Custo por lead: o que é, como calcular e por que é importante para seu negócio
Um dos indicadores mais importantes das estratégias de marketing digital é o custo por lead, também conhecido pela sigla CPL. Assim como outros indicadores de um negócio, é importante entender do que se trata e o que fazer para melhorar o indicador. Por isso, neste artigo você verá como é calculado o CPL, o que envolve o processo de captação de leads e quais são as práticas recomendadas para ter um custo por lead menor. Continue a leitura para adotar essas estratégias em sua empresa e trazer mais lead para o seu funil de vendas. Entenda o que é um lead Primeiramente vamos definir o que é um lead, caso você ainda não conheça este termo. O lead representa uma oportunidade de negócio, através de uma forma de contato com uma pessoa interessada na solução que sua empresa vende. Esse contato pode ser o e-mail da pessoa e/ou o número de telefone / WhatsApp. Dessa forma, um lead representa uma oportunidade de negócio, pois a partir do momento que sua empresa possui seu contato, pode realizar ações que fortaleçam a imagem da sua empresa, estratégias para aumentar o nível de consciência e, no momento oportuno, realizar uma oferta do seu produto ou serviço. Para sua empresa ter esse contato, ela deve construir um processo de captação de leads. Ou seja: listas de leads não são algo que você possa comprar. O consumidor deve autorizar ceder seu contato para a sua empresa. Dessa forma, no próximo tópico iremos entender como fazer um processo de captação de leads. Captação de leads A captação de leads normalmente ocorre através de um sistema de oferta de recompensa. Essa recompensa funciona como uma “isca”, onde você desperta o interesse do consumidor com algo que ele perceba valor naquela oferta. Para exemplificar, imagine que você tem uma loja de roupas. Como recompensa você oferece um cupom de desconto de 5% para a primeira compra. Para garantir o seu desconto na compra futura, o consumidor deve fornecer os seus contatos. Outro exemplo bastante comum que possivelmente você já tenha visto na internet é a oferta de um e-book – um livro eletrônico com um material aprofundado sobre um assunto determinado. Para ter acesso a esse material, o usuário fornece seus contatos. Além desses exemplos há a possibilidade de oferecer recompensas com vídeo aula, brindes, voucher e o que mais a criatividade permitir. Entretanto, a regra sem exceção é que essa recompensa não seja “qualquer coisa”. Deve ser algo que o seu público-alvo perceba valor. Assim, você irá garantir que as pessoas tenham realmente o interesse de ceder seu contato, bem como assegurar a atração de um lead mais qualificado. Para chegar até o público-alvo a forma mais eficiente e rápida é realizar anúncios convidando as pessoas a receberem a recompensa que você criou. Ao clicar no anúncio o consumidor é direcionado para uma página de captura, site com um formulário para que ele digite seus dados e tenha acesso a recompensa. Saiba o que é o CPL Agora que você já sabe o que é um lead e como funciona um processo para captá-lo, você, possivelmente, imaginou que para fazer isso haverá um custo. Por isso, a sigla CPL significa Custo Por Lead, que é a representação de quanto cada lead custou para ser adquirido. Como calcular o custo por lead Para chegar-se ao CPL o cálculo é relativamente simples. A fórmula abaixo representa este cálculo: CPL = Investimentos em marketing / número de leads captados O que compõe os investimentos em marketing são todos os gastos feitos desde a produção de conteúdo, criação e manutenção de páginas de captura, softwares e demais custos envolvidos para execução da estratégia de captação de leads. Supondo que foram investidos R$ 10.000,00 em ações de marketing para a captação de 1.000 leads, significa que o custo por lead (CPL) foi de R$ 10,00. Há a possibilidade de medir o CPL por fonte de tráfego (plataforma está rodando o anúncio para a captação). Assim, você conseguirá medir qual fonte traz mais resultados na sua estratégia. Existe um valor ideal de CPL? Não há um valor ideal de CPL para todos os tipos de negócio. O custo para aquisição de um lead não deve ser avaliado apenas em relação a ele mesmo, pois pouco irá dizer se não comparado a outros indicadores e fatores da sua empresa. Por isso, é importante também avaliar paralelamente outros indicadores do negócio. Além disso, você precisará entender a média de quantos leads são necessários para concretizar uma venda. Outro fator relevante é o custo da venda e a margem de lucro do seu negócio. Leia mais: 9 Indicadores de vendas essenciais para uma boa gestão Dependendo dos demais indicadores da sua empresa, você poderá concluir que um CPL de R$ 20,00 é muito alto. Ou então entender que um CPL de R$ 50,00 é um bom patamar diante de uma margem de lucro maior, por exemplo. O mais importante é sem dúvida acompanhar com frequência o CPL para entender o que é mais adequado ao seu negócio. Além disso, controlar o CPL possibilitará avaliar as estratégias e verificar melhorias. Como melhorar o CPL na sua empresa Uma série de boas práticas de marketing possibilitam ter um CPL mais vantajoso. Lembre-se de não avaliar apenas o menor custo. De nada adianta ter um CPL baixo, mas, por outro lado, atrair muitos leads desqualificados, o que irá resultar em uma taxa de conversão em vendas pequena. Dessa forma, para atrair leads mais qualificados e ter um custo mais vantajoso algumas ações irão facilitar esse processo. Veja a seguir algumas práticas que ajudam ter um CPL melhor no seu negócio. Avalie o conteúdo dos anúncios e o seu público-alvo O conteúdo que você produz em anúncios ou até mesmo na recompensa (caso seja algo relacionado a conteúdo) deve ser algo que desperte a atenção do seu público-alvo. E para que você saiba se o conteúdo realmente irá despertar o interesse é fundamental que você entenda quem é seu
LTV e CAC: por que esses indicadores são importantes
Dominar o desempenho do LTV e do CAC é muito importante para monitorar o crescimento e o desempenho da sua empresa. E, além de fornecer um parâmetro comercial bastante importante, também possibilitam melhorar estratégias de captação e retenção de clientes. Se você deseja entender mais profundamente esses indicadores, como devem ser calculados e o que eles revelam sobre o seu negócio, acompanhe este artigo. Além disso, ao final você verá formas de melhorar o CAC e o LTV na sua empresa. Você não gerencia aquilo que você não mede Primeiramente, antes de nos aprofundarmos sobre os conceitos e cálculos que envolvem os indicadores LTV e CAC, é importante entendermos o porquê indicadores são fundamentais para a gestão. Costumo dizer que não há como gerenciar aquilo que não se mede. Isso porque, quando não se tem conhecimento sobre como processos estão performando, identificar oportunidades de melhoria fica muito difícil. Da mesma forma, identificar desempenhos e as melhores performances sem indicadores é bastante subjetivo. Por isso, uma das mais importantes ferramentas das empresas de sucesso são os indicadores. Sendo assim, a causa de muitas empresas que enfrentam dificuldades financeiras ou até mesmo não conseguem encontrar oportunidades de venda, é justamente por não controlar seus números. Dessa forma, o empresário que deseja ter uma empresa com possibilidade real de crescimento precisa gerenciar seus indicadores. Apenas eles darão a real dimensão da situação atual e os pontos onde podem ser trabalhadas melhorias. CAC – Custo de Aquisição do Cliente O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é o indicador que irá revelar a proporção entre os investimentos realizados para captar, atrair e vender a um novo cliente pela quantidade de novos clientes conquistados. Os investimentos considerados neste indicador são todos os realizados pelo marketing e também pelo comercial. Assim, a fórmula para esse cálculo é esta a seguir: CAC = Investimento total para aquisição de novos clientes por determinado período / Total de novos clientes adquiridos no mesmo período Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing, como anúncios, ferramentas, eventos, equipe, etc. Da mesma forma, considere os gastos com a área de vendas, como comissões, descontos, ferramentas, etc. Os número de clientes que entram nessa conta devem ser apenas os captados a partir dessas ações consideradas na fórmula. Ou seja, clientes que retornam a comprar da empresa ou então alguém que comprou por indicação não devem ser considerados. Em relação a análise do indicador veremos mais adiante, nos próximos tópicos. LTV – Life Time Value O LTV, que poderia ser traduzido como valor do ciclo de vida, é o indicador que define a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. O cálculo para você chegar ao LTV da sua empresa é feito com a seguinte fórmula: LTV = Ticket médio × Média de compras por cliente por ano x Média de tempo de retenção do cliente Olhando para essa fórmula pode parecer um pouco difícil chegar a estes números. Mas vamos tentar simplificar com o detalhamento dos outros indicadores que permitem chegar a esse cálculo: 1. Ticket Médio Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Lembre-se que um ticket médio mais elevado na sua empresa indica que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. Por isso, quanto maior esse indicador, melhor. Amplie seu conhecimento: 4 Maneiras Para Aumentar O Ticket Médio 2. Média de compras por cliente por ano Este indicador deve ser calculado de maneira bastante simples. Dessa forma, basta dividir o total de receita em vendas de um ano pela quantidade numérica de vendas deste mesmo período. 3. Média de tempo de retenção do cliente Para calcular esse indicador e também os demais é importante contar com um CRM. Caso contrário ficará mais difícil chegar a esses números. Em suma, a média de tempo de relacionamento do cliente é a média de quanto tempo os clientes permanecem fazendo compras da sua empresa. O que esses indicadores dizem sobre o seu negócio Após calcular esses indicadores você deve analisá-los sempre considerando que quanto maior o LTV, melhor para seu o negócio. Portanto, se ele está baixando, significa que os clientes estão cada vez menos fazendo compras recorrentes, o que não é interessante para a estratégia de lucratividade da sua empresa. O LTV também tem uma importante relação com o CAC. Sendo o CAC o número que aponta quanto custa adquirir um novo cliente, é importante que seu LTV, ou seja, o valor do tempo de vida de um cliente seja sempre maior. Idealmente, a relação do LTV sobre o CAC é três vezes maior. Caso contrário, se o seu CAC é maior que o LTV, onde você estaria gastando tanto quanto o dinheiro que o cliente gasta com a sua empresa ou mais, você está ficando sem lucro. Ou até mesmo com prejuízo. Como melhorar o CAC e LTV na sua empresa Se você observar os indicadores de CAC e LTV e verificar que eles estão em uma proporção muito distante da ideal, é fundamental traçar estratégias para reduzir o CAC e aumentar o LTV. Sendo assim, veja a seguir como fazer isso. Ações para reduzir o CAC Melhore as taxas de conversão: observe a proporção entre o tráfego gerado em site e landing pages e a conversão destes visitantes em clientes. Faça testes e melhorias para aumentar a taxa de conversão. Atraia o público ideal (os compradores): tenha clareza sobre quem é seu público alvo / persona para atrair um público de qualidade. Direcione seus esforços de atração para essas pessoas, pois serão elas que têm mais chance de comprar de você e manter um relacionamento como cliente recorrente. Identifique onde está seu público: para cada tipo de negócio e de produto ou serviço há a mídia online mais estratégica. É importante saber identificar onde estará o seu público-alvo para traçar estratégias de
9 indicadores de vendas essenciais para uma boa gestão
Os indicadores de vendas são essenciais para fazer uma boa gestão da sua empresa. Apenas conhecendo os números do seu negócio, um empreendedor poderá traçar estratégias de melhorias e crescimento. Quando o gestor de uma empresa não tem domínio sobre os indicadores de vendas do seu negócio, ele pode não perceber sinais muito claros de que algo não vai bem. Por outro lado, quando são utilizados indicadores, a empresa tem condições de planejar aperfeiçoamentos, alcançar a previsibilidade em vendas e aumentar o lucro. Neste artigo você entenderá melhor sobre a importância deste tema e os 9 principais indicadores, o que eles demonstram e como você pode calculá-los. Entenda por que indicadores de vendas são importantes Uma das características mais importantes de um bom gestor de uma empresa é que ele se baseia em fatos. Um empreendedor que toma decisões a partir de achismos e suposições fica refém da sorte para alcançar bons resultados. Apenas indicadores darão a real dimensão do que está dando certo ou não no seu negócio. E, infelizmente, um dos maiores problemas das pequenas e médias empresas do nosso país é que seus gestores desconhecem os principais indicadores do seu negócio. Os números é que indicarão a você o que está dando certo e que deve ser impulsionado. Da mesma forma, também mostrarão o que não está funcionando e precisa ser reavaliado. Os indicadores também irão medir os resultados da equipe que trabalha na sua empresa. Nem sempre empenho significa desempenho. E apenas os indicadores é que irão revelar quem tem um melhor desempenho. Monitore os indicadores de vendas para alavancar seu negócio Como você pode perceber nos parágrafos anteriores, são os indicadores que levam ao controle do seu negócio. Por sua vez, o gestor que tem mais controle sobre a empresa consegue alcançar melhores resultados. Isso porque são os indicadores que irão pautar o que está funcionando e o que não está dando o resultado esperado. Dessa forma, quando os números em determinado indicador não estão bons, você pode melhorar a ação que resulta naquele indicador ou, até mesmo, alterar o processo para um novo. O fato é que sem medir os resultados, o gestor da empresa não vê sinais claros de que algo não está indo bem. Por isso que processos são fundamentais. Apenas com eles definidos você terá condições de medir e fazer melhorias em etapas. Quando não há processos, o dono da empresa não saberá onde melhorar. Para fazer com que a empresa alavanque as vendas e conquiste seus objetivos, é importante medir cada etapa do processo de vendas. Existem diversos indicadores que você pode acompanhar no seu negócio: tanto os relacionados a vendas, como os referentes a outras áreas, como o financeiro. Neste artigo veremos os 9 principais indicadores relacionados a vendas. Veja os 9 principais indicadores de vendas 1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) Um indicador muito relevante, que pode influenciar diversas decisões importantes da estratégia de vendas de uma empresa. O CAC é o investimento realizado desde o início do processo para fazer a venda a um novo cliente (desde investimentos realizados no marketing até os investimentos do comercial) dividido pelo número de novos clientes conquistados. Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing e também na área comercial, além de verificar quantos novos clientes foram conquistados no mesmo período das despesas levantadas. 2. LTV (Life Time Value) O LTV é a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. Para calculá-lo, deve-se multiplicar o ticket médio (falaremos dele mais adiante neste artigo) pelo tempo de retenção do cliente. Quanto maior o LTV, melhor. Se ele estiver baixo, significa que valem esforços para fidelização e vendas recorrentes aos seus clientes. Este indicador tem impacto sobre o indicador que vimos anteriormente, o CAC. Isso porque, teoricamente, o LTV deve ser menor do que o CAC, que é o investimento para adquirir novos clientes. Uma relação bastante usual é o LTV ser três vezes maior que o CAC. 3. Taxa de Conversão Oriento dividir a taxa de conversão em duas. A primeira diz respeito à taxa de cliques resultantes de uma página de cadastro. A outra taxa de conversão é sobre a quantidade de oportunidades geradas por determinada campanha dividida pela quantidade de vendas efetuadas. É importante mensurar dessa forma, pois os esforços para captação ou então os esforços do time de vendas podem ser medidos de forma mais pontual. Assim, como gestor de uma empresa, você poderá perceber em que momento a sua taxa de conversão não está muito eficiente para corrigir aquela etapa do processo (atração de leads ou conversão dos leads atraídos). 4. Ticket Médio Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Quanto maior o ticket médio (T.M.) na sua empresa, melhor. Isso porque, um T.M. maior revela que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. O interessante para as empresas é buscar elevar esse indicador sempre que possível. Muitas vezes, é mais estratégico e lucrativo realizar esforços para aumentar o ticket médio do que atrair novos clientes. Uma técnica que pode potencializar o T.M. na sua empresa é o upsell. 5. Número de leads Um indicador fácil de ser obtido através do CRM da sua empresa ou até mesmo pelas plataformas de tráfego pago, como Facebook, por exemplo. Um lead é o contato de uma pessoa – nome, e-mail, número de telefone – interessada na solução que sua empresa oferece. Você poderá saber mais sobre como captar leads neste artigo. 6. CPL (Custo por Lead) O custo por lead é representado pela média de quanto cada lead custou para ser adquirido. Dessa forma, para calculá-lo, você deverá levantar o total investido para atrair leads. Após, divida esse valor pelo número de leads adquiridos do mesmo período que foi considerado para levantar o investimento. Este é um dos indicadores que possibilita
O que são KPIs? Descubra agora e veja como isso ajuda seu negócio
Com tantas métricas e números disponíveis em relatórios, nem sempre é fácil saber o que usar na hora de avaliar seus processos e estratégias, não é mesmo? Nesse momento, torna-se essencial saber o que são KPIs.