Entenda por que as pessoas compram e acelere suas vendas
Algum dia você já desejou entrar na mente do seu cliente e entender por que as pessoas compram (ou, infelizmente, não compram)? Se você tem um negócio, acredito que sim, uma vez que nossos esforços na maioria das vezes são direcionados para gerar mais vendas. Mas a verdade é que não é tão difícil assim entender os motivadores de compra, profundamente estudados pela área de psicologia do comportamento do consumidor. Porém, muitos empresários não têm conhecimento sobre esse aspecto tão relevante da venda. Para entender melhor por que as pessoas compram e como isso pode, de fato, ampliar os resultados da sua empresa, continue a leitura deste artigo. A emoção e o ato da compra Se você tem um negócio e precisa vender, é fundamental entender por que as pessoas compram. Sempre repito que vender é um processo e não um evento aleatório. Por isso, o empresário que consegue entender o que motiva seus clientes a comprarem usam essa informação a seu favor e aceleraram seus resultados. O primeiro ponto de destaque neste artigo é sobre o papel da emoção em nossas decisões. Todos temos 2 tipos de linguagem interna: a razão e a emoção. Em um processo decisório (como uma compra), a emoção avalia os benefícios daquela decisão. Por outro lado, a razão avalia se aquela percepção da emoção faz sentido ou não. Porém, a emoção é a que tem mais peso nesse processo, uma vez que é ela que avalia os ganhos e perdas de determinada escolha. Como despertar a emoção no processo de compra Até aqui acredito que você já entendeu o papel determinante da emoção em nossas decisões e já consegue perceber como isso faz sentido quando se fala em vender. Mas a pergunta que fica é: como isso funciona na prática? O grande segredo começa em produzir um evento durante o processo de vendas que desperte uma associação que gere um determinado estado emocional. Esse estado emocional, por sua vez, irá resultar em um comportamento. Ao unir essa provocação a emoção a outros elementos do processo de vendas, as chances do seu cliente dizer “sim” são muito maiores. Dentro do campo emocional, existem 3 divisões. Elas representam as razões emocionais pelas quais as pessoas compram (inclusive eu e você que está lendo este artigo). As 3 razões pelas quais as pessoas compram Vamos entender nos próximos parágrafos quais são essas 3 razões emocionais motivadoras de uma decisão. Além disso, você também verá exemplos de como elas podem ser ativadas durante o processo de vendas na sua empresa. 1ª Razão: Desejo O desejo está ligado ao nosso sentimento de busca pelo prazer e por isso é um dos mais poderosos motivadores humanos para a compra. Isso porque é puramente emocional. Enquanto você não conseguir satisfazer seu desejo, aquilo não sairá da sua mente. Quando você deseja ardentemente algo, você vai dar um jeito de conseguir. Para exemplificar: essa é uma razão que um hotel 5 estrelas pode despertar em seu processo de vendas, uma vez que seus clientes podem desejar, entre outras coisas, se hospedar neste local e tirar lindas fotos para postar em suas redes sociais e mostrar para seus amigos e familiares. Ou seja, neste caso o evento que despertará a emoção no seu cliente precisa fazer com que seu consumidor comece a desejar emocionalmente o seu produto ou serviço. Exemplos de empresas e segmentos que trabalham com o despertar do desejo são: BMW, Audi, Ferrari, indústrias de jóias e do luxo em geral. 2ª Razão: Necessidade A necessidade é um forte motivador para a compra, porém, é momentâneo. Depois que a necessidade passa, não há mais o motivo para a compra (ao contrário do desejo, que uma vez instalado, dificilmente passa). Todos os tipos de empresas e segmentos que vendem produtos ou serviços que servem especificamente para determinada ocasião e circunstância se encaixam no modelo da necessidade. São negócios baseados em oferecer solução àquilo que é inevitável ao consumidor. Ou seja: algo que ele precisa resolver e, muito provavelmente, em um curto espaço de tempo. Como exemplos podemos citar: comércio de autopeças, encanadores, borracheiros, etc. A venda puramente pela necessidade geralmente enfrenta a guerra de preços. Por isso, uma forma de tentar fugir dessa situação e diferenciar o negócio é associar o produto ou serviço de necessidade com uma venda pelo desejo. Desse modo, você sairá da guerra de preços e conseguirá gerar diferenciação junto aos seus concorrentes. 3ª Razão: Oportunidade Uma das maneiras de despertar a emoção no consumidor é mostrar uma oportunidade de conseguir algo incrível com pouco esforço para a qual ele não estava presente (despertando com isso a ganância). É dessa forma que a indústria de dicas de investimentos, cursos para concurso público, a indústria do multinível, a indústria das formações de coaches, produtos digitais, etc. trabalham. Ou seja, demonstram uma oportunidade de ganhar ou saber algo quase que desconhecido da grande maioria e com isso despertam o desejo, a primeira razão que vimos neste artigo. Agora que você conhece as 3 razões pelas quais as pessoas compram e já sabe que é inevitável despertar a emoção no cliente para estimular o processo decisório de compra, comece a observar de que forma você pode aplicar esse conhecimento em seu processo de vendas. Para acompanhar mais artigos sobre marketing e vendas, inscreva-se em nossa newsletter.
Como prospectar clientes sem depender do boca a boca
Se você tem um negócio onde boa parte das vendas depende da indicação da sua empresa, possivelmente você já se questionou em o que fazer para prospectar clientes sem depender do boca a boca. O fato é que, apesar de ser um bom indicativo, o marketing boca a boca é pouco eficaz se você deseja ter uma empresa forte financeiramente. Isso porque, as variáveis para uma indicação são diversas e nem todas dependem de você. Por isso, neste artigo a proposta é mostrar o quão prejudicial para a empresa pode ser depender da indicação espontânea e te mostrar uma forma bastante eficaz para prospectar clientes sem depender do boca a boca. Por que o marketing boca a boca pode ser ruim para seu negócio Não quero sugerir neste artigo que a indicação de sua empresa ou dos seus serviços por um cliente a uma outra pessoa seja algo ruim. Se um cliente está indicando para outra pessoa é um bom sinal. Significa que recebeu um bom atendimento, ficou satisfeito com o resultado e etc. Porém, depender exclusivamente desse tipo de indicação (que chamamos de marketing boca a boca) pode ser um verdadeiro desastre para o seu negócio. Isso porque você depende disso para conquistar novos clientes. Se há algo que pode comprometer seriamente o fluxo de caixa de uma empresa é a sazonalidades das vendas. E quando você depende da indicação de outras pessoas para prospectar novos clientes, é isso que acaba ocorrendo. Essa situação é mais comum para profissionais liberais e prestadores de serviços. Muitas vezes, por falta de clareza de estratégias de marketing para gerar mais vendas, esses profissionais acabam acreditando que dependem da indicação para vender mais. Busque a previsibilidade para prospectar clientes sem depender do boca a boca Costumo dizer que algumas empresas e profissionais praticam o “marketing da esperança”: ficam “esperando” que os clientes descubram a empresa, “esperam” que o cliente vá até o estabelecimento e assim sucessivamente. Preciso chamar a sua atenção para algo muito importante: se você tem uma empresa e precisa vender você precisa praticar o marketing ativo. O responsável pela empresa e por seu crescimento é você e será você mesmo que irá fomentar as situações para conquistar novos clientes (poderá contar com ajuda de profissionais especializados, mas você precisa entender a relevância das estratégias e sobre qual estratégia é mais indicada). Estudar e aplicar estratégias de marketing é fundamental para conquistar algo que entendo como essencial em todo o negócio: a previsibilidade no faturamento. Como ter previsibilidade se você depende de uma série de fatores (que não estão sob seu controle) para que uma pessoa indique sua empresa a alguém? É impossível. Ser indicado é importante e tem um significado para a sua empresa. Mas não será isso que irá garantir que você consiga pagar os boletos que vencem todos os meses. Estimule o boca a boca através de um programa de indicação Se você chegou até aqui e agora está preocupado porque simplesmente não sabe o que fazer, saiba que não é necessário depender da indicação. Além de outras estratégias de marketing para atrair clientes, você pode criar um programa de indicação, que irá intencionalmente estimular os seus clientes a indicarem sua empresa e/ou serviços. Existem várias táticas de programas de indicação que você pode adotar simultaneamente ou estruturá-las uma por vez. Nos próximos parágrafos veremos quais são essas estratégias e como você pode aplicá-las. Crie parcerias Talvez a forma de programa de indicação mais conhecida, quando você firma parcerias com outras empresas para indicação mútua. É importante ressaltar que essas empresas precisam ter o mesmo público-alvo que o seu negócio, mas obviamente que não sejam concorrentes. Observe que não faria muito sentido se você fizesse uma parceria com uma empresa que não trabalha com o público-alvo que você precisa. A indicação não surtiria muito efeito. Por exemplo: se você é um contador, pode fazer parceria de indicação com uma empresa que venda software de gestão financeira. Já se você fosse um nutricionista, poderia fazer parceria com uma clínica estética. Observe que nesses exemplos, as empresas oferecem produtos e serviços diferentes, mas possuem o mesmo perfil de público-alvo. Sessão estratégica Essa técnica possibilita que a partir de um atendimento você amplie para mais pessoas o alcance da visibilidade da sua empresa. É muito eficaz para profissionais liberais que realizam atendimentos mais individualizados. A partir de um atendimento para um novo cliente (que você prospectou a partir de outras técnicas de marketing) e que gostar da sua solução, você poderá oferecer a este cliente uma reunião em grupo, que será a sessão estratégica. Nessa sessão estratégica você poderá fazer uso de técnicas de vendas consultivas, como o Spin Selling. Para entender mais como aplicar essa estratégia de indicação, confira o vídeo abaixo, onde, em um evento para empresários, relato como funciona. Programa de premiação Uma estratégia facilmente aplicável, principalmente se você já tem um determinado fluxo de clientes. O programa de premiação consiste em dar um atrativo para estimular o cliente a fazer uma indicação. Com exceção de premiações em dinheiro, o que não indico, você poderá premiar com qualquer coisa que se encaixe em sua estratégia (brindes exclusivos, descontos, produtos). É indicado que o prêmio não seja algo facilmente comprado, para realmente instigar o cliente a participar, pois apenas dessa forma ele conseguirá aquele objeto / serviço / benefício. É possível criar um sistema de escada de prêmios, onde para elevar o nível do prêmio precisa igualmente aumentar o número de indicações. Outra forma de estruturar esse programa são as indicações cumulativas. Ou seja, quando mais pessoas determinado cliente conseguir indicar, mais e melhores prêmios ele ganhará. Você conseguiu perceber como é possível prospectar clientes sem depender do boca a boca? Além de criar um programa de indicação, é necessário que você também se especialize em técnicas de marketing e vendas para saber o passo a passo de como alavancar o seu negócio. Inscreva-se abaixo na newsletter e receba em seu e-mail artigos com muitas dicas e estratégias
Como organizar o financeiro de uma empresa pequena
Infelizmente, muitos empreendedores começam sua jornada no mundo dos negócios sem ter a mínima ideia de como organizar o financeiro de uma empresa. Especialmente nas pequenas empresas esse assunto, muitas vezes, não ganha a devida atenção. Porém, as finanças são de longe um dos pilares de qualquer negócio. Não ter o controle e uma vida financeira saudável pode custar o futuro da sua empresa. Devido a relevância do tema e para ajudar você que tem um negócio e está procurando por ajuda em relação ao controle financeiro de uma empresa pequena, separamos alguns passos para iniciar essa organização. Continue a leitura para saber mais. Por que você precisa organizar o financeiro da sua empresa Organizar o financeiro de uma empresa pequena é essencial para ter lucro e planejar o crescimento do negócio. Porém, infelizmente, por falta de clareza muitos empresários acabam não dando a devida importância a esse assunto. Com isso, mesmo conseguindo fazer um bom volume de vendas e tendo um alto faturamento, vemos algumas empresas precisando fechar as portas por um mau desempenho financeiro. Sempre insisto em dizer aos empresários que participam dos meus programas que é plenamente possível uma empresa “quebrar” mesmo quando está vendendo muito. Isso porque vender bem é uma parte da solução. A organização financeira entra na outra frente, controlando custos, observando margem de lucro e otimizando investimentos. Caso sua empresa não tenha esse cuidado em relação ao financeiro do negócio, recomendo que comece imediatamente. Sabemos que diante de tantos desafios do dia a dia, esse assunto mais parece uma pedra no sapato. Mas é importante que você saiba que esse é um dos pilares para a sua empresa se manter de pé, ter lucro e depois crescer. Como fazer o controle financeiro de uma empresa pequena Pensando justamente na dificuldade e falta de clareza de como fazer o controle financeiro que os donos de empresas pequenas possuem, separei 5 passos básicos para você iniciar esse controle. Continue a leitura deste artigo para conferir. 1. Organize seu fluxo de caixa Este é o primeiro passo para ter as finanças do negócio em suas mãos. Será ele que dará as verdadeiras dimensões de entradas e saídas e possibilitará manter as contas em dia. Além de mapear as receitas e as obrigações financeiras, o fluxo de caixa é essencial para o planejamento de ações futuras. Desde estratégias para reduções como planos de investimentos e melhorias. A gestão financeira a partir da organização do fluxo de caixa é muito mais do que comparar o saldo entre receitas e despesas. Trata-se de um poderoso instrumento para traçar metas e planos, sem dar o “passo maior que a perna”. 2. Mapeie seus custos Um dos maiores motivos que corroem o lucro das vendas de muitas empresas são os altos custos de um negócio. Muitas despesas desnecessárias acabam passando despercebidas quando não são organizadas e mapeadas. Com isso, mesmo tendo bom desempenho comercial, as empresas enfrentam dificuldades financeiras. Os custos são divididos em 2 categorias: Fixos: categoria de custos que não varia ou varia muito pouco em relação ao volume de vendas. Despesas como aluguel, limpeza e equipamentos são exemplos de custos fixos. Variáveis: valores pagos por matéria prima, logística ou comissões são exemplos de custos variáveis, uma vez que eles oscilam conforme o volume de vendas (ou seja, se houver incremento de vendas, esses custos irão subir proporcionalmente). Após identificar e mapear quais são os custos do seu negócio, você precisará analisá-los com cautela, identificando oportunidades de redução e negociação com fornecedores. 3. Separe as finanças pessoais das finanças da empresa Um erro muito comum na maioria das pequenas empresas é misturar o dinheiro que pertence a empresa e o dinheiro e despesas que são do dono do negócio, ou seja, da pessoa física. O primeiro passo é estipular (se já não tenha feito) um pró-labore para os sócios e cumprir as obrigações financeiras da pessoa física dentro desse limite. Inclusive o lucro deve ser reinvestido na empresa, indo para os sócios apenas depois de um determinado tempo. Talvez você esteja pensando que esse passo é um tanto quanto básico, mas este é, sem sombra de dúvidas, um problema que começa pequeno na maioria dos negócios e depois se transforma em uma verdadeira “bola de neve”. 4. Aprenda a fazer projeções de faturamento e busque previsibilidade Um dos maiores diferenciais das empresas que conquistam o equilíbrio financeiro é que elas não são vítimas da gangorra de faturamento. O que isso significa? Elas possuem o mínimo de previsibilidade na receita futura. Criar estratégias para ter uma meta mínima é importante para vencer períodos de sazonalidade ou momentos de crise econômica. O fato é que não é possível ficar refém da sorte para gerar receita. O empresário deve dominar as formas de alinhar seu marketing e comercial para alcançar a previsibilidade. 5. Saiba precificar seus produtos ou serviços da maneira correta Estudar o mercado para entender a dinâmica de preços é importante. Porém, jamais baseie-se apenas na precificação da concorrência para definir o preço do seu produto ou serviço. É essencial que você estude a estrutura de custos do seu produto, as despesas fixas e variáveis e defina sua margem de lucro. Sempre precifique sabendo o quanto de lucro determinado produto irá gerar para o negócio. Além disso, não prenda-se somente ao preço. Domine técnicas que aumentem o valor percebido em relação a seu produto ou serviço e crie diferenciais e bônus na sua entrega para não ficar a mercê do famoso “está caro”. Se organizar o financeiro da sua empresa pequena representa hoje um problema para você, saiba que o primeiro passo você já deu, pois está aqui em busca de mais conhecimento de como sair dessa situação. Comece mapeando toda a vida financeira da sua empresa e você irá colher bons resultados em pouco tempo. Se quer acompanhar mais conteúdos que ajudem na gestão da sua empresa, inscreva-se abaixo na newsletter.
Processo completo para vender mais serviços gráficos
Se conquistar mais clientes tem sido um desafio para a sua gráfica, quero mostrar a você através deste artigo o passo a passo de um processo completo que fará sua empresa vender mais os serviços gráficos. Mas não se trata de uma estratégia isolada de divulgação ou itens genéricos. Você verá nos próximos parágrafos uma estratégia completa que irá possibilitar à sua empresa gerar vendas para novos clientes e estabelecer vendas recorrentes a quem já é cliente. Ficou interessado? Então, continue a leitura deste artigo para saber mais. Por que adotar um processo de vendas completo? Muitas vezes, um dono de uma pequena ou média empresa, com o objetivo de gerar mais vendas e ampliar o faturamento, procura por paliativos de marketing e não estruturam um processo completo. É compreensível que diante da necessidade de gerar mais caixa, os empresários procurem por soluções de publicidade e divulgação do negócio de forma isolada ou buscam por estratégias que estão mais “na moda”. Porém, qualquer estratégia de marketing precisa contemplar um alinhamento estratégico entre diversos elementos do negócio, como a mídia de divulgação, a mensagem, qual(is) serviço(s) divulgar, processo de onboarding, etc. Diante disso, um processo de vendas completo consegue dar ao empresário um caminho a ser percorrido mais consistente, evitando prejuízos em ações de marketing equivocadas ao modelo de negócio e ao perfil do público-alvo da empresa. Como gerar oportunidades para vender mais serviços gráficos Para te ajudar na missão de estruturar um processo de vendas completo para vender mais serviços gráficos, nos próximos parágrafos irei detalhar um verdadeiro passo a passo de como estabelecer esse processo. Definindo a mídia Não é porque aparentemente todo mundo está usando o Instagram que esse será o melhor canal de mídia para a sua empresa. No caso de serviços gráficos, em uma campanha de mídia, esta rede social não se mostra como a mais atrativa. Por outro lado, o Google é muito mais adequado considerando que o público-alvo estará nesta rede de pesquisa procurando por serviços gráficos. Portanto, nesse processo que estou mapeando neste artigo a mídia de atração de clientes escolhida é o Google. Determine o público-alvo É um grande erro criar campanhas com um público muito grande, na esperança de que isso gere mais vendas. Como efeito contrário, não delimitar para um público específico, faz com que você atinja poucas pessoas realmente interessadas e investido em cliques de leads que não irão comprar, fazendo o seu indicador de ROAS ter um péssimo desempenho. Como sugestão para esse processo, indico selecionar como público alvo da campanha de anúncio no Google, pequenas empresas. Empresas de menor porte, além de serem numerosas, possuem maior recorrência e previsibilidade de compra, pois estão sempre precisando de impressão de materiais gráficos como apostilas, folders, cartões de visitas, etc. Atração e conversão Até este momento você está diante das etapas de atração de clientes (os leads). Uma vez atraídos, você precisa estruturar etapas para fazer a conversão desses clientes. É fundamental preparar a equipe comercial que irá atendê-los. Oriente e dê ferramentas para o rápido atendimento aos interessados. Estruturar scripts de vendas é fundamental. O script de vendas vai ajudar não apenas na condução do cliente, bem como qualificá-lo melhor e munir os vendedores com os argumentos adequados para quebrar objeções e elevar o valor percebido em relação ao seu serviço gráfico. Busque por vendas recorrentes O maior segredo desse processo está na venda recorrente. Até este momento nós vimos como atrair novos clientes e o que fazer para vender a eles. Porém, essas etapas do processo tornam a venda para este novo cliente menos lucrativa, uma vez que você precisou investir para captá-lo. Dessa forma, depois de efetuar a primeira venda, seu objetivo será o de estabelecer uma régua de relacionamento com esses clientes para que eles retornem a comprar da sua empresa. O seu maior ganho estará nas vendas recorrentes. E, por esse motivo, recomendo ter como público-alvo as pequenas empresas, pois as grandes estão sempre orçando com novos fornecedores, enquanto as pequenas normalmente “casam” com um fornecedor que tem boa entrega. Para isso é fundamental que você tenha um serviço de entrega e atendimento excelente desde a primeira compra. Estruture sua equipe de Comercial 2 Na minha estratégia de vendas o comercial é dividido em duas partes: Comercial 1, responsável pelas vendas aos novos clientes, e Comercial 2, responsável pelo relacionamento e vendas para quem já é cliente. E, como vimos anteriormente, seu objetivo principal é fazer com que os novos clientes retornem a comprar da empresa. Com isso, é necessário que você estruture uma equipe (ou uma pessoa em específico) para ser responsável pelo Comercial 2. Esse setor em específico irá se relacionar com essas empresas (clientes). Esses vendedores terão a função única de entrar em contato com esses clientes para conversar e levantar possibilidades para vender novamente. Pequenas empresas se movimentam mais rapidamente e estão sempre com novas demandas de impressão. Um setor comercial separado para eles, não te deixará perder oportunidades e trará muitas vendas com alta lucratividade. Tenha o controle de tudo Para que todo esse processo realmente funcione e traga bons resultados é fundamental que você tenha o controle total do processo. Por isso, é essencial que a sua gráfica utilize ferramentas para contribuir nesse processo. Utilize um CRM para auxiliar o trabalho do seu setor comercial. Essa ferramenta irá, além de organizar os processos de contatos e fechamentos, também permitir metrificar as suas vendas. Acompanhar os indicadores é essencial para um entender as taxas de conversão, rendimento dos vendedores, melhor público entre os clientes, etc. Você conseguiu perceber como o processo se complementa entre todas as etapas e, por isso, é necessário entender e planejar um processo completo se você deseja aumentar as vendas na sua empresa? Para acompanhar mais estratégias de marketing e vendas para pequenas e médias empresas como a que vimos neste artigo, inscreva-se em nossa newsletter e receba em seu e-mail novas publicações.
Saiba como ter uma empresa mais lucrativa
Fazer da sua empresa muito mais lucrativa não tem relação apenas com o controle das finanças e custos do seu negócio. Esses controles ajudam muito a manter sua empresa nos trilhos. Porém, muitos empresários nem mesmo sabem que existem estratégias comerciais que são fundamentais para obter mais lucro. Se você quer entender melhor sobre isso e ver como estruturar um processo que pode transformar a sua empresa em um negócio mais lucrativo, continue a leitura deste artigo. O objetivo da sua empresa é ter lucro Sempre repito aos empresários que participam dos meus programas e treinamentos que o objetivo das empresas sempre deve ser o de obter lucro. Obviamente que há os grandes motivadores por trás de cada negócio, os propósitos. Porém, para cumprí-los através dos nossos negócios, precisamos que as empresas existam. Para uma empresa ser sustentável e continuar cumprindo a sua missão, o primeiro objetivo é aquele que irá acompanhar toda a existência da empresa: obter lucro. Não há como uma empresa suportar o funcionamento sem lucro por muito tempo. Outras questões como cumprir com diretrizes, leis e regras, primar pela satisfação do cliente, ter uma equipe engajada são condições de contorno que justamente dão o suporte necessário para ter lucro e cumprir com os propósitos da empresa. Iniciei o artigo justamente falando sobre a importância do lucro para um negócio, pois muitas vezes os empresários não priorizam isso no dia a dia. Ou nem mesmo percebem a relevância do lucro para a viabilidade do negócio. Como um funil de vendas pode deixar a sua empresa mais lucrativa Agora que você entendeu que o lucro é importante, quero explicar como você pode utilizar um funil de vendas para gerar vendas mais lucrativas. É claro que existem uma série de estratégias financeiras e contábeis para você ter uma empresa com alta performance em lucro. Porém, meu objetivo é mostrar como você pode ter resultados superiores fazendo melhores vendas. Nem toda venda é igual e tem o mesmo tipo de retorno para a sua empresa. Muitas vezes as empresas se preocupam muito mais em captar novos clientes para gerar novas vendas e deixam de aproveitar oportunidades de negócio que já estão dentro da própria empresa e que são mais lucrativas. É isto que veremos a seguir. O tipo de venda que elimina parte do seu lucro Se você tem uma empresa já deve ter ouvido que a primeira venda para um cliente é menos vantajosa do ponto de vista lucrativo. Isso porque ela precisa suportar o CAC – Custo de Aquisição do Cliente. Todo investimento que sua empresa faz para conquistar esse novo cliente, seja ele qual for, entra nessa conta. Desde investimentos mais robustos em marketing, o custo da equipe, fazer anúncios até um simples cartão de visita. Tudo isso é um custo para atrair esse novo cliente e entra na conta do CAC. Nem de longe quero neste artigo dizer que sua empresa não precisa conquistar novos clientes. Isso é fundamental para a manutenção da sua carteira de clientes e por consequência do próprio negócio. Porém, o fato é que muitas empresas apenas depositam todos seus esforços em ações para atrair novos clientes e não investem em estratégias que fazem aqueles que já fizeram sua primeira compra continuar comprando. Funil de vendas transacional e o funil de vendas relacional Um funil de vendas é o processo responsável por acompanhar e conduzir o seu cliente em direção ao fechamento da compra do seu produto ou serviço. Normalmente as empresas trabalham com um único funil de vendas. Mas meu objetivo aqui é mostrar a você que existem dois tipos de funil que você pode planejar estratégias de vendas diferentes. O primeiro deles é o funil de vendas transacional, que é aquele que transforma pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa em clientes de primeira compra. O outro funil é o relacional, dedicado a transformar os clientes de primeira compra (atraídos pelo funil transacional) em clientes recorrentes (aquele cliente que compra várias vezes da sua empresa). Enquanto o funil transacional traz um volume de receita, já que dele resultam vendas, a lucratividade dessa receita é menor. Por outro lado, no relacional o cliente já foi captado e o custo disso (CAC) foi suportado pela primeira compra. Sendo assim, se ele voltar a efetuar compras é muito mais lucrativo para a sua empresa. Se em seu negócio o grande foco é apenas captar clientes novos, é possível que você tenha a sensação de estar vendendo bem, mas está sempre com uma margem de lucro baixa e com o caixa apertado. Neste vídeo que publiquei no meu canal do YouTube, detalho um pouco mais como funciona esses dois funis de vendas. Crie um funil de pós-venda, um funil relacional Acredito que você já tenha entendido o conceito por trás da ideia de um funil transacional: a de transformar clientes de primeira compra em clientes recorrentes. Agora vou te mostrar como você pode estruturar um processo para criar esse funil na sua empresa. Primeiramente é importante ter uma equipe especialmente dedicada a esse funil. Se você tiver uma mesma equipe para fazer as vendas para novos clientes e para os que já são clientes, uma ou as duas estratégias vão sair prejudicadas. Essa equipe, que chamo de Comercial 2, é a responsável por manter um relacionamento com esses clientes. É recomendável planejar um motivo plausível para entrar em contato de forma periódica. Ou seja, não se trata de um contato comercial apenas. O foco é no relacionamento com esse cliente e que, na maior parte dos casos, o cliente deseje receber esse contato. Com isso e um script de vendas estruturado, novas oportunidades de negócio poderão surgir. Além disso, é importante que você estruture seus produtos ou serviços de forma que realmente tenha o interesse para uma nova compra. Uma boa estratégia é a escada de produtos. Por outro lado, se no seu negócio é mais difícil a recorrência, como no ramo imobiliário, por exemplo, você pode investir fortemente em um
Como vender mais e melhor: confira 5 dicas
Conheça estratégias para vender mais e melhor sem precisar investir muito para gerar novas oportunidades de negócio.
Prova social: entenda por que ela pode aumentar suas conversões
A prova social como estratégia de marketing é uma das mais poderosas ferramentas para converter vendas. Todos nós somos altamente influenciados pela opinião e experiência de outras pessoas. Esse fato exerce muito poder na decisão de compra dos consumidores. Então, por que não fazer dessa realidade um benefício para o seu negócio? É exatamente essa a proposta da utilização da prova social no marketing das marcas: estimular a decisão dos consumidores através da experiência e relato de outras pessoas. Para entender melhor o que é a prova social e como você pode gerar e explorar esse conceito na sua empresa, continue a leitura deste artigo. O que é a prova social no marketing? Certamente você já viu em algum momento da sua vida uma celebridade indicando (através de uma publicidade) a utilização de um produto e por isso, você até se interessou mais por ele. Neste exemplo, além de ser utilizado também o conceito da autoridade (que você pode conhecer mais nesse artigo), essa ação também é uma forma de explorar o gatilho da prova social. Nosso cérebro tem uma tendência natural de pensar que se algo aconteceu, esse fato tem enorme chance de acontecer novamente. Trazendo esse conceito da neurociência para o marketing, os estrategistas entenderam que, se utilizassem a prova de alguém que usou um produto ou serviço e teve êxito com ele, o público certamente faria o mesmo tipo de filtro, ou seja: também entenderia que pode ter esse mesmo êxito. De forma prática, a prova social como estratégia de marketing são relatos, depoimentos opiniões de pessoas que utilizam determinado produto ou serviço e contam através desses meios como foi a sua experiência e quais resultados conseguiram. Entenda por que a prova social é uma importante ferramenta de marketing É natural considerarmos a opinião de outras pessoas para decidirmos algo sobre as nossas vidas, não é mesmo? Se um amigo seu relata ter ido visitar uma cidade x e que não gostou por determinados motivos, as chances de você considerar não ir até o lugar são grandes. A validação de outras pessoas é importante para nos sentirmos seguros em relação às nossas decisões. E isso não é diferente quando pensamos nas decisões de compra. Além disso, quando atualizamos esse conceito para o momento atual, não podemos negligenciar a influência da internet sobre os efeitos da prova social. É bem provável que você em algum momento de compra, procurou e considerou a opinião de outras pessoas em relação ao produto ou serviço. Agimos baseados na experiência alheia, mesmo a de quem nem mesmo conhecemos. E caso alguém tenha uma experiência ruim, procuramos evitá-la. Não queremos ter o mesmo destino. Por isso, a prova social assume destaque nas estratégias de marketing como ferramenta de argumentação. Quanto mais próximo e similar o cliente se sentir daquela outra figura que está dando sua prova social, mais atraído a aceitar a validação ele estará. Da mesma forma, quanto maior o volume de pessoas que validam tal solução, mais relevância elas terão no processo de decisão. Como a prova social pode impulsionar suas vendas? Afinal de contas, quais os benefícios de utilizar a prova social em estratégias de marketing? É exatamente isso que exploramos nos próximos tópicos. Aumenta a credibilidade Sem dúvida, de todas as técnicas de persuasão, a prova social é uma que mais gera elementos de credibilidade para uma marca e sua solução. Outros argumentos persuasivos também possibilitam aumentar a credibilidade. Mas a prova social é um dos mais poderosos. Ela gera na mente do cliente a ideia de que pode confiar naquela empresa e seu produto ou serviço, porque uma pessoa (seja uma autoridade que ela admira ou alguém com o qual ela perceba similaridade) o endossou. Quebra objeções A prova social ajuda a quebrar objeções de venda como “isso não funciona”, “será que dará certo para mim”. Ou seja, além de estimular a decisão por meio do sentimento de pertencimento, a prova social ajuda a contornar barreiras que o cliente pode construir ao longo do processo de venda. Gera mais conversões Depois do que vimos até aqui, é claro que a prova social, muito mais do que uma estratégia de marketing, é um elemento importante no estímulo à resposta direta do consumidor. Ou seja: ao explorar essa ferramenta de uma forma que as pessoas aumentem a credibilidade em relação a empresa e sua solução e enfraqueçam algumas crenças, a chance de obter uma conversão é muito maior. Entenda como gerar e explorar a prova social Como toda estratégia de marketing, não basta sair aplicando e esperar resultados mágicos. A prova social irá realmente gerar resultados se explorada de maneira eficaz e condizente ao negócio. Existem diversas maneiras de gerar prova social e explorar ela em seu marketing. Mas é importante que elas sejam genuínas e verdadeiras, associadas a um produto e serviço excelente. Para entender os tipos de prova social, continue a leitura dos próximos tópicos. Depoimentos Talvez o mais utilizado elemento de prova social, o depoimento é muito eficaz nessa missão. Pode ser escrito, acompanhado de informações que quem o prestou, bem como em vídeo. Quanto mais esses depoimentos transmitirem a pessoalidade do depoente em relação a solução, maiores as chances de ser uma prova social que gera no cliente o seguinte impacto: “nossa, se funcionou para ele e ele gostou, para mim também será assim”. Números de clientes / seguidores Sabe aquela situação onde você está escolhendo um restaurante para fazer uma refeição e passa na frente de um que está vazio e pensa: “não deve ser bom, não tem ninguém lá”. Pois é: os números que se relacionam a clientes e audiência também são elementos de prova social. Trazendo essa ideia para a perspectiva das redes sociais, o números de seguidores, os comentários positivos, entre outros, também podem ser uma importante fonte de prova social. Mas lembre-se: seguidores não pagam boletos. Muitas vezes, não é necessário um número enorme de seguidores para ter um negócio de sucesso. É muito mais válido uma audiência pequena, mas
Desvende a mente do seu cliente e venda mais
Se você quer vender qualquer coisa ao seu cliente, você precisa entender o que se passa na mente dele. Conheça as técnicas para isso.
Estratégias para conduzir o seu cliente a dizer “sim”
Se você precisa vender, certamente saber quais são os argumentos para convencer o cliente a comprar é de seu interesse. Lembre-se que vender é um processo e não um evento isolado. E, exatamente por isso, algumas estratégias são essenciais para você entender a melhor maneira de conduzir o seu cliente a dizer “sim” no momento de decisão da compra. Para dominar essas estratégias, primeiramente você precisa entender o que leva pessoas como eu e você a comprar. Entendendo como funciona a mente do cliente, você saberá como utilizar argumentos certos para convencer o cliente a comprar. Por que as pessoas compram De forma resumida, as pessoas compram por 2 motivos: Para se aproximarem do prazer (buscam um desejo) Para se afastarem da dor (fogem de um medo) Para você entender melhor isso, vou exemplificar com uma situação hipotética. Imagine você comprando uma garrafa de vinho caríssima para um jantar especial em comemoração a alguma conquista. Qual é a emoção diretamente associada a essa tomada de decisão? Um desejo, a busca por um prazer. Por outro lado, imagine-se no dia seguinte, depois de ter consumido esse vinho, sentindo muita dor de cabeça. Aí você vai até uma farmácia e pede um analgésico para dor de cabeça. A emoção predominante nessa decisão é que você quer se afastar daquela dor incômoda. Vamos explorar outros exemplos para aprofundar essa discussão: Hotéis e resorts: busca por desejo Serviços de seguros: eliminar um medo Tratamentos estéticos: busca por desejo Dessa forma, podemos observar que para todo ato de compra há uma emoção primária por trás que impulsiona aquela ação. Gosto de dizer que a emoção é combustível da ação. Seja uma emoção que leva a fugir de uma dor atual ou de uma dor futura; ou seja a emoção de buscar algo que lhe trará prazer. Como identificar a emoção primária do seu cliente Observe o seu mercado e o resultado que a sua solução (produto ou serviço) entrega aos clientes. O que ele proporciona? Um caminho de segurança que o afasta de um momento de dor atual ou de um medo futuro? Ou então seu produto ou serviço possibilita que o cliente tenha algum prazer ao alcançar uma sensação ou status desejado? Avaliando as respostas a essas perguntas, você entenderá qual é a emoção primária que provoca a tomada de decisão dos clientes e, por consequência, gera vendas em sua empresa. Entenda o que o cliente sente Durante todo o processo de venda (desde a captação do cliente até a conversão) você precisa conectar a sua solução (produto ou serviço) à emoção do cliente para que ele se interesse por aquilo e tome uma ação. Para conseguir isso, primeiramente, defina se o seu produto aproxima o seu cliente do prazer ou afasta-o da dor, como vimos anteriormente. Depois determine quais são as outras emoções que farão o cliente ter interesse e comprar. Talvez você esteja se perguntando o quão complexo pode ser fazer isso. O fato é que seus clientes são uma mina de ouro de informações. Ou seja: pergunte para quem já é seu cliente. Faça questionamentos que possibilitem a você entender quais as dores e os desejos deles. Pergunte como eles se sentem ao usar o seu produto ou qual é o sentimento com o resultado conquistado. Analise cada palavra dita e as emoções descritas através delas. Use essas informações estrategicamente em suas mensagens de marketing e também em seu script de vendas para se conectar com as emoções do consumidor. O argumentos para convencer o cliente a comprar serão revelados por ele mesmo. Utilize estratégias de persuasão Persuadir é uma estratégia para acelerar o processo de decisão do cliente. A palavra persuasão significa a ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião. Utilizar técnicas de persuasão é fundamental para ter melhores resultados tanto no processo de venda como nas estratégias de marketing para atração do cliente. Mas para fazer isso com excelência, você precisa entender bem o seu público-alvo. Seu processo persuasivo deve considerar o nível de consciência do consumidor. Seu objetivo sempre será o de encaminhar o consumidor para o próximo nível, fazendo com que ele avance em seu funil de vendas. Conecte-se aos pontos de valor do consumidor Valor é algo subjetivo e totalmente diferente de preço. Enquanto preço é o valor monetário de alguma coisa, o valor é até quanto as pessoas pagariam por algo. Além disso, todos nós temos nossos valores, aqueles pontos importantes, que valorizamos. Por exemplo: imagine que um ponto de valor seu seja a segurança e você está a procura de uma nova moradia. Nesse caso, um condomínio fechado com vigilância 24h, pode explorar esse ponto de valor em sua comunicação de venda e despertar a sua atenção. Saiba que as pessoas atribuem valor àquilo que se parece com elas e com aquilo que elas valorizam. Então, quanto mais você se conectar com os pontos de valor do seu cliente ideal em seus scripts de vendas, maiores serão as taxas de conversão. Utilize técnicas de vendas Citei anteriormente ao longo do texto sobre scripts de vendas. O script de vendas é um roteiro que servirá como guia para sua equipe de vendas fazer a abordagem do cliente em cada etapa do funil. É fundamental estruturar um roteiro (que não deve ser lido palavra por palavra) para utilizar os principais argumentos e informações sobre o seu cliente e quebrar objeções durante o processo comercial. Outra técnica importante para auxiliar a levantar o maior número de informações do seu cliente é o Spin Selling. Esta técnica é um guia de perguntas utilizado no momento da venda. São questionamentos com uma determinada ordem, traduzindo os desejos dos clientes para o vendedor. É uma metodologia que prioriza a escuta ativa e a venda consultiva, contemplando perguntas abertas, com o intuito de aumentar a taxa de conversões e reduzir as objeções dos clientes. Foi possível perceber, ao longo deste texto, que, se você deseja utilizar argumentos
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