Spin Selling: saiba o que é e como aplicar essa técnica de vendas
O Spin Selling é uma metodologia de perguntas realizadas durante o processo de vendas. Este método transforma o contato entre vendedor e cliente em um processo consultivo de venda. A utilização da técnica do Spin Selling possibilita a aproximação do cliente, conduzindo ele de forma que revele suas principais dificuldades e obstáculos. Sendo assim, o próprio cliente percebe a necessidade de solucionar o problema com o produto ou serviço que você vende. Neste artigo você vai entender de onde surgiu o Spin Selling e por que ele é relevante entre as técnicas de vendas. Além disso, você aprenderá como o método funciona e como aplicá-lo. O que é Spin Selling e de onde surgiu? O Spin Selling é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. O Spin Selling, apesar de seu um guia de perguntas, prioriza a escuta ativa. A técnica do Spin Selling foi desenvolvida por Neil Rackham, que escreveu o livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, em 1988. Para produzir a teoria que o levou a escrever esta obra, Rackham pesquisou durante 12 anos uma grande quantidade de vendedores. A partir desse estudo, Rackham padronizou a forma que os melhores vendedores organizavam as perguntas que faziam aos seus clientes. Esta padronização se tornou efetiva no processo de vendas em vários setores, principalmente naqueles de produtos ou serviços mais complexos. Saiba por que o Spin Selling é uma importante técnica de vendas A padronização que Neil Rackham estabeleceu em 1988 ainda é considerada extremamente relevante em vendas. O Spin Selling se tornou um verdadeiro guia de como realizar vendas consultivas, estabelecendo uma relação de valor com o cliente. Esta metodologia contempla perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. A técnica possibilita que se estabeleça uma venda consultiva, ouvindo as necessidades apontadas pelo cliente. O método de perguntas conduz o cliente a aumentar a percepção do seu problema. Desta forma, ele verá mais valor na solução que o vendedor oferece. Assim, a urgência em fechar o negócio é ampliada pelo próprio consumidor. Como funciona o Spin Selling O método do Spin Selling gira em torno de 4 tipos de perguntas chaves. Cada uma delas tem um importante papel no processo de vendas. A palavra Spin, nesse caso, faz referência aos 4 tipos de perguntas do método. A seguir você irá conhecer quais são essas categorias de perguntas que compõem o Spin Selling. S – Situation (Situação) Aborda perguntas sobre a atual situação do cliente. Revela ao vendedor informações relevantes sobre as circunstâncias atuais daquele cliente. Apesar da ansiedade em falar do produto é uma etapa importante que o vendedor não deve negligenciar e que irá abrir caminho para as demais. P – Problem (Problema) Questionamentos que levam o consumidor a revelar suas dificuldades e seus problemas. Nessa fase, as perguntas levarão o consumidor a revelar o que causa tais problemas e quando eles acontecem. I – Implication (Implicação) Fase de perguntas que objetivam descobrir a urgência de solução dos problemas relatados na fase anterior. Aqui o cliente é levado a considerar os riscos de não resolver os problemas revelados anteriormente. N – Need-Payoff (Necessidade de solução) Perguntas que irão explorar a necessidade e a importância do cliente resolver os problemas. O objetivo desta etapa é fazer o consumidor perceber o quão custoso a ele será permanecer na situação de problema, caso não tome uma decisão. Como aplicar o Spin Selling na prática Apesar de ser uma metodologia, o Spin Selling está longe de ser fórmula pronta para ser aplicada durante a venda. É um modelo de questionamentos bastante flexível. Tem eficácia comprovada em processos de vendas mais complexos, que exigem mais tempo de contato para negociação. Mas nada impede que processos de vendas mais simples utilizem aspectos dessa metodologia para melhorar os resultados. Mesmo se tratando de uma técnica de perguntas, o vendedor deverá ouvir o cliente. Caso contrário, a técnica poderá não funcionar. Outro fator importante é solicitar a permissão para realizar perguntas ao cliente. Ao fazer uso do Spin Selling, o vendedor precisa ter claro que uma fase de perguntas está relacionada a outra. Veja abaixo: Perguntas de situação: descobrem os problemas que serão explorados na próxima fase. Perguntas de problemas: permitem ao vendedor agitar o problema, revelando necessidades. Perguntas de implicação: fazem com que o cliente amplie a consciência a respeito de seus problemas, abrindo caminho para a fase final. Perguntas de necessidade da solução: a essa altura o cliente já percebeu a necessidade de resolver seu problema, justamente aquilo que seu produto ou serviço ajudarão a realizar. Dessa forma, a partir desta sequência, o vendedor poderá revelar benefícios do que está vendendo, relacionados aos problemas e implicações reveladas pelo próprio consumidor. Isso porque, o Spin Selling, possibilita ao vendedor ter uma visão completa de como se encontra o cliente e suas necessidades. Exemplos de perguntas das 4 fases do Spin Selling Perguntas de Situação: Como está sua alimentação atualmente? Qual é o tamanho da sua empresa/da sua equipe? Com que frequência você utiliza essa ferramenta? Perguntas de Problemas: Você tem dificuldade para perder peso? Quanto tempo você leva para fazer essa ação manualmente? O que tem causado essa situação? Perguntas de Implicação Tem prejudicado a sua vida estar com sobrepeso? Você sabe quanto tempo leva para fazer esse processo? Se este processo continuar assim, qual será o impacto na sua empresa? Perguntas de necessidade de solução Você se sentiria melhor se perdesse peso sem sofrer com dieta restritiva? Se você realizasse esse outro processo, haveria melhores resultados? Se sua empresa usasse essa ferramenta, haveria economia de recursos? Os exemplos listados acima são genéricos para que você consiga ter melhor compreensão da técnica. Para alcançar sucesso ao utilizar o Spin Selling conduza as perguntas conforme as respostas dadas pelo cliente, com o objetivo de conduzi-lo da situação à solução. Para acompanhar mais informações sobre marketing e vendas, acompanhe
Como prospectar clientes de forma efetiva (+6 dicas)
Prospectar clientes é uma necessidade de qualquer negócio, uma vez que, quanto mais pessoas sua empresa alcançar, maiores serão as chances de fechar vendas. A prospecção consiste em criar um processo que tem como objetivo sondar e atrair pessoas que são clientes em potencial. A partir daí, o objetivo seguinte é transformar esse público com potencial em cliente de fato, vendendo seu produto ou serviço. Neste artigo você vai entender o que é a prospecção, como fazê-la de maneira estruturada e 6 dicas que irão ajudar a sua empresa a ser mais efetiva na tarefa de prospectar clientes. Prospectar clientes é diferente de vender Antes de abordarmos técnicas e modelos de prospecção de clientes, preciso fazer um alerta que talvez algumas pessoas entendam como óbvio, mas que ainda há certa confusão. A ação de prospecção é diferente da venda. Entender a distinção entre essas duas etapas é fundamental para otimizar o tempo e os resultados das vendas. A prospecção é quando sua empresa se comunica de alguma forma com um público alvo com potencial para ser cliente. O objetivo do contato é trazer esse público para um ambiente de vendas. Vender, por sua vez, é quando uma pessoa está de fato interessada na solução que você tem a oferecer e cogita a possibilidade de fechar negócio. Esse cliente pode ser inclusive aquele que resultou da ação de prospecção. Então de forma resumida, seu objetivo como empreendedor é usar a prospecção de clientes e atraí-los para um ambiente persuasivo no seu negócio (seja on-line, na sua empresa ou em outro lugar). E então, a partir disso, dar andamento ao processo de vendas em si. Sendo assim, é importante ter um processo de prospecção estruturado. É recomendável que sua equipe de vendedores não atue na prospecção, pois isso pode desestimulá-los e fazê-los perder tempo em seu processo de vendas. Nesse post revelo um método sobre como vender mais em menos tempo. Como prospectar clientes Prospectar clientes pode não ser uma tarefa muito fácil e alguns empreendedores, muitas vezes, nem mesmo sabem por onde começar. Por isso, nos próximos parágrafos veremos alguns pontos importantes sobre como prospectar clientes. Conheça quem é o seu público-alvo Uma estratégia importante para tornar a sua prospecção muito mais efetiva é ter definido qual é o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Isso evita perda de tempo e de investimento no processo de prospecção. O público-alvo são pessoas que têm um perfil potencial para se tornar cliente da sua empresa, por possuírem algumas características específicas. Em algumas definições de marketing encontra-se também o termo persona ou cliente ideal. Esses termos são desdobramentos do público-alvo, que detalham com mais especificidade detalhes como desejos, comportamentos e etc. Por sua vez, o público-alvo se dedica a traçar um perfil mais generalizado dos consumidores. Para definir o da sua empresa, faça pesquisas e entenda em profundidade o seu mercado e o que o seu negócio oferece como solução. Para entender mais sobre público alvo, você pode ler esse artigo. Saiba onde está quem você quer prospectar Você precisa saber a sua fonte de tráfego, ou seja, onde o público alvo (que você já sabe quem é) se encontra. Da mesma forma como saber quem é seu público ideal, é igualmente importante saber onde você deve investir em ações para prospectar. Quando se fala disso em relação a prospecção on-line, sua empresa precisa identificar em quais fontes de tráfego on-line o público-alvo está mais concentrado. Por exemplo: para o mercado de comércio de vestuário, o Instagram pode ser uma ótima fonte de tráfego. Enquanto que para um negócio B2B (Business to Business) nem sempre essa fonte se encaixa ao público-alvo (dependendo do nicho de atuação desse B2B). O mesmo vale para identificar canais de tráfego físicos. Se sua empresa vende, por exemplo, móveis para casas, um bom canal de tráfego para prospecção pode ser um empreendimento de imóveis residenciais que está sendo finalizado. A abordagem Abordar aquele prospect (nome dado a pessoa com perfil de potencial cliente) é uma tarefa que exige alguns cuidados para que se alcance o objetivo que é transformar aquele quase-cliente em um cliente de fato. Indica-se utilizar um profissional chamado SDR (Sales Development Representative). Será ele o responsável por entender o grau de qualificação do prospect. Ou seja, esse profissional irá diferenciar se o contato é um potencial comprador de fato ou apenas um curioso. A partir dessa classificação, os vendedores da equipe irão se dedicar apenas aos potenciais clientes. A seguir nós veremos algumas formas de abordagem durante a prospecção de clientes. Ligações Ainda bastante efetiva, mas por vezes vista como invasiva. Nesse caso, tente transformar a ligação em uma chamada consultiva e não de oferta. Se prepare antes de fazer a ligação e tente despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da linha. É importante que ela fique disposta em permanecer em contato com você. Veja neste artigo duas estratégias de abordagem por telefone. E-mails O mais importante em ações de e-mail é chamar a atenção do potencial cliente em meio a diversas mensagens que ele recebe em sua caixa de entrada. Crie um assunto que desperte atenção. Personalize a mensagem e convide a pessoa para tomar alguma ação, como clicar em algum link para falar com um vendedor. Muito mais automatizado do que a ligação, já que você pode mandar vários e-mails ao mesmo tempo, é um método com menor taxa de conversão, se comparado a outros. Dessa forma, analise a possibilidade de usar de forma conjunta a outros métodos. Eventos O evento é uma forma utilizada a diversos anos na prospecção de clientes e que ainda se mostra efetiva. Poderá ser algum tipo de evento empresarial, como feiras, por exemplo. Outra possibilidade é o seu negócio criar um evento para chamar diversas pessoas com perfil do seu público-alvo para participar. Há muitos anos atrás, utilizei esse método, dando palestras gratuitas. Ao final, falava sobre minha agência de marketing digital e convidava quem gostaria de saber mais para uma
Vendas por telefone: conheça duas técnicas para potencializar seus resultados
Mesmo com a tecnologia transformando o processo de vendas em todos os segmentos, as vendas por telefone continuam sendo uma peça importante no funil de vendas de muitas empresas. Assim como outras abordagens e técnicas de captação de clientes, dependendo do produto que sua empresa vende e da sua forma de atuação, as vendas por telefone podem potencializar os seus resultados. Neste artigo você vai conhecer duas estratégias de vendas por telefone: a cold call e a warm call. Você vai entender as diferenças entre esses dois processos e o que considerar para escolher o melhor método para sua empresa. Técnicas para realizar vendas por telefone Usar o telefone para fazer vendas não é mais uma novidade. Mas, nem por isso deixa de trazer resultados para as empresas que utilizam esse método para fomentar seus negócios. Por isso, nos próximos parágrafos deste artigo você irá conhecer duas técnicas de vendas por telefone. Entenda a seguir como funcionam a cold call e a warm call e qual as particularidades de cada uma delas. Cold Call: o que é? Uma cold call, que pode ser traduzida como ligação fria, é quando um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou até mesmo um vendedor conversa por telefone com uma pessoa que não teve um contato anterior com a empresa, podendo nem mesmo conhecê-la. Se trata de uma tentativa de apresentar para um público maior a marca de uma empresa e por consequência seus produtos e/ou soluções. Esses contatos que ainda não conhecem a marca são baseados em perfis que atendam os critérios do público-alvo da empresa. A cold call, muitas vezes, não se dedica a vender efetivamente. É uma etapa para construir o relacionamento da empresa com esse novo contato, adquirido através da prospecção ativa da empresa. O objetivo será conduzir essa pessoa ao longo do funil de vendas para posteriormente realizar uma venda ou até marcar uma reunião ou sessão estratégica. Dificuldades na prática da cold call Popularmente a cold call ficou conhecida como ligações de telemarketing e foi colecionando antipatia das pessoas ao longo dos anos, mesmo as que não eram realizadas por centros de telemarketing. Por não conhecer o número que está ligando, muitos contatos nem mesmo atendem essas ligações. Os que atendem, por vezes se sentem incomodados com o contato. Essas situações acabam desestimulando a equipe que realiza as ligações. Com as mudanças ocorridas na legislação a respeito da proteção de dados (LGPD), a pessoa pode solicitar que não entrem mais em contato e solicitar a exclusão dos seus dados. Mas, engana-se quem pensa que as ligações não representam mais uma importante ferramenta de trabalho. Conforme estatísticas, 41,2% dos vendedores relatam que o telefone é a ferramenta de vendas mais efetiva que possuem. Por isso, nos próximos parágrafos você verá uma técnica de ligação de vendas um pouco diferente da cold call. Warm Call: entenda o que é Warm call (ligação quente) é o contato telefônico com uma pessoa que já interagiu com a sua empresa de alguma forma. Essa interação pode ter ocorrido de diversas formas, desde uma indicação de alguém, até contatos em canais on-line da sua empresa. Você pode promover essa interação em em seu negócio. Através da criação de alguma recompensa (um ebook, uma planilha, um voucher), disponibilizando um formulário para que o cliente preencha com seus dados. Também pode-se criar um evento (seja ele on-line ou presencial) e então ter os contatos desses participantes. O objetivo na warm call é estabelecer um contato mais aprofundado com aquele cliente em potencial, ouvir o que ele tem a dizer e fornecer informações a ele. Tudo isso irá ajudar a conduzi-lo ao longo do seu funil de vendas. Qual a diferença entre cold call e warm call? A diferença entre as duas técnicas de vendas por telefone é o objetivo de cada uma delas. As cold calls possibilitam alcançar um grande número de clientes, apresentar a empresa e a solução vendida e possibilita convidar para um encontro ou continuidade do processo de venda. É uma estratégia que contempla o topo do seu funil de vendas. A warm call, por sua vez, se caracteriza por aprofundar o relacionamento com o cliente, objetivando conduzi-lo para o fundo do funil da sua empresa. É uma oportunidade de utilizar argumentos de vendas e quebra de objeções para que aquele interesse que o possível cliente despertou pela marca se transforme em em uma venda. Qual técnica de vendas por telefone é mais eficaz? Apesar das duas técnicas envolverem ligações, cada uma delas tem propostas diferentes. Sendo assim, apenas comparar estas formas de abordagem de um cliente entre elas não é muito efetivo. A escolha entre os dois métodos tem muita relação com a sua empresa. Se seu objetivo é prospectar novos clientes e você tem uma empresa nova, a cold call pode ser a escolha mais assertiva. Além disso, é uma forma de interagir diretamente com essas pessoas, o que traz um toque mais personalizado ao contato do que um e-mail, por exemplo. Por outro lado, usar a warm call pode ser benéfico quando se fala de um negócio estabelecido e com forte presença digital. Trata-se de uma oportunidade de aprofundar o relacionamento com a pessoa que já demonstrou conhecer sua empresa. Além da warm call, nessa situação pode-se usar também a técnica de inside sales. Para entender melhor sobre ela, veja esse artigo. Assim, podemos notar que são formas de contato que podem ser, inclusive, utilizadas de forma simultânea na sua empresa e trazer muitas vendas. O mais importante é alinhar os objetivos do seu negócio e escolher a estratégia que mais ajudará a alcançá-los. Para conhecer outras técnicas que ajudam a potencializar as vendas da sua empresa, acompanhe as postagens do blog.
Como vender serviços pela internet: funil de vendas para profissionais liberais e autônomos
Veja neste artigo um passo a passo de como vender serviços pela internet sendo um profissional liberal ou autônomo. Você irá conhecer um processo chamado funil de vendas, que possibilitará escalar o faturamento do seu negócio com a venda de serviços pela internet. Considerar estratégias para estar presente na internet deixou de ser um diferencial. A presença online é uma necessidade para quem deseja fechar mais negócios, não apenas pelos desafios impostos pela pandemia de Covid-19, mas também pela importância que a internet tem assumido no cotidiano e hábitos de consumo da população. Em primeiro lugar, vamos entender melhor por que um profissional liberal ou autônomo deve estabelecer um funil de vendas e quais são as vantagens de ter um. Em seguida, você saberá os detalhes de como é um funil de vendas e um passo a passo para você aplicar. Entenda por que usar um funil de vendas para vender serviços pela internet Muitas vezes o profissional liberal possui uma excelente formação técnica e se tornam ótimos dentistas, excelentes advogados, renomados nutricionistas e por aí vai. Por outro lado, em sua formação, normalmente não é ensinado como vender seus serviços, o que é bastante importante se tratando de um autônomo ou liberal. Vender um serviço, assim como um produto, exige um processo. Portanto, nos próximos parágrafos, você vai entender quais as vantagens de estabelecer um processo de vendas mesmo sendo profissional autônomo ou liberal. Processo de vendas: saiba quais são os benefícios Estabelecer um processo de vendas permite que qualquer negócio, inclusive os de serviços, alcance a previsibilidade em seu faturamento. Assim, veja nos itens abaixo os benefícios diretos de estabelecer um processo de vendas: Um processo é replicável: um processo de vendas que funciona e gera fechamentos de negócios pode ser reproduzido de forma linear ao longo do tempo. Você pode escalar seu negócio ao ter um processo: pelo fato de você poder replicar seu processo de vendas, tem condições de escalar seu faturamento de forma estruturada e consistente. Saiba mensurar a performance de vendas dos seus serviços: o mais importante para um dono de negócio, inclusive para autônomos e liberais, é ter controle sobre ele. Dessa forma, apenas com processos você saberá seus números e identificar o que pode ser melhorado. Tenha previsibilidade: quando você não tem um processo, você acaba refém da sorte e nunca sabe quanto irá faturar no mês seguinte. Portanto, o processo de vendas trará mais estabilidade a sua receita. Ao longo da minha experiência, observei que grande parte dos profissionais autônomos e liberais usam a indicação para fomentar as vendas. Depender apenas desse modelo para vender os serviços traz uma série de inconvenientes. Se você é um profissional que depende da indicação para fechar negócios com novos clientes, dificilmente você tem previsibilidade e capacidade de escalar seu negócio. Como consequência, você não tem como mensurar, melhorar e reproduzir o processo, pois depende da indicação. Como vender serviços pela internet: um passo a passo O primeiro ponto a observar quando você deseja vender seus serviços pela internet é que você precisa estabelecer um funil de vendas. Em seguida você irá entender o que é um funil de vendas e um modelo que sugiro para profissionais liberais ou autônomos. Funil de vendas: entenda o objetivo De forma bastante resumida, pode-se dizer que um funil de vendas tem como objetivo conduzir um “desconhecido”, ou seja, uma pessoa que não conhece seus serviços, até que ele se torne um cliente. Veja as etapas de um funil: 1. Topo de funil Os anônimos não conhecem a sua empresa. Então essa etapa é que você deve mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que eles têm ou ajudar a conquistar os seus desejos. Você irá atrair os anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade. Ainda nesse artigo veremos a forma correta de fazer isso para profissionais liberais ou autônomos. 2. Meio de funil Nesta etapa você pode falar para o seu contato (que também é conhecido por lead), quais os resultados que seu serviço entrega, como funciona e o que ele pode esperar. “Aqueça” esse desconhecido e gere valor explicando seu mecanismo. Utilizar vídeos nesta fase é bastante relevante, assim como recorrer a cases de sucesso de clientes seus. Observação importante: as características técnicas do seu serviço não são alvo do interesse do consumidor. Então tenha foco nos benefícios, ou seja, o que ele irá ganhar se contratar seu serviço. 3. Fundo de funil Momento de formalizar a oferta. Depois do processo de aquecê-lo que você viu anteriormente, esse possível cliente está muito mais consciente da sua oferta e por consequência muito mais propenso a comprar de você. Agora que você entendeu como funcionam as 3 etapas de um funil de vendas, no próximo tópico você verá um passo a passo que pode ser aplicado por profissionais autônomos ou liberais. Funil para vender serviços pela internet Veja os 4 passos abaixo sobre como vender serviços pela internet. São dicas bastante práticas específicas para profissionais liberais e autônomos. 1. Público-alvo Para qualquer funil de vendas funcionar, antes dele você precisa ter bastante claro qual é o público certo para atrair com seu funil. Sendo assim, se você fizer um esforço para atrair o público errado, os resultados não serão bons. Para entender melhor como classificar seu público, veja este artigo sobre como escolher o público certo para seu negócio. 2. Onde encontrar seu público Depois de definir qual é o público alvo, chegou a hora de entender onde estão essas pessoas. O onde que me refiro é em que plataforma aquele público alvo mais se encontra. Dependendo do nicho de atuação, eles podem se concentrar mais em uma rede social ou no Google, por exemplo. É importante ter essa resposta, pois da mesma forma que o público-alvo certo, acertar onde eles estão é fundamental para sua estratégia funcionar. 3. Anuncie Sabendo onde está e quem é seu público, chegou o momento de anunciar a ele. Acredito que para o setor de serviços, o melhor
Upsell: entenda o que é e como essa técnica pode potencializar a receita da sua empresa
Provavelmente você já viu muito upsell por aí, mas talvez não tenha percebido. O upsell, estratégia bastante utilizada por empresas, é uma técnica de vendas que oferece ao consumidor itens em uma versão diferenciada do produto ou serviço inicialmente adquirido. Se sua empresa não aplica essa técnica de vendas saiba que está perdendo uma ótima oportunidade de gerar mais receita em seu negócio. Além disso, o upsell é uma forma de elevar o relacionamento com o seu consumidor, uma vez que você pode oferecer uma experiência mais completa a ele por meio dessa estratégia. Neste artigo você vai entender detalhadamente do que se trata o upsell, com alguns exemplos, quais benefícios para sua empresa e como fazer para aplicar o upsell em suas próximas vendas. O que é upsell? A palavra upsell não tem uma tradução literal em português. Mas se trata de uma estratégia onde é ofertado um produto diferenciado e complementar ao produto inicial quando o cliente está fechando a compra. No momento que o seu quase-cliente está se transformando em cliente de 1ª compra, você aplica essa estratégia. Para você entender na prática do que se trata, um bom exemplo são os parques de diversões. Imagine que você está comprando um ingresso para um determinado parque. Então, na hora do fechamento da compra, é oferecido uma espécie de ticket fura-fila por mais um determinado valor. Esse tipo de upsell é denominado de fast-track e oferece um benefício claro ao consumidor: aproveitar o parque não perdendo tempo nas filas. O nicho automotivo também nos traz outro exemplo. Na escolha de um carro, o vendedor oferece uma versão melhor, como por exemplo com o teto solar, muito mais estiloso e que agrega valor na revenda do veículo. Com todos esses exemplos foi possível entender melhor o que é o upsell na prática. Possivelmente você já vivenciou alguma dessas experiências, apenas não conhecia o termo técnico. Agora vamos entender por que fazer e como aplicar isso no seu negócio? Acompanhe os próximos parágrafos. Saiba quais os benefícios dessa estratégia O upsell proporciona que sua empresa aumente o ticket médio de cada compra, pois acaba aumentando o valor final da transação. Por consequência, isso aumenta consideravelmente a receita da sua empresa. Assim, sem precisar realizar o esforço de captar um novo cliente, você pode adicionar receita vendendo mais para o cliente já captado. Mas os benefícios não se restringem apenas à empresa. O consumidor também obtém vantagem em um processo de upsell, pois você oferece uma conveniência. Sabe aquele exemplo do parque de diversões? É bastante vantajoso para o cliente não esperar em filas. O upsell é uma oportunidade de oferecer uma solução completa para o cliente, mais personalizada. É uma prática que aumenta inclusive a satisfação do cliente em relação a empresa. Mas perceba que não se trata de ir oferecendo produtos de qualquer jeito para o cliente. Tudo deve ser bem fundamentado para fazer sentido ao consumidor. Você vai entender bem como fazer isso nos próximos tópicos deste artigo. Upsell na prática Entenda a seguir como você pode utilizar essa estratégia na sua empresa, sem “pesar a mão”, mas não deixando passar a oportunidade de aumentar sua receita. 1. Em que momento se faz o upsell? O upsell acontece quando seu quase-cliente está se transformando em um cliente de 1ª compra. Observe que não se trata de uma 2ª venda (o conceito de 2ª venda é outro e você pode entender melhor nesse post). Cuidado para não fazer ofertas excessivas de upsell para não importunar seu cliente. Também veja o momento ideal de fazer o upsell. Normalmente é feito após a compra ou a escolha do produto ou serviço. Se é essencial apresentar antes da conclusão da compra, tenha certeza que é algo que o cliente perceba muito o valor daquele produto. 2. Qual produto ofertar no upsell? Não é qualquer produto ou serviço que você pode oferecer em seu upsell. Isso porque a oferta tem que fazer muito sentido para o cliente da mesma forma que o produto inicial. Lembre-se que o objetivo é também proporcionar uma solução completa. Então, seu upsell terá que ser condizente com a necessidade do que inicialmente foi oferecido. Será um erro fazer upsell com algo que não tenha benefícios claros ao consumidor. Assim, corre-se o risco do cliente entender que apenas estão querendo lhe vender algo mais caro. Tenha sempre presente a ideia de oferecer uma conveniência ao consumidor. 3. Saiba como fazer upsell no seu negócio Mostre as vantagens da sua oferta. Como o seu upsell poderá ajudar o cliente a resolver seu problema ou a alcançar o seu desejo mais facilmente? Ou então, que necessidade eles têm (e ainda nem tinham percebido) que o produto de upsell vai ajudar a resolver? Oferecer seu upsell dessa forma irá atrair o cliente pelo valor (não necessariamente o preço) que aquela oferta representa. Sabendo e praticando isso, comece a fazer upsell em todas as vendas da sua empresa. Não é exagero minha recomendação, pois muitas empresas deixam de ganhar bastante dinheiro deixando de aplicar essa técnica, que é uma forma de aumentar a receita com menos esforço do que demandaria conseguir vender para um novo cliente. A relevância do que você oferece é a essência para o upsell funcionar. Se você tiver atenção a essa particularidade, é uma ferramenta de vendas que vai elevar o ticket médio das suas vendas e aumentar o valor percebido pelo seu cliente no processo de compra. Para conhecer outras oportunidades de gerar mais receita na sua empresa, acompanhe outras publicações do blog.
Vender mais rápido: domine a estratégia para vender o dobro na metade do tempo
A cada dia que passa precisamos fazer mais em menos tempo e para uma empresa não é diferente. É preciso gerar mais resultados em um tempo menor. Neste artigo você vai saber que é possível sim vender rápido com uma estratégia que muitas empresas ignoram. Você vai descobrir o que há por trás dessa estratégia, o que você precisa dominar antes de aplicá-la e qual o passo a passo para começar a implantar o método que irá fazer sua empresa vender o dobro na metade do tempo, sem necessidade de alterar equipe de vendas. O que você precisa saber para vender mais rápido Primeiramente, antes de falarmos exatamente da estratégia que fará sua empresa vender rápido, você precisa saber o que é essencial quando se fala em medir eficiência em vendas. Um empresário somente pode medir a eficiência de sua equipe ou profissional de vendas se dominar os indicadores essenciais da área. São os indicadores que irão dizer a situação atual e a futura, depois de aplicada a técnica deste artigo. Quando uma empresa não tem o controle de indicadores de vendas, não saberá onde está o problema para atacá-lo e conseguir melhorar a performance. Funciona como um carro: imagine que seu carro pare de andar repentinamente. O que você faria imediatamente? Certamente irá verificar o painel do carro (que se trata de um painel de indicadores do veículo) para tentar identificar qual seria a falha e então procurar a solução eficaz para aquele problema. Pense, então, se não houvesse tais indicadores. Seria muito difícil saber qual é o problema, não é mesmo? Em uma empresa funciona da mesma forma, inclusive quando se fala em vendas. Se você não tem esses indicadores não conseguirá aplicar essa estratégia para vender mais em um tempo menor. Indicadores essenciais da área de vendas Alguns indicadores são essenciais para medir o desempenho e conseguir vender mais rápido. Existem diversos outros que o empresário deve dominá-los também. Mas com o objetivo de traçar um norte para que você saiba quais são os principais, listo abaixo os mais importantes: Receita de vendas Ticket Médio Número de vendas Taxa de conversão CAC – Custo de aquisição de clientes ROAS – Retorno do Investimento em Publicidade Associar dois ou mais indicadores apontará qual é o caminho que deve ser percorrido. Por exemplo: se ao analisar os indicadores de sua empresa, você perceber que a receita está baixa, mas o ticket médio está alto, significa que estão vendendo pouco (em quantidade, unidades, etc). Assim, você sabe que precisa aumentar o número de vendas. Na sequência você vai ver uma estratégia que possibilita uma empresa vender o dobro na metade do tempo. Se trata de algo bastante negligenciado pelas empresas, mas que tem impacto direto no número de vendas e na velocidade com que seus vendedores irão fechar mais negócios. Vender mais rápido: saiba como Pode parecer uma promessa difícil de acreditar, mas quando você entender o que tem por trás dessa estratégia entenderá que tem todo o sentido e que realmente vai trazer resultados para sua empresa. Se a taxa de conversão dos seus vendedores anda baixa, o primeiro passo é perceber a diferença entre qualidade e quantidade. Quero dizer que, entre todas as pessoas que entram em contato com sua empresa, existem os potenciais compradores, mas existem também os curiosos. Entender quem é quem e enviar para seu time de vendedores apenas os potenciais compradores fará com que as chances de fechamento aumentem, aumentando a taxa de conversão, e que se use menos tempo para isso, pois os curiosos acabam tomando muito o tempo dos vendedores e não compram nada. Para compreender como fazer esse processo de identificação entre potenciais compradores e curiosos, veja a seguir as três etapas que garantem uma melhor classificação entre os contatos. Captação de leads Se sua empresa utiliza alguma forma de captação de leads, como uma landing page (página de captura), você precisará segmentar esses contatos. Para fazer isso, utilize o artifício da pergunta de qualificação. Existem diversas formas de fazer tal pergunta para entender melhor o estágio do lead. Por exemplo: se você tem uma escola de idiomas, você pode perguntar em quanto tempo a pessoa pretende fazer um curso de idiomas. É apenas um exemplo que deve ser adaptado para o nicho de atuação. Entretanto, nessa qualificação do lead, você torna o processo mais longo e talvez alguns leads podem desistir no meio do processo, o que irá encarecer o seu CPL (custo por lead). Portanto, cabe refletir profundamente sobre essa estratégia e fazer uma pergunta de qualificação que traga uma informação verdadeiramente relevante. SDR – Sales Development Representative O SDR, que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional que atua na etapa da pré-venda e de forma resumida tem a função de qualificar os leads. Esse profissional não atua como um vendedor. Seu papel é entrar em contato com o lead e fazer algumas perguntas que irão classificá-lo entre potencial comprador ou curioso. Se identificado que se trata de um comprador ele irá encaminhar esse lead para o vendedor. Ou seja: seu vendedor se dedicaria exclusivamente a atender pessoas com interesses reais em fechar negócios. Escolha do público Ao longo deste artigo você já deve ter entendido que, quanto mais qualificado o público que o vendedor atende, maiores são as possibilidades de aumentar a taxa de conversão. Ou seja, o público é a peça central para vender mais. Além da captação dos leads e do trabalho que pode ser desenvolvido pelo profissional SDR, outra forma de qualificar melhor o público é sobre a escolha dele. Para explicar melhor a estratégia, entenda primeiro as duas formas que o público chega até sua empresa: O público que sua empresa escolhe: A atração do público através da escolha por parte da empresa, significa as ações de marketing realizadas para atraí-los. Quando sua empresa faz anúncios, por exemplo, você segmenta esse público alvo de alguma forma, seja em mídia off line ou mídia digital. A escolha desse público,
Como vender mais: domine a estratégia para vender mais e com lucro maior
Saber como vender mais é uma questão que gera dúvidas a muitos empreendedores. Mas existe uma oportunidade de negócio em sua empresa que talvez você não tenha percebido. Para vender mais nem sempre o único caminho é conquistar novos clientes. Existe em sua empresa uma verdadeira mina de ouro que pode render muitas vendas: os clientes antigos e inativos. Além de possibilitar aumentar a receita de vendas, voltar a fechar negócios com antigos clientes também tem o benefício de gerar mais lucro para sua empresa. Por isso, neste artigo você vai entender o que há por trás da estratégia de reativar clientes antigos para aplicar em seu negócio, vender mais e aumentar a lucratividade. Por que o cliente antigo pode gerar mais lucro Ao longo deste artigo, você irá entender o que fazer para reativar um cliente antigo. Mas antes disso, gostaria de deixar claro a importância em relação ao lucro que esse tipo de cliente pode representar no seu negócio. Em média, 80% dos clientes de uma empresa são aqueles que compram apenas 1x. Observe que é um percentual alto e que demanda esforço de renovação constante. Ou seja, há muito trabalho e investimento para transformar desconhecidos em clientes. Qualquer negócio precisará conquistar novos clientes de forma contínua. Mas em meio a euforia de conseguir novos clientes, muitos se esquecem de olhar para um público que já conhece a empresa: seu ex-cliente. Cada novo cliente tem um custo de aquisição (você investe para que ele conheça a sua empresa). Além disso, um cliente de 1ª compra, que ainda está construindo a confiança na sua empresa, compra por um ticket mais baixo (um produto de entrada). O resultado é que você tem uma receita menor (ao vender por um ticket mais baixo) e um lucro também menor (você investiu para adquirir aquele cliente). O cliente recorrente, ou seja, aquele que comprou uma vez e volta a comprar de você, gera mais lucro por 3 motivos: Ticket médio maior: ele já conhece sua entrega, sabe que pode confiar na sua empresa e está propenso a pagar mais por outros produtos. Compras recorrentes: está mais disposto a comprar de você do que uma pessoa que não conhece a sua empresa. Custo menor: você não vai precisar investir para captar esse cliente como faz em relação a um desconhecido. Observe que estes 3 itens representam, na verdade, muito dinheiro para sua empresa. As empresas que trabalham estratégias para transformar os clientes de 1ª compra em recorrentes têm a maior parte do seu faturamento representado por essas vendas. Venda mais reativando um cliente antigo Agora que você conseguiu entender que transformar um cliente de primeira compra em um cliente recorrente vale tanto quanto ouro para sua empresa, vamos abordar algumas estratégias para você trabalhar em sua base de clientes antigos. O passo inicial é perceber que se trata de um verdadeiro relacionamento. Quando falamos de um cliente que já comprou no passado, mas não voltou a comprar, esse ex-cliente está desconectado da sua empresa. Então, a sua ação de relacionamento deve procurar se conectar com esse ex-cliente novamente. Para isso, comece tentando entender o porquê ele não voltou a comprar na sua empresa. Entender os motivos, além de aproximá-lo novamente, pode auxiliar na correção de algum processo que desestimule as compras recorrentes. A seguir, você vai conhecer um roteiro para que os ex-clientes revelem os motivos de não terem retornado a comprar e como você pode reagir a alguns feedbacks para tentar aproximá-los. Incentive o ex-cliente a responder para você Nem todo mundo vai querer revelar os motivos de não comprar mais. Por isso, é importante estabelecer algum estímulo para que o cliente inativo revele informações valiosas e gerar um sentimento positivo em relação a sua marca. Como estratégia, ofereça um brinde para que ele indique os motivadores de não voltar a fazer negócio com sua empresa. Existem alguns scripts para esse tipo de abordagem que auxiliam o ex-cliente a apontar os motivos de não voltar a comprar. Como trazer o cliente antigo de volta Se durante o contato com esse ex-cliente ele revelar, por exemplo, que não está mais comprando de você porque se mudou e mora longe do seu estabelecimento, informe que tem um serviço de delivery para ele. Este é apenas um exemplo de como você pode estimular a pessoa a voltar comprar de você. Mostre um diferencial que quebre a objeção que ele informou como motivo para não comprar mais. O que fazer se o ex-cliente não gostou do atendimento Uma informação dessa, em primeiro lugar, é extremamente valiosa para você avaliar o processo de atendimento da sua empresa. Tente aprofundar como foi a má experiência para que você possa perceber oportunidades de melhorias em seu negócio. Neste caso é importante que ofereça alguma recompensa pela situação narrada. Peça a esse ex-cliente se ele aceitaria que você enviasse algum presente da sua empresa. Oportunidade para reconectar um cliente inativo Se o cliente inativo relatar que não gostou do produto, você está diante de uma ocasião para melhorá-lo. A entrega (me refiro a todo o processo, incluindo o próprio produto) deve ser uma experiência boa ao consumidor. Ou melhor: deve ser acima da expectativa dele. Obviamente que se a entrega for menor que a promessa feita na venda, você precisa melhorar a sua entrega como um todo. Para esse ex-cliente você pode informar as melhorias que já foram feitas e também estimular para que ele volte a ter um relacionamento com a sua marca. Ofereça um voucher de desconto ou de brinde como tentativa de reconectar o cliente inativo. Veja como vender mais está, muitas vezes, em nossas mãos. Muitos empresários desconhecem onde mora o verdadeiro lucro de uma empresa: os clientes recorrentes. Adote essa estratégia para reativar seus clientes inativos, mas não deixe de estabelecer uma régua de relacionamento com todo o cliente novo da sua empresa para que eles não virem ex-clientes. Acompanhe as publicações aqui no blog para ter mais informações que te ajudarão a vender mais.
Saiba como vender pelo Instagram sem ter uma loja virtual
Vender pela internet não necessariamente exige uma loja virtual. Neste artigo você verá como vender pelo Instagram seus produtos ou serviços, mesmo que você não tenha plataforma própria de comércio eletrônico. Dominando uma estratégia simples, você saberá o que fazer para alcançar um público maior para vender os produtos da sua empresa e como a internet pode ser uma aliada para alavancar as vendas. Vender pela internet ou usar a internet para vender? A internet é um canal que possibilita o alcance de milhares de pessoas. Alguns empresários que tem um modelo de negócio físico acreditam que não podem usar esse canal para aumentar as vendas sem estruturar uma loja virtual. A verdade é que uma loja virtual é uma possibilidade de venda pela internet, mas não a única. Montar uma loja virtual pode exigir investimentos mais expressivos e mão de obra qualificada. As redes sociais possibilitam que sua empresa alcance mais pessoas do que normalmente alcançaria por outros meios, sem ter todo o esforço necessário que uma loja virtual exige. O diferencial que iremos ver a seguir trata justamente de como usar a rede social Instagram para vender de forma simples, investindo pouco e aumentando suas oportunidades de negócios. Utilize as redes sociais O primeiro passo para vender pela internet é ter um perfil da sua empresa em uma rede social. Atualmente o Instagram é o meio mais rápido de gerar resultados no digital. Conforme os dados divulgados pela própria rede social, 90% dos usuários seguem o perfil de pelo menos uma empresa e 50% das pessoas se dizem mais interessadas por uma marca quando veem um anúncio no Instagram. Não há, portanto, motivos para ignorar as oportunidades que podem surgir se sua empresa estiver nessa plataforma. Porém, é necessário ter um cuidado para não utilizar esse perfil como uma verdadeira panfletagem digital. Muitas empresas estão caindo nessa armadilha: fazendo ofertas o tempo inteiro. Assim como você quando acessa suas redes sociais, os usuários não estão lá para isso (receber ofertas o tempo todo). Por isso, irei detalhar um funil de vendas na sequência que irá auxiliar você que é empreendedor a entender como vender pela internet através do uso dessa plataforma. Primeiro passo para vender pelo Instagram Todo e qualquer processo de vendas começa pelo que é básico e se você acompanha nossos posts aqui no blog, já sabe: comece pelo funil de vendas. Pode parecer mais do mesmo, mas se você não tem bem desenhado um funil de vendas para vender pela internet, há chance de parte do seu esforço para isso ser em vão. Antes de falar sobre como fazer, preciso explicar uma dinâmica sobre um importante fator: o público-alvo. Podemos dividi-lo em duas categorias: Os que não conhecem a sua empresa (a maioria); Os que conhecem a sua empresa (seus seguidores, leads, quase-clientes, não-clientes, indicados). Para escalar seu negócio usando a internet para vender, seu objetivo inicial será vender para quem conhece sua empresa. Isso porque é mais fácil vender para quem lhe conhece do que para quem nem tem ideia que sua empresa existe. Apesar de não ser a maioria, os que conhecem a sua empresa têm uma probabilidade maior de comprar seu produto, o que faz você ter um esforço menor e mais barato para que isso aconteça. Sabendo que o Instagram é a forma mais rápida de ter resultados para vender pela internet e de que não devemos usá-lo como panfletagem digital, chegou o momento de conhecermos qual estratégia sua empresa deverá ter em seu funil para gerar vendas. Como vender pela Instagram usando o conteúdo Gerar conteúdo é uma estratégia bastante eficaz para aumentar a quantidade de seguidores. Os usuários da plataforma irão se interessar pelo conteúdo que você oferece (lembre-se que as pessoas não estão no Instagram para comprar, isso acontece depois). Veja alguns exemplos de como usar o conteúdo para atrair mais seguidores: Loja de roupas: como combinar diferentes estampas de roupas; Empresa de móveis sob medida: cuidados ao escolher móveis; Agência de viagens: passo a passo para planejar uma viagem. Estes são apenas alguns exemplos de segmentos e de abordagens para que você perceba como pode aplicar ao seu negócio. Na hora de planejar seu conteúdo, pense quais são as maiores dificuldades, as dúvidas e o que mais interessa o consumidor do seu nicho. Tenha cuidado para não utilizar assuntos desconectados do seu produto. Para divulgar o conteúdo e começar a conquistar mais seguidores você investe em anúncios, impulsionando seu conteúdo. O valor para esses anúncios que você vai determinar não precisa ser elevado no início. Venda para o cliente que conhece sua empresa Depois de aumentar o número de seguidores através de seu conteúdo, como vimos anteriormente, e mantê-los aquecido também com conteúdo, você anuncia ofertas a esses seguidores. Direcione o usuário para uma CTA (Call To Action), onde você poderá encaminhá-lo para entrar em contato com sua empresa, da forma que for mais conveniente em seu funil. Veja alguns exemplos: Contato via WhatsApp Falar com um especialista Voucher de desconto ou brinde Oferecer um produto de entrada Então, quando o usuário clicar nessa CTA, ele se transformará em um lead altamente qualificado, o que gosto de chamar de levantada de mão. A partir de agora é o processo comercial que dá conta da continuação desse funil, transformando o quase-cliente em um cliente ou até em um não-cliente. Se ele se transformar em um não-cliente, você pode aplicar essas técnicas abordadas nesse artigo para tentar vender a ele. Através desse funil de vendas bastante simples, mas efetivo, você estará dando o primeiro passo para sua empresa começar a vender pelo Instagram. Se você quer dominar estratégias de abordagem e relacionamento com clientes, veja esse artigo a respeito de uma metodologia que faz vender mais e melhor para seus quase-clientes. Para ficar por dentro de outras informações que irão ajudar sua empresa a vender mais, não deixe de acompanhar os artigos do blog.
Funil de Vendas para iniciantes: por onde começar minha estratégia?
Nesse artigo, eu ensino como criar um funil de vendas para iniciantes – o passo a passo para você começar a implementar a sua estratégia.
Como copiar as estratégias de vendas de grandes empresas para seu negócio
É possível copiar as estratégias de vendas de grandes empresas? Sim, é possível, e neste artigo você aprenderá como fazer isso corretamente.
