Use o gatilho mental da autoridade para aumentar as vendas
O gatilho mental da autoridade, no sentido de ser referência em algo ou em algum setor e ser reconhecido por isso, pode ser uma excelente estratégia de comunicação em seu processo de vendas. Utilizar estratégias de comunicação baseadas em técnicas que exploram os gatilhos mentais não são formas de ludibriar pessoas a fim de vender algo para elas. Ao contrário, fazer uso de tais técnicas de persuasão são formas de se conectar com os sentimentos naturais do ser humano e estimular atalhos que facilitem a decisão. Se você deseja entender mais sobre gatilhos mentais e, especificamente, se aprofundar no gatilho mental da autoridade, continue lendo este artigo. Você irá saber como construir a sua autoridade e como explorar essa informação em sua comunicação. O que são gatilhos mentais Gatilhos mentais são respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. A todo o momento somos estimulados a fazer escolhas. Muitas delas, inclusive, nem mesmo percebemos. Estas são as decisões mais simples e cotidianas, com baixo grau de complexidade. Outras tantas envolvem escolhas e consequências mais complexas, que exigem uma reflexão maior e mais lenta. E para evitar um enorme esgotamento mental em função desse excesso de decisões que precisamos tomar diariamente, sem percebermos, usamos esses estímulos para nos ajudar nessa tarefa. Esses impulsos provocados em nosso cérebro estão relacionados ao contexto emocional e social que cada um vive. Por isso, nem todos estes estímulos que facilitam a tomada de decisão são iguais para todos. Porém, muitos deles estão ligados a questões humanas básicas. Isso faz com que muitos dos gatilhos mentais enviados ao nosso cérebro em determinada situação sejam comuns. Dessa forma, sendo que alguns desses estímulos se repetem, estudos psicológicos a respeito dos gatilhos favoreceram a elaboração de técnicas de marketing e vendas que estimulem a tomada de decisão baseadas nesses gatilhos mentais, como você poderá ver no próximo tópico. Como os gatilhos mentais podem favorecer o seu negócio Uma vez que despertar certos gatilhos mentais favorecem a tomada de decisão, profissionais de marketing e vendas estruturaram formas de utilizar tais gatilhos para estimular a tomada de decisão por parte dos consumidores. Afinal de contas, se conectar com os sentimentos humanos é fundamental no processo de compra e venda. Além disso, formas de acelerar o processo de escolha por um produto ou serviço é muito bem vindo quando se trata de vendas. Entretanto, é de igual importância utilizar tais conceitos com ética e responsabilidade. Ações de comunicação tanto no marketing como no processo de abordagem do cliente podem explorar certos sentimentos. Para você entender melhor, pense sobre o que você sente quando percebe que está prestes a perder uma oportunidade incrível. Você toma uma atitude para não perdê-la, certo? Nesse caso, ações de marketing podem explorar informações destacando a urgência ou a limitação de oportunidades para, então, ativar um gatilho mental em você – o da escassez. O fato é que, sendo coerente às condições do seu produto ou serviço e prezando sempre pela veracidade das ações, os gatilhos mentais podem ser um ótimo aliado para aumentar as taxas de conversão da sua empresa. Existem 6 gatilhos mentais básicos (Reciprocidade / Compromisso / Aprovação social / Afeição / Escassez). Se você deseja conhecer em profundidade cada um deles, você pode ler o livro As armas da persuasão, do psicólogo Robert B. Cialdini. Neste artigo iremos explorar mais profundamente o gatilho mental da Autoridade. O gatilho mental da autoridade Possivelmente você tem algum amigo em seu círculo de amizade que quando você tem alguma dúvida sobre finanças, pergunta a ele. Ou então, um outro amigo que sabe tudo sobre carros. Na hora de comprar um novo carro, você possivelmente pediria uma opinião para ele. Essas pessoas que convivem conosco no dia a dia exercem um papel de autoridade em determinados assuntos. Os exemplos dados são hipotéticos, mas com certeza você consegue relacionar pessoas da sua convivência que exercem papéis parecidos. No âmbito dos negócios, a autoridade é o reconhecimento de que você ou a sua empresa são os melhores no segmento. Que a comunidade e os seus clientes confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado. Assim, como nossos amigos, autoridades em nosso meio em determinados assuntos, também reconhecemos, no papel de consumidores, empresas e personalidades que consideramos autoridades em determinados nichos. E por isso, ao cogitarmos comprar determinado produto ou serviço temos a preferência por essas marcas que reconhecemos e confiamos. Esse é o efeito do gatilho mental da autoridade no processo decisório. Sendo assim, é um estímulo eficaz para buscar novos clientes e conquistar a confiança deles. Como construir a sua autoridade Não basta apenas dizer que você é autoridade em determinado meio, mercado ou nicho. Primeiramente é preciso construir uma autoridade de fato. Pense em seus amigos que dominam determinados assuntos. Você confia na informação deles, pois já construíram uma relação e eles já demonstraram ser autoridade para você em determinado assunto. Então antes de sair dizendo que a sua empresa é a melhor do mercado, ou então que seu produto é líder no segmento ou que você mesmo, como profissional liberal ou autônomo, é uma referência em determinado assunto, trace uma estratégia para construir a sua autoridade. Para ajudar você a construir a sua autoridade ou a da sua empresa, preparei um vídeo detalhando ações que você pode realizar para construir a sua. Confira abaixo. Explore a sua autoridade na sua comunicação Como você deve ter visto no vídeo acima, muitas das maneiras de se construir autoridade também podem ser exploradas para demonstrar a mesma para sua audiência. Há também formas de transferir autoridade de outras instituições ou figuras para uma marca. Veja esse exemplo: “Um dos nossos clientes é a empresa X, a maior produtora do produto Y.” Ou seja: ao dar essa informação para o consumidor se transfere parte da autoridade dessa empresa, que é a maior em seu segmento, para o seu negócio. É exatamente isso que acontece quando empresas associam pessoas famosas ou referências
Marketing no Pinterest: como divulgar sua empresa nesta rede social
Se você deseja colocar a sua empresa em um lugar onde as pessoas estão o tempo todo em busca de coisas novas, considere planejar uma estratégia de marketing no Pinterest. Apesar de não ser tão popular como outras redes sociais, a plataforma abriga milhões de usuários e pode fazer a diferença na divulgação e engajamento da sua marca. A plataforma de busca visual possibilita que você divulgue produtos, informações e serviços através de fotografias ou vídeos com bastante apelo visual. O conteúdo produzido na plataforma é chamado de pin e ajuda usuários a encontrarem soluções e inspirações sobre os mais variados assuntos. Para conhecer os detalhes dessa rede social e como aproveitá-la melhor para divulgar a sua empresa, continue lendo este artigo. Pinterest: rede social visual Primeiramente, vamos explorar qual é a proposta desta rede social, caso você ainda não esteja familiarizado com ela. Cada uma das redes sociais tem um propósito diferente e prioriza publicações de mídias diferentes. O Pinterest, por sua vez, é uma rede de busca visual. Os seus usuários buscam por imagens, inspirações e ideias navegando pelo feed ou realizando uma busca ativa. As imagens, que recebem o nome de “pin” na rede, podem ser salvas pelo usuário para consulta futura, em uma biblioteca pessoal (que pode ser pública ou privada). Apesar de não ser tão popular quanto Facebook ou Instagram, o Pinterest possui sua relevância como mídia social. A empresa aponta ter 459 milhões de usuários no mundo de faixa etária média de 18 a 34 anos e os brasileiros alcançaram a relevante marca de representar 46 milhões deles. Mas será que sua empresa deveria considerar uma estratégia de marketing no Pinterest? É isso que veremos no próximo tópico. Por que usar o Pinterest em sua estratégia de marketing? Quando o usuário está navegando pelo Pinterest o que ele deseja é uma ajuda, a solução se algum problema. Seja uma ideia de decoração, uma inspiração para um look, uma sugestão para criar um gráfico, etc. Sendo assim, o Pinterest possibilita gerar um conteúdo de valor a este usuário e assim aumentar o reconhecimento da marca. A maior parte das buscas realizadas pelos usuários desconsidera qualquer marca. Isso significa que as pessoas estão lá buscando por alguma solução e dispostas a conhecer novas marcas nesse processo. Além disso, através das ferramentas disponíveis na versão Business do aplicativo, a rede se transforma em uma grande ferramenta de negócios. Ao tentar encontrar uma inspiração, muitos usuários descobrem uma nova marca e tem a possibilidade de conhecer mais sobre ela a partir da plataforma. O Pinterest Business Assim como outras plataformas sociais, o Pinterest disponibiliza uma versão comercial, o Pinterest Business. Através dessa versão, as empresas podem anunciar seus conteúdos e produtos ou serviços, além de ter acesso a ferramentas de análises. Se você possui uma conta pessoal pode transformá-la em uma conta comercial através das configurações de conta. Por outro lado, se você criar uma nova conta, já crie na plataforma Business da rede. Veja a seguir os principais recursos desta versão. Anúncios Ferramentas para que as empresas patrocinem o seu conteúdo, similar a outras redes sociais. Com o uso dos anúncios ou dos pins promovidos, como é chamado na plataforma, além de despertar a atenção do usuário, possibilita aumentar o reconhecimento da sua marca. Com isso é possível gerar mais tráfego para um site de vendas, por exemplo, e ter benefícios diretos no aumento das vendas. Para realizar anúncios é possível segmentar o público-alvo, bem como, palavras-chaves e orçamento. Pins Avançados O conteúdo produzido para ser publicado na plataforma é chamado de Pin. E as versões comerciais têm a possibilidade de trabalhar com os Pins Avançados ou Rich Pins. Esse tipo de publicação permite um detalhamento com mais informações sobre o conteúdo do que normalmente tem em legendas de Pins comuns. São divididos em 4 categorias. Veja a seguir cada uma dessas categorias e o que cada descrição avançada pode conter: Produto: benefícios, descrição, preço, link de compra; Receita: ingredientes, rendimento, link para modo de preparo; Artigo: título, trecho do conteúdo, autor; Aplicativo: descrição do software e link de instalação. Análises A versão comercial do aplicativo fornece um conjunto de números para análises. Através desses números é possível avaliar o desempenho do conteúdo e das ações promovidas, além de ser uma ferramenta para planejamento dos próximos movimentos. Dessa forma, por meio das Análises é possível verificar pins salvos, impressões e cliques além do perfil dos usuários que mais engajam com seu conteúdo. Shop the Look Disponível, no momento, apenas para Pins com itens de moda e decoração. Assim, para utilizar em seus pins, ao clicar em uma etiqueta, você pode marcar com um link para compra os itens que compõem a imagem. Dessa forma, estes itens ficarão sinalizados com pontos brancos. Ao clicar nesses pontos o usuário é redirecionado para o link que você cadastrou para efetuar a compra. Pincode O Pincode é uma espécie de QR Code criado pela plataforma para que as marcas possam divulgá-lo em outros canais com o intuito que os clientes ou quase-clientes acessem seu conteúdo no Pinterest. Há a possibilidade de imprimir o Pincode em materiais publicitários ou até mesmo em embalagens de produtos para que o usuário veja modos de utilização. Potencialize sua estratégia de marketing no Pinterest Assim como qualquer estratégia de presença digital, tenha sempre presente que as ações no Pinterest devem ser planejadas e intencionais para que tragam melhores resultados para a sua empresa. Por isso, nos itens abaixo, você verá várias dicas para potencializar as suas publicações no Pinterest. Produza imagens de qualidade Como falamos lá no início deste artigo, o Pinterest se caracteriza por ser uma rede social e uma plataforma de busca visual. Por isso, um dos maiores segredos para fazer mais sucesso com os usuários é publicar pins com fotos ou vídeos de apelo visual forte. Você não precisa realizar investimentos em máquinas ou profissionais de fotografia. Com câmera de celulares, que estão cada vez melhores, você consegue produzir um bom material.
Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor
Entender o nível de consciência do consumidor possibilita traçar melhores estratégias para conduzir o cliente em seu funil de vendas. Assim, considerando esta escala, sua empresa poderá fazer uma comunicação mais assertiva. Em mercados cada vez mais competitivos, onde a atenção da audiência é disputada a cada segundo por milhares de marcas, aquelas que conseguem se conectar com o que a audiência sente e pensa tem grande vantagem. É justamente isso que os 5 níveis de consciência se propõem: transformar a sua comunicação em algo relevante e que “converse” diretamente com o consumidor. Neste artigo você irá ver como surgiu essa escala, quais são os 5 níveis e como utilizar esse conhecimento em seu negócio. Os 5 níveis de consciência do consumidor A escala de consciência do consumidor que veremos neste artigo foi formulada por Eugene Schwartz. Eugene foi um grande copywriter, que, com seus trabalhos bateu grandes recordes de vendas. O conceito dos 5 níveis de consciência foi apresentado no livro Breakthrough Advertising, escrito em 1966. Apesar do tempo de publicação dessa obra, o livro é, até hoje, considerado como um guia a publicitários e copywriters. O que é nível de consciência do consumidor? Nível de consciência do consumidor no âmbito de marketing e vendas se refere ao estado de conhecimento do consumidor em determinado momento em relação a solução que você vende. Como todo produto ou serviço entrega também a solução de uma necessidade, seja ela oriunda de um desejo ou de um problema, o nível de consciência não se refere apenas ao produto em si, mas também diz o quanto o público conhece os resultados que pode alcançar com ele. Conheça os 5 níveis de consciência do consumidor Nos próximos tópicos, iremos explorar os níveis de consciência formulados por Eugene Schwartz. Iniciaremos no estágio que exige menos esforços para se conectar com o consumidor, ou seja, o mais consciente. Por fim, falaremos do inconsciente, que representa uma ótima oportunidade de expansão de mercado. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto. Da mesma forma, sabe o que essa solução irá proporcionar a ele e também sabe que quer adquirir. Apenas falta comprar de fato. Ou seja, neste estágio, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Talvez você esteja se perguntando: o que falta então para que ele compre? Este é o momento de criar uma oferta irresistível a esse consumidor. Alguma oferta especial, desconto, condições de pagamento exclusivas, garantia, bônus e argumentos de escassez podem conduzir o consumidor ao fechamento. Neste nível de consciência não há necessidade de muitas soluções criativas, como destaca Schwartz. Por isso, é o estágio da venda quase que mecânica devido ao nível de consciência ser alto em relação a sua solução e o desejo do consumidor sobre ela. Consciente do produto Neste estágio o consumidor está consciente do produto. Porém, ainda tem dúvidas sobre ele. Sendo assim, não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Também não conhece todas as funcionalidades. Ainda não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções. Para alcançar esse objetivo você pode utilizar técnicas para: Aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço; Reforçar a autoridade da sua empresa ou da própria solução; Fazer uso de provas sociais, demonstrações e explicações de mecanismos que eliminem objeções. Consciente da solução Nesta etapa de consciência, o consumidor sabe o que quer, ou seja, reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Sendo assim, ele precisará de aquecimento, ou seja, passar por um processo de aumento do nível de consciência. O primeiro passo para isso é convencer esse consumidor que você entende o que ele precisa, pois agora ele está em busca de algo que o ajude a solucionar sua necessidade. Investigue o que as pessoas estão buscando em relação a sua solução. Tenha clareza que elas não estarão em busca do seu produto em si. Além disso, ao se comunicar com o consumidor, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. Consciente do problema Diferentemente do estágio anterior, onde o consumidor sabe qual solução poderia resolver seu problema, neste estágio ele sabe que tem um problema. E apenas isso. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo, um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). Sua estratégia de abordagem deve ampliar as consequências desse problema, fazendo o consumidor perceber que ele realmente precisa de uma solução. Entregue bastante informação a respeito do problema para auxiliar esse consumidor a encontrar a solução, que será, inevitavelmente, o seu produto ou serviço. Completamente inconsciente O nível de consciência que mais exige esforços estratégicos para ser percebido pelos consumidores. Isso porque, o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa e fazer suas vendas aumentarem. Neste estágio, o objetivo é completar esse espaço entre a total falta de consciência até a conscientização do problema e assim sucessivamente. O grande desafio é chamar a atenção desse público com perspectivas diferentes e criativas. Entretanto, não espante os consumidores inconscientes com ofertas. Pense a longo prazo, construindo relacionamento e valor. Uma ótima técnica para isso são as histórias, através do storytelling. Como usar os níveis de consciência
Captação de clientes: transforme anônimos em clientes de primeira compra
Ter dúvidas sobre como fazer captação de clientes de forma mais efetiva e que traga um grande volume de venda é bastante comum. Mas uma coisa não podemos negar: captar novos clientes é fundamental para o seu negócio se manter. Entretanto, quando uma empresa utiliza estratégias assertivas para fazer a captação de clientes, o público captado tem muito mais chance de comprar da empresa. Por outro lado, quando é feita de forma aleatória pode acabar virando em investimento que não resulta em vendas. Neste artigo vamos te ajudar a entender quais estratégias são importantes na captação de clientes e como você pode melhorar as ações para transformar anônimos em muitos clientes de primeira compra. Quem é o anônimo? O título anônimo se refere a todas as pessoas que não conhecem a sua empresa. Ou seja: é um público que até então nunca comprou de você. Normalmente, os empresários canalizam todos seus esforços em atrair anônimos. É claro que é importante e essencial para seu negócio sempre atrair novos clientes. Porém, é importante que essa não seja a única alternativa para fomentar as vendas do seu negócio. Isso porque você precisa realizar um investimento para atraí-los e por consequência, envolve um risco. Por isso, neste artigo você verá estratégias para ter resultados melhores na atração de anônimos, com o objetivo de transformá-los em clientes de primeira compra. O cliente de primeira compra O cliente de primeira compra é aquele que de anônimo migra para um novo estágio e realiza a primeira compra na sua empresa. Não é a mesma coisa que seus clientes recorrentes, aqueles que compram diversas vezes da sua empresa. O que caracteriza o cliente de primeira compra é que ele foi atraído no seu processo de captação de clientes e optou por fechar negócio, ou seja, comprar de você. Via de regra, essa venda para o cliente de primeira compra traz um lucro menor. Isso porque você precisa investir para atraí-lo. Este investimento é chamado de CAC – Custo de Aquisição do Cliente e diminui o lucro da venda. Por isso que, após o cliente passar de anônimo a cliente de 1ª compra, seu objetivo será sempre conduzir esse cliente para o funil de vendas relacional, para transformá-lo em cliente recorrente e fazer vendas mais lucrativas para sua empresa. Leia Mais: entenda neste artigo por que é mais lucrativo sua empresa vender mais vezes para os clientes de primeira compra. Transforme anônimos em clientes de primeira compra Toda a estratégia de atração de um novo cliente (dos anônimos) tem como objetivo final concretizar uma venda a ele. É claro que nem todos os que forem impactados pela sua ação irão realizar compras. Porém, existem técnicas que podem trazer clientes mais quentes, ou seja, mais propensos a fechar negócio. Nos próximos tópicos veremos estratégias que você pode adotar na captação de clientes e ter resultados melhores nas vendas. 1. Escolha os anônimos certos Em campanhas de anúncios para captação de clientes é importante ter clareza sobre o público ideal para atrair. Tentar anunciar para todo mundo na esperança de que quanto mais pessoas você atingir, mais clientes poderão chegar até a sua empresa é uma ilusão e pode levar a sua campanha ao fracasso. O público ideal a atingir com anúncios é aquele que tem o perfil mais parecido com o cliente que compra de forma recorrente da sua empresa. Lembre-se: seu maior objetivo sempre deve ser transformar clientes de 1ª compra em clientes de compras recorrentes. Para tanto, pesquise as características predominantes nesses clientes e selecione esses atributos na segmentação do público no gerenciador de anúncios. Quanto mais os anônimos se parecerem com seus clientes recorrentes, mais valor ele perceberá na sua entrega e, portanto, maiores as chances de conversão. 2. Saiba onde estão as maiores oportunidades de mercado A grande maioria dos anônimos não conhece a sua empresa. Dependendo do que você vende, nem mesmo sabe que existe um produto que pode ajudá-lo. Por isso, criar campanhas de anúncio restritas diretamente ao produto ou serviço pode ser pouco efetivo. Para exemplificar, imagine que seu produto seja colchões. Se você anuncia no Google, por exemplo, diretamente por colchões, você está na fatia de 1% do público que está procurando diretamente por colchões. Isso deixará você no mesmo patamar que outros concorrentes, entrando em uma guerra de preços, onde você cai na comparação. Por outro lado, quando você foca em estratégias que exploram sonhos, medos, desejos e problemas do seu público alvo, apesar de ser um processo de venda mais lento, você atinge um público muito maior. Além disso, a concorrência nessa parcela de mercado é mais baixa. Para tanto, trabalhe na comunicação de seus anúncios as dores e desejos do seu público. No nosso exemplo dos colhões, falar sobre como o colchão pode ser o motivo da dor nas costas fará sentido para quem sofre com dores nas costas, mas não estava procurando por colchões. Isso irá despertar o interesse do público e mostrará uma oportunidade a eles. Também produza conteúdo relevante para a sua audiência. Isso fará com que mais pessoas conheçam a sua empresa e percebam valor na sua proposta. 3. Aumente o nível de consciência da sua audiência Como sua linha de comunicação em anúncios irá trabalhar dores e desejos da audiência, é necessário adotar uma estratégia que fará a conexão entre essa dor ou desejo com o seu produto ou serviço. Isso é necessário porque o público precisa entender que ele necessita da sua solução diante da sua dor ou desejo. Você conseguirá alcançar esse objetivo aumentando o nível de consciência. Assim, o público passará de alguém que não estava procurando por seu produto ou serviço a alguém que considera um problema ou desejo e precisa da solução que sua empresa possui. Agora que você aprendeu as principais técnicas para ter resultados melhores na captação de clientes e como isso pode melhorar o resultado em vendas, aprenda mais sobre técnicas de vendas acompanhado os artigos publicados no blog.
Aumente a retenção de clientes a partir de uma régua de relacionamento
Ter uma régua de relacionamento em sua empresa é uma importante ferramenta para aumentar a retenção de clientes. E, como você já deve saber, manter o relacionamento com o cliente traz muitos benefícios para um negócio. Muitas vezes, as empresas acabam deixando de lado o cliente após a compra e, com isso, precisando se esforçar muito mais para conquistar novos clientes, enfrentando a concorrência. Por isso, neste artigo você entenderá por que, afinal, a retenção é tão vantajosa na relação com os clientes e como uma régua de relacionamento pode ajudar a sua empresa a reter mais clientes. A retenção de clientes é importante para seu negócio Se o índice de retenção de clientes no seu negócio não anda muito alto, é bom ficar atento. Reter clientes, ou seja, mantê-los como fiéis compradores da sua marca é muito mais do que a resposta de que sua entrega é boa. Quanto mais você conseguir se relacionar com seus clientes, mais vendas com maior lucro irão acontecer. Se você não entendeu o porquê, irei explicar: as vendas que você faz para um cliente que já comprou de você são muito mais lucrativas, uma vez que não precisam do investimento para a aquisição do cliente – CAC. Por isso que, estimular que o cliente permaneça comprando na sua empresa é bastante importante. Além disso, um erro que muitas empresas cometem é, depois que venderam, praticamente se “livrar” do cliente. Os clientes são o ativo mais importante de um negócio. Assim, esforços para manter como cliente quem já comprou de você é importante. Até porque, conquistar novos clientes é mais difícil do que manter um cliente. O que é essencial para a retenção de clientes Ainda neste artigo iremos abordar a estratégia da régua de relacionamento, importante técnica para auxiliar na retenção de clientes. Mas, antes disso, vamos ver alguns itens essenciais para que os clientes queiram voltar à sua empresa. Preze pela excelência De nada adianta falarmos de estratégias de retenção quando um atendimento é falho ou quando o próprio produto deixa a desejar. É fundamental que seu negócio tenha como premissa a excelência naquilo que faz. A entrega como um todo, sendo um produto ou serviço, deverá superar as expectativas dos clientes. Mostre disponibilidade Tente ao máximo se adaptar às necessidades dos clientes. Antes de impor barreiras por questões operacionais da sua empresa, reflita sobre a viabilidade real de atender alguma necessidade específica. Esta ação mostrará a empatia da empresa em relação aos seus clientes. Humanize e personalize Lembre-se que clientes são pessoas, assim como as pessoas que fazem parte de um negócio. Dessa forma, oportunize que o lado humano das relações comerciais se manifeste. Atente para que a equipe personalize as abordagens, utilize o nome do cliente e saiba o histórico dele (o que nos leva ao próximo tópico). Gerencie os dados A desorganização é inimiga da retenção de clientes. Em um ambiente que não há controle é muito complexo ter domínio do histórico do cliente e até de pendências que podem haver. Por isso, utilize software para gerenciar o relacionamento com o seu cliente. Crie uma régua de relacionamento para reter clientes Uma régua de relacionamento, assim como o próprio nome sugere, são ações padronizadas com o objetivo de manter o relacionamento com o cliente. Entretanto, muito mais do que se manter próximo ao cliente, uma régua de relacionamento também pode ter o papel de acompanhar o cliente ao longo de sua jornada pelo funil de vendas e escada de produtos da sua empresa. A régua de relacionamento possibilita que sua empresa aborde o cliente em momentos oportunos e também de forma estratégica. Ou seja, através da régua de relacionamento cria-se pontos de contato na jornada do cliente para criar oportunidades de vendas recorrentes. Para isso, utilize estratégias de pós-venda. Verifique como tem sido a experiência do cliente em relação ao produto ou serviço adquirido. Faça contatos periódicos (uma vez ao mês, por exemplo) para avaliar e/ou sugerir pontos relacionados a sua solução. Transforme esse momento de contato em um processo consultivo, onde a equipe comercial tem um papel de ajudar o cliente. Outra possibilidade é também criar ações específicas de relacionamento com um grupo de clientes de 1ª compra. É o que veremos no próximo tópico. Como trazer clientes de volta No vídeo abaixo, uma aluna de um dos meus treinamentos, proprietária de uma escola de estética, tinha como desafio criar uma estratégia para trazer alunas de volta para seu negócio. Confira no vídeo uma técnica para voltar a fazer vendas para clientes de 1ª compra. Através desse conteúdo foi possível ter ideias e entender como a retenção de clientes é importante para o crescimento de uma empresa. Para ver mais informações sobre marketing e vendas, acompanhe as postagens do blog.
5 maneiras de fazer sua empresa crescer
Existem estratégias que podem fazer sua empresa crescer de forma consistente. Na maioria das vezes a solução está dentro do seu próprio negócio. Mas, independentemente da maneira adotada, o grande segredo é a dedicação e a decisão estratégica para que, ao final, o seu crescimento se mantenha sustentável. Neste artigo você irá conhecer 5 possibilidades de crescimento, sendo que 4 delas são estratégias que podem ser adotadas com o que você já tem na empresa. Continue a leitura para entender melhor. Como fazer sua empresa crescer: 5 maneiras Se alguém perguntasse a você, empreendedor, o que fazer para uma empresa crescer, o que responderia? Talvez a sua resposta fosse vender mais. Sim, essa, sem dúvida, é uma das possibilidades. Porém, não é a única. E, além disso, pode ser uma má estratégia se não observada outras variáveis. Você já ouviu falar que, dependendo da dose, o remédio pode ser também o veneno? Adotar apenas a estratégia de vender mais pode ser um veneno no seu negócio. Isso porque apenas aumentar o que entra (venda) não necessariamente aumentará o que sobra (lucro). Em resumo, o que mantém uma empresa com consistência ao longo do tempo é o que sobra. Há diversos casos de empresas que vendem bem, mas acabam quebrando. Crescer de forma sustentável exige planejamento, estratégia e dedicação. Dessa forma, vamos abordar 5 estratégias diferentes para sua empresa crescer. 1. Aumentar o ticket médio Esta é uma estratégia muito eficiente para fazer sua empresa crescer e ter melhores resultados financeiros. Porém, muitos empresários acabam não percebendo essa oportunidade. Para aumentar o ticket médio no seu negócio você precisará vender mais a cada cliente. Existem algumas formas para conseguir aumentar o ticket médio. Veja a seguir: Upsell: técnica de vendas com o objetivo de vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Importante salientar que o produto ofertado para upsell traga uma solução diferenciada ao cliente a respeito da necessidade dele. Ou seja, que não seja apenas uma oferta de um produto mais caro. Cross sell: também conhecido como venda cruzada, é a técnica de vender produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Assim, não é um mesmo produto com versão superior, mas sim, mais um produto que complementa o produto inicial (exemplo: cliente escolhe uma camisa e você oferta uma gravata). Combos: estratégias, às vezes, atreladas a descontos. Porém pode ser aplicada sem descontos. Trata-se de uma tática de ofertar um conjunto de produtos que se complementam entre si. Aumento de preço: sua empresa pode cogitar aumentar o preço para aumentar o ticket médio. Nesse caso, você poderá observar duas variáveis: Taxa de conversão: se a taxa de conversão do seu negócio está acima do mercado, a percepção de valor dos clientes pode estar muito superior ao preço. Valor percebido: você poderá fazer uso de estratégias para aumentar o valor percebido em relação ao seu produto e por consequência aumentar seu preço. Aprofunde o conhecimento: veja o artigo 4 Maneiras Para Aumentar O Ticket Médio. 2. Vender mais para quem já é seu cliente Você pode fazer sua empresa crescer com recursos que já tem. Vender mais para quem já é seu cliente é uma delas (assim como aumentar o ticket médio). Quando você atrai um novo consumidor para o seu negócio, investe para que isso aconteça (Custo de Aquisição do Cliente – CAC). Ao vender para quem já é seu cliente esse custo não existe, pois ele já foi absorvido pela primeira venda. Por isso que as vendas para um cliente de primeira compra resultam em um lucro menor. Ao passo que, vendas recorrentes para quem já é cliente traz um lucro maior. Quanto maior o lucro do seu negócio, mais sua empresa terá condições de crescer de forma sustentável. Outra vantagem em vender para quem já é seu cliente é que normalmente um cliente recorrente acaba comprando com um ticket médio maior. Isso porque, no processo de conhecer a sua empresa ao comprar, a confiança com a sua entrega foi crescendo. E, então, ele se sente seguro para gastar mais na sua empresa. As vendas para quem já é cliente devem ser feitas pelo Comercial 2, equipe dedicada a manter relacionamento comercial os clientes da sua empresa. 3. Captar novos clientes Sua empresa sempre dependerá de atrair novos clientes para a continuidade do negócio. Porém, sempre ressalto que, se sua empresa depende exclusivamente disso para vender, há duas perdas diretas: Vendas com lucros menores: como vimos no tópico anterior, há um custo para adquirir novos clientes, o que faz que a venda para ele tenha lucro menor. Oportunidades de negócio ignoradas: quantas ações para vendas recorrentes ou que resultem em compras com maior ticket médio você está deixando de fazer? Dessa forma, destaco a importância de não se deter a apenas atrair novos clientes para a sobrevivência do negócio. Falando especificamente em captar novos clientes, a maneira mais prática e que traz bons resultados para a maioria dos negócios, sejam eles venda de produtos ou serviços, são as mídias on-line para campanhas de atração. Para que sua estratégia de campanha de atração tenha sucesso e você não perca o investimento feito, é necessário entender o seu tipo de negócio e também onde o público-alvo da sua empresa. Ou seja: em qual mídia on-line é maior a chance de impactá-lo com o seu anúncio. Recomendo que leia este artigo com informações valiosas para ter bons resultados em campanhas on-line: Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram. 4. Aumentar a eficiência Conquistar mais eficiência no contexto empreendedor significa aumentar o resultado, sem aumentar custos. Para que a operação de todo seu negócio seja mais eficiente, o primeiro passo é ter total controle dos indicadores do seu negócio. E para ter esse controle, também ter processos que auxiliem na gestão, como um CRM por exemplo. Existem diversas opções no mercado e há possibilidade de fazer a gestão de relacionamento com o cliente de forma gratuita, como por exemplo no Trello.
Como aumentar as vendas no Instagram: veja 7 dicas
Para aumentar as vendas do seu negócio no Instagram, não basta apenas ter um perfil na rede. Muito mais do que estar presente nesta rede social, sua empresa precisa estrategicamente estabelecer um direcionamento de atuação. A concorrência na rede social, assim como em outras formas de mídia on-line está cada vez maior. Por isso a atenção dos usuários está sendo disputada por milhares de empresas a cada segundo. Apenas os que se destacarem no meio de tudo isso irão conseguir aumentar suas vendas através do Instagram. Para te ajudar nessa missão, separamos 7 dicas para tornar o seu perfil mais atraente, despertar o interesse do consumidor e por consequência gerar novas oportunidades de negócio para sua empresa. Entenda por que o Instagram é uma máquina de vendas As redes sociais estão ocupando um espaço importante e transformando os hábitos de consumo dos consumidores. Você mesmo que está lendo este artigo muito provavelmente já tenha utilizado redes sociais para decidir sobre alguma compra ou até mesmo efetivá-la dentro de uma rede social. Uma pesquisa identificou que 23% das pessoas utilizam as mídias sociais para aprender sobre produtos e serviços e conhecer melhor as marcas. Além disso, 1 a cada 5 consumidores assumiram ter feito compras diretamente em redes sociais. E o Instagram, que atualmente conta com mais de 1 bilhão de usuários ativos, tem ocupado um papel de destaque nos últimos anos no comércio eletrônico. Por meio dessa plataforma, muitas empresas conseguem alcançar resultados rápidos em suas estratégias de marketing. Entretanto, alguns empresários enfrentam dificuldades em conseguir esses bons resultados e não sabem o que fazer para aumentar as vendas no Instagram. Por isso, vamos explorar neste artigo algumas dicas. Primeiro passo para ter bons resultados no Instagram Primeiramente você precisa entender onde estão concentrados os consumidores com perfil de cliente ideal para a sua empresa. Isso porque, apesar do Instagram ter assumido um papel importante nos hábitos de consumo da população, nem sempre será essa a plataforma ideal para o seu negócio. Muitas vezes, quando seu negócio for de necessidade (tal qual uma borracharia, um encanador, etc.) você pode obter mais sucesso em campanhas que rodem em outras plataformas. Dessa forma, o uso do Instagram deve ser uma estratégia complementar e não de oferta direta do seu produto ou serviço de necessidade. Se você deseja entender mais sobre como identificar melhor a plataforma para atuar e como combinar o uso de mais de uma delas, veja este artigo de Como Prospectar Clientes Pela Internet Usando Google, Facebook E Instagram. O que fazer para vender mais no Instagram Não há uma fórmula mágica para vender mais no Instagram ou em qualquer outra rede social. Tudo é muito relativo ao mercado de atuação do seu negócio. Por isso, vamos dar algumas dicas de como sua empresa pode potencializar os resultados através dessa rede social. 1. Configure sua conta e deixe a sua bio atraente Configure sua conta para o modelo Business. É vantajoso ter um perfil comercial, pois assim você poderá acessar métricas importantes que poderão dar ideias para direcionar as suas estratégias na rede social. Além disso, verifique para deixar a sua bio bastante atraente e profissional. Assim, os consumidores sentirão mais confiabilidade na marca. Para deixar a bio diferenciada, utilize o logo da sua marca. Dessa forma, evite fotos pessoais a não ser que o seu “produto seja você” (como profissionais autônomos e liberais). Utilize o link para direcionar ao seu site ou até diretamente para o WhatsApp. Expresse os valores da sua marca na descrição da Bio. Aproveite para explorar a autoridade da sua empresa no segmento. Além disso, utilize emojis para descontrair (sem fazer uso excessivo deles). 2. Produza conteúdo relevante e humanizado para a sua audiência Não utilize o perfil no Instagram como panfletagem digital. Além das estratégias de venda direta, você pode produzir conteúdos que sejam relacionados ao seu produto ou serviço e que sejam úteis à sua audiência. O objetivo em produzir esses conteúdos relevantes é aquecer esse público. Portanto, publique algo que eduque a sua audiência e os torne mais conscientes da necessidade da solução que você oferece. Além disso, aposte em conteúdos mais humanizados, pois as pessoas gostam de saber dos bastidores e também gostam de perceber que por trás da marca existem pessoas como elas. Isso acelera o processo de construção da confiança. Veja neste artigo um exemplo de uma empresa que, por meio dos stories do Instagram, conseguiu trazer um toque mais humanizado ao perfil e teve bastante sucesso. 3. Use as hashtags de forma estratégica Categorize os seus conteúdos com o uso das hashtags. Esses termos, antecedidos pelo símbolo #, auxiliam os usuários a encontrar o que estão procurando. Além disso, outra vantagem é que o uso de hashtags auxilia que sua publicação seja entregue pelo algoritmo do Instagram para mais usuários interessados naquele termo. Porém, não é recomendado fazer uso excessivo das hashtags. Pois se você fizer isso, os algoritmos podem entender aquele conteúdo como spam e prejudicar a sua entrega. Por fim, você também pode criar uma hashtag própria, relacionada a sua empresa. 4. Demonstre seu produto ou serviço Se sua empresa vende produtos físicos, no Instagram, mostre-os em ação. Ou seja: se for uma peça de vestuário, por exemplo, mostre pessoas vestindo as peças. Se for uma máquina, mostre ela em operação. Fazer isso reproduzirá um ambiente virtual um pouco mais parecido com o ambiente físico de uma loja e despertará mais o desejo do consumidor. Por outro lado, caso seu negócio seja a prestação de um serviço, além de mostrar a execução dele, evidencie o resultado que ele proporciona. Também é possível fazer uso de depoimentos de clientes contando a sua experiência na utilização do serviço. 5. Tenha um calendário a anote ideias de temas Organize antecipadamente as postagens que irá fazer em uma calendário. Observe pelas métricas os dias e horários que engajam mais a audiência para planejar suas próximas postagens. Da mesma forma, sempre que tiver uma ideia, anote em um mesmo lugar,
Os fatores-chave para fazer uma empresa crescer
Se você é empresário, possivelmente deseja saber como fazer sua empresa crescer. Mais do que ver o negócio prosperando e vender mais, crescer significa uma empresa muito mais forte. Por isso que, para alcançar um crescimento sustentável, é preciso ter estratégia ao alinhar os pontos essenciais dessa jornada. Neste artigo você verá quais são os 5 fatores-chave para fazer uma empresa crescer de forma sustentável. Além disso, verá também o porquê o desalinhamento entre esses fatores podem trazer a estagnação para sua empresa. Como fazer uma empresa crescer: tenha paciência e estratégia Nenhuma empresa consegue crescer de forma sustentável rapidamente. Precisa haver um alinhamento de estratégias para que a gestão da sua empresa dê conta do crescimento como um todo e o mantenha ao longo do tempo. Quando não há esse alinhamento, o processo de crescimento pode parar em alguma área da sua empresa. Imagine que você, como empresário, faça altos investimentos para ter um marketing agressivo, ou seja, que gere muitas oportunidades de negócio. Caso o comercial não dê conta de atender e converter o maior número de clientes, você está desperdiçando o investimento. Da mesma forma, se há um comercial que converte muito bem, mas a capacidade de entrega da sua empresa não der conta disso, você terá clientes insatisfeitos, o que é extremamente prejudicial a sua empresa. Por isso, um crescimento que se sustente não ocorre em um curto espaço de tempo. Além disso, é essencial alinhar os principais pontos para que seja possível atender a todas as demandas geradas pelo processo de crescimento. Os fatores-chave do crescimento Se você deseja saber como fazer uma empresa crescer, saiba que existem alguns pontos centrais que irão nortear esse projeto. São 5 fatores interligados que devem estar alinhados. Veja quais são: Esses fatores irão compor a sua estratégia de crescimento. E, para ela ter sucesso, você precisará dominá-los e ter clareza sobre o posicionamento da sua empresa em relação a cada um deles. A seguir vamos explorar esses fatores-chave. 1. Público-alvo O público-alvo é o perfil de consumidores que têm maior probabilidade de adquirir o produto ou serviço da sua empresa. Muitas empresas trabalham sem ter definido quem é exatamente o seu público-alvo. Entretanto, ao não ter essa definição, o seu negócio terá dificuldades em suas ações de marketing para atração de público. Isso porque, a mensagem das ações de comunicação e por onde elas são transmitidas podem estar em desacordo com o com a linguagem e desejos da audiência. Por isso, é importante entender bem quem é o público alvo que você deseja atingir. Veja a seguir um roteiro de como definir o público-alvo: 2. Produto / Serviço O produto ou serviço tem um grande impacto na capacidade de crescimento de uma empresa. Além da qualidade na entrega há outros aspectos importantes, porém mais subjetivos, em relação ao produto ou serviço que um empresário precisa dominar para saber como fazer sua empresa crescer. A entrega que sua empresa faz, seja de um produto físico ou a prestação de um serviço, tem como objetivo solucionar um problema de uma pessoa ou, então, ajudá-la a conquistar algum objetivo. Por isso, tenha clareza sobre quais necessidades, dores ou desejos do seu público-alvo que o seu produto ou serviço poderá solucionar. Esses dois tópicos precisam estar alinhados e devem ser explorados na estratégia de comunicação. 3. Preço Nesse caso, como este artigo se dedica a explorar estratégias de marketing e vendas, não vamos falar sobre precificação. O objetivo é debater a relação do preço do seu produto com o seu público-alvo e o posicionamento da sua empresa. Se seu produto é high ticket (preço mais alto), por exemplo, a estratégia de comunicação (que falaremos melhor no próximo tópico) deve ser adequada a um público que consome produtos ou serviços de preços mais elevados. Por isso, ressalta-se a importância de ter definido o público-alvo. É ele que irá nortear o posicionamento da sua empresa, tanto em relação ao produto, quanto ao preço e a forma de abordagem ao cliente. 4. Mídia Escolher em qual mídia anunciar é identificar onde está o seu público-alvo. Algumas vezes, o motivo do fracasso de ações de marketing pode ser porque está sendo explorada a mídia errada. O seu cliente estará nos meios onde ele consegue resolver os seus problemas ou onde ele aprende como realizar seu desejo. Sua empresa deve estar no mesmo “lugar” que ele. Com as possibilidades da mídia on-line, há empresas que acreditam que anunciar na internet é a mesma coisa em qualquer meio. Porém, redes sociais e mecanismos de busca, como Google, desempenham papéis diferentes na rotina dos usuários. Enquanto a primeira é o destino para um pouco de distração, a segunda é utilizada muito mais para resolução de problemas e busca de informações. Para você entender melhor, vou exemplificar com a minha empresa: meu cliente, entre outros lugares, está muitas vezes no Google procurando por “como vender mais”. Assim, aplique esse raciocínio baseado nas necessidades do seu cliente ideal e pesquise os hábitos e rotinas dele para encontrá-lo. 5. Mensagem A mensagem que você explora na relação com o cliente não é apenas a mensagem transmitida nas ações de marketing. Portanto, o script de vendas utilizado pela equipe no momento da abordagem do consumidor também deve ser adequado ao público-alvo. Dessa forma, a mensagem transmitida pela sua empresa deve mostrar que você é capaz de solucionar o problema que o consumidor tem. Ou ainda, que sua empresa ajudará ele a conquistar seu objetivo. Por fim, é importante ressaltar que todos os fatores-chaves que vimos aqui estão interligados. Por isso, o segredo de uma empresa que consegue escalar é ter todos esses pontos alinhados. Caso algum deles esteja em descompasso em relação aos demais, fazer a empresa crescer pode ser muito mais difícil. Acompanhe as postagens do blog para ver outros artigos com informações e estratégias para vender mais e ver sua empresa crescer.
4 maneiras para aumentar o ticket médio
Aumentar o ticket médio na sua empresa ajuda muito a melhorar os resultados do negócio. Ao contrário de captar novos clientes, que exige investimentos e por consequência uma venda com lucro menor, usar estratégias para aumentar o ticket médio pode melhorar significativamente os resultados da sua empresa. Existem algumas estratégias específicas que são muito efetivas na missão de aumentar o ticket médio. Neste artigo você verá quais são essas estratégias, como aplicá-las e entender melhor o porquê é tão relevante para seu negócio priorizar o aumento do ticket médio. Entendendo o ticket médio O ticket médio é um indicador que revela quanto o seu cliente está gastando em média a cada compra de produtos ou serviços na sua empresa. Para você calcular o ticket médio no seu negócio, a fórmula é esta abaixo: Ticket médio = receita em vendas de determinado período / número de clientes do mesmo período. Para exemplificar, vamos supor que nos últimos 30 dias sua empresa teve uma receita em vendas de R$ 100.000,00 e o número de clientes tenha sido 20. Assim, o ticket médio da sua empresa será de R$ 5.000,00. Para fazer um cálculo preciso, é interessante que você identifique essas informações em seu CRM. Caso ainda não tenha, considere a utilização de um (existem possibilidades até gratuitas). Isso porque, apenas tendo em mãos os números do seu negócio você terá melhores condições de geri-lo. Por que é importante aumentar o ticket médio? Se o ticket médio do seu negócio for maior, significa que seus clientes estão comprando mais de você. Além disso, usar estratégias para aumentar o ticket médio possibilita aumentar o faturamento da sua empresa sem necessariamente precisar vender mais para novos clientes. Imagine no exemplo dado anteriormente, onde o ticket médio era de R$ 5.000,00 para uma receita total de R$ 100.000,00. Caso o ticket médio aumente R$ 250,00, o faturamento total tem um acréscimo de 5%, mesmo que o número de vendas não aumente. É importante ressaltar que não há um valor ideal de ticket médio. Isso porque depende muito do mercado de atuação e do produto ou serviço ofertado. Por isso é importante observar e pesquisar o mercado e os indicadores da sua empresa para entender o que é ou não adequado ao seu negócio. 4 estratégias para aumentar o ticket médio Assim como não existe um valor padrão de ticket médio ideal, não há uma única forma mais efetiva para qualquer negócio aumentar o seu ticket médio. Você deverá ponderar todas as estratégias dentro da realidade da empresa e das necessidades dos seus clientes. Além disso, ir testando aos poucos as estratégias e verificar o que performa melhor é interessante. A seguir você irá entender mais sobre 4 estratégias que podem elevar o ticket médio da sua empresa e melhorar os resultados. 1. Upsell O upsell é uma estratégia de vendas que consiste em vender um produto ou serviço com qualidade superior ao item inicialmente escolhido pelo cliente. Essa estratégia aumenta o ticket médio porque o valor final da transação para cada consumidor fica maior. Além disso, o upsell oportuniza um atendimento melhor ao cliente, uma vez que sua empresa pode oferecer uma solução diferenciada. Mas para isso, a diferenciação deve trazer algum benefício ao consumidor. Veja esses exemplos: Automóveis: o cliente se interessa por um modelo e a concessionária oferece uma versão com teto solar, por exemplo, que além de uma estética diferenciada valoriza o carro na hora da revenda. Parques de diversões: o usuário, no momento de adquirir seu ingresso pode optar por uma versão superior, que possibilite não enfrentar as filas dos brinquedos. Hotel: cliente reserva um quarto standard e por uma taxa a mais pode reservar um quarto premium com localização mais privilegiada, por exemplo. 2. Cross Sell O cross sell (que poderia ser traduzido como vendas cruzadas) é uma estratégia que consiste em oferecer produtos complementares ao produto inicialmente escolhido pelo consumidor. Por vezes, há confusão entre cross sell e upsell. Mas enquanto o segundo é direcionado a oferecer uma versão diferenciada, o cross sell trata de vender algo a mais ao cliente. Entretanto este algo a mais não deve ser qualquer produto. O objetivo do cross sell é oferecer uma solução completa ao consumidor, que tenha relação com o produto inicialmente escolhido. Veja esses exemplos: Loja de roupas: o cliente decide por comprar uma camisa e a loja, aplicando cross sell, oferece uma gravata para usar com a camisa. Revenda de celulares: ao comprar um novo aparelho de celular, a loja pode oferecer acessórios para tornar a experiência do usuário completa, como fones de ouvido, capa de proteção, etc. Livrarias: consumidor escolhe um livro sobre marketing e a livraria recomenda também uma publicação sobre marketing em meios digitais, onde o cliente pode aprofundar mais os conhecimentos sobre o tema central. 3. Combos Os combos de produtos ou serviços são a combinação de mais de um item em uma venda única ao consumidor. Provavelmente você já observou as redes de fast food que possuem combos para lanches completos (e muitas vezes essas redes também aplicam upsell na venda de um combo). Outro exemplo são os produtos de beleza, que vendem kits com dois ou mais produtos. A estratégia de oferecer combos é possibilitar ao consumidor uma conveniência ou então a oferta de itens diferentes que se complementam entre si. Dessa forma, o consumidor percebe como vantajoso a compra do combo, uma vez que, com uma única ação de compra, pode levar mais de um produto. Apesar de ser associado algumas vezes a ações promocionais, não necessariamente os combos precisam vir acompanhados de descontos. A ideia principal é oferecer algo diferenciado ao cliente na combinação de produtos ou serviços. Assim, os combos podem ser muito efetivos para aumentar o ticket médio da sua empresa. 4. Aumento de preço Esta estratégia exige um pouco de observação do seu negócio e de alguns indicadores. Apenas acrescer o preço de produtos ou serviços para aumentar o ticket médio pode acabar diminuindo a venda. Além disso,
Como prospectar clientes pela internet usando Google, Facebook e Instagram
Saber como prospectar clientes pela internet é um desafio para muitos empresários. Porém, neste artigo vamos trazer estratégias que você precisa considerar para que as ações de prospecção em meio digital tenham sucesso. Muitas vezes, as empresas investem valores em anúncios que acabam não convertendo em vendas. Porém, não basta apenas fazer anúncios. É preciso ter clareza sobre as soluções e benefícios do seu negócio, bem como entender a diferença de objetivos das mídias on-line. A causa do insucesso de muitas ações pode ser a abordagem errada, na mídia errada. Por isso, você verá aqui o que você deve observar em relação ao seu negócio, como definir a mídia on-line para investir e qual abordagem utilizar. Qual o seu tipo de negócio? Se você já tentou realizar ações de anúncios em mídias on-line e não conseguiu novos clientes, o motivo pode ser o seu tipo de negócio. Isso porque, nem toda a mídia é ideal para todos os negócios (você entenderá mais adiante o porquê). Por isso, tenha clareza de qual é o seu tipo de negócio entre esses dois modelos abaixo: Negócios de necessidade: São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. Negócios de oportunidade: Nesta categoria de negócios, o consumidor não tem uma necessidade a ser resolvida. Porém, pode se deparar oportunamente com alguma solução que ele comece a almejar para satisfazer um desejo ou cessar um sentimento de medo. A diferença entre necessidade e oportunidade Para explorarmos melhor esse conceito, vamos considerar diversos tipos de negócios: Comércio de autopeças: necessidade (precisa adquirir uma peça para conserto de um carro). Loja de jóias: oportunidade (o consumidor não precisa de uma jóia, mas ele pode desejar). Nicho de emagrecimento: necessidade e oportunidade (há consumidores que estão procurando diretamente por emagrecimento, mas há outros que não estavam cogitando isso, mas diante de um estímulo, podem desejar emagrecer). Serviço de arquitetura: necessidade (o consumidor tem alguma situação que precisa dos serviços de um arquiteto para solucionar). Perceba que você deve analisar a transformação que o seu produto ou serviço estimula no consumidor e qual é o problema ou desejo do seu público-alvo. Dessa forma, você identificará se a solução que sua empresa oferece é para atender uma necessidade ou proporcionar uma oportunidade ao consumidor. Como definir a mídia ideal para anunciar? Depois de identificar qual é o seu tipo de negócio (oportunidade ou necessidade) você irá definir qual(is) mídia(s) é(são) mais estratégica(s) para a sua empresa. Quer saber mais por que é preciso entender o tipo de empresa para saber a mídia? Pelo motivo de que nem todas as mídias servem para todo o tipo de empresa. Pense em você mesmo como usuário de sites e redes sociais. Quando você está a procura, por exemplo, de um borracheiro por perto, provavelmente você busque essa informação no Google. É bastante improvável que você busque por um borracheiro no Instagram, por exemplo. Assim, se você quer entender como como prospectar clientes pela internet de forma efetiva, saiba que a chave é entender o seu tipo de negócio (que tipo de solução sua empresa oferece) e entender onde estará o seu público alvo (estarão mais no Google, no Facebook, no Instagram ou em mais de um deles?) Veja a seguir as características das principais mídias on-line. Google O maior diferencial do Google é que você pode anunciar para pessoas que buscam exatamente pelo seu produto ou serviço. Assim, as chances de sua empresa aparecer para um cliente bastante aquecido é grande. Nesta plataforma você utiliza o que chamo de anúncio direto, ou seja, seu anúncio é exibido por quem busca pelas palavras-chave que você selecionou para a campanha. Um erro que pode acontecer é selecionar palavras-chave que não são assertivas. Se você vende algo muito específico, os consumidores não conhecem sua solução. Assim, você deve focar em selecionar palavras-chave com o resultado que seu produto ou serviço oferece. Facebook / Instagram Vamos falar de forma conjunta dessas duas ferramentas. São redes com muitos usuários e com alto poder de segmentação por interesses e outras características de perfil. Assim, você consegue alcançar um público que muitas vezes nem conhece a sua empresa e até mesmo não está consciente da necessidade de adquirir a sua solução. Apesar de serem duas redes sociais, há diferença na audiência entre as plataformas. Simplificando bastante, o Instagram abrange um público ligeiramente mais jovem. O Facebook, por sua vez, tem um público um pouco mais velho, conforme relata pesquisa. Por isso, o grande diferencial que irá definir o sucesso de uma campanha é você entender se o seu negócio é de necessidade ou oportunidade. Caso seja de necessidade, considere a forma de atuar nas redes sociais. Dificilmente uma pessoa acessa o Instagram, por exemplo, e procura pelo serviço de um borracheiro para arrumar um pneu. Mas mesmo que seu negócio seja de necessidade, há uma forma de anunciar em mais de uma mídia, com objetivos distintos e ter sucesso . É isso que você verá no próximo tópico. Saiba como utilizar mais de uma mídia social e ter sucesso em suas campanhas Apesar dos diferentes objetivos entre as mídias on-line para realizar anúncios, você não precisará escolher apenas uma delas para atuar. Apenas não deve cair no erro de achar que a comunicação utilizada em uma poderá servir em outra. Mas, para ajudar a aprofundar essa temática, vamos exemplificar com um caso hipotético onde uma empresa usaria as duas possibilidades de mídia para campanhas de anúncios. A empresa deste exemplo será de limpeza de sofá. Veja a seguir. O anúncio direto O anúncio direto de uma empresa de limpeza de sofás, por exemplo, está ligado a necessidade. Por isso, nesta estratégia, a empresa poderia utilizar o Google para anúncio do tipo Pesquisa e selecionar palavras-chave relacionadas a necessidade que a empresa oferece uma solução. O anúncio indireto Por outro lado,
