Como prospectar clientes de forma efetiva (+6 dicas)
Prospectar clientes é uma necessidade de qualquer negócio, uma vez que, quanto mais pessoas sua empresa alcançar, maiores serão as chances de fechar vendas. A prospecção consiste em criar um processo que tem como objetivo sondar e atrair pessoas que são clientes em potencial. A partir daí, o objetivo seguinte é transformar esse público com potencial em cliente de fato, vendendo seu produto ou serviço. Neste artigo você vai entender o que é a prospecção, como fazê-la de maneira estruturada e 6 dicas que irão ajudar a sua empresa a ser mais efetiva na tarefa de prospectar clientes. Prospectar clientes é diferente de vender Antes de abordarmos técnicas e modelos de prospecção de clientes, preciso fazer um alerta que talvez algumas pessoas entendam como óbvio, mas que ainda há certa confusão. A ação de prospecção é diferente da venda. Entender a distinção entre essas duas etapas é fundamental para otimizar o tempo e os resultados das vendas. A prospecção é quando sua empresa se comunica de alguma forma com um público alvo com potencial para ser cliente. O objetivo do contato é trazer esse público para um ambiente de vendas. Vender, por sua vez, é quando uma pessoa está de fato interessada na solução que você tem a oferecer e cogita a possibilidade de fechar negócio. Esse cliente pode ser inclusive aquele que resultou da ação de prospecção. Então de forma resumida, seu objetivo como empreendedor é usar a prospecção de clientes e atraí-los para um ambiente persuasivo no seu negócio (seja on-line, na sua empresa ou em outro lugar). E então, a partir disso, dar andamento ao processo de vendas em si. Sendo assim, é importante ter um processo de prospecção estruturado. É recomendável que sua equipe de vendedores não atue na prospecção, pois isso pode desestimulá-los e fazê-los perder tempo em seu processo de vendas. Nesse post revelo um método sobre como vender mais em menos tempo. Como prospectar clientes Prospectar clientes pode não ser uma tarefa muito fácil e alguns empreendedores, muitas vezes, nem mesmo sabem por onde começar. Por isso, nos próximos parágrafos veremos alguns pontos importantes sobre como prospectar clientes. Conheça quem é o seu público-alvo Uma estratégia importante para tornar a sua prospecção muito mais efetiva é ter definido qual é o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Isso evita perda de tempo e de investimento no processo de prospecção. O público-alvo são pessoas que têm um perfil potencial para se tornar cliente da sua empresa, por possuírem algumas características específicas. Em algumas definições de marketing encontra-se também o termo persona ou cliente ideal. Esses termos são desdobramentos do público-alvo, que detalham com mais especificidade detalhes como desejos, comportamentos e etc. Por sua vez, o público-alvo se dedica a traçar um perfil mais generalizado dos consumidores. Para definir o da sua empresa, faça pesquisas e entenda em profundidade o seu mercado e o que o seu negócio oferece como solução. Para entender mais sobre público alvo, você pode ler esse artigo. Saiba onde está quem você quer prospectar Você precisa saber a sua fonte de tráfego, ou seja, onde o público alvo (que você já sabe quem é) se encontra. Da mesma forma como saber quem é seu público ideal, é igualmente importante saber onde você deve investir em ações para prospectar. Quando se fala disso em relação a prospecção on-line, sua empresa precisa identificar em quais fontes de tráfego on-line o público-alvo está mais concentrado. Por exemplo: para o mercado de comércio de vestuário, o Instagram pode ser uma ótima fonte de tráfego. Enquanto que para um negócio B2B (Business to Business) nem sempre essa fonte se encaixa ao público-alvo (dependendo do nicho de atuação desse B2B). O mesmo vale para identificar canais de tráfego físicos. Se sua empresa vende, por exemplo, móveis para casas, um bom canal de tráfego para prospecção pode ser um empreendimento de imóveis residenciais que está sendo finalizado. A abordagem Abordar aquele prospect (nome dado a pessoa com perfil de potencial cliente) é uma tarefa que exige alguns cuidados para que se alcance o objetivo que é transformar aquele quase-cliente em um cliente de fato. Indica-se utilizar um profissional chamado SDR (Sales Development Representative). Será ele o responsável por entender o grau de qualificação do prospect. Ou seja, esse profissional irá diferenciar se o contato é um potencial comprador de fato ou apenas um curioso. A partir dessa classificação, os vendedores da equipe irão se dedicar apenas aos potenciais clientes. A seguir nós veremos algumas formas de abordagem durante a prospecção de clientes. Ligações Ainda bastante efetiva, mas por vezes vista como invasiva. Nesse caso, tente transformar a ligação em uma chamada consultiva e não de oferta. Se prepare antes de fazer a ligação e tente despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da linha. É importante que ela fique disposta em permanecer em contato com você. Veja neste artigo duas estratégias de abordagem por telefone. E-mails O mais importante em ações de e-mail é chamar a atenção do potencial cliente em meio a diversas mensagens que ele recebe em sua caixa de entrada. Crie um assunto que desperte atenção. Personalize a mensagem e convide a pessoa para tomar alguma ação, como clicar em algum link para falar com um vendedor. Muito mais automatizado do que a ligação, já que você pode mandar vários e-mails ao mesmo tempo, é um método com menor taxa de conversão, se comparado a outros. Dessa forma, analise a possibilidade de usar de forma conjunta a outros métodos. Eventos O evento é uma forma utilizada a diversos anos na prospecção de clientes e que ainda se mostra efetiva. Poderá ser algum tipo de evento empresarial, como feiras, por exemplo. Outra possibilidade é o seu negócio criar um evento para chamar diversas pessoas com perfil do seu público-alvo para participar. Há muitos anos atrás, utilizei esse método, dando palestras gratuitas. Ao final, falava sobre minha agência de marketing digital e convidava quem gostaria de saber mais para uma
