Venda mais aumentando o nível de consciência do consumidor
Estratégias que façam sua empresa vender mais passam, muitas vezes, por compreender melhor o seu consumidor. O processo de venda é a verdadeira construção de um relacionamento com o seu cliente e isso inicia muito antes dele dizer que está interessado em seu produto ou serviço. Inclusive, a sua empresa poderá indicar a um consumidor uma necessidade que ele nem mesmo sabia que tinha e com isso vender mais. Entretanto, para conseguir fazer isso você precisará adaptar a sua comunicação para o nível de consciência em que ele se encontra. Continue a leitura deste artigo para entender como conduzir o seu consumidor para que ele aumente a consciência em relação a seu produto ou serviço. O que é nível de consciência do consumidor O nível de consciência do consumidor diz respeito ao nível de compreensão que ele tem a respeito da solução que sua empresa vende, ao longo da sua jornada dentro do funil de vendas. Entenda que a solução compreende não apenas o produto ou serviço em si, mas também os resultados que ele proporcionará ao consumidor. Dessa forma, essa consciência do consumidor também refere-se a sua compreensão em relação aos resultados que ele poderá conquistar. Mas para entendermos melhor o que são essas escalas de consciência é importante saber que elas são dividas em 5 níveis, apresentados por Eugene Schwartz, em seu livro Breakthrough Advertising. Cada um desses níveis representa, em forma de escala, o quanto o consumidor está consciente em relação à solução. Contempla desde o que mais tem consciência, que, por isso, exige menos esforços para se conectar com ele, até o totalmente inconsciente, que exigirá mais esforços para essa conexão. Os 5 níveis de consciência do consumidor 1. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto e o que a solução irá proporcionar a ele. Além disso, também já sabe o porquê deseja adquirir o produto. Nesta etapa, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Este é o momento de criar uma oferta irresistível e especial a esse consumidor para vender sua solução. 2. Consciente do produto Neste estágio o consumidor não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Ainda tem algumas dúvidas sobre ele. Também não conhece todas as funcionalidades e não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções e aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço, reforçando a autoridade da sua empresa ou da própria solução. 3. Consciente da solução Neste momento, o consumidor reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Assim, nesta etapa, ele precisa passar por um processo de aumento do nível de consciência. Ao se comunicar com o consumidor desta etapa, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. 4. Consciente do problema Aqui o consumidor não sabe que tem um problema. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo ou um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). 5. Completamente inconsciente Etapa em que o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Este é o nível de consciência que mais exige esforços para se conectar com os consumidores. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa, ao vender para um novo público. Porém, ressalta-se que a venda acontece em um momento posterior e não nesse estágio. Por que você irá vender mais ao aumentar o nível de consciência do consumidor Como podemos observar, o nível de consciência do consumidor não é único e estático. O nível muda conforme o consumidor vai evoluindo em sua jornada de compra. Por isso, o seu desejo como empreendedor deverá ser o de levar o consumidor para a próxima etapa com o objetivo final de vender a ele. A cada estágio que esse consumidor evolui, mais ele se aproxima da última etapa, o mais consciente – que é o próximo da compra efetiva. Você não terá a clareza exata de onde está cada consumidor seu nessa escala de consciência. Porém, o objetivo sempre será elevar a consciência de todos os consumidores que se relacionam com a sua marca. Esse processo também é conhecido como aquecimento do lead. Quanto mais consciente a respeito da solução o consumidor estiver, mais aquecido ele estará e, por isso, mais perto do fundo do funil de vendas, onde, finalmente, a sua empresa irá vender a esse consumidor. Como aumentar o nível de consciência do seu consumidor O que irá levar o consumidor de um nível da escala de consciência para o próximo será o relacionamento que você irá construir com ele. Esse relacionamento será o responsável por aumentar o valor percebido, quebrar objeções dos consumidores e, por fim, fazer sua empresa vender mais. O relacionamento será feito através de produção de conteúdo para se comunicar com essas pessoas, principalmente as do nível mais inconsciente. Toda a estratégia de comunicação será guiada pela ideia de transpor os obstáculos de cada nível de consciência. As redes sociais, atualmente, são uma excelente ferramenta para aumentar o nível de consciência. Mas há também a possibilidade de trabalhar e-mails, textos em site/blog, vídeos no YouTube, etc. Estratégias para aumentar o nível de consciência e vender mais Cada uma das etapas exige algumas estratégias específicas para sobrepor os bloqueios que
Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor
Entender o nível de consciência do consumidor possibilita traçar melhores estratégias para conduzir o cliente em seu funil de vendas. Assim, considerando esta escala, sua empresa poderá fazer uma comunicação mais assertiva. Em mercados cada vez mais competitivos, onde a atenção da audiência é disputada a cada segundo por milhares de marcas, aquelas que conseguem se conectar com o que a audiência sente e pensa tem grande vantagem. É justamente isso que os 5 níveis de consciência se propõem: transformar a sua comunicação em algo relevante e que “converse” diretamente com o consumidor. Neste artigo você irá ver como surgiu essa escala, quais são os 5 níveis e como utilizar esse conhecimento em seu negócio. Os 5 níveis de consciência do consumidor A escala de consciência do consumidor que veremos neste artigo foi formulada por Eugene Schwartz. Eugene foi um grande copywriter, que, com seus trabalhos bateu grandes recordes de vendas. O conceito dos 5 níveis de consciência foi apresentado no livro Breakthrough Advertising, escrito em 1966. Apesar do tempo de publicação dessa obra, o livro é, até hoje, considerado como um guia a publicitários e copywriters. O que é nível de consciência do consumidor? Nível de consciência do consumidor no âmbito de marketing e vendas se refere ao estado de conhecimento do consumidor em determinado momento em relação a solução que você vende. Como todo produto ou serviço entrega também a solução de uma necessidade, seja ela oriunda de um desejo ou de um problema, o nível de consciência não se refere apenas ao produto em si, mas também diz o quanto o público conhece os resultados que pode alcançar com ele. Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor Nos próximos tópicos, iremos explorar os níveis de consciência formulados por Eugene Schwartz. Iniciaremos no estágio que exige menos esforços para se conectar com o consumidor, ou seja, o mais consciente. Por fim, falaremos do inconsciente, que representa uma ótima oportunidade de expansão de mercado. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto. Da mesma forma, sabe o que essa solução irá proporcionar a ele e também sabe que quer adquirir. Apenas falta comprar de fato. Ou seja, neste estágio, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Talvez você esteja se perguntando: o que falta então para que ele compre? Este é o momento de criar uma oferta irresistível a esse consumidor. Alguma oferta especial, desconto, condições de pagamento exclusivas, garantia, bônus e argumentos de escassez podem conduzir o consumidor ao fechamento. Neste nível de consciência não há necessidade de muitas soluções criativas, como destaca Schwartz. Por isso, é o estágio da venda quase que mecânica devido ao nível de consciência ser alto em relação a sua solução e o desejo do consumidor sobre ela. Consciente do produto Neste estágio o consumidor está consciente do produto. Porém, ainda tem dúvidas sobre ele. Sendo assim, não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Também não conhece todas as funcionalidades. Ainda não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções. Para alcançar esse objetivo você pode utilizar técnicas para: Aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço; Reforçar a autoridade da sua empresa ou da própria solução; Fazer uso de provas sociais, demonstrações e explicações de mecanismos que eliminem objeções. Consciente da solução Nesta etapa de consciência, o consumidor sabe o que quer, ou seja, reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Sendo assim, ele precisará de aquecimento, ou seja, passar por um processo de aumento do nível de consciência. O primeiro passo para isso é convencer esse consumidor que você entende o que ele precisa, pois agora ele está em busca de algo que o ajude a solucionar sua necessidade. Investigue o que as pessoas estão buscando em relação a sua solução. Tenha clareza que elas não estarão em busca do seu produto em si. Além disso, ao se comunicar com o consumidor, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. Consciente do problema Diferentemente do estágio anterior, onde o consumidor sabe qual solução poderia resolver seu problema, neste estágio ele sabe que tem um problema. E apenas isso. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo, um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). Sua estratégia de abordagem deve ampliar as consequências desse problema, fazendo o consumidor perceber que ele realmente precisa de uma solução. Entregue bastante informação a respeito do problema para auxiliar esse consumidor a encontrar a solução, que será, inevitavelmente, o seu produto ou serviço. Completamente inconsciente O nível de consciência que mais exige esforços estratégicos para ser percebido pelos consumidores. Isso porque, o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa e fazer suas vendas aumentarem. Neste estágio, o objetivo é completar esse espaço entre a total falta de consciência até a conscientização do problema e assim sucessivamente. O grande desafio é chamar a atenção desse público com perspectivas diferentes e criativas. Entretanto, não espante os consumidores inconscientes com ofertas. Pense a longo prazo, construindo relacionamento e valor. Uma ótima técnica para isso são as histórias, através do storytelling. Como usar os níveis de consciência
