Algum dia você já desejou entrar na mente do seu cliente e entender por que as pessoas compram (ou, infelizmente, não compram)? Se você tem um negócio, acredito que sim, uma vez que nossos esforços na maioria das vezes são direcionados para gerar mais vendas. 

Mas a verdade é que não é tão difícil assim entender os motivadores de compra, profundamente estudados pela área de psicologia do comportamento do consumidor. Porém, muitos empresários não têm conhecimento sobre esse aspecto tão relevante da venda. 

Para entender melhor por que as pessoas compram e como isso pode, de fato, ampliar os resultados da sua empresa, continue a leitura deste artigo.  

A emoção e o ato da compra 

Se você tem um negócio e precisa vender, é fundamental entender por que as pessoas compram. Sempre repito que vender é um processo e não um evento aleatório. Por isso, o empresário que consegue entender o que motiva seus clientes a comprarem usam essa informação a seu favor e aceleraram seus resultados. 

O primeiro ponto de destaque neste artigo é sobre o papel da emoção em nossas decisões. Todos temos 2 tipos de linguagem interna: a razão e a emoção. Em um processo decisório (como uma compra), a emoção avalia os benefícios daquela decisão. 

Por outro lado, a razão avalia se aquela percepção da emoção faz sentido ou não. Porém, a emoção é a que tem mais peso nesse processo, uma vez que é ela que avalia os ganhos e perdas de determinada escolha. 

Como despertar a emoção no processo de compra

Até aqui acredito que você já entendeu o papel determinante da emoção em nossas decisões e já consegue perceber como isso faz sentido quando se fala em vender. Mas a pergunta que fica é: como isso funciona na prática? 

O grande segredo começa em produzir um evento durante o processo de vendas que desperte uma associação que gere um determinado estado emocional. Esse estado emocional, por sua vez, irá resultar em um comportamento. Ao unir essa provocação a emoção a outros elementos do processo de vendas, as chances do seu cliente dizer “sim” são muito maiores.  

Dentro do campo emocional, existem 3 divisões. Elas representam as razões emocionais pelas quais as pessoas compram (inclusive eu e você que está lendo este artigo). 

As 3 razões pelas quais as pessoas compram

Vamos entender nos próximos parágrafos quais são essas 3 razões emocionais motivadoras de uma decisão. Além disso, você também verá exemplos de como elas podem ser ativadas durante o processo de vendas na sua empresa. 

1ª Razão: Desejo

O desejo está ligado ao nosso sentimento de busca pelo prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para a compra. 

Isso porque é puramente emocional. Enquanto você não conseguir satisfazer seu desejo, aquilo não sairá da sua mente. Quando você deseja ardentemente algo, você vai dar um jeito de conseguir.

Para exemplificar: essa é uma razão que um hotel 5 estrelas pode despertar em seu processo de vendas, uma vez que seus clientes podem desejar, entre outras coisas, se hospedar neste local e tirar lindas fotos para postar em suas redes sociais e mostrar para seus amigos e familiares. 

Ou seja, neste caso o evento que despertará a emoção no seu cliente precisa fazer com que seu consumidor comece a desejar emocionalmente o seu produto ou serviço. Exemplos de empresas e segmentos que trabalham com o despertar do desejo são: BMW, Audi, Ferrari, indústrias de jóias e do luxo em geral.

2ª Razão: Necessidade   

A necessidade é um forte motivador para a compra, porém, é momentâneo. Depois que a necessidade passa, não há mais o motivo para a compra (ao contrário do desejo, que uma vez instalado, dificilmente passa). 

Todos os tipos de empresas e segmentos que vendem produtos ou serviços que servem especificamente para determinada ocasião e circunstância se encaixam no modelo da necessidade. São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc.

A venda puramente pela necessidade geralmente enfrenta a guerra de preços. Por isso, uma forma de tentar fugir dessa situação e diferenciar o negócio é associar o produto ou serviço de necessidade com uma venda pelo desejo. Desse modo, você sairá da guerra de preços e conseguirá gerar diferenciação junto aos seus concorrentes.

3ª Razão: Oportunidade

Uma das maneiras de despertar a emoção no consumidor é mostrar uma oportunidade de conseguir algo incrível com pouco esforço para a qual ele não estava presente (despertando com isso a ganância). 

É dessa forma que a indústria de dicas de investimentos, cursos para concurso público, a indústria do multinível, a indústria das formações de coaches, produtos digitais, etc. trabalham. 

Ou seja, demonstram uma oportunidade de ganhar ou saber algo quase que desconhecido da grande maioria e com isso despertam o desejo, a primeira razão que vimos neste artigo. 

Agora que você conhece as 3 razões pelas quais as pessoas compram e já sabe que é inevitável despertar a emoção no cliente para estimular o processo decisório de compra, comece a observar de que forma você pode aplicar esse conhecimento em seu processo de vendas. 

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