Como prospectar clientes sem depender do boca a boca
Se você tem um negócio onde boa parte das vendas depende da indicação da sua empresa, possivelmente você já se questionou em o que fazer para prospectar clientes sem depender do boca a boca. O fato é que, apesar de ser um bom indicativo, o marketing boca a boca é pouco eficaz se você deseja ter uma empresa forte financeiramente. Isso porque, as variáveis para uma indicação são diversas e nem todas dependem de você. Por isso, neste artigo a proposta é mostrar o quão prejudicial para a empresa pode ser depender da indicação espontânea e te mostrar uma forma bastante eficaz para prospectar clientes sem depender do boca a boca. Por que o marketing boca a boca pode ser ruim para seu negócio Não quero sugerir neste artigo que a indicação de sua empresa ou dos seus serviços por um cliente a uma outra pessoa seja algo ruim. Se um cliente está indicando para outra pessoa é um bom sinal. Significa que recebeu um bom atendimento, ficou satisfeito com o resultado e etc. Porém, depender exclusivamente desse tipo de indicação (que chamamos de marketing boca a boca) pode ser um verdadeiro desastre para o seu negócio. Isso porque você depende disso para conquistar novos clientes. Se há algo que pode comprometer seriamente o fluxo de caixa de uma empresa é a sazonalidades das vendas. E quando você depende da indicação de outras pessoas para prospectar novos clientes, é isso que acaba ocorrendo. Essa situação é mais comum para profissionais liberais e prestadores de serviços. Muitas vezes, por falta de clareza de estratégias de marketing para gerar mais vendas, esses profissionais acabam acreditando que dependem da indicação para vender mais. Busque a previsibilidade para prospectar clientes sem depender do boca a boca Costumo dizer que algumas empresas e profissionais praticam o “marketing da esperança”: ficam “esperando” que os clientes descubram a empresa, “esperam” que o cliente vá até o estabelecimento e assim sucessivamente. Preciso chamar a sua atenção para algo muito importante: se você tem uma empresa e precisa vender você precisa praticar o marketing ativo. O responsável pela empresa e por seu crescimento é você e será você mesmo que irá fomentar as situações para conquistar novos clientes (poderá contar com ajuda de profissionais especializados, mas você precisa entender a relevância das estratégias e sobre qual estratégia é mais indicada). Estudar e aplicar estratégias de marketing é fundamental para conquistar algo que entendo como essencial em todo o negócio: a previsibilidade no faturamento. Como ter previsibilidade se você depende de uma série de fatores (que não estão sob seu controle) para que uma pessoa indique sua empresa a alguém? É impossível. Ser indicado é importante e tem um significado para a sua empresa. Mas não será isso que irá garantir que você consiga pagar os boletos que vencem todos os meses. Estimule o boca a boca através de um programa de indicação Se você chegou até aqui e agora está preocupado porque simplesmente não sabe o que fazer, saiba que não é necessário depender da indicação. Além de outras estratégias de marketing para atrair clientes, você pode criar um programa de indicação, que irá intencionalmente estimular os seus clientes a indicarem sua empresa e/ou serviços. Existem várias táticas de programas de indicação que você pode adotar simultaneamente ou estruturá-las uma por vez. Nos próximos parágrafos veremos quais são essas estratégias e como você pode aplicá-las. Crie parcerias Talvez a forma de programa de indicação mais conhecida, quando você firma parcerias com outras empresas para indicação mútua. É importante ressaltar que essas empresas precisam ter o mesmo público-alvo que o seu negócio, mas obviamente que não sejam concorrentes. Observe que não faria muito sentido se você fizesse uma parceria com uma empresa que não trabalha com o público-alvo que você precisa. A indicação não surtiria muito efeito. Por exemplo: se você é um contador, pode fazer parceria de indicação com uma empresa que venda software de gestão financeira. Já se você fosse um nutricionista, poderia fazer parceria com uma clínica estética. Observe que nesses exemplos, as empresas oferecem produtos e serviços diferentes, mas possuem o mesmo perfil de público-alvo. Sessão estratégica Essa técnica possibilita que a partir de um atendimento você amplie para mais pessoas o alcance da visibilidade da sua empresa. É muito eficaz para profissionais liberais que realizam atendimentos mais individualizados. A partir de um atendimento para um novo cliente (que você prospectou a partir de outras técnicas de marketing) e que gostar da sua solução, você poderá oferecer a este cliente uma reunião em grupo, que será a sessão estratégica. Nessa sessão estratégica você poderá fazer uso de técnicas de vendas consultivas, como o Spin Selling. Para entender mais como aplicar essa estratégia de indicação, confira o vídeo abaixo, onde, em um evento para empresários, relato como funciona. Programa de premiação Uma estratégia facilmente aplicável, principalmente se você já tem um determinado fluxo de clientes. O programa de premiação consiste em dar um atrativo para estimular o cliente a fazer uma indicação. Com exceção de premiações em dinheiro, o que não indico, você poderá premiar com qualquer coisa que se encaixe em sua estratégia (brindes exclusivos, descontos, produtos). É indicado que o prêmio não seja algo facilmente comprado, para realmente instigar o cliente a participar, pois apenas dessa forma ele conseguirá aquele objeto / serviço / benefício. É possível criar um sistema de escada de prêmios, onde para elevar o nível do prêmio precisa igualmente aumentar o número de indicações. Outra forma de estruturar esse programa são as indicações cumulativas. Ou seja, quando mais pessoas determinado cliente conseguir indicar, mais e melhores prêmios ele ganhará. Você conseguiu perceber como é possível prospectar clientes sem depender do boca a boca? Além de criar um programa de indicação, é necessário que você também se especialize em técnicas de marketing e vendas para saber o passo a passo de como alavancar o seu negócio. Inscreva-se abaixo na newsletter e receba em seu e-mail artigos com muitas dicas e estratégias
Crie um programa de indicação e multiplique seus clientes
Atrair novos clientes para o seu negócio também pode ser feito através de programas de indicação. Ao contrário do movimento natural de indicação da sua empresa por um cliente seu para um amigo ou familiar, um programa de indicação contempla ações estratégicas que estimulam o cliente a realizar esta ação. Depender apenas da indicação natural pode resultar em poucos novos clientes, além de ser imprevisível e quase que improvável de ser escalado. Por outro lado, ao traçar programas para estimular a indicação de forma contínua, o fluxo de novos clientes aumenta e possibilita que você amplie os programas para ganhar escala. Neste artigo você vai entender como é um programa de indicação e verá algumas ideias de como é possível criar um programa de indicação na sua empresa. O que é um programa de indicação Apesar de muitos empresários acreditarem que indicação é resultado de um trabalho bem feito e um bocado de sorte por um cliente ter indicado você, saiba que ter um programa de indicação é muito mais do que isso. Um programa de indicação são ações estratégicas que visam sistematizar uma rede de contatos entre clientes e quase-clientes com outras pessoas que podem vir a se tornar clientes. Dessa forma, um programa de indicação permite conquistar mais mercado, fortalecer a marca diante de público e, por consequência, promover mais vendas para esse novo público. Além disso, as pessoas tendem a confiar muito em empresas e marcas que outras pessoas similares a elas recomendam. Assim, a probabilidade de realizar uma venda para um consumidor que chega através da indicação é muito maior do que para uma outra pessoa que não foi indicada e também não conhece ainda sua empresa. Seja intencional e multiplique seus clientes Um erro que algumas empresas cometem é deixar que esse processo de indicação ocorra naturalmente. Isso é um erro, pois para ter resultados reais, previsíveis e escaláveis você deverá ser intencional e estratégico ao criar um programa de indicação. Um programa de indicação nem de longe é apenas um pedido para ter a sua empresa indicada pelo cliente a um amigo ou familiar. Dessa forma, o programa de indicação tem como objetivo estruturar ações para atrair um público anônimo (ou seja, que ainda não conhece a sua empresa) e que poderá se transformar em clientes sem você precisar investir em ações de marketing para isso. Sendo assim, um programa de indicação é uma outra forma, além das tradicionais de divulgação, que sua empresa pode fazer uso com o objetivo de ampliar mercado e alavancar as vendas. Outra vantagem é que você diminui o custo de aquisição do cliente (CAC). É importante que o seu programa de indicação faça parte do funil de vendas do negócio. Ou seja: esse programa será uma engrenagem fixa que faz parte de todo o sistema de engrenagens que mantém a sua empresa. Como criar um programa de indicação na sua empresa Existem diversas formas de promover a indicação de consumidores que já conhecem a sua empresa para outras pessoas que ainda não conhecem. Você pode usar a criatividade para formatar uma ideia específica para o seu negócio. Entretanto, caso você não tenha nenhuma ideia de como fazer isso, a seguir você irá conhecer algumas possibilidades para realizar um programa de indicação. É possível adaptar alguma dessas ideias ou criar uma nova a partir dessas estratégias. Premiações Que tal criar programas onde quem indica a sua empresa ganha uma premiação? É um atrativo para quem indica saber que irá ganhar algo ou obter uma vantagem. A premiação em si pode ser o que melhor se encaixa na sua estratégia. Apenas não é indicado dar premiações em dinheiro. Para premiar você pode criar um sistema de escada de prêmios. Cada degrau dessa escada é composto por um número mínimo de indicações. Quanto esse número de indicações é atingido, quem indica ganha um determinado prêmio. Conforme vai subindo os degraus de indicações, o prêmio vai ganhando mais qualidade. Outra possibilidade são as premiações cumulativas. Por exemplo: a cada pessoa indicada você ganha x% de desconto até um determinado limite. Assim quanto mais pessoas seu cliente indicar, mais vantagem ela terá. Sessão estratégica em grupo Profissionais liberais que realizam atendimentos individualizados ou outros tipos de produtos ou serviços que exigem um atendimento mais aprofundado podem fazer uso de um programa de indicação através de sessão estratégica. Ao realizar um atendimento você poderá oferecer ao cliente uma sessão estratégica em grupo para um determinado número de pessoas. Veja nesse vídeo, onde explico o passo a passo de como realizar essa ação. Você viu durante o vídeo que mencionei o uso da técnica de perguntas Spin Selling. Se você deseja aprender um pouco mais sobre essa técnica para usar em seu programa de sessão estratégica em grupo, você pode começar com este artigo publicado no blog: Spin Selling: Saiba O Que É E Como Aplicar Essa Técnica De Vendas. Parceiros de indicação Outra forma de criar um programa de indicação é com a realização de parcerias. Sua empresa poderá firmar essas parcerias com empresas ou profissionais autônomos e liberais que têm o mesmo público-alvo que o seu negócio. Entretanto, não são empresas concorrentes a sua. Por exemplo: se você tem uma empresa que vende um software de gestão financeira para empresas, profissionais que atuam com orientação financeira e contábil para empresas podem ser parceiros interessantes. Isso porque, apesar de oferecerem soluções diferentes, as duas empresas compartilham o mesmo perfil de público-alvo. Por fim, ainda é possível utilizar as colaborações entre profissionais e empresas, as famosas collabs do mundo digital. Neste artigo conseguimos ver como um programa de indicação pode trazer um fluxo contínuo de novos clientes para seu negócio. Para acompanhar semanalmente novos conteúdos sobre marketing e vendas para pequenas empresas, inscreva-se em nossa newsletter.