cliente estar de fato negociando a compra com a sua empresa. Veja a seguir quais são essas 3 fases e quais são as estratégias em cada um delas. Fase 0 – Pré-suasão A primeira etapa é a pre-suasão. Ela acontece antes mesmo da venda. É o momento de aumentar o nível de consciência do consumidor em relação a sua solução. Assim, o objetivo é estimular que o cliente queira ir além, almeje coisas e situações que ele ainda não tem. Na pré-suasão é importante conquistar a confiança do cliente, começando por você mesmo ou sua empresa. Na sequência, suas mensagens deverão conduzir o cliente a entender que pode confiar em seu produto e na transformação que ele causa. A pré-suasão também compreende fatores além do discurso e da comunicação. O ambiente comercial da sua empresa também participa desta etapa. Sendo assim, o impacto do ambiente no consumidor é muito importante na decisão de compra. Escolha cores que estimulam determinados sentimentos, assim como a luminosidade, decoração e ambientação. Saiba que 93% dos consumidores consideram a aparência visual no momento de decidir por uma compra. Por fim, não deixe de observar elementos do ambiente que podem assumir um papel altamente persuasivo. Por exemplo: em uma sala de espera, ao invés de colocar revistas aleatórias, encomende cartas de vendas, com histórias de sucesso de clientes/pacientes. Essa estratégia irá aumentar a percepção de autoridade em relação a sua empresa / profissional. Fase 1 – Ataque Depois de gerar emoção no cliente, chega o momento de “ataque”. Para fazer isso você irá utilizar gatilhos mentais. Diariamente todos nós somos forçados a tomar decisões. Para evitar um esgotamento mental em função desse excesso de decisões, sem percebermos, usamos estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses estímulos são os gatilhos mentais: respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. No contexto de venda, os gatilhos mentais têm o papel de estimular a decisão de compra no consumidor. Argumentos de escassez, autoridade, urgência, exclusividade e antecipação são alguns deles. Estes argumentos devem, portanto, ser utilizados antes de apresentar o preço. Eles irão ajudar a aumentar o valor percebido do cliente em relação a solução. Lembre-se que valor é diferente de preço. Enquanto o preço refere-se ao valor monetário do produto ou serviço, o valor é até quanto o seu cliente pagaria por determinada solução. Sendo assim, quanto mais você utilizar argumentos para que ele aumente o valor percebido, mais disposto a pagar pelo produto ele estará. Fase 2 – Defesa A fase anterior gerou dúvidas no cliente. Essas dúvidas são as objeções, ou seja, barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou até mesmo em relação à transação comercial. Ao contrário da fase de Ataque, onde você usou argumentos que aumentaram o valor percebido, as objeções vão diminuindo o valor da sua solução. Para lidar com as objeções dessa fase, é importante ter estruturado um processo que contorne esses obstáculos no seu processo de vendas. O primeiro passo é estruturar as objeções mais comuns em seu negócio. Para descobrir as mais frequentes, você poderá fazer pesquisas junto a consumidores que não compraram de você. Posteriormente, você irá criar argumentos que enfraquecem essas objeções. Estes argumentos podem ser desde bônus, prova social, garantia, demonstração, etc. Seu objetivo será mostrar ao
Conversão de vendas: descubra as técnicas para aumentar a taxa
A conversão de vendas na sua empresa não anda muito boa? Saiba que é possível realizar algumas ações para melhorar esse indicador em seu negócio e por consequência aumentar as vendas. Neste artigo você irá ver desde como calcular a taxa de conversão em vendas até formas de melhorar a performance de conversões na sua empresa. Se você ficou interessado, leia este artigo até o final. Taxa de conversão em vendas: você sabe o que é? Taxa de conversão é um termo já bastante popularizado e pode se referir a diversos fatores. Há taxas de conversão que medem outras etapas do funil de vendas, antes da compra, como por exemplo a taxa de conversão de leads. Entretanto, como você observou no título, esse post irá abordar a taxa de conversão relacionada a vendas. Sendo assim, a taxa de conversão em vendas é a medida do desempenho da equipe comercial de uma empresa. Quanto maior a taxa da sua empresa, mais eficiente o processo comercial está. A taxa de conversão das vendas irá revelar, diante de todas as oportunidades de negócio que chegam até a sua equipe comercial, o quanto efetivamente estão se transformando em clientes de fato. Saiba como calcular a taxa de conversão de vendas A forma de calcular a taxa de conversão em vendas é bastante simples. Você irá considerar dois números para cálculo: Número de oportunidades de negócio que chegam até sua equipe comercial em determinado período. Número de vendas efetivadas no mesmo período. Para chegar a taxa basta dividir o número de vendas efetivadas pelo número de oportunidades. Veja o exemplo abaixo: Oportunidades de negócio dos últimos 30 dias: 200 Número de vendas efetivadas nos últimos 30 dias: 20 20 / 200 = 0,1 (*100) = Taxa de conversão = 10% A taxa de conversão pode e deve ser medida a partir de vários aspectos. É possível medir a taxa geral da empresa em um mês, por exemplo. É possível medir por semana para acompanhamento mais imediato. Também é possível medir a taxa por vendedor ou por times e, assim, conseguir apurar melhor o desempenho. Entenda por que é importante medir a taxa de conversão Não importa apenas o que se efetiva de vendas para saber se o desempenho da empresa está bom ou se a equipe está dando conta de todas as oportunidades que chegam até eles. O fato é que medir a taxa de conversão é importante para avaliar outros aspectos antes da venda em si. Imagine que sua empresa esteja realizando diversas ações de divulgação da marca e dos produtos e serviços. Com isso consegue atrair um número significativo de contatos de pessoas interessadas. Porém, a taxa de conversão é baixa. Medir esse percentual é importante para entender dois pontos: as pessoas que estão sendo atraídas são o público certo? Ou então: a equipe está capacitada e adequada para dar conta de abordar efetivamente todos os contatos? Além disso, acompanhar de perto as taxas de conversão permite observar desempenhos individuais. Assim, quando há diversas taxas de conversão entre os membros da equipe, várias perspectivas podem ser avaliadas para melhorar a performance: treinamento, ampliação ou redução da equipe, etc. Todas as análises que citamos aqui apenas são possíveis quando analisamos a taxa de conversão, bem como outros indicadores. Dessa forma, quando não nos atentamos para isso, ficamos cegos em relação a real performance da equipe e da empresa. Isso porque as vendas podem estar altas, mas se há muitas oportunidades perdidas, algo pode ser melhorado. Técnicas para aumentar a conversão de vendas na sua empresa Agora que já vimos como calcular e por que é importante medir a taxa de conversão em vendas, vamos ver o que pode ser feito para melhorar esse indicador. Lembrando que não há taxa de conversão ideal, pois cada negócio é diferente e tem volumes de negociação diferentes. Porém, ao começar a acompanhar esse indicador, e percebê-lo dentro da própria realidade da empresa é possível sempre buscar formas de melhorar a própria performance e encontrar a taxa minimamente aceitável para a sua empresa. Veja a seguir alguns pontos que podem ajudar a sua empresa a obter uma taxa melhor de conversão em vendas. Atraia clientes qualificados Se você observar uma taxa de conversão baixa frente a um alto volume de oportunidades de negócio, ou seja, pessoas interessadas em seu produto ou serviço, pode ser que suas ações de atração estão trazendo para o seu funil de vendas um público desqualificado. Dessa forma, cabe avaliar se as suas ações estão formatadas para atrair um público com mais propensão de comprar da sua empresa. Os consumidores que estão mais dispostos a comprar da sua empresa são aqueles que percebem mais valor na sua proposta. Portanto, o primeiro passo é verificar se a sua empresa tem clareza sobre quem é o cliente ideal do seu negócio. Além disso, é preciso verificar se campanhas de anúncios estão sendo realizadas no ambiente onde esse cliente ideal se encontra. Muitas vezes, as empresas atraem consumidores desqualificados, pois utilizam qualquer mídia online, acreditando que os efeitos são os mesmos. Porém, cada uma tem um objetivo e um público diferente. Aprenda mais: Como Atrair Mais Clientes Dispostos A Comprar De Você Como Prospectar Clientes Pela Internet Usando Google, Facebook E Instagram Capacite sua equipe de vendas Quando há muita disparidade na taxa de conversão em vendas entre os membros da equipe ou até mesmo uma taxa baixa entre toda a equipe, é interessante observar a capacitação. Para ter condições de entregar um bom desempenho é necessário que sua empresa defina com clareza a essa equipe seus objetivos e seu método de trabalho em vendas. Infelizmente, há uma cultura em relação à área de vendas de que não devem existir processos, pois a venda pressupõe muito mais talento natural do que técnica. Entretanto, isso é um erro e pode ser responsável por resultados ruins ao longo do tempo. Por isso, capacite sua empresa também em relação aos benefícios do seu produto e não apenas características técnicas.
