Como fazer a gestão estratégica do negócio para aumentar o seu lucro
Um empresário que não faz a gestão estratégica do seu negócio está, sem dúvidas, perdendo muitas oportunidades e, infelizmente, arriscando a sua empresa por não ter uma visão planejada e estruturada, o que pode prejudicar e muito a sua lucratividade. O grande desafio é que muitas vezes esse conceito de gestão estratégica fica muito amplo para a realidade de uma pequena e média empresa, com teorias que parecem vazias e sem aplicação prática. Mas o fato é que a gestão estratégica cabe em qualquer tamanho de negócio. Você precisa apenas aprender o que de fato deve observar para fazer isso. E esse é o objetivo deste artigo: mostrar em termos práticos os pontos mais importantes da gestão estratégica. Continue a leitura para saber mais. Qual é a importância da gestão estratégica para um negócio? Meu objetivo aqui não é falar para você o conceito acadêmico da gestão estratégica de negócios, até porque temos dificuldades em alinhar as teorias com a execução no dia a dia. Minha proposta é debatermos em termos práticos como isso pode fazer a diferença na sua empresa. Sempre falo em meus programas que uma das maiores falhas que muitos empresários cometem é delegar a definição estratégica de suas empresas. Muitos empresários agem mais como um profissional técnico e não a peça estratégica central. O problema disso é que dessa forma, você acaba delegando o próprio futuro do negócio a um colaborador ou pior, um terceiro prestador de serviço. Apenas executando uma gestão estratégica você terá condições de planejar o futuro do negócio, definir metas claras (e alcançáveis), ter uma equipe mais alinhada e comprometida, saber como agir diante de resultados frustrantes e ter clareza sobre o que esperar do negócio todos os meses. Por que a gestão estratégica tem impacto direto na lucratividade? A gestão estratégica cabe a você, empresário, que tem a visão do seu mercado e o conhecimento do seu negócio e ela sempre precede a operação. Por isso que, uma empresa sem alinhamento estratégico acaba corroendo a lucratividade. Ao invés de sair executando tarefas e táticas a esmo, você precisa ter um alinhamento que vai otimizar essas tarefas de forma a obter maior retorno sobre elas. E falo isso por experiência própria: por muito tempo fiquei extremamente focado em vender mais que negligenciei outras áreas da minha empresa tão importantes quanto vendas. Ou seja: fazia, junto com a equipe, um enorme esforço para fazer um alto faturamento, mas a falta de gestão estratégica do negócio como um todo, fazia esse faturamento virar migalhas diante de processos desorganizados. Os 3 pilares para uma gestão estratégica do negócio Ao longo da minha vida como empresário, notei que 3 áreas devem ter o radar máximo na gestão estratégica de qualquer negócio. Não há como nomear uma mais importante do que outra, uma vez que elas se complementam. Por isso, denominei neste artigo essas 3 áreas como pilares da gestão estratégica de um negócio. A seguir vou detalhar para você como essas 3 áreas integram o grande conjunto de engrenagens que é o seu negócio. Pilar do Financeiro O financeiro de uma empresa, mesmo das pequenas e médias, não é um mero contas a pagar e receber. Esse é um processo dentro desta área. Mas a gestão financeira de fato é muito mais ampla e estratégica do que isso. É aqui que se direciona boa parte das metas e tetos de gastos para determinadas ações. Por isso resolvi começar falando dos pilares desse setor. Porque, por mais que você tenha um desempenho em vendas muito bom, se a área financeira não estiver olhando minuciosamente cada passo que está sendo alçado, as chances do negócio se tornar inviável financeiramente são grandes. Pode até parecer um tanto quanto óbvio isso que estou dizendo, mas a grande verdade é que são poucas as empresas que têm um departamento financeiro estratégico. E esta gestão começa pelo controle, uma tarefa simples, mas que exige dedicação, onde grande parte dos empresários falha. Não indico que necessariamente o próprio empresário realize esse controle. Pode delegar a tarefa ao colaborador. Porém, é essencial que o empresário olhe diariamente os principais controles e indicadores financeiros do negócio. Outro fator importante que passa pelo financeiro é em relação ao planejamento das ações de outros departamentos. É isso que veremos a seguir. Pilar do Marketing e Vendas Marketing não é sair aos quatro ventos falando da sua empresa. Ele precisa ser pensado e planejado. Somente assim a sua empresa terá condições de vender mais de fato e não apenas queimar dinheiro em estratégias furadas de marketing. Por isso, o planejamento em marketing começa lá no financeiro com a definição da verba que será investida frente ao retorno esperado daquela verba (geração de leads que viram contratos/vendas). Portanto, para uma estratégia de marketing virar em oportunidade de vendas mesmo, é necessário que você entenda em que posicionamento estratégico está o seu negócio. Uma campanha de tráfego pago no Instagram, por exemplo, pode não trazer retorno financeiro se para o seu tipo de negócio é mais indicado anúncios no Google. Da mesma forma, para traduzir todas as oportunidades levantadas pelo marketing e receita no caixa, sua estratégia comercial precisa ser muito eficiente. Por exemplo: produto desalinhado ao preço cobrado e ao público atingido significa que vender será muito mais difícil. Entendo que marketing e vendas são muito próximos um do outro em relação ao alinhamento estratégico e por isso é importante que o empresário considere essas áreas na gestão estratégica de seu negócio. Pilar das Pessoas e Processos Gosto de dizer que toda empresa é uma escola. Precisamos orientar e mostrar à nossa equipe o que eles devem fazer, como fazer e o que esperamos deles. Afinal de contas, não há como executar uma estratégia sem um processo definido e sem as pessoas que irão executar esses processos. Dessa forma, utilizar elementos de capacitação e trazer ferramentas para a equipe desempenhar os processos é importantíssimo na gestão da empresa. E quando me refiro a ferramentas, não necessariamente falo de
Os elementos essenciais para uma estratégia de crescimento
Se você deseja ver a sua empresa prosperando, é necessário ter uma estratégia de crescimento. Ela é essencial para que seu negócio se mantenha a longo prazo com consistência. Mas você sabe que existem elementos que precisam estar alinhados para que a sua estratégia de crescimento dê certo? Estou falando do Market Fit, tão ou mais importante que outros fatores de uma estratégia de crescimento. Quer entender melhor sobre o Market Fit e por que ele é importante para seu negócio? Continue a leitura deste artigo. O que é uma estratégia de crescimento Pode-se definir que uma estratégia de crescimento são os meios desenvolvidos para alcançar objetivos de uma organização. Dessa forma, contempla métodos, planos e processos que possibilitem à empresa avançar rumo a melhoria de seu posicionamento e imagem e do crescimento da sua estrutura e valor de mercado. Atualmente, uma empresa que pretende permanecer relevante ao longo do tempo, precisa adotar uma estratégia de crescimento. A estagnação, além de monetariamente ser menos interessante, também faz com que a empresa fique para trás em relação a seus concorrentes. Isso porque o crescimento visa não apenas alcançar números mais expressivos em vendas, mas também ter um posicionamento de mercado relevante. Uma estratégia de crescimento leva a empresa sempre procurar a evolução de sua situação atual para outra melhor. Toda estratégia de crescimento deve observar o mercado, o momento atual interno e externo da empresa e também o comportamento do consumidor e suas evoluções. Mas existem outros elementos que são importantes para que a sua empresa possa de fato crescer. Sendo assim, devido a importância destes elementos e no impacto que eles causam em uma estratégia de crescimento, veremos nos próximos parágrafos quais são os elementos essenciais de uma estratégia de crescimento. Market Fit – os elementos essenciais para crescer Além de observar a concorrência, fatores externos e internos, saiba que existem elementos que devem estar alinhados. Isso porque, caso não haja uma congruência entre eles, seus esforços de crescimento podem ser invalidados. Isso é o que chamo de Market Fit. Pode-se entender esse conceito, de forma bastante resumida, como o ajuste de mercado do seu negócio. Isso quer dizer que elementos básicos do seu negócio atendem às diversas necessidades de mercado. Observe que quando não há alinhamento entre alguns pontos críticos, o desequilíbrio pode afetar negativamente o crescimento, uma vez que não há uma adequação ao seu mercado e suas necessidades. Veja a seguir quais são esses elementos que fazem parte do Market Fit e entenda como eles impactam na aplicação de um processo de vendas efetivo que levará a sua empresa ao crescimento contínuo. Os elementos do Market Fit Público Elemento muito importante no Market Fit da sua empresa. É extremamente necessário que a sua empresa tenha clareza a respeito de quem é o público alvo do seu negócio. Assim, suas estratégias de comunicação conseguirão estabelecer uma conexão com essas pessoas e atender as necessidades delas. Um erro recorrente dos empresários é acreditar que seu público-alvo seja todo mundo. Se você também pensa assim, saiba: seu cliente nunca será todo mundo. Tentar vender para todo mundo é um erro que inviabiliza centralizar esforços nas pessoas que estão mais dispostas a comprar de você. Separei o vídeo abaixo onde ensino o que fazer para definir o seu público-alvo. Confira: Produto Nesta categoria encaixam-se também os serviços. Este elemento refere-se ao que a sua empresa entrega ao consumidor. Por exemplo: se seu negócio é uma escola, são as aulas que você entrega. Se sua empresa é uma farmácia, são os produtos que você vende e assim por diante. Nesse quesito é essencial primar pela qualidade do seu produto e também do seu processo de entrega. Consequentemente, a entrega faz parte daquilo que você está vendendo e deve ser bem executada. Além disso, observe que os benefícios do seu produto ou da sua solução devem ser adequados ao público-alvo, como vimos no quesito anterior. Ou seja: o que ele proporciona ao público-alvo? Qual é o benefício de seu produto? Foi possível perceber como a solução que você vende impacta muito na definição do público-alvo? Por isso que como estratégia de crescimento é fundamental que eles sejam congruentes, ou seja, que se transformem no “casamento perfeito”. Preço O preço do seu produto ou serviço pode ter bastante relação com o posicionamento do seu negócio. Obviamente que itens mais simples e de produção em larga escala seguem uma certa padronização de mercado. Mas, assim como o produto, o preço deve estar alinhado ao público que você deseja atingir. Imagine que você tenha uma loja de joias com alto valor agregado. Nesse caso é muito determinante a faixa de renda do seu público-alvo. Caso isso seja ignorado, as taxas de conversão serão baixas. Portanto, para crescer é preciso observar o quanto a sua estratégia de preço está alinhada ao produto que você oferece ao público atendido. Além disso, saiba que estratégias baseadas em menor preço nem sempre são as mais efetivas. Muitas vezes o consumidor está mais interessado em ter uma boa experiência do que pagar um valor baixo e ter um atendimento ruim, por exemplo. Veja mais: 6 Ações Para Aumentar O Valor Percebido Pelo Cliente Canal Da mesma forma que seu cliente ideal não é todo mundo, você não irá encontrar o seu público-alvo em todos os canais de mídia. Muitos empresários acreditam que anunciar no Google ou no Instagram, por exemplo, trará o mesmo resultado. Porém, pensar dessa forma poderá fazer você apenas perder dinheiro com publicidade. Em alguns negócios, esse exemplo que dei de anunciar nesses dois canais pode ser possível, mas certamente serão com estratégias de comunicação diferentes. Para entender melhor, pense em você como usuário de internet. Quando você busca por algo no Google, sua intenção é encontrar uma solução para algo. Por outro lado, quando você navega pelo Instagram, seu objetivo é entretenimento. Por isso, o que irá guiar a escolha do canal adequado é quem é seu público-alvo e qual é o seu tipo de negócio
5 maneiras de fazer sua empresa crescer
Existem estratégias que podem fazer sua empresa crescer de forma consistente. Na maioria das vezes a solução está dentro do seu próprio negócio. Mas, independentemente da maneira adotada, o grande segredo é a dedicação e a decisão estratégica para que, ao final, o seu crescimento se mantenha sustentável. Neste artigo você irá conhecer 5 possibilidades de crescimento, sendo que 4 delas são estratégias que podem ser adotadas com o que você já tem na empresa. Continue a leitura para entender melhor. Como fazer sua empresa crescer: 5 maneiras Se alguém perguntasse a você, empreendedor, o que fazer para uma empresa crescer, o que responderia? Talvez a sua resposta fosse vender mais. Sim, essa, sem dúvida, é uma das possibilidades. Porém, não é a única. E, além disso, pode ser uma má estratégia se não observada outras variáveis. Você já ouviu falar que, dependendo da dose, o remédio pode ser também o veneno? Adotar apenas a estratégia de vender mais pode ser um veneno no seu negócio. Isso porque apenas aumentar o que entra (venda) não necessariamente aumentará o que sobra (lucro). Em resumo, o que mantém uma empresa com consistência ao longo do tempo é o que sobra. Há diversos casos de empresas que vendem bem, mas acabam quebrando. Crescer de forma sustentável exige planejamento, estratégia e dedicação. Dessa forma, vamos abordar 5 estratégias diferentes para sua empresa crescer. 1. Aumentar o ticket médio Esta é uma estratégia muito eficiente para fazer sua empresa crescer e ter melhores resultados financeiros. Porém, muitos empresários acabam não percebendo essa oportunidade. Para aumentar o ticket médio no seu negócio você precisará vender mais a cada cliente. Existem algumas formas para conseguir aumentar o ticket médio. Veja a seguir: Upsell: técnica de vendas com o objetivo de vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Importante salientar que o produto ofertado para upsell traga uma solução diferenciada ao cliente a respeito da necessidade dele. Ou seja, que não seja apenas uma oferta de um produto mais caro. Cross sell: também conhecido como venda cruzada, é a técnica de vender produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Assim, não é um mesmo produto com versão superior, mas sim, mais um produto que complementa o produto inicial (exemplo: cliente escolhe uma camisa e você oferta uma gravata). Combos: estratégias, às vezes, atreladas a descontos. Porém pode ser aplicada sem descontos. Trata-se de uma tática de ofertar um conjunto de produtos que se complementam entre si. Aumento de preço: sua empresa pode cogitar aumentar o preço para aumentar o ticket médio. Nesse caso, você poderá observar duas variáveis: Taxa de conversão: se a taxa de conversão do seu negócio está acima do mercado, a percepção de valor dos clientes pode estar muito superior ao preço. Valor percebido: você poderá fazer uso de estratégias para aumentar o valor percebido em relação ao seu produto e por consequência aumentar seu preço. Aprofunde o conhecimento: veja o artigo 4 Maneiras Para Aumentar O Ticket Médio. 2. Vender mais para quem já é seu cliente Você pode fazer sua empresa crescer com recursos que já tem. Vender mais para quem já é seu cliente é uma delas (assim como aumentar o ticket médio). Quando você atrai um novo consumidor para o seu negócio, investe para que isso aconteça (Custo de Aquisição do Cliente – CAC). Ao vender para quem já é seu cliente esse custo não existe, pois ele já foi absorvido pela primeira venda. Por isso que as vendas para um cliente de primeira compra resultam em um lucro menor. Ao passo que, vendas recorrentes para quem já é cliente traz um lucro maior. Quanto maior o lucro do seu negócio, mais sua empresa terá condições de crescer de forma sustentável. Outra vantagem em vender para quem já é seu cliente é que normalmente um cliente recorrente acaba comprando com um ticket médio maior. Isso porque, no processo de conhecer a sua empresa ao comprar, a confiança com a sua entrega foi crescendo. E, então, ele se sente seguro para gastar mais na sua empresa. As vendas para quem já é cliente devem ser feitas pelo Comercial 2, equipe dedicada a manter relacionamento comercial os clientes da sua empresa. 3. Captar novos clientes Sua empresa sempre dependerá de atrair novos clientes para a continuidade do negócio. Porém, sempre ressalto que, se sua empresa depende exclusivamente disso para vender, há duas perdas diretas: Vendas com lucros menores: como vimos no tópico anterior, há um custo para adquirir novos clientes, o que faz que a venda para ele tenha lucro menor. Oportunidades de negócio ignoradas: quantas ações para vendas recorrentes ou que resultem em compras com maior ticket médio você está deixando de fazer? Dessa forma, destaco a importância de não se deter a apenas atrair novos clientes para a sobrevivência do negócio. Falando especificamente em captar novos clientes, a maneira mais prática e que traz bons resultados para a maioria dos negócios, sejam eles venda de produtos ou serviços, são as mídias on-line para campanhas de atração. Para que sua estratégia de campanha de atração tenha sucesso e você não perca o investimento feito, é necessário entender o seu tipo de negócio e também onde o público-alvo da sua empresa. Ou seja: em qual mídia on-line é maior a chance de impactá-lo com o seu anúncio. Recomendo que leia este artigo com informações valiosas para ter bons resultados em campanhas on-line: Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram. 4. Aumentar a eficiência Conquistar mais eficiência no contexto empreendedor significa aumentar o resultado, sem aumentar custos. Para que a operação de todo seu negócio seja mais eficiente, o primeiro passo é ter total controle dos indicadores do seu negócio. E para ter esse controle, também ter processos que auxiliem na gestão, como um CRM por exemplo. Existem diversas opções no mercado e há possibilidade de fazer a gestão de relacionamento com o cliente de forma gratuita, como por exemplo no Trello.
