Ter um bom controle de vendas é indispensável para a empresa que deseja ter resultados melhores continuamente. Isso porque é o controle de qualquer processo que possibilita análises que tragam respostas para desempenhos bons ou ruins e, por consequência, melhorias. 

Neste artigo você vai entender melhor o porquê sua empresa deve controlar as vendas, como começar esse controle e quais os indicadores básicos para ter controle total em seu processo de vendas e saber o que traz mais resultados. 

Por que ter controle de vendas

Controlar os indicadores de vendas da sua empresa possibilita que você gerencie os resultados em vendas que seu negócio gera. Isso significa mais do que apenas saber os números, mas sim analisá-los e entender o que precisa ser melhorado. 

Independentemente do tamanho da equipe e da empresa há necessidade de ter um controle de vendas. Algumas empresas pequenas e médias acreditam que não é necessário controle, pois devido ao tamanho mais enxuto as rotinas seriam mais simples. 

Porém, se você é empresário e pensa dessa forma, preciso lhe alertar: a empresa que não tem controle e não domina seus principais indicadores não sabe o que fazer para melhorar, mesmo que seus processos envolvam poucas pessoas. 

Por isso, nos próximos parágrafos você vai entender especificamente como o controle de vendas pode ajudar a alavancar as vendas na sua empresa. Você saberá também quais são os indicadores necessários para ter total domínio no departamento de vendas. 

Entenda como o controle pode alavancar as vendas

Quando você tem total controle sobre sua equipe de vendas e por consequência dos resultados e indicadores dessa equipe, você tem condições de gerir melhorias de performance. Isso quer dizer que, sabendo onde sua empresa está, você terá condições claras de que meta pode alcançar. 

Quando não há essa clareza, o empresário tem dificuldades em traçar planos de crescimento, pois simplesmente não sabe onde está a empresa no momento atual. 

A gestão somente é possível de ser feita a partir de indicadores. Grande parte das empresas não utilizam indicadores, o que impossibilita gerenciá-las e traçar planos de ação. Até porque, sem indicadores, mesmo que se trace algum plano de ação, o empresário não terá condições de saber se está chegando perto do seu objetivo – já que nem mesmo sabe em que estágio estava anteriormente.

Assim, os indicadores de vendas são fundamentais para aplicar o controle de vendas em um negócio. Na sequência você vai entender como começar a aplicar o controle de vendas na sua empresa e quais são os indicadores básicos. 

Como aplicar controle de vendas em sua empresa

Para ter um controle de vendas, inicialmente a empresa precisa ter um sistema – como um CRM, por exemplo. O sistema é que vai estruturar as informações de vendas e dar os resultados necessários para seus principais indicadores. 

Você deve ter percebido que por diversas vezes citei neste artigo a palavra indicadores. Eles estão tão presentes neste texto, pois são eles que irão possibilitar que você tenha controle de vendas. Por isso, abaixo você verá quais são os indicadores mais importantes para ter o controle de vendas na sua empresa.   

CAC – Custo de Aquisição do Cliente

Para calcular esse indicador, a conta é relativamente simples: todos os investimentos feitos pela empresa são divididos pelo número de novos clientes oriundos desses investimentos. Importante salientar que devem ser considerados os gastos realizados em todos os departamentos, ou seja, tanto no marketing como no comercial. 

Outra observação importante sobre esse indicador é que ele se refere a novos clientes. Um cliente antigo que faz compras recorrentes não entra nessa conta. Para entender mais sobre compras recorrentes e como elas podem gerar muito lucro para sua empresa, veja esse artigo. 

ROAS – Retorno sobre o investimento em anúncios

De forma resumida, o ROAS (sigla para Return on Advertising Spend) irá indicar o quanto retorna (em R$) a cada R$1,00 investido em suas campanhas. É recomendado que se calcule o indicador a cada canal de mídia utilizado – por exemplo: Google, TV, Feiras, Facebook, Instagram, etc. 

CPL – Custo por lead

Como o próprio nome explica, CPL é a média de quanto cada lead custou para ser adquirido. Ou seja, o total investido em campanhas para atrair leads dividido pelo número de leads adquiridos (lembrando que lead é o contato de uma pessoa – nome, e-mail, número de telefone – interessada na solução que sua empresa oferece). 

Para calcular o CPL é fundamental que você tenha mensurada a quantidade de leads captados – número também fornecido por ferramentas de tráfego como Facebook e Instagram. 

Ticket Médio 

Também conhecido pela sigla T.M., o ticket médio é a divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras do mesmo espaço de tempo. Por exemplo: R$100.000,00 de receita de vendas em um determinado mês onde foram realizadas 200 vendas, resulta em um T.M. de R$500,00 naquele mês.

LTV – Life Time Value 

É um importante indicador, que impacta diretamente na receita da empresa, pois trata daqueles clientes que são recorrentes, ou seja, continuam efetuando compras em sua empresa depois da 1ª compra. O LTV representa a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. 

Taxa de Conversão

Indico dividir a taxa de conversão em dois indicadores: taxa de conversão 1 (TX1) e taxa de conversão 2 (TX2). A TX1 irá medir a quantidade de leads gerados a partir da sua página de cadastro. A TX2 irá revelar quantos desses leads realmente compraram seu produto ou serviço. A primeira taxa está relacionada diretamente ao Marketing e a segunda está relacionada ao seu departamento Comercial. 

Receita em vendas

Provavelmente você conhece o que significa esse indicador, que é o total em R$ oriundo das vendas. Porém, cabe ressaltar que é importante ter esse indicador mensurado por cada fonte de tráfego para que você tenha mais precisão sobre o que está sendo mais eficaz em suas estratégias. Para isso, a tecnologia é indispensável. 

Esses não são todos os indicadores que considero fundamentais para o controle total de uma empresa. Mas são os indicadores que considero como mínimo necessário para se ter um controle em vendas. 

Para melhor analisá-los é importante também ter esses indicadores por vendedor ou por fonte de tráfego. Lembre-se que não é apenas a quantidade de vendas maior que define se um vendedor tem um desempenho melhor. Da mesma forma que as fontes de tráfego podem trazer resultados muito diferentes. 

Para ver mais conteúdos que irão ajudar você no gerenciamento da sua empresa e em como melhorar a performance em vendas, acompanhe as postagens do blog.