Os 5 principais gatilhos mentais para vendas
Você já deve saber sobre a importância do uso de gatilhos mentais para vendas. Eles não só ajudam a conduzir o cliente para a compra, mas são fundamentais nesse processo. Tenho certeza que, assim como eu, você também deve ter em seu script de vendas vários gatilhos mentais para acelerar seus resultados. No entanto, é preciso saber como aplicá-los da maneira certa, de acordo com o seu tipo de produto ou serviço e com o estado emocional em que o seu cliente se encontra. Por isso, hoje eu quero trazer para você os 5 principais gatilhos mentais com exemplos práticos para adaptar ao seu segmento de atuação. Os gatilhos mentais realmente funcionam? Para começar, vou responder essa pergunta que muitos fazem, pois duvidam da real eficiência dos gatilhos mentais. Antes disso, vou te explicar em poucas palavras o que é um gatilho mental para que você entenda sobre o papel dele na hora da venda. Em síntese um gatilho mental é uma estrutura frasal que gera uma resposta emocional para o seu consumidor e essa resposta emocional tem um objetivo só aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço. Ou seja, mostrar ao seu cliente que a vida dele mudará com o produto/serviço, que ele alcançará os resultados que deseja. E com isto, motivar a compra para acontecer naquele exato momento. Dito isto, você precisa entender que os gatilhos mentais despertam sentimentos e sensações diferentes em cada um a partir do seu estado emocional e do domínio dele sobre determinado tema. Sendo assim, é essencial que antes de usá-los, você crie uma conexão verdadeira com o seu cliente através de perguntas para conduzir a venda da maneira certa. Dessa forma, você saberá utilizar com estratégia o melhor gatilho mental. Então, respondendo a pergunta: sim, os gatilhos mentais funcionam. Eles com toda a certeza irão acelerar o processo de decisão do seu cliente, quebrando objeções, sanando dúvidas e incentivando a compra. Vamos agora aos 5 principais gatilhos mentais para vendas. 1) Escassez Como o próprio nome diz, esse gatilho promove a escassez, geralmente associado ao tempo, preço ou quantidade limitada de um produto/serviço. Isso ativa o senso de urgência no cliente para a tomada rápida de decisão Na minha opinião, esse é o gatilho mais poderoso de todos. No entanto, ele tem uma limitação, você pode usá-lo somente após o seu cliente ter “comprado mentalmente” a sua solução. Isso quer dizer que ele precisa entender e acreditar no real impacto dela em sua vida, para então você dar aquele “incentivo a mais” para o fechamento da compra. Esse gatilho é muito utilizado em grandes promoções (black friday, queima de estoque, troca de mostruário, entre outras ofertas). Como exemplos temos: “Só os 5 primeiros”, “Corra, últimas unidades”, “Restam apenas 3 itens disponíveis nesse preço”, “Os 10 primeiros ganham um brinde exclusivo”, etc. 2) Prova social O gatilho de prova social é poderosíssimo e vital para o seu negócio. Você deve ter evidências que comprovem a qualidade, eficiência e os resultados que o seu produto/serviço oferece. Isso traz maior segurança para aqueles que ainda não conhecem sua solução e criam uma imagem favorável da sua marca. Portanto, os feedback (depoimentos ou cases de sucesso) de seus clientes são fundamentais para o seu negócio crescer. Pois, hoje em dia, a grande maioria das pessoas pesquisa na internet sobre determinado produto/serviço antes de finalizar a compra. Além disso, vale ressaltar que, para ter sucesso na coleta dos feedbacks, você não pode se descuidar da entrega de uma experiência positiva com a sua solução e do pós-venda, para provar o valor do seu produto/serviço. Se você não investir na satisfação do seu cliente, um comentário negativo pode prejudicar fortemente o seu negócio. 3) Autoridade Já esse gatilho é de extrema importância para posicionar seu negócio no mercado e aumentar a percepção de valor do seu cliente em relação ao seu produto e serviço. Esse gatilho também influencia no nível de confiança, de modo a transmitir mais credibilidade para o seu negócio. Para usar esse gatilho e fortalecer a autoridade da sua marca, você precisa identificar as principais necessidades e desejos do seu público diante das particularidades do seu segmento de atuação. Antes de tudo você precisa ter um bom site, ser ativo nas redes sociais, ter Google Meu Negócio, entre outras mídias que são necessárias para fortalecer a imagem e a presença da sua empresa. Como exemplos: “A marca 1º dos dentistas”, “Mais de 1 mil empresas conquistam 3x em seu faturamento com esse método”, “Do mesmo autor do best-seller x”, etc. 4) Demonstração A demonstração do produto/serviço é diferente da prova social, mas ambas podem se complementar para comprovar a eficiência da sua solução. Esse gatilho você pode usar para tirar todas as dúvidas que restam do cliente e mostrar na prática o produto/serviço em ação. Assim, você apresenta total propriedade sobre o que está falando e deixa o cliente mais seguro e confortável para tomar a decisão de compra através da demonstração em tempo real. Na hora de usar esse gatilho use uma linguagem de fácil compreensão, aponte os benefícios proporcionados pelo produto/serviço, já pensando em todas as possíveis objeções com antecedência, para no final conseguir realizar a venda. 5) Novidade E para fechar, eu quero trazer um gatilho fortíssimo: novidade. Ele tem dois pontos cruciais. O primeiro é aguçar o interesse/curiosidade para descobrir algo novo. E o segundo é responder uma pergunta (que está dentro do cliente) sobre o porquê o seu produto/serviço (que é uma novidade) funcionaria? Ou seja “por que daria certo dessa vez?” Por exemplo, existem muitas escolas de idiomas, então como o gatilho de novidade se aplicaria neste caso? De início você irá perguntar se a pessoa já tentou antes aprender inglês em alguma outra escola e qual é sua maior dificuldade (na percepção dela). E então você quebraria as objeções falando do seu método completamente novo, que é totalmente diferente das escolas tradicionais, para provar o porque funcionaria. Esse gatilho é utilizado para divulgar um novo
Prova social: entenda por que ela pode aumentar suas conversões
A prova social como estratégia de marketing é uma das mais poderosas ferramentas para converter vendas. Todos nós somos altamente influenciados pela opinião e experiência de outras pessoas. Esse fato exerce muito poder na decisão de compra dos consumidores. Então, por que não fazer dessa realidade um benefício para o seu negócio? É exatamente essa a proposta da utilização da prova social no marketing das marcas: estimular a decisão dos consumidores através da experiência e relato de outras pessoas. Para entender melhor o que é a prova social e como você pode gerar e explorar esse conceito na sua empresa, continue a leitura deste artigo. O que é a prova social no marketing? Certamente você já viu em algum momento da sua vida uma celebridade indicando (através de uma publicidade) a utilização de um produto e por isso, você até se interessou mais por ele. Neste exemplo, além de ser utilizado também o conceito da autoridade (que você pode conhecer mais nesse artigo), essa ação também é uma forma de explorar o gatilho da prova social. Nosso cérebro tem uma tendência natural de pensar que se algo aconteceu, esse fato tem enorme chance de acontecer novamente. Trazendo esse conceito da neurociência para o marketing, os estrategistas entenderam que, se utilizassem a prova de alguém que usou um produto ou serviço e teve êxito com ele, o público certamente faria o mesmo tipo de filtro, ou seja: também entenderia que pode ter esse mesmo êxito. De forma prática, a prova social como estratégia de marketing são relatos, depoimentos opiniões de pessoas que utilizam determinado produto ou serviço e contam através desses meios como foi a sua experiência e quais resultados conseguiram. Entenda por que a prova social é uma importante ferramenta de marketing É natural considerarmos a opinião de outras pessoas para decidirmos algo sobre as nossas vidas, não é mesmo? Se um amigo seu relata ter ido visitar uma cidade x e que não gostou por determinados motivos, as chances de você considerar não ir até o lugar são grandes. A validação de outras pessoas é importante para nos sentirmos seguros em relação às nossas decisões. E isso não é diferente quando pensamos nas decisões de compra. Além disso, quando atualizamos esse conceito para o momento atual, não podemos negligenciar a influência da internet sobre os efeitos da prova social. É bem provável que você em algum momento de compra, procurou e considerou a opinião de outras pessoas em relação ao produto ou serviço. Agimos baseados na experiência alheia, mesmo a de quem nem mesmo conhecemos. E caso alguém tenha uma experiência ruim, procuramos evitá-la. Não queremos ter o mesmo destino. Por isso, a prova social assume destaque nas estratégias de marketing como ferramenta de argumentação. Quanto mais próximo e similar o cliente se sentir daquela outra figura que está dando sua prova social, mais atraído a aceitar a validação ele estará. Da mesma forma, quanto maior o volume de pessoas que validam tal solução, mais relevância elas terão no processo de decisão. Como a prova social pode impulsionar suas vendas? Afinal de contas, quais os benefícios de utilizar a prova social em estratégias de marketing? É exatamente isso que exploramos nos próximos tópicos. Aumenta a credibilidade Sem dúvida, de todas as técnicas de persuasão, a prova social é uma que mais gera elementos de credibilidade para uma marca e sua solução. Outros argumentos persuasivos também possibilitam aumentar a credibilidade. Mas a prova social é um dos mais poderosos. Ela gera na mente do cliente a ideia de que pode confiar naquela empresa e seu produto ou serviço, porque uma pessoa (seja uma autoridade que ela admira ou alguém com o qual ela perceba similaridade) o endossou. Quebra objeções A prova social ajuda a quebrar objeções de venda como “isso não funciona”, “será que dará certo para mim”. Ou seja, além de estimular a decisão por meio do sentimento de pertencimento, a prova social ajuda a contornar barreiras que o cliente pode construir ao longo do processo de venda. Gera mais conversões Depois do que vimos até aqui, é claro que a prova social, muito mais do que uma estratégia de marketing, é um elemento importante no estímulo à resposta direta do consumidor. Ou seja: ao explorar essa ferramenta de uma forma que as pessoas aumentem a credibilidade em relação a empresa e sua solução e enfraqueçam algumas crenças, a chance de obter uma conversão é muito maior. Entenda como gerar e explorar a prova social Como toda estratégia de marketing, não basta sair aplicando e esperar resultados mágicos. A prova social irá realmente gerar resultados se explorada de maneira eficaz e condizente ao negócio. Existem diversas maneiras de gerar prova social e explorar ela em seu marketing. Mas é importante que elas sejam genuínas e verdadeiras, associadas a um produto e serviço excelente. Para entender os tipos de prova social, continue a leitura dos próximos tópicos. Depoimentos Talvez o mais utilizado elemento de prova social, o depoimento é muito eficaz nessa missão. Pode ser escrito, acompanhado de informações que quem o prestou, bem como em vídeo. Quanto mais esses depoimentos transmitirem a pessoalidade do depoente em relação a solução, maiores as chances de ser uma prova social que gera no cliente o seguinte impacto: “nossa, se funcionou para ele e ele gostou, para mim também será assim”. Números de clientes / seguidores Sabe aquela situação onde você está escolhendo um restaurante para fazer uma refeição e passa na frente de um que está vazio e pensa: “não deve ser bom, não tem ninguém lá”. Pois é: os números que se relacionam a clientes e audiência também são elementos de prova social. Trazendo essa ideia para a perspectiva das redes sociais, o números de seguidores, os comentários positivos, entre outros, também podem ser uma importante fonte de prova social. Mas lembre-se: seguidores não pagam boletos. Muitas vezes, não é necessário um número enorme de seguidores para ter um negócio de sucesso. É muito mais válido uma audiência pequena, mas
Use o gatilho mental da autoridade para aumentar as vendas
O gatilho mental da autoridade, no sentido de ser referência em algo ou em algum setor e ser reconhecido por isso, pode ser uma excelente estratégia de comunicação em seu processo de vendas. Utilizar estratégias de comunicação baseadas em técnicas que exploram os gatilhos mentais não são formas de ludibriar pessoas a fim de vender algo para elas. Ao contrário, fazer uso de tais técnicas de persuasão são formas de se conectar com os sentimentos naturais do ser humano e estimular atalhos que facilitem a decisão. Se você deseja entender mais sobre gatilhos mentais e, especificamente, se aprofundar no gatilho mental da autoridade, continue lendo este artigo. Você irá saber como construir a sua autoridade e como explorar essa informação em sua comunicação. O que são gatilhos mentais Gatilhos mentais são respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. A todo o momento somos estimulados a fazer escolhas. Muitas delas, inclusive, nem mesmo percebemos. Estas são as decisões mais simples e cotidianas, com baixo grau de complexidade. Outras tantas envolvem escolhas e consequências mais complexas, que exigem uma reflexão maior e mais lenta. E para evitar um enorme esgotamento mental em função desse excesso de decisões que precisamos tomar diariamente, sem percebermos, usamos esses estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses impulsos provocados em nosso cérebro estão relacionados ao contexto emocional e social que cada um vive. Por isso, nem todos estes estímulos que facilitam a tomada de decisão são iguais para todos. Porém, muitos deles estão ligados a questões humanas básicas. Isso faz com que muitos dos gatilhos mentais enviados ao nosso cérebro em determinada situação sejam comuns. Dessa forma, sendo que alguns desses estímulos se repetem, estudos psicológicos a respeito dos gatilhos favoreceram a elaboração de técnicas de marketing e vendas que estimulem a tomada de decisão baseadas nesses gatilhos mentais, como você poderá ver no próximo tópico. Como os gatilhos mentais podem favorecer o seu negócio Uma vez que despertar certos gatilhos mentais favorecem a tomada de decisão, profissionais de marketing e vendas estruturaram formas de utilizar tais gatilhos para estimular a tomada de decisão por parte dos consumidores. Afinal de contas, se conectar com os sentimentos humanos é fundamental no processo de compra e venda. Além disso, formas de acelerar o processo de escolha por um produto ou serviço é muito bem vindo quando se trata de vendas. Entretanto, é de igual importância utilizar tais conceitos com ética e responsabilidade. Ações de comunicação tanto no marketing como no processo de abordagem do cliente podem explorar certos sentimentos. Para você entender melhor, pense sobre o que você sente quando percebe que está prestes a perder uma oportunidade incrível. Você toma uma atitude para não perdê-la, certo? Nesse caso, ações de marketing podem explorar informações destacando a urgência ou a limitação de oportunidades para, então, ativar um gatilho mental em você – o da escassez. O fato é que, sendo coerente às condições do seu produto ou serviço e prezando sempre pela veracidade das ações, os gatilhos mentais podem ser um ótimo aliado para aumentar as taxas de conversão da sua empresa. Existem 6 gatilhos mentais básicos (Reciprocidade / Compromisso / Aprovação social / Afeição / Escassez). Se você deseja conhecer em profundidade cada um deles, você pode ler o livro As armas da persuasão, do psicólogo Robert B. Cialdini. Neste artigo iremos explorar mais profundamente o gatilho mental da Autoridade. O gatilho mental da autoridade Possivelmente você tem algum amigo em seu círculo de amizade que quando você tem alguma dúvida sobre finanças, pergunta a ele. Ou então, um outro amigo que sabe tudo sobre carros. Na hora de comprar um novo carro, você possivelmente pediria uma opinião para ele. Essas pessoas que convivem conosco no dia a dia exercem um papel de autoridade em determinados assuntos. Os exemplos dados são hipotéticos, mas com certeza você consegue relacionar pessoas da sua convivência que exercem papéis parecidos. No âmbito dos negócios, a autoridade é o reconhecimento de que você ou a sua empresa são os melhores no segmento. Que a comunidade e os seus clientes confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado. Assim, como nossos amigos, autoridades em nosso meio em determinados assuntos, também reconhecemos, no papel de consumidores, empresas e personalidades que consideramos autoridades em determinados nichos. E por isso, ao cogitarmos comprar determinado produto ou serviço temos a preferência por essas marcas que reconhecemos e confiamos. Esse é o efeito do gatilho mental da autoridade no processo decisório. Sendo assim, é um estímulo eficaz para buscar novos clientes e conquistar a confiança deles. Como construir a sua autoridade Não basta apenas dizer que você é autoridade em determinado meio, mercado ou nicho. Primeiramente é preciso construir uma autoridade de fato. Pense em seus amigos que dominam determinados assuntos. Você confia na informação deles, pois já construíram uma relação e eles já demonstraram ser autoridade para você em determinado assunto. Então antes de sair dizendo que a sua empresa é a melhor do mercado, ou então que seu produto é líder no segmento ou que você mesmo, como profissional liberal ou autônomo, é uma referência em determinado assunto, trace uma estratégia para construir a sua autoridade. Para ajudar você a construir a sua autoridade ou a da sua empresa, preparei um vídeo detalhando ações que você pode realizar para construir a sua. Confira abaixo. Explore a sua autoridade na sua comunicação Como você deve ter visto no vídeo acima, muitas das maneiras de se construir autoridade também podem ser exploradas para demonstrar a mesma para sua audiência. Há também formas de transferir autoridade de outras instituições ou figuras para uma marca. Veja esse exemplo: “Um dos nossos clientes é a empresa X, a maior produtora do produto Y.” Ou seja: ao dar essa informação para o consumidor se transfere parte da autoridade dessa empresa, que é a maior em seu segmento, para o seu negócio. É exatamente isso que acontece quando empresas associam pessoas famosas ou referências
Como utilizar os elementos de persuasão de Prova social e Autoridade
Um dos mais importantes elementos de persuasão é o chamado argumento de “prova social”. Ele se resume na seguinte ideia: “Se todo mundo está fazendo isso, então isso deve ser bom”. Em um site, isso significa ter boas avaliações, muitos visitantes e um bom número de depoimentos de clientes falando de sua experiência com o produto — falando bem, é claro. A prova social também pode ser utilizada fora do site, quando, por exemplo, várias pessoas em redes sociais, fóruns e blogs falam bem de sua marca. Quanto mais gente falando sobre ela, melhor. Esse recurso também pode ser trabalhado com o argumento de autoridade. Você, certamente, já se deparou com essas estratégias várias vezes e, neste artigo, vou explicá-las em detalhes para lhe ajudar a aplicá-las da maneira certa no seu negócio. Vamos lá? Por que a prova social funciona? O ser humano é, por natureza, gregário e precisa de uma sensação de “pertencimento”. As pessoas querem se sentir dentro de um grupo maior, e a prova social confere isso a elas. Quanto mais gente comprou um determinado produto, menor é o medo de comprá-lo. O raciocínio é “tantas pessoas assim não podem estar erradas” ou, ainda, “se eu errar, eu não erro sozinho”. Sendo assim, a prova social é capaz de aumentar as conversões e vendas, pois promove a aceitação da marca, eleva sua credibilidade e, ainda, garante novos consumidores provindos de clientes reais. O comportamento típico de um consumidor, atualmente, quando não conhece uma empresa que está prestes a contratar, é pesquisar por seu nome no Google. É importante monitorar e resolver problemas que surgem nos bits da web. Um problema ocorrido, resolvido e divulgado é tão bom quanto uma menção positiva. Mostra que a empresa tem disposição para resolver suas questões e, de fato, se importa com o cliente. Como a estatística favorece essa estratégia? O argumento de prova social também costuma ser utilizado em conjunto com o argumento de números. Quanto mais depoimentos, mais credibilidade seu site terá. Veja, por exemplo, o site Engenharia de vendas, com mais de 3 mil depoimentos de clientes satisfeitos. A maior credibilidade para um produto é atribuída quando um cliente fala dele. Então, ter depoimentos de clientes é o que aumentará sua taxa de conversão de maneira significativa. Portanto, incentive seus clientes a falarem de você. Crie o ombusdsman digital — pode ser por meio de um e-mail que será enviado dias depois da compra para avaliar o serviço ou o produto. Quais os modelos mais comuns de prova social? Observe que o botão “curtir” com a informação de quantas pessoas “curtiram” aquele conteúdo é uma prova social. Você pode ver na lateral direita desse blog o número de pessoas que curtiram o livro Google Marketing. Essas centenas de pessoas constituem uma prova social para o livro. Uma página que receba notas de clientes ou consumidores, como no caso dos hotéis do Booking.com. Veja a página do Sana Liboa Hotel com mais de mil opiniões com uma nota média de 8,8. Se mais de mil pessoas atribuíram uma nota quase igual a 9 a esse hotel, não há muito como ser ruim, não é mesmo? Veja também a estratégia de prova social sendo utilizada para o filme “Nosso Lar”. Eu mesmo fiz um post com depoimentos sobre o livro Google Marketing. Prova social pura! Essa é a força da Prova Social: a estatística! Tenha a maior quantidade possível de depoimentos no seu site e verá como a sua taxa de conversão aumentará. Como criar autoridade se apoiando em quem já construiu sua reputação? O segundo elemento persuasivo que veremos neste post é o que chamamos de “argumento de autoridade”. Imagine que você produza chuteiras e consiga um jogador de futebol para testemunhar que elas são as melhores do mercado. Ele grava um depoimento em vídeo dando uma opinião positiva sobre as chuteiras e posta tal vídeo no YouTube. O argumento de autoridade é ainda mais válido quando uma autoridade, de livre e espontânea vontade, resolve dar seu depoimento a favor de sua empresa em algum “lugar público” da Internet. Um post em um blog muito visitado ou uma aparição em um vídeo qualquer usando seu produto. Veja o vídeo abaixo. Ele faz parte de uma sequência que apresenta uma celebridade — o MV Bill — e toda a campanha está ligada à marca Nextel. O filme vale muito a pena ver. [Vídeo 1] Ficará mais fácil de entender a campanha com o vídeo a seguir, que mostra o making off da campanha da Nextel com o Neymar. [Vídeo 2] Imagine que você fabrique camisetas para o público jovem, e um dos integrantes de um programa de sucesso no momento apareça em uma entrevista usando sua camiseta. O argumento de autoridade tem mais força à medida que tal “autoridade” é mais conhecida do público e relevante com o produto ou serviço que você oferece. Há também uma forma de utilizar tal argumento “apresentando” uma autoridade. Imagine que você vende um insumo para a confecção de um remédio que pouca gente conhece. Para utilizar o argumento de autoridade, seria interessante contar com a palavra de um médico especialista. Esse médico pode ser alguém desconhecido, pois são suas credenciais que atestam sua autoridade. Inicialmente, apresente tal médico em seu site. Mostre seu currículo, sua carreira e seus artigos científicos para, posteriormente, apresentar sua opinião. Já viu como que essa é a tática preferida das propagandas de pasta e escovas de dentes? Você pode utilizar também marcas de clientes seus (se forem empresas conhecidas), atestados de órgãos certificadores e diversos outros símbolos de seu segmento. O selo ouro do E-bit é um argumento de autoridade. Uma certificação Microsoft ou Google também é. Procure se cercar de argumentos de autoridade para aumentar a credibilidade da sua marca e, com isso, aumentar a taxa de conversão. Como usar estudos de caso como prova social? Os estudos de caso, também divulgados como cases de sucesso, são um modelo de prova social que vem ganhando destaque nos últimos anos. A ideia é ir além do depoimento e documentar a transformação
Saiba como usar gatilhos mentais estrategicamente
Sabemos bem que são inúmeros os desafios enfrentados no dia a dia corporativo e que fazer uma oferta irresistível para o público pode demorar um pouco. Mas sabia que o uso de gatilhos mentais consegue encurtar o caminho e facilitar esse processo? De maneira geral, a tomada de decisão é um mecanismo cognitivo pelo qual escolhemos um plano coerente de ação dentre vários outros cenários, fatores ou análises correspondentes a um problema. É nessa hora que os gatilhos mentais agem, pois são propulsores para as nossas decisões e atitudes. Com isso, para conseguir obter bons resultados em seu negócio, preparamos uma lista com alguns dos principais gatilhos e como eles podem ser utilizados. Confira! Antecipação Sabe quando você vê um trailer muito bem-feito de um filme e desperta aquele interesse repentino de assisti-lo, pois sente que não se arrependerá da decisão? O gatilho mental da antecipação diz respeito ao ato de desenvolver na mente uma expectativa sobre algo que ainda está por vir. Pensando em um planejamento estratégico de marketing, esse gatilho é essencial para mexer com a expectativa do público-alvo. Ao mostrar as funcionalidades de um produto, por exemplo, enfatizando os benefícios e como isso pode ser útil para as pessoas, as chances de conquistar uma audiência qualificada são grandes. Autoridade Normalmente, quando um assunto se torna relevante para nós é porque a fonte interlocutora despertou algum respeito em relação ao que diz, não é mesmo? O gatilho da autoridade é um dos mais utilizados no marketing digital, afinal, quando você demonstra ter conhecimento do que fala, a tendência é que o público deposite um voto de confiança. Ser referência de mercado é uma das ambições das empresas, pois proporciona maior visibilidade e faz com que os produtos ou serviços tenham o alcance esperado. Essa estratégia, se for bem realizada, enaltece a importância de uma marca e faz com que ela esteja à frente da concorrência. Escassez Você já deve ter percebido que quando perdemos alguma coisa, na maioria das vezes, vem aquela sensação incômoda de que ela era fundamental em nossas vidas, certo? Normalmente, quanto mais difícil for uma situação de perda, maior é a importância dada, pois achamos que pode ser algo raro ou muito valioso. Para se ter uma ideia, se você anunciar um curso online com pouquíssimas vagas e tempo de inscrição limitado, serão maiores as chances de fechar o número ideal de alunos. No entanto, preste atenção para não cometer equívocos e colocar uma escassez mentirosa — afinal, se o público perceber que você usa essa tática frequentemente, o resultado pode ser o oposto do almejado. Novidade Embora as situações familiares gerem uma certa tranquilidade aos nossos olhos, o que consideramos como novidade é que nos tira da zona de conforto e dá a verdadeira sensação de prazer. Na história da humanidade, aprendemos a querer o novo e não nos contentarmos enquanto não alcançamos nossos objetivos. Isso fica muito explícito quando vemos uma tecnologia avançada substituindo a anterior, visto que a curiosidade humana acaba falando mais alto. Na estratégia digital, por exemplo, o desenvolvimento de conteúdos relevantes permite que o público se mantenha interessado no que tem a dizer, deixando o entendimento do seu produto ou serviço mais efetivo. Prova social Provavelmente você há de concordar: somos seres sociais e, diversas vezes, tentamos nos encaixar em grupos com os quais nos afeiçoamos. O gatilho da prova social é muito poderoso, pois tem a capacidade de mudar a percepção do público e fazer com que ele tome o mesmo caminho de outras pessoas sem nem saber ao certo o porquê. No mundo dos negócios, essa tática é utilizada com muita frequência, visto ser possível contribuir significativamente para o branding de uma empresa. Sendo assim, você pode estabelecer parcerias com influenciadores digitais, estimular a compra das pessoas por meio de pesquisas de satisfação, apresentar índices positivos de unidades vendidas, entre outros aspectos que geram esse gatilho mental. Razão Apesar de a maioria de nossas ações serem baseadas nos instintos e na emoção, se você reparar bem, sempre procuramos uma razão lógica para justificar as atitudes realizadas. Inclusive, o lado racional do cérebro é o responsável por colocar em prática as ideias que temos. Entenda que o público-alvo não vai comprar o seu produto apenas porque achou bonito, e sim pelo fato de ter encontrado um motivo lógico para fazer isso. Ao trabalhar o funil de oferta, você precisa identificar os problemas da persona e, assim, proporcionar meios plausíveis para suprir esses pontos de dor. Reciprocidade Entre os processos naturais da vida humana, podemos observar que estamos “programados” para retribuir o que as outras pessoas nos oferecem, de forma instintiva e empática. Ao usar o gatilho mental da reciprocidade em seu negócio, perceba que a sua audiência se sentirá instigada a retribuir as suas ações. Para atrair a atenção dos visitantes e convertê-los em leads qualificados, você pode compartilhar recompensas digitais, tais como e-books, conteúdos por newsletter, resenhas etc. Além disso, a reciprocidade serve como excelente poder de barganha para firmar parcerias com fornecedores e distribuidores. Segurança Por último, mas não menos importante que os demais tópicos apresentados, o gatilho mental da segurança exerce um poder incrível de impactar as pessoas a respeito de um produto ou serviço e, por consequência, influenciar a compra. É absolutamente normal que queiramos nos sentir com a consciência tranquila ao tomarmos uma decisão. Com isso, vale a pena o investimento em um blog profissional, campanhas com informações precisas sobre o que vende e, principalmente, um atendimento exemplar, pois serão fatores preponderantes para conquistar os consumidores. Ainda convém lembrarmos que, em muitos momentos, o gatilho da segurança pode ser utilizado junto da prova social e formar um combo de sucesso. Para concluirmos, certifique-se de estar criando estratégias relevantes para o público e condizentes com a proposta da empresa. Todavia, não encare os gatilhos mentais como palavras mágicas, mas sim, um complemento de um planejamento bem definido. Se você gostou deste post a respeito dos gatilhos mentais, então siga as nossas páginas nas redes sociais para acompanhar as novidades: estamos no Facebook, no Instagram, no YouTube e no LinkedIn!
