Se você deseja saber como escalar o seu negócio, veja neste artigo um sistema capaz de transformar a sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas. Saber o que fazer para tirar o seu negócio da estagnação e vender mais pode ser um desafio. São tantas variáveis e situações externas que muitos empresários não sabem o que fazer. 

Por isso, neste artigo, você não verá dicas isoladas de como escalar um negócio. Você conhecerá um sistema capaz de revolucionar os resultados da sua empresa. Verá quais são as áreas fundamentais nesse processo e o objetivo de cada uma delas rumo a escalada da sua empresa. 

Domine essas áreas para escalar um negócio

Existem duas áreas que um empresário de sucesso precisa dominar para escalar o seu negócio. Marketing e Vendas são as áreas motores da escalabilidade de uma empresa. Alguns empresários consideram áreas distintas, mas, na verdade, são áreas que se complementam e uma necessita da outra.

O papel de cada uma delas é diferente. Entretanto, há uma continuidade entre os objetivos dessas áreas. Veja na definição abaixo: 

• Marketing: gera oportunidades de negócio para vendas;
• Vendas: transforma as oportunidades geradas pelo marketing em vendas.

Logo, quando não há oportunidades, também não há como o comercial transformá-las em vendas. Entretanto, para ter como escalar um negócio, a organização da empresa não deve se restringir a apenas essas duas definições. Veja a seguir a estrutura que é ideal para transformar a sua empresa em uma máquina de vendas. 

Entenda como o Marketing gera oportunidades de negócios

O papel principal do marketing é fazer com que um consumidor que até então não conhece a sua empresa (o que chamo de anônimo) se transforme em um interessado em seu negócio. Quando ele se transforma em interessado é que nominamos como levantada de mão: uma expressão para definir alguém que demonstrou interesse e quer saber mais sobre determinado produto, serviço ou empresa.

É uma área que exige investimentos para realizar essas ações de atração do público. Por isso, é importante que a audiência seja qualificada dentro da expectativa da sua empresa. Isso porque, quando ele não possui o perfil adequado, os quase-clientes terão mais objeções e tenderão a não comprar a solução que sua empresa vende. 

O Marketing também será responsável por ações de aquecimento da audiência atraída, através de conteúdos relevantes. Habitualmente essa ação ocorre em mídia on-line, como em perfis de redes sociais, sites, emails, etc. 

Veja como o departamento de Vendas pode ser estruturado para escalar um negócio

Normalmente as empresas operam com uma única área de vendas. Entretanto, quando se deseja escalar um negócio e por consequência lucrar mais, existe uma divisão que potencializa os resultados do seu time de vendas. Saiba a seguir como estruturar seu departamento de vendas para sua empresa crescer. 

Transforme anônimos em clientes com o Comercial 1

Todas as oportunidades geradas pelo departamento de marketing, ou seja, as levantadas de mão, são direcionadas para o Comercial 1. É importante ter um CRM para registro dessas informações, tanto dos leads captados (contato dos anônimos) como do histórico de relacionamento daquele interessado com a empresa. 

O Comercial 1, por sua vez, tem como objetivo transformar essas oportunidades em clientes de primeira compra. Ou seja: esses consumidores, que até então não conheciam a sua empresa, realizam a compra pela primeira vez. Essa estrutura, pode-se dizer que é até bastante usual e conhecida. 

Mas é importante destacar que o objetivo do Comercial 1 finaliza nesta etapa, a de transformar as levantadas de mão em clientes de primeira compra. A seguir você irá entender como uma segunda área do comercial poderá escalar seu negócio muito mais. 

Transforme clientes de 1ª compra em clientes recorrentes com o Comercial 2

Depois de realizar a primeira compra é fundamental que sua a empresa tenha como objetivo transformar aquele cliente em um cliente recorrente. O cliente recorrente é aquele que continua comprando os produtos ou serviços da sua empresa, depois da primeira compra. 

Assim, o Comercial 2 é o que tem essa responsabilidade. Importante ressaltar que são equipes diferentes, ou seja, não é a mesma pessoa que irá se dedicar aos dois comerciais. Caso isso aconteça, as chances de ser assertivo, dando conta de todo o fluxo, diminui drasticamente e a estratégia perde bastante o sentido. 

Entenda por que essa estrutura vai transformar sua empresa em uma máquina de vendas

De forma bastante resumida, essa estrutura de Marketing + Comercial 1 + Comercial 2 tem a capacidade de gerar mais receita e mais lucro para o seu negócio. Dessa forma, a empresa que aplica essa estrutura, além de conseguir escalar, fica muito mais fortalecida para enfrentar momentos de crise ou outras adversidades que podem acontecer. 

Por isso, se você deseja saber como escalar o seu negócio veja a seguir o porquê essa estrutura fará isso por você.  

Vantagens desse sistema

Muitas equipes de vendas, por se dedicarem de forma igualitária aos clientes em todos seus estágios acabam perdendo muitas oportunidades de novos negócios, pois de certa forma acabam “abandonando” os consumidores que já se tornaram clientes. 

Além disso, ao transformar clientes de primeira compra em cliente recorrente, as vendas feitas para eles serão muito mais lucrativas. Quando um consumidor compra pela primeira vez, a sua compra gera receita. Porém, diante do investimento feito pelo Marketing para atrair ele ao seu negócio, sua empresa acaba tendo menos lucro. Por sua vez, a venda recorrente não tem o investimento de aquisição do cliente, pois ele já conhece a sua empresa e já está em seu CRM, disponível para as ações do Comercial 2. Ou seja, é um sistema completo de atração de novos clientes e geração de compras recorrentes.

Assim, a empresa que aplica esse sistema consegue conquistar muito mais previsibilidade e controle sobre a sua receita. Com isso, a gestão melhora, a receita cresce, o lucro aumenta e a empresa, finalmente, escala. 

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