Fatores que influenciam a decisão de compra: como entender e atender as necessidades do seu cliente
É essencial entender os motivos que levam o cliente a comprar para ter estratégias de venda mais assertivas.
Entenda por que as pessoas compram e acelere suas vendas
Algum dia você já desejou entrar na mente do seu cliente e entender por que as pessoas compram (ou, infelizmente, não compram)? Se você tem um negócio, acredito que sim, uma vez que nossos esforços na maioria das vezes são direcionados para gerar mais vendas. Mas a verdade é que não é tão difícil assim entender os motivadores de compra, profundamente estudados pela área de psicologia do comportamento do consumidor. Porém, muitos empresários não têm conhecimento sobre esse aspecto tão relevante da venda. Para entender melhor por que as pessoas compram e como isso pode, de fato, ampliar os resultados da sua empresa, continue a leitura deste artigo. A emoção e o ato da compra Se você tem um negócio e precisa vender, é fundamental entender por que as pessoas compram. Sempre repito que vender é um processo e não um evento aleatório. Por isso, o empresário que consegue entender o que motiva seus clientes a comprarem usam essa informação a seu favor e aceleraram seus resultados. O primeiro ponto de destaque neste artigo é sobre o papel da emoção em nossas decisões. Todos temos 2 tipos de linguagem interna: a razão e a emoção. Em um processo decisório (como uma compra), a emoção avalia os benefícios daquela decisão. Por outro lado, a razão avalia se aquela percepção da emoção faz sentido ou não. Porém, a emoção é a que tem mais peso nesse processo, uma vez que é ela que avalia os ganhos e perdas de determinada escolha. Como despertar a emoção no processo de compra Até aqui acredito que você já entendeu o papel determinante da emoção em nossas decisões e já consegue perceber como isso faz sentido quando se fala em vender. Mas a pergunta que fica é: como isso funciona na prática? O grande segredo começa em produzir um evento durante o processo de vendas que desperte uma associação que gere um determinado estado emocional. Esse estado emocional, por sua vez, irá resultar em um comportamento. Ao unir essa provocação a emoção a outros elementos do processo de vendas, as chances do seu cliente dizer “sim” são muito maiores. Dentro do campo emocional, existem 3 divisões. Elas representam as razões emocionais pelas quais as pessoas compram (inclusive eu e você que está lendo este artigo). As 3 razões pelas quais as pessoas compram Vamos entender nos próximos parágrafos quais são essas 3 razões emocionais motivadoras de uma decisão. Além disso, você também verá exemplos de como elas podem ser ativadas durante o processo de vendas na sua empresa. 1ª Razão: Desejo O desejo está ligado ao nosso sentimento de busca pelo prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para a compra. Isso porque é puramente emocional. Enquanto você não conseguir satisfazer seu desejo, aquilo não sairá da sua mente. Quando você deseja ardentemente algo, você vai dar um jeito de conseguir. Para exemplificar: essa é uma razão que um hotel 5 estrelas pode despertar em seu processo de vendas, uma vez que seus clientes podem desejar, entre outras coisas, se hospedar neste local e tirar lindas fotos para postar em suas redes sociais e mostrar para seus amigos e familiares. Ou seja, neste caso o evento que despertará a emoção no seu cliente precisa fazer com que seu consumidor comece a desejar emocionalmente o seu produto ou serviço. Exemplos de empresas e segmentos que trabalham com o despertar do desejo são: BMW, Audi, Ferrari, indústrias de jóias e do luxo em geral. 2ª Razão: Necessidade A necessidade é um forte motivador para a compra, porém, é momentâneo. Depois que a necessidade passa, não há mais o motivo para a compra (ao contrário do desejo, que uma vez instalado, dificilmente passa). Todos os tipos de empresas e segmentos que vendem produtos ou serviços que servem especificamente para determinada ocasião e circunstância se encaixam no modelo da necessidade. São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. A venda puramente pela necessidade geralmente enfrenta a guerra de preços. Por isso, uma forma de tentar fugir dessa situação e diferenciar o negócio é associar o produto ou serviço de necessidade com uma venda pelo desejo. Desse modo, você sairá da guerra de preços e conseguirá gerar diferenciação junto aos seus concorrentes. 3ª Razão: Oportunidade Uma das maneiras de despertar a emoção no consumidor é mostrar uma oportunidade de conseguir algo incrível com pouco esforço para a qual ele não estava presente (despertando com isso a ganância). É dessa forma que a indústria de dicas de investimentos, cursos para concurso público, a indústria do multinível, a indústria das formações de coaches, produtos digitais, etc. trabalham. Ou seja, demonstram uma oportunidade de ganhar ou saber algo quase que desconhecido da grande maioria e com isso despertam o desejo, a primeira razão que vimos neste artigo. Agora que você conhece as 3 razões pelas quais as pessoas compram e já sabe que é inevitável despertar a emoção no cliente para estimular o processo decisório de compra, comece a observar de que forma você pode aplicar esse conhecimento em seu processo de vendas. Para acompanhar mais artigos sobre marketing e vendas, inscreva-se em nossa newsletter.
Inspire-se nas tendências para 2022 apontadas pelo comportamento dos usuários na internet
Recentemente Google, Instagram e Pinterest publicaram pesquisas que revelam tendências para 2022 e o que tem mudado no comportamento dos usuários dessas plataformas nos últimos tempos. São instrumentos que podem servir como inspiração para estratégias de marketing e relacionamento com o público alvo da sua empresa. Você deve lembrar de histórias de grandes empresas que não mudaram a tempo das transformações e acabaram ficando para trás. Estar por dentro de tendências que surgem no mercado é importante para uma empresa se manter relevante no seu nicho de atuação. Por isso, neste artigo você verá um resumo das tendências apontadas nestes relatórios para os principais segmentos. Também entenderá por que é importante para uma empresa estar atenta às novidades no comportamento dos consumidores. Por que sua empresa deve ficar atenta às tendências? Antes de vermos quais são as tendências para 2022 é importante ressaltar o porquê sua empresa deve ficar de olho no que apontam tais relatórios. A internet trouxe muito mais velocidade às transições de comportamentos. As redes sociais e mecanismos de buscas, por suas vez, são vitrines do que as pessoas, por trás de aparelhos eletrônicos, estão à procura e desejando. Analisar quais são as tendências apontadas pelos relatórios podem trazer novas compreensões sobre comportamentos, preferências e hábitos dos consumidores. Ou seja: é uma ótima ocasião para a sua empresa identificar novas oportunidades de negócios ou públicos em ascensão. Além disso, as tendências servem como inspiração para criar conteúdos relevantes e atuais, sempre se preocupando em conectar com as dores e necessidades da sua audiência. Dessa forma, as tendências são mais uma ferramenta que podem contribuir para suas estratégias de marketing. Tendências de comportamento dos usuários no Google, Instagram e Pinterest Recentemente o Google lançou o tradicional relatório Year In Search referente ao ano de 2021. Esse relatório analisa as infinitas pesquisas e perguntas feitas no mecanismo de busca da empresa e traça as tendências dos interesses, necessidades e hábitos de consumo das pessoas. Por outro lado, a rede social Instagram divulgou um relatório de tendências para 2022 a partir de uma investigação com a geração Z, onde, segundo o relatório, explorou a mente desta geração para entender tendências em diversos segmentos. Segundo a rede, a geração Z está criando o futuro e definindo as tendências do futuro. Por fim, a rede social Pinterest também divulgou um relatório com a análise no comportamento dos usuários na rede e traçou paralelos com as tendências esperadas. Além disso, o relatório traz diversas ideias de como uma marca pode aproveitar as tendências. Saiba o que promete ser tendência no próximo ano Nos próximos tópicos iremos explorar algumas tendências de 2022 apontadas pelos relatórios. Você verá de forma resumida e compilada por categorias. Para aprofundar o conhecimento sobre as tendências que são apontadas nos relatórios e vê-los de forma completa, clique nos links acima. Alimentação O Instagram apontou que a geração de jovens e adultos mais novos ainda estão predispostos a experimentar e se aventurar em casa para preparar suas próprias refeições. Com isso, pretendem aprender mais sobre gastronomia. Informação relevante para profissionais que atuam na área e podem fazer dessa tendência uma possibilidade de negócio. Porém, se você tem um restaurante, o Google identificou que as pesquisas mostram que hábitos adquiridos no período de isolamento permanecem, como procura por delivery e comida para viagem. Entretanto, disputam espaço com a retomada de velhos hábitos, já que a procura pelo termo “restaurantes abertos perto de mim” cresceu 60% e “perto de mim com mesas ao ar livre” aumentou 150%. Já o Pinterest aponta que procuras relacionadas a bolos inusitados, chás, festas com temas incomuns estão ganhando relevância na categoria de alimentação. Porém, há uma tendência alta dos usuários buscarem inspirações em alimentos tradicionais e que marcaram a história de diferentes culturas. Moda Assim como o pessoal que se aventurou a aprender novas habilidades na cozinha, muita gente também se interessou por aprender a costurar, conforme o Google aponta em seu relatório (+900% de aumento anual no Brasil na pesquisa de “como aprender a costurar”). Ainda a respeito de moda, o Pinterest percebeu que está em ascensão a busca das pessoas por roupas vibrantes e coloridas com preferência ao conforto. Por outro lado, a busca pela inspiração gótica, tanto para vestuário como para a decoração parece ter voltado com força. O Instagram também aponta essa tendência entre a geração Z, com o uso das roupas como forma de se expressar para o mundo, com destaque para o gótico e da estética Dark Academia, que se caracteriza pelo tweed, xadrez e roupas com cores mais sóbrias. Turismo e Viagens Se desconectar e não se preocupar muito é o que desejam os usuários do Pinterest. O relatório da rede aponta o crescimento na procura por pacotes turísticos e resorts all-inclusive. Além disso, a tendência por experiências em destinos de água doce, como casas em lagos, também está em ascensão. O Google, por sua vez, apontou que, no Brasil, a procura pelo termo “hotel fazenda no interior” cresceu 80% nas buscas anuais. Compras A pesquisa realizada pelo Instagram com a geração Z aponta que a disposição por compras on-line permanece, mas tenderão a sair dos sites de e-commerce. Isso porque, para 27% deste público, há mais interesse em viver sua experiência de compra dentro do próprio feed na rede social. Além disso, as tendências do Instagram apontam a ascensão para o comércio de segunda mão e dos brechós. Os jovens também pretendem contribuir diretamente para um comércio mais sustentável, vendendo seus bens pela própria rede social ou por lojas on-line. O Google, por sua vez, percebeu que os impactos do isolamento social diante da pandemia mudaram o comportamento humano e, por consequência, seus hábitos de consumo. O relatório apontou que as pessoas investiram mais em suas casas, procurando mais por ideias de jardinagem ou então ideias econômicas de decoração. Além disso, a procura por casas à venda aumentou 90% no Brasil no último ano. Beleza e Bem-estar Um em cada três jovens, segundo relatório de tendências para
