Crie uma escada de produtos para aumentar o faturamento da sua empresa
Criar uma escada de produtos possibilita à sua empresa aumentar o faturamento, sem depender de alcançar novos clientes ou aumentar o preço de um único produto. Muitas vezes a dificuldade em vender e escalar o negócio pode estar na falta de oferta para o público que você atrai. Por isso, neste artigo, você verá por que uma escada de produtos consegue aumentar o faturamento do seu negócio. Você irá saber como criar uma e as categorias de produto que compõem uma escada de produtos completa. Por que uma escada de produtos pode aumentar o faturamento? Se sua empresa tem dificuldades para aumentar o faturamento, a causa pode ser a falta de ofertas para os clientes. Isso significa que seu negócio acaba refém de apenas um ou dois produtos para gerar faturamento. Por outro lado, uma escada de produtos não se trata de oferecer vários produtos aos consumidores para ver quantos eles escolhem para comprar. Fazendo isso, você pode correr o risco de apenas confundir o consumidor e não ter o resultado previsto no faturamento. A escada de produtos é uma estratégia. Com as ações de marketing para atrair o público, seu negócio pode trazer para o processo comercial perfis diferentes de quase-clientes (quase-clientes são os interessados em sua solução, mas que ainda não compraram). Assim, o papel de uma escada de produto será a de trazer diferentes opções de soluções para diferentes perfis de consumidores e/ou estágios distintos de relacionamento ao longo da jornada do cliente. Com isso, será possível aumentar o faturamento sem necessariamente atrair novos clientes ou então aumentar o preço do seu atual e único produto. Iremos aprofundar o entendimento sobre a escada de produtos nos próximos tópicos. O que é uma escada de produtos? Pode-se dizer que uma escada de produtos é ter uma série de soluções para oferecer aos clientes que você já tem. O objetivo, então, é fazer com que ele avance ao longo desta escada e permaneça o maior tempo possível comprando da sua empresa. Pense em uma marca de automóveis, por exemplo. Essa marca tem um veículo de entrada, mais simples. Na sequência uma versão com alguns acessórios a mais e outras versões com funcionalidades extras. Conforme vai evoluindo essas opções, o valor vai aumentando. Outro exemplo que podemos citar é uma joalheria. Mesmo uma joalheria de alto padrão, possui opções de produtos com valores diferenciados. Há peças sendo vendidas a R$ 1 mil ou R$ 2 mil enquanto há joias que podem ter o valor unitário muito superior a esse. Por isso que muitas vezes uma escada de produtos possibilita aumentar o valor percebido do cliente em relação a suas soluções. Uma solução intermediária tem maior valor percebido quando comparada a uma solução de ticket mais alto. Valor percebido x preço Já que vimos que uma escada de produto ajuda a aumentar o valor percebido, cabe relembrarmos a diferença entre valor percebido e preço. Enquanto o primeiro trata da subjetividade de percepção, o segundo é um valor comercial. Vamos explorar melhor: Preço: valor comercial de um produto, baseado em custos e margem de lucro pretendida. Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale. Assim, como empreendedor, seu objetivo deve ser o de aumentar o valor percebido pelos seus clientes. Com isso, eles terão menos objeções em relação a preço. Lembre-se que julgar caro e barato é bastante subjetivo. O que é caro para você, pode ser barato para outra pessoa. Leia mais: 6 Ações Para Aumentar O Valor Percebido Pelo Cliente Crie uma escada de produtos para aumentar o faturamento Uma escada de produtos é justamente uma analogia ao conceito de uma escada, uma série de degraus em sequência. Em cada degrau dessa escada há um produto com um ticket e com uma entrega de valor diferente. Conforme os degraus vão subindo, maior o ticket e maior o valor entregue. Sua escada de produtos deve ser estratégica Há mais de uma possibilidade para trabalhar uma escada de produtos. Você pode ter uma única escada de produtos, oferecendo apenas um “produto de entrada”. Ou então você pode ter mais de uma escada de produtos para perfis de clientes diferentes. Veja abaixo: Escada com produto único de entrada: sua escada consiste em oferecer um único produto de entrada e quando o quase-cliente se transforma em cliente de primeira compra você faz upsell para o produto seguinte ou então uma segunda venda. Escadas para perfis de clientes diferentes: Quando seu negócio atrai perfis de públicos diferentes, você poderá delinear escadas de produtos para cada perfil de consumidor. A única questão a ser observada é que você deve ter clareza sobre o perfil do cliente. A intenção de ter mais de uma escada não é a de deixar o cliente confuso diante das possibilidades, mas sim de ofertar a escada adequada ao perfil dele. A composição de uma escada de produtos Cada etapa da escada é composta por um produto diferente, que atende necessidades distintas e entrega um valor e uma transformação diferenciada ao cliente. A seguir iremos conferir cada tipo de produto. Produto quase de graça Esta é uma categoria de produto que trata de uma oferta irresistível. Ou seja, um produto com um preço atraente (muito barato), mas com um valor percebido muito maior. O grande objetivo desse produto é trazer o cliente para dentro do seu processo comercial e trabalhar técnicas de upsell ou segunda venda para este cliente. Caso seja interessante e estratégico para seu negócio, essa categoria de produto pode até ser antecedida por outra, de um produto gratuito. Para exemplificar, podemos citar um ebook, quando o cliente, em troca do material, concede o seu contato e se transforma em lead para ser trabalhado em suas ações de marketing e comerciais. Produto de entrada / front-end O produto de entrada ou produto front-end pode ocupar o primeiro degrau da sua escada de produtos. Ou seja: você pode
Trabalhar com metas de venda: 6 passos fundamentais para seguir!
Você está pensando em trabalhar com metas de venda, mas ainda está com dúvidas sobre como defini-las? Ou, então, está tendo problemas em alcançar as metas estabelecidas? Apesar de já sabemos que elas são essenciais para o crescimento de uma empresa, defini-las pode ser um desafio. Por isso, neste post você vai descobrir quais são os erros mais comuns na hora de estabelecer as metas e aprender os passos fundamentais para definir metas de sucesso para a sua empresa. Confira! Qual a importância da definição de metas? O crescimento de uma empresa está ligada à sua capacidade de vendas. Por isso, muitas empresas vêm adotando diferentes estratégias para melhorar os seus resultados. Uma delas é o estabelecimento de metas para a equipe. Mas como as metas são essenciais para que um negócio seja bem-sucedido? Elas funcionam como um norte das ações dos colaboradores, uma vez que, ao saberem para onde devem ir, serão capazes de definir os recursos necessários para transformar sua missão em sucesso. Também servem para corrigir a rota quando a equipe começa a se distanciar dos objetivos organizacionais. Assim, tão importante quanto definir uma meta, é necessário estabelecer objetivos. Mas engana-se quem pensa que as metas de venda são apenas para a equipe comercial. Ela também afeta os demais setores da empresa, como o de marketing. Desse modo, ao trabalhar com essa estratégia, é importante desenvolver um programa para que todos os membros entendam seu papel nos resultados. Quais erros podem acontecer na definição de metas? Na hora de definir metas, alguns erros podem ser cometidos. Exemplos disso são as metas pouco desafiadoras ou, por outro lado, exageradamente inalcançáveis. Mas quais problemas essas situações podem gerar em sua empresa? As metas pouco desafiadoras não servem de referência, já que os colaboradores não se esforçam tanto para alcançá-las. Quando alcançam, tendem a se acomodar e passam a fazer menos do que são capazes. Com elas, também corre-se o risco de perder grandes talentos que gostam de ser desafiados no ambiente de trabalho. Além disso, pode ocorrer de a empresa perder oportunidades de mais vendas para a concorrência. Por outro lado, as metas exageradamente desafiadoras podem desgastar o time e desmotivá-lo. Afinal, elas deixam de ser uma referência ao longo do processo por parecer algo impossível de ser atingida. Mas como definir metas de vendas corretamente? Veja a seguir! Como definir as metas de vendas em sua empresa? 1. Analise os índices econômicos de confiança Antes de definir as metas, você precisa entender e conhecer alguns indicadores importantes: o índice de crescimento do mercado que você atua, os hábitos de consumo dos consumidores e a situação econômica do país. Eles servem de termômetro para descobrir os períodos de quedas e picos de vendas. 2. Cheque seu histórico de vendas Alie o histórico de vendas de sua empresa com o item anterior. Assim, você evita metas fora da realidade e que não condizem com o consumo do mercado. Para tanto, escolha os KPIs mais importantes a ser analisados, como taxa de conversão de leads, ticket médio e desempenho da equipe. 3. Mensure a capacidade da empresa Se você deseja aumentar as suas vendas, precisa saber se a sua empresa está preparada para atender uma demanda mais alta. Por exemplo,há mão de obra suficiente, tecnologias atualizadas e capacidade de entrega dentro do prazo? Uma má gestão desses fatores pode fazer com que seu negócio caia em descrédito. 4. Utilize o método SMART Essa ferramenta auxilia na hora da definição de metas inteligentes. Com base nas informações passadas, você verifica se os números a serem atingidos são específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes para os objetivos e se tem prazos determinados. Por exemplo, poderia ser aumentar a participação no mercado em 10% a cada cinco meses. 5. Defina indicadores de desempenho Você precisa ter o controle sobre os resultados durante a execução do projeto até a sua conclusão. Assim você será capaz de saber se as estratégias utilizadas estão sendo eficientes ou não. As métricas de vendas podem ser oportunidades abertas, vendas encerradas, taxa de vitória, ciclo de vendas e tempo de resposta ao lead. Escolha as que fazem mais sentido para o seu negócio! 6. Monte um plano de ação Escreva as metas com seus objetivos e trace as estratégias para alcançá-las. Também defina prazos e responsabilidades. Lembre também que metas podem ser inúteis se o seu time não estiver comprometido. Então, envolva-o durante a construção de um plano de ação. Não se esqueça de definir como a equipe será recompensada pelo seu desempenho. Quais as vantagens de trabalhar com metas de venda? Um sistema de metas de vendas podem trazer muitos benefícios para o seu negócio. Dentre eles, destacam-se: Resultados mais palpáveis Uma vez que a equipe já sabe onde quer chegar, ela será capaz de traçar estratégias mais eficazes para alcançar os objetivos organizacionais almejados, o que ajuda na organização da rotina e evita procrastinações. Esse resultado é potencializado quando as metas maiores são transformadas em metas diárias e semanais. Isso porque ao analisar os resultados do dia, por exemplo, o colaborador ou o gestor poderão rever o planejamento e observar o que precisa melhorar. Equipe mais engajada e motivada Outro ponto importante é que as metas podem ser vistas como uma conquista individual e grupal, e não apenas da empresa. Isso se dá porque a equipe pode ser motivada quando atinge a meta por meio de incentivos, como bônus salarial, folgas, brindes e viagens. É importante lembrar que os custos desses incentivos não devem comprometer a empresa financeiramente, afinal, descumprir as promessas também é algo que desengaja o colaborador. Outro ponto é conhecer bem o seu público interno, para oferecer recompensas que sejam desejáveis por ele. Aumento na produtividade As metas podem trazer um incentivo ainda maior para aumentar a produtividade da equipe, pois cada colaborador sabe que será beneficiado quando atinge os resultados esperados. Para alavancar os resultados do grupo, a empresa deve criar não só metas individuais, como também grupais. Trabalhar com metas de venda pode parecer um desafio, mas elas
Como aumentar as vendas? Confira estes 5 passos
Com os juros em alta e a economia desaquecida, os consumidores mudaram seu hábito de compra, passando a consumir menos e esporadicamente. Com isso, o maior desafio das empresas, principalmente dos pequenos e médios empresários, é saber como aumentar as vendas do seu negócio. Existem algumas maneiras eficientes de alavancar as vendas e, assim, alcançar lucros mais satisfatórios. Isso tudo é uma questão de estratégias que possam ser facilmente aplicadas em seu negócio. Quer saber quais são elas? Então, continue acompanhando a leitura e confira algumas dicas infalíveis de como aumentar suas vendas! 1. Conheça o seu público-alvo e crie uma persona O primeiro passo para aumentar as suas vendas é conhecer muito bem o seu público-alvo. Se você não fizer isso, então não será capaz de oferecer a ele o produto ou serviço de que precisa. Para tanto, comece entrando em contato com atuais clientes de sua empresa. Você pode fazer isso por meio de e-mails ou enquetes nas redes sociais. Busque identificar quais são as suas características, como idade e gênero. Também busque conhecer seu estilo de vida e quais fatores interferem na hora de comprar. Com essas informações será possível criar uma persona. Ou seja, uma personagem fictícia para representar o perfil dos seus clientes. A partir dela, você será capaz de compreender suas reais necessidades e, assim, focar nos seus problemas para apresentar a solução que a sua empresa oferece. Essas informações podem ser utilizadas durante um treinamento com os colaboradores ou para desenvolver estratégias de marketing, como peças publicitárias ou conteúdos para redes sociais. 2. Tenha um atendimento diferenciado Os clientes desejam se sentir especiais quando entram em contato com a empresa, seja por meio do telefone, chat nas redes sociais ou, até mesmo, durante um atendimento presencial nas empresas. Para garantir que essa experiência seja positiva, investir no atendimento diferenciado é a melhor opção. Como isso pode ser feito? Por meio de treinamentos com a equipe de vendas. Se você tem um estabelecimento que lida diretamente com o público, como lojas e restaurantes, você pode treinar o pessoal para saber identificar o perfil de consumidor. Por exemplo, se você tem um cliente indeciso, o vendedor deve ser atencioso e atento. Nesse caso, o ideal é que ele busque compreender as necessidades dos clientes e fazer sugestões para ajudá-lo em sua compra. No caso do atendimento pela internet, você pode optar pela integração de sistemas que permitem obter informações dos clientes que já entraram em contato com a empresa. Dessa forma, se ele estiver contatando a companhia para solicitar a resposta de um problema, o atendente poderá agilizar o processo com os dados em mãos. 3. Desenvolva ações de marketing atrativas Não fica difícil atrair mais consumidores ou vender mais para os mesmos clientes, se você conhece bem o seu público. Com as informações corretas, é possível desenvolver ações de marketing atrativas e obter melhores resultados para o seu negócio. Mas só será possível com algumas informações importantes. Por exemplo, quais são os fatores que interferem no processo de compra do seu cliente? Preço, qualidade, conforto, comodidade, agilidade ou status social? Com base nessas informações, você pode criar anúncios impactantes e atrativos. Então, se a sua persona valoriza conforto, provavelmente estará disposta a pagar mais caro para obter produtos em seu lar. Já se ela é movida pelo status social, tende a gostar de produtos de luxo. Essas características devem ser ressaltadas em campanhas publicitárias por meio de gatilhos mentais. Para tanto, use frases de impacto ou imagens com pessoas que estão usufruindo dos benefícios das soluções que a sua empresa oferece, assim, consegue gerar o desejo no consumidor de ter aquela mesma sensação. 4. Treine os seus colaboradores Ter uma equipe bem-preparada para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade faz toda a diferença, pois pode fazer com que as vendas do seu negócio aumentem cada vez mais. Isso é possível pois quando os funcionários compreendem melhor o seu produto e são capazes de explicar os benefícios para os consumidores de maneira mais convincente, eles conseguem estimular o desejo nos clientes em adquirir os seus produtos ou serviços e, até mesmo, comprar mais. Vender mais para a mesma pessoa também é uma forma de aumentar as suas vendas. Então, treine e incentive seus colaboradores a oferecerem aos clientes produtos ou serviços complementares aos que têm sido procurados. Além de treinar a sua equipe, não se esqueça de desenvolver um bom relacionamento com ela. Isso também influencia a forma como ela lida com os consumidores, pois se estiver motivada, tende a atendê-los melhor. 5. Invista em cursos de imersão Assim como os colaboradores precisam investir em sua qualificação continuamente, os empresários de médio e pequeno porte também devem buscar por soluções que melhorem o marketing e as vendas do seu negócio. Uma das soluções é por meio de cursos de imersão que foquem nesses dois aspectos, como a metodologia dos 8 Ps. Ela ensina o que uma empresa deve fazer para aumentar a sua base de clientes, como agregar mais valor ao seu produto e serviço e como aumentar o seu ticket médio. Durante esse curso, o especialista em marketing Conrado Adolpho ensina a realizar uma estratégia com base em pesquisa, planejamento, produção, publicação, promoção, personalização e precisão. É um método de imersão presencial de três dias para os proprietários ou tomadores de decisão em empresas aprenderem as melhores estratégias para os seus negócios e, assim, atingirem os resultados esperados. Essas são algumas estratégias que podem ajudar a alavancar o seu negócio. Elas são objetivas e fáceis de serem colocadas em prática. Independentemente disso, é muito importante planejar todas as ações para que sejam implementadas de forma correta. Como vimos, existem diversas formas de como aumentar as vendas. Pode ser conquistando novos clientes, vendendo mais vezes para os clientes atuais ou melhorando o relacionamento com eles. Você também pode fazer isso agregando mais valor ao seu produto ao mostrar os seus benefícios. Não podemos nos esquecer de que os proprietários também devem procurar manter-se atualizados para buscar por soluções que façam com que o seu
