Gestão de pequenas empresas: 4 elementos essenciais para o seu negócio
As palavras gestão e pequenas empresas nem sempre andam juntas. Infelizmente. A causa do insucesso de muitos negócios é justamente a falta de gestão. Mas como empresário que já sofreu as consequências da falta de gestão, posso afirmar: a partir do momento que você tiver como hábito a rotina da gestão, sua empresa irá mudar de patamar. Se você é dono de um pequeno negócio, não acredite que, por ser pequeno, você tem domínio total sem analisar nada. A gestão é que fará você sair de onde está agora para qualquer lugar melhor do que esse. Por outro lado, sem a gestão, não há nem mesmo como saber onde estamos e até aonde queremos chegar. Separei neste artigo o que considero os pilares para uma boa gestão em uma empresa. Continue a leitura para entender o jogo da gestão de pequenas empresas. A importância da gestão em uma empresa Ser empresário é muito mais do que apenas ter um negócio. Os desafios para manter esse negócio são constantes. Por isso, a gestão é uma peça fundamental para alcançar resultados consistentes e manter a sua empresa não apenas ativa, mas também lucrando. Entretanto, a falta de gestão, infelizmente, predomina no nosso país, onde boa parte dos donos de negócios não gerenciam a sua empresa. Quase metade das empresas fecham no Brasil antes de completar 3 anos de vida e o motivo principal é a falta de gestão. A verdade é que pela falta de capacitação, empreender se mostra muitas vezes uma tarefa mais complexa do que o esperado. Mas o fato é que para colher resultados, gerir a empresa de forma profissional é essencial. Separei o vídeo abaixo com algumas informações sobre a importância da gestão e de como os processos são fundamentais para conseguir executar a gestão de forma eficiente. Os 4 pilares da gestão de pequenas empresas Existem 4 elementos que são fundamentais para uma empresa estar bem amparada, ou seja, bem gerida, em todas as instâncias. Por vezes, há empresários que acreditam que gestão é cuidar das finanças da empresa. Sem desmerecer a importância desse tema (que você também verá entre os elementos essenciais), há outras tantas áreas que também devem estar sob olhar atento do gestor. Dessa forma, listei a seguir os 4 elementos que envolvem as áreas mais importantes de qualquer empresa, inclusive dos pequenos negócios. 1 . Marketing e Vendas Entendo que essas duas áreas são muito interligadas e por isso, gosto de uni-las na análise da gestão. O marketing é responsável por criar oportunidades de negócios que são trabalhadas e convertidas em vendas pelo comercial. Fazer a gestão de marketing e vendas, analisando e criando estratégias para ter melhores resultados fará com que clientes cheguem até a sua empresa e, por consequência, você consiga realizar vendas a eles. Entretanto, essas áreas podem fazer isso, mas de forma não linear. Isso nos leva ao tópico seguinte, que é o segundo elemento da gestão, tão importante quanto o marketing e vendas e essencial para entendermos se a gestão deste elemento está explorando o máximo das oportunidades possíveis. 2 . Processos e Indicadores Os indicadores são fundamentais para a sua empresa. Imagine guiar um carro sem ter o painel frontal que mostra todos os dados essenciais para saber se está tudo bem com o carro ou se há algum problema, como por exemplo com o óleo, o que poderia levar o motor a fundir. Gerir uma empresa sem analisar indicadores é como se você guiasse um carro sem um painel. É como se você estivesse com uma venda nos olhos tentando adivinhar o que está acontecendo na sua empresa. Os números irão revelar a você o que está dando certo e que deve ser impulsionado. Por outro lado, também serão eles que irão indicar o que precisa ter mais atenção e ser reavaliado ou refeito. Porém, para ter indicadores é necessário ter processos. Inclusive na área de marketing e vendas, setores onde é comum não associar processos a eles. Porém, além de proporcionar uma previsibilidade de acontecimentos, das vendas e do faturamento, os processos irão oportunizar medir ações. Dessa forma, um bom gestor de empresa, independentemente do seu tamanho deve estabelecer processos para que possa, depois, mensurar os resultados através de indicadores. 3 . Pessoas Você irá perceber ou já percebeu, ao longo deste artigo, que os elementos estão todos interligados. Ou seja, a gestão de um deles leva a outro e há uma interdependência entre todos eles. No caso do terceiro elemento não é diferente. As pessoas que trabalham na sua empresa é que irão executar o processo definido anteriormente. Por isso é fundamental incluir a gestão de pessoas entre os elementos que farão a sua empresa performar. A gestão de pessoas começa no momento da contratação, onde além da experiência e requisitos técnicos, é de igual importância avaliar se os valores daquele profissional estão alinhados aos da sua empresa. Também identifique se esse profissional é o que chamo de “treinável”. Aprender os métodos e processos da sua empresa é essencial para que ele se encaixe naturalmente no processo. Por fim, gerir e priorizar a capacitação é importante para todo o processo funcionar. E a capacitação não refere-se apenas a ensinar coisas técnicas a respeito do seu produto. Ensine também abordagens e técnicas de vendas utilizadas pela sua empresa. Com isso, seu processo de vendas será muito mais linear e os indicadores darão respostas muito mais precisas sobre a sua empresa como um todo. 4 . Financeiro Todos os elementos anteriores são suportados pela gestão financeira. Quando não há dinheiro em uma empresa, possivelmente você já saiba, ela acaba quebrando. Mas veja que gerir uma empresa financeiramente não é sobre olhar o faturamento. O que realmente mantém uma empresa de pé é a gestão do caixa e obter lucro com seu negócio. Por isso, se capacitar, fazer a gestão também de indicadores financeiros e procurar por formas de vender obtendo mais lucro é essencial na gestão de um pequeno negócio. Tendo domínio desses quatro pilares
4 dicas para lotar a sua agenda de clientes
Se você é um prestador de serviços, pode desejar lotar a sua agenda de clientes. Seja para profissionais liberais ou autônomos, existem algumas estratégias que podem impulsionar os agendamentos no seu negócio. Mas é necessário ter cuidado em relação a procurar uma demanda grande de clientes. Muitas vezes, é menos importante a quantidade de clientes e mais relevante a rentabilidade que eles trazem para seu negócio. Quer entender mais sobre isso e ainda ver 4 estratégias que podem impulsionar seu negócio? Continue a leitura deste artigo. Por que você deseja lotar a sua agenda? Pode parecer um pouco estranho iniciar o artigo questionando o porquê você deseja lotar a agenda. Mas saiba que essa pergunta deveria ser feita por todos os profissionais que procuram por essa informação. A verdade é que existe uma crença de quanto mais clientes você atender, mais dinheiro com seu negócio você irá ganhar. Porém, a certeza é que você ganhará bastante trabalho, mas não necessariamente mais dinheiro. Dessa forma, o que trará mais dinheiro para você, dono de negócio, não é lotar a agenda, mas sim ter mais lucro. Por isso, muitas vezes, é mais recomendado diminuir a quantidade de atendimentos na agenda e apostar em estratégias lucrativas, como aumentar o ticket médio. É importante você observar o motivo que faz você querer lotar a sua agenda. Tenha em mente que o que deixa uma empresa rodando é sempre o lucro e não a receita. Lotar a agenda poderá apenas aumentar a receita do seu negócio. Como lotar a agenda? Conheça 4 estratégias Depois da nossa reflexão, pode ser que você tenha concluído que realmente precisa aumentar a quantidade de agendamentos no seu negócio. Para te ajudar nessa missão, separamos 5 estratégias que vão impulsionar a sua visibilidade e também trazer previsibilidade de agendamentos para você. Confira. 1. Crie um processo de vendas Todo esse artigo poderia ser resumido apenas neste tópico. Isso porque, um processo de vendas, quando planejado e executado, é uma das melhores ferramentas para lotar a agenda. O processo permite conquistar a previsibilidade de agendamentos, uma vez que propõe uma dinâmica estruturada para a captação e condução de clientes ao longo do funil de vendas. Além disso, através de um processo é possível replicar o método e, por consequência, reproduzi-lo ao longo do tempo, proporcionando a escalabilidade do negócio. Como criar um processo de vendas para lotar a agenda 1. Defina seu público-alvo e onde encontrá-lo Tenha clareza sobre quem é o público-alvo para atrair em seu processo de vendas. Apenas assim você terá melhores resultados em seu processo. Da mesma forma, saiba em que plataforma aquele público ideal mais se encontra. Dependendo do nicho de atuação, eles podem se concentrar mais em uma rede social ou no Google, por exemplo. 2. Anuncie Aposte em tráfego pago, ou seja, anúncios online. Neste anúncio, ofereça um conteúdo de valor, algo relevante, relacionado a sua atuação, que traga uma informação valiosa ao seu público. Dessa forma, ajude o cliente ideal a encontrar uma solução para seu problema ou uma forma de realizar um desejo. Neste processo que estamos sugerindo, o anúncio não é uma oferta direta do seu serviço. Muitas vezes o consumidor não tem ideia de como a sua solução pode ajudá-lo. Então o papel desse conteúdo é levar essa possibilidade até ele, mostrando então uma oportunidade. 3. Sessão estratégica A melhor forma de abordagem para a área de serviços é através da sessão estratégica. No seu anúncio de conteúdo direcione o contato perguntando se ele deseja entender melhor sobre aquela oportunidade, falando com um especialista (o próprio prestador, ou alguém que desempenhe o papel comercial, como uma secretária, por exemplo). Direcione-o a uma página de cadastro, onde ele irá deixar seu contato (nome, e-mail, número de telefone, etc). A partir desse cadastro você marca o que chamamos de sessão estratégica. Ou seja, uma conversa com esse contato, que pode acontecer pelo WhatsApp, uma ligação, etc. O objetivo da sessão estratégica é conduzir esse lead a agendar um atendimento com a sua empresa. 2. Domine os indicadores do seu negócio Infelizmente, um dos maiores problemas das pequenas e médias empresas do nosso país é que seus gestores desconhecem os principais indicadores da empresa. Apenas através deles é possível saber o que está dando certo ou não no seu negócio. Dessa forma, quando os números em determinado indicador não estão bons, você pode melhorar a ação que resulta naquele indicador ou, até mesmo, alterar a estratégia para uma nova. O fato é que sem medir os resultados, você não saberá o que é mais eficaz para lotar a sua agenda. Quando você tem domínio sobre eles, você saberá quantos clientes agendaram com a sua empresa através da captação de um anúncio, por exemplo. Com isso, para lotar a sua agenda, você poderá saber o quanto a mais em anúncio você precisará investir (para atingir mais pessoas) e, por consequência, lotar a sua agenda. Além disso, também será possível medir desempenhos isolados de ações. Por exemplo: como saber se seu negócio performa melhor com um tipo de anúncio do que de outro? Você terá essa resposta analisando todos os indicadores, como CPL, ROAS, CAC, etc. 3. Aposte em um programa de indicação Sempre indico um processo de vendas para não depender de indicação de clientes. Porém, saiba que existem formas de estimular a indicação através de um processo e não depender da sorte para um cliente indicar seu negócio para outra pessoa. Um programa de indicação são ações estratégicas que visam sistematizar uma rede de contatos entre clientes e quase-clientes com outras pessoas que podem vir a se tornar clientes. Assim, seu negócio conseguirá conquistar mais mercado e, por consequência, promover mais vendas para esse novo público. Além disso, as pessoas tendem a confiar muito em profissionais que outras pessoas similares a elas recomendam. Assim, a probabilidade de realizar um novo agendamento para um cliente que chega através da indicação é muito maior do que para uma outra pessoa que não foi indicada
Venda mais aumentando o nível de consciência do consumidor
Estratégias que façam sua empresa vender mais passam, muitas vezes, por compreender melhor o seu consumidor. O processo de venda é a verdadeira construção de um relacionamento com o seu cliente e isso inicia muito antes dele dizer que está interessado em seu produto ou serviço. Inclusive, a sua empresa poderá indicar a um consumidor uma necessidade que ele nem mesmo sabia que tinha e com isso vender mais. Entretanto, para conseguir fazer isso você precisará adaptar a sua comunicação para o nível de consciência em que ele se encontra. Continue a leitura deste artigo para entender como conduzir o seu consumidor para que ele aumente a consciência em relação a seu produto ou serviço. O que é nível de consciência do consumidor O nível de consciência do consumidor diz respeito ao nível de compreensão que ele tem a respeito da solução que sua empresa vende, ao longo da sua jornada dentro do funil de vendas. Entenda que a solução compreende não apenas o produto ou serviço em si, mas também os resultados que ele proporcionará ao consumidor. Dessa forma, essa consciência do consumidor também refere-se a sua compreensão em relação aos resultados que ele poderá conquistar. Mas para entendermos melhor o que são essas escalas de consciência é importante saber que elas são dividas em 5 níveis, apresentados por Eugene Schwartz, em seu livro Breakthrough Advertising. Cada um desses níveis representa, em forma de escala, o quanto o consumidor está consciente em relação à solução. Contempla desde o que mais tem consciência, que, por isso, exige menos esforços para se conectar com ele, até o totalmente inconsciente, que exigirá mais esforços para essa conexão. Os 5 níveis de consciência do consumidor 1. O mais consciente Neste estágio, o consumidor já conhece o seu produto e o que a solução irá proporcionar a ele. Além disso, também já sabe o porquê deseja adquirir o produto. Nesta etapa, o consumidor está pronto para comprar da sua empresa. Este é o momento de criar uma oferta irresistível e especial a esse consumidor para vender sua solução. 2. Consciente do produto Neste estágio o consumidor não sabe se o produto ou serviço é realmente bom. Ainda tem algumas dúvidas sobre ele. Também não conhece todas as funcionalidades e não tem certeza se serve para ele. Neste nível de consciência o desafio é quebrar essas objeções e aumentar o desejo pelo seu produto ou serviço, reforçando a autoridade da sua empresa ou da própria solução. 3. Consciente da solução Neste momento, o consumidor reconhece que para seu desejo ou seu problema existe alguma solução. Porém ainda não sabe que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver essa necessidade e não tem muita ideia de onde encontrar tal solução. Assim, nesta etapa, ele precisa passar por um processo de aumento do nível de consciência. Ao se comunicar com o consumidor desta etapa, concentre-se nos resultados que ele almeja. Deixe claro que você entende exatamente o que o consumidor precisa e que tem a solução ideal para isso. 4. Consciente do problema Aqui o consumidor não sabe que tem um problema. Ele percebe que algo não está bem, mas não tem a mínima ideia de como solucionar. O segredo nesse estágio é demonstrar que você compreende “a dor” desse consumidor. Essa “dor” não necessariamente será apenas um problema. Ela é também uma frustração, um medo ou um desejo não alcançado. Dessa forma, sua principal tarefa para atingir esse público será descobrir essa(s) dor(es). 5. Completamente inconsciente Etapa em que o consumidor não tem consciência de nenhum problema e de nenhuma solução. Muito menos sobre o produto. Este é o nível de consciência que mais exige esforços para se conectar com os consumidores. Ele tem uma necessidade oculta, que ele nem sequer admitiu a si mesmo ou então é um segredo que não pode ser falado. Por outro lado, os consumidores completamente inconscientes é uma fatia de mercado que possibilita aumentar a participação da sua empresa, ao vender para um novo público. Porém, ressalta-se que a venda acontece em um momento posterior e não nesse estágio. Por que você irá vender mais ao aumentar o nível de consciência do consumidor Como podemos observar, o nível de consciência do consumidor não é único e estático. O nível muda conforme o consumidor vai evoluindo em sua jornada de compra. Por isso, o seu desejo como empreendedor deverá ser o de levar o consumidor para a próxima etapa com o objetivo final de vender a ele. A cada estágio que esse consumidor evolui, mais ele se aproxima da última etapa, o mais consciente – que é o próximo da compra efetiva. Você não terá a clareza exata de onde está cada consumidor seu nessa escala de consciência. Porém, o objetivo sempre será elevar a consciência de todos os consumidores que se relacionam com a sua marca. Esse processo também é conhecido como aquecimento do lead. Quanto mais consciente a respeito da solução o consumidor estiver, mais aquecido ele estará e, por isso, mais perto do fundo do funil de vendas, onde, finalmente, a sua empresa irá vender a esse consumidor. Como aumentar o nível de consciência do seu consumidor O que irá levar o consumidor de um nível da escala de consciência para o próximo será o relacionamento que você irá construir com ele. Esse relacionamento será o responsável por aumentar o valor percebido, quebrar objeções dos consumidores e, por fim, fazer sua empresa vender mais. O relacionamento será feito através de produção de conteúdo para se comunicar com essas pessoas, principalmente as do nível mais inconsciente. Toda a estratégia de comunicação será guiada pela ideia de transpor os obstáculos de cada nível de consciência. As redes sociais, atualmente, são uma excelente ferramenta para aumentar o nível de consciência. Mas há também a possibilidade de trabalhar e-mails, textos em site/blog, vídeos no YouTube, etc. Estratégias para aumentar o nível de consciência e vender mais Cada uma das etapas exige algumas estratégias específicas para sobrepor os bloqueios que
Pesquisa de satisfação do cliente: uma ferramenta estratégica
Você mede, através de uma pesquisa, o nível de satisfação do cliente? Caso sua empresa ainda não adote essa prática, saiba que está deixando de aproveitar uma oportunidade excelente para deixar seu negócio cada vez mais competitivo. Como empresário, você deve saber que o cliente é o ativo mais valioso da sua empresa. E a pesquisa de satisfação é uma maneira de saber se a sua empresa é tão relevante para o cliente, quanto ele é para seu negócio. Conheça, neste artigo, os principais tipos de pesquisa de satisfação do cliente e entenda o porquê está é uma ferramenta estratégica para o seu negócio. Sua empresa deve se preocupar com a satisfação do seu cliente Se você é dono de um negócio, já deve saber que ter um cliente satisfeito é muito mais que um diferencial. Na verdade, atualmente, se trata de uma condição para se manter no mercado. As relações comerciais evoluíram muito e os consumidores têm cada vez mais opções diferentes (e não apenas os seus concorrentes). Ou seja, aquela empresa que não se preocupar em proporcionar uma experiência de excelência para seus clientes vai enfrentar mais dificuldades. Além disso, a evolução tecnológica trouxe a facilidade aos consumidores de encontrar e ver o que outras pessoas que já tiveram contato com a sua marca qual é a opinião sobre a empresa, o atendimento e o próprio produto ou serviço. Considere também que, um depoimento ruim a respeito da sua empresa, tem potencial negativo tão ou mais significativo na decisão do consumidor do que um depoimento de uma experiência positiva. Portanto, aplicar estratégias de atendimento, entrega e pós-venda que priorizem a satisfação é o melhor caminho para uma empresa que pretende continuar vendendo e conquistando bons resultados. O que a pesquisa de satisfação irá revelar sobre o seu negócio A pesquisa de satisfação do cliente oportuniza a empresa fazer um verdadeiro raio-x de tudo que está acontecendo no negócio. Muito mais do que medir se seus processos estão atendendo às expectativas do cliente, a pesquisa de satisfação oportuniza outras avaliações. Identificar falhas e, a partir disso, procurar corrigi-las e medir posteriormente para entender se o processo melhorou é uma das avaliações possíveis. Da mesma forma, medir desempenhos a partir de pontos que não são mensuráveis por indicadores pode ser feito através da pesquisa de satisfação. Tipos de pesquisa de satisfação do cliente Dependendo do seu negócio, a pesquisa de satisfação pode ser aplicada de maneira diferente. Existem alguns tipos diferentes de pesquisa que se aplicam melhor a determinados objetivos. Veja a seguir: Customer Satisfaction Score (CSAT): Avalia através de uma escala de pontuação a experiência do cliente (por exemplo, de 1 a 5). Além disso, pode também contemplar uma escala de percepção (por exemplo de péssimo a ótimo). Customer Effort Score (CES): também a partir de um modelo de escala, proporciona medir o nível de esforço de um consumidor frente a determinada situação. Por exemplo: De uma escala de 0 a 10 (onde 0 é extremamente difícil e 10 é muito fácil) como foi realizar a ação X? NPS – Net Promoter Score: você já viu a pergunta: “em uma escala de 0 a 10, quanto você recomendaria a nossa empresa para um amigo”? Saiba que este é o questionamento que busca identificar a NPS, ou seja, o quanto o cliente será promotor da sua empresa. Canais para aplicar a pesquisa de satisfação do cliente Além de adequar o tipo de pesquisa ao seu negócio e ao objetivo da sua pesquisa, é importante também escolher um canal assertivo para a aplicação da pesquisa de satisfação do cliente. O formulário físico, sem dúvida, já foi muito utilizado e você possivelmente já respondeu algum. É ainda uma possibilidade, principalmente para pesquisar com aquele consumidor que está dentro da sua empresa. Outra possibilidade física é o uso de totem. Entretanto, hoje existem diversos formulários online, muitos gratuitos, que possibilitam criar pesquisas de satisfação que podem ser solicitadas por e-mail, por mensagem no WhatsApp ou SMS. Veja alguns exemplos: Google Forms, TypeForm, SurveyMonkey. Ainda há a possibilidade de instalar widgets no site ou aplicativo para realizar uma pesquisa junto ao consumidor. A pesquisa de satisfação também é uma ferramenta estratégica Vimos até aqui diversas formas de aplicação e também diferentes métodos que podem ser utilizados. Mas o ponto mais importante que queremos abordar é o quanto uma pesquisa de satisfação pode ser uma ferramenta estratégica para o seu negócio. Atalho para a recorrência e fidelização Nada melhor para fazer o cliente voltar a comprar na sua empresa do que, através da pesquisa de satisfação, possibilitar a ele tangibilizar a experiência memorável que teve em seu negócio. Quanto mais satisfeito ele ficar com todo o processo de entrega e atendimento, maiores são as chances do cliente voltar a comprar. Até porque já é consenso que é muito mais vantajoso manter um cliente comprando, do que buscar um novo cliente. Assim, ao dar a oportunidade ao cliente de responder uma pesquisa de satisfação ele poderá dizer para ele mesmo o quanto foi incrível a experiência dentro do seu estabelecimento. Ponto de contato com o consumidor Manter o contato com o consumidor é essencial dentro de uma estratégia de relacionamento. A pesquisa de satisfação oportuniza esse contato. Além de dar voz para ouvir o que o cliente achou da experiência com a sua empresa, há a oportunidade de corrigir algo que tenha saído dos trilhos. Além disso, o consumidor entende que é importante para sua empresa, uma vez que ela deseja ouvir o que ele tem a dizer. Por mais envolvidos pela tecnologia que estamos nos dias de hoje, as pessoas gostam de manter contato e fazer negócios com pessoas. Por isso, a pesquisa é uma forma de humanizar o seu atendimento. Colha depoimentos (prova social) Você, possivelmente já sabe, que a prova social é uma ferramenta indispensável para aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço ou ainda para construir a sua autoridade. Um alto índice de satisfação é o melhor anúncio que
Como descobrir as objeções que impedem as suas vendas
As objeções em vendas são uma verdadeira pedra no sapato de muita empresa e da maioria das equipes comerciais. São elas, em muitos casos, as responsáveis por impedir as vendas. Entretanto, saber como contornar as objeções é fundamental, uma vez que elas se mostram presentes em muitos momentos da jornada do consumidor, até mesmo quando a venda está prestes a acontecer. Mas mais do que isso, saber contornar as objeções mais comuns em seu negócio pode otimizar os processos de captação de clientes e trazer resultados melhores para a sua empresa. Se você quer saber como descobrir as objeções em vendas mais recorrentes entre seus clientes e também entender quais são os tipos de objeções de vendas, continue a leitura deste artigo. O que são as objeções em vendas? Condições, dúvidas ou obstáculos colocados pelos clientes em relação ao seu produto ou serviço ou até mesmo em relação a sua empresa são o que chamamos de objeções de vendas. Sendo assim, as objeções são barreiras que existem entre o cliente e a sua solução (seu produto ou serviço). Essas barreiras podem ser oriundas das crenças do próprio consumidor ou alguma questão que ele assimilou a partir da solução ou dos seus resultados ou até mesmo em relação à transação comercial. As objeções podem fazer sua empresa perder vendas As objeções podem ser expressas pelo consumidor no momento da venda. Entretanto, isso nem sempre acontece. O consumidor pode guardar para si suas dúvidas e obstáculos ou até mesmo dizer frases que escondem alguma uma objeção. Por consequência, você ou a equipe comercial da sua empresa podem perder muitas vendas sem nem mesmo saber o que motivou esse declínio do consumidor. Por este motivo, as objeções acabam sendo responsáveis por muitas perdas de vendas em empresas. Mas é importante deixar claro que existem formas de “quebrar” as objeções. Entretanto os empreendedores e equipe de vendas, para conseguir fazer isso, devem saber quais são elas. Talvez neste momento você está se perguntando como saber quais são as objeções, uma vez que na maioria das vezes os clientes nem mesmo informam quais são elas. Por isso, o maior objetivo deste artigo é mostrar a você, leitor e empresário, como é possível descobrir essas objeções dos clientes. Tipos de objeções em vendas Antes de nos aprofundarmos em como descobrir as objeções de vendas mais recorrentes em seu negócio, vamos entender melhor os conceitos de objeção. A objeção pode se apresentar de várias formas e por causas diversas. Veja a seguir as 4 categorias de objeções em vendas. Objeções de Dinheiro As objeções de dinheiro se referem a questões econômicas do consumidor frente a sua solução. Entretanto, é importante destacar que nem sempre uma resposta como “está caro” ou “não tenho recursos neste momento” são de fato a objeção real do cliente. Dessa forma, o grande desafio frente a respostas como essa é entender se o impedimento é de fato econômico ou há uma outra objeção por trás – fique tranquilo que mais adiante neste artigo veremos um estratégia para descobrir isso. Quando a objeção se referir de fato a dinheiro seu objetivo será de ressignificar o valor da sua solução frente ao preço. Além disso, quando objeções de dinheiro aparecem de forma recorrente, pode ser que sua empresa não esteja atraindo o público ideal. Veja mais: Venda muito mais aprendendo como definir persona, avatar, público alvo e cliente ideal Objeções de urgência Quando o consumidor entende que pode deixar a decisão de compra para um momento posterior, ele possui uma objeção de urgência. Respostas como “não preciso disso agora” caracterizam esse tipo de objeção. O desafio neste caso é fazer com que o cliente perceba que é importante ele tomar uma atitude (decisão de compra) naquele momento. Para isso, é válido utilizar argumentos que ativem o gatilho mental da escassez. Por exemplo: valor garantido apenas até o dia x; vagas limitadas; últimas unidades; etc. Apenas certifique-se de utilizar argumentos verdadeiros. Falsa escassez gera descredibilidade para a imagem da sua empresa. Objeções de Necessidade Diferente da objeção de urgência, onde o cliente entende que precisa ou deseja o seu produto ou serviço, mas não agora, na objeção de necessidade ele entende que não precisa da sua solução (nem agora, nem depois). Sua missão, neste caso, é inverter a prioridade do cliente e aumentar o valor percebido em relação a sua oferta. Além disso, usar técnicas como o Spin Selling possibilitam ao vendedor extrair mais informações do cliente. Ou seja: além de evidenciar mais as percepção do consumidor, possibilitam usar essas mesmas informações para demonstrar como a solução é de fato necessária ao cliente. Objeções de confiança Confiamos e temos uma tendência natural a fazer negócios com aqueles que já conhecemos. Por isso, situações onde um cliente ainda não conhece a sua empresa e coloca isso como um obstáculo para a compra é uma objeção de confiança. Explorar a autoridade da sua empresa ou do profissional especialista e utilizar a prova social (depoimentos de clientes, por exemplo), ajuda a contornar esse tipo de objeção. Veja no vídeo abaixo como criar autoridade no seu mercado. Descubra as objeções que estão impedindo suas vendas Agora que você já conhece os tipos de objeções e como elas podem impactar nas vendas, iremos, finalmente, ver o passo a passo para descobrir as principais objeções em seu negócio. Faça isso para descobrir as principais objeções Para saber quais são as objeções em vendas da sua empresa você irá perguntar. Simples assim. Pode parecer estranho, mas esta é a maneira mais eficaz de descobrir as objeções mais comuns em seu negócio. Talvez você esteja se questionando: perguntar para quem? O maior detentor das objeções em relação ao seu produto/serviço ou em relação a sua empresa é aquele consumidor que NÃO comprou. Todo consumidor que não efetuar uma compra, fez essa escolha por algum motivo. Assim, ao questionar estas pessoas você conseguirá entender quais são as objeções mais recorrentes em sua empresa. Utilize esta estratégia para descobrir as objeções A pergunta que você
Funil de vendas para vender produtos físicos online sem loja virtual
Vender produtos online não requer necessariamente investimento em uma plataforma de e-commerce. Ter uma loja virtual pode ser uma estratégia explorada por sua empresa, entretanto, exigirá um investimento e deve ser bastante planejada. Mas saiba que existem ferramentas que sua empresa pode fazer uso para vender produtos online, sem precisar de uma loja virtual. Se você ficou interessado, continue a leitura deste artigo e conheça um funil de vendas para vender online produtos físicos. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é uma ordem de etapas que conduzem e acompanham o consumidor em direção a compra, quebrando suas objeções e lançando mão de estratégias que aumentem o valor percebido do cliente em relação ao seu produto ou serviço. Assim, será através de um funil de vendas que sua empresa conseguirá atrair um público frio, que ainda não conhece sua empresa (o que chamo de anônimo), até ele se tornar um cliente (cliente de 1ª compra). Dessa forma, através dessas ações que compõem um funil de vendas é possível aumentar o nível de consciência de um consumidor em relação a solução que sua empresa vende. Ao final o objetivo será deixar esse consumidor bastante aquecido, ou seja, com alto nível de consciência em relação a sua empresa e produto. O funil de vendas pressupõe uma estrutura que alinhe técnicas e estratégias de marketing e vendas para contemplar todas as suas fases, uma vez que estamos falando desde a atração do consumidor até o momento final da venda. As fases de um funil de vendas As etapas que constituem o funil de vendas são organizadas dentro de uma estrutura de fases, que separam os consumidores conforme seu nível de aquecimento / consciência (quanto mais inconsciente a respeito da solução, mas “frio” é consumidor. Quanto mais consciente, mais “quente”). Veja a seguir quais são essas fases do funil de vendas. Topo de funil (Promessa / Oportunidade) Nesta fase, os consumidores não conhecem a sua empresa e, dependendo do que você vende, também não conhecem o seu produto ou serviço. Por isso que essa etapa é o momento mostrar a eles que a sua solução pode resolver os problemas que possuem ou ajudar a conquistar os seus desejos – mesmo aqueles que eles ainda não sabem que possuem, mas que sua estratégia despertará este desejo nele. Você irá atrair esses anônimos por meio de uma promessa ou oportunidade. Sendo assim, nesta fase seu objetivo será atraí-los para dentro do seu funil, transformando esses anônimos em leads. Para isso, sua empresa poderá criar anúncios para despertar o interesse deles para falar com algum vendedor ou ter acesso a algum material gratuito ou um produto muito barato (conforme veremos mais adiante neste artigo). Ao clicar no anúncio, o consumidor é direcionado para uma página de cadastro. Essa pessoa irá preencher seus dados para que alguém da empresa fale com ele ou então acessar o material gratuito. Nesta etapa do funil também é importante permanecer “nutrindo” com conteúdo rico os seus leads, para que eles evoluam ao longo do seu funil de vendas e aumentem o interesse em relação ao produto ou serviço. Meio de funil (Mecanismo / Explicação) A fase de meio de funil é o momento de explicar ao lead como funciona seu produto ou serviço, ou seja, o mecanismo da sua solução para esse cliente. Este é o momento de trabalhar a quebra de objeções e usar técnicas que aumentem o valor percebido em relação a solução. Da mesma forma que na etapa anterior, sua intenção é trabalhar conteúdos para manter os leads aquecidos. Nesta fase, o consumidor considera adquirir alguma solução ou atender a um desejo, mas não está totalmente inclinado a tomar uma decisão. Por isso, você irá ajudar esses consumidores com mais conteúdo rico que os ajude a amadurecer suas necessidades. O objetivo é levá-lo para a fase seguinte do funil: a da oferta. Fundo de funil (Oferta) Quando o lead se encontra nessa fase, ele está em busca de uma solução. Além de estar muito mais consciente da necessidade da sua solução para resolver seu problema ou alcançar um desejo, ele considera a sua empresa uma referência na área. Isso porque as estratégias para mantê-lo aquecido também são táticas que geram autoridade para a sua empresa. Dessa forma, os consumidores que passaram pelo outro estágio do funil estão muito mais propensos a fechar negócio com você. Por isso, neste momento o objetivo é gerar venda. Conforme o tipo de produto ou serviço que sua empresa vende ou do modelo de negócio, esta etapa poderá ser realizada de forma online, por telefone, sessão estratégica com o cliente, venda no estabelecimento comercial, etc. Entenda por que desenhar um funil de vendas na sua empresa As empresas que estabelecem um funil de vendas possuem alta vantagem competitiva frente a outros negócios que não utilizam esse processo. Quando há um funil de vendas bem estabelecido, é possível realizar ações de forma mais estratégica e ter resultados melhores. Ou seja: fazer com que a maior quantidade possível de consumidores passe de uma etapa para outra, para que você consiga mais clientes na saída do funil (onde realmente está o lucro). Se a sua empresa não trabalha com um processo de vendas, fica muito difícil medir a eficiência das formas de captação e aquisição de clientes. Como consequência, estabelecer estratégias melhores é uma tarefa quase impossível, uma vez que você não tem consciência do que está dando certo ou não. Com um funil de vendas, há ainda a possibilidade de melhorar o processo de atendimento ao cliente, entendendo a jornada de compra do consumidor e, por consequência, melhorar a experiência do consumidor e a taxa de conversão em vendas. Funil para vender produtos online sem loja virtual Sem dúvidas, levar a experiência de compra também para um mundo virtual não é mais um diferencial. Se trata de uma necessidade de mercado, uma vez que o digital faz parte do processo de compra do consumidor. Pense em você no papel de consumidor,
Mapa da jornada do cliente: o que é, por que ter e como construir
Desenhar o mapa da jornada do cliente pode não ser uma tarefa simples de executar. Entretanto, a empresa que realizar esse estudo para delinear as etapas de contato com o cliente, desde o início do relacionamento até o momento da compra, tem uma grande vantagem competitiva. Se você quer entender mais sobre o que é o mapa da jornada do cliente, quais são os benefícios para a empresa e como construir um na sua empresa, continue a leitura deste artigo. O que é e quais são as etapas da jornada do cliente O mapa da jornada do cliente são as etapas que o consumidor percorre ao longo do seu relacionamento com uma empresa. Sendo assim, o mapa da jornada contempla toda a história do cliente, desde o momento que ele descobre a marca e/ou solução até a decisão de compra. Ele inclui, também, toda a etapa de relacionamento anterior a compra e posterior. Dessa forma, conseguimos perceber que o mapa da jornada contempla todos os momentos de contato com o cliente. Considera as interações com o consumidor, seja em espaço físico ou virtual da sua empresa. Cada tipo de negócio e de empresa vai experimentar jornadas do consumidor diferentes. Além disso, atualmente, as decisões de compra ganham mais vieses, o que faz com que a jornada do consumidor também seja impactada por esses novos comportamentos. Entretanto, independentemente dessas novas tendências, o mapa da jornada do consumidor passa por 4 etapas. Nos parágrafos a seguir iremos ver quais são elas. Etapas da jornada do cliente 1. Aprendizado e descoberta Como o próprio nome da etapa sugere, neste momento o consumidor provavelmente nunca tenha ouvido falar da sua empresa e nem mesmo conhece o tipo de solução que seu negócio oferece. Mais do que isso, ainda não tem consciência de que necessita desta solução (produto ou serviço). O consumidor, nesta etapa, tem suas necessidades ocultas até a ele mesmo. Assim, ele irá encontrar sua empresa rolando o feed das redes sociais e vendo um anúncio ou uma postagem impulsionada ou fazendo uma pesquisa no Google, por exemplo, sem buscar por algo especificamente para comprar. Por isso, a abordagem na comunicação para consumidores desse perfil, seja em materiais orgânicos ou pagos, deve ser instrutiva, informativa e não comercial. Fazer oferta de produto ou serviço nessa fase vai “repelir” o consumidor ao invés de atraí-lo, uma vez que ele ainda não tem um nível de consciência preparado para receber essa oferta. 2. Reconhecimento do problema A partir desta etapa, o consumidor começa a perceber uma necessidade ou um sintoma de algo que ele precisa melhorar ou mudar. Ele chega a essa etapa a partir do material que ele consumiu, impulsionado pela sua empresa. A partir do reconhecimento do problema, o consumidor começa a cogitar a possibilidade de buscar por soluções. Nesse processo, ele perceberá que precisará de ajuda para isso, ou seja, precisará comprar algum produto ou adquirir a prestação de um serviço. Neste momento, o seu negócio deve mostrar ao consumidor que entende essas dores e problemas. Mais do que isso, que sua empresa sabe os caminhos para a solução. Trazer respostas a questionamentos comuns do problema do consumidor e materiais que aprofundem esses temas são estratégias comunicativas nesta etapa. O objetivo será levá-lo para a etapa seguinte, mas sem ainda fazer uma oferta. Assim, você irá apenas semear a ideia de que entende os dilemas do consumidor e que tem domínio sobre o que pode tirá-lo daquela situação. 3. Consideração da solução A terceira etapa da jornada do consumidor compreende o momento em que ele já reconheceu seu problema e que precisa de uma solução para resolvê-lo. É uma etapa que exige estratégias de comunicação que o levem para a etapa seguinte, a de decidir comprar. Assim, chegou o momento de explorar técnicas que exaltem a autoridade da sua empresa, a fim de mostrar que você realmente tem a capacidade de entregar aquilo que ele necessita. Amplie seu conhecimento: Veja neste artigo como aplicar o gatilho mental da autoridade. Da mesma forma, crie um senso de urgência, para estimular o consumidor a ir mais rapidamente para a fase de decisão e não desistir de solucionar o seu problema em razão de outras questões. Além disso, no momento de consideração de compra, onde muito provavelmente você já tenha até mesmo o contato daquele consumidor (e-mail, telefone). Sendo assim, você poderá se comunicar com ele para entender mais as dificuldades do consumidor e deixar claro que você possui a solução que ele precisa. Isso pode ser feito de várias formas, desde e-mail marketing, ligações telefônicas ou mensagens por WhatsApp. 4. Decisão de compra Chegou o momento mais aguardado pela sua empresa. O momento que o consumidor irá decidir se compra ou não seu produto. Obviamente que, como dono de empresa, sua torcida é que ele diga sim. Nesta etapa, devido ao alto nível de consciência do consumidor, ele pode estar considerando outras empresas que ofereçam a mesma solução. Por isso, neste momento a equipe comercial ganha muita força na jornada do cliente. Utilizar técnicas de venda que explorem os diferenciais da sua empresa, explorar cases de sucesso, realizar demonstrações e usar abordagens consultivas, como o Spin Selling, podem trazer uma enorme vantagem em relação aos concorrentes. Entretanto, é necessário ter cautela e não ser aquela empresa “chata” que fica tentando empurrar a venda. Os consumidores tendem muito mais a fugir dessas empresas do que se sentir propensos a fechar negócio com ela. Entenda por que sua empresa deve ter o mapa da jornada do cliente Agora que você entendeu quais são as 4 etapas do mapa da jornada do cliente, vamos debater neste tópico o porquê a sua empresa deve entender como esse processo se desenrola na prática. Muito mais do que apenas estágios que diferenciam etapas do relacionamento do consumidor com a empresa, o mapa da jornada do cliente é uma ferramenta estratégica para a sua empresa. Veja a seguir quais são os benefícios de desenhar o mapa da jornada do cliente.
Os elementos essenciais para uma estratégia de crescimento
Se você deseja ver a sua empresa prosperando, é necessário ter uma estratégia de crescimento. Ela é essencial para que seu negócio se mantenha a longo prazo com consistência. Mas você sabe que existem elementos que precisam estar alinhados para que a sua estratégia de crescimento dê certo? Estou falando do Market Fit, tão ou mais importante que outros fatores de uma estratégia de crescimento. Quer entender melhor sobre o Market Fit e por que ele é importante para seu negócio? Continue a leitura deste artigo. O que é uma estratégia de crescimento Pode-se definir que uma estratégia de crescimento são os meios desenvolvidos para alcançar objetivos de uma organização. Dessa forma, contempla métodos, planos e processos que possibilitem à empresa avançar rumo a melhoria de seu posicionamento e imagem e do crescimento da sua estrutura e valor de mercado. Atualmente, uma empresa que pretende permanecer relevante ao longo do tempo, precisa adotar uma estratégia de crescimento. A estagnação, além de monetariamente ser menos interessante, também faz com que a empresa fique para trás em relação a seus concorrentes. Isso porque o crescimento visa não apenas alcançar números mais expressivos em vendas, mas também ter um posicionamento de mercado relevante. Uma estratégia de crescimento leva a empresa sempre procurar a evolução de sua situação atual para outra melhor. Toda estratégia de crescimento deve observar o mercado, o momento atual interno e externo da empresa e também o comportamento do consumidor e suas evoluções. Mas existem outros elementos que são importantes para que a sua empresa possa de fato crescer. Sendo assim, devido a importância destes elementos e no impacto que eles causam em uma estratégia de crescimento, veremos nos próximos parágrafos quais são os elementos essenciais de uma estratégia de crescimento. Market Fit – os elementos essenciais para crescer Além de observar a concorrência, fatores externos e internos, saiba que existem elementos que devem estar alinhados. Isso porque, caso não haja uma congruência entre eles, seus esforços de crescimento podem ser invalidados. Isso é o que chamo de Market Fit. Pode-se entender esse conceito, de forma bastante resumida, como o ajuste de mercado do seu negócio. Isso quer dizer que elementos básicos do seu negócio atendem às diversas necessidades de mercado. Observe que quando não há alinhamento entre alguns pontos críticos, o desequilíbrio pode afetar negativamente o crescimento, uma vez que não há uma adequação ao seu mercado e suas necessidades. Veja a seguir quais são esses elementos que fazem parte do Market Fit e entenda como eles impactam na aplicação de um processo de vendas efetivo que levará a sua empresa ao crescimento contínuo. Os elementos do Market Fit Público Elemento muito importante no Market Fit da sua empresa. É extremamente necessário que a sua empresa tenha clareza a respeito de quem é o público alvo do seu negócio. Assim, suas estratégias de comunicação conseguirão estabelecer uma conexão com essas pessoas e atender as necessidades delas. Um erro recorrente dos empresários é acreditar que seu público-alvo seja todo mundo. Se você também pensa assim, saiba: seu cliente nunca será todo mundo. Tentar vender para todo mundo é um erro que inviabiliza centralizar esforços nas pessoas que estão mais dispostas a comprar de você. Separei o vídeo abaixo onde ensino o que fazer para definir o seu público-alvo. Confira: Produto Nesta categoria encaixam-se também os serviços. Este elemento refere-se ao que a sua empresa entrega ao consumidor. Por exemplo: se seu negócio é uma escola, são as aulas que você entrega. Se sua empresa é uma farmácia, são os produtos que você vende e assim por diante. Nesse quesito é essencial primar pela qualidade do seu produto e também do seu processo de entrega. Consequentemente, a entrega faz parte daquilo que você está vendendo e deve ser bem executada. Além disso, observe que os benefícios do seu produto ou da sua solução devem ser adequados ao público-alvo, como vimos no quesito anterior. Ou seja: o que ele proporciona ao público-alvo? Qual é o benefício de seu produto? Foi possível perceber como a solução que você vende impacta muito na definição do público-alvo? Por isso que como estratégia de crescimento é fundamental que eles sejam congruentes, ou seja, que se transformem no “casamento perfeito”. Preço O preço do seu produto ou serviço pode ter bastante relação com o posicionamento do seu negócio. Obviamente que itens mais simples e de produção em larga escala seguem uma certa padronização de mercado. Mas, assim como o produto, o preço deve estar alinhado ao público que você deseja atingir. Imagine que você tenha uma loja de joias com alto valor agregado. Nesse caso é muito determinante a faixa de renda do seu público-alvo. Caso isso seja ignorado, as taxas de conversão serão baixas. Portanto, para crescer é preciso observar o quanto a sua estratégia de preço está alinhada ao produto que você oferece ao público atendido. Além disso, saiba que estratégias baseadas em menor preço nem sempre são as mais efetivas. Muitas vezes o consumidor está mais interessado em ter uma boa experiência do que pagar um valor baixo e ter um atendimento ruim, por exemplo. Veja mais: 6 Ações Para Aumentar O Valor Percebido Pelo Cliente Canal Da mesma forma que seu cliente ideal não é todo mundo, você não irá encontrar o seu público-alvo em todos os canais de mídia. Muitos empresários acreditam que anunciar no Google ou no Instagram, por exemplo, trará o mesmo resultado. Porém, pensar dessa forma poderá fazer você apenas perder dinheiro com publicidade. Em alguns negócios, esse exemplo que dei de anunciar nesses dois canais pode ser possível, mas certamente serão com estratégias de comunicação diferentes. Para entender melhor, pense em você como usuário de internet. Quando você busca por algo no Google, sua intenção é encontrar uma solução para algo. Por outro lado, quando você navega pelo Instagram, seu objetivo é entretenimento. Por isso, o que irá guiar a escolha do canal adequado é quem é seu público-alvo e qual é o seu tipo de negócio
Como captar clientes: processo para atrair novos clientes rapidamente
Muitas vezes recebo questionamentos sobre como captar clientes. A minha resposta sempre irá pressupor a aplicação de um processo de vendas que oportunize captar possíveis clientes, conduzi-los ao longo de um funil de vendas com o objetivo de realizar uma venda para ele. Por isso, neste artigo, além de mostrar a você um processo de vendas para captar clientes com uma estratégia que pode acelerar os resultados, também irei detalhar o que é um funil de vendas e por que é importante para os resultados do seu negócio ter esses processos. Funil de vendas para captar clientes Para atrair clientes de forma mais eficaz é necessário estruturar um processo, que chamamos de funil de vendas. Ao realizar essa estruturação na sua empresa, a possibilidade de alcançar melhores resultados aumenta significativamente. Por isso, antes de nos aprofundarmos no processo de como captar clientes de forma mais rápida, vamos explorar um pouco sobre o conceito de funil de vendas e quais são os benefícios de adotá-lo. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas tem o papel de estipular uma sequência de etapas para atrair e conduzir o consumidor rumo a compra de seu produto ou serviço. Ao longo desse processo, com o objetivo de conduzi-lo à compra, as ações de marketing e vendas são delineadas com o intuito de contornar objeções, aumentar o valor percebido da solução vendida e o nível de consciência do consumidor. A cada etapa desse funil, o relacionamento com o consumidor vai se estreitando e ele vai se tornando mais “quente”. Ou seja: no início do processo ele está menos consciente em relação à solução. Por outro lado, ao final ele já tem uma probabilidade de compra muito maior. Dessa forma, o funil é dividido em três camadas, onde cada uma delas representa um nível de consciência diferente do consumidor. Veja a seguir. Etapas de um funil de vendas Topo de funil: fase de atração do público e de despertar o interesse deles pela sua empresa. Nesta etapa mostra-se como a sua empresa tem condições de resolver determinados problemas da audiência. Meio de funil: etapa que tem como objetivo “aquecer” o consumidor. Para isso, nessa fase são quebradas as objeções (dúvidas, incerteza e crenças) em relação à solução e a empresa. Também são realizadas ações para aumentar o valor percebido do produto ou serviço. Fundo de funil: após passar pelas etapas anteriores, o consumidor está mais propenso a comprar da sua empresa. Assim, nessa fase é que se formaliza a oferta ao consumidor. Confira os benefícios de aplicar um funil de vendas Se a sua empresa não aplica ainda nenhum processo de vendas em suas rotinas, possivelmente sofra bastante com as sazonalidades ou até mesmo com mudanças na equipe de vendas. Não sofrer com essa “gangorra” de acontecimentos é o maior benefício de um processo de vendas. Além disso, através do funil de vendas é possível reproduzir o mesmo processo de forma linear e igualitária em todos os membros da equipe. Dessa forma, ter resultados mais homogêneos é uma consequência natural de um processo de vendas. Justamente por ser replicável, um processo também oportuniza escalar o faturamento da empresa. E isso de forma consistente e estruturada, com a mensuração dos resultados e a possibilidade de realizar melhorias em pontos que mostram resultados inferiores. Por fim, pode-se destacar que, através de um funil de vendas, o processo diário que envolve as vendas acontece sem a necessidade de interferência do dono do negócio. Uma vez estabelecido, o funil de vendas dará condições para a equipe atuar de forma autônoma. Como captar clientes de forma rápida Sua empresa pode ter diversos funis de vendas diferentes com objetivos específicos. Um processo para vender novamente para quem já é seu cliente é um tipo de funil de vendas. Um processo para estimular a fidelização dos clientes também é um funil de vendas. Dessa forma, um processo específico para captar novos clientes é outro tipo de funil de vendas. Por isso, nos próximos parágrafos você irá conhecer um processo para captar novos clientes. O diferencial desse processo é que ele tem capacidade de trazer resultados de forma bastante rápida. Confira a seguir. Crie uma recompensa O primeiro passo para iniciar esse funil de vendas é criar uma recompensa para captar leads. O lead é o contato da pessoa que se interessa pela sua recompensa. Ou seja: é uma oportunidade de negócio para a sua empresa. Veja mais: Captação De Leads: 3 Passos Para Vender Mais A recompensa tem o papel de despertar o interesse do público. Para despertar o seu interesse, tal recompensa deve ser algo que tenha valor para o consumidor. Ou seja: a recompensa deve chamar a atenção por ser algo útil a ele fornecido gratuitamente. Dessa forma, ele ficará muito mais propenso a entregar seus contatos em troca dessa recompensa. Por outro lado, caso a recompensa não desperte o seu interesse, dificilmente ele irá digitar seus contatos em troca de um material qualquer. Existem diversas possibilidades para criar uma recompensa. Certamente você já viu por aí os e-books (livro eletrônico com um material completo sobre determinado tema). Entretanto, esta é apenas uma das possibilidades de recompensa. Veja outras formas de criar recompensas: Video-aulas Newsletter Mini cursos Vouchers Brindes Templates Consultorias gratuitas Planilhas Independentemente da recompensa oferecida, seja ela digital ou não, deve ser algo que seja percebido pelo público como uma entrega de alto valor. Sendo assim, a recompensa deve prestar um serviço ao consumidor, ser útil e resolver algum ponto que ele tenha dificuldade. Caso não seja observada a relevância da recompensa, além de ter mais dificuldades em atrair leads, sua ação poderá trazer muitos leads desqualificados, ou seja, que estão menos propensos a comprar da sua empresa. Aprofunde seu conhecimento: Como Criar Uma Recompensa Digital Em 5 Pequenos Passos Faça um anúncio Depois de ter criado a sua recompensa e realizado os processos necessários para torná-la entregável, seu próximo passo neste funil de vendas será o de divulgar a recompensa para chamar a atenção
Custo por lead: o que é, como calcular e por que é importante para seu negócio
Um dos indicadores mais importantes das estratégias de marketing digital é o custo por lead, também conhecido pela sigla CPL. Assim como outros indicadores de um negócio, é importante entender do que se trata e o que fazer para melhorar o indicador. Por isso, neste artigo você verá como é calculado o CPL, o que envolve o processo de captação de leads e quais são as práticas recomendadas para ter um custo por lead menor. Continue a leitura para adotar essas estratégias em sua empresa e trazer mais lead para o seu funil de vendas. Entenda o que é um lead Primeiramente vamos definir o que é um lead, caso você ainda não conheça este termo. O lead representa uma oportunidade de negócio, através de uma forma de contato com uma pessoa interessada na solução que sua empresa vende. Esse contato pode ser o e-mail da pessoa e/ou o número de telefone / WhatsApp. Dessa forma, um lead representa uma oportunidade de negócio, pois a partir do momento que sua empresa possui seu contato, pode realizar ações que fortaleçam a imagem da sua empresa, estratégias para aumentar o nível de consciência e, no momento oportuno, realizar uma oferta do seu produto ou serviço. Para sua empresa ter esse contato, ela deve construir um processo de captação de leads. Ou seja: listas de leads não são algo que você possa comprar. O consumidor deve autorizar ceder seu contato para a sua empresa. Dessa forma, no próximo tópico iremos entender como fazer um processo de captação de leads. Captação de leads A captação de leads normalmente ocorre através de um sistema de oferta de recompensa. Essa recompensa funciona como uma “isca”, onde você desperta o interesse do consumidor com algo que ele perceba valor naquela oferta. Para exemplificar, imagine que você tem uma loja de roupas. Como recompensa você oferece um cupom de desconto de 5% para a primeira compra. Para garantir o seu desconto na compra futura, o consumidor deve fornecer os seus contatos. Outro exemplo bastante comum que possivelmente você já tenha visto na internet é a oferta de um e-book – um livro eletrônico com um material aprofundado sobre um assunto determinado. Para ter acesso a esse material, o usuário fornece seus contatos. Além desses exemplos há a possibilidade de oferecer recompensas com vídeo aula, brindes, voucher e o que mais a criatividade permitir. Entretanto, a regra sem exceção é que essa recompensa não seja “qualquer coisa”. Deve ser algo que o seu público-alvo perceba valor. Assim, você irá garantir que as pessoas tenham realmente o interesse de ceder seu contato, bem como assegurar a atração de um lead mais qualificado. Para chegar até o público-alvo a forma mais eficiente e rápida é realizar anúncios convidando as pessoas a receberem a recompensa que você criou. Ao clicar no anúncio o consumidor é direcionado para uma página de captura, site com um formulário para que ele digite seus dados e tenha acesso a recompensa. Saiba o que é o CPL Agora que você já sabe o que é um lead e como funciona um processo para captá-lo, você, possivelmente, imaginou que para fazer isso haverá um custo. Por isso, a sigla CPL significa Custo Por Lead, que é a representação de quanto cada lead custou para ser adquirido. Como calcular o custo por lead Para chegar-se ao CPL o cálculo é relativamente simples. A fórmula abaixo representa este cálculo: CPL = Investimentos em marketing / número de leads captados O que compõe os investimentos em marketing são todos os gastos feitos desde a produção de conteúdo, criação e manutenção de páginas de captura, softwares e demais custos envolvidos para execução da estratégia de captação de leads. Supondo que foram investidos R$ 10.000,00 em ações de marketing para a captação de 1.000 leads, significa que o custo por lead (CPL) foi de R$ 10,00. Há a possibilidade de medir o CPL por fonte de tráfego (plataforma está rodando o anúncio para a captação). Assim, você conseguirá medir qual fonte traz mais resultados na sua estratégia. Existe um valor ideal de CPL? Não há um valor ideal de CPL para todos os tipos de negócio. O custo para aquisição de um lead não deve ser avaliado apenas em relação a ele mesmo, pois pouco irá dizer se não comparado a outros indicadores e fatores da sua empresa. Por isso, é importante também avaliar paralelamente outros indicadores do negócio. Além disso, você precisará entender a média de quantos leads são necessários para concretizar uma venda. Outro fator relevante é o custo da venda e a margem de lucro do seu negócio. Leia mais: 9 Indicadores de vendas essenciais para uma boa gestão Dependendo dos demais indicadores da sua empresa, você poderá concluir que um CPL de R$ 20,00 é muito alto. Ou então entender que um CPL de R$ 50,00 é um bom patamar diante de uma margem de lucro maior, por exemplo. O mais importante é sem dúvida acompanhar com frequência o CPL para entender o que é mais adequado ao seu negócio. Além disso, controlar o CPL possibilitará avaliar as estratégias e verificar melhorias. Como melhorar o CPL na sua empresa Uma série de boas práticas de marketing possibilitam ter um CPL mais vantajoso. Lembre-se de não avaliar apenas o menor custo. De nada adianta ter um CPL baixo, mas, por outro lado, atrair muitos leads desqualificados, o que irá resultar em uma taxa de conversão em vendas pequena. Dessa forma, para atrair leads mais qualificados e ter um custo mais vantajoso algumas ações irão facilitar esse processo. Veja a seguir algumas práticas que ajudam ter um CPL melhor no seu negócio. Avalie o conteúdo dos anúncios e o seu público-alvo O conteúdo que você produz em anúncios ou até mesmo na recompensa (caso seja algo relacionado a conteúdo) deve ser algo que desperte a atenção do seu público-alvo. E para que você saiba se o conteúdo realmente irá despertar o interesse é fundamental que você entenda quem é seu
