Fazer da sua empresa muito mais lucrativa não tem relação apenas com o controle das finanças e custos do seu negócio. Esses controles ajudam muito a manter sua empresa nos trilhos. Porém, muitos empresários nem mesmo sabem que existem estratégias comerciais que são fundamentais para obter mais lucro. 

Se você quer entender melhor sobre isso e ver como estruturar um processo que pode transformar a sua empresa em um negócio mais lucrativo, continue a leitura deste artigo. 

O objetivo da sua empresa é ter lucro

Sempre repito aos empresários que participam dos meus programas e treinamentos que o objetivo das empresas sempre deve ser o de obter lucro. Obviamente que há os grandes motivadores por trás de cada negócio, os propósitos. Porém, para cumprí-los através dos nossos negócios, precisamos que as empresas existam. 

Para uma empresa ser sustentável e continuar cumprindo a sua missão, o primeiro objetivo é aquele que irá acompanhar toda a existência da empresa: obter lucro. Não há como uma empresa suportar o funcionamento sem lucro por muito tempo.

Outras questões como cumprir com diretrizes, leis e regras, primar pela satisfação do cliente, ter uma equipe engajada são condições de contorno que justamente dão o suporte necessário para ter lucro e cumprir com os propósitos da empresa. 

Iniciei o artigo justamente falando sobre a importância do lucro para um negócio, pois muitas vezes os empresários não priorizam isso no dia a dia. Ou nem mesmo percebem a relevância do lucro para a viabilidade do negócio. 

Como um funil de vendas pode deixar a sua empresa mais lucrativa

Agora que você entendeu que o lucro é importante, quero explicar como você pode utilizar um funil de vendas para gerar vendas mais lucrativas. 

É claro que existem uma série de estratégias financeiras e contábeis para você ter uma empresa com alta performance em lucro. Porém, meu objetivo é mostrar como você pode ter resultados superiores fazendo melhores vendas.

Nem toda venda é igual e tem o mesmo tipo de retorno para a sua empresa. Muitas vezes as empresas se preocupam muito mais em captar novos clientes para gerar novas vendas e deixam de aproveitar oportunidades de negócio que já estão dentro da própria empresa e que são mais lucrativas. É isto que veremos a seguir.    

O tipo de venda que elimina parte do seu lucro

Se você tem uma empresa já deve ter ouvido que a primeira venda para um cliente é menos vantajosa do ponto de vista lucrativo. Isso porque ela precisa suportar o CAC – Custo de Aquisição do Cliente. 

Todo investimento que sua empresa faz para conquistar esse novo cliente, seja ele qual for, entra nessa conta. Desde investimentos mais robustos em marketing, o custo da equipe, fazer anúncios até um simples cartão de visita. Tudo isso é um custo para atrair esse novo cliente e entra na conta do CAC. 

Nem de longe quero neste artigo dizer que sua empresa não precisa conquistar novos clientes. Isso é fundamental para a manutenção da sua carteira de clientes e por consequência do próprio negócio.

Porém, o fato é que muitas empresas apenas depositam todos seus esforços em ações para atrair novos clientes e não investem em estratégias que fazem aqueles que já fizeram sua primeira compra continuar comprando. 

Funil de vendas transacional e o funil de vendas relacional

Um funil de vendas é o processo responsável por acompanhar e conduzir o seu cliente em direção ao fechamento da compra do seu produto ou serviço. Normalmente as empresas trabalham com um único funil de vendas. Mas meu objetivo aqui é mostrar a você que existem dois tipos de funil que você pode planejar estratégias de vendas diferentes. 

O primeiro deles é o funil de vendas transacional, que é aquele que transforma pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa em clientes de primeira compra.

O outro funil é o relacional, dedicado a transformar os clientes de primeira compra (atraídos pelo funil transacional) em clientes recorrentes (aquele cliente que compra várias vezes da sua empresa). 

Enquanto o funil transacional traz um volume de receita, já que dele resultam vendas, a lucratividade dessa receita é menor. Por outro lado, no relacional o cliente já foi captado e o custo disso (CAC) foi suportado pela primeira compra. Sendo assim, se ele voltar a efetuar compras é muito mais lucrativo para a sua empresa. 

Se em seu negócio o grande foco é apenas captar clientes novos, é possível que você tenha a sensação de estar vendendo bem, mas está sempre com uma margem de lucro baixa e com o caixa apertado. 

Neste vídeo que publiquei no meu canal do YouTube, detalho um pouco mais como funciona esses dois funis de vendas. 

Crie um funil de pós-venda, um funil relacional

Acredito que você já tenha entendido o conceito por trás da ideia de um funil transacional: a de transformar clientes de primeira compra em clientes recorrentes. Agora vou te mostrar como você pode estruturar um processo para criar esse funil na sua empresa. 

Primeiramente é importante ter uma equipe especialmente dedicada a esse funil. Se você tiver uma mesma equipe para fazer as vendas para novos clientes e para os que já são clientes, uma ou as duas estratégias vão sair prejudicadas. 

Essa equipe, que chamo de Comercial 2, é a responsável por manter um relacionamento com esses clientes. É recomendável planejar um motivo plausível para entrar em contato de forma periódica.

Ou seja, não se trata de um contato comercial apenas. O foco é no relacionamento com esse cliente e que, na maior parte dos casos, o cliente deseje receber esse contato. Com isso e um script de vendas estruturado, novas oportunidades de negócio poderão surgir. 

Além disso, é importante que você estruture seus produtos ou serviços de forma que realmente tenha o interesse para uma nova compra. Uma boa estratégia é a escada de produtos. 

Por outro lado, se no seu negócio é mais difícil a recorrência, como no ramo imobiliário, por exemplo, você pode investir fortemente em um programa de indicação. Ou seja, incentivar de alguma forma que o seu cliente traga novos clientes para o seu negócio. 

O ideal é que as empresas estruturem processos para os dois tipos de funis: o relacional e o transacional e não apenas dediquem-se a captar novos clientes. 

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