Direcionar ações para aumentar o valor percebido pelo cliente em relação ao produto ou serviço que sua empresa vende é muito importante para sair da competição pelo menor preço. Entretanto, a percepção de valor é bastante subjetiva e emocional e, por isso, alguns empresários têm dificuldades em demonstrar os diferenciais para o cliente. 

Mas existem diversas ações e estratégias que podem ser adotadas por sua empresa para que o cliente altere a percepção dele em relação ao seu produto. Neste artigo você irá entender a diferença entre valor percebido e preço do produto, além de 6 ações para aplicar em seu negócio para que os clientes aumentem o valor percebido. 

Entenda a diferença entre valor x preço

Por vezes, muitos empresários se confundem e acreditam que valor e preço é a mesma coisa na negociação com o cliente. Porém, estamos tratando de dois termos bastante distintos e vamos entender melhor o porquê.

Veja a definição dos dois conceitos no universo da negociação: 

• Preço: é uma informação racional, baseada em custos e margem de lucro. Ou seja: é o número escrito em uma etiqueta do produto ou na tabela de preços do estabelecimento, por exemplo.
• Valor: é até quanto o seu cliente pagaria pelo produto ou serviço. Assim, é algo subjetivo, onde o cliente tem um sentimento de até quanto aquele produto ou serviço vale.

Dessa forma, a concepção do que é caro ou barato depende da percepção em relação ao produto e não ao preço impresso em uma etiqueta ou tabela de preços. Por isso que o grande segredo para fugir da guerra de preços ou do famoso “está caro” é fazer com que o seu cliente perceba valor no seu produto, antes de você falar o preço dele. 

Ações para aumentar o valor percebido pelo cliente

Agora que você já entendeu o que diferencia preço e valor, vamos nos aprofundar sobre o porquê é importante que o cliente perceba mais valor em relação a sua oferta. De forma geral, o objetivo de ações para aumentar o valor percebido pelo cliente é que ele sinta que o produto ou serviço está até barato perto de tudo que ele pode ter de resultado ao adquiri-lo.

Quanto mais os clientes perceberem alto valor em seu produto (indiferentemente do preço), maiores serão as taxas de conversão do seu negócio. Além disso, quando o cliente sente que tal produto vale muito, pedidos por descontos são menores, pois de forma inconsciente, ele já está achando o produto barato. 

Assim, quando uma empresa consegue aumentar o valor percebido da sua audiência pelo seu produto, não há a necessidade de recorrer a constantes ações promocionais de preços. Muito pelo contrário: essas ações podem ser usadas esporadicamente de forma bastante estratégica e não como recurso periódico para fomentar vendas. 

A seguir você verá o que sua empresa pode fazer para aumentar o valor percebido pelos seus clientes. 

1. Atraia o público certo

É fundamental que o público que você está atraindo para seu negócio através das ações de marketing seja a audiência certa. Isso quer dizer que esse público precisa de fato do seu produto ou deseje-o. Quando suas ações atraem um público errado, eles dificilmente irão perceber valor pela sua oferta, por mais que você se esforce para isso.

Costumo chamar o público certo de público comprador ou pagador. Uma das maiores causas de clientes pedindo descontos é justamente porque estão atraindo pessoas curiosas ou fora dos parâmetros do público ideal para o seu negócio. Por isso, ter clareza de quem é seu público, onde ele está e, a partir disso, parametrizar as ações de marketing para atraí-los é importante para ser mais assertivo nesse processo. 

Veja neste vídeo passos de como você pode definir o seu público alvo. 

2. Conheça as necessidades do seu cliente

O produto ou serviço que sua empresa vende resolve algum problema ou ajuda a realizar algum sonho ou objetivo dos consumidores. Por isso, saiba exatamente quais são os problemas ou dores do seu público para mostrar a ele, no processo de venda, como seu produto vai ajudar a resolver. Da mesma forma, deixe evidente como o cliente conseguirá chegar a realização de seus desejos com o auxílio daquele produto. 

Para fazer essa relação entre o seu produto ou serviço e a transformação que ele pode gerar, tenha clareza sobre dores e desejos do público e utilize essas informações de forma estratégica, como argumentos persuasivos no processo de venda. Se sua empresa ainda não tem mapeado essas informações, a melhor forma é ouvir os seus clientes e utilizar a própria linguagem deles para a argumentação. 

3. Evidencie a credibilidade da sua empresa

Para perceber mais valor pelo seu produto ou serviço, o cliente, primeiramente, precisa confiar na sua empresa e no próprio vendedor. Por isso, torne evidente a credibilidade da sua empresa e de seu produto para ele. 

Você pode fazer isso de diversas formas, conforme o tipo de negócio da sua empresa. Uma possibilidade bastante recorrente é utilizar a prova social. Convide clientes seus a relatarem a experiência com seu produto. Podem ser depoimentos por vídeo, por escrito, etc. O resultado positivo de outras pessoas tem alto poder de persuasão no processo decisório dos consumidores. 

Outra possibilidade é usar a autoridade da sua empresa ou do próprio produto ou serviço. Sinalizar que a empresa é especialista no assunto ou então possui um enorme conhecimento sobre a área e ressaltar resultados já comprovados do produto imprime muita credibilidade no processo de vendas. 

4. Mostre os benefícios

Um erro que pode dificultar a percepção de valor do cliente em relação àquilo que você está vendendo é se deter a características técnicas e descrição dos produtos no momento da venda. Um cliente sempre irá querer saber como aquilo será benéfico para ele e não os materiais do produto ou características informadas de forma técnica. 

Para você entender melhor, vamos exemplificar com um celular. Se você disser para o cliente quantos centímetros são as dimensões do celular e o peso dele em gramas, ele não terá referência para entender se isso é bom para ele. Por outro lado, se você disser que o celular é mais leve que qualquer outro e cabe em qualquer bolso é muito mais tangível no entendimento do consumidor e de como isso poderá ser bom para ele. 

5. Quebre objeções

Mapeie as principais dúvidas e mitos dos consumidores em relação ao produto em si ou ao seu mercado de atuação. No momento do processo de vendas e aplicação do script de vendas, o vendedor, já de forma antecipada, quebra as objeções. 

É importante quebrar as objeções, pois são elas muitas vezes que deixam clientes em dúvida e podem influenciar negativamente sobre a decisão de compra e na percepção de valor do cliente em relação ao produto ou serviço. Para entender melhor como quebrar objeções, leia este artigo. 

6. Se preocupe com a excelência

Além de ações para aumentar o valor percebido pelo cliente no processo de vendas, é importante atentar para a excelência em todo o processo. Uma experiência ruim a algum cliente pode custar muito a imagem da sua empresa e impactar na percepção de valor de outros clientes. 

Por isso, depois da venda em si, prezar pelo cuidado na entrega está diretamente ligado ao valor percebido pelos clientes a longo prazo. Confira neste artigo o que sua empresa pode fazer para que o cliente fique satisfeito. 

Aproveite essas informações para trabalhar as estratégias de vendas da sua empresa e fazer com que os consumidores percebam muito valor na sua oferta e saia da guerra de preços com a concorrência. 

Para mais informações e dicas de vendas e marketing, acompanhe os artigos publicados no blog.