Quebra de objeções: o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”
A quebra de objeções de venda fazem parte da rotina de todas equipes comerciais. Mesmo com todos os esforços em aplicar um bom script de vendas e se conectar com o cliente, as objeções podem surgir durante o processo de vendas e se tornam um obstáculo para o fechamento do negócio. Neste artigo você irá entender melhor o que são as objeções e por que elas ocorrem. Verá também como descobrir as objeções mais comuns em seu negócio. Por fim, conhecerá uma estratégia para aprofundar a objeção do cliente que responde com o famoso “vou pensar”. O que são objeções em vendas? Se você tem um negócio ou é vendedor de qualquer segmento, talvez até já saiba a definição por trás do termo objeção em vendas. Se não sabe, certamente já vivenciou algum momento com um cliente que tinha ou até mesmo já teve suas próprias objeções como cliente em algum processo de compra. As objeções são condições, obstáculos e dúvidas colocadas pelo consumidor frente a solução que está sendo ofertada a ele. Elas podem ser referentes ao produto ou serviço e aos resultados dele, bem como podem ser consequência de motivos alheios à solução em si (como por exemplo em relação à situação econômica do consumidor). As objeções são categorizadas em 4 áreas. Veja a seguir quais são elas. Objeções de Dinheiro Estas são uma das objeções mais comuns de se perceber. Entretanto, por vezes, frases que possam parecer objeções de orçamento podem, na verdade, esconder outros tipos de obstáculos. Assim o desafio é entender se a objeção é de fato financeira. E se for, o objetivo é ressignificar o valor da sua solução frente ao preço. Outro ponto que deve ser observado é que se essa objeção aparecer de forma reiterada, pode ser de fato que aquele público não tenha dinheiro suficiente para a sua solução. Assim, pode ser que as suas ações de atração do público estejam atraindo uma audiência desqualificada para o seu negócio. Objeções de Necessidade Objeções de necessidade evidenciam que o cliente não percebe ainda que ele precisa da sua solução. O vendedor, diante deste tipo de objeção, pode aproveitar para aplicar técnicas de perguntas que possibilitem extrair mais informações da percepção do consumidor. Ao mesmo tempo, essas perguntas irão auxiliar a intensificar o valor percebido e o entendimento do cliente de que ele realmente precisa daquela solução. Objeções de Confiança Normalmente as pessoas procuram fazer negócios com pessoas e empresas que já conhecem e, por isso, tendem a confiar mais. Objeções como “nunca ouvi falar da sua empresa” configuram um tipo de obstáculo sobre confiabilidade. Nesse caso, utilizar a autoridade da sua empresa ou do profissional especialista e ainda lançar mão da prova social (depoimentos de clientes, por exemplo), ajudam a quebrar esse tipo de objeção. Além disso, utilizar estratégias de relacionamento através de conteúdos relevantes para audiência são aliados para o público ir se familiarizando e confiando na empresa. Objeções de Urgência As objeções de urgência normalmente são ditas através de frases como: “não preciso disso agora”; “meu problema não é tão grave”. Ou seja, o consumidor não acredita que seja necessário naquele momento adquirir a solução que você está vendendo. Nessa situação, o vendedor precisa mostrar ao cliente que o problema dele é, na verdade, maior do que ele pensa. Além disso, utilize argumentos de escassez (este valor apenas será até dia x, as vagas são limitadas, etc.) para ele perceber que a sua decisão deve ser tomada naquele momento. Descubra as principais objeções do seu negócio O primeiro passo para descobrir as objeções mais comuns ao seu negócio é ter um CRM (Customer Relationship Management). Não será o CRM que irá descobrir de fato as objeções em si, mas o sistema irá ajudá-lo a organizar essas informações. Por isso, este é o primeiro passo para que a sua empresa consiga organizar as objeções mais comuns ao seu negócio. Um CRM irá gerenciar as etapas de relacionamento com um lead. Tanto daqueles que se transformaram em clientes como aqueles que resolveram não comprar, ou seja, o não-cliente. A partir do registro de todas as pessoas que se transformaram em um não-cliente, o Comercial pode entrar em contato solicitando o motivo pelo qual o consumidor não comprou o produto ofertado. É importante que o vendedor, durante o contato, ressalte a importância da informação para ele. Isso deixará o consumidor mais disposto a conceder a informação. É crucial que o Comercial registre no CRM esses clientes que não compraram e o motivo pelo qual não compraram – utilizando a própria linguagem do consumidor. Isso dará uma compreensão muito mais clara do que realmente o motivou a não comprar. Além disso, no momento de aplicar o script de vendas e antecipar as objeções dos clientes, utilize a linguagem deles: o cliente se sentirá muito mais compreendido no processo de compra. Além disso, há a possibilidade de pesquisar em outros locais que tenham relação com seu produto ou serviço, onde as pessoas revelam informações e percepções suas a respeito do tema. Veja abaixo: Discussões em grupos do Facebook; Comentários de vídeos no YouTube; Comentários em posts no Instagram e Facebook; Chats em lives. No próximo tópico iremos explorar que objeções podem estar por trás da frase “vou pensar” e o que fazer quando um cliente falar isso para você. O que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Pode ser um tanto frustrante depois de utilizar diversos argumentos de vendas e o cliente responder que vai pensar. E, além disso, esta não é uma objeção clara como “isso não serve para mim” ou “está caro”. Na verdade, por trás da frase “vou pensar” há um motivo mais profundo, que esconde uma objeção específica entre as 4 categorias: dinheiro, necessidade, confiança e urgência. Assim, seu maior desafio será tentar entender melhor o que está fazendo o cliente adiar a decisão de compra. O cliente poderá dizer que vai pensar ao invés de ser claro e dizer que não quer comprar o produto. Ao mesmo tempo,
6 ações para aumentar o valor percebido pelo cliente
Direcionar ações para aumentar o valor percebido pelo cliente em relação ao produto ou serviço que sua empresa vende é muito importante para sair da competição pelo menor preço. Entretanto, a percepção de valor é bastante subjetiva e emocional e, por isso, alguns empresários têm dificuldades em demonstrar os diferenciais para o cliente. Mas existem diversas ações e estratégias que podem ser adotadas por sua empresa para que o cliente altere a percepção dele em relação ao seu produto. Neste artigo você irá entender a diferença entre valor percebido e preço do produto, além de 6 ações para aplicar em seu negócio para que os clientes aumentem o valor percebido. Entenda a diferença entre valor x preço Por vezes, muitos empresários se confundem e acreditam que valor e preço é a mesma coisa na negociação com o cliente. Porém, estamos tratando de dois termos bastante distintos e vamos entender melhor o porquê. Veja a definição dos dois conceitos no universo da negociação: Preço: é uma informação racional, baseada em custos e margem de lucro. Ou seja: é o número escrito em uma etiqueta do produto ou na tabela de preços do estabelecimento, por exemplo. Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale. Dessa forma, a concepção do que é caro ou barato depende da percepção em relação ao produto e não ao preço impresso em uma etiqueta ou tabela de preços. Por isso que o grande segredo para fugir da guerra de preços ou do famoso “está caro” é fazer com que o seu cliente perceba valor no seu produto, antes de você falar o preço dele. Ações para aumentar o valor percebido pelo cliente Agora que você já entendeu o que diferencia preço e valor, vamos nos aprofundar sobre o porquê é importante que o cliente perceba mais valor em relação a sua oferta. De forma geral, o objetivo de ações para aumentar o valor percebido pelo cliente é que ele sinta que o produto ou serviço está até barato perto de tudo que ele pode ter de resultado ao adquiri-lo. Quanto mais os clientes perceberem alto valor em seu produto (indiferentemente do preço), maiores serão as taxas de conversão do seu negócio. Além disso, quando o cliente sente que tal produto vale muito, pedidos por descontos são menores, pois de forma inconsciente, ele já está achando o produto barato. Assim, quando uma empresa consegue aumentar o valor percebido da sua audiência pelo seu produto, não há a necessidade de recorrer a constantes ações promocionais de preços. Muito pelo contrário: essas ações podem ser usadas esporadicamente de forma bastante estratégica e não como recurso periódico para fomentar vendas. A seguir você verá o que sua empresa pode fazer para aumentar o valor percebido pelos seus clientes. 1. Atraia o público certo É fundamental que o público que você está atraindo para seu negócio através das ações de marketing seja a audiência certa. Isso quer dizer que esse público precisa de fato do seu produto ou deseje-o. Quando suas ações atraem um público errado, eles dificilmente irão perceber valor pela sua oferta, por mais que você se esforce para isso. Costumo chamar o público certo de público comprador ou pagador. Uma das maiores causas de clientes pedindo descontos é justamente porque estão atraindo pessoas curiosas ou fora dos parâmetros do público ideal para o seu negócio. Por isso, ter clareza de quem é seu público, onde ele está e, a partir disso, parametrizar as ações de marketing para atraí-los é importante para ser mais assertivo nesse processo. Veja neste vídeo passos de como você pode definir o seu público alvo. 2. Conheça as necessidades do seu cliente O produto ou serviço que sua empresa vende resolve algum problema ou ajuda a realizar algum sonho ou objetivo dos consumidores. Por isso, saiba exatamente quais são os problemas ou dores do seu público para mostrar a ele, no processo de venda, como seu produto vai ajudar a resolver. Da mesma forma, deixe evidente como o cliente conseguirá chegar a realização de seus desejos com o auxílio daquele produto. Para fazer essa relação entre o seu produto ou serviço e a transformação que ele pode gerar, tenha clareza sobre dores e desejos do público e utilize essas informações de forma estratégica, como argumentos persuasivos no processo de venda. Se sua empresa ainda não tem mapeado essas informações, a melhor forma é ouvir os seus clientes e utilizar a própria linguagem deles para a argumentação. 3. Evidencie a credibilidade da sua empresa Para perceber mais valor pelo seu produto ou serviço, o cliente, primeiramente, precisa confiar na sua empresa e no próprio vendedor. Por isso, torne evidente a credibilidade da sua empresa e de seu produto para ele. Você pode fazer isso de diversas formas, conforme o tipo de negócio da sua empresa. Uma possibilidade bastante recorrente é utilizar a prova social. Convide clientes seus a relatarem a experiência com seu produto. Podem ser depoimentos por vídeo, por escrito, etc. O resultado positivo de outras pessoas tem alto poder de persuasão no processo decisório dos consumidores. Outra possibilidade é usar a autoridade da sua empresa ou do próprio produto ou serviço. Sinalizar que a empresa é especialista no assunto ou então possui um enorme conhecimento sobre a área e ressaltar resultados já comprovados do produto imprime muita credibilidade no processo de vendas. 4. Mostre os benefícios Um erro que pode dificultar a percepção de valor do cliente em relação àquilo que você está vendendo é se deter a características técnicas e descrição dos produtos no momento da venda. Um cliente sempre irá querer saber como aquilo será benéfico para ele e não os materiais do produto ou características informadas de forma técnica. Para você entender melhor, vamos exemplificar com um celular. Se você disser para o cliente quantos centímetros são as dimensões do celular e o peso dele em gramas, ele
Script de vendas: saiba como criar um na sua empresa para aumentar as vendas
Alguns empresários possuem dúvidas se é necessário ter um script de vendas. A resposta para essa dúvida está nos resultados que um script de vendas pode proporcionar. De forma resumida, um script possibilita que sua empresa atue de forma mais homogênea e que a equipe tenha condições similares durante o processo comercial. Um script viabiliza também que a abordagem de clientes seja realizada de maneira mais adequada ao modelo de negócio e na forma de comunicação da sua empresa. Neste artigo você irá entender o que é, e o que compõe um script de vendas, além de aprofundar a compreensão sobre benefícios e vantagens de ter um em sua empresa. Por fim, verá como construir o script para o seu negócio. O que é um script de vendas? O script de vendas é um roteiro que servirá como guia para sua equipe de vendas fazer a abordagem na etapa de fundo de funil, ou seja, a chamada para a ação de compra. Assim, é importante salientar que um script não é um texto que deve ser lido palavra por palavra pelos vendedores, mas sim um guia que irá contemplar os principais argumentos e quebra de objeções durante o processo comercial. Entenda a seguir o que são os argumentos e também as quebras de objeções que um bom script de vendas deve observar. Argumentos de vendas Os argumentos de vendas podem ser resumidos como os diferenciais e qualidades que seu produto ou serviço podem oferecer ao cliente, que não necessariamente são encontrados em outras empresas. Dentro de uma estrutura de script de vendas, os argumentos são usados como elementos persuasivos. Existem diversos tipos de argumentos, que você também poderá associar ao termo gatilhos mentais. Eles irão contribuir para a construção da percepção de valor do consumidor em relação à solução ofertada e auxiliam no processo decisório dos clientes. Há diferentes aplicações desses argumentos persuasivos para a construção do script de vendas, por isso deverá ser observado o que melhor se aplica ao negócio. Veja exemplos: Prova social: depoimentos de clientes que já utilizaram o produto ou serviço e o resultado positivo alcançado. Autoridade: mostrar que sua empresa é especialista no assunto ou naquele produto. Escassez: pode ser em relação a quantidade disponível, período de tempo, lote de preço promocional, etc. Entretanto, deve ser uma escassez real para não manchar a credibilidade da empresa. Esses são apenas alguns exemplos. Veja neste artigo outros gatilhos mentais que podem ser utilizados durante a argumentação persuasiva do seu script de vendas. Quebra de objeções As dúvidas ou crenças que um cliente tem em relação a um produto ou solução são chamadas de objeções. Elas são responsáveis por deixar os consumidores em dúvida sobre o produto ou serviço ofertado e podem impedir o fechamento do negócio. Objeções como “não tenho dinheiro”, “isso não funciona para mim”, “se eu não gostar” são bastante comuns. Porém, elas não se restringem apenas ao produto ou serviço em si. Podem haver objeções relacionadas ao seu mercado de atuação, por exemplo. Por isso, para um script de vendas ser eficaz é necessário mapear as objeções mais comuns no nicho de mercado e em relação ao produto ou serviço. rviço. Entenda por que sua empresa precisa de um script de vendas Um script de vendas irá possibilitar que uma equipe de vendedores tenha uma técnica mais apurada para atender o público da sua empresa e, com isso, alcance resultados melhores. Dessa forma, por meio de um script, é possível padronizar a forma de atuação e comunicação da sua equipe e por consequência ter resultados mensuráveis e com maiores chances para a escalabilidade do negócio. Por outro lado, quando não se tem esse processo, a empresa fica muito exposta a forma de atuação de cada vendedor. Para você entender melhor, vamos explorar uma situação de exemplo: imagine que o seu negócio seja um serviço de instalação de ar condicionado. E então, você contratou um vendedor novo, que veio de outro nicho, nesse exemplo, uma loja de calçados. Quando esse novo vendedor for atender um cliente ele usará as experiências do seu histórico profissional para conduzir aquele processo comercial. Além disso, na ausência de script de vendas que contemple argumentos e quebra de objeções, os vendedores acabam se detendo muito na explicação técnica do produto e não na dor ou desejo do cliente que o produto ou serviço pode solucionar. Entretanto, diante das experiências do anônimo (consumidor) e o produto vendido, aquela abordagem técnica e inadequada para o nicho de atuação pode fazer pouco sentido, reduzindo as chances de conversão. Dessa forma, a grande vantagem de um script de vendas é padronizar a atuação da equipe de uma forma que seja estratégica para a empresa e que faça sentido para as necessidades e desejos do público-alvo do seu negócio. Com isso, a taxa de conversão no processo comercial tende a ser muito maior. Como construir um script de vendas na sua empresa Talvez você esteja à procura de alguns modelos prontos de scripts. Entretanto, neste artigo não iremos mostrar textos prontos. Isso porque um script de vendas não é uma receita de bolo ou uma fórmula única que serve para diversas situações. Cada empresa tem a realidade e necessidades do seu nicho. O público-alvo, por sua vez, também tem diferentes particularidades e expectativas, que devem ser contempladas em um bom script de vendas. Por isso, seria pouco produtivo fornecer scripts prontos para serem usados. É muito mais vantajoso ao dono de uma empresa saber como fazer um script excelente para o seu negócio. E é isso que veremos a seguir, nos próximos tópicos. Pesquise o que está dando certo O primeiro passo para desenvolver um script de vendas é pesquisar. Há duas possibilidades que podem ser usadas de forma conjunta antes de seguir para a fase seguinte do script de vendas, que é a de estruturação inicial do roteiro. Se você tem uma equipe de vendas, verifique com o vendedor que tem o melhor desempenho nas conversões, os pontos que fazem parte de
Como se diferenciar de empresas concorrentes
Buscar se diferenciar diante de empresas concorrentes é importante para um negócio se manter relevante no mercado. Os concorrentes de uma empresa são aqueles que vendem o mesmo produto ou possuem o mesmo público alvo desta empresa. Se você é dono de um negócio, saiba que traçar estratégias para tornar a sua empresa diferente das demais é um importante diferencial competitivo. E, muitas vezes, a guerra de preços não é a única possibilidade de ser diferente. Os consumidores não estão apenas procurando por preços mais em conta. Eles também almejam experiências diferenciadas. Veja neste artigo como a sua empresa pode se diferenciar dos concorrentes, desde a prestação de serviço até a oferta de diferenciais. Tipos de concorrentes Antes de falarmos sobre estratégias de diferenciação, é relevante entendermos os tipos de concorrências que podem existir. A concorrência entre empresas é dividida em duas categorias. Veja quais são e o que as diferencia. Concorrência direta: é uma empresa que revende o mesmo produto que a sua empresa, disputa a atenção do mesmo público consumidor e seu formato de venda é o mesmo que o seu. Concorrência indireta: os concorrentes indiretos são aqueles que não vendem o mesmo produto ou serviço que a sua empresa vende. Entretanto, essas empresas disputam o mesmo público que o seu. Para você entender melhor a diferença entre esses dois tipos de concorrência, vamos exemplificar com um restaurante: ele concorre diretamente com outros restaurantes que vendem o mesmo tipo de comida que ele. Porém, concorre indiretamente com restaurantes que oferecem outros tipos de refeições. Como se diferenciar das empresas concorrentes A diferenciação entre empresas que concorrem diretamente é mais desafiadora. Por vender o mesmo produto e da mesma forma é preciso fazer uso de diversas estratégias para despertar mais a atenção dos consumidores, atraí-los e fechar a venda com a sua empresa. A concorrência indireta já tem o diferencial do produto. Entretanto, da mesma forma, exige escolhas estratégicas para se destacar e ser escolhida pelo mesmo público-alvo que os concorrentes indiretos estão à procura. Nos próximos tópicos veremos táticas e estratégias para a sua empresa se diferenciar no mercado. As ideias podem ser aplicadas tanto para se diferenciar de concorrentes diretos como em relação a concorrentes indiretos. Aposte na qualidade da prestação de serviço Mesmo que sua empresa venda algum produto, a prestação de serviço durante o atendimento é extremamente determinante para o sucesso da empresa junto ao público consumidor. Muitas vezes, acredita-se que para se diferenciar na concorrência direta, a estratégia de vender mais barato é melhor. Porém, oferecer um serviço de atendimento excelente e, por consequência, uma experiência memorável ao consumidor, poderá levá-lo a fazer sua escolha além do preço. Veja a seguir informações sobre como pode melhorar a prestação de serviço no seu negócio. Entenda o seu público alvo Na ansiedade de se diferenciar de outras empresas, alguns empreendedores acabam focando muito nelas e no que elas estão fazendo, mas esquecem de olhar para o personagem principal dessa história: o público alvo. Tenha presente que o que realmente irá diferenciar sua empresa de outra, é o quanto o consumidor consegue se identificar e ser entendido pela sua empresa. Por isso, dedique-se a entender os desejos e as necessidades que seu público tem. Faça pesquisas com os clientes, obtenha dados a partir da sua equipe comercial e trace os problemas e/ou interesses que o público-alvo possui. Faça um paralelo entre essas informações e o seu produto ou serviço. Ou seja: de que forma aquilo que você vende será útil para o cliente? Como ele conseguirá resolver seus problemas e alcançar seus objetivos com a ajuda da sua empresa? As informações sobre as necessidades do cliente devem ser usadas estrategicamente na comunicação da sua empresa, seja nas estratégias de marketing, seja no processo de atendimento ao cliente. Prepare sua equipe para se diferenciar de empresas concorrentes Ter uma equipe alinhada e bem treinada é essencial para que a execução da estratégia de diferenciação proposta funcione. Por isso, treinamentos e reuniões de alinhamento frequentes são importantes. Para alinhar a equipe da sua empresa, no processo de capacitação, deixe-os a par da identidade e da proposta de valor da sua empresa. Instrua-os sobre os benefícios do produto ou serviço, indo além das características técnicas dele. A equipe preparada se sentirá mais confiante em transmitir a mensagem, pois saberá o que é esperado dela. Atenção ao atendimento Transforme o contato com o cliente em uma experiência diferenciada para ele. É importante lembrar sempre que o cliente é o principal investidor da sua empresa. Sem ele, um negócio não se mantém ao longo do tempo. Além dos esforços em atrair clientes para dentro do seu negócio, deve haver uma grande preocupação em proporcionar uma experiência memorável. Quando um cliente tem uma experiência de atendimento ruim, dificilmente ele escolherá voltar a essa empresa. Assim, seu concorrente estará na frente quando esse consumidor precisar adquirir novamente o produto ou serviço. Preze pela excelência em todo o processo. Ou seja: produto, atendimento e entrega excelentes já são ferramentas poderosas para a diferenciação no mercado. Veja mais sobre a importância da entrega no próximo item. Entregue qualidade O processo de entrega para um cliente envolve muito mais que o produto ou a prestação de serviço em si. Normalmente, empresas possuem um produto de qualidade, mas pecam nos processos que envolvem a entrega do mesmo e a receptividade do cliente. Para não errar, comece medindo sua capacidade real de entrega. Ou seja: jamais prometa o que não será possível cumprir. Nesse caso, o cliente irá criar uma expectativa e tem ela frustrada, o que gera uma enorme perda para a imagem do seu negócio. Estrategicamente, vá além da expectativa. Faça surpresas durante o processo de entrega. Para isso, dê ao cliente algo que ele não esteja esperando. Se preocupe também com o processo que mostrará ao cliente o caminho após a compra, o onboarding. Aproveite esse momento para gerar maior conexão com esse cliente, se aproximar dele e garantir que ele terá o resultado esperado
Vender roupas pelo Instagram: conheça um processo para atrair novos clientes
Lojas e marcas que utilizam o Instagram para vender roupas têm sido algo cada vez mais comum. A rede social, que tem forte apelo visual, facilitou a divulgação e o relacionamento das empresas do nicho de vestuário com o público consumidor. Além disso, o Instagram tem ocupado um papel determinante nas decisões de compra dos seus usuários. Sendo assim, se sua empresa ainda não utiliza a rede para fomentar as vendas e atrair mais clientes, não perca mais tempo e comece agora mesmo. Neste artigo você irá conferir como realizar um processo de divulgação para atrair novos clientes para sua empresa, através do Instagram. Verá também dicas de como manter o perfil da sua marca atrativo. Entenda por que usar o Instagram para vender roupas O Instagram, sem dúvidas, conquistou um espaço relevante nos últimos anos no comércio eletrônico. Poucas marcas ainda não se aventuraram em construir seu perfil e divulgar seus produtos ou serviços nesta rede social, que é uma fonte de inspiração e pesquisa para seus usuários. A rede social já alcançou mais de 1 bilhão de usuários ativos no mundo e no Brasil este número já chega a 98 milhões. Além de ser uma rede social com grande alcance de público, a influência do que se vê no Instagram sobre os hábitos de consumo está cada vez mais forte. Em uma pesquisa realizada pela empresa, 84% dos participantes informaram pesquisar por produtos ou serviços na rede e que o Instagram ajuda a decidir sobre a compra para 83% dos participantes. Sendo assim, a rede tem se mostrado como um canal digital que gera resultados rápidos aos donos de negócios. E o segmento de moda consegue colher ainda melhores resultados, em função do apelo da rede ser bastante visual. Por isso, o Instagram assume, junto a outras plataformas, uma das fontes de tráfego mais importantes do marketing atualmente. Vale lembrar que o Instagram é apenas uma das possibilidades. Existem outras plataformas que também podem ser uma excelente fonte de tráfego on-line, tais como Google Ads, YouTube Ads, Linkedin Ads, etc. A escolha da plataforma mais adequada está diretamente relacionada ao produto ou serviço ofertado. O que pode funcionar melhor para um segmento, pode não dar certo em outro. A escolha deve ser estratégica. Por isso, como o segmento de venda de roupas tem bons resultados no Instagram, em seguida você vai conhecer um processo de como usar a rede para atrair novos clientes. Conheça um processo para atrair clientes e vender roupas pelo Instagram Os anúncios no Instagram podem ser feitos por empresas de qualquer tamanho. Mesmo pequenas empresas conquistam excelentes resultados na plataforma. Além disso, por ter uma ferramenta para realizar anúncios bastante intuitiva, facilita a utilização caso a sua empresa não conte com profissionais especializados na área. Ao realizar anúncios pagos, sua empresa alcança pessoas que ainda não conhecem a sua marca. São muito eficientes para atrair novos clientes e possibilitam bastante personalização do próprio anúncio e da segmentação do público a ser alcançado. Entretanto, para um anúncio trazer resultados interessantes e atrair de fato novos clientes, alguns cuidados em relação ao planejamento são importantes. Por isso, nos próximos parágrafos você verá os passos essenciais ao fazer um anúncio de venda de roupas pelo Instagram. Planeje a oferta Para atrair novos clientes para seu negócio, você deve apostar em uma oferta praticamente irrecusável, que realmente valha a pena para o consumidor. Para traçar a sua estratégia de oferta você pode atentar a alguns detalhes. Veja abaixo: Escolha um produto que tenha já uma boa saída, muito procurado por seus atuais clientes. O produto deve ter uma boa margem de lucro. Aplique um desconto ao produto. Com isso, ao selecionar um produto que tem uma alta demanda de procura, por um preço mais em conta, novos consumidores se interessarão por sua oferta. Produza uma imagem para o anúncio O Instagram é um rede social de fotos e vídeos. Então a imagem do seu anúncio tem um papel importante. Você pode fazer uso de uma linguagem mais simples e natural na sua imagem. Entretanto, é importante que transmita profissionalismo e que sua peça de roupa ganhe destaque. A imagem pode ser da roupa apenas em um fundo neutro ou então de alguém vestindo a peça. Nesse último caso o cenário onde a pessoa está também deve ser o mais neutro possível. Muitas informações podem tirar a atenção do que é mais importante, que é a peça de roupa. Você poderá conferir na própria plataforma de anúncios da rede social os parâmetros de tamanho das imagens para anúncio. Por fim, mas não menos importante, lembre-se que o seu anúncio deve causar impacto e despertar o desejo pela peça de roupa ofertada. Tudo isso fará com que seu anúncio não passe despercebido no feed do usuário. Escolha o público para vender roupas pelo Instagram No momento de criar sua campanha no gerenciador de anúncios da plataforma, um dos maiores cuidados deve ser em relação a escolha do público. O Instagram tem essa possibilidade de fazer uma segmentação inteligente sobre quem você deseja alcançar com o anúncio. Você poderá segmentar por idade, gênero, localização, interesses, etc. É muito importante segmentar, pois um erro que muitos empresários cometem é considerar que seu público alvo seja todo mundo. Tentar vender para todo mundo não dará certo. Seu cliente ideal é aquele que mais perceberá valor na sua oferta e se identificará com sua marca – e você precisa ter clareza sobre isso. Para entender melhor sobre como classificar o seu público alvo, veja este artigo. Direcione o seu cliente Ao configurar seu anúncio, direcione o usuário para um número de WhatsApp da sua empresa. Lá ele será atendido por um vendedor da sua loja. É importante dar respostas rápidas ao cliente que já está em contato com a empresa. Por isso treinar a equipe é importante. Além de atender rapidamente, o seu vendedor pode aplicar técnicas de vendas para gerar melhores resultados. Uma possibilidade é o upsell, que consiste em oferecer ao
Como atrair clientes utilizando a psicologia das cores
Atrair clientes para seu negócio pode ser mais fácil ao utilizar cores alinhadas aos seus valores e a mensagem que sua empresa deseja passar para a audiência. Há muitos anos existem estudos em torno do poder que as cores exercem sobre sensações e decisões dos seres humanos. Quando observamos esses impactos, a partir de ações de marketing e relacionamento de uma marca com o cliente, notamos o quanto as cores influenciam no aumento das taxas de atração e conversão dos clientes. Estatísticas demonstram que 85% dos consumidores atribuem à cor a primeira razão pela escolha de um produto. Por isso, devido a importância das cores no processo de decisão dos clientes, neste artigo você entenderá como as cores impactam nas emoções humanas e como sua empresa pode atrair mais clientes utilizando a psicologia das cores. Conheça as origens da psicologia das cores Antes de aprofundarmos de forma prática o que cada uma das cores estimula nos clientes, é válido entender como surgiu os conceitos que envolvem a psicologia das cores em relação às sensações humanas. Os primeiros estudos em torno das cores teriam surgido em 1672, com observações realizadas por Isaac Newton. O cientista realizou um experimento com um prisma de vidro, por onde passava um feixe de luz branca, que resultava em outros tons. Anos mais tarde, o escritor Johann Wolfgang von Goethe, publicou em 1810 o livro “Teoria das Cores”. Nesta obra, Goethe ampliou o debate em torno das implicações causadas pelas cores para além dos efeitos de luz e ambiente O autor investigou como as cores produzem efeitos nas emoções dos seres humanos. Posteriormente, surgiram outras obras importantes que aprofundam o tema e a relação com as emoções, como o livro de Eva Heller, intitulado de “A Psicologia das Cores”. Todo esse material evidencia o comportamento humano diante das cores e como elas influenciam nosso estado de espírito e as nossas decisões. Por este motivo, tem grande influência em estratégias de marketing. As cores despertam sensações e estimulam ações e decisões. Dessa forma, aplicá-las de forma estratégica no posicionamento comercial de uma empresa é muito relevante. Como a psicologia das cores afeta as decisões dos clientes Este artigo relata que 93% dos consumidores consideram a aparência visual quando vão realizar uma compra. Esta mesma pesquisa também revela que 80% dos clientes acreditam que as cores são responsáveis por uma marca ser reconhecida no mercado. Junto com as palavras e as imagens, as cores também são responsáveis por criar conexões ao transmitir a mensagem e, por consequência, gerar mais conversões. Para ter sucesso no uso das cores e atrair mais clientes é preciso que a escolha seja feita de forma estratégica. Não existe a cor certa para determinado negócio ou produto, pois cada uma delas estimula emoções diferentes. Sendo assim, para entender melhor como utilizar as cores, é importante conhecer comportamentos e motivações dos seus clientes e da audiência que você deseja atingir. Da mesma forma, utilizar cores congruentes a proposta da marca é importante. O que podemos concluir, portanto, é que planejamento é fundamental para a utilização de cores em seu negócio. Assim como o uso adequado pode atrair clientes, utilizar uma abordagem visual estranha à mensagem que sua audiência recebe poderá afastá-los. Para aprofundar o tema e você entender melhor o significado das cores nas estratégias de marketing, veja a seguir as mensagens e sensações que cada cor transmite. Preto Associada muitas vezes à inteligência, o preto demonstra força, poder e estabilidade. Entretanto, se utilizado com muita frequência, pode cansar a audiência. É uma cor neutra, o que possibilita a combinação com outras cores. O preto também é bastante usado em tipografia e amplamente combinado com o fundo branco. Roxo Normalmente, vemos o roxo associado a produtos e serviços de beleza e bem-estar. É utilizada nesse nicho com bastante frequência, porque é uma cor que está associada à nobreza, à sabedoria, à criatividade e ao respeito. É um tom que estimula a área responsável pela solução de problemas e também pela criatividade. Amarelo O amarelo é uma cor que desperta o otimismo. Transmite transparência ao consumidor. Além disso, é bastante conhecida por ser uma cor que estimula a fome (redes de fast food utilizam muito o amarelo em suas estratégias de comunicação – da logomarca até a ambientação das suas lojas). Laranja Assim como o amarelo, é uma cor ligada à mensagem de otimismo. Entretanto, o laranja é uma cor mais estimulante, que faz sucesso em vitrines, por exemplo. É uma cor que capta atenção e é bastante vibrante. Mas, se usada em excesso, pode produzir um ambiente que promova a sensação de ansiedade. Verde Além de ser uma cor utilizada com frequência para promover campanhas ligadas a causas ambientais, o verde estimula a harmonia e a coragem no ser humano. É a cor que sugere um balanço entre emoções e o corpo. Associada à saúde, natureza e também à riqueza, quando utilizada em espaços de atendimento ao cliente, esta cor promove um ambiente de relaxamento. Azul O azul promove uma sensação de segurança e verdade no mundo dos negócios. Preferida pelos homens, o azul é associado à água, ao frescor e à confiabilidade. Pessoas mais jovens percebem o azul como cor da maturidade. Ao contrário do amarelo, o azul inibe o apetite. Por outro lado, estimula a produtividade. É uma cor utilizada com frequência em escritórios e marcas mais conservadoras que desejam promover a sensação de confiança, verdade e segurança. Vermelho A cor vermelha estimula o senso de urgência, por isso é usada para sinalizar pontos de atenção, bem como em campanhas promocionais. É uma cor associada ao movimento e a paixão e estimula fisicamente o corpo humano, afetando a pressão e batimentos cardíacos. Além disso, também estimula o apetite (novamente podemos resgatar o exemplo das redes de fast food, que combinam as cores amarelo e vermelho diversas vezes). Branco O branco é normalmente associado a limpeza, segurança e pureza. Essa cor possibilita destacar outras cores, por isso é utilizada amplamente em sites, blogs
Spin Selling: saiba o que é e como aplicar essa técnica de vendas
O Spin Selling é uma metodologia de perguntas realizadas durante o processo de vendas. Este método transforma o contato entre vendedor e cliente em um processo consultivo de venda. A utilização da técnica do Spin Selling possibilita a aproximação do cliente, conduzindo ele de forma que revele suas principais dificuldades e obstáculos. Sendo assim, o próprio cliente percebe a necessidade de solucionar o problema com o produto ou serviço que você vende. Neste artigo você vai entender de onde surgiu o Spin Selling e por que ele é relevante entre as técnicas de vendas. Além disso, você aprenderá como o método funciona e como aplicá-lo. O que é Spin Selling e de onde surgiu? O Spin Selling é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. O Spin Selling, apesar de seu um guia de perguntas, prioriza a escuta ativa. A técnica do Spin Selling foi desenvolvida por Neil Rackham, que escreveu o livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, em 1988. Para produzir a teoria que o levou a escrever esta obra, Rackham pesquisou durante 12 anos uma grande quantidade de vendedores. A partir desse estudo, Rackham padronizou a forma que os melhores vendedores organizavam as perguntas que faziam aos seus clientes. Esta padronização se tornou efetiva no processo de vendas em vários setores, principalmente naqueles de produtos ou serviços mais complexos. Saiba por que o Spin Selling é uma importante técnica de vendas A padronização que Neil Rackham estabeleceu em 1988 ainda é considerada extremamente relevante em vendas. O Spin Selling se tornou um verdadeiro guia de como realizar vendas consultivas, estabelecendo uma relação de valor com o cliente. Esta metodologia contempla perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. A técnica possibilita que se estabeleça uma venda consultiva, ouvindo as necessidades apontadas pelo cliente. O método de perguntas conduz o cliente a aumentar a percepção do seu problema. Desta forma, ele verá mais valor na solução que o vendedor oferece. Assim, a urgência em fechar o negócio é ampliada pelo próprio consumidor. Como funciona o Spin Selling O método do Spin Selling gira em torno de 4 tipos de perguntas chaves. Cada uma delas tem um importante papel no processo de vendas. A palavra Spin, nesse caso, faz referência aos 4 tipos de perguntas do método. A seguir você irá conhecer quais são essas categorias de perguntas que compõem o Spin Selling. S – Situation (Situação) Aborda perguntas sobre a atual situação do cliente. Revela ao vendedor informações relevantes sobre as circunstâncias atuais daquele cliente. Apesar da ansiedade em falar do produto é uma etapa importante que o vendedor não deve negligenciar e que irá abrir caminho para as demais. P – Problem (Problema) Questionamentos que levam o consumidor a revelar suas dificuldades e seus problemas. Nessa fase, as perguntas levarão o consumidor a revelar o que causa tais problemas e quando eles acontecem. I – Implication (Implicação) Fase de perguntas que objetivam descobrir a urgência de solução dos problemas relatados na fase anterior. Aqui o cliente é levado a considerar os riscos de não resolver os problemas revelados anteriormente. N – Need-Payoff (Necessidade de solução) Perguntas que irão explorar a necessidade e a importância do cliente resolver os problemas. O objetivo desta etapa é fazer o consumidor perceber o quão custoso a ele será permanecer na situação de problema, caso não tome uma decisão. Como aplicar o Spin Selling na prática Apesar de ser uma metodologia, o Spin Selling está longe de ser fórmula pronta para ser aplicada durante a venda. É um modelo de questionamentos bastante flexível. Tem eficácia comprovada em processos de vendas mais complexos, que exigem mais tempo de contato para negociação. Mas nada impede que processos de vendas mais simples utilizem aspectos dessa metodologia para melhorar os resultados. Mesmo se tratando de uma técnica de perguntas, o vendedor deverá ouvir o cliente. Caso contrário, a técnica poderá não funcionar. Outro fator importante é solicitar a permissão para realizar perguntas ao cliente. Ao fazer uso do Spin Selling, o vendedor precisa ter claro que uma fase de perguntas está relacionada a outra. Veja abaixo: Perguntas de situação: descobrem os problemas que serão explorados na próxima fase. Perguntas de problemas: permitem ao vendedor agitar o problema, revelando necessidades. Perguntas de implicação: fazem com que o cliente amplie a consciência a respeito de seus problemas, abrindo caminho para a fase final. Perguntas de necessidade da solução: a essa altura o cliente já percebeu a necessidade de resolver seu problema, justamente aquilo que seu produto ou serviço ajudarão a realizar. Dessa forma, a partir desta sequência, o vendedor poderá revelar benefícios do que está vendendo, relacionados aos problemas e implicações reveladas pelo próprio consumidor. Isso porque, o Spin Selling, possibilita ao vendedor ter uma visão completa de como se encontra o cliente e suas necessidades. Exemplos de perguntas das 4 fases do Spin Selling Perguntas de Situação: Como está sua alimentação atualmente? Qual é o tamanho da sua empresa/da sua equipe? Com que frequência você utiliza essa ferramenta? Perguntas de Problemas: Você tem dificuldade para perder peso? Quanto tempo você leva para fazer essa ação manualmente? O que tem causado essa situação? Perguntas de Implicação Tem prejudicado a sua vida estar com sobrepeso? Você sabe quanto tempo leva para fazer esse processo? Se este processo continuar assim, qual será o impacto na sua empresa? Perguntas de necessidade de solução Você se sentiria melhor se perdesse peso sem sofrer com dieta restritiva? Se você realizasse esse outro processo, haveria melhores resultados? Se sua empresa usasse essa ferramenta, haveria economia de recursos? Os exemplos listados acima são genéricos para que você consiga ter melhor compreensão da técnica. Para alcançar sucesso ao utilizar o Spin Selling conduza as perguntas conforme as respostas dadas pelo cliente, com o objetivo de conduzi-lo da situação à solução. Para acompanhar mais informações sobre marketing e vendas, acompanhe
Vendas por telefone: conheça duas técnicas para potencializar seus resultados
Mesmo com a tecnologia transformando o processo de vendas em todos os segmentos, as vendas por telefone continuam sendo uma peça importante no funil de vendas de muitas empresas. Assim como outras abordagens e técnicas de captação de clientes, dependendo do produto que sua empresa vende e da sua forma de atuação, as vendas por telefone podem potencializar os seus resultados. Neste artigo você vai conhecer duas estratégias de vendas por telefone: a cold call e a warm call. Você vai entender as diferenças entre esses dois processos e o que considerar para escolher o melhor método para sua empresa. Técnicas para realizar vendas por telefone Usar o telefone para fazer vendas não é mais uma novidade. Mas, nem por isso deixa de trazer resultados para as empresas que utilizam esse método para fomentar seus negócios. Por isso, nos próximos parágrafos deste artigo você irá conhecer duas técnicas de vendas por telefone. Entenda a seguir como funcionam a cold call e a warm call e qual as particularidades de cada uma delas. Cold Call: o que é? Uma cold call, que pode ser traduzida como ligação fria, é quando um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou até mesmo um vendedor conversa por telefone com uma pessoa que não teve um contato anterior com a empresa, podendo nem mesmo conhecê-la. Se trata de uma tentativa de apresentar para um público maior a marca de uma empresa e por consequência seus produtos e/ou soluções. Esses contatos que ainda não conhecem a marca são baseados em perfis que atendam os critérios do público-alvo da empresa. A cold call, muitas vezes, não se dedica a vender efetivamente. É uma etapa para construir o relacionamento da empresa com esse novo contato, adquirido através da prospecção ativa da empresa. O objetivo será conduzir essa pessoa ao longo do funil de vendas para posteriormente realizar uma venda ou até marcar uma reunião ou sessão estratégica. Dificuldades na prática da cold call Popularmente a cold call ficou conhecida como ligações de telemarketing e foi colecionando antipatia das pessoas ao longo dos anos, mesmo as que não eram realizadas por centros de telemarketing. Por não conhecer o número que está ligando, muitos contatos nem mesmo atendem essas ligações. Os que atendem, por vezes se sentem incomodados com o contato. Essas situações acabam desestimulando a equipe que realiza as ligações. Com as mudanças ocorridas na legislação a respeito da proteção de dados (LGPD), a pessoa pode solicitar que não entrem mais em contato e solicitar a exclusão dos seus dados. Mas, engana-se quem pensa que as ligações não representam mais uma importante ferramenta de trabalho. Conforme estatísticas, 41,2% dos vendedores relatam que o telefone é a ferramenta de vendas mais efetiva que possuem. Por isso, nos próximos parágrafos você verá uma técnica de ligação de vendas um pouco diferente da cold call. Warm Call: entenda o que é Warm call (ligação quente) é o contato telefônico com uma pessoa que já interagiu com a sua empresa de alguma forma. Essa interação pode ter ocorrido de diversas formas, desde uma indicação de alguém, até contatos em canais on-line da sua empresa. Você pode promover essa interação em em seu negócio. Através da criação de alguma recompensa (um ebook, uma planilha, um voucher), disponibilizando um formulário para que o cliente preencha com seus dados. Também pode-se criar um evento (seja ele on-line ou presencial) e então ter os contatos desses participantes. O objetivo na warm call é estabelecer um contato mais aprofundado com aquele cliente em potencial, ouvir o que ele tem a dizer e fornecer informações a ele. Tudo isso irá ajudar a conduzi-lo ao longo do seu funil de vendas. Qual a diferença entre cold call e warm call? A diferença entre as duas técnicas de vendas por telefone é o objetivo de cada uma delas. As cold calls possibilitam alcançar um grande número de clientes, apresentar a empresa e a solução vendida e possibilita convidar para um encontro ou continuidade do processo de venda. É uma estratégia que contempla o topo do seu funil de vendas. A warm call, por sua vez, se caracteriza por aprofundar o relacionamento com o cliente, objetivando conduzi-lo para o fundo do funil da sua empresa. É uma oportunidade de utilizar argumentos de vendas e quebra de objeções para que aquele interesse que o possível cliente despertou pela marca se transforme em em uma venda. Qual técnica de vendas por telefone é mais eficaz? Apesar das duas técnicas envolverem ligações, cada uma delas tem propostas diferentes. Sendo assim, apenas comparar estas formas de abordagem de um cliente entre elas não é muito efetivo. A escolha entre os dois métodos tem muita relação com a sua empresa. Se seu objetivo é prospectar novos clientes e você tem uma empresa nova, a cold call pode ser a escolha mais assertiva. Além disso, é uma forma de interagir diretamente com essas pessoas, o que traz um toque mais personalizado ao contato do que um e-mail, por exemplo. Por outro lado, usar a warm call pode ser benéfico quando se fala de um negócio estabelecido e com forte presença digital. Trata-se de uma oportunidade de aprofundar o relacionamento com a pessoa que já demonstrou conhecer sua empresa. Além da warm call, nessa situação pode-se usar também a técnica de inside sales. Para entender melhor sobre ela, veja esse artigo. Assim, podemos notar que são formas de contato que podem ser, inclusive, utilizadas de forma simultânea na sua empresa e trazer muitas vendas. O mais importante é alinhar os objetivos do seu negócio e escolher a estratégia que mais ajudará a alcançá-los. Para conhecer outras técnicas que ajudam a potencializar as vendas da sua empresa, acompanhe as postagens do blog.
Como vender serviços pela internet: funil de vendas para profissionais liberais e autônomos
Veja neste artigo um passo a passo de como vender serviços pela internet sendo um profissional liberal ou autônomo. Você irá conhecer um processo chamado funil de vendas, que possibilitará escalar o faturamento do seu negócio com a venda de serviços pela internet. Considerar estratégias para estar presente na internet deixou de ser um diferencial. A presença online é uma necessidade para quem deseja fechar mais negócios, não apenas pelos desafios impostos pela pandemia de Covid-19, mas também pela importância que a internet tem assumido no cotidiano e hábitos de consumo da população. Em primeiro lugar, vamos entender melhor por que um profissional liberal ou autônomo deve estabelecer um funil de vendas e quais são as vantagens de ter um. Em seguida, você saberá os detalhes de como é um funil de vendas e um passo a passo para você aplicar. Entenda por que usar um funil de vendas para vender serviços pela internet Muitas vezes o profissional liberal possui uma excelente formação técnica e se tornam ótimos dentistas, excelentes advogados, renomados nutricionistas e por aí vai. Por outro lado, em sua formação, normalmente não é ensinado como vender seus serviços, o que é bastante importante se tratando de um autônomo ou liberal. Vender um serviço, assim como um produto, exige um processo. Portanto, nos próximos parágrafos, você vai entender quais as vantagens de estabelecer um processo de vendas mesmo sendo profissional autônomo ou liberal. Processo de vendas: saiba quais são os benefícios Estabelecer um processo de vendas permite que qualquer negócio, inclusive os de serviços, alcance a previsibilidade em seu faturamento. Assim, veja nos itens abaixo os benefícios diretos de estabelecer um processo de vendas: Um processo é replicável: um processo de vendas que funciona e gera fechamentos de negócios pode ser reproduzido de forma linear ao longo do tempo. Você pode escalar seu negócio ao ter um processo: pelo fato de você poder replicar seu processo de vendas, tem condições de escalar seu faturamento de forma estruturada e consistente. Saiba mensurar a performance de vendas dos seus serviços: o mais importante para um dono de negócio, inclusive para autônomos e liberais, é ter controle sobre ele. Dessa forma, apenas com processos você saberá seus números e identificar o que pode ser melhorado. Tenha previsibilidade: quando você não tem um processo, você acaba refém da sorte e nunca sabe quanto irá faturar no mês seguinte. Portanto, o processo de vendas trará mais estabilidade a sua receita. Ao longo da minha experiência, observei que grande parte dos profissionais autônomos e liberais usam a indicação para fomentar as vendas. Depender apenas desse modelo para vender os serviços traz uma série de inconvenientes. Se você é um profissional que depende da indicação para fechar negócios com novos clientes, dificilmente você tem previsibilidade e capacidade de escalar seu negócio. Como consequência, você não tem como mensurar, melhorar e reproduzir o processo, pois depende da indicação. Como vender serviços pela internet: um passo a passo O primeiro ponto a observar quando você deseja vender seus serviços pela internet é que você precisa estabelecer um funil de vendas. Em seguida você irá entender o que é um funil de vendas e um modelo que sugiro para profissionais liberais ou autônomos. Funil de vendas: entenda o objetivo De forma bastante resumida, pode-se dizer que um funil de vendas tem como objetivo conduzir um “desconhecido”, ou seja, uma pessoa que não conhece seus serviços, até que ele se torne um cliente. Veja as etapas de um funil: 1. Topo de funil Os anônimos não conhecem a sua empresa. Então essa etapa é que você deve mostrar a eles que seu serviço pode resolver os problemas que eles têm ou ajudar a conquistar os seus desejos. Você irá atrair os anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade. Ainda nesse artigo veremos a forma correta de fazer isso para profissionais liberais ou autônomos. 2. Meio de funil Nesta etapa você pode falar para o seu contato (que também é conhecido por lead), quais os resultados que seu serviço entrega, como funciona e o que ele pode esperar. “Aqueça” esse desconhecido e gere valor explicando seu mecanismo. Utilizar vídeos nesta fase é bastante relevante, assim como recorrer a cases de sucesso de clientes seus. Observação importante: as características técnicas do seu serviço não são alvo do interesse do consumidor. Então tenha foco nos benefícios, ou seja, o que ele irá ganhar se contratar seu serviço. 3. Fundo de funil Momento de formalizar a oferta. Depois do processo de aquecê-lo que você viu anteriormente, esse possível cliente está muito mais consciente da sua oferta e por consequência muito mais propenso a comprar de você. Agora que você entendeu como funcionam as 3 etapas de um funil de vendas, no próximo tópico você verá um passo a passo que pode ser aplicado por profissionais autônomos ou liberais. Funil para vender serviços pela internet Veja os 4 passos abaixo sobre como vender serviços pela internet. São dicas bastante práticas específicas para profissionais liberais e autônomos. 1. Público-alvo Para qualquer funil de vendas funcionar, antes dele você precisa ter bastante claro qual é o público certo para atrair com seu funil. Sendo assim, se você fizer um esforço para atrair o público errado, os resultados não serão bons. Para entender melhor como classificar seu público, veja este artigo sobre como escolher o público certo para seu negócio. 2. Onde encontrar seu público Depois de definir qual é o público alvo, chegou a hora de entender onde estão essas pessoas. O onde que me refiro é em que plataforma aquele público alvo mais se encontra. Dependendo do nicho de atuação, eles podem se concentrar mais em uma rede social ou no Google, por exemplo. É importante ter essa resposta, pois da mesma forma que o público-alvo certo, acertar onde eles estão é fundamental para sua estratégia funcionar. 3. Anuncie Sabendo onde está e quem é seu público, chegou o momento de anunciar a ele. Acredito que para o setor de serviços, o melhor
Vender mais rápido: domine a estratégia para vender o dobro na metade do tempo
A cada dia que passa precisamos fazer mais em menos tempo e para uma empresa não é diferente. É preciso gerar mais resultados em um tempo menor. Neste artigo você vai saber que é possível sim vender rápido com uma estratégia que muitas empresas ignoram. Você vai descobrir o que há por trás dessa estratégia, o que você precisa dominar antes de aplicá-la e qual o passo a passo para começar a implantar o método que irá fazer sua empresa vender o dobro na metade do tempo, sem necessidade de alterar equipe de vendas. O que você precisa saber para vender mais rápido Primeiramente, antes de falarmos exatamente da estratégia que fará sua empresa vender rápido, você precisa saber o que é essencial quando se fala em medir eficiência em vendas. Um empresário somente pode medir a eficiência de sua equipe ou profissional de vendas se dominar os indicadores essenciais da área. São os indicadores que irão dizer a situação atual e a futura, depois de aplicada a técnica deste artigo. Quando uma empresa não tem o controle de indicadores de vendas, não saberá onde está o problema para atacá-lo e conseguir melhorar a performance. Funciona como um carro: imagine que seu carro pare de andar repentinamente. O que você faria imediatamente? Certamente irá verificar o painel do carro (que se trata de um painel de indicadores do veículo) para tentar identificar qual seria a falha e então procurar a solução eficaz para aquele problema. Pense, então, se não houvesse tais indicadores. Seria muito difícil saber qual é o problema, não é mesmo? Em uma empresa funciona da mesma forma, inclusive quando se fala em vendas. Se você não tem esses indicadores não conseguirá aplicar essa estratégia para vender mais em um tempo menor. Indicadores essenciais da área de vendas Alguns indicadores são essenciais para medir o desempenho e conseguir vender mais rápido. Existem diversos outros que o empresário deve dominá-los também. Mas com o objetivo de traçar um norte para que você saiba quais são os principais, listo abaixo os mais importantes: Receita de vendas Ticket Médio Número de vendas Taxa de conversão CAC – Custo de aquisição de clientes ROAS – Retorno do Investimento em Publicidade Associar dois ou mais indicadores apontará qual é o caminho que deve ser percorrido. Por exemplo: se ao analisar os indicadores de sua empresa, você perceber que a receita está baixa, mas o ticket médio está alto, significa que estão vendendo pouco (em quantidade, unidades, etc). Assim, você sabe que precisa aumentar o número de vendas. Na sequência você vai ver uma estratégia que possibilita uma empresa vender o dobro na metade do tempo. Se trata de algo bastante negligenciado pelas empresas, mas que tem impacto direto no número de vendas e na velocidade com que seus vendedores irão fechar mais negócios. Vender mais rápido: saiba como Pode parecer uma promessa difícil de acreditar, mas quando você entender o que tem por trás dessa estratégia entenderá que tem todo o sentido e que realmente vai trazer resultados para sua empresa. Se a taxa de conversão dos seus vendedores anda baixa, o primeiro passo é perceber a diferença entre qualidade e quantidade. Quero dizer que, entre todas as pessoas que entram em contato com sua empresa, existem os potenciais compradores, mas existem também os curiosos. Entender quem é quem e enviar para seu time de vendedores apenas os potenciais compradores fará com que as chances de fechamento aumentem, aumentando a taxa de conversão, e que se use menos tempo para isso, pois os curiosos acabam tomando muito o tempo dos vendedores e não compram nada. Para compreender como fazer esse processo de identificação entre potenciais compradores e curiosos, veja a seguir as três etapas que garantem uma melhor classificação entre os contatos. Captação de leads Se sua empresa utiliza alguma forma de captação de leads, como uma landing page (página de captura), você precisará segmentar esses contatos. Para fazer isso, utilize o artifício da pergunta de qualificação. Existem diversas formas de fazer tal pergunta para entender melhor o estágio do lead. Por exemplo: se você tem uma escola de idiomas, você pode perguntar em quanto tempo a pessoa pretende fazer um curso de idiomas. É apenas um exemplo que deve ser adaptado para o nicho de atuação. Entretanto, nessa qualificação do lead, você torna o processo mais longo e talvez alguns leads podem desistir no meio do processo, o que irá encarecer o seu CPL (custo por lead). Portanto, cabe refletir profundamente sobre essa estratégia e fazer uma pergunta de qualificação que traga uma informação verdadeiramente relevante. SDR – Sales Development Representative O SDR, que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas, é um profissional que atua na etapa da pré-venda e de forma resumida tem a função de qualificar os leads. Esse profissional não atua como um vendedor. Seu papel é entrar em contato com o lead e fazer algumas perguntas que irão classificá-lo entre potencial comprador ou curioso. Se identificado que se trata de um comprador ele irá encaminhar esse lead para o vendedor. Ou seja: seu vendedor se dedicaria exclusivamente a atender pessoas com interesses reais em fechar negócios. Escolha do público Ao longo deste artigo você já deve ter entendido que, quanto mais qualificado o público que o vendedor atende, maiores são as possibilidades de aumentar a taxa de conversão. Ou seja, o público é a peça central para vender mais. Além da captação dos leads e do trabalho que pode ser desenvolvido pelo profissional SDR, outra forma de qualificar melhor o público é sobre a escolha dele. Para explicar melhor a estratégia, entenda primeiro as duas formas que o público chega até sua empresa: O público que sua empresa escolhe: A atração do público através da escolha por parte da empresa, significa as ações de marketing realizadas para atraí-los. Quando sua empresa faz anúncios, por exemplo, você segmenta esse público alvo de alguma forma, seja em mídia off line ou mídia digital. A escolha desse público,
