Vender mais vezes para o mesmo cliente é muito vantajoso para o seu negócio. Sabemos que a venda recorrente é mais lucrativa, já que não há o custo de aquisição do cliente, que foi suportado pela primeira compra do consumidor. 

Por outro lado, apenas esperar que seu cliente compre novamente não é o caminho mais curto para que isso aconteça. Existem formas de planejar antecipadamente em seu modelo de negócio as compras recorrentes. Além disso, há também algumas ações que fortalecem o relacionamento e possibilitam vender mais para o mesmo cliente. 

Ficou interessado em aprender mais sobre isso? Continue a leitura deste artigo. 

Você precisa ter muitos produtos para vender mais para o mesmo cliente?

Muitos empresários me questionam com dúvidas se, para vender mais para o mesmo cliente, precisam ter uma oferta variada de produtos na empresa. Na verdade, em alguns casos, oferecer muitos produtos ao cliente pode até desestimulá-lo a comprar mais. 

Imagine que você tenha um restaurante e que no cardápio coloque uma centena de pratos. Para o cliente a “dor” de ter que deixar de escolher diversos pratos é muito maior do que o prazer de fazer apenas 1 escolha. 

Por outro lado, imagine agora que você é proprietário de uma loja de roupas ou então de uma loja de decoração. Nesse caso, quanto mais produtos você tiver, maiores serão as chances de seu cliente olhar para outros produtos além daquele que está levando, gostar e querer levá-los.

Sendo assim, a resposta para a dúvida se é melhor ter ou não diversos produtos está muito ligada ao tipo de negócio que você tem. No caso dos exemplos da loja de roupas ou decoração, quanto mais produto para oferecer, maiores serão as chances de vender mais vezes para o mesmo cliente. 

Entretanto, em negócios que não se encaixam nessa configuração é importante ter em mente que você não deve confundir o consumidor. Siga o mesmo raciocínio de uma escada de produtos. Você pode ter uma escada de produtos única ou então você pode ter escadas com propósitos diferentes, para atender perfis de clientes diferentes. 

Vamos explorar melhor essas estratégias nos próximos parágrafos. 

Defina sua estratégia para vender mais para o mesmo cliente

Existem duas formas que a sua empresa pode definir como irá começar o relacionamento com o cliente, pensando em conduzi-lo ao longo da jornada de compra em uma escada de produtos, para que ele compre de forma recorrente. 

Estratégia “fila de balada”

Imagine uma casa de festas ou de baladas, como costuma-se chamar, no início da noite, quando formam-se aquelas enormes filas em frente, com diversas pessoas aguardando para entrar. 

Muitas dessas casas criam critérios para separar as filas (fila VIP, fila por gênero, fila por categoria de ingresso, etc.). Cada uma das filas tem muito bem definido quem deve entrar nela. Ou seja, quando o cliente chega ele verá as indicações e já saberá se deve ir na fila VIP, por exemplo, ou não. 

Se a sua empresa oferecer produtos de 1ª compra específicos para determinados tipos de clientes estará utilizando esta estratégia. O seu cliente irá escolher especificamente o tipo de produto com benefícios e características que ele está procurando. 

Por outro lado, é bom frisar que este método não deve confundir o consumidor, dando a sensação de muitas opções de escolha. A técnica consiste em dar apenas uma opção para um determinado perfil de cliente. 

Após adquirir o produto de 1ª compra, você deverá ofertar outros produtos para atender outras necessidades daquele perfil de cliente e, por consequência, vender mais para ele. 

Estratégia “porta única”

Já em negócios que não há tanta diferenciação entre os perfis de clientes, uma forma bastante indicada é a de oferecer um único produto ou serviço de entrada. 

Neste caso, o cliente tem apenas uma opção de compra. A partir do momento que ele compra esse produto, ele segue para outras categorias da sua escada, comprando as demais opções. 

O produto de entrada, que também é conhecido como front-end, normalmente é o produto mais acessível e que traz um grande volume de clientes de primeira compra para o seu negócio. A partir dele você pode conduzir o seu cliente para produtos diferentes, podendo, inclusive, ter opções distintas para perfis diferentes de clientes.  

Uma vantagem desta estratégia é que todos os esforços da sua empresa estarão concentrados em vender esse único produto de entrada, o que aumenta bastante a eficiência da sua empresa em vendê-lo. 

Dicas para vender mais para o mesmo cliente

Até agora, vimos neste artigo estratégias que você pode aplicar na sua empresa para planejar a compra recorrente do cliente. É importante ter definido como o seu cliente faz a primeira compra e que necessidades outros produtos poderão atender. 

Principalmente em negócios onde não há quantidade de produtos a disposição, definir com clareza a escada de produtos é essencial para manter seus clientes comprando recorrentemente e, com isso, gerando lucro para sua empresa.

Entretanto, algumas dicas de ações e atendimento podem ser relembradas para ajudar você a vender mais para o mesmo cliente. Estas dicas servem para os mais variados tipos de negócio. Veja a seguir. 

1. Resgate seus antigos clientes

Em média, os clientes que compram apenas uma vez de uma empresa representam 80% de todas as vendas. É um número expressivo. Dessa forma, resgatar quem já comprou de você significa reativar diversas oportunidades de novos negócios.

Entretanto, lembre-se que esse cliente que não comprou mais da sua empresa está desconectado do seu negócio. E vender é um relacionamento entre a sua empresa e o cliente. 

Por isso, o primeiro passo é resgatar a conexão com esse ex-cliente. Inicie tentando compreender o porquê ele não comprou mais. Tomar esta atitude, além de aproximá-lo novamente, pode auxiliar na correção de algum processo que desestimule as compras recorrentes. 

Na ação de resgate, ao verificar o que o motivou a não comprar mais, utilize métodos para quebrar a objeção em relação ao que ele informou como motivo para não ter retornado. Caso seja narrada uma situação que gerou alguma insatisfação no cliente, é possível oferecer alguma recompensa por isso.

Nem todos não compram mais da sua empresa por algum motivo grave. Muitas vezes pode ser simplesmente porque perdeu a conexão com a sua empresa. Portanto, voltar a ter contato é excelente para restabelecer esse relacionamento; 

2. Proporcione uma boa experiência

Você que é dono de um negócio é também, muitas outras vezes, cliente de alguma empresa. E quando você não se sente satisfeito com a experiência proporcionada por alguma delas, provavelmente você opte por não voltar mais àquele lugar. 

O cliente do seu negócio certamente terá o mesmo comportamento se a experiência dentro do seu estabelecimento ou em seus canais de contato forem negativas. Por isso, aumente a probabilidade de vender mais para o mesmo cliente proporcionando uma entrega incrível. 

E a entrega é muito mais do entregar um produto ou serviço. Experiências de atendimento, contatos com equipe, instruções, acompanhamento, etc. Tudo isso faz parte da sua entrega e é fundamental prezar pela boa experiência para ter clientes recorrentes. 

3. Crie uma régua de relacionamento

Não deixe que os clientes percam a conexão com a sua empresa para que você tenha que resgatá-los, como vimos no item nº1. Para isso, uma ferramenta excelente é a régua de relacionamento.

Essa estratégia consiste em padronizar ações com o objetivo de se manter próximo e em contato constante com o cliente. Além disso, é possível usar a mesma técnica para abordar o cliente em momentos oportunos e estratégicos. 

Ações de pós-venda periódicas como esta, possibilitam criar oportunidade de vendas recorrentes, principalmente se você transformar o contato em um modelo consultivo (relacionados ao produto ou serviço que você vende). 

4. Faça programas de fidelização e premiações

Clientes recorrentes são clientes fiéis, praticamente fãs da sua empresa. Você pode estimulá-los através de programas de fidelização e premiando os clientes que avançam ao longo da sua escada de produtos. 

Sendo assim, você poderá criar um programa com milestone (conclusão de etapas). Cada vez que o cliente chega a determinado milestone, recebe um prêmio. Veja alguns exemplos de milestone: tempo em que é seu cliente, quantidade de compras no mês, etc. 

É importante destinar uma verba específica para essa ação e organizar os prêmios com itens que não estão à venda, ou seja, objetos exclusivos que apenas quem chega lá conseguirá tê-lo. Sua premiação pode ir avançando de nível, ou seja, criando milestones com metas maiores e por consequência, prêmios diferenciados. 

5. Realize pesquisas com seus clientes

Vimos no decorrer dessas dicas como é importante a satisfação do cliente quando se deseja vender mais vezes para ele. Sendo assim, é oportuno destacar a importância de aplicar uma pesquisa de satisfação com seus clientes. 

Com ela, você não medirá apenas o nível de satisfação do consumidor. Você também conseguirá fazer uma análise profunda dos processos da sua empresa. Conseguirá, então, identificar falhas e pontos de melhoria e corrigi-los. Além disso, é uma oportunidade de medir situações que não são mensuráveis com indicadores.

Ao longo deste artigo conseguimos perceber que existem várias ações que sua empresa pode adotar para conseguir vender mais para o mesmo cliente. Desde a estratégia de primeira compra (que vise oportunizar outros produtos na sequência) até formas de resgatar antigos clientes. 

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