Um Funil de Vendas começa na escolha do público e termina só quando o cliente vira recorrente e passa a comprar várias vezes da empresa. No meio desse processo, é preciso fazer a 1ª venda para o consumidor.
Na minha empresa, mais de 80% das vendas acontecem no follow-up (2º, 3º, 4º contato ou mais com o quase-cliente), não na primeira ligação. Mas como ligar de volta para o quase-cliente sem parecer insistente?
Reuni as 3 melhores dicas práticas para te ajudar com isso.
Mas antes: entenda o seu Funil de Vendas e seus públicos
Um Funil de Vendas é um PROCESSO.
É o motor que faz sua empresa se blindar contra crises e situações inesperadas (como a própria pandemia do coronavírus).
Um funil de vendas é uma sequência de etapas que acompanham e conduzem o seu consumidor para a compra, matando suas objeções e valorizando o seu produto.
É uma sequência de ações pelas quais você faz o seu lead passar para que ele aumente o NÍVEL DE CONSCIÊNCIA com relação ao seu produto ou serviço ATÉ ELE COMPRAR.
Toda empresa tem um funil de vendas, que são as etapas pelas quais um anônimo passa até se tornar cliente.
Existe um público que tem potencial para adquirir o seu produto ou serviço, mas ainda não te conhece. Esse público é o ANÔNIMO.
Existe um público que tem potencial para adquirir o seu produto ou serviço, te conhece, mas ainda não LEVANTOU A MÃO para você (ou seja, não demonstrou interesse em receber um contato e mais informações sobre o que você vende).
Quando esse público faz a levantada de mão, ele se torna um QUASE-CLIENTE.
A partir daí, o objetivo é fazer com que ele se torne um CLIENTE DE 1ª COMPRA, através de técnicas como um bom follow up de vendas (e as dicas deste artigo vão te ajudar nisso).
Depois, o seu funil deve guiar o cliente até que ele se torne um CLIENTE RECORRENTE.
Claro que isso é uma explicação resumida do Funil de Vendas.
Na Imersão 8Ps, eu dedico 4 dias inteiros para te explicar todos os 9 públicos do seu negócio (passando do anônimo ao recorrente), como implementar o Funil de Vendas com os recursos que você já tem, e incontáveis técnicas práticas para que ele te traga LUCRO NO CAIXA e LUCRO NO BOLSO.
Entre essas técnicas… está o follow up de vendas.
Vejamos como fazê-lo de forma eficiente:
1. A conversa nunca acaba
Sempre crie um gancho na conversa anterior para gerar a conversa seguinte.
Por exemplo: “Na semana que vem eu vou te enviar um vídeo que nosso diretor gravou explicando detalhadamente exatamente esse aspecto que comentou”.
Ou então, “deixe-ver se eu acho aqui o case de sucesso que te falei. Não achei. Assim que achar, no máximo amanhã, eu lhe envio”.
Perceba como você não precisa “inventar uma desculpa” ou ser insistente de maneira forçada para dar continuidade com o contato. A conversa simplesmente segue de onde ela parou.
2. Lembrei de você
O item 1 passou batido, e você esqueceu de abrir a próxima conversa na conversa anterior?
Então use o “lembrei de você”.
Envie para o seu quase-cliente um link de um artigo, de um vídeo ou outro conteúdo que seja relevante para o quase-cliente e mande uma mensagem com o link e o “vi esse artigo e lembrei de você. Ele falou sobre (…). Veja se é útil para você”.
3. Follow up de vendas através do “Relatório”
Esse é um MAC (Motivo para Abrir Conversa) simples de usar.
Você vai ligar para o seu quase-cliente e dizer “Estou preenchendo o meu relatório sobre meus atendimentos deste mês. O seu status está pendente aqui.
Não estou pressionando. É só para o preenchimento do meu relatório mesmo. Você poderia me mandar algumas palavras dando o motivo pelo qual ainda não fechamos nosso negócio para eu escrever aqui?
Me desculpe se estou incomodando, mas é que isso impacta diretamente na minha remuneração”.
Dificilmente o quase-cliente se recusará a te ajudar (ou ao seu vendedor).
Quer a minha ajuda?
Gostaria que eu pessoalmente ajudasse a sua empresa a construir o seu Funil de Vendas ideal?
Ajudar empresários donos de pequenas e médias empresas a terem mais lucro, através de um sistema de marketing e vendas eficaz, é o que eu faço há mais de 25 anos, em meu treinamento on-line de 4 dias – a Imersão 8Ps.
Trata-se de um treinamento intenso, de 4 dias de puro conteúdo aplicável, simples e brutalmente prático, totalmente focado no dono de negócio.
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